Profesor coordinator:

Olaru Oana Studente:

Grupa: MK3

-2006-
 Cuprins:

Motivaţie.................................................................................2
Rezumat..................................................................................2

Partea I: Brief de agenţie...........................................3

Capitolul I: Societatea...........................................................................3

Capitolul II: Produsul..................................................................7

Capitolul III: Concurenţa....................................................................10
Capitolul VI: Dimensiunile pieţei.......................................................12
Capitolul V: Distribuţie.......................................................................13
Capitolul VI: Consumul.......................................................................15
Capitolul VII: Promovarea...................................................................17
Partea II: Programul de vânzare.......................20
Partea III: Programul publicitar........................23
A. Ţinta...........................................................................................23
B. Obiective ale programului de publicitate...................................24
C. Atracţia.......................................................................................25
D. Mesaj...........................................................................................27
E. Media plan...................................................................................33
F. Promovarea vânzărilor.................................................................38

1
 Motivaţie
Societatea „Frito-Lays” a constituit un obiect interesant întrucât este lider pe piaţă, face
parte din grupul PepsiCo şi vrea să se impună ca monopol. Strategia sa de a cumpăra firmele
pentru a se impune pe o piaţă naţională, chiar dacă acestea sunt leaderi pe piaţa naţională, este
una foarte bine pusă la punct. Personalitatea brandului, a mărcii este una puternică, societatea
având pieţe bine definite pe toate continentele. Evoluţia firmei respective, precum şi evoluţia
întreprinderii Star Foods după preluare este interesant de studiat.

Rezumat
Frito-Lay este compania care produce chipsuri din 1932, care în prezent aparţine
grupului PepsiCo, activează în majoritatea ţărilor lumii, adaptându-se după cerinţele pieţei din
fiecare ţară. La sfârşitul anului 2004 compania Star Foods este şi ea preluată de grupul PepsiCo,
iar chipsurile sale îşi schimbă sigla, adaptându-se cipsurilor Lays şi indicându-se pe ambalaj că
sunt recunoscuţi în toată lumea ca fiind Lays.
Societatea are o piaţă bine stabilită pe toate cele cinci continente ale lumii. Personalitatea
mărcii Lay’s este una puternică, care se adaptează în funcţie de piaţa căreia i se adresează şi pe
care o domină. Sigla semnifică valorile mărcii: dinamism, siguranţă, atitudine de lider,
deschidere şi accesibilitate. Compania se sprijină pe două strategii majore: în primul rând, să
completeze acel segment de piaţă care nu este saturat, în al doilea rand, se sprijină pe ideea că
secolul XX este cel al “globalizării”. Chipsul este o felie fin taiată din cartof, este prajită mult
până devine crocantă. Chipsurile Lays se găsesc într-o gamă variată, iar chipsurile Star, sunt
adaptate pieţei din România şi se găsesc în şapte feluri. Segmentul ţintă este cel între 14-25 ani.
Acest segment cuprinde adolescenţii care sunt atraşi de imaginea „cool”,sunt mai mult expuşi la
noutate, o acceptă mai repede, mănâncă cipsuri când le este foame, când beau bere ori pentru a
ronţăi ceva. Acest segment cuprinde tinerii care cumpără singuri sau cu părinţii, care au un rol
mai important în procesul de cumpărare. La fel cipsurile se poate spune că se adresează mai mult
zonelor urbane.
Principalii concurenţi ai companiei Star Foods, în România sunt Chio Chips, Viva
chips(European Foods) şi Pringles. Produse de substituţie pot fi considerate toate produsele care
se pot ronţăi, care se consumă la bere, care pot înlocui mâncarea pe timp scurt.
Compania Frito-Lay are o campanie amplă de promovare care include atît panouri
publicitare, spoturi, reclama în presă, dar şi diferite promoţii.
În general toate campaniile publicitare se adresează segmentului ţintă, cel care cuprinde
tinerii cu vârstele între 14-25 ani. Multe dintre aceste campanii publicitare foloseau vedete, tineri
de obicei, foarte recunscuţi şi admiraţi de potenţialii consumatori.

2
 Partea I: Brief de agenţie

Capitolul I: Societatea

Lay’s este numele unui brand de cipsuri din cartofi, denumire

pe care o poartă şi compania care a scos pentru prima dată, în 1938,
pe piaţa cipsurile în forma special ambalată. Cipsurile Lay’s sunt
vândute de Frito-Lay, companie condusă de PepsiCo, din 1965. Alte
branduri ale Companiei Frito-Lay includ Fritos, Doritos, Ruffles,
Cheetos si Rold Gold Pretzels.
George Crum, de naţionalitate americană a inventat cipsurile
din cartofi în 1853, în timp ce lucra în hotelul New York. Astfel, snacks-urile au devenit foarte
populare până în 1920. Ele au fost răspândite prin intermediul micilor manufacturi şi a
vânzătorilor.

Fişa de identitate:

1. Constituirea şi istoricul societăţii

Star Foods EM România este membră a grupului internaţional de firme Mitzalis, fiind o
companie cu capital privat, având ca activitate producţia şi distribuţia de produse alimentare de
larg consum.
Star Chips, Mr. Snaki, Krax, Loto, Star Pop Corn, Star Snacks reprezintă cele mai
importante mărci ale companiei Star Foods, distribuite atât în România cât şi în Bulgaria şi
Republica Moldova.
Misiunea firmei este de a fi “Prima Alegere”. De aceea, este foarte important să oferim
consumatorilor produse de cea mai bună calitate.
În cei 10 ani de când este prezentă pe piaţa românească, Star Foods a investit în
modernizarea fabricii peste 15 milioane de Euro, aliniindu-se astfel normelor UE în ceea ce
priveşte condiţiile de fabricare şi ambalare a produselor.
Pe lângă sediul central de lângă Bucureşti, Star Foods mai are 4 depozite în Bacău,
Constanţa, Cluj şi Timişoara. Star Foods asigură distribuţia produselor companiilor Chipita,
Flipper (Fiesta), Gallina Blanca, Axxon şi Tip Top (gama Conty).

3
 În 2003, compania a fost recertificată de către Lloyd’s Register Quality Assurance cu
standardul de calitate, EN ISO 9001:2000.
În prezent, conform studiilor MEMRB, Star Foods deţine poziţia de lider cu o cotă de
64% din totalul pieţei pe segmentul chips, 28 % pe segmentul snacks şi 53 % la categoria
produselor extrudate.
De la sfârşitul anului 2004 Star Foods face parte din grupul PepsiCo, liderul mondial din
industria alimentară. Cipsurile Lay’s s-au impus pe piaţa
României sub numele Star, deoarece la momentul achiziţionării
de către PepsiCo a companiei Star Foods aceasta era lider pe
piaţa din România, iar Frito-Lay nu avea cum să o detroneze.
Sotiris Yannopoulos, directorul general Star Foods
România, cel mai mare jucător pe piaţa snacksurilor, spune că
ponderea furnizorilor locali de materii prime va creşte în mod
constant în următorii ani.

"După doi ani de la preluarea Star Foods (de către PepsiCo - n.red.), foarte puţine lucruri
au rămas neschimbate. Mă refer la procesele interne din companie: am regândit procesul de
fabricaţie, am reorganizat resursele umane şi sistemul de control al calităţii, am investit în
infrastructura logistică, toate aceste schimbări având ca scop creşterea productivităţii", declară
Yannopoulos.

Star Foods a finalizat în a doua jumătate a anului o investiţie de ordinul milioanelor de

euro într-o nouă linie de producţie automatizată şi în achiziţia unei staţii de purificare a apei.

Star Foods, cel mai mare producător de chipsuri şi snacks-uri de pe piaţa locală, deţinut
de gigantul american PepsiCo, a mărit în acest an capacitatea de producţie a fabricii de lângă
Bucureşti cu 25%, în urma unei investiţii de câteva milioane de euro.

"Am investit mai multe milioane de euro într-o nouă linie de producţie şi în măsuri de
protecţie a mediului", a declarat Sotiris Yannopoulos, managerul general al Star Foods România.
Compania a achiziţionat în a doua jumătate a anului o nouă linie de producţie automatizată a
chipsurilor. Lucrările de dezvoltare a capacităţii de producţie au durat aproximativ cinci luni,
potrivit datelor companiei.

2. Obiectul societăţii
Compania Star Foods are ca obiect de activitate producţia şi distribuţia de produse
alimentare de larg consum. Compania se ocupă cu prepararea cartofilor, atent selectionaţi, taiaţi

4
în felii mari şi pregătiţi după o reţetă specială în cel mai fin ulei vegetal. Cipsurile sunt ambalate
în pachete de diferit gramaj, fiind gustarea ideală pentru orice moment al zilei.

PepsiCo este liderul mondial din industria alimentară specializat în producerea şi

distribuţia de alimente de larg consum. Compania Frito-Lay şi-a păstrat domeniul de activitate:
producerea si distributia de “salted snacks”.

3. Sensibilitatea societăţii
Societatea are o piaţă bine stabilită pe toate cele cinci continente ale lumii. Personalitatea
mărcii Lay’s este una puternică, care se adaptează în funcţie de piaţa căreia i se adresează şi pe
care o domină.

De exemplu, chinezii au ale lor “nyer gao ping”, făcute din flori de orez, indienii au ale
lor “lentil-chickpea namkeens”, însă Frito-Lay crede în faptul că oamenii de toate naţionalităţile
vor mânca cipsuri de cartofi. Departamentul de cercetări al Companiei a demonstrat că atunci
când sunt introduse pe o piaţă nouă două produse de diferite mărci, snack-uri şi cipsurile Lay’s,
atunci sunt alese cipsurile Lay’s.

Punând în practică descoperirile sale Frito-Lay s-a extins pe toate cele cinci continente
cumparând afacerile producatorilor locali de snacks-uri sau învingându-i cu experienţa lor în
marketing.

“Niciodată nu s-a întamplat ca cipsurile Lay’s să fie introduse pe piaţă şi să nu fie

cumpărate cu succes.”, a spus Dwight Riskey, directorul Departamentului de Cercetari si
Dezvoltare care a conceput strategia companiei acum cinci ani în urmă. ”A reprezentat un succes
oricare încercare a noastră de a introduce cipsurile pe o piată nouă”.

