SUPORT DE CURS

COMPETENŢE ANTREPRENORIALE
 SUMAR

I.Gestionarea activităţii antreprenoriale conform prevederilor legale

I.1 Definirea conceptului de întreprinzator şi antreprenor
I.2 Caracteristicile activităţii antreprenoriale
I.3 Stabilirea obiectivelor antreprenoriale
I.3.1 Satisfacţiile şi insatisfacţiile activităţii antreprenoriale
I.3.2 Insatisfacţiile activităţii antreprenoriale
I.3.3 Cauzele eşecurilor antreprenoriale
I.4 Principalele tipuri de societăţi comerciale
I.5 Etapele necesare înfiinţării unei societăţi comerciale
I.6 Afaceri n afara societăţilor comerciale

II. Cercetarea pieţei, a mediului de marketing şi elaborarea strategiei de marketing

II.1 Definirea conceptului de piaţă, scopul, etapele şi obiectivele cercetării de marketing
II.2 Elaborarea strategiei de marketing
II.3 Procesul cercetării de marketing

III. Accesarea surselor de finanţare pentru afacere

III.1 Determinarea nivelului veniturilor generate de investiţie şi a cheltuielilor cu operarea şi
întreţinerea acesteia
III.1.1 Estimarea veniturilor generate de investiţie
III. 1.2 Estimarea cheltuielilor
III. 2 Surse de finanţare ale afacerii
III. 2.1 Surse proprii de finanţare
III. 2.2 Surse împrumutate de finanţare
III. 2.2.1 Surse împrumutate interne
III. 2.2.2 Surse împrumutate externe
III. 2.2.3 Decizia de finanţare
III. 2.2.4 Alegerea între sursele proprii şi sursele împrumutate
III. 3 Costul ş i riscurile asociate finanţării

2
III. 3.1 Valoarea timp a banilor şi impactul său asupra costului finanţării
III. 3.2 Valoarea actualizată netă şi rata internă de rentabilitate
III. 3.3 Riscurile finanţării
III.4. Tehnici specifice de finanţare
III.4.1 Tehnici de finanţare pe termen scurt
III. 4.2 Tehnici de finanţare pe termen mediu şi lung
III.4.3 Tehnici speciale de finanţare pe termen mediu şi lung
III. 5 Structura financiară şi rentabilitatea întreprinderii
III. 5.1 Efectuarea proiecţiilor financiare
III. 5.2 Proiecţia contului de profit şi pierdere
III. 5.3 Proiecţia fluxului de numerar

IV. Elaborarea unui plan de afaceri

IV. 1 Planul de afaceri
IV. 2 Etapele întocmirii planului de afaceri

3
 I. GESTIONAREA ACTIVITĂŢII ANTREPRENORIALE
CONFORM PREVEDERILOR LEGALE

I.1 DEFINIREA CONCEPTULUI DE ÎNTREPRINZĂTOR ŞI

ANTREPRENOR

Noţiunea de întreprinzǎtor provine din termenul francez „entrepreneur”, care

desemnează persoana ce iniţiază o acţiune, o activitate pe cont propriu.
Întreprinzătorul este considerat promotorul afacerii deoarece el, prin iniţiativă,
concepţie, creativitate şi dinamism, asumarea riscului, potenţează modernizarea şi dezvoltarea
întregii economii.
Definiţiile privind conceptul de întreprinzător sunt grupate în două concepţii:
Prima concepţie pune accent pe procesul de iniţiere a unei firme şi afirmă că
„întreprinzătorul este persoana care îndeplineşte sarcina identificării şi obţinerii resurselor
necesare înfiinţǎrii unei afaceri şi care îşi asumă riscul utilizării resurselor alocate”.
A doua concepţie se bazează pe spiritul inovator al întreprinzătorului- „întreprinzătorul
este iniţiatorul unei afaceri care se concentrează pe inovaţie, elaborând noi produse şi servicii,
creând o noua piaţă şi un nou client”.
Ţinând seama de realităţile actuale putem defini întreprinzătorul astfel:
întreprinzătorul este persoana sau grupul care iniţiazǎ o activitate lucrativǎ, promovând
schimbarea, inovând noi produse pe piaţă şi îşi asumă riscurile inerente afacerii în schimbul
unor satisfacţii şi interese personale.
Principalele trăsături ale întreprinzătorului pot fi sintetizate astfel:
Inovator - simte nevoia de a-şi folosi creativitatea, inovând ceva nou şi diferit.
Lider - posedă forţa de a influenţa oamenii.
Asumator de riscuri moderate - are încredere în sine şi îşi asumă riscuri calculate.
Independent - doreşte să lucreze pentru sine, să se bucure de independenţă, de
autonomie.
Energic - este energic şi plin de iniţiativă.
Tenacitate şi perseverenţă - este disponibil pentru învăţare şi efort prelungit.

4
 Originalitate - urmăreşte combinarea resurselor disponibile dupǎ idei noi şi personale.
Optimism - are încredere în reuşita eforturilor depuse.
Centrat pe rezultate - dovedeşte spirit ofensiv şi constructiv urmărind obţinerea
rezultatelor dorite.
Flexibillitate- se adaptează cu uşurinţǎ la oameni şi situaţii.
Materialism- banii sunt principalul criteriu de măsurare a performanţelor.
Trăsăturile personale ale oamenilor care devin întreprinzători sunt grupate în trei
categorii, în funcţie de importanţa lor pentru succesul afacerilor întreprinse:
A. Trăsături personale comune întreprinzătorilor de succes.
B. Trăsături improprii întreprinzătorilor de succes.
C. Trăsături irelevante pentru succesul în afaceri.

A. Trăsături personale comune întreprinzătorilor de succes.

Dorinţa de asumare a riscului economic :
Implicarea în afaceri presupune riscuri personale şi riscuri financiare. Dacă afacerile nu
merg, se pierde reputaţia, poziţia socială, prestigiul întreprinzătorului. De aceea, este nevoie ca
întreprinzătorul să-şi asume un risc calculat, ca raport între posibilitatea de succes şi
posibilitatea de eşec, astfel încât şansele de succes să devanseze perspectiva eşecului.
Întreprinzătorul poate încerca să reducă riscul prin controlul afacerii urmărind:
- alegerea atentă a produsului şi a pieţei;
- finanţarea creativă;
- formarea unei echipe competitive;
- planificarea riguroasă a activităţii.
Dorinţa de a fi propriul său stăpân, de a conduce şi de a nu fi condus.
Spirit inovator. Ideile inovatoare reprezintă elemente care-i deosebesc pe întreprinzători
de ceilalţi indivizi. Inovarea este o nouă modalitate de abordare a utilităţii şi calităţii produselor
şi serviciilor, folosirea unor noi metode de distribuţie, introducerea unor noi produse şi servicii.
Nevoia de succes (de împlinire, realizare). Întreprinzătorul se orientează spre atingerea
unui anumit obiectiv şi este motivat în permanenţă de perspectiva realizăii acestuia.
Acceptarea incertitudinii. Munca întreprinzătorului este un proces dinamic, complex,
incert şi nesigur. Întreprinzătorii nu sunt speriaţi de incertitudine. Ei o acceptǎ şi acţionează
căutând să obţină chiar avantaje din valorificarea acestei incertitudini.

5
 Încrederea în sine. Întreprinzătorul de succes are o mare încredere în forţele proprii şi
în capacitatea de a atinge scopurile propuse.
Perseverenţa şi hotărârea. Înpreprinzătorii nu sunt descurajaţi de obstacolele pe care
trebuie să le depăşească şi îmbină perseverenţa cu realismul.
Spiritul de iniţiativă. Întreprinzǎtorii sunt oameni de acţiune, dinamici şi manifestă
iniţiativă în domenii noi şi necunoscute.
Sesizarea oportunităţilor de afaceri. Întreprinzătorii au capacitatea de a anticipa
tendinţele şi oportunităţile de afaceri, pe care să le poată valorifica.
Potenţialul energetic ridicat. Ei au capacitatea de a lucra intens, timp îndelungat.

B. Trăsături improprii întreprinzătorilor de succes.

Lăcomia. Poate îmbrăca mai multe forme : refuzul de a plǎti salariile, sacrificarea
calităţii produselor/serviciilor, implicarea în prea multe afaceri.
Necinstea. Multe afaceri falimentează datorită necinstei întreprinzătorului. Se pierd:
încrederea comunităţii, finanţatorii, partenerii de afaceri, credibilitatea.
Acţiunile pripite. Nerăbdarea în a accepta o comandǎ din partea unui client, închirierea
în pripă a unui local, graba în angajarea unui salariat pot avea efecte dezastruoase asupra
afacerilor.
Neîncrederea în oameni. Întreprinzătorul este înconjurat de parteneri, asociaţi, salariaţi,
clienţi. Multe nereuşite în afaceri sunt rezulatul neîncrederii în oameni. Concentrarea pe
aparenţe şi nu pe realităţi, ignorarea faptelor şi a realităţii pot duce la consecinţe grave.
Necunoaşterea domeniului şi mediului de afaceri poate duce la faliment..

C. Trăsături irelevante pentru succesul în afaceri.

vârsta ;
sexul;
starea civilă ;
nivelul de educaţie;
religia.
În afaceri, informaţia este foarte importantǎ. Mai puţin important este modul de
dobândire a cunoştinţelor. Sunt cunoscuţi întreprinzǎtori autodidacţi (fără pregătire
managerială) care au iniţiat afaceri de succes.

6
 Definirea activităţii antreprenoriale. Înţelegerea fenomenului antreprenorial necesită
definirea activităţii antreprenoriale. Activitatea antreprenorială constă sintetic în
identificarea şi valorificarea unor oportunităţi economice. Activitatea antreprenorială este un
proces care se derulează în diferite medii şi unităţi de afaceri ce cauzează schimbări în sistemul
economic prin inovări realizate de persoanele care valorifică oportunităţile economice creând
valori atât pentru indivizi cât şi pentru societate.
Structura activităţii antreprenoriale. Activitatea antreprenorială reprezintă un proces
care include în structura lui 10 acţiuni distincte:
1. Identificarea oportunităţilor de afaceri;
2. Conceperea viziunii asupra demersului antreprenorial pornind de la reevaluarea
necesităţilor de schimbare;
3. Evaluarea propriilor performanţe antreprenoriale şi adoptarea deciziilor referitoare la
derularea iniţiativei antreprenoriale;
4. Implementarea viziunii antreprenoriale prin organizarea afacerii;
5. Procurarea echipamentelor;
6. Asigurarea forţei de muncă competente;
7. Aprovizionarea cu materii prime;
8. Realizarea marketingului aferent afacerii;
9. Vânzarea produselor şi/sau serviciilor;

10.Subcontractarea şi atragerea de colaboratori externi pentru activităţile pentru care nu se

dispune de competenţele şi mijloacele necesare.

I.2 CARACTERISTICILE ACTIVITĂŢII ANTREPRENORIALE

Antreprenoriatul poate fi analizat din perspectiva a doi factori de influenţă, respectiv,

- macro – economici (sociali, financiari, tehnologici, politici, de natură legislativ -
normativă şi globali)
- micro – economici (ţin de persoana antreprenorului). Modul în care aceşti factori
influentează mediul antreprenorial diferă de la o ţară/regiune la alta şi de la o epoca la alta,
determinând evoluţia fenomenului antreprenorial global.
Principalele caracteristici ale activităţii antreprenoriale sunt:

7
 - Este un act de voinţă umană;
- Se produce la nivelul unei firme economice;
- Implică o schimbare de stare a firmei;
- Este un sistem holistic (sistemic);
- Este un proces dinamic;
- Este un demers unic;
- Implică numeroase variabile;
- Rezultatul antreprenorial depinde de numeroşi factori.
Principalii factorii care influenţează activtatea antreprenorială
Conţinutul şi formele de manifestare ale activităţii antreprenoriale sunt determinate de două
grupe de factori:
A. Factori interni
B. Factori externi

A. Factori interni:
- mărimea firmei;
- natura (tipul şi specificul activităţii) firmei;
- personalitatea şi pregătirea întreprinzătorului;
- nivelul de pregătire al persoanelor implicate şi cultura firmei.
B. Factori externi:
- caracteristicile şi funcţionalitatea sistemului economic;
- conjunctura economiei naţionale;
- piaţa pe care firma acţionează.
Factorii care au impact mai mare asupra performanţelor sunt mai ales factorii care
ţin de întreprinzător şi de pregătirea sa antreprenorială.

Factorii interni (ce aparţin de firmă) se manifestă în cadrul creat de factorii externi care prin
conţinutul lor favorizant sau defavorizant pot avea un impact major asupra oricărei iniţiative
antreprenoriale.

I.3 STABILIREA OBIECTIVELOR ANTREPRENORIALE

8
 Dacă un întreprinzător se decide să intre în afacere el trebuie să-şi stabilească
obiectivele antreprenoriale concrete. Aceste obiective pot fi grupate în trei grupe:
- Obiective de natură personală.
- Obiective ale afacerii.
- Obiective mixte.

Obiective de natură personală.

Întreprinzătorul poate avea numeroase obiective de natură personală prin care îşi
justifică activitatea antreprenorială. Printre acestea se numără:
a. obiective de securitate şi siguranţă personală;
b. obiective de asigurare a unui statut social;
c. obiective de garantare a propriei independenţe;
d. obiective de reuşită în afaceri;
e. obiective privind satisfacerea eu-lui (obiective de autoîmplinire).
Aceste obiective care ţin de persoană constituie un imbold interior alimentat de setul de idei
care declanşează activitatea antreprenorială.

Obiective ale afacerii. Acestea cuprind:

Obiective generale.
- Prestarea de servicii utile necesare societăţii. Aceste obiective se
realizează prin producerea şi/sau comercializarea unor produse şi/sau servicii;
- Realizarea de profit care reprezintă răsplata pentru asumarea
riscului investirii banilor într-o afacere;
- Obiectivele sociale care presupun asumarea unor responsabilităţi
sociale (protecţia intereselor consumatorilor, realizarea intereselor salariaţilor şi ale
comunităţii din care firma face parte).

Obiective subsidiare. Sunt stabilite pentru fiecare domeniu funţional în parte

(producţie, comercial, financiar-contabil, cercetare, personal). Pentru fiecare domeniu se
stabilesc obiectivele care se află în interdependenţă unele cu altele.

9
 Obiective mixte.
Succesul în afaceri este mai mare atunci când obiectivele personale sunt corelate şi sunt în
concordanţă cu obiectivele afacerii. Apar astfel obiectivele mixte care reprezintă o corelaţie
între realizarea profitului, satisfacerea consumatorului, satisfacerea întreprinzătorului şi a
salariaţilor.
Principii esenţiale ale activităţii antreprenoriale
Finalitatea oricărei activităţi antreprenoriale trebuie să fie prefigurată în faza de proiect
a afacerii (atunci când se stabileşte necesitatea, valorile, dimensiunile şi avantajele ei) adică
atunci când afacerea este definită în elementele ei esenţiale. În această etapă întreprinzătorul
trebuie să cunoască principiile care vor călăuzi întreaga activitate şi constituie concepţia lui în
afacere, astfel:
- Elaborarea de obiective, strategii şi planuri de acţiune clare ce vor fi revizuite în mod
sistematic în funcţie de context;
- Producerea şi livrarea de bunuri şi/sau servicii pe care oamenii şi le doresc;
- Atragerea şi păstrarea unei clientele;
- Realizarea unui profit suficient pentru a atrage potenţialii investitorii şi a-i păstra pe
cei existenţi;

- Oferirea de recompense (materiale şi morale), stimulative care să antreneze resursele

umane.

I.3.1 Satisfacţiile şi insatisfacţiile activităţii antreprenoriale

Iniţierea unei afaceri poate produce întreprinzătorului satisfacţii deosebite dar şi

insatisfacţii.
Satisfacţiile cele mai importante ale activităţii antreprenoriale sunt:
Autonomia (independenţa). Iniţiind o afacere, întreprinzǎtorul îşi câştigă independenţa
pentru că el este cel care ia decizii şi face ca lucrurile să ia direcţia stabilită de el însuşi. Deşi
afacerea presupune pentru el un grad ridicat de responsabilitate, întreprinzătorul doreşte să şi-o
asume. Libertatea de decizie şi acţiune conferită de deţinerea unei afaceri apare pentru el ca o
necesitate asumată.

10
 Autorealizarea. Deţinând o afacere proprie, întreprinzătorul nu mai întâmpină piedici
în autorealizare. Singurele piedici în calea succesului sunt cele determinate de propria sa
capacitate şi creativitate.
Posibilitatea unui câştig nelimitat. Majoritatea întreprinzătorilor câştigă mai mult decât
dacă ar lucra pentru alţii. Dacă are succes, întreprinzătorul poate obţine un profit care îi acoperă
dobânda la capitalul împrumutat şi care să recompenseze riscul asumat, efortul depus, talentul
şi propria capacitate antreprenorială şi managerială.
Siguranţa muncii. Când se implică în afaceri, întreprinzătorul are locul de muncă
asigurat şi poate lucra cât este capabil de muncă nefiind obligat să iasă la pensie. Acest avantaj
este un motiv important pentru persoanele care doresc să intre într-o afacere.
Angajarea membrilor familiei. Dacă afacerea merge bine, întreprinzătorul îşi va putea
angaja toţi membrii familiei. Aceasta poate oferi continuitatea afacerii prin preluarea ei de către
copii. În plus poate exista o încredere şi o morală mai bună în afacerea derulată de membrii
unei familii.
Folosirea independentă a capitalului acumulat. Întreprinzătorul în loc să investească
în afacerile (deţinute de alţii care pot fi foarte riscante) sau să-şi ţină banii în depozite bancare
poate folosi banii în propria afacere.
Aplicarea cunoştinţelor şi abilităţilor proprii. Unele persoane care nu pot găsi un loc
de muncă adecvat cunoştinţelor proprii datorită excesului de ofertă de forţă de muncă în
domeniul respectiv, datorită sexului sau datorită vârstei înaintate pot iniţia o afacere
antreprenorială în care să-şi exercite priceperile personale.
Ieşirea din rutină. Sunt multe persoane care simt nevoia de schimbare, care doresc să
realizeze lucruri noi şi să părăsească o activitate monotonă, de rutină. Iniţierea unei afaceri
reprezintă o ocazie pentru a împlini această satisfacţie personală.
Putere şi influenţă. Susţinerea unei afaceri conferă deţinătorului putere şi influenţă. El
ia deciziile şi influenţează cursul acţiunilor, el decide soarta întreprinderii, fapt ce-i creează o
satisfacţie psihologică deosebită.

I.3.2 Insatisfacţiile activităţii antreprenoriale

Incertitudinea veniturilor. Oscilaţiile în evoluţia afacerii pot determina fluctuaţia

veniturilor. De multe ori se fac numeroase plăţi financiare iar întreprinzătorul va fi ultimul care

11
va fi plătit. Insuccesul în afaceri va fi un eveniment necontrolabil care stabilizează afacerea
ducând la imposibilitatea de a controla veniturile.
Riscul pierderii capitalului investit. În cele mai multe cazuri întreprinzătorul
contribuie cu o importantă sumă de bani sau cu alte active personale. Acestea vor fi pierdute
dacă afacerea nu reuşeşte. Fluctuaţiile de preţ, fluctuaţiile dobânzilor şi ale cursului de schimb,
problemele de muncă pot periclita orice afacere şi o dată cu eşecul se pierde şi reputaţia.
Povara responsabilităţii totale. Întreprinzătorul este singurul răspunzător de eşecul sau
succesul în afaceri. Responsabilitatea creşte odată cu mărimea firmei. Dacă pentru unele
persoane munca de conducere poate fi atractivă, pentru altele ea poate constitui o adevărată
povară. Deciziile luate îi afectează nu numai pe întreprinzători şi firmă, ci şi pe clienţi,
salariaţi. De aceea multe persoane preferă să lucreze pentru alţii limitându-şi responsabilitatea
la sarcinile de muncă în cadrul programului lor de lucru.
Periclitarea carierei. Una din marile griji pe care le au unele persoane care doresc să
devină întreprinzători este că ele nu vor mai fi capabile să se întoarcă la vechiul lor loc de
muncă în caz de eşec. Această preocupare o au persoanele care au un loc de muncă şi bine
plătit.
Apelarea la experţi. Întreprinzătorul nu poate fi cunoscător în toate domeniile de
activitate. De aceea este nevoie să apeleze la experţi şi să asculte recomandările lor. Acest lucru
reprezintă o lezare a spiritului lor de interdependenţă.
Frustrarea în caz de succes. Dacă firma propusă va creşte numărul de salariaţi, firma
se dezvoltă iar unele prerogative vor trebui delegate altor persoane ceea ce poate părea frustrant
pentru unii întreprinzători. Cea mai neplăcută decizie în caz de creşterea a afacerii este pentru
unii întreprinzători, aceea de a ceda o parte din control sub formă de societate pe acţiuni.
Abaterile de la etică. Succesul în afacere poate să ceară unele abateri de la valorile de
etică profesională. Practicile pot fi în conflict cu etica întreprinzătorului, fapt ce poate crea o
stare de nemulţumire.
Program de lucru foarte încărcat. Întreprinzătorul nu are un program de lucru fix. El
este primul care vine şi ultimul care pleacă. În fazele de început ale afacerii el trebuie să facă
totul 14 ore pe zi, 7 zile pe săptămână, fără concediu.

