RESUMEN PARCIAL ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

SESIÓN 1
Ertel: “Proceso de búsqueda conjunta de soluciones a problemas u oportunidades compartidas; pero
una búsqueda conjunta implica que el resultado puede ser diferente de aquel que uno habría
descubierto sólo.”

Kissinger: “El proceso que combina posiciones conflictivas en una posición común, bajo una regla de
unanimidad. Es un fenómeno en el que el resultado está determinado por el proceso.”

Alfred Font: “Proceso interactivo que se despliega, en las situaciones de interdependencia estratégica
que incluyen a la vez la necesidad de cooperación y conflicto de intereses, con la finalidad de
obtener, mediante una decisión conjunta denominada acuerdo, un resultado que los agentes
valoren más que sus respectivas alternativas unilaterales.

Fisher: “Medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de
ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos
intereses y tienen otros que son opuestos entre si.”

Flint: “Proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y
defender intereses en forma directa para lograr una solución satisfactoria.”

Negociar es
• Buscar y lograr algo que quiero o me
interesa sin perjudicar al otro
• Ponernos de acuerdo personas que
somos diferentes y tenemos o buscamos
intereses diferentes
• Es buscar el bien común en esta labor
de diferencias, intereses conjuntos e
interdependencias
Negociar no es
• Lograr mis intereses sacrificando los
intereses de los demás
• Imponer mi propuesta de acuerdo
como el más conveniente para todos
• Presuponer que mi verdad es más
valiosa y digna de destacarse por
encima de las demás
• Informar e inflexiblemente esperar a
que los demás se ajusten a mis
expectativas
• Discutir hasta que la otra parte ceda

No utilizar una negociación cuando:

• El riesgo de perder sea muy alto
• Las peticiones no sean éticas
• No hay interés
• No tiene tiempo
• Postergar la negociación sea más beneficioso
• No esté preparado

Componentes de la negociación:

1. Dos o mas partes

2. Intereses divergentes y algunos convergentes
3. Relación voluntaria
4. Distribución o intercambio de bienes tangibles o intangibles
5. Proceso dinámico y secuencial
6. Información incompleta por ambas partes (asimetrías): Las partes no cuentan con la
información al 100% de los intereses y circunstancias de la otra parte.
 7. Valores y posiciones adaptables en base a la persuasión y la influencia: Márgenes de
flexibilidad de ambas partes.
8. Resultado: Ganar- Perder / Ganar – Ganar

Elementos de la negociación

 Identificación del problema/ intereses

 Análisis
 Objetivos de la negociación
 Definición de estrategias
 Resultados esperados

• Análisis de procesos  Negociación

• Análisis de resultados  Interacción entre actores internos y externos

La negociación internacional
• Gran parte de la actividad internacional se sustenta en negociaciones internacionales entre
empresas por las diferentes formas en que se organizan los agentes económicos

• Cuando la empresa se proyecta internacionalmente, son importantes las negociaciones

internacionales bajo la modalidad de inversión directa (sucursal, filial, joint venture)

Limitaciones de la negociación internacional

• Marco legal y político distintos (leyes, políticas, sistemas (fiscal, monetario))

• Mayor vulnerabilidad por cambio repentino y drástico de circunstancias del país
donde se desarrolla un negocio (especialmente mercados emergentes)
• Riesgo financiero (tipo de cambio y transferencia)
• Estereotipos
• Diferencia en la estrategia inicial de negociación
• Diferentes factores culturales, idioma y percepción de valores y aptitudes filosóficas.

Tipos de negociación
1. Confrontacional o posicional (distributiva)
• La ganancia de uno es típicamente a expensas del otro. Es parte del choque de
voluntades.

2. Basado en intereses (Integrativa)

• El valor para ambas partes se crea a través de la construcción de intereses comunes.

La decisión se basa en los méritos del caso.

El conflicto
Desacuerdo u oposición de los intereses. Es la interacción de personas interdependiente que
persiguen metas incompatibles e interfieren entre sí en las consecuencias de estas metas.