Societatea este sensibilă faţă de schimbările economice, politice si socio-demografice,

chiar dacă are o mare influenţă internaţională şi experienţă mare în producerea şi distribuţia
produselor sale.

4. Obiective
Compania se sprijină pe două strategii majore: în primul rând, să completeze acel
segment de piaţă care nu este saturat, în al doilea rand, se sprijină pe ideea că secolul XX este cel
al “globalizarii”. “Globalizarea” nu înseamnă că produsele trebuie să fie considerate a fi
“americane”, cum sunt Coca-Cola şi Nike, ci se referă la faptul că lumea, în special tinerii, se
alătură celor care sunt moderni, inventivi, îşi împărtăşesc experienţele şi credinţele.

Chipsurile din cartofi reprezintă o reţetă a americanilor, inventată în 1853, totuşi mulţi
chinezi, de exemplu, nu ştiu că Frito-Lay este o companie americană. Cu toate acestea, compania

5
doreşte ca de fapt aceşti oameni să asocieze produsele din cartofi cu acea lume modernă, non-
conformistă.

Economiile emergente precum cea a Poloniei, care este cea mai mare piaţă din Europa
Centrală, cu o populaţie de 38,6 milioane de persoane, sunt considerate esenţiale de către
PepsiCo, în cadrul strategiei de dezvoltare a afacerilor cu snacksuri în afara Americii de Nord, în
condiţiile în care interesul consumatorilor americani pentru aceste produse este în scădere.

Compania Star Foods din Polonia este deţinută în majoritate de familia Mitzalis şi susţinută
de două fonduri de investiţii, Advent International din Statele Unite şi Copernicus Capital Partners,
cu sediul la Varşovia, ambele specializate în investiţii in Europa Centrală şi de Est.
Star Foods Polonia a obţinut venituri de 100,6 milioane de dolari în anul fiscal încheiat în
decembrie 2004, în creştere cu 6,8% faţă de anul anterior, potrivit firmei de cercetare a pieţei
Datamonitor.
Achiziţia Star Foods Polonia, cu 50 mln de dolari, ar permite PepsiCo să-şi întărească poziţia
în Europa Centrală, în cadrul strategiei de extindere a activităţilor în domeniul producţiei de
snacksuri pe pieţele emergente.
Un obiectiv al companiei este expansiunea pe toate pieţele existente în lume şi încercarea de
a convinge lumea că cipsurile produse în America sunt mai bune decât cele locale. Prin publicitate
societatea scoate în evidenţă beneficiile aduse de consumul cipsurilor: “Noi producem snacksurile în
SUA, şi adaptăm oamenii diferitor ţări la cele americane, în care se costruiesc afaceri şi se schimbă
vieţile oamenilor”, a spus Steve Reinemund, Directorul Executiv al Companiei PepsiCo.

Un alt obiectiv al Frito-Lay este de a cuceri piaţa Chinei, pe care o consideră un teritoriu încă
neexploatat.

Frito-Lay a îmbunătăţit strategia pentru a pătrunde pe noi pieţe din alte ţări, în care snacks-
urile locale au o piaţă stabilă. Este destul de costisitor să construieşti un business nou pe o piaţă
nefamiliară. Pentru început compania identifică firmele lidere din domeniul snacks-urilor şi mai apoi
se oferă să le cumpere. Dacă producatorii locali refuză să vândă firmele lor, atunci Frito-Lay
lansează pe piaţa produsele sale, profitând astfel de prestigiul lor şi experienţa în domeniul
marketingului pentru a “fura” din piaţa companiilor locale. La un moment dat, producătorii locali
cedează şi îşi vând afacerea, uneori chiar pentru un preţ mai mic decât cel propus de Frito-Lay la
început.

Dacă snacks-urile locale sunt tot cipsurile, aşa cum s-a întamplat în cazul Star Foods
Romania, atunci Frito-Lay reînnoieste brandul. După ce a cumparat Walkers, cipsurile ce dominau
piaţa din Marea Britanie, Compania din Texas a schimbat logo-ul existent cu un design roşu, în
forma de soare. Au procedat în acelaşi mod cu “Sabritas” în Mexic şi “Simba” în Africa de Sud.

6
Riskey a spus atunci: ”Noi doar spunem, “Ţie-ţi plac aceste produse? Ei bine, de acum încolo ele se
vor numi “Lay’s”.

Dacă populaţia locală este obişnuită să consume altfel de produse, atunci deviza Frito-Lay
este aceea a “produselor diferenţiate”, care construieşte o cale de pătrundere pe piaţa cipsurilor.
Pentru piaţa indiană, de exemplu, Compania a creat Kurkure Twisteez, snacks-uri din cartofi cu
ingrediente locale, cum sunt Masala Munch.

Uneori produsele Frito-Lay sunt atât de nefamiliare pentru consumatori, încât se încearcă o
educare a localnicilor prin intermediul reclamei, în speranţa ca aceştia îşi vor schimba “concepţiile
prestabilite”. În China, în spoturile publicitare este arătat cartoful care este taiat felii, astfel oamenii
afla din ce sunt facute cipsurile. În Turcia, Compania distribuie broşuri, sugerând noul produs cu un
ambalaj nou: “Încearca un sandwich la cină, şi savurează-l cu o pungă de cipsuri.”

La fel ca şi alte companii multinaţionale, Frito-Lay a învaţat că cei mai buni manageri sunt
cei locali, care cunosc bine piaţa si cultura oamenilor. Totuşi ei trebuie să respecte anumite standarte
impuse – cum ar fi strategia de lungă durată, bazată pe tema “irezistibilităţii”. Managerii sunt
încurajaţi să caute noi oportunităţi de a creşte vânzările după specificul locului.

De exemplu, în Olanda, unde oamenii tind să mănânce cipsuri numai noaptea, dupa cină,
managerul Eugene Willemsen şi-a focalizat eforturile în schimbarea obiceiurilor lor prin distribuţia
mostrelor de cipsuri pe stradă în timpul zilei. De asemenea, el a ales ca piată ţintă liceenii.

Capitolul II: Produsul

I. 1. Definiţie
Chipsul este o felie fin taiată din cartof, este prajită mult până devine crocantă. Cipsurile
servesc ca un aperitiv ori ca un snack. Cipsurile destinate vânzării sunt, de obicei, împachetate în
pungi speciale. Cel mai simplu fel de chips este simplu prajit şi sărat, însă producătorii de
chipsuri folosesc şi alte ingrediente, cum ar fi verdeţurile, condimentele şi aromele natural
identice şi artificiale. Chipsurile reprezintă parte importantă a pieţei de “snack food”.

2. Modelele produsului
În România aceste cipsuri apar sub forma cipsurilor Star. Deoarece compania Star Foods
face parte din grupul PepsiCo ca şi Frito-Lay, Star Chipsurile apar cu inscripţia”cunoscuti în
toată lumea ca Lay’s”.
Sigla este la fel ca şi la Lay΄s, doar în loc de Lay΄s scrie Star.

7
 3. Culori şi semnificaţii
Acest brand este scos în evidenţă prin diferite semne specifice: logo-ul scris cu roşu
simbolizează “celebritatea”, iar soarele simbolizează “universalitatea”. De asemenea, sloganurile
sugerează “irezistibilitate”, ceea ce duce la extinderea pieţei cipsurilor.

4. Mărimi:
Chipsurile apar în următoarele mărimi:
 30 grame
 75 grame
 150 grame

II. Istoria produslui

1. Creaţia produsului
Se spune că la originea reţetei de chipsuri s-a aflat africano – americanul George Crum, la
hotelul Moon’s Lake House lângă Saratoga Springs, New York, în data de 24 august 1853.
Acesta era plictisit de un client, numit Cornelius Vanderbilt, care mereu spunea despre cartofi că
sunt prea groşi prajiţi si prea moi. Crum a hotărât sa taie cartofii atât de subţire, încât să nu poată
fi mâncaţi cu furculiţa. Contrar aşteptărilor bucătarului, clientul a fost încântat de mâncarea
servită. Cipsurile au devenit astfel specialitatea hotelului, apărând sub numele de „Saratoga
Chips”. Foarte curând cipsurile au devenit populare în toată New England. Noul fel de mâncare a
început să fie preparat şi în restaurante, în fabrici, precum cea din Dayton, Ohio – Compania de
cipsuri de cartofi a lui Mike, fondată in 1910, si căreia i-a rămas denumirea de „cea mai veche
companie de cipsuri din SUA”.
Aceste cipsuri sunt adaptate pentru fiecare ţară în parte, în fiecare dintre ele Lay’s venind
cu sortimentulo specific ţării respective.

8
 2. Utilizarea produsului
Produsul nu poate avea o utilizare decât principală, ele nefolosindu-se pentru a prepara
alte bucate sau mâncăruri. Durata de utilizare a produsului este e jumătate de an, o durata destul
de mare pentru un astfel de produs.
După părerea specialiştilor cipsurile sunt mai întâi de toate o „artă a comunicării” atât
familială, cât şi între prieteni.