12
 Deteriorarea relaţiilor familiale. Implicarea în afacere presupune un mare consum
cerebral de energie şi timp din partea întreprinzătorului. Programul de lucru prelungit face să-i
rămână puţin timp pentru cei dragi şi puţini oameni acceptă acest lucru.
Afectarea stării de sănătate.

Munca îndelungată, stresul prelungit, consumul nervos şi de energie, aduc organismul într-o
stare de epuizare făcând loc frecvent apariţiei unor boli.

I.3.3 Cauzele eşecurilor antreprenoriale

În activitatea antreprenorială există numeroase cauze care conduc la eşec. Aceste cauze
se grupează în două grupe:
- Cauze macroeconomice
- Cauze microeconomice
Cauze macroeconomice
Aceste cauze sunt obiective şi se pot datora mai multor factori:
Evoluţia generală a economiei. Fiecare economie are faze de creştere şi de declin. În faza
de creştere afacerea se poate dezvolta, iar in faza de recesiune firmele pot intra (în special
firmele noi şi/sau mici) în declin putând fi puternic afectate de recesiunea economică.
Inflaţia. Inflaţia poate produce probleme serioase firmelor de afaceri deoarece cresc
costurile (materiale, salariale) şi creşte capitalul circulant. Dacă perioada inflaţionistă persistă,
unele firme nu mai pot face faţă concurenţei întrucât ele nu mai pot avea controlul preţurilor
produselor pe piaţa pe care acţionează.
Rata dobânzii. Dacă rata dobânzii este foarte ridicată firmele care apelează la împrumuturi
financiare devin foarte vulnerabile. Dobânda ridicată descurajează investiţiile, împiedică
modernizarea firmei şi dezvoltarea ei.
Accesul la capital. Întreprinzătorii pot avea dificultăţi în procurarea capitalului, în special
în fazele de început ale afacerii. De cele mai multe ori băncile preferă să acorde împrumuturi
firmelor mari, stabile, iar întreprinzătorii mici şi mijlocii trebuie să se bazeze pe resursele
proprii. Firmele mici şi/sau noi au acces la resursele externe de capital prin emisiuni de acţiuni
şi obligaţiuni.

13
 Reglementările guvernamentale. Acestea pot diminua şansele de supravieţuire ale afacerii
dar sunt defavorizante.
Cauze microeconomice
Aceste cauze sunt de natură subiectivă depinzând în cea mai mare măsură de întreprinzător.
Incompetenţa antreprenorială. În cele mai multe afaceri, mai ales în afacerile noi,
principala cauză a eşecului o constituie incompetenţa antreprenorială. Mulţi întreprinzători nu
au calităţile necesare iniţierii şi derulării unei afaceri. Ei fac greşeli majore pe care un
întreprinzător cu experienţă şi competenţă le sesizează şi le evită uşor. Întreprinzătorul
potenţial trebuie să aibă câteva deprinderi:
- în domeniul producţiei: să cunoască specificul producţiei, materiile prime,
componentele procesului de producţie, tehnologia folosită;
- în domeniul financiar: să poată face un calcul economic, să ştie să întocmească un
buget, să ştie să-şi calculeze profitul (brut şi net), să ştie să-şi determine rentabilitatea;
- în aprovizionare: să negocieze un contract de aprovizionare, să impună fermitate şi
profesionalism în lucrări, să perceapă penalizări în caz de nerespectare a contractului;
- în domeniul vânzărilor: să anticipeze cerinţele consumatorilor, să respecte calitatea
produselor, să fixeze un preţ acceptabil.
Multe aspecte legate de incompetenţa antreprenorială pot fi atribuite faptului că
implicarea în afaceri pentru unele persoane este o situaţie neprevăzută. Unele persoane au intrat
în afaceri fie pentru că nu au avut altă alternativă, fie că au fost îndrumaţi de persoane
apropiate neavând calităţile şi tragerea de inimă necesare, fie că au avut vreo şansă care i-au
luat pe nepregătite (au moştenit o afacere).
Controlul financiar precar. Pentru ca întreprinzătorul să aibă succes trebuie să instituie un
control fin adecvat întrucât marja erorilor poate fi mare în special în faza de început a
afacerilor. Sănătatea financiară a firmei este pândită de trei pericole:
- insuficienţa capitalului (fapt ce poate forţa să ia împrumuturi cu dobânzi mari);
- o politică de credit neglijentă (contractarea prea multor împrumuturi);
- investiţii exagerate în fonduri fixe.
Lipsa controlului costurilor. Dintre toate responsabilităţile antreprenoriale, controlul
stocurilor este partea cea mai neglijată, întreprinzătorii adesea, fie că au stocuri prea mici

14
atrăgând nemulţumirea clienţilor, fie că au stocuri prea mari dar în structură necorespunzătoare.
Multe din articolele din stoc pot fi demodate sau depreciate.
Ignorarea planificării. Schimbările rapide de pe piaţă impun managementului firmei
elaborarea unor planuri bine fundamentate. Acestea permit întreprinzătorului să obţină avantaje
superioare din oportunităţile ce se ivesc. Planificarea nu înseamnă doar a gândi la viitor. Ea
presupune în primul rând stabilirea unor obiective şi alegerea unor metode de realizare a
acestora. Fără aceste elaborări, întreprinzătorul se scufundă în visare şi ignoră realitatea.
Ignorarea planului poate duce şi la o creştere necontrolată a afacerii. Pe măsură ce firma se
dezvoltă creşte şi dificultatea problemelor. Uneori întreprinzătorii încurajează creşterea rapidă
fără a fi capabili să o conducă. Fără planificare, gestiunea întreprinderii devine dificilă, iar
profitabilitatea scade. Neglijând planificarea întreprinzătorul îşi poate pune speranţe
nejustificat de optimiste în dezvoltarea afacerii care se pot transforma în iluzii.
Amplasarea necorespunzătoare. Pentru unele afaceri amplasarea constituie un factor critic.
Adesea amplasarea este aleasă întrucât pur şi simplu s-a găsit un amplasament fără un studiu
prealabil. Acest lucru poate duce la pierderi considerabile în special în comerţul cu amănuntul.
În amplasarea unei afaceri trebuie luaţi în considerare doi factori:
- costul amplasării
- volumul de vânzări previzibil.
Neglijarea activităţii de marketing. Vânzările reprezintă succesul oricărei afaceri. Din
păcate unii întreprinzători au falsa impresie că produsele şi serviciile se vând de la sine. Pentru
a le vinde este nevoie de un plan de marketing bine gândit. Unii întreprinzători văd scăderea
vânzării produselor ca un fenomen izolat şi nu ca un marketing deficitar. În aceste cazuri
întreprinzătorul încearcă să stimuleze vânzările prin scăderea preţurilor, prin tehnici de vânzare
agresivă sau o reclamă mai intensă. Aceste măsuri nu pot avea eficienţă dacă nu se găsesc
soluţii corecte fiecărei probleme de marketing (de exemplu: reducerea preţurilor nu poate
înlocui amplasarea proastă, iar reclama nu va reuşi să vândă un produs învechit).
Ignorarea importanţei factorului uman. Mulţi întreprinzători au probleme serioase cu
personalul. Ei se plâng de calitatea muncii prestate, de absenteism, chiul, pauze dese, refuzuri
de a respecta instrucţiuni. Acestea se datorează nemulţumirii şi lipsei de motivare a salariaţilor.
Salariaţii nemulţumiţi nu numai că pierd timpul şi risipesc resursele firmei, dar îndepărtează şi
clienţii. Cercetările efectuate arată că 70% din clienţi sunt pierduţi din două cauze:

15
 - produse şi servicii de slabă calitate;
- indiferenţa salariaţilor.
Cauza principală a acestor neajunsuri o constituie ignorarea importanţei factorului uman
şi tratamentul necorespunzător la care acesta este supus. Majoritatea întreprinzătorilor îşi
consumă timpul cu probleme de producţie, vânzări, probleme financiare şi rezolvă problemele
personalului superficial sau deloc. Întreprinzătorii nu vor avea salariaţi loiali şi de bună calitate
şi competenţi dacă nu vor aborda o atenţie specială selecţiei, instruirii, îndrumării şi integrării
personalului. După angajare este nevoie să se asigure o plată corespunzătoare pe un sistem de
motivare corect orientat spre realizarea obiectivelor şi un tratament corespunzător al
salariaţilor.
Neglijarea evidenţei financiar-contabile. Deşi ţinerea defectuoasă a evidenţei
financiar-contabile creează dificultăţi serioase întreprinzătorilor, îmbunătăţirea sistemului de
contabilitate este adesea trecută cu vederea. Chiar şi în condiţiile în care firma găseşte un
contabil bun care instituie un sistem financiar contabil eficient, întreprinzătorul trebuie să fie
capabil să înţeleagă informaţiile financiare respective şi să ştie să le utilizeze în luarea
deciziilor.
Atitudine improprie. Întreprinzătorul nu va avea succes în afaceri fără o atitudine
corespunzătoare. Succesul în afaceri presupune un volum de muncă enorm, consum cerebral
uriaş şi mari sacrificii. Implicarea în prea mult activităţi care nu au legătură cu afacerea poate fi
dăunătoare. De aceea sunt necesare o atitudine şi un comportament etic în afacere. Cei care
înşeală vor putea câştiga doar pe termen scurt şi nu de multe ori.
Cheltuirea unor sume nejustificat de mari pe lucruri care satisfac orgoliul sau confortul
întreprinzătorului (de natură personală sau familială) poate uneori ruina afacerea.
Frauda şi dezastrul.
Frauda se poate datora:
- furturilor clienţilor (cea mai obişnuită formă de fraudă);
- furturile salariaţilor. Salariaţii pot fura din diferite motive: deprinderi
costisitoare (jocuri de noroc); lăcomie; tentaţie (cleptomanie); ciudă pe întreprinzător; impresia
că nu sunt suficient plătiţi.

Dezastrul poate surveni din diverse cauze: incendii, grindină. Este nevoie ca firma
să-şi asigure bunurile din patrimoniu.

16
 I.4 PRINCIPALELE TIPURI DE SOCIETĂŢI COMERCIALE

Societăţi comerciale:
- societate cu nume colectiv, ale cărei obligaţii sociale sunt garantate cu patrimoniul
social şi cu răspundere nelimitată şi solidară a tuturor asociaţilor;
- societate în comandită simplă, ale cărei obligaţii sociale sunt garantate cu
patrimoniul social şi răspundere nelimitată şi solidară a asociaţilor comanditaţi;
comanditarii răspund numai până la concurenţa aportului lor;
- societate în comandită pe acţiuni, al cărui capital social este împărţit în acţiuni, iar
obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi răspundere nelimitată şi
solidară a asociaţiilor comanditaţi; comanditarii sunt obligaţi numai la plata acţiunilor
lor;
- societate pe acţiuni, ale cărei obligaţii sociale sunt garantate cu patrimoniul social;
acţionarii sunt obligaţi numai la plata acţiunilor lor;
- societate cu răspundere limitată, ale cărei obligaţii sunt garantate cu patrimoniul
social; asociaţii sunt obligaţi numai la plata părţilor sociale.
Societatea în nume colectiv şi societatea în comandită simplă se caracterizează în special
prin:
- număr redus de persoane;
- la baza asocierii stă cunoaşterea reciprocă, onestitatea, priceperea profesională,
spiritul de iniţiativă, puterea de muncă, etc.;
- răspunderea asociaţilor este nelimitată în sensul că, indiferent de contribuţia fiecărui
asociat la constituirea societăţii comerciale fiecare răspunde pentru datoriile societăţii
comerciale cu întreaga avere personală;
- răspunderea este solidară, în sensul că, în caz de neplată a datoriilor sociale, oricare
dintre asociaţi poate fi ţinut să plătească întreaga datorie;
- capitalul social se divide în părţi de interes, care sunt negociabile şi nu pot fi
transmise, în principiu;
- nu este permisă emiterea de acţiuni sau obligaţiuni;
- principiul de decizie este al unanimităţii – majoritatea asociaţilor nu poate decide să
schimbe sau să modifice contractul, obiectul activităţii, tipul de societate, etc.;

17
 - asociaţii nu pot lua parte, ca asociaţi cu răspundere nelimitată, în alte societăţi
concurente sau având acelaşi obiect de activitate;
- controlul activităţii economico-financiare se realizează de regulă de către asociaţi;
- nu se cere un minim de capital social;
Societatea în comandită simplă cuprinde două categorii de asociaţi:
- comandităţii – care răspund nelimitat, solidar şi subsidiar pentru îndeplinirea
obligaţilor sociale;
- comanditarii – care răspund numai în limita aportului lor de capital social.
Practic o societate în comandită simplă este un hibrid între o societate în nume colectiv
şi o societate cu răspundere limitată.
Societatea pe acţiuni are următoarele caracteristici:
- un număr mai mare de acţionari, calităţile personale ale acţionarilor fiind fără
relevanţă;
- este esenţială contribuţia pecuniară a fiecărui acţionar la capitalul social;
- există prin lege un capital social minim obligatoriu;
- se constituie prin subscriere;
- răspunderea acţionarilor este limitată la aportul social;
- capitalul social este divizat în acţiuni care sunt negociabile şi transmisibile;
- pot emite acţiuni şi obligaţiuni;
- administrarea societăţii se face pe principiul votului majorităţii;
- administratorii pot fi acţionari sau terţe persoane (neacţionari);
- controlul activităţii revine cenzorilor sau auditorilor financiari;
- moartea, incapacitatea sau falimentul acţionarilor nu duc la dizolvarea societăţii;
- scăderea capitalului sub o anumită limită sau a numărului de acţionari pot produce
dizolvarea.
Societatea cu răspundere limitată are caracteristicile unei societăţi pe acţiuni cu
deosebirea că:
- este prevăzut prin lege un număr maxim de asociaţi; (la societatea pe acţiuni este
prevăzut prin lege un număr minim de acţionari, fără a se limita numărul maxim);
- diviziunile de capital social, denumite părţi sociale, în principiu sunt netransmisibile,
cu excepţia în care se obţine acordul a trei sferturi din capitalul social;

18
 - nu poate emite acţiuni sau obligaţiuni;
- răspunderea asociaţilor este limitată la aportul social;
- hotărârile se iau prin votul majorităţii părţilor sociale;
- administrarea se face de asociaţi sau de terţi;
- controlul gestiunii se face de însăşi asociaţi;

- poate fi constituită o societate cu răspundere limitată şi de către un singur asociat –

asociatul unic putând fi şi administrator.

I.5 ETAPELE NECESARE ÎNFIINŢĂRII UNEI SOCIETĂŢI

COMERCIALE

Criterii în alegerea formei de exercitare a comerţului:

Întreprinzătorii particulari trebuie să-şi aleagă cu grijă cea mai convenabilă formă
juridică pentru afacerea pe care doresc să o înceapă. Alegerea trebuie făcută în funcţie de:
• natura activităţii ce urmează a fi organizată,
• anvergura acesteia,
• numărul viitorilor parteneri de afaceri,
• gradul de implicare şi de răspundere asumat de fiecare dintre ei,
• volumul disponibil şi cel necesar al capitalului social,
• caracteristicile specifice fiecăreia dintre formele juridice prevăzute de legislaţia în
viguare,
• amploarea întreprinderii, estimată pe baza planului de afaceri sau pe baza predicţiilor
întreprinzătorului etc.

Societatea comercială

Societăţile comerciale sunt persoane juridice distincte de persoana proprietarilor lor

(asociaţi / acţionari / comanditari). Ele desfăşoară activităţi în nume propriu, au conducere şi
sediu propriu.
Societăţile comerciale dobândesc personalitate juridică de la data înregistrării în
registrul comerţului

19
 Societăţile comerciale se constituie prin asociere pe bază unui contract de societate / act
constitutiv, iar societăţile pe acţiuni pot fi constituite şi pe bază de subscripţie publică.
Societăţile comerciale cu sediul în România sunt persoane juridice române.
Societăţile comerciale pot fi constituite în următoarele forme juridice:
• societatea în nume colectiv ;
• societatea în comandită simplă;
• societatea pe acţiuni;
• societatea în comandită pe acţiuni;
• societatea cu răspundere limitată.

Caracteristici comune ale formelor juridice de asociere:

Cele mai răspândite forme juridice de asociere, în practică, sunt societăţile pe acţiuni şi
societatea cu răspundere limitată.
Societăţile comerciale se constituie prin actul de voinţă a două sau mai multe persoane,
prin încheierea unui act constitutiv.
În mod excepţional, societatea cu răspundere limitată se poate constitui prin actul de
voinţă al unei singure persoane (societatea cu răspundere limitată cu asociat unic).

Condiţii obligatorii:

Persoanele care constituie societăţi comerciale trebuie să îndeplineacă următoarele

condiţii:
• să aibă capacitate de exerciţiu, adică să poată dispune liber de bunurile lor;
• să nu se afle într-un caz de incompatibilitate cu calitatea de asociat al unei societăţi
comerciale;
• să nu aibă interdicţie sau să nu fie decăzute din dreptul de a fi fondatori ai unei
societăţi comerciale.

Cadrul juridic de înfiinţare a unei societăţi comerciale

Constituirea unei societăţi comerciale se realizează prin parcurgerea unor etape

obligatorii.