1. Contraposición de intereses y / u objetivos

2. Debe ser percibido/ sentido por alguna de las partes (si no se percibe: no existe,
intereses de las partes)
 3. Intenciones de las partes (Decisión para actuar de una determinada manera)
4. Comportamiento (A través del comportamiento se evidencian los conflictos y se
materializan las intenciones).
5. Resultados (Efectos que se generan por el comportamiento: reacción de la otra
parte)

Niveles del Conflicto

1. Conflicto Intrapersonal o psíquico

• Incumbe solo al individuo
• La solución o decisión no afecta a terceros
2. Conflicto Interpersonal
• Grupos de trabajo, dentro de las familas, vecinos
• Son los más frecuentes o cotidianos
3. Conflicto Intragrupal
• Afecta el desempeño del equipo, grupo de trabajo, familia.
• Afecta la toma de decisiones del grupo
4. Conflicto Intergrupal
• Revierte gran complejidad por la cantidad de actores involucrados
• Diferentes percepciones y reacciones sobre un mismo hecho.

La actitud frente al conflicto

SESIÓN 2

Negociación Distributiva
Es una negociación en la que el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en pérdida
para la otra.

Negociación tipo
Suma Cero

…lo que gana una

parte, la pierde la otra
Características de la negociación distributiva
• El objetivo está en quien se lleva más del resultado final.
• Se suele dar con mayor frecuencia cuando el objeto de negociación está relacionado a un
monto fijo.
• La competencia es clave.
• Mayor concentración en las diferencias de las posiciones antes que en las coincidencias.

¿Cuándo utilizar un esquema de negociación distributiva?

• Cuando las relaciones a mediano o largo plazo no interesan
• En el momento de crear valor en el proceso de negociación
• Cuando se busca obtener el valor máximo en una sola y única negociación.

Posibles resultados de la negociación

Escenario Alternativo
Escenario Positivo

Escenario Negativo

•Tener una
•Alcanzar un Mejor
•No alcanzar Alternativa a
Acuerdo un acuerdo un Acuerdo
Negociado
(MAAN)

Ayuda a tener mayor flexibilidad

en la negociación
¿Existe un punto de acuerdo en la negociación distributiva?

Estrategias de la negociación distributivas

• Buscar la conciliación en el punto más próximo posible al punto de resistencia de la otra parte
• Convencer a la otra parte a cambiar su punto de resistencia
• Si existiera un rango negativo, convencer a la otra parte para que convierta este rango en
positivo
• Influir en la otra parte de que lo ofrecido será la mejor oferta que puede recibir

Cómo conocer el punto de resistencia de la otra parte

1. Manejo del nivel y tipo de información que queremos que tenga la otra parte de nosotros.
2. Asegurarnos de contar información abundante y cierta con relación a la otra parte.
3. Obtención de la confianza de la otra parte/ relación con la otra parte.

Tácticas de la Negociación Distributiva

a. Valoración del objetivo: Valorar como percibe la otra parte el objetivo, el punto de resistencia
y la negociación
Valoración Directa
• Información de la contraparte y sus objetivos en la negociación
Valoración Indirecta
• Información sobre los antecedentes de la materia de negociación

b. Manejo de percepciones sobre el objetivo

 Falta de transparencia, encubrimiento:
• Provisión de información incompleta/No provisión de información
• Representantes sin capacidad de decisión
Acción directa para alterar las impresiones:
• Provisión de información incompleta/previamente seleccionada

c. Costo de oportunidad de conclusión de la negociación: Manipular los costos reales de

retrasar o concluir con la negociación
• Manejo del tiempo en los efectos del logro o fracaso de la negociación. Resaltar los
efectos negativos ante la inminencia de una falta de acuerdo en una determinada
fecha
• Manipulación del programa para poner en desventaja a la otra parte

d. Manejo de las percepciones de la otra parte sobre sus objetivos: Modificar cómo percibe la
otra parte su objetivo, el punto de resistencia y la negociación
• Se debe lograr que la otra parte piense que el objetivo que busca no justifica el
precio que debería pagar por obtener el resultado, o
• Que las pretensiones de la otra parte no son tan costosas
 Resaltar las debilidades o posibles efectos adversos de los objetivos
planteados por la otra parte.

SESIÓN 3

Negociación Integrativa

Es una negociación en la cual las partes primero identifican sus metas e intereses, así como sus
diferencias, y luego buscan un resultado satisfactorio para ambas.