3. Posibilităţi de ameliorare
Brandul a fost reînnoit printr-un produs nou: chipsurile din cartofi Star Max. Crocante,
gustoase si consistente, chipsurile Star Max sunt disponibile în trei variante de aroma: Original,
Paprika Sensation şi Cheese & Ham Delight.
Preparate din cartofi naturali, atent selectionaţi, tăiaţi în felii mari şi pregătiţi după o
reţetă specială în cel mai fin ulei vegetal, chipsurile Star Max sunt ambalate în pachete de 30, 75
si 150 grame, fiind gustarea ideală pentru orice moment al zilei. Prin această lansare, Star Foods
îşi propune să construiască segmentul chipsurilor ondulate, care este slab reprezentat în acest
moment pe piaţa românească.
Ca să iasă în evidenţă marca Lay’s, pe fiecare punga de Star Chips este scris mai sub
titlu: „Cunoscuţi în toată lumea ca Lay’s”

III. Ambalajul
Înainte de a fi descoperite pungile închise ermetic, cipsurile erau vândute în butoaie şi
cutii de coserve. Astfel cipsurile se învecheau repede şi se umezeau. Atunci Laura Scudder a
inventat pungile, prin lipirea a două hârtii cerate, cu scopul de a crea un mediu ermetic în care sa
se poată păstra cipsurile până la deschidere.
În prezent, cipsurile sunt împachetate în pungi din plastic, umflate cu gaze de azot pentru
a se prelungi perioada de valabilitate a cipsurilor, şi pentru a le păzi în caz de strivire.
Întregul proces de producţie este supravegheată de specialiştii în domeniu, care operează
computerele performante din interiorul camerei de comandă. Verificarea minuţioasă a calităţii
produselor finite, atât din punct de vedere chimic, cât si microbiologic, se face în laboratorul
complexului industrial, care are şi el în dotare echipamente de ultima oră.
Pentru a obţine o bună protecţie mecanică şi siguranţă în transport, după umplerea
pungilor, se trece direct la baxuirea şi paletizarea lor, folosindu-se folie termocontractibilă şi
folie stretch. Ambalarea produselor în pungi aluminizate şi gruparea acestora în cutii de carton
sunt etape ale unui proces de producţie complet automatizat, orice intervenţie umană fiind
exclusă.

9
 IV. Condiţii de vânzare a chipsurilor Star pe piaţa României
Compania Star Foods face parte din grupul PepsiCo, liderul mondial din industria
alimentară specializat în producerea şi distribuţia de alimente de larg consum. În România
compania este liderul pieţei de chips şi snacks prin binecunoscutele sale mărci Star Chips, Krax,
Star Snacks, Cheetos şi Star Pop Corn. Acest fapt ajută produsele Lay’s să fie mai uşor introduse
pe piaţă, ele fiind distribuite prin intermediul chipsurilor locale, bine cunoscute.
Preţurile cipsurilor Star sunt apropiate cu cele ale concurenţilor săi, totuşi aceste produse
se diferenţiază de celelalte produse prin calitatea superioară, prin reputaţia răspândită în toată
lumea, şi printr-o puternică campanie promoţională.
Preţurile chipsurilor Star nu ar putea fi scăzute deoarece aceasta ar putea fi asemănat cu o
calitate scăzută, întrucât segmentul ţintă sunt tinerii, care vor o imagine cool, ei nu vor cumpăra
ceva foarte ieftin. Totuşi se poate folosi tehnica „plus de produs la acelaşi preţ”.

Capitolul III: Concurenţa

În momentul achiziţionării companiei Star Foods de către grupul PepsiCo, firma deţinea
deja două treimi din volumul pieţei de cipsuri şi mai bine de o treime din volumul celei de
snacksuri.
Star Foods a primit încă un premiu, pentru cea mai bună iniţiativă de trade marketing la
un produs alimentar, ceilalţi doi laureaţi ai acestei categorii de premii fiind P&G (nealimentar) şi
Coca Cola HBC (bauturi).
Principalii concurenţi ai companiei Star Foods, în România sunt Chio Chips, Viva chips
şi Pringles.
Diferenţierea între brandul Star şi celelalte cipsuri se face prin calitate, preţ şi gusturi.
În ceea ce priveşte aspectul cipsurile Pringles putem spune că sunt lideri, dar raportat la
preţ este în dezavantaj.
În studiile efectuate de PepsiCo cei mai mulţi au precizat că preferă cipsurile Star
deoarece au un preţ mai scăzut, o calitate deosebită şi gusturi deosebite.
Există şi societăţi producătoare de chipsuri care practică un preţ mai scăzut decât Star
Foods, dar care au de pierdut la calitate.
Star chips deţine 64%, iar Chio care s-a impus pe piaţa României 30%.
Concurenţii precum Chio şi Pringles au campanii ample de promovare, dat fiind faptul că
deţin cote importante de piaţă.

10
Chio este renumit datorită gusturilor pe care le are, se ştie reclama „Chio-Bucătăria lumii”, care
este noua gamă de chipsuri lansată de compania Intersnack Romania, extensie a gamei deja
consacrate Chio Chips.
Cu un gust unic, Chio Bucataria Lumii reprezintă cea mai bună
alegere pentru dorinţa irezistibilă de a lua o gustare delicioasă
şi mereu surprinzătoare. Noua gamă aminteşte de specificul
mâncărurilor tradiţionale şi îţi oferă acum posibilitatea de a
experimenta deliciile bucătăriei altor ţări, prin arome
inegalabile.

Conţinutul noii campanii publicitare Chio

„Plin de inspiraţie, Chio oferă acum în ediţie limitată o
călătorie gustativă cu arome delicioase în doua zone geografice renumite pentru tradiţia lor
culinară – Elveţia şi Sicilia. Aromele de svaiter şi ierburi siciliene sunt cele două propuneri
lansate de Chio Bucătaria Lumii în acest sezon celor care sunt îndrazneţi şi doresc să
experimenteze ceva nou. Brânzeturile elveţiene atât de speciale sau parfumul inegalabil al
ierburilor din Sicilia sunt doar începutul seriei de provocări lansate de Chio consumatorilor săi.
Fie singur sau în compania celor dragi şi a prietenilor, în cele mai diverse momente, cu Chio te
poţi bucura de arta culinară a lumii, de aroma delicioasă şi savoarea mâncărurilor specifice
diferitelor zone. Inovativă şi plină de inspiraţie, noua gamă Chio
Bucătaria Lumii oferă un gust surprinzător şi experienţa unică a unei
degustări cu specific local.
Chio garantează plăcerea deplină oferind posibilitatea unui
gust inconfundabil. Foarte crocante şi proaspete,
chipsurile Chio sunt disponibile într-o gamă extinsă
de arome ce satisfac cele mai diverse exigenţe gustative. Chio se adresează
oamenilor dinamici, plini de viaţă, optimişti şi încrezători, receptivi la tot ceea
ce este nou şi deschişi noilor provocări. Chio Chips este gustarea potrivită în
cele mai diverse situaţii”.
Această campanie lansată de Chio este una bine gândită care atrage publicul şi care poate
acapara o parte din cota de piaţă a chipsurilor Star datorită noilor gusturi.
Pringles sunt chipsuri „de elită”, se adresează consumatorilor mai pretenţioşi, care sunt
dispuşi să ofere un preţ mai mare. La fel aceste chipsuri sunt renumite datorită ambalajului unic pe
care îl au, ambalaj foarte comod şi care păstrează forma impecabilă a cipsurilor.

11
 Produsele de substituţie
Produse de substituţie pot fi considerate toate produsele care se pot ronţăi, care se
consumă la bere, care pot înlocui mâncarea pe timp scurt.
Atfel de produse sunt: snacks-uri, pop-corn, seminţe,covrigei, alune, fistic. Dar
snacksurile sunt principalii substutuitori ai chipsurilor. Aceştia se pot găsi atât în asortimentul
Star foods cât şi în asortimentul celorlalţi producători.
În cadrul companiei Frito-Lay există: cheetos,
Analog, în România sunt Star snacksurile, Krax, Cheetos şi Star popcorn.
Mai nou pe piaţa din România a fost lansat de către PepsiCo o campanie a noului produs Krax
Loca Tapioca.
Adresat adolescenţilor, acesta reprezintă o noutate pe piaţa snacks-urilor si chips-urilor:
gustul lor devine din ce în ce mai picant pe măsura ce îl mănânci. De data aceasta, cu ajutorul lui
Krax Loca Tapioca nu numai că vorbeşti pe limba ta, dar devii “mai nebunatic cu fiecare crantz”.
Pentru ca noile snacksuri sunt delicioase, iar senzaţia picantă devine din ce în ce mai intensă pe
măsura ce le mănânci, surprinzându-te.
Krax este marca de snacksuri crocante apropiată de consumatorii săi. Şi asta deoarece
Krax nu înseamna doar un snack crocant, ci şi o atitudine şi un mijloc deschis de exprimare.
Mănânci Krax şi astfel te faci ascultat şi remarcat.
Noul produs este susţinut de o amplă campanie de comunicare ce se desfăşoara la nivel naţional,
începînd din 21 aprilie, incluzând două spoturi TV. Partenerii de comunicare ai Star Foods
PepsiCo în aceasta campanie sunt Bridge Communication (care semneaza numele noului produs,
partea de strategie si creaţie) si Media Direction (care se ocupă de partea media).
Produsele de substituţie care aparţin altor mărci sunt: Chio popcorn, Viva snacks, etc.
Acetse produse, chiar şi cele care aparţin Star foods, sunt în general, mai ieftine, astfel că celor
care le trebuie un produs mai ieftin, le convine foarte bine.
De acesta este foarte important ca pe lângă promovarea chipsurilor, compania Star foods să facă
o amplă promovare la snacksurile pe care le deţine.

Capitolul VI: Dimensiunile pieţei

Frito-Lay deţine cel mai mare segment de pe piaţă cipsurilor din SUA, segment ce reprezinta
55%. Condusă de PepsiCo, profiturile Frito-Lay, de aproximativ 3 bilioane dolari pe an, reprezintă
mai mult de jumătate din totalul câştigurilor firmei-mamă. Însă piaţa din SUA este în prezent în
saturaţie, fapt ce a dus la extinderea pieţei în afara graniţelor SUA.

12
 PepsiCo, Compania care a achiziţionat Frito-Lay, şi-a extins operaţiunile şi pe piaţa
snacksurilor din Europa Occidentală, cumpărând în luna noiembrie divizia europeană producătoare
de alune a companiei Sara Lee, cu operaţiuni în Olanda, Belgia şi Franţa, pentru 130 de milioane de
euro.
Subsidiara a companiei PEPSICO INTERNATIONAL începând din noiembrie 2004,
compania Star Foods este prezentă pe piaţa românească de 11 ani ca producător şi distribuitor de
produse alimentare de larg consum (salty snacks).
Cele mai importante mărci Star Foods de pe piaţa românească sunt: Star Chips, Mr. Snaki,
Krax, Loto, Star Pop Corn, Star Snacks. Toate produsele sunt concepute, pregătite şi ambalate cu
grijă pentru a oferi consumatorilor produse de calitate, pentru toate vârstele şi pentru toate
buzunarele.
Potrivit statisticilor, în România sunt aproximativ 3.364.806 persoane cu vârsta cuprinsă între
14-25 ani. Aşadar această cifră reprezintă piaţa ţintă a brandului Lay’s. Însă produsele sunt astfel
concepute încât sa se adreseze nu numai acestui segment de piaţă, ci tuturor persoanelor de la 3 ani în
sus.