20
 • semnarea actului constitutiv de către asociaţi reprezintă etapa consensuală, care
produce efecte între părţile semnatare.
• controlul legalităţii constituirii unei societăţi comerciale revine judecatorului delegat.
Acesta autorizează constituirea comerciantului, persoană juridică şi dispune înregistrarea în
registrul comerţului.
• înregistrarea (înmatricularea) societăţii comerciale în registrul comerţului are rol
constitutiv. De la data înregistrării în registrul comerţului societatea a dobândit personalitate
juridică.
• publicarea în Monitorul Oficial a încheierii judecătorului delegat produce efecte faţă
de terţi.
• autorizarea funcţionării este în competenţa instituţiilor publice abilitate.
• începerea de către comerciant a activităţii economice pentru care a fost autorizat, din
momentul în care a fost autorizat.
Etapele ce trebuie parcurse pentru deschiderea unei firme, începând de la activităţile
pregătitoare şi până la momentul pornirii afacerii în mod legal sunt:

Activităţi pregătitoare (pre-înregistrare)

Include toate activităţile prevăzute de lege ce trebuie îndeplinite de la data când un

întreprinzător s-a decis să constituie o formă de organizare a unei afaceri şi data când a depus
la Biroul Unic din cadrul Oficiului Registrului Comerţului de pe langă Tribunal, dosarul
complet pentru înregistrarea şi autorizarea funcţionării:
- verificarea şi rezervarea firmei/emblemei (obligatoriu);
- cercetarea firmei/emblemei la OSIM pentru verificarea similitudinii cu mărci înregistrate
în registrul de mărci (opţional);
- obţinerea, prin registrul comerţului, a cazierului fiscal pentru fiecare fondator şi
administrator (obligatoriu);
- redactarea actului constitutiv (obligatoriu) – sub semnatura privată sau autentificare la
un notar, dare de dată certă la notar sau OASC din cadrul ORC - M.J., sau atestarea părţilor
dată de avocaţi /consilier juridic;
- specimenul de semnatură pentru administrator / cenzori (obligatoriu) – sub formă
autentică la un notar sau în faţa directorului ORC - M.J.;

21
 - redactarea şi obţinerea declaraţiei pe propria răspundere a fondatorilor,
administratorilor şi a cenzorilor că îndeplinesc condiţiile prevăzute de lege (obligatoriu);
- completarea cererii de înregistrare (obligatoriu);
- obţinerea evaluării prin expertiză, a bunului imobil subscris ca aport în natură la capitalul
social (dupa caz);
- obţinerea certificatului constatator al sarcinilor cu care, eventual este grevat bunul imobil
subscris la capitalul social (dupa caz);
- vărsământul de numerar la capitalul social (direct la banca dorită sau la CEC-
obligatoriu);
- obţinerea acordului asociaţiei de locatari sau proprietari (dupa caz);

- întocmirea dosarului de înregistrare şi autorizare a funcţionării (obligatoriu);

Verificarea disponibilităţii şi / sau rezervarea denumirii firmei şi / sau emblemei

Obţinerea verificării disponibilităţii denumirii firmei şi / sau emblemei şi rezervarea lor

se face înainte de întocmirea actului constitutiv al firmei.
Denumirea firmei trebuie să îndeplinească cumulativ următoarele condiţii:
să fie disponibilă – adică să nu fie deja înregistrată în registrul comerţului sau
rezervată anterior de alţi solicitanţi;
să fie distinctivă – adică să nu fie denumire generică;
să fie licită – să nu încalce o dispoziţie imperativă a legii privind ordinea
publică sau bunele moravuri, şi limitele concurenţei loiale;
să fie scrisă – în primul rând în limba română;
să nu conţină o denumire utilizată în sectorul public;
să nu aducă atingerea bunelor moravuri sau ordinii publice;
să respecte regulile de compunere prevăzute de lege, specifice fiecărei forme
juridice (PF şi AF) respectiv, forme juridice de asociere (societăţi comerciale cu / fără
sedii secundare, filiale).

Condiţiile de validare a denumirii firmei se aplică şi emblemei.

22
 Emblemele vor putea fi folosite pe panouri de reclamă, pe facturi, scrisori, afişe,
publicaţii etc., numai dacă vor fi însoţite în mod vizibil de denumirea firmei întreprinzătorului;
dacă emblema cuprinde o denumire, denumirea firmei va fi scrisă cu litere având mărimea de
cel puţin jumătate din cea a literelor cu care este scrisă emblema.
Verificarea şi rezervarea denumirii firmei şi / sau emblemei durează maximum 1 zi şi se
realizează la nivel naţional.
Valabilitatea rezervării denumirii firmei este de 3 luni de zile şi se poate prelungi încă
de 2 ori, cu perioade similare de 3 luni calendaristice.

Actele doveditoare pentru sediu

Actele doveditoare pentru sediul social al firmei, al sucursalei, al altor sedii secundare,
inclusiv puncte de lucru, respectiv pentru filiale reprezintă dovada deţinerii cu titlu legal a
spaţiului, iar acest lucru se poate face prin:
• contract de vânzare- cumparare
• contract de închiriere sau subînchiriere înregistrat la organele fiscale locale, în maxim
15 zile de la data semnării (L. 181 / 1997);
• contract de asociere în participaţiune;
• contract de leasing imobiliar;
• contract de comodat, de uz, de uzufruct – numai sub formă autentică;
• certificat de moştenitor;
• extras de carte funciară;
Dacă spaţiul este aflat într-un imobil constituit în Asociaţie de proprietari / locatari, se
va prezenta şi acordul asociaţiei (art. 11(2) din OG 85 / 2001).
Dacă există coproprietari ai spaţiului, se va depune şi acordul coproprietarilor.

Redactarea declaraţiilor pe propria răspundere la înregistrarea firmei

Declaraţia pe propria răspundere se completează de către:

• comercianţii persoane fizice;
• fondatorii şi asociaţii/acţionarii unei societăţi comerciale;
• administratori;
• cenzori;

23
 • conducătorii sucursalei;
• reprezentanţii desemnaţi de către persoanele juridice, prin contract de administrare, ca
administratori sau lichidatori;
• reprezentanţii SRL cu asociat unic persoană juridică.
Semnarea declaraţiei pe propria răspundere se semnează de către declarant în faţa
judecătorului delegat, avocat sau notar, aceştia certificând prin dată şi semnătură că declaraţia a
fost dată în faţa acestora.

Redactarea actului constitutiv

Actul constitutiv al unei societăţi comerciale trebuie să cuprindă:

a) datele de identificare a asociaţilor; la societatea în comandită simplă se vor arăta şi
asociaţii comanditaţi;
b) forma, denumirea şi sediul social;
c) obiectul de activitate al societăţii, cu precizarea domeniului şi a activităţii principale;
d) capitalul social, cu menţionarea aportului fiecărui asociat, în numerar sau în natură,
valoarea aportului în natură şi modul evaluării. La societăţile cu răspundere limitată se vor
preciza numărul şi valoarea nominală a părţilor sociale, precum şi numărul parţilor sociale
atribuite fiecărui asociat pentru aportul său;
e) asociaţii care reprezintă şi administrează societatea sau administratorii neasociaţi,
datele lor de identificare, puterile ce li s-au conferit şi dacă ei urmează să le exercite împreună
sau separat;
f) în cazul societăţilor cu răspundere limitata, dacă au fost desemnaţi cenzorii sau
auditorul financiar, datele acestora de identificare;
g) partea fiecărui asociat la beneficii şi la pierderi;
h) sediile secundare - sucursale, agenţii, reprezentate sau alte asemenea unităţi fără
personalitate juridică, atunci când se înfiinţează o dată cu societatea, sau condiţiile pentru
înfiinţarea lor ulterioară, dacă se are în vedere o atare înfiinţare;
i) durata societăţii;
j) modul de dizolvare şi de lichidare a societăţii.

Depunerea capitalului social

24
 Capitalul social se depune la orice bancă, în contul de capital social al firmei ce se va
constitui, numai după întocmirea şi semnarea, de către părţi, a actului constitutiv.

Depunerea specimenului de semnatură

Se depune de către administratorii şi cenzor, dupa caz.

Semnăturile administratorilor unei societăţi pe acţiuni sau în comandită pe acţiuni vor fi
depuse o dată cu prezentarea certificatului eliberat de cenzori, din care rezultă depunerea
garanţiei/contractului de mandat.
Specimenul de semnatură se dă în faţa directorului ORC / judecătorului delegat, acesta
certificând prin dată şi semnatură că a fost dată în faţa sa sau în faţa unui Notar Public, acesta
autentificând persoana, semnătura şi data când aceasta a fost dată.

Depunerea garanţiei/contractului de mandat de către administrator/cenzori, pentru SA

Pregătirea copiei de pe actul de înregistrare a fondatorilor persoane juridice

Copiile dupa actele de indentitate ale persoanelor care participă la constituire

Copiile după Buletinul de identitate sau după Cartea de identitate trebuie să conţină, în
mod obligatoriu:
- toate datele de identificare ale persoanei: nume, prenume, data şi locul naşterii,
numele parinţilor, domiciliul stabil, viza de flotant / mutaţie (unde este cazul), emitentul (secţia
de poliţie ), data emiterii actului de identitate, serie, număr, şi codul numeric personal (CNP).

Obţinerea certificatului de bonitate

Alegerea asociaţilor / acţionarilor este o decizie foarte importantă a întreprinzătorului,

cu efecte pe termen lung şi mediu, asupra evoluţiilor afacerii şi rezultatelor economice
obţinute.
Obţinerea cazierului fiscal pentru persoana fizică - fondator / asociat / acţionar şi / sau
administrator (prin registrul comerţului)
Răspunderea fondatorilor şi primilor administratori

25
Altele:

În cazul aporturilor în natură subscrise şi vărsate la constituire, actele privind proprietatea,

iar în cazul în care printre ele figurează şi imobile, certificatul constatator al sarcinilor de care
sunt grevate.

Dosarul de înregistrare şi autorizare a funcţionării unei societăţi comerciale

Cererea va fi însoţită de:

a) actul constitutiv al societăţii;
b) dovada efectuării vărsămintelor în condiţiile actului constitutiv;
c) dovada sediului declarat şi a disponibiliăţii firmei;
d) în cazul aporturilor în natură subscrise şi vărsate la constituire, actele privind
proprietatea, iar în cazul în care printre ele figurează şi imobile, certificatul constatator al
sarcinilor de care sunt grevate;
e) actele constatatoare ale operaţiunilor încheiate în contul societăţii şi aprobate de
asociaţi;
f) declaraţia pe propria răspundere a fondatorilor, a primilor administratori, respectiv a
primilor membri ai directoratului şi ai consiliului de supraveghere, şi, dacă este cazul, a
cenzorilor, că îndeplinesc condiţiile prevăzute de prezenţa lege;
g) alte acte sau avize prevăzute de legi speciale în vederea constituirii.
Conţinutul dosarului de înregistrare:
1. Cerere de înregistrare şi autorizare a funcţionării (formular tip), într-un exemplar;
2. Dovada verificării disponibilităţii firmei şi/sau emblemei (original);
3. Actul constitutiv (original);
4. Dovada sediului social al societăţii (copie);
5. Dovezile privind efectuarea vărsămintelor aporturilor subscrise şi/sau vărsate de
asociati la capitalul social;
6. Declaraţiile date pe propria răspundere de către fondatori, precum că îndeplinesc
condiţiile legale pentru a deţine această calitate şi/sau pentru deţinerea calităţii de asociat unic
într-o societate cu răspundere limitată cu asociat unic (original);

26
 7. Declaraţiile date pe propria răspundere de către administratorii, comandităţii din SCS
şi cenzorii din SRL cu mai mult de 15 asociaţi (original);
8. Acte de identitate asociaţi (copii);
9. Cazier fiscal pentru fiecare fondator şi administrator (original); se realizează de
registrul comerţului, la depunerea dosarului de înregistrare;
10. Specimenul de semnătură pentru administrator / cenzori / persoane împuternicite cu
drept de semnătură;
11. Dacă este cazul: împuternicire specială sau avocaţială pentru persoanele desemnate
să îndeplinească formalităţile legale (original); contractul de administrare prin care s-au
desemnat reprezentanţii permanenţi persoane fizice, ai administratorului persoană juridică
(copie), precum şi declaraţiile pe propria răspundere ale persoanelor desemnate (original); actul
de înregistrare a fondatorilor persoane juridice (copie); hotărârea organului statuar al
fondatorilor, persoane juridice privind participarea la constituirea societăţii (original); mandatul
pentru persoana abilitată să semneze actul constitutiv în numele şi pe seama fondatorului
persoană juridică (original); certificatul de bonitate privind persoanele juridice nerezidente care
participă la constituirea unei societăţi comerciale, emisă de o bancă sau de camera de comerţ
din ţara de origine (original);
12. Documentele pentru obţinerea autorizaţiilor de funcţionare prevăzute în opisul inclus în
cererea de înregistrare, în conformitate cu prevederile H.G. nr. 625/2001 + copie de pe cererea
de înregistrare;
13. Dovezile privind plata taxelor legale:
- taxa judiciară de timbru (original);
- timbre judiciare;
- taxa de publicare în Monitorul Oficial;
- taxa de registru;
- tarife de prestări servicii de către Biroul Unic;
- taxe şi tarife eliberare autorizaţii de funcţionare;

Registratorul (persoana desemnată de directorul registrului comerţului) poate

dispune depunererea şi a altor acte doveditoare decât cele enumerate.

Înregistarea comerciantului

27
 Include activităţile obligatorii îndeplinite după data depunerii la Biroul Unic din cadrul
oficiului registrului comerţului de pe lângă Tribunal şi data înregistrării comerciantului în
Registrul Comerţului, incluzând:
• autorizarea constituirii comerciantului de către judecatorul delegat;
• obţinerea codului unic de înregistare (CUI) de la Ministerul Finanţelor Publice;
• redactarea încheierii judecatorului delegat;
• înregistrarea comerciantului în Registrul Comerţului (J/..)
• editarea certificatului de înregistare.

Autorizarea funcţionării comerciantului

Include activitatea de autorizare a funcţionării comerciantului de către instituţiile publice

abilitate după data depunerii dosarului la Biroul Unic şi data eliberării anexei conţinând
autorizaţiile necesare funcţionării sanitară, sanitar-veterinară, pentru protecţia muncii şi pentru
protecţia mediului. Acolo unde este cazul, comerciantul, dupa înmatriculare, va solicita, în mod
special, verificarea şi autorizarea din punct de vedere al PSI.

Autorizarea funcţionării societăţii comerciale

Obligaţii ale angajatorilor:

Angajatorul are obligaţia de a asigura securitatea şi sănătatea lucrătorilor în toate
aspectele legate de muncă.
In cazul în care un angajator apelează la servicii externe, acesta nu este exonerat de
responsabilităţile sale în acest domeniu.
Obligaţiile lucrătorilor în domeniul securităţii şi sănătăţii în muncă nu aduc atingere
principiului responsabilităţii angajatorului.
Angajatorul are obligaţia să ia masurile necesare pentru:
a) asigurarea securităţii şi protecţia sănătăţii lucrătorilor;
b) prevenirea riscurilor profesionale;
c) informarea şi instruirea lucrătorilor;
d) asigurarea cadrului organizatoric şi a mijloacelor necesare securităţii şi
sănătăţii în muncă.

28
 De asemenea, angajatorul are obligaţia să urmărească adaptarea măsurilor prevăzute
mai sus, ţinând seama de modificarea condiţiilor şi pentru îmbunătăţirea situaţiilor existente.
Angajatorul are obligaţia să implementeze măsurile prevăzute mai sus, pe baza
urmatoarelor principii generale de prevenire:
a) evitarea riscurilor;
b) evaluarea riscurilor care nu pot fi evitate;
c) combaterea riscurilor la sursă;
d) adaptarea muncii la om, în special în ceea ce priveşte proiectarea posturilor de
muncă, alegerea echipamentelor de muncă, a metodelor de muncă şi de protecţie, în
vederea reducerii monotoniei muncii, a muncii cu ritm predeterminat şi a diminuării
efectelor acestora asupra sănătăţii;
e) adaptarea la progresul tehnic;
f) înlocuirea a ceea ce este periculos cu ceea ce nu este periculos;
g) dezvoltarea unei politici de prevenire coerente care să cuprindă tehnologiile,
organizarea muncii, conditiile de muncă, relaţiile sociale şi influenţa factorilor din
mediul de muncă;
h) adoptarea, în mod prioritar, a măsurilor de protecţie colectiva faţă de măsurile
de protecţie individuală;
i) furnizarea de instrucţiuni corespunzatoare lucrătorilor.
Ţinând seama de natura activităţilor din întreprindere şi/sau unitate, angajatorul are
obligaţia:
- să evalueze riscurile pentru securitatea şi sănătatea lucratorilor, inclusiv la
alegerea echipamentelor de muncă, a substanţelor sau preparatelor chimice utilizate şi la
amenajarea locurilor de muncă;
- măsurile de prevenire, precum şi metodele de lucru şi de protecţie aplicate de
către angajator să asigure îmbunătăţirea nivelului securităţii şi al protecţiei sănătăţii
lucrătorilor şi să fie integrate în ansamblul activităţilor întreprinderii şi/sau unitaţii
respective şi la toate nivelurile ierarhice;
- să ia în considerare capacităţile lucrătorului în ceea ce priveşte securitatea şi
sănătatea în muncă, atunci când îi încredinţează sarcini;

29
 - să asigure ca planificarea şi introducerea de noi tehnologii să facă obiectul
consultărilor cu lucrătorii şi/sau reprezentanţii acestora în ceea ce priveşte consecinţele
asupra securităţii şi sănătăţii lucrătorilor, determinate de alegerea echipamentelor, de
condiţiile şi mediul de muncă;
- să ia măsurile corespunzătoare pentru ca, în zonele cu risc ridicat şi specific,
accesul să fie permis numai lucrătorilor care au primit şi şi-au însuşit intrucţiunile
adecvate.
Când în acelaşi loc de muncă îşi desfăşoară activitatea lucrători din mai multe
întreprinderi şi/sau unitaţi, angajatorii acestora au urmatoarele obligaţii:
- să coopereze în vederea implementării prevederilor privind securitatea,
sănătatea şi igiena în muncă, luând în considerare natura activităţilor;
- să îşi coordoneze acţiunile în vederea protecţiei lucrătorilor şi prevenirii
riscurilor profesionale, luând în considerare natura activităţilor;
- să se informeze reciproc despre riscurile profesionale;
- să informeze lucrătorii şi/sau reprezentanţii acestora despre riscurile
profesionale.
Măsurile privind securitatea, sănătatea şi igiena în muncă nu trebuie să comporte în nici
o situaţie obligaţii financiare pentru lucrători.