Negociación tipo Ganar-Ganar

Características de la negociación integrativa

• El objetivo está en conocer los intereses de cada una de las partes

• Identificar elementos comunes y aquellos que constituyen diferencias

• Compromiso con los intereses propios y con los de la otra parte

• Trabajo conjunto y con objetividad
• Objetivo

 Resultados satisfactorios para ambas partes

 Se obtienen de manera amigable y eficiente
• La creación de valor, en lugar de la reclamación de valor (negociación distributiva)
 • La ganancia de una parte no implica que la otra parte no consiga beneficios

Estrategias y Tácticas de la Negociación Integrativa

Intercambio
fluido de
información

La mejor Necesidades
solución para de la otra
ambas partes parte. Análisis

Alternativas Identificación
de solución de afinidades y
viables diferencias

Intercambio fluido de información

• Revelación suficiente de los verdaderos intereses y objetivos en la negociación

• Escuchar con atención a la otra parte
• Se facilita cuando se realiza respecto de aspectos específicos de la negociación,
mas no necesariamente respecto de toda la posición negociadora

Qué? Cómo? Cuándo? Dónde? Porqué?

Necesidades y objetivos de la otra parte

• Elemento subjetivo
 Los valores, preferencias y experiencias propias de cada negociador
• Se debe considerar el contexto que origina la posición de la otra parte
• Reconocer la legitimidad de la pretensión de la otra parte, generación de
conciencia de las posibilidades de la otra parte y de lo que la otra parte realmente
quiere lograr
• Comprensión no implica hacer propia la posición o el interés de la otra parte, así
como dialogar no es concertar

Identificación de afinidades y diferencias

 • Inicio de negociación
 Marcos de referencia de cada una de las partes
• Trabajo conjunto: Marco de referencia común
 Intereses comunes o no contrapuestos, permitirán avanzar en la
negociación
• Diferencias
 Su identificación permitirá dar inicio al trabajo de búsqueda de alternativas
de solución
 Relevante: identificar cual/cuales de las diferencias son las más importantes
para la otra parte
 Permitirán el intercambio y la generación de valor en la negociación de tal
manera que se propicie un acuerdo

Alternativas de soluciones posibles

• Negociadores firmes respecto de los intereses y objetivos de cada parte

 Sin embargo, debe haber flexibilidad en el proceso para llegar a los objetivos de
cada parte en la negociación
• El negociador tolera el beneficio de la otra parte (que puede ser mayor que el de la
contraparte) si ya logró el cumplimiento de la meta propia.

• Requiere creatividad y proactividad de las partes

• Definido el problema, las partes deben generar posibles alternativas de solución

 Opción 1: replantear o redefinir el problema para crea alternativas ganar-ganar

 Opción 2: Se mantiene el problema igual y se genera una relación de alternativas
posibles
• Negociación integrativa: observa ambas posibilidades

Métodos
• Grupos Nominales
 Los participantes de la negociación son invitados a realizar una relación de
las posibles soluciones al problema
 Luego los participantes se reúnen y comparten sus sugerencias, y luego
 Otro grupo evalúa la viabilidad o conveniencia de estas sugerencias
Problema: requiere mucho tiempo

• Encuesta
 Se distribuye una encuesta señalando el problema y solicitando soluciones
posibles
Problema: no hay interacción entre los participantes

• Lluvia de ideas
 Los participantes trabajan en pequeños grupos para generar una buena cantidad
de posibles soluciones (puede ser electrónica también)

 Se requiere espontaneidad por parte de los participantes

 Una tercera persona toma nota para la evaluación posterior de las soluciones
propuestas

Problema: Influencia de terceros

La mejor solución para las partes evaluación y selección de alternativas

• En primer lugar, se debe reducir la cantidad de soluciones posibles

• Bondad/Viabilidad de la solución
  Cuál es la más lógica, la más racional
 A considerar: estándares objetivos en la construcción de la opción y en su
valoración

