7. Gestiunea firmei pe termen scurt.

Gestiunea clienţilor

7.1. Aspecte conceptuale

7.2. Fundamentarea deciziei de gestiune a clienţilor
Metode de gestionare a clienţilor
Gestiunea riscului valutar

7.1. Aspecte conceptuale

Clienţii reprezintă creanţele firmei, rezultate din livrarea de bunuri, prestarea de servicii sau
executarea de lucrări, care au o anumită scadenţă de încasare.

După scadenţă, creanţele pot fi:

a) cu încasare imediată (la vedere, în numerar, cash) sau după un număr normat (legal) de
zile

b) cu încasare la termen, după un interval de timp convenit între agenţii economici respectivi

c) cu încasare întârziată

d) imposibil de încasat (clienţi insolvabili)

Prin gestiunea clienţilor se înţelege ansamblul metodelor şi instrumentelor de utilizare optimă

a capitalurilor imobilizate în credite comerciale. Raportul dintre creditele comerciale şi clienţi se poate
reprezenta astfel:

C r e d ite v â n z ă to r

C r e d it e f u r n iz o r C r e d it e c lie n ţi

F U R N IZ O R I F IR M Ă C L IE N Ţ I

A v a n s u ri a c o rd a te A v a n s u r i p r im it e

C r e d it e c u m p ă r ă t o r

Importanţa creditului comercial este atât de mare în economia de piaţă încât ponderea lor în
totalul îndatorării firmei este mai mare decât cea a creditelor bancare. Creditele clienţi şi avansurile
acordate către furnizori constituie o nevoie de finanţare în timp ce creditele furnizor şi avansurile
primite de la clienţi constituie o sursă de finanţare a ciclului de exploatare.

Gestiunea clienţilor are următoarea componenţă: a) investiţia de capital pentru constituirea

soldului de credite clienţi; b) rentabilitatea aferentă creşterii duratei creditelor clienţi; c)costul marginal
 2

al investiţiei în credite clienţi; d) riscul aferent creşterii investiţiei în credite clienţi; e) profitul marginal
net aferent creditelor clienţi.

(a) se determină pe baza cifrei de afaceri medii şi a ratei cinetice aferente creditelor clienţi:

CA
Crcl   R cl
c ,
D

unde R cl
c exprimă durata medie a creditelor clienţi.

(b) se referă la vânzările marginale (vânzările suplimentare antrenate de creşterea volumului

sau duratei creditelor clienţi) care însoţesc creditele clienţi:

CA
Vm 
Crcl

(c) se referă la costul marginal (costul suplimentar generat de creşterea volumului sau duratei
creditelor clienţi) care însoţeşte creditele clienţi. Măsurarea acestui cost se poate face atât la nivelul
surselor proprii cât şi la nivelul surselor împrumutate.

(d) profitul marginal net este variabila esenţială după care se evaluează politica financiară a
firmei în ceea ce priveşte creditele clienţi. Dacă profitul marginal net este pozitiv se impune creşterea
duratei creditelor clienţi iar dacă este negativ se va proceda la reducerea acestei durate. Din punct de
vedere matematic, durata creditelor clienţi se va putea prelungi atâta timp cât profitul marginal net
rămâne pozitiv chiar dacă scade.

7.2. Fundamentarea deciziei de gestiune a clienţilor

În fundamentarea deciziei în legătură cu creditele clienţi trebuie să se ţină seama de o serie de

factori ca:

a) perioada de credit: intervalul de timp pe care cumpărătorii îl au la dispoziţie pentru

efectuarea plăţii

- diferă în funcţie de produs, de stabilitatea şi seriozitatea clienţilor, de sezon etc.

b) reducerile în cash (rabatul sau discountul): sunt reduceri oferite pentru a încuraja
cumpărătorii să accepte o reducere a perioadei de credit