Obligaţia angajatorilor de a obţine autorizaţia de funcţionare din punct de vedere

al securităţii şi sănătăţii în muncă

Notificarea comerciantului către instituţiile publice

Include activităţile de notificare a înregistrării unui comerciant către instituţii publice cu

atribuţii legate de publicitatea, înregistrarea sau evidenţa comercianţilor (unde este cazul)

Cadrul legal care reglementează materia înregistrării şi autorizării

funcţionării comercianţilor

1) Legea nr. 26/1990 privind registrul comerţului, republicată (M.Of. nr. 49 din 4
februarie 1998), cu modificările şi completările ulterioare:

30
 • Legea nr. 348 din 6 iulie 2001 pentru modificarea Legii nr. 26/1990 privind registrul
comerţului(M. Of. nr. 381 din 12 iulie 2001).
• O.U.G. nr. 129 din 10 octombrie 2002 pentru modificarea Legii nr. 26/1990 privind
registrul comerţului şi a Ordonanţei de urgenţă a Guvernului nr. 76/2001 privind simplificarea
unor formalităţi administrative pentru înregistrarea şi autorizarea funcţionării
comercianţilor(M.Of. nr. 746 din 11 octombrie 2002).
• O.G. nr. 15 din 30 ianuarie 2003 pentru completarea Legii nr. 26/1990 privind
registrul comerţului (M. Of. nr. 61 din 1 februarie 2003).
• Legea nr. 161 din 19 aprilie 2003 privind unele măsuri pentru asigurarea transparenţei
în exercitarea demnităţilor publice, a funcţiilor publice şi în mediul de afaceri, prevenirea şi
sancţionarea corupţiei(M. Of. nr. 279 din 21 aprilie 2003).
• Legea nr. 505 din 26 noiembrie 2003 privind aprobarea Ordonanţei de urgenţă a
Guvernului nr. 129/2002 pentru modificarea Legii nr. 26/1990 privind registrul comerţului şi a
Ordonanţei de urgenţă a Guvernului nr. 76/2001 privind simplificarea unor formalităţi
administrative pentru înregistrarea şi autorizarea funcţionării comercianţilor(M.Of. nr. 857 din
3 decembrie 2003).
• Legea nr. 183 din 17 mai 2004 privind aprobarea Ordonanţei Guvernului nr. 30/2003
pentru modificarea art. 36 din Legea nr. 105/1996 privind evidenţa populaţiei şi cartea de
identitate (M. Of. nr. 321 din 13 mai 2003).
• Ordonanţa Guvernului nr. 72 din 13 august 2004 pentru modificarea art. 39 din Legea
nr. 26/1990 privind registrul comerţului (M. Of. nr. 791 din 27 august 2004).
• O.U.G. nr. 17/2005 pentru stabilirea unor măsuri organizatorice la nivelul
administraţiei publice centrale (M.Of. nr. 229/18.03.2005).
2) Legea nr. 31/1990 privind societăţile comerciale, republicată (M.Of. nr.
1066/17.11.2004).
3) Legea 359/2004, privind simplificarea formalităţilor la înregistrarea în registrul
comerţului a persoanelor fizice, asociaţiilor familiale şi persoanelor juridice, înregistrarea
fiscală a acestora, precum şi la autorizarea funcţionării persoanelor juridice (M.Of. nr.
839/13.09.2004).
• O.U.G. nr. 75/2004 pentru modificarea şi completarea Legii nr. 359/2004 privind
simplificarea formalităţilor la înregistrarea în registrul comerţului a persoanelor fizice,

31
asociaţiilor familial şi peroanelor juridice, înregistrarea fiscală a acestora, precum şi la
autorizarea funcţionării persoanelor juridice (M.Of. nr. 932 / 12.10.2004)
4) H.G. nr. 166 din 13 februarie 2003 privind acordarea unor facilităţi fiscale
studenţilor care doresc să înfiinţeze o afacere proprie (M.Of. nr. 114 din 24 februarie
2003).
5) Legea nr. 300 din 28 iunie 2004 privind autorizarea persoanelor fizice şi a
asociaţiilor familiale care desfăşoară activităţi economice în mod independent (M.Of.nr.
576 din 29 iunie 2004)
• H.G. nr. 1766 din 21 octombrie 2004 pentru aprobarea Normelor metodologice de
aplicare a Legii nr. 300/2004 privind autorizarea persoanelor fizice şi a asociaţiilor familiale
care desfaşoară activităţi economice în mod independent (M.Of. nr. 1048 din 12 noiembrie
2004).
6) Hotărârea Guvernului nr. 913 din 10 iunie 2004 privind aprobarea taxelor şi
tarifelor pentru operaţiunile efectuate de oficiile registrului comerţului de pe langă
tribunale (M.Of.nr. 589 din 1 iulie 2004).
• H.G. nr. 1422 din 11 octombrie 2006 pentru modificarea şi completarea Hotărârii
Guvernului nr. 913/2004 privind aprobarea taxelor şi tarifelor pentru operaţiunile efectuate de
oficiile registrului comerţului de pe langă tribunale (M. Of. nr. 867 din 24 octombrie 2006).
7) Ordinul Ministrului Justiţiei nr. 3116/C din 9 noiembrie 2004 privind
aprobarea tarifelor pentru serviciile de asistenţă prestate de oficiile registrului
comerţului de pe langă tribunale (M.Of. nr. 1105/26 noiembrie 2004).
8) Ordinul Ministrului Justiţiei nr. 3118/C din 9 noiembrie 2004 privind
aprobarea modelului cererii de înregistrare în registrul comerţului şi al declaraţiilor pe
propria răspundere privind autorizarea funcţionării (M.Of. nr. 1105/26 noiembrie 2004).
9) Ordinul Ministrului Justiţiei nr. 2735/C din 23 septembrie 2003 privind
probarea tarifelor pentru serviciile auxiliare prestate de oficiile registrului comerţului şi
de Oficiul Naţional al Registrului Comerţului (M.Of. nr. 691 din 2 octombrie 2003).
10) Legea nr. 161 din 19 aprilie 2003 privind unele măsuri pentru asigurarea
transparenţei în exercitarea demnităţilor publice, a funcţiilor publice şi în mediul de
afaceri, prevenirea şi sancţionarea corupţiei - Cartea I, Titlul V - Grupurile de interes
economic (M.Of. nr. 279 din 21 aprilie 2003), cu modificarile şi completările ulterioare.

32
 11) Legea nr. 1/2005 privind organizarea şi funcţionarea cooperaţiei (M.Of. nr.
172 din 28 februarie 2005).
12) O.U.G. nr. 97 din 29 iunie 2000 privind organizaţiile cooperatiste de credit (M.
Of. nr. 330 din 14 iulie 2000), cu modificările şi completările ulterioare:
• Legea nr. 200 din 16 aprilie 2002 pentru aprobarea Ordonanţei de urgenţă a
Guvernului nr. 97/2000 privind organizaţiile cooperatiste de credit(M. Of. nr. 300 din 8 mai
2002).
• Legea nr. 485 din 18 noiembrie 2003 pentru modificarea şi completarea Legii bancare
nr. 58/1998(M. Of. nr. 876 din 10 decembrie 2003).
• Legea nr. 571 din 22 decembrie 2003 privind Codul fiscal (M.Of. nr. 927 din 23
decembrie 2003).
• Legea nr. 122 din 19 aprilie 2004 pentru modificarea Ordonanţei de urgenţă a
Guvernului nr. 97/2000 privind organizaţiile cooperatiste de credit (M.Of.nr. 387 din 3 mai
2004).
13) Legea nr. 566/2004 a cooperaţiei agricole (M.Of. nr. 1236 din 22 decembrie
2004).
14) Legea nr. 32 din 3 aprilie 2000 privind societăţile de asigurare şi
supravegherea asigurărilor (M. Of. nr. 148 din 10 aprilie 2000), cu modificările şi
completările ulterioare:
• O.U.G. nr. 51 din 29 martie 2001 pentru modificarea art. 44 din Legea nr. 32/2000
privind societăţile de asigurare şi supravegherea asigurărilor(M.Of. nr. 175 din 6 aprilie 2001).
• Legea nr. 76 din 12 martie 2003 pentru modificarea şi completarea Legii nr. 32 / 2000
privind societăţile de asigurare şi supravegherea asigurărilor (M. Of. Nr. 193 din 26 martie
2003).
• Legea nr. 403 din 11 octombrie 2004 pentru modificarea şi completarea Legii nr.
32/2000 privind societătile de asigurare şi supravegherea asigurărilor (M.Of. nr.976 din 25
octombrie 2004).
15) Legea bancară nr. 58 din 5 martie 1998- republicată (M.Of. nr. 78 din 24
ianuarie 2005).
16) Legea nr. 297 din 28 iunie 2004 privind piaţa de capital (M.Of.nr 571 din 29
iunie 2004).

33
 17) Regulamentul C.N.V.M. nr.3 din 24 februarie 1998 privind autorizarea şi
exercitarea intermedierii de valori mobiliare (M.Of. nr. 114 din 16 martie 1998), cu
modificările şi completările ulterioare:
• Regulamentul C.N.V.M. nr.1 din 14 martie 2000 privind modificarea cuantumului
taxelor percepute de Comisia Naţionala a Valorilor Mobiliare (M.Of. nr. 149 din 11 aprilie
2000).
• Regulamentul C.N.V.M. nr. 3 din 2 decembrie 2002 privind autorizarea şi
funcţionarea societăţilor de servicii de investiţii financiare (M.Of. nr. 53 din 30 ianuarie 2003).
18) O.G. nr. 75 din 30 august 2001 privind organizarea şi funcţionarea cazierului
fiscal, republicata (M.Of. nr. 664 din 23 iulie 2004), cu modificările şi completările
ulterioare:
• O.G. nr. 10 din 21 ianuarie 2005 privind reglementarea unor măsuri financiare (M.Of.
nr. 96 din 28 ianuarie 2005).
19) Legea nr. 441/2006 din 27/11/2006 pentru modificarea şi completarea Legii nr.
31/1990 privind societăţile comerciale, republicată, şi a Legii nr. 26/1990 privind registrul
comerţului, republicată (M. Of. Partea I nr. 955 din 28/11/2006).
In functie de particularităţile societăţii comerciale, mai pot fi relevante o serie de acte
normative referitoare la facilitaţile suplimentare aplicabile în funcţie de valoarea investiţiei,
locaţia acesteia, etc.

Dicţionar pentru termeni specifici

• act constitutiv – este sintagma care desemnează actele prin care se constituie o societate
comercială şi pot fi:
 contract de societate, pentru societatea în nume colectiv, în comandită simplă;
 contract de societate şi statut, pentru societatea pe acţiuni, în comandită pe acţiuni şi cu
răspundere limitată;
 statutul, pentru societatea cu răspundere limitată cu asociat unic;
 contract de societate şi statut, încheiate în forma unui înscris unic, denumit act
constitutive;

34
 • acţiune – titlu negociabil, subdiviziune a capitalului social al unei societăţi pe acţiuni sau
în comandită pe acţiuni, de valoare egală, care acordă proprietarilor ei drepturi egale. Valoarea
minimă a unei acţiuni este de 1 leu.
 după modul de transmitere, acţiunile pot fi nominative şi la purtător;
 se pot emite, în mod excepţional, în condiţiile actului constitutiv, acţiuni care conferă
titularilor drepturi diferite şi anume: acţiuni preferenţiale, cu divident preferenţial, fără
drept de vot;
 după suportul pe care sunt emise, acţiunile pot fi: în formă materială, pe hârtie sau în
formă dematerializată, prin înscriere în cont;
• aport de capital social – se utilizează pentru denumirea părţilor atribuite asociaţilor
dintr-o societate în nume colectiv sau în comandită simplă. În practică se mai numeşte şi parte
socială sau parte de interes. Nu este titlu negociabil.
• autorizarea funcţionării - constă în obţinerea avizelor, autorizaţiilor şi / sau acordurilor
strict necesare pentru începerea activităţii comercianţilor;
• comanditaţi – asociaţii care administrează societatea şi răspund nelimitat şi solidar pentru
obligaţiile societăţii;
• comanditari – asociaţi care răspund numai până la concurenţa capitalului subscris;
• emblemã – este semnul sau denumirea care deosebeşte un comerciant de altul de acelaşi
gen; reprezintă un drept de proprietate industrială, drept dobândit prin înscrierea acestuia în
registrul comerţului şi este inclus în fondul comercial;
• firma / unitate / întreprindere / societate comercială / entitate comercială – este
numele sau denumirea (terminologie folosită în legislaţia românã) sub care un comerciant îşi
exercită comerţul şi sub care semnează. În legislaţia altor state, termenul de firmă este
echivalent al expresiei ‘nume comercial’; reprezintă un drept de proprietate industrială, drept
dobândit prin înscrierea acestuia în registrul comerţului şi este inclus în fondul comercial.
• firma – mai poate avea şi întelesul de panou pe care este inscripţionatã denumirea
asocierii juridice a întreprinzătorilor, la intrarea in unitate / întreprindere / societate comercială
/ entitate comercială.
• Filiala – este societate comercială cu personalitate juridică care se înfiinţează într-una din
formele de societate comercială enumerate; va avea regimul juridic al formei de societate în
care s-a constituit.

35
 • Sediile secundare – o societate comercială poate să deschidă în aceeaşi localitate cu
sediul principal, sau în alte localităţi sucursale, depozite, magazine, agentii etc.
 Sucursala este un dezmembramant, fără personalitate juridică, al societăţii
comerciale; se înregistrează în registrul comerţului şi i se atribuie un cod unic de
înregistrare.
 Sediile secundare fără statut de sucursală nu se înregistrează ca poziţie distinctă în
registrul comerţului şi nu au cod unic de înregistrare propriu. ATENŢIE: nu se pot
înfiinţa sedii secundare sub denumirea de filiale.
• societatea pe acţiuni închisă – subscriere integral şi simultană a capitalului social de
către semnatarii actului constitutive, specific SA
• societate pe acţiuni deschisă - subscriere publică, specific SA
• societatea în nume colectiv (SNC) – reprezintă un element de credit, oferind garanţii
suplimentare terţilor care intră în contact cu firma; se caracterizează prin întrunirea a două
elemente: asociaţii răspund în mod solidar şi nemărginit pentru datoriile societăţii şi îşi exercită
comerţul sub o formă colectivă, iar dreptul de a reprezenta societatea aparţine fiecărui
administrator, afară de stipulaţie contrară în actul constitutiv; nu necesită capital social iniţial,
dar asociaţii răspund cu tot ce posedă, cu excepţia asociaţilor comanditari. Se caracterizează
prin existenţa a două categorii de asociaţi: comandităţi şi comanditari.
• societatea în comandită simplă (SCS) – asociaţii comandităţi au dreptul exclusiv de a
participa la administrarea societăţii în comandită, datorită existenţei răspunderii lor personale şi
solidare pentru datoriile sociale; administrarea se va încredinţa unuia sau mai multor asociaţi
comandităţi; asociaţii răspund cu tot ce posedă, cu excepţia asociaţilor comanditari. Se
caracterizează prin existenţa a două categorii de asociaţi: comandităţi şi comanditări.
• societatea în comandită pe acţiuni (SCA) – este o societate asemănătoare SCS
cuprinzând două categorii de asociaţi: comanditari şi comandităţi; capitalul social este împărţit
în acţiuni; legea asimilează SCA cu societatea pe acţiuni fiind reglementată de dispoziţiile
legale referitoare la societatea pe acţiuni şi se constituie prin: constituire simultană sau prin
subscripţie publică.
• societatea pe acţiuni (SA) – capitalul social este reprezentat prin acţiuni emise de
societate, care, prin modul de transmitere pot fi nominative sau la purtător; capitalul social este
expresia valorică a aportului acţionarilor, iar în schimbul aportului acţionarii primesc acţiuni.

36
Poate fi constituită în una din cele două forme: societate pe acţiuni închisă sau societate pe
acţiuni deschisă.
• societatea cu răspundere limitată (SRL) – caracteristica principală este aceea că
răspunderea asociaţilor pentru datoriile sociale este limitată la aporturile la capitalul social al
societăţii, iar capitalul social este divizat în părţi sociale.

I.6 AFACERI ÎN AFARA SOCIETĂŢILOR COMERCIALE

Afaceri în afara societăţilor comerciale

 Persoană fizică autorizată
- Societate cooperatistă;
- Întreprindere familială;
- Întreprindere individuală;
- Profesiune liberală;
- Mic producător;
- Activităţi pe bază de contract civil.

Regimul juridic al persoanei fizice autorizate

 PFA îşi desfăşoară activitatea folosind în principal forţa de muncă şi aptitudinile

sale profesionale.

Ea nu poate cumula şi calitatea de întreprinzător persoană fizică titular al unei

întreprinderi individuale şi nici nu poate angaja cu contract de muncă terţe persoane
pentru desfăşurarea activităţii pentru care a fost autorizată.

Înregistrarea în registrul comerţului

Persoana fizică autorizată îşi începe activitatea prin înregistrarea la registrul comerţului.
Cererea de înmatriculare a persoanei fizice autorizate cuprinde:
- numele şi prenumele, codul numeric personal, domiciliul, cetăţenia,
data şi locul naşterii, starea civilă şi activitatea comercială anterioară;

37
 - obiectul comerţului, cu precizarea domeniului şi a activităţii
principale;
- sediul profesional;
- punctele de lucru;
- numărul, data şi organul emitent al autorizaţiei pentru exercitarea
comerţului.

Cererea de înregistrare va fi însoţită de acte doveditoare ale datelor pe care le

cuprinde:

- copia certificată olograf de către titular privind conformitatea cu

originalul actului de identitate;
- documentul care atestă drepturile de folosinţă asupra sediului profesional
şi a punctelor de lucru:
- declaraţie pe proprie răspundere care să ateste îndeplinirea condiţiilor
legale de funcţionare prevăzute de legislaţia specială din domeniul sanitar, sanitar-
veterinar, protecţia mediului şi protecţia muncii, în original;
- copii certificate olograf de pe documentele care atestă pregătirea
profesională, dacă aceasta este cerută, potrivit unor prevederi speciale;
- informaţii despre cazierul fiscal, în original, obţinut de la oficiul
registrului comerţului;
- dovada rezervării firmei sau, după caz, a emblemei;
- cererea de reprezentare de către birourile de asistenţă şi reprezentare,
dacă este cazul;
- alte acte prevăzute de legi speciale, dacă este cazul;
- dovada achitării taxelor legale, în original.

Regimul juridic al întreprinzătorului persoană fizică titular al întreprinderii

individuale

Pentru organizarea şi exploatarea întreprinderii sale, întreprinzătorul persoană fizică, în

calitate de angajator persoană fizică, poate angaja teţe persoane cu contract individual de
muncă, înregistrat la inspectoratul teritorial de muncă, potrivit legii, şi poate colabora cu alte

38
persoane fizice autorizate, cu alţi întreprinzători titulari ai unor întreprinderi individuale sau
reprezentanţi ai unor întreprinderi familiale ori cu alte persoane juridice, pentru efectuarea unei
activităţi economice, fără ca aceasta să îi schimbe statutul juridic.

Regimul juridic al întreprinderii familiale

- Întreprinderea familială este constituită din doi sau mai mulţi membrii ai unei
familii.
- Membrii unei întreprinderi familiale pot fi simultan şi persoane fizice autorizate
sau titulari ai unor întreprinderi individuale.
- De asemenea, aceştia pot cumula şi calitatea de salariat al unei terţe persoane
care funcţionează atât în acelaşi domeniu, cât şi într-un alt domeniu de activitate economică
decât cel în care şi-au organizat întreprinderea familială.
- Întreprinderea familială nu poate angaja terţe persoane cu contract de muncă.

Profesiunile liberale

- Prin profesie liberală se înţelege ocupaţia, îndeletnicirea cu caracter permanent

pe care o exercită cineva pe baza unei calificări corespunzătoare, ocupaţie pe care o exercită pe
cont propriu, fără să fie angajată permanent într-o instituţie sau întreprindere.
- Liberul profesionist este acea persoană care exercită o profesiune liberală.
- Reglementarea expresă a unei profesiuni nu este impusă, de obicei, de
profesioniştii care o exercită, ci de nevoia de a satisface un interes pe care statul îl
încredinţează spre îndeplinire liber profesioniştilor, când are premizele realizării lui, dar numai
în condiţiile actului de reglementare.
- Dezvoltarea liberei iniţiative a persoanelor fizice contribuie atât la stimularea
unor nevoi curente ale populaţiei, dar constituie şi o soluţie pentru creşterea gradului de
ocupare, în condiţiile în care cererea de muncă a rămas sub nivelul ofertei, iar procesele
economice sunt însoţite de reduceri de personal.
- Reglementarea expresă a unei profesiuni nu este impusă, de obicei, de
profesioniştii care o exercită, ci de nevoia de a satisface un interes pe care statul îl
încredinţează spre îndeplinire liber profesioniştilor, când are premizele realizării lui, dar numai
în condiţiile actului de reglementare.

39
 - Dezvoltarea liberei iniţiative a persoanelor fizice contribuie atât la stimularea
unor nevoi curente ale populaţiei, dar constituie şi o soluţie pentru creşterea gradului de
ocupare, în condiţiile în care cererea de muncă a rămas sub nivelul ofertei, iar procesele
economice sunt însoţite de reduceri de personal.

Exercitarea profesiilor liberale

- să fie cetăţean român sau al statelor membre UE sau SEE;

- să aibă studii de specialitate recunoscute, de regulă, de nivel superior;
- să aibă capacitatea de exerciţiu deplină;
- să aibă o bună reputaţie.

Plata contravalorii exercitării profesiilor liberale

- Contravaloarea exercitării profesiilor liberale, de regulă, nu este salariul ci

onorariul.
- Onorariul se stabileşte prin contract, convenit liber cu clientul, pe principiul
preţului şi a concurenţei libere.
- Onorariul poate varia, în funcţie de natura şi complexitatea lucrărilor
executate, de calificarea profesională a executantului, de timpul necesar
executării lucrărilor.

Societatea cooperatistă

Societatea cooperatistă este o asociaţie autonomă de persoane fizice şi/sau juridice,

după caz, constituită pe baza consimţământului liber exprimat de acestea, în scopul promovării
intereselor economice, sociale şi culturale ale membrilor cooperatori.

Forme ale societăţilor cooperatiste

40
 - societăţi cooperative meşteşugăreşti;
- societăţi cooperative de consum;
- societăţi cooperative de valorificare;
- societăţi cooperative agricole;
- societăţi cooperative de locuinţe;
- societăţi cooperative pescăreşti;
- societăţi cooperative de transporturi;
- societăţi cooperative forestiere;
- societăţi cooperative de alte forme.

Micul producător. Certificatul de producător

- Micii producători îşi pot comercializa produsele în pieţe, târguri, oboare

sau alte locuri stabilite de consiliile locale.
- În vederea dovedirii provenienţei produselor este necesar ca producătorii să
dispună de un certificat de producător.
- Certificatul de producător se eliberează de primăriile comunelor, oraşelor,
municipiilor şi sectoarelor municipiului Bucureşti.