• Criterios de valoración de las posibles soluciones

 De preferencia deben acordarse con la otra parte con anticipación

• Justificación de las preferencias personales

Definición del problema

• Definir el problema de una manera aceptable para ambas partes

 No prejuzgar la solución posible, en la medida de lo posible, ingresar con una

posición neutra y abierta frente al as necesidades de la otra parte
 Esto debe ser un compromiso de ambas partes

 La definición del problema debe ser aceptado por ambas partes

• Plantear el problema con una intención práctica y pormenorizada

 Identificar el problema central

 Si hubiera varios problemas establecer su priorización e interrelación

• Identificación y justificación en base a elementos objetivos

No personalizar el problema

• Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones

 Urgencia por solucionar el problema: búsqueda de soluciones antes de la
definición del problema
 Prejuzga el resultado
 Orden adecuado: definición del problema, búsqueda de alternativas,
identificación de mejor alternativa de solución

• Comprensión del problema en su integridad

 Comprensión y satisfacción de los intereses mutuos
 Interés
o Preocupaciones, necesidades, deseos, temores que motivan a un
negociador a adoptar una posición
 Preguntas esenciales para comprender
o Porqué?
o Que hay detrás de una propuesta o posición determinada?
Tipos de Intereses
 • Intereses intrínsecos

 Son valorados por las partes en función al interés per sé, es decir, por sí mismo
• Intereses coadyuvantes

 Son valorados por las partes como medios para obtener resultados en el futuro
 Intereses sustantivos

• Se relacionan con los problemas centrales de la negociación:

 Intrínseco: Trabajador quiere un sueldo de $20 000 mensual
 Coadyuvante: Ese monto le permitirá pagar la hipoteca de su casa
• Intereses de un proceso
 Se encuentran referidos a la forma, el mecanismo en el que se soluciona el
problema:
 Intrínseco: Le permite al negociador consolidar su posición en la
institución

 Coadyuvante: Lo considerarán para una negociación futura

Diferencias entre Modelos Integrativos y Distributivo

SESIÓN 4:

Teoría de Juegos
 Se usa para analizar comportamientos estratégicos, donde hay dependencia mutua, es
decir, donde hay que tener en cuenta el posible comportamiento de otros y no sólo importa
las decisiones individuales.

 Permite ejemplificar el clásico conflicto entre intereses individuales y colectivos de quienes

toman decisiones, y también a la hora de justificar los beneficios de la colaboración.

Los 7 elementos de la negociación

 Intereses

Comunicación Legitimidad

Compromiso Relaciones

Alternativas
Opciones
(MAAN)

1. Intereses:
Intereses vs. Posiciones
• POSICIONES
• Puntos de partida
• Motivaciones iniciales
• Es posibles que se conviertan en intereses durante el proceso
• INTERESES
• Motivaciones Reales
• Pragmáticas
• Interiores
- Centrarse en intereses
• Facilita la creación de valor

• Propicia acuerdos

- Alejarse de los puntos de conflicto

Valoración de intereses

• Intereses esenciales/sutiles

• Justicia

• Reputación, prestigio (del negociador)

• Considerar el peor y mejor resultado de la propuesta antes de ofrecerla

• Ponerse en la posición de la contraparte/Rol Contrario
2. Legitimidad
El resultado de la negociación debe ser justo
• La legitimidad es un objetivo del resultado final
• El acuerdo debe poder ser explicado y sustentado por ambas Partes
Cada parte debe sentirse satisfecha con el resultado de la negociación
• Cada parte puede tener el balance de la negociación en diferentes elementos del
resultado
Se determina en función a referentes externos al proceso mismo
• Ley, antecedentes, tratados, costumbre.

3. Relación
• Un acuerdo perdura en el tiempo cuando está basado en los objetos, no en las
personas
• La relación es esencial en el proceso de negociación, es susceptible de:
- Facilitar
- Bloquear
- Determinar el resultado, incluso puede estar por encima de los intereses
Ejemplo: C-V auto
A un tercero: $ 20 000 / A la madre: $10 000
4. Alternativas: MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
- Son los recursos que una parte tiene si es que no llega a un acuerdo
• “Me reservo el derecho de utilizar otros medios de solución de conflicto”
- Es importante conocer también cual sería la MAAN de la otra parte
- Determina si se debe continuar o no con el proceso de negociación
• Si la MAAN para cada parte es más interesante que el resultado del proceso de
negociación
- La herramienta más poderosa en una negociación es la habilidad de levantarte y dejar
la mesa sin hacer un trato.
- Negociar desde una posición de necesidad real es una mala situación. Es casi seguro
que el resultado será ineficiente. La otra parte presionará hasta que encuentren “tu
umbral de dolor”
- Para negociar efectiva y eficientemente, es crucial estar preparado. La preparación
significa estudiar los intereses y la MAAN de la otra parte también.
- Es ESENCIAL tener cuando menos una MAAN antes de empezar el proceso de
negociación