- există o relaţie invers proporţională între perioada de credit şi reducerile în cash. Firma
va accentua pe un indicator sau pe altul în funcţie de strategia aleasă, de calitatea
cumpărătorului precum şi, mai ales, în raport de profitul marginal net

c) standardele creditului: se referă la minimum de cerinţe financiare ce trebuie îndeplinite

de cumpărători pentru a i se oferi credit comercial

- urmăreşte egalizarea diferenţelor de costuri generate de modificarea standardelor

creditului cu diferenţele de profituri aferente. O strategie optimă cu privire la
 3

standardele creditului se obţine prin utilizarea modelului „celor 5 C ai

creditului”: i) caracterul (se referă la onestitatea clientului de a încerca să
plătească chiar dacă are dificultăţi); ii) capacitatea (se referă la evaluarea
potenţialului clientului de a plăti); iii) capitalul (se determină prin analizarea
ratelor de risc – a îndatorării, de acoperire a datoriilor etc); iv) garanţia (se referă
la activele pe care clientul le poate oferi ca garanţie); v) condiţiile (se referă la
mediul economic, care poate influenţa atât firma cât şi clientul).

- În practică se estimează că rata estimată a pierderii în funcţie de clasa de risc a

clientului poate fi reprezentată astfel:
Clasa de risc a clientului Rata estimată a pierderii-%
1 0
2 0 – 0,5
3 0,5 – 1
4 1–2
5 2–5
6 5 – 10
7 10 – 20
8 >20

Rata estimată a pierderii în raport cu clasa de risc a clientului -

%

Rata estimată a pierderii-% Polinomială. (Rata estimată a pierderii-%)

25

20

15
y = 0,1806x 3 - 1,2857x 2 + 3,3194x - 2,2857
10 R2 = 0,9993

0
1 2 3 4 5 6 7
-5

d) politica de colectare: reflectă comportamentul firmei în relaţiile cu cumpărătorii privind

colectarea creditului comercial

- se referă la o serie de acţiuni şi activităţi ale firmei care constau în: i) monitorizarea
situaţiei efectelor comerciale de primit, prin evidenţierea perioadei medii de colectare
precum şi a vechimii efectelor comerciale de primit; ii) analizarea modificării variabilelor
politicii de credit
 4

7.3. Metode de gestionare a clienţilor

Principalul elemente al gestionării clienţilor îl constituie procurarea informaţiilor complete,

certe şi relevante cu privire la clienţi. Sursa cea mai importantă pentru aceste informaţii o reprezintă
băncile. De la bănci, se pot obţine clasificări ale clienţilor, aşa încât firma să-şi poată formula politica
de creditare în funcţie de clasa în care se încadrează clientul respectiv. Principalele clase de clienţi sunt:
a) clienţi cu scadenţe dificile; b) clienţi cu plăţi neregulate; c) clienţi cu proteste pentru neplata
cambiilor; d) clienţi cu incapacitate de plată.

O altă sursă de informaţii pricind clienţii o constituie organismele specializate: a) registrul

comerţului; b) registrul de protestări la plata cambiilor; c) registrul de amanetare a fondurilor
comerciale; d) registrul ipotecilor şi cadastrul; e) registrul întârzierilor la plata impozitelor şi taxelor.

1) Din punct de vedere matematic, se poate utiliza modelul Conan-Holder, un model empiric
care determină o valoare numerică numită scor şi care dă informaţii importante privind starea de
faliment a clientului:

Z  0,16  R1  0,22  R 2  0,87  R 3  0,1  R 4  0,24  R 5

unde: Z: scorul

R1: raportul dintre activul circulant (fără stocuri) şi activul total

R2: raportul dintre capitalurile permanente şi pasivul total

R3: raportul dintre cheltuielile financiare şi cifra de afaceri

R4: raportul dintre cheltuielile de personal şi valoarea adăugată

R5: raportul dintre EBE şi datoriile totale

Se estimează că pragul limită admis pentru scorul unui client este de –0,068, altfel riscul de
producere a falimentului este mai mare de 50%. Repartiţia probabilităţii falimentului în funcţie de
valoarea lui Z este următoarea:
Scorul Probabilitatea de faliment-%
0,21 100
-0,068 50
-0,164 10

Probabilităţile de faliment (%) în funcţie de scor

Probabilitatea de faliment-%
Polinomială. (Probabilitatea de faliment-%)

150
y = 5x 2 - 65x + 160
100 R2 = 1

50

0
0,21 -0,068 -0,164
 5

2) O altă metodă utilizată este metoda ABC, care implică gruparea clienţilor pe categorii în
funcţie de valoarea creditelor clienţi respectiv de riscul asociat acestora sau în funcţie de numărul lor şi
de valoarea creditelor clienţi, după caz. În felul acesta, firma va urmări îndeosebi clienţii care se
situează în zona A, apoi pe cei din zona B şi, în cele din urmă pe cei din zona C.