Contractul civil*

- Contractul civil este acordul de voinţă dintre două sau mai multe persoane în
scopul de a produce efecte juridice, constând, în general, în realizarea unui
produs, executarea unei lucrări, prestarea unui serviciu.
- Conform legislaţiei contractele civile se pot încheia numai în baza Codului Civil
şi numai pentru activităţi care sunt unicate, întâmplătoare, la comandă, putând fi
executate de persoane dintre cele mai diferite, începând de la neştiutori de carte,
persoane fără ocupaţie, pensionari, şi până la elite şi artişti, la care, în general,
timpul de muncă nu poate fi corect evaluat / măsurat şi nici condiţiile normale
de muncă nu pot fi bine stabilite.
- Orice persoană poate încheia un număr nelimitat de contracte civile, chiar şi pe
aceeaşi perioadă de timp, pentru executarea oricărui bun (produs, lucrare,
serviciu) care se vinde sau se cumpără. Este interzisă, sub sancţiunea nulităţii

41
 absolute, încheierea unui contract civil, în scopul prestării unei activităţi ilicite
ori imorale.
- Contractele civile se înregistrează şi se gestionează numai de către angajatori.
- Ele nu se înregistrează la inspectoratele teritoriale de muncă întrucât acestea nu
generează raporturi de muncă, nu intră sub sfera de aplicare a Codului Muncii
şi, ca urmare, nu intră sub sfera de control a organelor Ministerului Muncii.

Relaţii contractuale în afaceri

- de vânzare-cumpărare;
- de transport;
- de intermediere;
- de închiriere şi de împrumut;
- de depozit;
- de executare lucrări;
- de cooperare;
- de transfer de tehnologie;
- financiare;
- de garanţie;
- aleatorii;
- de muncă şi de management.

II. CERCETAREA PIEŢEI, A MEDIULUI DE MARKETING

ŞI ELABORAREA STRATEGIEI DE MARKETING

42
 II.1 DEFINIREA CONCEPTULUI DE PIAŢĂ, SCOPUL, ETAPELE
ŞI OBIECTIVELE CERCETĂRII DE MARKETING

Piaţa reprezintă:

- Sfera economică în care producţia de bunuri şi servicii apare ca ofertă de mărfuri,

iar nevoile solvabile de consum, ca cerere de mărfuri.
- Sfera de manifestare şi confruntare a ofertei şi a cererii şi a realizării lor prin
intermediul vânzării-cumpărării.

În sfera pieţei este cuprins întreg ansamblul de condiţii economice, sociale, demografice
care determină dinamica ofertei şi cererii de mărfuri, raporturile dintre ele, evoluţia preţurilor şi
a vânzărilor.

Piaţa şi componentele sale:

Piaţa produsului este formată din totalitatea pieţelor firmelor care produc acelaşi produs
(de exemplu, piaţa detergenţilor din România cuprinde firme care oferă detergenţi în ţara
noastră).
Piaţa firmei este constituită din pieţe ale mai multor produse (de exemplu o firmă
produce şi detergenţi, şi produse cosmetice, acţionând pe ambele pieţe).
Piaţa totală este formată din ansamblul pieţelor firmelor care acţionează în cadrul ei şi
din totalitatea pieţelor produselor care fac obiectul actelor de vânzare-cumpărare.
Piaţa în amonte este constituită din relaţiile de aprovizionare (de materii prime,
materiale, combustibili, produse manufacturate etc.) împreună cu furnizorii firmei.
Piaţa în aval se referă la relaţiile de desfacere, vânzare a produselor şi serviciilor către
diverşi beneficiari: consumatori finali sau intermediari (angrosişti, detailişti).

Studiul de piaţă reprezintă activitatea de colectare şi analizare a informaţiilor cu privire la

consumatori, la pieţe şi la eficienţa deciziilor de marketing. Firmele utilizează studiile de piaţă
pentru:
- A evalua potenţialul unei pieţe;
- A determina caracteristicile pieţei;

43
 - A analiza cota de piaţă;
- A analiza volumul de vânzări;
- A studia tendinţele economice;
- A realiza studii de competitivitate a produselor;
- A realiza previziuni pe termen scurt (de maximum un an);
- A aprecia potenţialul şi nivelul de acceptare a noilor produse;
- A realiza previziuni pe termen lung (peste un an);
- A efectua cercetări pentru stabilirea preţurilor;
- A testa produsele existente;
- A stabili cotele de vânzări.

Studiul de piaţă trebuie să aibă un caracter permanent, informaţiile obţinute în urma

realizării lui reprezentând suportul unor decizii strategice. Studiul de piaţă este eficient atunci
când profitul realizat în urma valorificării informaţiilor obţinute este mai mare decât investiţia
iniţială. În general cercetarea de marketing necesită timp, bani şi competenţă specială. Totuşi,
la scara afacerilor mici şi mijlocii; cel puţin o parte din această cercetare poate fi făcută
aproape spontan şi nu costă mai nimic.

Scopul cercetării de piaţă

Scopul cercetării de piaţă este:

- obţinerea de informaţii despre piaţă şi produs (preţ, produs, distribuţie,
promovare)
- verificarea ipotezelor elaborate de companie
- identificarea grupului ţintă
Instrumente folosite în cercetarea de piaţă sunt:
- directe: chestionar
- indirecte: statistice elaborate la nivel naţional
Stabilirea eşantionului se face:
- în funcţie de grupul ţintă
- reprezentativ pentru întreaga populaţie din aria geografică respectivă
Elaborarea chestionarului presupune:

44
 - obţinerea maximului de informaţii cu minim de întrebări
- verificarea corectitudinii informaţiilor
- indentificarea pe categorii specifice a celor intervievaţi respecând pricipiul
anonimatului
- întrebări cu răspunsuri gen grilă
Interpretarea rezultatelor are în vedere:
- generalizarea rezultatelor (rezultatele extreme vor fi excluse din analiză)
- verificarea ipotezelor
- determinarea grupului ţintă
- ajustarea obiectivelor companiei
Scopul cercetării în marketing este de a afla cine sunt clienţii, ce vor ei, unde şi când
preferă să cumpere. Cercetarea de marketing se poate axa de asemenea pe rezolvarea unor
probleme, cum ar fi extinderea pe piaţă pentru a acoperi cererile clienţilor.
Cercetarea mai cuprinde şi identificarea acelor tendinţe ale pieţei care pot afecta
vânzările şi profitul. Cercetarea de marketing îţi ofera mult mai multă informaţie decât la
nivelul cunoaşterii obişnuite. Foloseşte informaţia pentru a determina, de exemplu, cota ta de
piaţă, eficienţa politicii de promovare, reacţiile la produsele şi serviciile tale.
Marile companii angajează profesionişti pentru a face cercetare de marketing.
Întreprinzatorii mici şi mijlocii însă sunt mult mai aproape de clienţi, află mai repede nevoile,
dorinţele şi obişnuintele lor. Cercetarea de marketing trebuie să investigheze patru aspecte:
clientul, nevoile lui, competiţia şi tendinţele pieţei.
Mixul de marketing este oferta de ansamblu a organizaţiei pentru client. Mixul de
marketing de baza este adesea numit “cei 4 P”: Produs, Plasament (distribuţie), Preţ,
Promovare. Acestea sunt elementele de bază din armura marketerului, care, folosite cu
îndemânare, vor poziţiona organizaţia în fruntea concurenţei.

Din punctul de vedere al consumatorului "cei 4P" se transformă în "cei 4C":

- Valoarea produsului pentru Consumator;
- Costul de partea consumatorului;
- Convenienta pentru consumator, din punct de vedere al plasamentului
produsului;
- Comunicarea în doua direcţii, nu doar promovarea.

45
 Marketingul pentru servicii
Marketingul pentru servicii se confruntă cu probleme aparte, datorită caracteristicilor specifice:

Intangibilitate - serviciile nu pot fi atinse, “simţite”, ele sunt o experienţă;

Inseparabilitatea - producţia, distribuţia şi consumarea se desfăşoară simultan; cei care
produc serviciul contactează direct consumatorul;
Variabilitatea - calitatea este variabilă, consumatorul tinzând să măsoare calitatea prin
preţ;
Riscuri - credibilitatea serviciului este mai greu de transmis consumatorului.

Pentru a rezolva problemele specifice ale marketingului serviciilor, specialiştii au mai

adaugat alţi “3 P”, astfel:

Personalul - selecţia personalului, motivarea acestuia, instruirea în sensul atenţiei

acordate consumatorului;
Prezenţa fizică - decorul, ambianţa în care e prezentat serviciul sunt puncte importante;
Procesul - eficienţa procesului este ceea ce ofera beneficiile cele mai mari
consumatorului. Eficienţa poate fi masurată prin performanţa atinsă, de exemplu chestionare
adresate consumatorilor.

Marketingul poate fi considerat arta de a satisface într-o măsură cât mai mare
consumatorul. Marketingul joacă un rol important în obţinerea succesului la nivel de firmă,
indiferent de dimensiunea acesteia.

Procesul de planificare de marketing

Procesul de planificare strategică presupune parcurgerea a patru etape, respectiv:

- analiza situatiei existente,
- dezvoltarea strategiei de marketing,
- dezvoltarea unui program de marketing,
- implementarea strategiei si programului de marketing si monitorizarea rezultatelor.

46
 Procesul de planificare de marketing se concretizează într-un plan de marketing. Planurile
de marketing diferă ca sferă de cuprindere si ca grad de detaliere, dar toate se bazează pe
analiza corelatiei produs-piată, a segmentelor de piată, a industriei şi a structurii competitive.

Strategia de poziţionare a programului de marketing arată cum doreste managementul

firmei să pozitioneze firma în ochii consumatorului în comparatie cu competiţia.

-Strategia de produs. Stabileste strategia pentru produsele noi, pentru produsele ce se

doresc îmbunătătite şi pentru produsele la care se renuntă.
- Strategia de distribuţie. Indică strategia ce se doreste utilizată pentru fiecare canal de
distribuţie, stabileşte inclusiv rolul intermediarilor şi sprijinul furnizat acestora şi
planifică activităti specifice de distributie.
- Strategia de pret. Specifică rolul pretului în strategia de marketing şi acţiunile
planificate legate de preţ.
- Strategia de promovare. Indică strategiile si actiunile planificate pentru reclamă,
publicitate, internet, vânzare personală şi promovarea vânzărilor.
- Cercetarea de marketing. Identifică nevoile de informaţii şi proiectele planificate,
obiectivele, costurile estimate şi planificarea cercetării.
- Coordonarea cu alte funcţii ale afacerii. Specifică responsabilitătile şi activităţile
altor departamente care au o influenţtă importantă asupra strategiei de marketing
planificate.

Analiza comportamentului consumatorului

Numai un produs care este relevant din punct de vedere al consumatorului este un
produs ce se deosebeşte de alte produse concurente şi va fi cumpărat de consumatori. De aceea
înţelegerea consumatorului şi a comportamentului său este esenţială pentru a avea un
marketing de succes.

Prin studierea comportamentului consumatorului firma este interesată să afle cum alege
consumatorul produsul şi care sunt factorii care influenţează comportamentul consumatorului,
cu alte cuvinte cum ia el decizia de cumpărare şi care dintre caracteristicile sale şi ale mediului
îi influenţează această decizie?

47
 Există un număr de întrebări cheie la care firma trebuie să răspundă pentru a putea
caracteriza comportamentul consumatorului:

Din cine este formată piaţa noastră? Cine sunt consumatorii noştri?

Ce cumpără consumatorul?

De ce cumpără consumatorul?

Cine participă la decizia de cumpărare?

Când cumpără consumatorul?

Unde cumpără consumatorul?

În cazul consumatorului individual, au fost identificate un număr de etape prin care

consumatorul trece în luarea deciziei de cumpărare, astfel:

- Recunoaşterea existenţei unei nevoi este prima etapă în procesul luării deciziei de
cumpărare. Procesul de cumpărare începe când consumatorul recunoaşte că are o nevoie
nesatisfăcută (diferenţa dintre o stare prezentă şi o stare dorită). Nevoia poate fi generată de
stimuli interni (foamea, setea) sau de stimuli externi (consumatorul trece pe lângă un grătar cu
mititei şi i se face poftă; consumatoarea admiră pantofi pe care şi i-a luat colega şi doreşte şi
ea; consumatorul vede o reclamă pentru petrecerea vacanţei la Costineşti şi doreşte şi el).
Operatorii de marketing trebuie să identifice stimulii care determină interesul consumatorului
pentru un anumit produs şi să întocmească programe de marketing care să ia în considerare
aceşti stimuli.
Exemplu: Când o familie de tineri se mută la casă nouă doresc să-şi uşureze munca de a curăţa
casa şi să cumpere un aspirator.
- Căutarea informaţiilor este următoarea etapă în procesul de cumpărare. După ce îşi
dă seama că are o nevoie nesatisfăcută, consumatorul începe să caute informaţii pentru a-şi
satisface acea nevoie. În primul rând consumatorul încearcă să-şi amintească ce a folosit în
trecut şi a fost mulţumit (surse interne de informaţii). El poate de asemena folosi surse externe
de informaţii: surse personale (familie, prieteni, vecini, cunoştinţe), surse comerciale (reclame
radio, TV, distribuitori, ambalaje, afişe) sau surse publice (documentare TV, articole de ziare,
reviste de specialitate). Sursele comerciale îl informează pe consumator, dar sursele personale
legitimează şi evaluează produsele. Un medic poate afla despre un nou medicament de la TV,

48
dar va discuta cu alţi medici pentru a evalua noul produs. Operatorii de marketing trebuie să
identifice sursele de informare ale consumatorului şi să afle importanţa fiecăreia dintre ele
pentru consumator.
Exemplu: Tinerii vor căuta informaţii despre tipurile de aspiratoare existente începând cu
sursele comerciale (reclame, distribuitori) şi terminând cu sursele personale (prieteni, colegi).
- Evaluarea alternativelor. Etapa de căutare a informaţiilor se întrepătrunde cu această
a treia etapă de evaluare a alternativelor. Pe măsură ce consumatorul adună informaţiile el
începe să stabilească criteriile pe baza cărora va face alegerea unui produs sau a altuia. De
obicei consumatorul va lua în considerare mai multe criterii pe baza cărora va evalua produsul:
preţul, caracteristicile tehnice, serviciile post vânzare, etc. În etapa de evaluare a alternativelor
consumatorul va căuta informaţii la toate sursele posibile. Operatorul de marketing trebuie să
ştie cum prelucrează consumatorul informaţiile culese pentru a ajunge la alegerea unui produs.
Ce face consumatorul când evaluează alternativele? El caută anumite avantaje. Consumatorul
vede produsul ca o sumă de atribute ce îi poate oferi avantajele dorite.
Exemplu: Când cumpără un aspirator aceşti consumatori doresc să obţină următoarele avantaje:
să aspire bine, să spele covoare, să fie uşor de mânuit. Pentru a obţine aceste avantaje
produsele trebuie să aibă următoarele atribute (caracteristici) pe care le va compara
consumatorul între diferite mărci: să aibă putere peste 1000W, să aibă dispozitiv de spălare, să
aibă volum mic, să aibă rotile, să i se tragă firul automat.
Consumatorii acordă grade de importanţă diferită atributelor produsului şi fiecare
compară diferite mărci pentru a alege marca ce îi oferă cât mai multe dintre avantajele
(beneficiile) dorite sau/şi pe cele mai importante dintre ele.
- Luarea deciziei de cumpărare. În etapele de căutare a informaţiilor şi de evaluare a
alternativelor consumatorul îşi formează anumite preferinţe şi chiar intenţia de a cumpăra un
anumit produs. Atitudinea persoanelor din jurul său îi pot opri transformarea intenţiei de a
cumpăra în decizie de cumpărare. Măsura în care o altă persoană poate influenţa decizia
cumpărătorului depinde de intensitatea atitudinii negative a acesteia şi de relaţia pe care o are
cumpărătorul cu persoana respectivă. Cu cât mai negativă este atitudinea persoanelor din jur şi
cu cât mai apropiată este relaţia lor cu cumpărătorul, cu atât influenţa lor asupra deciziei
cumpărătorului este mai mare.

49
Exemplu: Dacă fraţii tinerilor menţionează că au un aspirator similar cu cel pe care ei s-au
hotărât să-l cumpere şi nu sunt mulţumiţi de el, aceştia pot reveni asupra intenţiei lor de a
cumpăra aspiratorul respectiv.
- Comportamentul post-cumpărare. După achiziţionarea produsului consumatorul
compară performanţele produsului cu aşteptările sale. El poate fi mulţumit sau nemulţumit de
performanţele produsului. În cazul în care este mulţumit, el mai cumpără în continuare
produsul respectiv şi mai spune şi altora. În cazul în care este nemulţumit, consumatorul nu va
mai cumpăra în viitor produsul respectiv şi va comunica nemulţumirile sale şi altora. Un studiu
asupra comportamentului post-cumpărare a consumatorului, a arătat cum comunică
consumatorii mulţumiţi altora şi cum comunică consumatorii nemulţumiţi: dacă un consumator
este mulţumit laudă produsul mai departe la cel mult 5 persoane, un consumator nemulţumit
critică produsul mai departe la cel puţin 10 persoane. Dintre cei nemulţumiţi 13% comunică la
cel puţin 20 de persoane, iar 2% iau întâmplarea avută cu produsul/serviciul respectiv ca pe o
ofensă personală comunicând nemulţumirile lor la un număr astronomic de persoane (cu
oricine vor avea ocazia să stea de vorbă).

Analiza competitorilor
Asa cum s-a prezentat anterior, cunoasterea competitorilor este esentială pentru luarea
deciziilor de marketing. Cercetarea competitorilor cuprinde urmărirea a trei aspecte esentiale, si
anume: identificarea competitorilor; analiza competitorilor si obtinerea informatiilor despre
competitor.
Există două mari categorii de competitori, ce trebuie avuţi în vedere când firma se ocupă de
identificarea competitiei:
- Competitori prezenti
- Competitori potenţiali
Competitorii prezenţi sunt reprezentaţi de toate acele firme cu care firma intră în
competitie în prezent, sunt acele firme care oferă produse asemănătoare cu ale firmei noastre si
care deservesc aceiaşi consumatori. Competitorii prezenti la rândul lor pot fi competitori direcţi
si competitori indirecţi. Competitorii direcţi sunt firmele care produc acelaşi tip de produs ca al
nostru (dar de altă marcă) şi deservesc exact acelasi segment de piaţă şi îi numim competitori
direcţi deoarece ne fac concurentă directă pe produs şi pe segment de piaţă. Competitorii

50
indirecţi sunt acele firme care au produse asemănătoare cu ale firmei noastre, dar nu din
aceeaşi categorie de produs, produse care pot satisface într-o măsură mai mică sau mai mare
aceeaşi nevoie a consumatorului ca şi produsele noastre.
Competitorii potenţiali sunt acele firme cu care firma noastră şi produsele sale nu intră în
competiţie în prezent, dar în functie de actiunile lor, aceste firme pot deveni competitori ai
firmei noastre în viitor. Pentru a identifica competitorii potenţiali firma trebuie să caute în
primul rând sursele posibile de competitori potenţiali. Câteva astfel de surse sunt prezentate în
continuare:
- Extinderea pieţei (o firmă care nu operează în acelasi teritoriu geografic – zonă, ţară –
cu al firmei noastre, dar care dacă îsi va extinde geografic operaţiunile va deveni competitorul
firmei noastre).
- Extinderea/diversificarea produsului (o firmă care în present nu produce acelaşi tip de
produs ca al firmei noastre, dar care are capacităţi de producţie care i-ar permite acest lucru şi
dacă pe viitor va decide să-si extindă portofoliul de produse, poate deveni competitor al firmei
noastre).
- Integrarea în amonte (o firmă distribuitoare a produsului nostru decide pe viitor să şi
producă produsul integrându-şi activitatea în amonte, si astfel devine competitor).
- Integrarea în aval (o firmă furnizoare de părti componente pentru firma noastră decide
pe viitor să şi producă produsul integrându-şi activitatea în aval, şi astfel devine competitor).
- Exportul de capacităti si abilităti (când o firmă - care initial nu este considerată a fi
competitor fie datorită dimensiunii mici sau lipsei anumitor capacităti – este achizitionată de o
altă firmă care suplineste capacităţile lipsă).
O altă întrebare la care trebuie să răspundă firma este Ce dorim să stim despre
competitorii noştri? Pe scurt, dorim să cunoastem totul, respectiv aspecte precum: mărime,
profitabilitate, obiective urmărite, strategii trecute şi prezente, cultura organizatională, structura
costului, punctele forte şi punctele slabe.
În mod similar trebuie să ştim de unde vom obtine informaţii despre competitori.
Vom obţine aceste informaţii de peste tot. Ca posibile surse de informare despre competitori
avem: furnizorii lor, consumatorii lor, distribuitorii lor, alte organizaţii cu care lucrează firma,
ziare, rapoarte anuale, reclame, expoziţii, cercetări specifice de marketing, etc.