Capitolul V: Distribuţie

Momentan, Compania Frito-Lay îşi distribuie produsele prin intermediul brandului Star
Foods, care are o piaţă bine stabilită în România.
Canalele de distribuţie a cipsurilor Lay’s sunt cele directe, clienţii pot să achiziţioneze diferite
feluri de cipsuri, de diferit gramaj, şi cu arome care ar satisface şi pe cei mai pretenţioşi
consumatori, în orice chioşc local, public, sau supermarket.
De asemenea, chipsurile pot fi comandate on-line, şi aduse direct la domiciliu. La aceste
servicii apelează în special persoanele care au puţin timp la dispoziţie, ori locuiesc în zone mai
depărtate de locul din care se pot cumpăra cipsurile.
Star Foods reprezintă liderul pe piaţa cipsurilor din România, totuşi cele mai importante puncte
de distribuţie le deţin în Bucureşti, Cluj, Timişoara, Bacău şi Constanţa.

1. Segmentarea pieţei
Piaţa cipsurilor poate fi împărţită în următorele segmente de consumatori:
 4-7 ani, copii care încă nu învaţă la şcoală
 7-14 ani
 14-25 ani
 25-40 ani

13
  Peste 40 ani.
Această segmentare s-a făcut pentru a diferenţia categorille de consumatori pe vârste,
întrucât aceştia cumpără în proporţii diferite.
Primul segment, copiii care nu învaţă încă la şcoală, adesea merg cu părinţii la
cumpărături şi cu toate că aceştia nu sunt atît de încîntaţi să dea copiilor „coloranţi şi
conservanţi”, sunt într-un final obligaţi să o facă la obligaţiile şi insistenţele acestora.
Cel de-al doilea segment sunt copii care deja merg singuri la cumpărături, care învaţă la
şcoală şi manâncă cipsurile în pauze cu colegii, cu prietenii, la distracţii.
Segmentul ţintă este cel între 14-25 ani. Acest segment cuprinde adolescenţii care sunt
atraşi de imaginea „cool”, mănîncă cipsuri cînd le este foame, cînd beau bere ori pentru a ronţăi
ceva. Acest segment cuprinde tinerii care cumpără sau fără părinţi sau care au un rol mai
important în procesul de cumpărare.
Segmentul 25-40 ani este segmentul care deja încep să pună interdicţii copiilor, astfel
neconsumţnd nici ei sau consumând foarte rar. Dar totuşi este un segment care încă mai cumpără
atunci când sunt cu prietenii la un pahar de bere, într-o pauză de muncă sau pentru că le este
poftă.
Segmentul care cuprinde consumatorii de peste 40 de ani este segmentul care cumpără cel
mai puţin pentru că au mai multă grijă de sănătatea lor, sunt oameni mai în vîrstă, care „nu mai
sunt în mintea copiilor”.
La fel s-ar putea face o diferenţiere la nivel rural şi nivel urban. La nivel rural veniturile,
de obicei, sunt mai scăzute astfel că, acest segment de clienţi nu îşi permit să dea bani pentru
plăceri. Chiar dacă uneori cipsurile au o motivaţie fiziologică, de a potoli foamea, segmentul
respectiv nu îşi permite să cumpere „ceva inutil”. În schimb segmentul de clienţi din zona urbană
care sunt într-o permanenţă mişcare şi într-o lipsă de timp sunt mult mai uşor de atras şi poate
constitui segmentul ţintă.

2. Preţul
În general preţul acestor produse a avut o evoluţie fără mari dereglări de la nivelul impus.
Preţul cipsurilor Star fluctuează între 3,1RON şi 3,5 RON pentru pungile mari. Sunt preţuri
accesibile majorităţii segmentelor de consumatori. În raport cu preţurile concurenţilor Star chips
sunt chipsuri cu preţuri relativ normale, apropiate foarte mult de Chio chips, care sunt cu
aproximativ 0,3 RON mai scumpe. Dacă ne raportăm la Pringles, care sunt disponibile unui
segment de consumatori relativ restrâns, în România, putem spune că cipsurile Star au un preţ
mult mai scăzut.

14
 Capitolul VI: Consumul

1. Cumpărătorul
Cine cumpără?
Consumatorul care cumpără Star Chips este tânăr, sociabil şi deschis să încerce şi să
experimenteze mereu lucruri noi . Îsi doreşte mai mult în tot ceea ce face, fie că este vorba de un
snack, distracţie sau experienţe noi. Atitudinea lui este prietenoasă, iar acest lucru se poate vedea
şi din sloganul campaniei de promovare: „Vrei şi tu?”. Star Chips sunt chipsurile tânărului care
face tot posibilul sa le apere de „intruşi”. Spoturile sunt difuzate pe ProTv, Acasa, Romania 1 si
Prima Tv si se adresează tuturor tinerilor moderni, nonconformişti, îndrăzneţi. De obicei aceşti
consumatori sunt liceenii, care au tendinţa de a încerca tot ce-i nou, atractiv şi select.
Cipsurile mai sunt cumpărate de părinţii acelor copii care doresc să ronţăie ceva „cool”, ceva ce
au mai văzut la acei liceeni veseli din spoturi.
O altă categorie mai mică de cumpăratori sunt persoanele mai în vârstă, ce doresc să resimtă
plăcerea de a mânca ceva crocant, ori le cumpără pentru că le este foame.

2. Motivaţia posesiei produsului

Fiind un produs care se manâncă, motivul de bază pentru care tinerii ar trebui să cumpăre
produsul Star ar fi acel de satisfecere a nevoilor fiziologice, de a-şi potoli foamea atunci când
sunt la liceu, la şcoală, ori pe drum.
Cu toate acestea, ideea către care duc sloganurile Star Chips este de satisfacere a nevoii de stimă.
Cipsurile Star sunt considerate alimente sofisticate, destinate mai ales adolescenţilor, care cel
mai mult doresc sa se evidenţieze prin ceva, să par mai deosebiţi decât cei de vârsta lor.
 Piedici pentru posesia produsului
Una din piedicile întâmpinate de consumatori este venitul mic. Majoritatea copiilor îşi
satisfac nevoile fiziologice prin achiziţionarea unor snacksuri, ori prajituri, care sunt mai ieftine
şi mai săţioase.
O altă piedică este faptul ca chipsurile au multe calorii, au E-uri, şi arome artificiale; de
asemenea şi faptul că acestea sunt prăjite în mult ulei.
Nu au voie să mănânce chipsuri oamenii cărora le este interzis de medic să consume
produse ce conţin ingrediente condimentate.
 Obiceiuri de cumpărare
Chipsurile sunt cumpărate în special ziua, între mesele principale, ele fiind ronţăite din
plăcerea de a savora aroma lor naturală de cartofi cu diferite gusturi.

15
 Cele mai multe pungi se vând între orele 9.00 – 12.00, si 15.00 – 17.00, perioadă în care
tinerii îşi desfăşoară activitaţile obişnuite, pe care nu doresc să le întrerupă cu o masă mai
copioasă.
De asemenea, chipsurile sunt consumate în week-end-uri, în timpul plimbărilor cu
prietenii, ori acasă, în faţa televizorului.

3. Consumatorul
Produsele Star se adresează în special adolescenţilor, care sunt mult mai expuşi la
noutate, o acceptă mai repede. De exemplu, cele două spoturi TV, “Autobuzul’ si “Liceul”, din
reclama ce promovează Krax, surprind comportamentul real, de zi cu zi, al liceenilor. Pentru
liceeni Krax nu înseamna doar o varietate de produse snacks, ci o atitudine şi un mijloc de a-şi
exprima individualitatea. Krax trebuie savurat când vrei sa te faci ascultat şi remarcat deoarece
“Krax vorbeşte pe limba ta”.
Sloganul “Doar cartofii adevăraţi ajung Star Chips” se adresează tinerilor dinamici, activi cu
vârste între 14 – 25 ani (public principal) cu extindere până la 35 de ani. “Ideea campaniei e
simplă: toţi vrem să ajungem staruri, dar numai unii dintre noi au chemare. Aşa cum toţi cartofii
îşi doresc să ajungă în pungile de Star Chips, dar numai cei buni reuşesc să treacă toate testele de
calitate şi să devină chipsuri Star.”, declară Bradut Florescu, director de creaţie la DDB
Bucuresti.
Cei mai mulţi consumatori sunt de genul feminin, ei sunt liceeni, ori studenţi, care
lucrează, ori depind de veniturile părinţilor.
Conform cercetării secundare, realizată de către Daedalus consulting rezultă că:
 Persoanele cu o vârstă mai înaintată au unele reţineri în cumpărarea chipsurilor,
deoarece ele sunt obişnuite să consume mâncare tradiţională, şi consideră că snacksurile sunt
nesănătoase pentru organism
 Chips-urile sunt consumate cu predilecţie de tinerii între 18 şi 34 ani (48.6% - grupa de
vârstă 18-24 ani, respectiv 43.7% - grupa de vârstă 25-34 ani, faţă de 31.0% media).
 Chips-urile sunt mai puţin populare printre persoanele cu mai puţină educaţie (10 clase
sau mai puţin/ şcoala profesională) şi printre cele cu venituri mici - sub 50 USD venit net lunar
pe membru de familie (18.2%, respectiv 24.0% faţă de 31% media).
 Chips-urile sunt consumate cu preponderenţă ca gustare după amiaza (47.3%) şi până în
prânz (29.3%).
 Persoanele cu un venit net lunar mai mic de 50 USD sunt mai înclinate să mănânce
chips-uri în loc de mic dejun (12.6% faţă de 3.6% media).

16
  Locul în care majoritatea respondenţilor au consumat chips-uri este acasă (51.3%).
Tinerii între 18 şi 24 ani au preferat cu preponderenţă să consume chips-uri la terasă, bar sau
restaurant (13.8% faţă de 4.8% media).