5. Opciones
- Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible
- Maneras diferentes de satisfacer los intereses de cada una de las partes
- Materialización de los intereses en propuestas concretas
- Las opciones SIEMPRE deberán ser mejores a la MAAN
- Separar el proceso de generación de ideas de la toma de decisiones
- Las opciones pueden incluir aspectos:
o Sustantivos
o Procedimentales
o Pueden omitir ciertos aspectos
o Incluir ambigüedades “constructivas”
Cualquier cosa que las partes consideren que es necesario para lograr un
acuerdo (consenso) que satisfaga sus intereses

6. Comunicación
• Para una negociación eficiente es necesaria una buena comunicación
• El sistema de comunicación que se defina, debe ser dominado por ambas partes
• La comunicación debe ser calmada, sin apuro
• Considerar las diferencias culturales es esencial
7. Compromiso
• Propuestas por escrito o verbales con lo que parte ofrece o está dispuesta a dar o
no dar, a recibir o no recibir
• Implica la intención real del cumplimiento efectivo de la propuesta presentada
como posible solución al conflicto

Planteamiento Estructuración Ejecución

 • El compromiso debe ser práctico, duradero, claramente identificable, verificable y
de fácil cumplimiento
• Se puede materializar a través de un acuerdo, demanda, oferta o promesa de una
o más partes, de hacer o no hacer.
• El tiempo es esencial para la evaluación de la propuesta
o De preferencia la reacción debe ser cauta, no de aceptación inmediata
• El compromiso se da durante todo el proceso de negociación, puede ser ofrecido
en cualquier momento de inicio a fin
o Acuerdo de agenda
o Intercambio de información
o Fijación de próxima reunión

SESIÓN 5

La comunicación
1. Un problema común: Los malentendidos son frecuentes en las negociaciones.
2. Causa: Cuando nos comunicamos nos centramos en decir lo que pensamos.
3. Enfoque del problema: Buscar la comunicación bilateral.
4. Recomendaciones:
● Mantenga la comunicación a pesar de existir desacuerdos.
● Escuche atentamente, y hágales saber que usted está escuchando.
● Concéntrese en lo que ellos van a escuchar.
● Considere consultar antes de decidir

La relación del trabajo

1. Un problema común: Muchas relaciones funcionan deficientemente.
2. Causa: La gente mezcla la relación con la sustancia.
3. Enfoque del problema: Dos pasos fundamentales
● Separar la relación de los asuntos sustanciales
● Sea “incondicionalmente constructivo” en la relación.
4. Recomendaciones:

● Racionalidad
● Comprensión
● Comunicación
● Confiabilidad
● Influencia
● Aceptación
Conclusiones

❖ La comunicación es un elemento fundamental en la negociación.

❖ El éxito en una buena comunicación es saber escuchar.

SESIÓN 6
 Comunicación
● Para una negociación eficiente es necesaria una buena comunicación
● El sistema de comunicación que se defina, debe ser dominado por ambas partes
● La comunicación debe ser calmada, sin apuro
● Considerar las diferencias culturales es esencial

El proceso de comunicación
1. ¿Qué es lo que se comunica durante el proceso de negociación?
2. ¿Cómo se comunican los negociadores en un proceso de negociación?
3. Principales problemas que se presentan en el proceso de negociación
4. Mejorando la comunicación en la negociación

1. ¿Qué se comunica en el proceso de negociación?