51
 Dezvoltarea unor sisteme de informatii relevante la nivel de firma reprezintă o cerintă
pentru succesul oricărei firme în mediul de afaceri actual care este foarte competitiv si în
continuă schimbare.

Etapele cercetării de marketing

Cercetarea de marketing presupune parcurgerea mai multor etape succesive:

- Identificarea şi definirea problemei de cercetat;
- Fixarea obiectivelor cercetării;
- Formularea ipotezelor;
- Determinarea nevoilor de informaţii;
- Alegerea metodei de colectare a datelor;
- Selectarea tipului de cercetare;
- Elaborarea planului cercetării;
- Colectarea datelor;
- Prelucrarea şi analiza datelor;
- Formularea concluziilor;
- Raportarea rezultatelor.

Identificarea şi definirea problemei

Identificarea problemei care va constitui obiectul cercetării este prima fază a unui studiu
de marketing. Dacă tema cercetării nu este foarte bine precizată, iar finalitatea sa nu este cât mai
clar stabilită, utilitatea ei va fi îndoielnică. De aceea, este necesar să se facă în prealabil o
cercetare sumară (bazată pe documente sau pe discuţii cu specialiştii) care să permită
identificarea cât mai corectă a problemei, punându-se în evidenţă informaţiile deja existente şi
precizându-se cele care urmează a fi obţinute.
Problemele care pot constitui obiectul cercetărilor sunt atât cele care apar sub forma
unor ameninţări pentru firmă, cât şi cele care se prezintă ca noi oportunităţi. În
identificarea şi definirea acestora trebuie să se plece de la unele constatări făcute de
personalul sau conducerea firmei (privind reducerea vânzărilor, înmulţirea reclamaţiilor,
creşterea stocurilor, sporirea cererii etc.), accentul urmând a fi pus pe descoperirea cauzelor

52
care le-au generat (de ce au scăzut vânzările?, de ce sunt nemulţumiţi clienţii?, de ce a crescut
cererea? etc.).
În acest context, este important să se facă distincţie între simptomele acesteia şi
problema reală de rezolvat (care ţine de cauzele care au condus la simptomele constatate). De
exemplu, în cazul scăderii vânzărilor firmei, cercetarea trebuie să vizeze nu descoperirea tuturor
căilor care pot duce la creşterea vânzărilor, ci doar a cauzei care a determinat reducerea lor.
Atunci când cauza reală o constituie publicitatea inadecvată, de pildă, nu are rost să se
cerceteze dacă nu cumva este oportun ca relansarea vânzărilor să aibă loc prin îmbunătăţirea
calităţii ofertei.
Tematica cercetării trebuie să fie definită într-o manieră nici prea restrânsă, nici prea
largă. De exemplu, dacă obiectul cercetării îl constituie scăderea cifrei de afaceri a unui fabricant
de unt, ar fi o greşeală să nu se includă printre problemele de studiat cifra de afaceri a celorlalţi
producători de unt (a concurenţilor) sau piaţa înlocuitorilor (margarinei), în acelaşi timp,
extinderea exagerată a problematicii cercetării (asupra întregii pieţe a alimentelor, de pildă) este
fie inutilă, fie foarte costisitoare, eficienţa studiului fiind, de asemenea, compromisă.

Fixarea obiectivelor cercetării

Obiectivele cercetării se definesc în strânsă legătură cu problema de cercetat (care a fost

deja formulată în etapa precedentă). De exemplu, dacă decizia care urmează a fi luată vizează
introducerea în fabricaţie a unui nou produs, cercetarea de marketing va putea avea ca obiective:
- estimarea cererii,
- găsirea şi testarea numelui;
-testarea produsului;
-testarea diferitelor niveluri de preţ etc.
Pentru ca obiectivele cercetării să fie cât mai corect fixate, este necesar ca:
- cei care realizează cercetarea să înţeleagă cât mai bine scopul urmărit de
decident;
- managerul care ia decizia să înţeleagă cât mai clar ce se poate şi ce nu se poate
cere de la cercetare;

53
 - să se stabilească de comun acord condiţiile în care se va realiza cercetarea (în
ceea ce priveşte: sumele disponibile, personalul necesar, timpul de care se
dispune, informaţiile existente sau care se pot recolta etc.).

Formularea ipotezelor

În general, prin ipoteză se înţelege o presupunere făcută în legătură cu cea mai probabilă
soluţie a problemei supusă cercetării.
Imediat ce au fost definite problemele care urmează să fie supuse cercetării (obiectivele
cercetării), este necesar să se formuleze şi una sau mai multe ipoteze, care să stea la baza
rezolvării lor, ipoteze care pot fi confirmate sau infirmate de rezultatele ce se vor obţine în final.
Fixându-se ipotezele, devin mult mai clare căile pe care trebuie să le urmeze investigaţiile pentru
a se ajunge la realizarea obiectivelor. Formularea ipotezelor se face apelându-se la teoriile
existente, la cercetările anterioare, la opiniile experţilor, la experienţa cercetătorilor sau chiar la
cercetări preliminare organizate special în acest scop.
Ipotezele pot fi formulate într-un mod foarte explicit („Creşterea cheltuielilor
de publicitate cu 20% conduce la sporirea volumului de vânzări cu 5%.") sau în termeni
generali („Intensificarea efortului publicitar conduce la creşterea vânzărilor").

Determinarea nevoilor de informaţii

De îndată ce au fost fixate tema şi obiectivele cercetării, este necesar să se treacă la

identificarea tipurilor de informaţii de care executanţii cercetării au nevoie pentru rezolvarea
problemelor ale căror ipoteze au fost deja formulate. Pentru aceasta, este bine să se elaboreze
liste cât mai cuprinzătoare cu toate genurile de informaţii care s-ar putea dovedi utile atingerii
scopurilor cercetării (şi verificării ipotezelor), din care să se extragă apoi cele care vor fi utilizate
efectiv.
De regulă, nevoile de informaţii decurg nemijlocit din obiectivele cercetării. Aşa de
exemplu, dacă cercetarea vizează găsirea cauzelor care au determinat reducerea vânzărilor
firmei, informaţiile necesare vor viza:
- evoluţia vânzărilor globale aferente întregului sector al economiei care produce
mărfuri de acelaşi fel;
- evoluţia vânzărilor principalelor firme concurente;

54
 - situaţia calităţii mărfurilor proprii comparativ cu cea a produselor concurenţilor;
- acţiunile promoţionale întreprinse de propria firmă şi de firmele concurente;
- preţurile practicate de concurenţă;
- metodele de distribuţie folosite de concurenţi;
- reacţiile postcumpărare ale clienţilor etc.
Cum, de regulă, o singură cercetare de marketing nu poate acoperi toate aceste aspecte,
este necesar să se decidă:
- care aspecte sunt cele mai importante;
- care aspecte sunt cel mai uşor cercetabile (într-un timp şi la nişte costuri
rezonabile).

Alegerea metodei de colectare a datelor

Informaţiile necesare pentru realizarea cercetărilor de marketing pot fi extrase din surse
primare sau secundare.
O bună parte din aceste informaţii există deja, cercetătorul trebuind să identifice doar
sursele din care ele pot fi extrase, în cazul lor, colectarea datelor nu se poate face decât printr-o
singură metodă: documentarea.
În lipsa unor astfel de surse (secundare), informaţiile vor trebui culese din sursele
primare, în acest scop putându-se folosi următoarele metode:
- observarea faptică,
- experimentele,
- testele,
- simulările şi anchetele.
Alegerea uneia sau alteia dintre ele se face ţinându-se seama de specificul lor, precum şi de
raportul tip cost/beneficiu (sau de cel tip avantaje/dezavantaje) aferent fiecăreia în parte.
În selectarea metodelor de culegere a informaţiilor trebuie să se ţină seama şi de
răspunsurile la următoarele trei întrebări:
- Cine este supus cercetării?
- Cine efectuează cercetarea?
- Cât se poate cheltui pentru realizarea cercetării?

55
 Cine (sau ce) este supus cercetării? În condiţiile în care colectivităţile (de
consumatori, comercianţi, concurenţi, lideri de opinie etc.) de la care pot fi culese informaţiile
sunt relativ mici (de ordinul unităţilor sau zecilor), recoltarea datelor urmează a fi făcută de la
fiecare purtător de informaţii în parte. Pe de altă parte, dacă executanţii cercetării au de-a face
cu nişte colectivităţi (populaţii) foarte vaste, recoltarea datelor se va face doar de la o parte din
purtători, apelându-se la eşantionări.
Cine va efectua cercetarea? Atunci când cercetarea se realizează cu forţele proprii,
apelându-se la specialiştii în marketing ai firmei beneficiare, se vor folosi metode relativ
simple de obţinere a informaţiilor, bazate mai ales pe documente interne şi pe observaţii
sumare. Dacă cercetarea se realizează de către organisme specializate din afara firmei, acestea
vor folosi cu predilecţie informaţiile rezultate din alte cercetări, precum şi pe cele obţinute
prin experimente, simulări şi anchete de mai mare anvergură (şi complexitate).
Cât poate costa cercetarea? În funcţie de sumele disponibile pentru cercetare,
se poate opta pentru metode de culegere a informaţiilor mai costisitoare sau mai ieftine. De
pildă, dacă sumele sunt mici, se va opta pentru anchete prin poştă, iar dacă acestea sunt
mari, vor fi preferate anchetele faţă în faţă.

Selectarea tipului de cercetare

Această operaţiune se face ţinându-se seama din nou de obiectivele cercetării.

Astfel, cercetările exploratorii sunt selectate atunci când se urmăreşte obţinerea
unor informaţii de bază, pe seama cărora să fie formulate ipotezele de lucru. În acest caz
pot fi folosite metode simple de investigare:
- focus grupuri,
- interviurile dirijate,
- teste sumare etc.
Cercetările descriptive asigură o analiză multilaterală a obiectului cercetat. Este
vorba de seturi standard de caracteristici specifice fiecărui fenomen sau proces de
marketing. De exemplu dacă se studiază consumatorii unui produs, caracteristicele de
interes pentru cercetător ar fi: veniturile clienţilor potenţiali, vârsta acestora, localizarea
geografică, nivelul de instrucţie, cheltuielile efectuate cu diferite categorii de mărfuri etc.

56
 În funcţie de existenţa sau inexistenţa informaţiilor necesare, se poate opta pentru
cercetarea de birou (când sunt disponibile sursele primare de date) sau pentru cea de
teren (când sunt implicate sursele primare).

Elaborarea planului cercetării

Un plan al cercetării, este absolut necesar, acelaşi studiu putându-se realiza într-o mare
varietate de forme (dată fiind multitudinea surselor de informare, modalităţilor de abordare a
problemelor, metodelor şi instrumentelor de cercetare, modurilor posibile de contactare a
persoanelor cu care trebuie să se realizeze comunicaţiile etc.). Prin intermediul unui astfel de
plan, se precizează cadrul metodologic (bazat pe abordarea exploratorie, descriptivă sau
cauzală) şi sursele de date care se vor utiliza, calendarul cercetării, costurile acesteia etc.

Colectarea datelor

Modul concret în care se realizează această operaţiune depinde de sursele de date vizate
(primare şi secundare), precum şi de metodele care au fost selectate în acest scop: documentarea,
observarea, experimentul, simularea, sondajul, etc.

Prelucrarea şi analiza datelor

De îndată ce au fost recoltate, informaţiile se utilizează apoi în scopurile care au făcut

necesară culegerea lor: pentru efectuarea de analize calitative şi cantitative; pentru elaborarea
unor modele sau sisteme expert; pentru elaborarea sistemului informaţional al marketingului etc.

Formularea concluziilor şi recomandărilor

Cercetarea propriu-zisă de marketing se încheie întotdeauna cu formularea unor concluzii şi

recomandări pentru beneficiarii care au comandat-o. De calitatea acestora depinde utilitatea şi
eficienţa ei.
Calitatea acestora depinde, pe de o parte, de modul în care cercetarea a reuşit să rezolve
problemele pe care şi le-a asumat, iar pe de altă parte, de capacitatea executantului cercetării
de a surprinde, în cel mai sintetic (dar şi explicit) mod posibil, esenţa rezultatelor obţinute.

57
 Oricât de mari ar fi tentaţiile de a proceda tocmai invers, cu ocazia formulării
concluziilor trebuie să se evite invocarea:
- lipsei de informaţii necesare soluţionării complete a problemei cercetate;
- necesităţii modificării problemei cercetate;
- necesităţii continuării cercetării (aşa cum procedează majoritatea cercetătorilor din
mediul academic).

Oricât de bine ar fi soluţionate problemele supuse cercetării de marketing, atât timp cât
concluziile şi propunerile formulate nu sunt cu foarte mare grijă formulate, cercetarea nu-şi atinge
obiectivele.

Prezentarea rezultatelor

Aceasta este faza care finalizează cercetarea, constând în redactarea raportului

conţinând concluziile şi recomandările celor care au efectuat studiul. Un astfel de raport trebuie să
cuprindă: o scurtă descriere a problemei supuse cercetării; precizarea metodologiei şi a surselor de
informaţii utilizate; concluziile formulate şi o scurtă descriere a lor; recomandările făcute de autori
beneficiarilor studiului şi unele anexe.
Consistenţa studiilor de marketing depinde în foarte mare măsură de modul de efectuare a operaţiilor
specifice fiecăreia din etapele enumerate.

II.2 ELABORAREA STRATEGIEI DE MARKETING

Rolul, conţinutul şi problematica cercetării de marketing

Cercetările de marketing îndeplinesc un rol esenţial în sistemul de marketing deoarece
ele asigură informaţiile necesare funcţionării sale. Pe baza lor se cunosc caracteristicile şi
oportunităţile pieţei şi se pot rezolva problemele cu care se confruntă agenţii economici.
Cercetările de marketing oferă informaţii despre consumatorii individuali sau
orgaziţionali, despre atitudinile, opiniile şi comportamentele lor, precum şi despre starea şi
evoluţia mediului de marketing, informaţii absolut necesare conceperii şi realizării planurilor şi
strategiilor de marketing. În luarea deciziilor, managerii, desigur, fac apel la experienţa şi la
intuiţia lor, dar, pentru deciziile strategice, investigarea sistematică şi obiectivă a fenomenelor
de marketing reprezintă o necesitate.

58
 Cercetarea de marketing este funcţia care leagă cumpărătorul, consumatorul şi publicul
larg cu specialistul de marketing prin intermediul informaţiilor - informaţii prin care se
identifică şi se definesc oportunităţile şi problemele, se generează, clarifică şi evaluează
acţiunile de marketing, se monitorizează performanţele de marketing şi se asigură înţelegerea
marketingului ca un proces.
O cercetare de marketing trebuie să ofere răspunsuri la întrebări de genul următor:
- cine sunt consumatorii bunului sau serviciului oferit, unde se află ei, cum
anume pot fi descrişi sub aspect demografic, economic, socio - cultural etc.?
- cine sunt nonconsumatorii şi de ce aceştia nu cumpără bunul sau serviciul
oferit?
- cum este structurată piaţa din punctul de vedere al ofertei bunului sau
serviciului cercetat?
- în ce măsură se poate realiza segmentarea pieţei?
- care sunt caracteristicile comportamentului de piaţă al consumatorilor şi cum
se manifestă acest comportament?

- ce bunuri şi servicii sunt cerute, la ce nivel calitativ şi în ce cantităţi?

- care sunt dimensiunile şi viabilitatea economică a diferitelor pieţe sau
segmente de piaţă?

- ce schimbări au intervenit sau pot interveni în cadrul pieţelor?

Clasificarea cercetărilor de marketing

Având în vedere direcţiile de bază ale orientării activităţii de cercetare, putem distinge
două mari categorii sau tipuri de cercetări de marketing:
- cercetări fundamentale
- cercetări aplicative.
Cercetările fundamentale, sau cercetările pure cum li se mai spun, au rolul de a
extinde graniţele cunoaşterii ştiinţifice cu privire la diferitele aspecte ale sistemului de
marketing. Ele au menirea de a fundamenta şi evalua concepte, teorii şi instrumente de
măsurare şi analiză a datelor şi informaţiilor de marketing şi nu de a găsi soluţii la anumite
probleme concrete.

59
 Cercetările aplicative au în vedere cerinţe specifice ale firmelor, instituţiilor şi
organizaţilor şi sunt efectuate în raport cu necesităţile procesului de decizie. Se urmăreşte
găsirea unor răspunsuri la anumite probleme reale, specifice, sau la fundamentarea unor decizii
corespunzătoare privind o anumită acţiune sau politică de marketing.
Dacă vom lua în considerare natura problemei care se are în vedere într-un proces de
decizie, atunci putem distinge trei tipuri de cercetări de marketing:
- cercetări exploratorii;
- cercetări descriptive;
- cercetări cauzale.
Cercetările exploratorii sunt menite să clarifice o serie de aspecte legate de
problemele cu care se confruntă factorii de decizie. Ele au în vedere o activitate de explorare a
unei probleme vagi, cu scopul de a o formula precis, precum şi o activitate de înţelegere mai
profundă a unui fenomen complex. De cele mai multe ori cercetările exploratorii se interpun
între activitatea de descoperire a problemei de cercetat şi activitatea de definire riguroasă a
acesteia.
Cercetările exploratorii necesită, desigur, anumite metode de analiză şi
interpretare a datelor obţinute. Aceste metode sunt relativ simple şi mai puţin
numeroase comparativ cu cele folosite în cercetările descriptive sau cauzale. Metodele
cele mai des folosite sunt cele ale tabelării încrucişate şi tabelelor de contingenţă.

Cercetările descriptive au rolul de a caracteriza sau, după cum rezultă din denumirea
lor, de a descrie caracteristicile fenomenelor de marketing şi de a determina frecvenţa lor de
manifestare. Lor le revine şi rolul de a evidenţia gradul în care sunt legate între ele variabilele
de marketing şi, pe această bază, de a face predicţii cu privire la manifestarea fenomenelor de
marketing. Spre exemplu, dacă se doreşte cunoaşterea profilului consumatorilor unui anumit
bun, atunci se impune o analiză a consumatorilor din punct de vedere demografic, socio-
economic, geografic, psihografic, al comportamentului de consum etc.
Cercetările descriptive urmăresc să obţină răspunsuri la întrebări de genul: cine? ce?
când? unde? cum? cât? de ce?
În mod frecvent cercetările descriptive urmăresc să determine amploarea diferenţelor
dintre diferitele segmente sau grupuri de consumatori, din punctul de vedere al nevoilor,
atitudinilor, comportamentelor de cumpărare şi de consumare, sau al opiniilor lor.

60
 Cercetările descriptive utilizează metode de analiză ce depind de obiectivele avute
în vedere şi de caracteristicile şi constrângerile legate de obţinerea, măsurarea şi analiza
datelor. Cercetările descriptive necesită obţinerea informaţiilor primare de la eşantioane
probabilistice în condiţiile în care măsurarea datelor furnizate de subiecţi se realizează cu
un sistem complex de scale. De asemenea, o caracteristică de bază a cercetării descriptive
o reprezintă posibilitatea cunoaşterii legăturilor dintre variabile precum şi a intensităţii
acestor legături. Cercetarea descriptivă oferă posibilităţi multiple de aprofundare a
analizei, fiind din acest punct de vedere cea mai indicată pentru cercetările cantitative,
complexe, de anvergură.