Capitolul VII: Promovarea

Compania Frito-Lay identifică firmele lidere din domeniul snacks-urilor şi mai apoi se oferă
să le cumpere. Dacă producătorii locali refuză să vândă firmele lor, atunci Frito-Lay lansează pe
piaţa produsele sale, profitând astfel de prestigiul lor şi experienţă în domeniul marketingului pentru
a “fura” din piaţa companiilor locale. La un moment dat, producătorii locali cedează şi îşi vând
afacerea, uneori chiar pentru un preţ mai mic decât cel propus de Frito-Lay la început.
Acest brand este scos în evidenţă prin diferite semne specifice: logo-ul scris cu roşu
simbolizează “celebritatea”, iar soarele simbolizează “universalitatea”. De asemenea, sloganurile
sugerează “irezistibilitate”, ceea ce va duce la extinderea pietei cipsurilor.
Compania Frito-Lay are o campanie amplă de promovare care include atît panouri
publicitare, spoturi, reclama în presă, dar şi diferite promoţii.
În general toate campanile publicitare se adresează
segmentului ţintă, cel care cuprinde tinerii cu vârstele între 14-25 ani.
Multe dintre aceste campanii publicitare foloseau vedete,
tineri de obicei, foarte recunscuţi şi admiraţi de potenţialii
consumatori.
Se ştie reclama cu Ronaldinio la noile cipsuri Star Max:
În această reclamă un băiat îi dă fotbalistului Ronaldinio o
pungă de Star Max. Acesta ia punga cu cipsuri şi alergând peste tot
terneul de fotbal urcă la tribună pentru a-şi servi mama cu cipsuri. În
prim plan este arătată punga cu cipsuri şi se vorbeşte despre gustul
nemaipomenit a acestora. Mama fotbalistului îi spune să meargă şi să joace în continuare. Se poate
vedea clar o delimitare a segmentului căruia se adresează această reclamă. Femeile au o atitudine
„încrezătoare” faţă de acestă reclamă, pe când bărbaţii au mai degrabă o atitudine respingătoare.

După lansarea unui nou produs pe piaţa românească a chips-urilor: chipsurile din cartofi Star
Max. Crocante, gustoase şi consistente, chipsurile Star Max sunt disponibile în trei variante de
aromă: Original, Paprika Sensation şi Cheese & Ham Delight.
Preparaţi din cartofi naturali, atent selecţionaţi, tăiaţi în felii mari şi pregătiţi după o reţetă
specială în cel mai fin ulei vegetal, chipsurile Star Max sunt ambalate în pachete de 30, 75 si 150
grame, fiind gustarea ideală pentru orice moment al zilei. Prin această lansare, Star Foods îşi propune
să construiască segmentul chipsurilor ondulate, care este slab reprezentat în acest moment pe piaţa

17
românească.Strategia de lansare a noului produs al companiei Star Foods include, în primele luni de
la lansare, şi o promoţie destinată consumatorilor constând într-un plus de produs, cu 20% mai mult,
la ambalajele de 75 şi 150 de grame.
Lansarea “Star Max” va fi susţinută de o amplă campanie de promovare care va include
spoturi TV, panotaj stradal, materiale de promovare în magazine, oferte promoţionale pentru
consumatori şi detailişti precum şi alte evenimente prin care se urmăreşte interacţiunea cu grupul de
consumatori căruia Star Max i se adresează .
Spotul TV este bazat pe o poveste amuzantă: el şi ea pe chat, ea are chef să ronţăie ceva. El
face o cursă contra-cronometru, sărind la propriu
peste obstacole, pentru a ajunge înainte ca ea să
iasa la o gustare. “Vrei şi tu?” e întrebarea care
incheie spotul, iar răspunsul nu ar putea fi altul
decât cel afirmativ.
Strategia de lansare a noului produs al
companiei Star Foods include, în primele luni de la lansare, şi o promoţie destinată consumatorilor
constând într-un plus de produs, cu 20% mai mult, la ambalajele de 75 si 150 de grame.
O altă reclamă a cipsurilor Star este: “Doar cartofii adevăraţi ajung Star Chips”, acesta este şi
sloganul campaniei de imagine care prezintă noua identitate a brand-ului. Conceptul este sustinut de
3 spoturi TV, spoturi radio, machete de presă, outdoor (panotaj stradal, afişe la metrou, mash-uri,
cuburi), PR, activitati BTL (evenimente speciale; sponsorizări) şi materiale promoţionale în punctele
de vânzare.
Spoturi TV sunt realizate împreuna cu trupele Voltaj, 3SE, Class, voice over-ul fiind asigurat
de maestrul Gheorghe Dinică. Prin asocierea mărcii Star Chips cu cele 3 formaţii de muzică aflate în
top pe piaţa românească, s-a dorit o asociere a brandului cu valorile pe care acesti artişti le
împărtăşesc publicului lor, care este de altfel, şi publicul Star Chips.
Odată cu lansarea pe piaţa noilor ambalaje, Star Foods a început şi campania de imagine
pentru repoziţionarea celui mai puternic brand de chips-uri de pe piaţa românească, Star Chips.
Acum, Star Chips este un brand “cool”, pentru tinerii cu poftă de viaţă, care vor să devină staruri, să
îţi împlinească visele.

Cu ocazia lansării pe piaţă a noului produs Star Max au fost organizate şi promoţii destinate
consumatorilor, constând într-un plus de produs, cu 20% mai mult, la ambalajele de 75 şi 150 de
grame.
A fost organizată promoţia „Star Max Roata Norocului”:

18
 Promoţia respectivă a avut loc, în
principui, in vara anului 2006; a fost lansată la
15 iulie 2006. Produse participante
Produsele participante la Promoţie au
fost pungile de Star Chips de 27g (sortimente:
sare, barbeque, smântână şi mărar, caşcaval),
Star Max de 27g (sortimente: original, paprika),
Star Chips de 75g (sortimente: sare, barbeque,
hot salsa, smântână şi mărar, caşcaval, cabanos, paprika), Star Max de 75g (sortimente: original,
paprika, cheese & ham), Star Chips de 150g (sortimente: sare, barbeque, caşcaval, hot salsa), Star
Max de 150g (sortimente: original, paprika), Cheetos Cheese de 27g si de 50g, Cheetos de 29g
(sortimente: pizza, bacon, ketchup).
La Promoţie pot participa toate persoanele care, pe durata de desfăşurare a Promoţiei,
achiziţionează într-una din cele zece (zece) structuri de vânzare, minim una din următoarele cantităţi
de produse:
a. 2 pungi de Cheetos de 27gr/29gr/50 gr orice sortiment
b. 2 pungi Star Chips sau Star Max de 27gr orice sortiment
c. 1 pungă Star Chips sau Star Max de 75gr orice sortiment
d. 1 pungă Star Chips sau Star Max de 150 gr orice sortiment .
Câstigătorilor Promoţiei li se vor acorda premiile corespunzătoare pe baza de proces verbal
de predare primire, în care se va menţiona numele şi prenumele câştigătorului şi premiul câştigat.
Refuzul de a primi pe loc premiul determină pierderea dreptului câstigătorului de revendicare
ulterioară a respectivului premiu.

Un alt aspect în promovarea companie Star Foods este chiar prin intermediul ambalajului:
“Ca să fim în continuare preferaţi de consumatori, trebuie să ne adaptăm în mod continuu
nevoilor şi asteptărilor acestora. Vrem ca Star Chips să fie mereu un brand proaspăt. Acum, noul
ambalaj creat in-house are un nou logo prin care comunica mai bine valorile mărcii: dinamism,
siguranţă, atitudine de lider, deschidere şi accesibilitate. Noile ambalaje garantează o calitate mai
bună a produsului şi au pe spate “povestea Star Chips”, o poveste care le spune consumatorilor ce
cumpără atunci când aleg produsul nostru de pe raft. De ce această schimbare? Pentru că am vrut o
marcă mai puternică, mai atractivă, care să le inspire consumatorilor încredere în produs şi în marca,
pentru ca am vrut o schimbare astfel încât Star Chips să ofere mereu ceva nou consumatorilor”,
declara Dl. Nikos Anyfantis, Directorul de Marketing al companiei Star Foods.

19
 Partea II: Programul de vânzare

1. Perioada
Perioadele de vânzare vor fi diferite pentru fiecare campanie publicitară în parte:
 Pentru campania publicitară ce va fi realizată în perioada 1 decembrie–1 ianuarie,
perioada programului de vânzare va fi între 3 decembrie – 31 ianuarie, deoarece dispoziţia
oamenilor creată de sărbătorile de iarnă nu dispare o dată cu trecerea imediată a sărbătorilor. De
asemenea, consumatorii vor fi stimulaţi să mai cumpere chipsurile Star care mai fac parte din
promoţie, cu toate că respectiva campanie a luat sfârşit. Noii clienţi vor continua să cumpere
chipsurile Star deoarece vor fi atraşi de gustul lor irezistibil.
 Perioada programului de vânzare pentru campania publicitară care se va
desfăşura între 1 martie – 1 mai, va dura de la 5 martie până la sfârşitul lunii august. Campania
publicitară va promova calitatea produsului, fără E-uri, conservanţi şi arome artificiale, precum
şi ideea unui produs ce nu îngraşă. Consumatorii vor fi tentaţi să cumpere aceste chipsuri, în
special, în perioada caldă a anului, când se acordă o foarte mare atenţie întreţinerii siluetei. La fel
consumatorii vor fi tentaţi să cumpere noul produs revoluţionar.
 Pentru campania publicitară, de introducere a unor chipsuri cu gusturi noi pe
piaţa României, ce se va desfăşura între 1 iulie – 1 august, programul de vânzare va dura pe o
perioadă de 3 luni, începând cu difuzarea reclamelor.
2. Obiective
 Pentru campania publicitară din perioada 1 decembrie – 1 ianuarie:
 Majorarea profiturilor pe timp scurt cu 15%;
 Majorarea cotei de piaţă cu 5%; campania publicitară fiind pe perioadă scurtă şi
incluzând campania promoţională, consumatorii vor fi tentaţi să cumpere pe timpul respectivei
campanii, precum şi o perioadă scurtă după terminarea acesteia;
 Campania publicitară să exercite o influenţă la nivel afectiv asupra auditoriului
ţintă, astfel încât să crească consumul cu 20% în rândul clienţilor actuali.
 Pentru campania publicitară dintre 1 martie – 1 mai:
 Schimba
datorită îmbunătăţirii calităţii. Influenţa exercitată asupra consumatorului este la nivel cognitiv.
 Atragere
 Îmbunăt
dintre potenţialii consumatori să aibă o imagine bună despre marca STAR.

