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La empresas de bebida más reconocida a nivel mundial COCA-COLA llego a Colombia en

el año
1927 y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de distribución.
Descarga el
documento para informarte más acerca de la Coca-Cola en Colombia. A continuación
responde las
siguientes cuestiones:

1. Como logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa más
consumida por el público?

La clave del éxito del negocio de Coca-Cola es la confianza de los consumidores y de

los clientes en sus productos. Y este éxito se debe en gran medida a dos aspectos: uno
de ellos es la preocupación constante por intentar que los productos satisfagan las
necesidades de los consumidores, y otro aspecto son los estrictos estándares de calidad
que Coca-Cola siempre ha establecido en sus productos y en sus procesos de
producción.

Por esta razón, se emplea el 100 por 100 del tiempo en realizar el mejor márketing, es
decir, en entender cómo vive, qué siente, qué piensa, qué hace y qué necesita el
consumidor. Se centra en entender las motivaciones del consumidor español, con objeto
de maximizar la relevancia de las marcas y seguir innovando en lo que hacemos: desde
nuevos productos hasta promociones.

Asimismo, la calidad es un imperativo para el negocio. Esta creencia, generalizada en la

organización, es aceptada por todos, desde los empleados de las líneas de producción
hasta los ejecutivos de máximo nivel. La creencia general es que «lo podemos hacer
mejor». Coca-Cola investiga de forma permanente para desarrollar primero los
estándares de calidad más exigentes y, posteriormente, aplicarlos con absoluto rigor y
compromiso.

Y en esta línea de convicción de perfeccionamiento y dentro de la nueva estrategia de

localización de Coca-Cola, cuyo objetivo es pensar y actuar con mayor autonomía local
y ser un ciudadano modelo, este servicio se ha constituido como una herramienta básica
de servicio y contacto directo con el consumidor.
 2. Menciones como mínimo tres estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola, para
lograr unas ventas representativas

Dada la vocación de dar a conocer este servicio al mayor número de consumidores,

Coca-Cola decidió utilizar como vehículo de promoción sus propios envases. Desde su
nacimiento, Coca-Cola dedica un espacio destacado en su packaging.
El servicio de atención al consumidor de Coca-Cola funciona gracias a un sistema
centralizado de llamadas, que trabaja fundamentalmente como centro de recogida de
datos y como generador de información al sistema. El servicio recoge y atiende también
las demandas en línea.

Desde su creación, el servicio atiende básicamente peticiones de información y

llamadas de quejas o reclamaciones. La plataforma canaliza todos los datos que recoge
y las demandas son contestadas lo más rápidamente posible. El plazo de respuesta, en
función de las gestiones que sea necesario realizar, suele oscilar entre los dos y los siete
días.

Cuando el servicio de atención al consumidor de Coca-Cola recibe una llamada, la

operadora recoge la petición o queja y la introduce en un registro. Inmediatamente se
informa de la incidencia al departamento oportuno y éste activa los mecanismos
necesarios para ofrecer una solución. En los casos en los que la queja está relacionada
con un proceso de calidad -habitualmente en los procesos relacionados con la
carbonización- Coca-Cola recoge la muestra, la analiza en el laboratorio y
posteriormente informa al consumidor. Cuando se estima oportuno, Coca-Cola realiza
el seguimiento posterior para conocer el grado de satisfacción del consumidor.

RESULTADOS

En Coca-Cola se piensa que esta plataforma ha contribuido a crear una conciencia más
crítica y activa entre los consumidores.

Desde su puesta en marcha, hace ocho años, el servicio de atención al consumidor de

Coca-Cola ha atendido más de 1.300.000 llamadas. El servicio ha experimentado desde
su nacimiento un crecimiento espectacular. En 1999 recibió 394.427 llamadas, lo que
representa un 40 por 100 más que en el año anterior. El mayor número de llamadas
atendidas (un 59%) estuvo relacionado con promociones (petición de regalos y
catálogos), seguido por las demandas de información (un 30%).

Pero además, el servicio de atención al consumidor se ha convertido en un soporte

eficaz para todos los departamentos de la empresa con los que trabaja estrechamente.
Gracias a la información que genera el servicio de atención al consumidor, la compañía
Coca-Cola analiza la evolución de los motivos de las llamadas, el perfil del consumidor
que utiliza este servicio, la procedencia y los comentarios de los consumidores,
información que cada departamento utiliza para adaptar sus estrategias a estas
demandas.
En primer lugar considero que la marca tiene reconocimiento mundial y eso ayuda en gran
medida a la alta tendencia de consumo. En Colombia específicamente ayuda el hecho de
que exista una planta propia en el país ya que la distribución es más rápida y más efectiva.
Además, la segmentación y la forma sistematizada de realizar la distribución aumentan la
cobertura llegando casi a la totalidad del territorio.
Adicionalmente vale la pena mencionar que la marca dispone grandes cantidades de
dinero en publicidad y esta la gran mayoría de las veces es dirigida a diferentes segmentos
haciendo que todas las personas se sientan identificadas con la marca. Incluso el auge por
disminuir el consumo de azúcar y las consecuencias para la salud del producto no han
logrado desbancarlo.