Cercetările cauzale (sau explicative) au în vedere identificarea şi cunoaşterea

relaţiilor dintre variabile, de tip cauză - efect. Asemenea cercetări sunt menite să descopere
variabilele responsabile de anumite efecte şi să găsească o explicaţie a influenţelor respective.
Spre exemplu, cum o anumită variabilă - cheltuielile de reclamă - influenţează o altă variabilă
precum evoluţia volumului vânzărilor. Cercetările cauzale oferă, de asemenea, posibilitatea
realizării previziunii, adică a evidenţierii tendinţelor viitoare probabile. Ele impun obţinerea de
date primare de la eşantioane reprezentative, stabilite probabilistic. De asemenea, metodele de
prelucrare a datelor primare sunt numeroase şi complexe.
Avînd în vedere accentul care se poate pune în cadrul unei cercetări pe aspectele de
ordin calitativ sau cantitativ, mai putem distinge alte două tipuri de cercetări, care, aşa cum
arată practica, sunt corelate şi nu opuse: cercetări calitative şi cercetări cantitative.
Într-un sens foarte larg putem recurge la cercetări calitative atunci când avem în
vedere următoarele aspecte:
- definirea caracteristicilor unei pieţe;
- identificarea factorilor atitudinali şi motivaţionali care influenţează comportamentul
consumatorilor;
- încercarea de a înţelege de ce oamenii se comportă într-un anumit mod;
- descoperirea unor atitudini relevante de comportament;
- definirea dimensiunilor reale ale problemei de cercetat şi formularea ipotezelor pentru
cercetări ulterioare, complexe.
În general, cercetările calitative reprezintă o condiţie necesară a realizării, în cele mai
multe cazuri, a cercetărilor cantitative.

61
 Cercetările cantitative au rolul de a defini şi evalua sub aspectul dimensiunilor lor,
aspectele relevante ale cercetării, identificate prin metodele calitative. Ele devin absolut
necesare şi atunci când se doreşte a se cunoaşte, caracteriza şi cuantifica segmentele de piaţă
pentru bunuri şi servicii aflate în diferite faze ale ciclului lor de viaţă, precum şi modul în care
consumatorii poziţionează în cadrul pieţelor anumite produse sau servicii.

II.3 PROCESUL CERCETĂRII DE MARKETING

Fazele procesului cercetării de marketing

Procesul cercetării de marketing se constituie dintr-un ansamblu de activităţi specifice,
puternic corelate între ele, care pot fi evidenţiate sub forma următoarelor faze tipice, în funcţie
de succesiunea lor logică, astfel
- descoperirea şi definirea problemei de cercetat;
- stabilirea ipotezelor şi obiectivelor cercetării;
- proiectarea propriu-zisă a cercetării;
- colectarea datelor;
- pregătirea şi analiza datelor;
- interpretarea rezultatelor şi formularea concluziilor;
- elaborarea raportului cercetării.

Descoperirea şi definirea problemei de cercetat

Procesul cercetării de marketing începe cu descoperirea sau identificarea temei ce va

impune activitatea de cercetare. Aceasta poate fi o problemă cu care încep să se confrunte
factorii de decizie, o oportunitate ivită în cadrul pieţei sau o cerinţă privind caracterizarea unei
pieţe.
Identificarea problemei apărute înseamnă de fapt descoperirea a ceea ce se
îndepartează de la normalitate, a ceea ce este de nedorit pentru întreprindere. Descoperirea
problemei, în general a unei teme de cercetare, ca fază iniţială a cercetării, se regăseşte de cele
mai multe ori într-o formulare ambiguă sau mai puţin precisă, urmând ca, ulterior, aceasta să
fie definită clar şi apoi să se specifice ce anume trebuie cercetat.

62
 Se consideră că o problemă sau o temă corect definită este o problemă sau o temă
rezolvată pe jumătate. Şi aceasta, deoarece, numai astfel pot fi stabilite direcţiile de cercetare şi
obiectivele cercetării.
Procesul definirii problemei de cercetat necesită:
a. orientarea obiectivelor cercetării în raport cu cerinţele procesului
decizional;
b. cunoaşterea dimensiunii reale a problemei;
c. înţelegerea esenţei problemei;

a. Cercetătorul de marketing, prin misiunea pe care şi-o asumă, urmăreşte

să răspundă unor obiective stabilite de către factorii de decizie. De multe ori, pentru a
clarifica natura problemei sau oportunităţii de marketing ivite, se impune o cercetare
exploratorie.
Cercetarea exploratorie are menirea să asigure conturarea precisă a scopului cercetării
şi, în acest fel, determinarea obiectivelor specifice ale cercetării. Ea implică folosirea unor
studii similare existente, a unor date existente, precum şi obţinerea unor noi informaţii prin
intermediul anchetelor exploratorii şi a studiilor pilot.
Anchetele exploratorii au rolul de a colecta date primare de la consumatorii finali, prin
intermediul unui eşantion de proporţii reduse, mai puţin riguros, cu scopul de a identifica noi
aspecte importante pentru adâncirea cercetării.
Studiile pilot, care au în vedere, cu precădere, interviurile de profunzime şi interviurile
de grup, la rândul lor, oferă informaţii de ordin calitativ care pot ghida cercetările ce urmăresc
cunoaşterea aspectelor cantitative ale variabilelor avute în vedere.
b. Definirea problemei de cercetat necesită şi cunoaşterea dimensiunii reale a acesteia
şi, în primul rând, a laturii sale “invizibile”. Prin analogie cu "principiul iceberg” cercetătorul
trebuie să ia în considerare nu numai partea vizibilă a gheţarului plutitor ci, în primul rând,
latura sa invizibilă, care de fapt reprezintă cea mai mare parte a acestuia. Deci, părţile cele mai
periculoase ale problemelor de marketing sunt de fapt cele care nu sunt vizibile sau care nu
sunt înţelese de către managerii de marketing. Un exemplu tipic în acest sens îl reprezintă
decizia firmei Coca - Cola de a schimba formula pentru tradiţonala sa marcă Coke. Definirea
problemei de către conducerea firmei avea în vedere îmbunătăţirea gustului băuturii Coke ca
răspuns la campania publicitară a firmei Pepsi care sublinia gustul superior al băuturii “ Pepsi

63
Challenge”. Problema de cercetat a devenit aceea de a cunoaşte reacţia consumatorului la noua
formulă pentru gustul lui New Coke. O asemenea abordare a problemei s-a dovedit a fi extrem
de limitată în măsura în care s-a luat în considerare un singur aspect: numai gustul.
Introducerea noii formule pentru Coke, în locul formulei tradiţionale, a stârnit un val de
proteste din partea consumatorilor care au obligat firma să revină la formula şi la marca clasică.
Cauza eşecului cercetării a reprezentat-o incapacitatea cercetătorilor de a identifica ataşamentul
emoţional şi loialitatea faţa de marcă, ca aspecte de investigat ce s-au dovedit a fi foarte
importante pentru comportamentul de cumpărare. La Coke, ca produs, imaginea de marcă
pentru consumatori a fost mult mai importantă decât gustul.
c. Înţelegerea esenţei problemei de cercetat impune acordarea unei mari atenţii
departajării clare a simptomelor de cauza reală deoarece nu simptomele trebuie tratate ci cauza
reală care generează fenomenul apărut. Spre exemplu, o situaţie în care simptomul este
confundat cu problema reală este următoarea: un producător de telefoane celulare a constatat că
distribuitorii se plâng că preţurile de vânzare prea ridicate împiedică sporirea vânzărilor.
Definirea problemei de cercetat, pornind de la simptomul constatat, prevedea investigarea
consumatorilor cu scopul de a cunoaşte cu cât de mult trebuia să se reducă preţul. Problema
reală, adică aspectul care reprezenta cauza reală, ţinea însă de deficienţele existente în cadrul
managementului vânzarilor: distribuitorii nu dispuneau de cunoştinţe adecvate despre acest
produs nou, bazat pe cele mai perfecţionate tehnologii, pentru a putea comunica corect
utilitatea acestuia.

Stabilirea ipotezelor şi obiectivelor cercetării

O ipoteză în cercetarea de marketing este o afirmaţie sau o supoziţie nedemonstrată

care încearcă să explice anumite fapte sau fenomene; ea poate fi şi un răspuns posibil pentru o
întrebare a cercetării. Ipotezele sunt enunţuri care pot fi testate empiric pentru a se cunoaşte
care sunt adevărate şi care sunt false. În forma sa cea mai simplă o ipoteză este de fapt o
presupunere.
Stabilirea ipotezelor se face în faza iniţială a cercetării. Formularea acestora impune o
analiză logică, luând în considerare rezultatele unor cercetări anterioare, anumite teorii

64
existente, informaţii recente provenind din diferite surse etc. Cercetătorul, pe baza ipotezelor,
planifică şi concepe, practic, întreg procesul cercetării. Ipotezele direcţionează investigaţia şi
indică ce date sunt necesare pentru faza de analiză.

Ipotezele cercetării se pot concepe ca ipoteze generale - cele care au rolul de a imprima
direcţiile de bază ale cercetării - şi ca ipoteze statistice. O ipoteză statistică reprezintă
supoziţia care se face cu privire la parametrii unei repartiţii sau la legea de repartiţie pe care o
urmează anumite variabile aleatoare. Procedeul de verificare a unei ipoteze statistice poartă
numele de test sau criteriu de semnificaţie.
Ipotezele statistice sunt concepute ca ipoteze nule (H0) şi ca ipoteze alternative (H1).
Ipoteza nulă este o afirmaţie despre un status quo. În esenţă ea este acea afirmaţie care
comunică ideea că orice schimbare de la ceea ce s-a gândit că este adevărat se va datora în
întregime erorilor aleatoare.
Ipoteza alternativă este o afirmaţie care reflectă opusul ipotezei nule. Scopul
formulării ipotezei alternative este de fapt acela de a indica o posibilitate de neconfirmare a
ipotezei nule.
În general, o ipoteză nulă se formulează în sensul inexistenţei unei diferenţe între două sau
mai multe grupuri de consumatori având în vedere comportamente, opinii, atitudini, intenţii
etc., ale acestora. Ipoteza alternativă este aceea care afirmă că există diferenţe semnificative
între grupurile respective în legătură cu aspectul cercetat.

Spre exemplu, o cercetare care şi-a propus cunoaşterea modului de perceperea

imaginii produselor firmei C de către segmentul tânăr al populaţiei zonei B, a avut ca
ipoteze generale următoarele:
- Produsele marca C sunt omniprezente şi se poate afirma că fiecare tânăr din zona B a
consumat cel puţin o dată un produs marca C.
- Produsele marca C se bucură de apreciere şi prestigiu în rândul segmentului tânăr al
populaţiei din zona B.
- Reclama puternică şi continuă a firmei C influenţează semnificativ cota sa de piaţă,
pe piaţa categoriei respective de produse din zona B.
- C este cea mai puternică firmă pe piaţa categoriei respective de produse din zona B.
Ipotezele statistice, câteva, cu titlu de exemplu, au fost formulate astfel:

65
 - H0: cel mult 50% dintre tinerii zonei B preferă produsele marca C în raport cu mărcile
oferite de concurenţi; H1: mai mult de 50% din tinerii zonei B preferă marca C în
raport cu mărcile oferite de concurenţi;
- H0: diferitele nivele de vârstă nu exercită o influenţă semnificativă asupra consumului
produselor C; H1: diferitele nivele de vârstă au o influenţă semnificativă asupra
consumului de produse C;
- H0: peste 50% din tinerii care consumă produsele firmei C sunt consumatori fideli ai
acestei mărci; H1: mai puţin de 50% din cei care consumă produsele firmei C sunt
consumatori fideli ai acestei mărci.

Obiectivele cercetării sunt stabilite de către cercetătorii de marketing aşa cum rezultă
ele din definirea problemei de cercetat. Ele exprimă scopul cercetării în termeni măsurabili şi
definesc exact ce anume trebuie să realizeze cercetarea.

Transpunerea corectă a problemei de marketing în obiective ale cercetării reprezintă o

activitate esenţială pentru desfăşurarea acesteia.
Pornind de la definirea clară a problemei de cercetat, putem ajunge la stabilirea
obiectivelor cercetării, parcurgând succesiv trei etape, cărora le revin următoarele tipuri de
activităţi:
- "divizarea" problemei de cercetat în aspectele ei de bază, având în vedere
cerinţele existente din perspectiva de marketing şi de management;
- formularea întrebărilor cercetătorului în legătură cu aspectele de bază
desprinse anterior;
- stabilirea obiectivelor cercetării având în vedere fiecare din întrebările pe care şi
le pune cercetătorul.
Să presupunem, spre exemplu, că o întreprindere care produce produse de
patiserie, inclusiv pizza, doreşte să adopte un sistem de distribuţie a produsului pizza la
domiciliul consumatorilor. Producătorul poate oferi acest produs în trei variante: pentru
o persoană (Ø 23 cm), pentru două persoane (Ø 31 cm) şi pentru 3 - 4 persoane (Ø 40
cm). Fiecare variantă poate avea trei sau patru ingrediente. Comanda se poate face prin
telefon iar livrarea produsului pe raza municipiului Braşov se poate face în maximum o

66
 jumătate de oră, în stare caldă. Producătorul doreşte să cunoască atitudinea şi intenţiile
de cumpărare ale populaţei braşovene faţă de oferta propusă.
Pentru aceasta se va realiza o cercetare exploratorie, respectiv o anchetă
exploratorie bazată pe un eşantion reprezentativ, de dimensiuni rezonabile, având în
vedere un nivel mediu de precizie.

Tema cercetării poate fi formulată astfel: Atitudini, preferinţe şi intenţii de cumpărare

ale populaţiei braşovene, pentru produsul pizza ce urmează a fi distribuit la domiciliu, pe
bază de comandă.

Proiectarea cercetării
Proiectarea cercetării reprezintă un plan care specifică contextul studiului precum şi
procedurile ce se impun pentru colectarea, obţinerea şi analiza informaţiilor necesare.
Obiectivele cercetării, stabilite anterior, stau la baza alegerii metodei de cercetare, a surselor de
obţinere a datelor primare şi secundare, a metodologiei de eşantionare şi de stabilire a mărimii
eşantionului, a variabilelor ce se vor examina şi a modului lor de măsurare, a metodelor de
analiză, a costurilor cercetării şi a perioadei de desfăşurare a cercetării.
Pentru cercetările descriptive şi cauzale cercetătorul poate opta, în funcţie de obiectivele
şi restricţiile cercetării, pentru o anumită metodă sau tehnică de cercetare sau pentru o anumită
combinaţie a acestora: anchetă, experiment, simulare, observare şi date secundare.
Ancheta reprezintă cea mai utilizată metodă de obţinere a datelor primare. Prin date
primare sau informaţii primare înţelegem orice relatări verbale, scrise, cifrice sau sub forma
unor simboluri, ce reflectă comportamente, opinii, evaluări, atitudini, motive, intenţii,
preferinţe etc., obţinute pentru prima oară, printr-o metodă sau alta, de la cei care le posedă
(persoane fizice, organizaţii etc.).
Ancheta presupune existenţa unui chestionar şi a unui eşantion reprezentativ pentru
populaţia avută în vedere în cazul unei cercetări descriptive sau explicative. Componenţii
eşantionului pot fi contactaţi direct, prin telefon, prin intermediul poştei, prin Internet etc.
În condiţiile în care realizarea cercetării de marketing impune desfăşurarea unei
anchete, atunci problematica eşantionării devine o fază distinctă a cercetării. Aceasta va
presupune, în primul rând, stabilirea populaţiei care va face obiectul cercetării şi
identificarea cadrului sau a bazei de eşantionare din care urmează să se aleagă unităţile

67
eşantionului în cazul metodelor probabilistice de eşantionare. De asemenea, se pune şi
problema stabilirii unităţii de eşantionare: persoană fizică, familie, gospodărie, firmă etc.
O problemă deosebită a eşantionarii o reprezintă determinarea mărimii eşantionului
astfel încât acesta să fie reprezentativ pentru populaţia avută în vedere.
Reprezentativitatea eşantionului depinde însă şi de modul în care se face selecţia
elementelor sale constitutive. În acest sens, se pot utiliza două tehnici: eşantionarea
probabilistică şi eşantionarea neprobabilistică, fiecare din ele conţinând o serie de
metode care vor fi analizate ulterior.

Experimentele sunt utilizate, îndeosebi, în situaţiile în care se are în vedere cunoaşterea

relaţiilor cauză - efect. Ele urmăresc cunoaşterea schimbărilor ce pot interveni la nivelul unei
variabile (dependente), atunci când una sau mai multe variabile (independente) se modifică
într-un context bine definit. Testele de marketing, spre exemplu, sunt o formă răspândită de
manifestare a experimentului de marketing.
Experimentul de marketing se poate realiza în laborator sau pe teren. Experimentele de
laborator oferă posibilitatea măsurării directe a efectelor stimulilor la care este supus subiectul.
Experimentările de teren sunt realiste, dar cunoaşterea şi măsurarea efectelor se face mult mai
greu.
Simularea reprezintă un proces care se caracterizează prin abstractizarea realităţii într-
o modalitate cât mai apropiată de situaţiile reale, cu scopul de a realiza observări, analize şi
evaluări. Simularea implică conceperea unui model matematic sau a unei expresii logice prin
care se urmăreşte reproducerea caracteristicilor operaţionale ale sistemului simulat. Intrările în
model vor exprima evenimente posibile a apărea în realitatea simulată, iar ieşirile vor reflecta
răspunsurile posibile ale sistemului real. Modelele de simulare permit cunoaşterea şi
înţelegerea mai bună a interacţiunii şi interdependenţelor dintre variabile, permit evaluarea
consecinţelor unor acţiuni preconizate, verificarea şanselor de succes ale unei acţiuni de
marketing etc.
Observările permit obţinerea de informaţii privind comportamentul consumatorilor
fără a apela la consultarea directă a acestora.
Observările pot fi directe şi indirecte. Cele directe se manifestă atunci când se
urmăreşte şi se înregistrează cum procedează un consumator, spre exemplu, când
cumpără un anumit produs sau mai multe produse. Observările indirecte se manifestă

68
atunci când se analizează unele efecte ale unui consum anterior de bunuri (identificarea
ambalajelor unor produse aruncate în diferite containere). Observarea poate fi realizată
de către anumite persoane sau de către aparate electronice (camere video, scanere optice
etc.).

Datele secundare sunt utilizate în toate tipurile de cercetări. Ele sunt constituite din
relatări scrise, cifrice sau simbolice, culese şi stocate anterior, având la bază diferite cerinţe,
altele decât cele ale cercetării avute în vedere. Ele pot fi: date secundare interne şi date
secundare externe.
Datele sau informaţiile secundare interne cuprind datele disponibile în cadrul
organizaţiei. Spre exemplu, într-o întreprindere, este vorba de toate datele privind planificarea
şi realizarea activităţilor de cercetare-dezvoltare, aprovizionare, producţie, desfacere, personal,
reflectate în costuri şi profituri, stocate de-a-lungul timpului în numeroase modalităţi. Problema
care se pune este aceea de a le aduce într-o formă care să fie relevantă pentru activitatea de
cercetare. Se pune deci problema conversiei datelor, adică problema schimbării formei lor
originale într-o formă adecvată atingerii obiectivelor cercetării.
Datele sau informaţiile secundare externe se referă la datele care se găsesc în diverse
lucrări aflate în biblioteci, în rapoartele diferitelor asociaţii şi organizaţii, în publicaţiile
editurilor, în reviste şi ziare, în publicaţiile academice, în publicaţiile oficiale ale ministerelor,
guvernului etc.

Culegerea datelor

Culegerea sau colectarea datelor se poate realiza de către persoane anume desemnate
sau de către aparatură electronică.