20
  Pentru campania publicitară dintre 1 iulie – 1 august:
 Creşterea interesului pieţei ţintă, urmată de creşterea vânzărilor chipsurilor Star cu
20%.
 Atragerea clienţilor concurenţei prin introducerea pe piaţă a noilor produse;
numărul consumatorilor de chipsuri Star va creşte cu 5%.
3. Previziuni
 Legate de cantitate şi cota de piaţă:
În urma primei campanii publicitare cantitatea de produs se va modifica astfel:
Din cercetarea secundară efectuată de Daedalus Consulting, realizată pe un eşantion de
891 de persoane, cu vârsta cuprinsă între 15 şi 65 ani, ( datele au fost culese în ianuarie 2003),
se ştie că chips-urile sunt consumate cu predilecţie de tinerii între 15 şi 34 ani (48.6% - grupa de
vârstă 15-24 ani, respectiv 43.7% - grupa de vârsta 25-34 ani). 67.0% dintre respondenţi
consumă chips-uri o dată până la de trei ori pe săptamână ( în medie de două ori pe săptămână).

Potrivit anuarului statistic totalul populaţiei este de 21.673.328 persoane.

Se ştie că cota de piaţă deţinută de Star este de 64 % din totalitatea consumatorilor (31%
din totalitatea populaţiei):
Nr. Consumatorilor de chipsuri = 21.673.328 * 31%  6.718.732 persoane
Nr. Consumatorilor de chipsuri Star = 6.718.732 * 64%  4.299.988 persoane
Astfel, se prognozează mărirea cotei de piaţă cu 5% după prima campanie publicitară, cu
15% după a doua campanie publicitară şi cu încă 5%.
Rezultă că numărul de consumatori va creşte astfel:
5% * 4.299.988 = 214.999 persoane
214.999 + 4.299.988 = 4.514.987 consumatori după prima campanie publicitară

15% * 4.514.987 = 677.248 persoane

677.248 + 4.514.987 = 5.192.235 consumatori după a doua campanie publicitară

5% * 5.192.235 = 259.611 persoane

259.611 + 5.192.235 = 5.451.846 consumatori după a treia campanie publicitară.

În concluzie cota de piaţă, după toate campaniile publicitare, a chipsurilor Star va creşte
cu: 26.8%
(5.451.846 – 4.299.988) * 100 / 4.299.988 = 26.78%  26.8 %

21
 O dată cu creşterea cotei de piaţă va creşte proporţional şi cantitatea de produs
comercializată.
De asemenea, putem deduce că creşterea cotei de piaţă s-a datorat atât atragerii non-
consumatorilor, cât şi a clienţilor concurenţei.
 Legate de preţ
În general, raportându-ne la preţurile din România ppreţurile chipsurilor Star vor
rămâne relativ stabile, deoarece produsele Star se diferenţiază prin calitate.
O dată cu integrarea în Uniunea Europeană vor fluctua în funcţie de preţurile de la
nivelul acesteia. Preţurile vor evolua în funcţie de conjunctura economică.
Totuşi putem presupune că preţurile chipsurilor Star vor rămâne relativ constante în
următorul an, datorită nivelului de trai scăzut al populaţiei şi veniturilor relativ scăzute.

150 g – 3.55 RON

TIP CHIPS STAR PREŢUL MINIM PREŢUL MAXIM

30 grame 1,2 RON 1,8 RON

70 grame 2 RON 3,2 RON

150 grame 4,5 RON 5,3 RON

22
 Partea III: Programul publicitar

A. Ţinta

Ţinta primară sunt tinerii cu vârsta cuprinsă între 14 – 25 ani. Aceştia sunt cei mai dispuşi
la noutate, în plus cadourile promoţionale, noutatea şi non-conformismul îi vor atrage, în special,
pe ei.
Reclamele se adresează tinerilor din mediul urban, cu venituri medii pe familie de 50 $,
cu studii medii şi superioare, deoarece din cercetarea realizată de Daedalus Consulting a rezultat
că chips-urile sunt mai puţin populare printre persoanele cu mai puţină educaţie (10 clase sau
mai puţin/ scoala profesională) şi printre cele cu venituri mici - sub 50 USD venit net lunar pe
membru de familie.
Acest segment cuprinde adolescenţii care sunt atraşi de imaginea „cool”, mănâncă cipsuri
când le este foame, când beau bere ori pentru a ronţăi ceva. Tinerii sunt dinamici, în permanenţă
mişcare, de aceea au nevoie de produse care să le înlocuiască mâncarea gătită şi care să nu
necesite timp din partea lor.
Ţinta secundară este formată de persoanele cu vârsta cuprinsă între 7-14 şi cei de peste 25
de ani. Venitul copiilor vine de la părinţi, astfel că decizia lor de cumpărare depinde de cea a
părinţilor. Ei sunt atraşi de ceea ce văd la ceilalţi copii, de culorile aprinse ale ambalajelor, de
faptul că se pot identifica cu adolescenţii, de dorinţa de a-şi atrage prieteni mulţi.
Persoanele cu vârsta peste 25 de ani sunt deja în perioada maturităţii, ei au alte nevoi
decât atunci când erau mai tineri, ei îşi doresc o mâncare mai sănătoasă în propria lor familie,
atrag mai mult atenţia la ce se consumă în cadrul familiei şi sunt mai reticenţi la tot ce este nou.
Auditoriul este influenţat de mesajul publicitar, care promite cadouri de excepţie pentru
perioada de sărbători, de grupul de apartenenţă, de noutate, de calitatea de excepţie, de gustul
irezistibil, de dorinţa de a-şi crea o imagine proprie şi totodată pentru a se identifica cu grupul de
prieteni. La fel acest segment va fi influenţat de cultură, statutul social, celebrităţile care apar în
mesajele publicitare, nevoile şi motivaţiile de moment, personalitate.
Acest segment de consumatori sunt motivaţi de dorinţa de a-şi satisface nevoile.
Dorinţa de a cumpără apare din nevoile fiziologice şi din nevoile de socializare (Piramida
lui Maslow). Motivaţiile care apar la segmentul consumatori de chipsuri pot fi clasificate în:
- motivaţii primare, deoarece acest produs le poate înlocui mâncarea pe timp
scurt;

23
 - motivaţii secundare care detremină cumpărarea mărcii Star, deoarece aceasta
este leader pe piaţa de chipsuri;
- motivaţii emoţionale legate de impreasia formată de consumator asupra mărcii;
- motivaţii latente care operează la nivel inconştient, adică tânărul consumator
poate să nu realizeze că el va cumpăra chipsurile Star deoarece toţi prietenii săi
consumă aceste produse.
Factorii care stimulează credibilitatea sunt prestigiul mărcii, recunpaşterea internaţională
a chipsurilor Star („Cunoscuţi în toată lumea ca Lay’s”), apariţia în reclame a celebrităţilor,
datele informative care se regăsesc pe ambalaj, reţeta de pregătire a cartofilor scrisă pe ambalaj.
Surse de informaţie pentru piaţa ţintă pot constitui:
- vânzătorii, deoarece aceştia , de obicei, îşi informează clienţii potenţiali despre
produsele pe care le oferă, despre promoţiile existente;
- testele de degustare pentru compararea produselor;
- reclamele care sunt sursa cea frecventă de informare;
- prietenii;
- consumatorii care au utilizat mai înainte produsul;
- ambalajul chipsurilor Star;
- site-ul companiei.

B. Obiective ale programului publicitar

Obiectivul major al firmei este de a creşte cota de piaţa cu aproximativ 20%, într-o
perioadă de un an, de a deveni leader pe piaţa chipsurilor din România.
Obiectivele programului publicitar:
- Schimbarea imaginii produsului în viziunea clienţilor prin diferenţierea acestuia
datorită îmbunătăţirii calităţii;
- Creşterea consumului în rândul clienţilor actuali prin creşterea frecvenţei de
cumpărare şi prin creşterea cantităţii consumate la o cumpărare;
- Atragerea de noi clienţi atât din rândul non- consumatorilor (prin educarea acestora),
cât şi din rândul clienţilor concurenţei;
- Informarea clienţilor potenţiali asupra modului de preparare a chipsurilor,
îmbunătăţirii calităţii lor, precum şi apariţiei unor chipsuri cu un gust nou.
Fiecare din aceste obiective este adaptat firmei şi duc la atingerea obiectivului general al
acesteia.

24
 C. Atracţie
 Pentru campania publicitară nr.1, perioada 1decembrie-1 ianuarie
Ideea creativă care se doreşte a fi transmisă este aceea că la distracţiile din perioada
sărbătorilor de iarnă nu pot lipsi chipsurile Star care aduc un plus de plăcere prin oferirea unor
cadouri excepţionale. Campania publicitară promovează ideea că satisfacţia obţinută în urma
savurării chipsurilor este atât de mare încât vrei să o împarţi cu cei dragi.
Ideea creativă se doreşte a fi transmisă prin instrumente precum sunt spotul publicitar,
precum şi prin outdoor. Ideea va fi transmisă prin apariţia în spotul publicitar a tinerilor la o
distracţie de Crăciun, sosirea lui Moş Crăciun care împarte punci de chipsuri la toţi. Dispoziţia
tinerilor creşte atunci când descoperă surpizele pregătite de Moş Crăciun în pungile Star Chips.
În urma transmiterii mesajului se doreşte ca audienţa să acţioneze imediat, cumpărând
produse cât mai multe pentru a câştiga premiile acordate de Star. Mesajul doreşte să genereze
emoţii şi interes, deoarece ofertele promoţionale sunt pe termen scurt şi, de obicei, în limita
stocurilor disponibile.
Credibilitatea mesajului este dată de măsurile luate de companie astfel încât premiile
promise să ajungă în mâna consumatorilor câştigători. Aceasta este indicat pe ambalaj prin
precizarea că eventualele sugestii pot fi aduse la cunoştinţa producătorilor prin „telefonul
consumatorului”. Mesajul transmis de companie este „Star Foods garantează înalta calitate a
produselor Star Chips. Părerea ta despre produsele noastre e importantă pentru noi. Sună-ne şi
vom ţine cont de ea.”
Valorile brandului ce se doresc a fi transmise prin mesaj sunt calitatatea superioară a
produselor Star, unicitatea produselor, gustul irezistibil, precum şi o marcă inconfundabilă.