Constituyen la información más importante en el proceso de negociación en tanto es a través de ellas que las partes
materializan y transmiten sus intereses. En este intercambio es importante considerar que:
A. Se trata de un proceso dinámico
Las ofertas y contraofertas cambian durante el desarrollo de la negociación
B. Es un proceso interactivo
Los negociadores de ambas partes influyen entre sí
C. Los factores internos y externos influyen en la misma
Pueden determinar la presentación o no de una oferta

★ No solo las ofertas y contraofertas son relevantes, también es importante transmitir a la otra partes, a través de un
lenguaje sugerido, que tenemos alguna o algunas otras alternativas viables en caso de no llegar a un acuerdo en la
negociación
★ Comunicar este hecho con cortesía a la otra parte, puede facilitar la llegada a un acuerdo
★ Comunicar este hecho a la otra parte de manera agresiva, solo entorpecerá la negociación

➔ En todo proceso de negociación, aún en el supuesto de negociaciones integrativas donde hay una mayor voluntad de
colaborar y lograr, los resultados logrados deben ser comunicados con cautela
◆ Los negociadores evalúan su propio resultado y hace una valoración en función a sus objetivos iniciales.
◆ Sin embargo, suele suceder que esta valoración puede cambiar en función a la valoración que la otra parte hace de
sus propios resultados
➔ La comunicación con relación a la valoración de los resultados de la negociación debe ser muy cauta
◆ Esto incluye las reacciones y expresiones positivas sobre nuestros propios resultados
◆ Esto es de particular importancia cuando en situaciones en las que los negociadores volverán a negociar de manera
conjunta

❖ En todo proceso de negociación existen parámetros dentro de los cuales los negociadores podrán aceptar o no las
propuestas y contrapropuestas que se realicen en el marco de la negociación.
❖ Por lo regular, la justificación para el ajuste a propuestas presentadas o a la no aceptación de las mismas se sustentan
en razones de tres tipos:
➢ Atenuantes
Explican las razones de por qué la posición es la presentada, o por qué no se puede hacer más de lo que se
vendría aceptando.
➢ Exonerativas
Se precisan las razones por las cuales no sería posible aceptar una determinada propuesta, lo cual sería si bien
sería susceptible de generar un efecto negativo en el proceso, esta negativa tiene una justificación positiva
derivada del entorno o condiciones particulares de una parte.
➢ Reformulativas
Cuáles son las circunstancias por las que se cambia el contexto de una propuesta

2. ¿Cómo se comunican los negociadores en un proceso de negociación?

➤➤
2. ¿Cómo se comunican los negociadores en un proceso de negociación?

Constituyen formas de comunicación tan o más contundente que la comunicación verbal, esto incluye las expresiones,
los gestos, el tono de la voz, en general el lenguaje corporal
➔ El contacto visual
◆ Constituye una de las maneras más directas de mostrar interés por lo que se está escuchando
● Prestar atención ya transmite un mensaje en sí mismo
◆ Sin embargo, un factor importantísimo es considerar en contexto en el que se desarrolla la negociación, el factor
cultural es importante para estos efectos debido a que:
● En occidente es norma general lo previamente señalado, sin embargo
● En otras latitudes no necesariamente es así, por ejemplo en algunos países de Asia, no mirar directamente a los
ojos mientras alguien habla, es señal de respeto
➔ La posición del cuerpo
Se guían por las reglas o prácticas comunes frente a terceros:
◆ Señal de atención: cuerpo erguido y ligeramente hacia adelante
◆ Señal de desaprobación: cruzar los brazos, arrugar la frente o el entrecejo
➔ Aprobación o desaprobación de propuestas mediante el uso del lenguaje no verbal
Los negociadores deben estar en la capacidad de identificar el mensaje corporal de su contraparte y de reaccionar
en función a la misma

❏ Medios virtuales
❏ Forma tradicional - Teleconferencia
- Mesa de negociación - Video conferencia
- Correo electrónico
A considerar….
● La comunicación virtual no reemplaza la relación presencial, la complementa.

● Es importante fijar reglas claras de este tipo de comunicación (oportunidad de intercambio de información, quien
llama primero, establecer la secuencia del proceso, entre otros).