 Publicidad que incluye diferentes segmentos de mercado. La pauta publicitaria ha

sabido llegarle a personas jóvenes, adultos, niños, adultos mayores a través de

estrategias que evocan sentimientos de unión y fraternidad.
 Han logrado que haya recordación de marca por mas productos similares que ha
salido al mercado, la marca Coca-Cola siempre será reconocida como la mas
importante y con más años y tradición en el mundo
 El hecho de que su receta sea “secreta”. Esto ha facilitado el hecho de que no
pueda ser copiada con facilidad. Muchos han querido imitarla pero no lo han
logrado.
 Qué es la Dirección Comercial
Hoy en día, es uno de los principales departamentos de la empresa (no olvidemos que
siempre existe el Dpto. Comercial o de Ventas en todas), ya que depende en gran
medida de su saber hacer para poder alcanzar los objetivos económicos y afrontar
con éxito los cambios constantes en el mercado en el que actúa ésta.

 Qué es un Director Comercial

Es el máximo responsable de Ventas (algunas veces también de Marketing) de una
empresa, sea cual sea el tamaño de ésta (PYME, Gran Empresa o Multinacional).

Cuáles son las funciones básicas de un Director Comercial

1. Marcar los objetivos concretos a toda la fuerza comercial a su cargo.
2. Saber resolver problemas comerciales y/o de marketing.
3. Tomar decisiones cuando resulte necesario y oportuno.
4.  Establecer prioridades.
5.  Actuar como líder.
6. Dar ejemplo a toda la estructura de ventas.
7. Concretar los diferentes canales comerciales, la estructura, tamaño y rutas.
8. Elaborar las previsiones de ventas junto al departamento de marketing.
9.  Reclutar, seleccionar y formar al personal de ventas.
10. Elegir las formas de retribución de éstos (fijo, variable, incentivos, comisiones)
11. Motivarlos y dinamizarlos para que consigan los objetivos marcados.
12. Controlar la labor desempeñada por éstos.
13. Aportar el feedback del mercado al Dpto. de marketing.
14. Colaborar con el Dpto. de marketing online para poder posicionar correctamente la
web y las redes sociales de la compañía.
15. Establecer la política de precios junto al Dpto. de producción y al de marketing.
16. Reportar a dirección general.
17. Cumplir con la política de márgenes por cada uno de los canales de ventas.
18. Diseñar las estrategias.
19. Apoyar en la captación y negociación con las Grandes Cuentas, o con los Clientes
establecidos.
20. Gestionar la cartera de clientes asignada a Dirección Comercial (grandes cuentas,
clientes estratégicos).
21. Defender y responder dentro de la organización al Equipo Comercial.
 Cuáles son los retos del director comercial del futuro

Retos nuevos
Clientes nuevos
Vendedores nuevos.
Productos nuevos.
Canales nuevos.
Decisiones nuevas a llevar a cabo.
Estrategias nuevas a implantar.
Problemas e inconvenientes nuevos.
Viajes y reuniones nuevas.

1.Funciones básicas del director comercial

Analizar y desarrollar la metodología de trabajo incluida en el «manual de ventas».

Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes.

Elaborar las previsiones de venta de común acuerdo con el departamento de marketing.

Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.

Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos.

Colaborar con marketing para lograr el mejor posicionamiento comercial de la web y redes
sociales.

Reclutar y seleccionar al personal de ventas, o contribuir a ello.

Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos y otras técnicas
necesarias para el desarrollo de sus funciones.

Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su trabajo lo mejor posible.

Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los objetivos previstos.

Aportar el feedback del mercado al departamento de marketing.

2.Retos del director comercial del futuro

Los clientes serán siempre más exigentes, poseerán mayores conocimientos y requerirán
que se diseñen estrategias de venta más específicas totalmente «hechas a medida» y
completamente diferente a las tradicionales.

La competencia será más dura, estará mejor preparada y será capaz de responder en menos
tiempo y con mayor eficacia a cualquiera de nuestras iniciativas comerciales. Además, con
una total globalización de los mercados, a la competencia nacional se le sumará la
internacional.

Los productos y los servicios serán cada vez más equiparables entre sí, lo cual provocará
que el diferenciarse sea más difícil y costoso.

Los vendedores serán, en general, más caros, en menor número, más difíciles de dirigir y
más exigentes, ya que estarán más preparados y sus valores y objetivos personales no
siempre coincidirán con los de la organización.

Las nuevas tecnologías, unidas al desarrollo imparable de las redes sociales e internet,
cambiarán todavía más las reglas del juego en el mercado, obligando a las organizaciones a
reaccionar rápidamente para sobrevivir.