 Pentru campania publicitară nr.2, perioada 1martie-1mai

Ideea creativă care se doreşte transmisă este noua imagine a produsului, calitatea
îmbunătăţită a acestuia, faptul că noul produs nu afectează starea sănătăţii consumatorilor. Se
promovează ideea că chipsurile nu mai conţin conservanţi, arome artificiale şi E-uri dăunătoare.
Ambalajul a fost schimbat anume pentru a accentua că, calitatea a fost îmbunătăţită.
Ideea se doreşte a fi transmisă prin reviste pentru tineri şi pentru femei, internet (banner
flash) şi afiş stradal. În aceste reclame va apărea cântăreaţa Avrile Lavigne, care are un stil
dinamic, o imagine de fata non-conformistă şi care este foarte apreciată în rândul publicului
ţintă. Ea va ţine în mână o punngă de chipsuri Lay’s (Cunoscuţi sub numele de Star).
În urma transmiterii mesajului audienţa îşi va schimba viziunea asupra calităţii
chipsurilor, iar chipsurile Lay’s vor fi mai apreciate şi dorite de către consumatori. Publicul ţintă

25
se va identifica cu vedeta, cu stilul său de a fi şi vor consuma produsele Lay’s cu convigerea că
acestea le dau o anumită imagine. Femeile vor fi influenţate pozitiv de reclamă şi de noul produs
şi vor fi tentate să satisfacă dorinţele copiilor de a consuma chipsuri.
Audienţa ar trebui să creadă mesajul transmis pentru că pe spatele ambalajului va fi
indicat modul de preparare a acestora şi noul lor conţinut. Credibilitatea mai este dată de apariţia
vedetei Avrile Lavigne în reclamă, deoarece ea demonstrează că face parte din categoria tinerilor
care consumă chipsuri.
Valorile brandului care se doresc a fi transmise prin mesaj sunt: natural, gustos, calitate
superioară garantată de faptul că toate ingredientele sunt sănătoase, iar reţeta de preparare a
chipsurilor este una specială.

 Pentru campania publicitară nr.3, perioada 1 iulie-1 august

Ideea creativă care se doreşte a fi transmisă „Te distrezi şi te simţi bine în pielea ta”. Se
sugerează chipsurile Lay’s îi apropie pe cei care sunt de o vârstă. Se promovează ideea
produsului nou, cu ciuperci. Vara se consumă multă bere, de aceea se aduce ideea că berea este
mai bună cu chipsurile Lay’s.
Transmiterea ideii creative se realizează prin două instrumente: spot publicitar şi banner
stradal. În această reclamă vor apărea tineri din două tabere diferite, prima având in mâini bere,
iar a doua având în mâini noile chipsuri Lay’s. Prin combinarea celor două produse (bere şi
chipsuri) taberele ajung să se împrietenească şi chiar să se distreze împreună.
În urma transmiterii ideii creative publicul se va putea identifica cu acei tineri care îşi
doresc să aibă mai mulţi prieteni, distracţie şi satisfacţie obţinută prin savurarea chipsurilor.
Totodată audienţa va afla că au apărut noile chipsuri Lay’s cu gust de ciuperci, ceea ce-i va
determina să consume mai mult şi le va atrage atenţia.
Credibilitatea mesajului este dată de atmosfera destinsă din spotul publicitar, creată de
tinerii dinamici şi non-conformişti care se distrează. La fel, credibilitatea reiese din mimica
feţelor care exprimă emoţiile simţite de personaje, atunci când gustă chipsurile crocante Lay’s.
Valorile brandului care se doresc a fi promovate sunt: noutateşi distracţie cu un gust bun.

26
 D. Mesaj

 Campania publicitară nr.1 este realizată prin:

 Spot publicitar
În prim plan apar mai mulţi tineri îmbrăcaţi în diferite culori, care se distrează la
sărbătorea de Crăciun (imagine nr.1). După 1,5 secunde în camera în care se află tinerii intră
Moş Crăciun îmbrăcat în roşu cu sacul plin cu cadouri în spate(imagine nr.2). Atenţia şi privirea
tinerilor este atrasă de vocea specifică a Moşului care imediat îşi dă sacul jos din spate şi în
momentul în care îl desface se vede că este plin cu pungi Star Chips. Această secvenţă durează
2,5 secunde. El scoate pungile de chipsuri şi le distribuie la fiecare, prima pungă pe care o
scoate apărând în prim plan pentru o fracţiune de secundă. Toţi cei prezenţi în încăpere primesc
câte o pungă de chipsuri şi o desfac repede. Aceasta durează 2,5 secunde. Tinerii au feţele mirate
şi fericite, iar imediat după aceasta imaginea schimbată într-o alta în care unii apar îmbrăcaţi în
tricourile cadou, de culoare roşie, pe care este imprimată sigla Star chips; alţii au mp3 playere în
mînă şi căştile în urechi, iar alţii au în spate rucsacele cu sigla Star imprimată. Aceasta durează
1,5 secunde. Spotul se sfârşeşte prin revenirea la distracţie a tinerilor ce au acum un stil nou.
Muzica care se aude pe fundal pe tot parcursul spotului este „Jingle Bells ” interpretat de
Crazy Frog. Această melodie se identifică cu publicul ţintă a mesajului publicitar.
Spotul va a avea o durată de 8 secunde.
Imagine nr.1 Imagine nr.2

27
  Outdoor-ul

În prim-plan apar trei felii de chipsuri Star care poartă căciuliţe de Moş Crăciun şi
dansează zâmbind. Modul în care sunt dispuşi cartofii sugerează că aceştia sunt veseli, muţumiţi
şi mândri de faptul că sunt chipsuri Star.
În partea dreaptă, sus, a outdoor-ului se află sloganul firmei: „Vrei şi tu?”.
Sub cartofi este situat subhead-ul „Acum cu Star Chips ai cadouri de Star!”, care
sugerează că are loc o campanie promoţională. Imediat sub acesta ies în evidenţă cadourile
propriu-zise care pot fi obţinute doar prin procurarea chipsurilor Star.
În partea dreaptă jos apare sigla Star.

28
  Campania publicitară nr.2 este realizată în:
 Afiş publicitar

În prim plan apare vedeta Avrile Lavigne care zâmbeşte şi ţine în mână o pungă de
chipsuri. Ambalajul chipsurilor este de o culoare nouă care nu a mai apărut pe piaţa chipsurilor
din România, de asemenea se observă că firma şi-a schimbat numele produsului din Star Chips
în Lay’s, acesta fiind un obiectiv stabilit încă de la cumpărarea companiei Star Foods România
de către PepsiCo. Sigla readaptată noii denumiri, schimbându-se şi inscripţia de desubt din
„Cunoscuţi în toată lumea ca Lay’s”, în „Cunoscuţi sub numele Star”. Această este inscripţie este
facută pentru a obişnui consumatorul cu noua denumire.
Headline-ul este unul persuasiv „Dacă vrei să fii frumos ia un chips mai sănătos!”, iar
subheadu-ul întăreşte afirmaţia făcută mai sus, şi anume „Fără conservanţi şi arome artificiale.”
29
  Reviste pentru tineri si pentru femei
Imaginea care va apărea în reviste va fi identică cu cea din afiş, doar că vor apărea şi
date ale producătorilor, numărul de telefon al consumatorului.
 Internet (banner flash)
Pe paginile de internet va apărea aceeaşi imagine ca şi în afiş. Steluţa în care este
introdus subhead-ul va avea efectul de a clipi, astfel încât utiliăzatorii site-urilor să potă să dea
click pe ea pentru a intra în pagina web a firmei şi a vizualiza întreaga ofertă Lay’s.

 Campania publicitară nr.3 este realizată prin:

 Spot publicitar
În prima imagine apare un grup de tineri îmbrăcaţi în haine de culoare albastră. Ei
vorbesc între ei şi se comportă foarte familar. La un moment dat trece prin faţa lor un baiat
îmbracat într-un trainning, ce ţine în mână un pachet de chipsuri Lay’s, iar cu cealaltă mână
îndreaptă spre gură un chips pe careîl ronţaie mulţimit. Aceste secvenţe se derulează în timp de
2,5 secunde.
La auzul sunetului produs de chipsul strivit în dinţii
baiatului, o fată din grupul de tineri se întoarce spre el mirată de
acest sunet neobişnuit. Imaginea cu expresia mirată a feţei
resperctivei fete se menţine pe ecran 0,5 secunde, după care tot
grupul porneşte în urma baiatului cu chipsuri, care de fapt se
îndrepta spre grupul său de prieteni, toţi îmbrăcaţi în haine de culoare roşie.
În secvenţa următoare, tinerii îmbrăcaţi în albastru se aşează la masa la care se află cei
îmbrăcaţi în roşu, având în faţa lor câte-o bere, la care nu se vede marca. Cineva dintre tinerii
îmbrăcaţi în roşu aruncă spre un baiat din celălalt grup o pungă cu chipsuri Lay’s. Aceste imagini

se derulează în timp de 1,5 secunde. Ulterior punga care zboară spre baiat apare în prim plan,
după care se îndepărteză, apropiindu-se de mâna baiatului ce o aştepta.

30
 Băiatul în albastru ia un chips şi îl indreaptă spre gură. Este arătat de-aproape cum
chipsul intră în gura baiatului, care îl ronţăie cu mare savoare, de parcă în acel moment numai
plăcerea primită de gustul irezistibil şi de necomparat al chipsurilor Star, cu aromă de ciuperci, ar
conta. Această secvenţă durează 2 secunde.