3) Gruparea clienţilor după durata medie de încasare. Durata medie de încasare a unui client
se determină astfel:

Sk
dî  D
CA k

unde, d î este durata medie de încasare a clientului k, Sk este soldul mediu al creditelor clientului k,

CA k este cifra de afaceri realizată cu clientul k. După determinarea duratelor medii de încasare ale
tuturor clienţilor, se stabileşte media acestor durate medii şi acei clienţi ale căror medii individuale ale
duratei de încasare se află peste media generală vor fi urmăriţi cu prioritate pentru încasarea creditelor
comerciale

D u r a tă c lie n t 4
D u r a tă c lie n t 2

D u r a tă c lie n t 1
D u r a tă c lie n t 3

D u r a tă c lie n t 5

D u r a t a m e d ie g e n e r a lă
d e în c a s a re
D u r a tă c lie n t 6

D u r a tă c lie n t 7
D u r a tă c lie n t 8

D u r a tă c lie n t 9

7.4. Gestiunea riscului valutar

Atunci când clienţii firmei sunt firme din străinătate, creditele clienţi sunt exprimate în valută.
Firma se poate găsi într-una dintre următoarele situaţii din punctul de vedere al raportului dintre
creanţele şi datoriile exprimate în aceeaşi valută:

1. poziţie închisă: creanţele şi datoriile se echilibrează

2. poziţie deschisă: creanţele şi datoriile nu se echilibrează

2.1. poziţie lungă (creditoare): creanţele depăşesc datoriile (la aceeaşi scadenţă)

2.2. poziţie scurtă (debitoare): datoriile depăşesc creanţele (la aceeaşi scadenţă)
 6

Prin risc valutar se înţelege posibilitatea apariţiei unei pierderi din operaţiuni comerciale sau
financiare cu străinătatea, ca urmare a modificării cursului valutar între momentul apariţiei creanţei sau
angajamentului şi momentul stingerii creanţei sau angajamentului.

Efectul variaţiei cursului valutar asupra firmei poate fi reprezentat astfel:

Variaţia Poziţie deschisă
Poziţie închisă
cursului Lungă Scurtă
valutar Creanţe Datorii Net Creanţe Datorii Net Creanţe Datorii Net
Cursul valutar
Nul Nul Nul Cresc Cresc Cresc Cresc Cresc Scad
creşte
Cursul valutar
Nul Nul Nul Scad Scad Scad Scad Scad Cresc
scade

Măsurarea numerică a riscului valutar se poate face astfel:

R v  VPN  C v

unde R v este riscul valutar, VPN valoarea (mărimea) poziţiei nete, C v este variaţia cursului

valutar, iar VPN  Creanţe - Datorii , cu semnul algebric corespunzător, de asemenea, variaţia
cursului de schimb se consideră cu semnul algebric corespunzător.

Împotriva riscului valutar firma poate acţiona în două feluri:

a) prin limitarea deschiderii poziţiei sale valutare (indiferent dacă este în formă lungă sau
scurtă)

- alegerea unei valute de decontare care să se caracterizeze printr-o relativă

stabilitate;

- anticipări şi/sau întârzieri în decontarea creanţelor şi/sau a datoriilor, în funcţie

de evoluţia anticipată a cursului valutar

- acordarea unor facilităţi pentru încasarea anticipată a creanţelor în cazul în care

aceasta aduce firma în avantaj

b) prin utilizarea unor proceduri de acoperire a riscului valutar pe piaţa valutară. Aceste
proceduri şi operaţiuni sunt, însă, la rândul lor, purtătoare de noi riscuri valutare.

c) prin constituirea de provizioane în cazul în care riscul valutar a rămas sigur neacoperit.