● Muchas veces requiere un esfuerzo adicional debido a que enviar la propuesta vía correo electrónico requerirá que
además la misma vaya explicada de manera suficiente y adecuada
○ Sin embargo, este esfuerzo se puede ver compensado en un acuerdo más satisfactorio y pronto
○ Facilita la negociación para negociadores que no tienen mucha habilidad para expresarse

● En la comunicación virtual el acceso a la información de la otra parte es un poco más limitado, por lo que se sugiere
no deducir, mejor es preguntar y repreguntar lo que estamos entendiendo

● Si bien esta circunstancia podría considerarse como una oportunidad para sacar ventaja de la otra parte o utilizar
tácticas poco éticas, evite hacerlo pues los efectos son muy serios y genera desconfianza, además de que es posible
que queden registros como correos electrónicos o la grabación de la teleconferencia o fono conferencia

3. Principales problemas que se presentan en el proceso de negociación

❖ Los negociadores podrían estar dirigiéndose a otros, en lugar de su contraparte
Esto puede suceder cuando hay una gran audiencia o participan muchas partes en el proceso
❖ Falta de atención a lo que la otra parte dice. No se escucha a pesar de la claridad del lenguaje
Es usual que mientras la otra parte está hablando, la otra parte podría estar pensando en cómo contestará el
argumento que escuchó al inicio de la intervención de la misma…..aún antes que termine la idea completa de su
argumentación

4. Mejorando la comunicación en la negociación

● Pregunte, las preguntas son la herramienta más útil para entender y tener mayor información sobre nuestra
contraparte
● Mantenga la comunicación a pesar de existir desacuerdos.
● Escuche atentamente, y hágales saber que usted está escuchando.
● Reconozca las razones de la otra parte, lo cual no implica aceptar
○ Se grafica a través de frases como “entendemos”, “Interesante”, “Prosiga”, las cuales permiten continuar con el
intercambio de información y una posterior reacción
● Considere consultar antes de decidir
○ La respuesta a un planteamiento no tiene que ser inmediata
● Mantenga abiertos los canales privados de comunicación
○ Siempre debe quedar abierta la posibilidad de tener una conversación más privada solo a nivel de negociadores
● Hable por usted mismo, no por ellos
○ No tome la palabra por otros, ni interprete su posición sobre algún tema en particular

¿Cómo debe ser un negociador?

● Existen personas con una habilidad innata para persuadir a las personas de su entorno, mientras que otras que
aprenden las mejores técnicas de negociación consiguen alcanzar este mismo nivel de eficacia.
● Existen rasgos de personalidad que no se pueden cambiar pero… Se pueden administrar y desarrollar!!!!
● El juego de la gallina: Peligro de confrontación Ego

Cuidado con el pánico al conflicto

Aversión al conflicto Mantener la posición

Conozca su estilo negociador

 La Persuación
Tácticas persuasivas
Las tácticas persuasivas pretenden influir de una forma indirecta en los factores psicológicos de la contraparte con objeto
de conseguir lo que se desea