După ce baiatul arată prietenilor săi printr-un semn că

chipsurile sunt foarte bune, are loc un schimb de produse: grupul în roşu dă celui în albastru
chipsuri, şi primesc de la aceştia, în schimb, bere. Schimbul respectiv are loc în timp de 2
secunde.

Tinerii din cele două grupuri diferite se amestecă între ei, vorbesc, râd şi dansează. Toţi
sunt fericiţi, vorbesc doi câte doi, şi se hrănesc unul pe altul cu chipsuri Lay’s, ce produc un
sunet, ce sugerează ideea că acest gust irezistibil sună ca o melodie ce ştie să vorbească pe limba
tinerilor. Dansul tinerilor şi modul în care este prezentată plăcerea de pe feţele lor durează timp
de 4 secunde.

 Banner
În primul plan al banner-ului va aparea acel
baiat îmbrăcat în haine albastre, din spotul publicitar,
31
 care a gustat pentru prima dată chipsurile Lay’s, ce au acum un nou gust - de ciuperci. Faţa
baiatului exprimă foarte bine satisfacţia pe care o resimte în momentul în care simte gustul
ireproşabil al chipsurilor cu aromă de ciuperci.
În partea dreaptă, jos, a banner-ului se află noua siglă a mărcii Star, adică cea pe care
este inscripţionat numele de Lay’s. În partea dreaptă sus este scris sloganul firmei: „Vrei şi tu?”.
În parte stângă, jos, apare o imagine cu o pungă de chipsuri Lay’s, în ambalaj nou, pe care se
menşionează că sunt chipsuri cu aromă de ciuperci.

E. Media Plan
Campania publicitară nr.1

Derularea spotului publicitar va avea loc pe canalele Pro Tv, Prima Tv, Antena 1.
Pentru aceasta se va încheia contracte cu respectivele televiziuni.
Spotul va fi derulat pe o perioadă de 3 săptămâni, începând cu 29 noiembrie

Medium: TV
Vehicol Emisiune Oră de Motivaţie
difuzare
Pro TV Filmul “Tânăr şi neliniştit” 16:00 – 17:00 Acest film se adresează, în special,
Luni – Vineri tinerilor, aceştia sunt cu
preponderenţă cei care îl urmăresc
Pro TV Filmul de 20: 30 20:30 – 22:15 Auditoriul ţintă, adică tinerii privesc,
Sâmbătă – de obicei a aceste ore diferite filme,
Duminică iar Pro Tv-ul fiind una dintre cele
mai preferate televiziuni, foarte
mulţi vor privi flimele de seară pe
acest post Tv.
Pro TV Emisiunea Pro Motor 12:00 – 13:00 Această emisiune prezintă ultimele
Sâmbătă noutăţi în material automobilelor.

32
 Adolescenţii, şi nu numai, sunt atraşi
de ultimele noutăţi în domeniu
Prima TV Camera de râs 08:15 – 08:30 Este o emisiune interesantă şi privită
Luni – Vineri de consumatorii de chipsuri de orice
vârstă, inclusive de publicul ţintă al
campaniei publicitare
Prima TV Cronica Cârcotaşilor 20:00 – 22:00 Această emisiune are o audienţă
Miercuri deosebită, consumatorii sunt relaxaţi
şi râd cu poftă cînd o privesc
Antena 1 Film, emisiuni de 13:45 – 16:00 Este ora când oamenii vor să se
divertisment Luni – relaxeze, iar aceste emisiuni sau
Duminică filme pot fi un mod foarte bun de
relaxare

Outdoor-ul va fi amplasat în principalele oraşe din România: Bucureşti, Timişoara,

Craiova, Piteşti, Constanţa, Cluj-Napoca, Iaşi, Sibiu, Braşov, Oradea, Bacău.
El va fi amplasat pe străzile principale ale oraşelor şi vor fi distribuite după mărimea
oraşului. Vor fi amplasate 600 de outdoor-uri în toată România.

Campania publicitară nr. 2

Banner flash sau animat va apărea pe site-uri care se referă la tineri, precum şi la
femei:
site-uri specificaţii
www.casadecomenzi.ro Pe acest site se pot
comanda produse on-line
www.roportal.ro Aici sunt diverse utile, de
la felicitări până la
informaţii despre sport,
calculatoare, etc.
www.ele.ro Site destinat atât femeilor
cât şi tinerilor
www.zodii.ro Acest site atrage atât
femeile căt şi adolescenţii
www.revistavip.ro Site frecventat de cititorii
revistei
33
 www.lumeafemeilor.ro Site-ul revistei pentru
femei

Afiş stradal va apărea pe cele mai importante străzi din oraşele ţării. Vor fi amplasate în număr
de 2000 pentru toată România.
Reviste pentru femei şi pentru tineri: - Lumea femeilor
- Revista vip
- Ele
- Joy
- Topsport

Campania publicitară nr. 3

Spot publicitar va fi difuzat pe canalele TV: ProTv, PrimaTv

Medium: TV
Vehicol Emisiune Oră de difuzare Motivaţie
Pro TV Filmul “Tânăr şi neliniştit” 09:15 – 10:15 Acest film se adresează, în special,
Luni – Vineri tinerilor, aceştia sunt cu
preponderenţă cei care îl urmăresc
Pro TV Filmul “Om sărac, om 17:45 - 18:45 Auditoriul ţintă, adică tinerii
bogat” Luni – Joi privesc, de obicei la aceste ore
10:15 – 11:15 diferite filme, acest film este
Marţi - Vineri despre bani şi viaţă ceea ce atrage
publicul tînăr
Pro TV Film 20:30 – 23:30 Este timpul de relaxare în care
Sâmbătă, tinerii aleg între un film bun şi
Duminică discotecă
Prima TV Serialul Telefonul 19:45 – 20:30 Celularul” e un serial de fictiune,
Luni – Vineri dedicat unui public tanar.
In fiecare episod, telespectatorii
afla mai multe despre prietenia,
sentimentele si conflictele dintre 6
tineri, ascultandu-le conversatiile
telefonice.
Prima TV Cronica Cârcotaşilor 20:00 – 22:00 Această emisiune are o audienţă
Miercuri deosebită, consumatorii sunt

34
 relaxaţi şi râd cu poftă cînd o
privesc

Banner- ul va fi amplasat pe magazinile universale, în special Mall-uri, care atrag o

mulţime de cumpărători.

Buget
Campania publicitară nr.1

Medium Vehicol Cost / inserţie Nr. inserţii Cost final (Euro)

(Euro)

TV ProTV 2830 48 135.840

Prima TV 2400 36 86.400

Antena 1 2000 21 42.000

Taxa de 62045
publicitate

Total 326.285

Outdoor: cost inserţie = 4000euro/inserţie

Nr. Inserţii = 600
Costul = 2.400.000

Campania publicitară nr.2

Medium Vehicol Cost / inserţie Nr. inserţii Cost final (Euro)

(Euro)

Reviste Lumea femeilor 450 6 2700

(1/2=14*20 cm)

Revista vip 250 3 750

(1/4=7*20)

35
 Ele 650 3 1950
(1=28*20)

joy 250 3 750

(1/4=7*20)

Topsport 450 6 2700

(1/2=14*20 cm)

Publicitate Afis 1000 2000 2.000.000

exterioară

Taxa de 55500
publicitate

Total 2.064.350

Costul creării mesajului, a imaginii publicitare şi implementării în format HTML/PHP va ajunge

la 2.500 €.
Medium Vehicol Cost (Euro) Nr. inserţii Cost final (Euro)

Internet www.casadecomenzi.ro 3* 5** 15

www.roportal.ro 3,2* 5** 16

www.ele.ro 3,5* 5** 17,5

www.zodii.ro 2,5* 5** 7,5

www.revistavip.ro 3* 5** 15

www.lumeafemeilor.ro 4* 7** 28
* Cost per mia de afişări.
** Mii afişări

Campania publicitară nr.3

Medium Vehicol Cost / inserţie Nr. inserţii Cost final (Euro)

(Euro)

36
 TV ProTV 2830 24 67.920

Prima TV 2400 18 43.200

Antena 1 2000 18 36.000

Taxa de 31023
publicitate

Total 221.343

F. Promovarea vânzărilor
Pentru a stimula cumpărarea imediată şi pe o perioadă mai lungă de timp a produselor
Star, compania PepsiCo foloseşte mai multe tehnici promoţionale ce au loc atât după anumite
perioade de timp de la campaniile promoţionale, cât şi în mod constant.
Tehnica cea mai des folosită este cea a „pachetului bonus”. În perioada sărbătorilor se
oferă un supliment de produs vândut la acelaşi preţ. În aceste perioade apar de regulă anumite
menţiuni pe ambalajele produselor, cum ar fi: „+20%”. Această tehnică este folosită pentru ai
determina pe anumite categorii de oameni să renunţe să mai consume chipsuri de la concurenţi,
precum şi ca să cumpere chipsuri în cantităţi mai mari.
O altă tehnică des utilizată este tombola. Intesitatea dorinţei consumatorilor de a primi
premii tentante fără a plăti nimic devine tot mai mare pe timp ce trece. De aceea compania
PepsiCo organizează cu diferite ocazii astefel de tombole, care să permită oamenilor să devină
mai satisfăcuţi, să ducă la creşterea notorietăţii mărcii, precum şi să ducă la creşterea profitului
firmei. Tombolele constau în expedierea foliei protectoare a ambalajuşui produsului pe o
anumită adresă inscripţionată chiar pe ambalaj. Desigur, pentru a procura folia respectivă,
oamenii sunt nevoiţi să cumpere chipsurile Lay’s.
Alte oferte promoţionale au loc în perioada sărbătorilor, prin care se acordă premii
cumpărtorilor de chipsuri care desfac ambalajul chiar în marketul de unde cumpără produsul, cu
scopul de a vedea dacă a obţinut vreun premiu. De regulă premiile respecive se ridică de la
vânzătorii care deservesc clienţii în momentul respectiv.

37
38