Principales tácticas profesionales

1. Deteriorar la confianza
❖ Se trata de mermar la confianza de la contraparte. El objetivo es provocar inseguridad.
❖ Mostrarse decepcionado por determinado comportamiento, propuesta o concesión de la contraparte.
❖ Poner a la defensiva a la parte contraria de forma que sienta la necesidad de descubrirnos su postura e intereses
UTILIZAR ESTE TIPO DE TÁCTICA SOLO EN EL CASO DE QUE EL NEGOCIADOR SEA EXPERIMENTADO Y TENGA CONFIANZA EN SÍ
MISMO.
2. Generar incertidumbre
❖ La incertidumbre se genera básicamente de dos formas:
❖ Ocultando información, emitiendo información confusa e inconexa
❖ No comprometiéndose, evitando llegar a conclusiones, revisando de manera reiterada los temas
UNA DE LAS CLAVES DEL BUEN NEGOCIADOR ES SABER JUGAR CON LA INCERTIDUMBRE, LA CUAL SIEMPRE ESTÁ PRESENTE EN UNA
NEGOCIACIÓN ESPECIALMENTE EN EL ÁMBITO INTERNACIONAL
3. Simular
❖ Dejar que los oponentes conozcan cada movimiento propio es tan poco aconsejable en un campo de batalla como
en una negociación
❖ Fingir una postura aparentando algo que no es totalmente cierto es algo muy habitual en una negociación
❖ No debe, sin embargo, utilizarse esta táctica de forma continuada a lo largo del proceso
❖ La simulación es siempre efectiva en pequeñas dosis, sobre todo al inicio, cuando las partes no se conocen
CUANDO ESTÉS DISPUESTO, FINGE INCAPACIDAD; CUANDO ESTÉS PREPARÁNDOTE, FINGE SER PASIVO; CUANDO ESTÉS CERCA,
SIMULA QUE TE ALEJAS; CUANDO TE APROXIMES, HAZ COMO SI HUYERAS - SUN TZU
4. Aparentar pasividad /indiferencia
❖ El negociador indiferente es el que no se define y su rostro es indescifrable
❖ Tanto si pierde como si gana en cualquier asunto, no se inmuta
❖ La pasividad y la indiferencia pueden crear incertidumbre
❖ Los oponentes tienden a mostrar sus cartas y a tantear para conseguir alguna reacción
❖ La contraparte cayó en la trampa, es entonces el momento de salir de la indiferencia con frases como “¿Pero esto es
todo lo que ofrecen?
ÚTIL CON OPONENTES QUE CONFUNDEN LA CONFIANZA CON EL EGO Y PARA LOS QUE USAN TÁCTICAS AGRESIVAS
5. La excusa del idioma
❖ Uno de los grandes desafíos en los negocios internacionales es sortear la barrera del idioma
❖ La jerga propia del país y el vocabulario empresarial añade complejidad
❖ Estas barreras a veces se utilizan como una oportunidad para justificar malentendidos inexistentes
6. “El bueno y el malo”
❖ Una de las personas del equipo negociador adopta un comportamiento duro, inflexible y temperamental y el otro
adopta un papel conciliador
❖ El objetivo es poner a la contraparte ante una situación extrema, a través de la actuación del “malo”, para que
cuando intervenga el “bueno” sus propuestas parezcan muy razonables
EL ABUSO DE ESTA TÁCTICA PUEDE SER PERCIBIDO POR LA CONTRAPARTE Y SENTIRSE MANIPULADA
7. Ser imprevisible
❖ Cuando la contraparte se muestra segura y tiene el control de la negociación, en determinado momento ser
imprevisible reducirá posiblemente su poder de negociación y generará incertidumbre
❖ Se trata de desconcertar al contrario con cambios bruscos de comportamiento, estrategias, posturas, etc.
8. Halagar
❖ Consiste en alimentar el ego de la contraparte. Conocer sus puntos débiles es básico para que esta táctica tenga
efecto.
❖ El halago puede consistir en un simple cumplido sobre la apariencia, o sobre cualquier aspecto de su personalidad
❖ También se puede halagar el criterio, los puntos de vista o la forma de plantear las propuestas durante la
negociación
❖ El halago es una táctica útil con negociadores de Europa del Este
9. La excusa de la autoridad
❖ Con el objeto de no comprometerse o ganar tiempo se puede utilizar como excusa que el equipo que negocia no
tienen suficiente autoridad
❖ Cuando la persona que decide no está presente no recibe la presión que sufre el que está negociando cara a cara.
❖ Otra forma de negarse a aceptar determinados acuerdos, evitando la confrontación, es utilizando excusas como:
❖ “mis jefes me impiden que acepte acuerdos tan extremos” o “el código ético de mi empresa no me permite aceptar
su propuesta” etc.
10. El enfoque inocente
❖ Se trata de ganar tiempo en la negociación fingiendo no entender bien las propuestas de la parte contraria
❖ Lanzar preguntas inocentes
❖ Aparentar ingenuidad
❖ El objetivo es conseguir mayor información sobre las necesidades, objetivos e intereses de la contraparte

● Si bien las tácticas directas se basan en argumentos, las persuasivas buscan influir indirectamente en los factores
psicológicos de la contraparte.
● En una negociación, lo importante es no alejarse de los objetivos que se persiguen.
● Las tácticas irán dirigidas a deteriorar la confianza de la parte contraria, a generar incertidumbre, a confundir, etc., pero
siempre aplicadas para un fin concreto.