Diferitele metode de cercetare determină metode diferite de culegere a datelor. Spre

exemplu, metoda anchetei poate pretinde realizarea interviurilor personale directe, pe bază de
chestionar. O observare a subiecţilor într-un magazin se poate face utilizând camera de luat
vederi. Se pune problema ca activitatea de culegere a datelor să elimine sau să minimizeze
erorile care pot să apara în această fază.

Pregătirea şi analiza datelor

69
 După colectarea datelor se pune problema aducerii acestora într-o formă care să
permită redarea cât mai clară a răspunsurilor la întrebările puse. Această preocupare implică o
activitate de pregătire a datelor, anterioară deci introducerii lor în calculator. Ea începe prin a
controla existenţa omisiunilor, lizibilitatea răspunsurilor, corectitudinea clasificărilor cerute,
inclusiv identificarea greşelilor făcute de operator (transcrierea greşită a unui răspuns). În
această fază un rol important pentru activitatea de analiză revine codificării datelor care
permite interpretarea, clasificarea, înregistrarea şi stocarea acestora.
Analiza presupune înţelegerea logică a datelor colectate de la subiecţi. Pentru
aceasta se utilizează o gamă largă de metode analitice, statistice, în funcţie de: obiectivele
cercetării, modalităţile de eşantionare, tipul de scale utilizate, natura datelor culese etc.

Interpretarea rezultatelor şi formularea concluziilor

Pe baza analizei informaţiilor rezultate din prelucrarea statistică a datelor se desprind o

serie de tendinţe, se descoperă o serie de legături şi corelaţii, se confirmă sau se infirmă
ipotezele cercetării sau ipotezele testelor statistice. Toate acestea se impun a fi interpretate cu
scopul de a caracteriza şi înţelege fenomenele de marketing avute în vedere. Pe această bază
pot fi formulate o serie de concluzii şi propuneri menite să ofere factorilor de decizie suportul
necesar adoptării deciziilor ce se impun. Valoarea concluziilor şi propunerilor depinde de
modul în care acestea pot contribui la rezolvarea problemei.

Raportul privind cercetarea de marketing

Raportul privind cercetarea de marketing are menirea de a comunica rezultatele

obţinute. Această comunicare se poate face, în funcţie de scopul urmărit, sub diferite forme şi
anume:
- sub forma unui raport succint, de 1 - 2 pagini, în care se menţionează: problema
care a făcut obiectul cercetării, metoda de cercetare aleasă, rezultatele principale şi
concluziile mai importante. Acest raport nu trebuie redactat într-un limbaj tehnicist.
- sub forma unui raport mai amplu, de 10 - 20 pagini, cu dezvoltări ale aspectelor
menţionate anterior, inclusiv precizări legate de limitele studiului; el este destinat
unor persoane cu funcţii de conducere.

70
 - raportul detaliat care va cuprinde tot ce s-a întreprins pentru realizarea cercetării şi
tot ce s-a făcut pentru obţinerea rezultatelor. El este destinat experţilor în marketing.
Rezultatele cercetării pot face obiectul şi unei prezentări orale, în diferite maniere, cu
nivele diferite de detaliere.

III. ACCESAREA SURSELOR DE FINANŢARE PENTRU AFACERE

După înfiinţarea unei firme, obiectivul principal al managerilor este acela de a identifica
cele mai bune surse de finanţare pentru desfăşurarea activităţii, în conformitate cu obiectul de
activitate. Aceştia pot utiliza pentru finanţare atât sursele proprii, concretizate în capital, prime
de capital, rezerve, rezultatul exerciţiului, rezultatul reportat, provizioane pentru riscuri şi
cheltuieli, cât şi sursele străine, sub formă de împrumuturi şi/sau datorii faţă de terţi, pe termen
lung, mediu sau scurt.

În contextul actual, capitalul reprezintă principalul factor de producţie, dezvoltarea

afacerilor devenind practic imposibilă fără a lua în considerare piaţa financiară şi resursele pe
care aceasta le pune la dispoziţia agenţilor economici. Orice afacere, indiferent de gradul său
de dezvoltare, implică un contact direct cu piaţa financiară, mai exact cu instituţiile care
intermediază mobilizarea resurselor de capital şi cu serviciile oferite de acestea. Înţelegerea
modului de funcţionare a sistemului financiar, a mecanismelor financiare specifice, prin care
capitalurile economisite sunt alocate pentru susţinerea investiţiilor, a costurilor şi a riscurilor
implicate, devine esenţială pentru dezvoltarea pe baze solide a unei afaceri.

71
III.1 DETERMINAREA NIVELULUI VENITURILOR GENERATE DE INVESTIŢIE
ŞI A CHELTUIELILOR CU OPERAREA ŞI ÎNTREŢINEREA ACESTEIA

Orice antreprenor porneşte la drum, pentru că sesizează o oportunitate de a obţine

profit, deci implicit şi venituri. Pentru estimarea veniturilor ce vor fi realizate în primii trei ani
de activitate (estimare necesară în realizarea planului de afaceri), pot fi folosite mai multe
metode, cum ar fi:
- încheierea de contracte/obţinerea de comenzi ferme pentru respectiva perioadă, dacă
tipul de afacere permite acest lucru;
- derularea unor activităţi de test, pentru a se obţine un feedback iniţial din partea
clienţilor. Rezultatele obţinute sunt apoi extrapolate la întreaga perioadă, ţinând cont de o
eventuală sezonalitate a afacerii;
- preluarea modelelor din afacerile deja existente în aceeaşi branşă şi ajustarea acestora
în funcţie de condiţiile specifice (zona geografică, grupul ţintă de clienţi, finanţarea
disponibilă, etc).

Validitatea estimărilor depinde direct de experienţa şi flerul antreprenorului şi/sau a

consultanţilor la care acesta apelează. Bineinţeles, cu cât perioada pentru care se fac estimările
este mai mare, cu atât mai mult creşte probabilitatea ca decalajul faţă de veniturile care vor fi
efectiv realizate, să fie mai mare. De exemplu, câti dintre noi ar fi putut prevedea în primăvara
anului 2008, criza economică care ne-a afectat atât de mult?

III.1.1 ESTIMAREA VENITURILOR GENERATE DE INVESTIŢIE

Volumul anticipat al vânzărilor, reprezintă un element cheie al oricărui plan de afaceri,

care ţine cont de tipul de activitate, gama de produse, tipul de clienţi, zona de desfacere şi
canalele de distribuţie. Analiza nevoilor clienţilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii
pieţei şi a strategiilor concurenţilor, vă vor ajuta în acest sens.
Produsul este acela care satisface nevoile consumatorului şi de aceea, pentru a-şi atinge
scopul final, reprezentat de obţinerea unui profit cât mai mare, producătorul trebuie să
determine natura cererii de consum şi să producă doar acele bunuri pe care le solicită
cumpărătorii. Astăzi, este unanim acceptat faptul că succesul final al unei firme, estimat în
profitul total, depinde în foarte mare măsură de politica de produs a acesteia.

72
 De aceea, este important de cunoscut numărul cumpărătorilor potenţiali şi posibilitatea
de a stabili legături pe termen lung cu aceştia, frecvenţa şi mărimea comenzilor, precum şi cota
de piaţă pe care o veţi deţine. În funcţie de aceste date, vă puteţi ajusta şi politica de preţuri. În
cazul în care, vânzările au un caracter sezonier accentuat, acest lucru trebuie luat în considerare
în elaborarea bugetului afacerii şi determinarea necesarului de finanţare. Trebuie să evitaţi atât
perioadele cu resurse neutilizate, cât şi insuficienţa acestora. În acest sens, este bine să evaluaţi
şi cât de solide sunt estimările dumneavoastră cu privire la venituri.

III.1.2 ESTIMAREA CHELTUIELILOR

Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenţie şi monitorizat pe tot parcursul

derulării afacerii. O primă distincţie importantă, este cea dintre cheltuielile iniţiale (care vor fi
efectuate pentru a pune în mişcare noua afacere) şi cele aferente activităţii curente, după
atingerea parametrilor propuşi. Cheltuielile iniţiale trebuie efectuate de regulă o singură dată,
în perioada iniţială, perioadă în care şi afacerea este mai vulnerabilă.

Cheltuielile aferente activităţii curente, vor avea un nivel mai stabil în timp, dar sunt şi
mai îndepărtate în timp, faţă de momentul întocmirii planului de afaceri.

73
 O altă distincţie importantă, este cea între cheltuielile fixe (cele care trebuie suportate şi
atunci când nu se desfăşoară vreo activitate productivă) şi cele variabile (de exemplu:
cheltuielile cu materiile prime, sau salariile personalului direct productiv).

Indicatorii financiari sunt deosebit de importanţi pentru un potenţial investitor, de

obicei fiind analizaţi:

 Indicatorii de rentabilitate – ex. rata de rentabilitate a activelor (profit net/active

totale), rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii);
 Indicatorii de lichiditate – ex. rata curentă de lichiditate (active
circulante/obligaţii curente), rata imediată de lichiditate (disponibilităţi
băneşti/datorii pe termen scurt);
 Indicatorii de solvabilitate – ex. rata de îndatorare (datorii totale/total pasiv).
Indicatorii investiţiei se referă la:
 Durata de recuperare a investiţiei;
 Valoarea actualizată netă;
 Rata internă de rentabilitate.

III. 2 SURSE DE FINANŢARE ALE AFACERII

74
 Finanţarea reprezintă procesul de asigurare a fondurilor băneşti, necesare desfăşurării
activităţii întreprinderii. Poate fi realizată prin surse proprii sau prin surse împrumutate, din
afara întreprinderii.

III. 2.1 SURSE PROPRII DE FINANŢARE

Sursele proprii de finanţare pot fi:

a. Contribuţiile proprietarilor întreprinderii, aporturi la capital;

b. Profitul generat de activitatea întreprinderii (autofinanţare).
Aşadar, autofinanţarea reprezintă ceea ce rămâne întreprinderii, după ce au fost
remuneraţi: personalul, statul, creditorii şi acţionarii, constituind elementul în baza căruia,
eventualele viitoare împrumuturi, vor putea fi solicitate şi atrase de către agentul economic.
Autofinanţarea prezintă o importanţă deosebită pentru agentul economic, deoarece:
► furnizează indicaţii cu privire la performanţele întreprinderii;
► creează capacitatea de rambursare a datoriilor;
► dă o măsură riscului pe care furnizorii de fonduri şi-l asumă;
► asigură pe investitorii financiari, asupra posibilităţilor de valorificare şi rambursare a
fondurilor pe care le vor investi.

Sursele proprii de finanţare, prezintă următoarele avantaje:

 menţinerea independenţei şi autonomiei financiare, prin faptul că nu se

creează obligaţii suplimentare (dobânzi, garanţii);
 păstrarea capacităţii întreprinderii de a contracta credite;
 constituie un mijloc sigur de acoperire a necesităţilor financiare.

Dezavantajele finanţării din surse proprii:

75
  fondurile proprii sunt în general destul de limitate şi pot frâna dezvoltarea
afacerii;
 în caz de nereuşită, pierderea va fi suportată în întregime de către
întreprinzător (sau de apropiaţii săi);
 firma va fi puţin cunoscută de către instituţiile financiare şi va putea mai
greu mobiliza fonduri în situaţii speciale.

III. 2.2 SURSE ÎMPRUMUTATE DE FINANŢARE

Sursele împrumutate de finanţare pot fi: interne şi externe.

III. 2.2.1 SURSE ÎMPRUMUTATE INTERNE

Sursele de finanţare împrumutate interne, sunt cele ce se obţin prin accesarea de
credite, de la următoarele instituţii finanţatoare:
a. Bănci;
b. Fonduri de investiţii;
c. Instituţii de credit cooperatist;
d. Companii de factoring şi de asigurare;
e. Agenţii de credit;
f. Organizaţii guvernamentale şi neguvernamentale.

Sursele de finanţare împrumutate interne, prezintă următoarele avantaje:

 timp relativ scurt de accesare;

 sunt accesibile în orice moment;
 poate fi obţinut un volum variabil de resurse financiare, funcţie de necesităţi;
 posibilitate de negociere a condiţiilor de rambursare;
 accesul mai uşor la alte servicii furnizate de catre bancă;
 obţinerea unui credit poate funcţiona ca un semnal, ce atestă viabilitatea afacerii
în faţa altor investitori potenţiali.
Dintre dezavantajele accesării acestor surse de finanţare, menţionez:
 reticenţa băncilor în ceea ce priveşte finanţarea noilor firme, banca având nevoie
de siguranţa că va primi înapoi banii acordaţi drept credit, în timp ce firmele

76
 nou-infiinţate nu oferă această garanţie, din diferite motive (nu au istoric, nu au
experienţă, nu au foarte multe elemente, care să facă din aceste firme, elemente
stabile în cadrul economiei);
 riscul de a pierde garanţiile depuse sau chiar riscul de faliment, în cazul
nerestituirii creditului;
 implicarea unui factor „extern” în managementul firmei, apariţia unor restricţii;
 expunerea la riscuri noi - de exemplu riscul ratei dobânzii;
 riscul întreruperii creditării, în cazul apariţiei unor evenimente nefavorabile
pentru firmă.
Condiţiile de creditare sunt specifice fiecărui finanţator în parte, fiind caracterizate prin
mărimea finanţării, monedă, dobândă, comisioane, garanţii, perioadă de rambursare,
documente solicitate.
Băncile comerciale reprezintă pilonul central al intermedierii pe pieţele financiare,
acordarea de credite reprezentând principala activitate comercială a acestora. Creditele oferite
pot fi în monedă autohtonă sau în monedă străină (EURO, USD, franc elveţian, etc.), în timp ce
dobânda şi comisionele percepute, diferă de la o instituţie la alta. În general, factorii de care
depinde mărimea dobânzii (costul capitalului împrumutat), sunt următorii:
 Durata creditării, depinde de termenul de recuperare al investiţiei şi poate fi
scurtă (de până la un an), medie (1 an – 3 ani) şi lungă ( 3 – 5 ani şi peste). Cu
cât durata este mai mare, cu atât costul finanţării este mai mare.
 Riscul emitentului (cu cât costul capitalului împrumutat este mai mare, cu atât
nivelul dobânzii va fi mai mare).
 Tipul rambursării: se poate face la scadenţă, în tranşe anuale egale.
Periodicitatea şi eşalonarea rambursării este foarte importantă şi trebuie corelată
cu fluxurile de numerar viitoare (intrările de fonduri), generate de exploatarea
investiţiei (cu cât rambursarea este mai mult amânată, cu atât costul ar putea să
crească).
 Garantarea unor riscuri (ex. scrisori de garanţie), are în vedere pierderile
potenţiale care ar putea să apară, ca urmare a producerii unor evenimente
nedorite. Pierderile în finanţare, au în vedere fluxuri financiare de plată mai
mari, datorită evoluţiei nefavorabile a dobânzilor pe piaţă, a cursului de schimb

77
 sau riscul de neplată. Riscurile avute în vedere, îl pot afecta atât pe creditor, cât
şi pe debitor. Cu cât riscurile sunt mai mari, cu atât remuneraţia percepută
pentru asumarea acestora este mai mare. Nivelul de risc, se reflectă direct în
costul finanţării.
 Transferarea unor riscuri (poliţe de asigurare, pentru riscul de ţară de exemplu).
 Nivelul impozitării (cu cât acesta este mai mare cu atât şi costul va fi mai mare).

Informaţii oficiale cu privire la costul creditării, se regăsesc pe site-urile tuturor

instituţiilor financiare, cum ar fi: www.bcr.ro, www.brd.ro, www.bancatransilvania.ro.

Conform reglementărilor în vigoare, contractul de credit bancar este un contract

consensual, încheiat în urma exprimării acordului de voinţă între bancă şi client şi vizează
acordarea de fonduri, în vederea finanţării proiectelor de investiţii. Ca orice contract, acesta
este negociabil, nu are o formă standard şi conţine o serie de clauze, care reglementează modul
în care banii împrumutaţi vor fi returnaţi creditorului, împreună cu remuneraţia aferentă.
Contractul de credit bancar este un contract de adeziune, majoritatea clauzelor fiind fixate de
către bancă, anterior negocierii.
De asemenea, contractul de credit bancar precum şi garanţiile reale şi personale,
constituite în scopul garantării creditului bancar, constituie titluri executorii.

Principalele etape parcurse în acordarea creditelor, sunt:

1. întocmirea cererii de credit, a documentaţiei de credit şi depunerea lor la bancă;

2. evaluarea cererii de credit, a riscurilor afacerii pentru care se solicită creditul şi
a riscurilor aferente creditării;
3. aprobarea (sau refuzul) cererii de credit;
4. încheierea contractului de credit şi acordarea creditului (în cazul aprobării);
5. rambursarea creditului şi a dobânzilor;
6. eventuala rescadenţare a creditului.
Documentaţia de credit, anexată cererii de credit, cuprinde în principal următoarele:
 fişa de prezentare generală a societăţii,
 situaţia evolutivă a patrimoniului şi principalii indicatori de rezultate economico
- financiare;

78
  bugetul de venituri şi cheltuieli pe ultimul exerciţiu şi pe exerciţiu în curs;
 ultimul bilanţ contabil şi contul de profit şi pierderi, precum şi ultima balanţă de
verificare;
 extrasele de cont curent şi de credit, de la toate băncile unde societatea are
deschise conturi;
 evaluări şi expertize tehnice ale garanţiilor;
 dovezi ale proprietăţii asupra garanţiilor;
 acordul proprietarilor privind gajarea, ipotecarea, sau cesionarea garanţiilor
către bancă.
Evaluarea cererii de creditare, se face pe baza datelor din ultimul bilanţ contabil şi din
situaţia evolutivă a principalilor indicatori economico-financiari. Banca va proceda la o analiză
financiară de ansamblu a societăţii solicitante a creditului, pentru determinarea bonităţii
societăţii.
Principalii indicatori de analiză a bonităţii sunt: lichiditatea; solvabilitatea şi
rentabilitatea. În analiza cererii de creditare, se va ţine cont de prezentarea detaliată a investiţiei
preconizate, făcută de către societatea solicitantă a creditului, printr -un plan de
afaceri. Un aspect important în analiza cererii de credit de către o bancă, îl constituie
aprecierile asupra conducerii executive a societăţii respective, referitoare la: probitatea morală
şi profesională, dacă au mai lucrat în domeniul similar şi sunt cunoscuţi pe piaţă, dacă
manifestă înţelegere asupra necesităţii controlului bancar şi au atitudine promptă faţă de
solicitările băncii, dacă au capacitatea de a defini şi prezenta perspectivele firmei, privind
evaluarea reală a condiţiilor pieţei interne şi externe, în domeniul asemănător celui desfăşurat
de firmă, în ce măsură există preocupare pentru menţinerea performanţelor şi asigurarea
lichidităţii firmei, dacă au asigurat încadrarea cu personal calificat şi cu experienţă în sectoarele
de bază ale activităţii firmei, precum şi alte aspecte relevante asupra personalităţii
conducătorilor.

Fondurile de investiţii sunt entităţi care acumulează bani de la mai multe persoane
(investitorii în fonduri), bani pe care administratorul fondului îi investeşte, conform politicii de
investiţii declarate a fondului, în: instrumente ale pieţei monetare, obligaţiuni municipale şi/sau
corporatiste, acţiuni tranzacţionate pe piaţa bursieră, precum şi în alte valori mobiliare, permise

79
de autoritatea de reglementare (CNVM). Profiturile realizate astfel, se redistribuie prin
răscumpărarea unităţilor de fond, aceloraşi investitori.

Aceste fonduri de investiţii pot fi deschise sau închise, diferenţa principală constând în
modul în care este organizată emisiunea “unităţilor de fond”. Astfel, fondurile deschise au o
emisiune permanentă de unităţi de fond (pe toată durata existenţei fondului), spre deosebire de
cele închise, care nu au emisiune continuă şi se adresează unui număr limitat de investitori.

Instituţiile de credit cooperatist sunt constituite prin asocierea de bănci cooperatiste, în

scopul gestionării intereselor lor comune. Băncile cooperatiste sunt instituţii de credit,
constituite ca asociaţii autonome de persoane fizice, unite voluntar în scopul îndeplinirii
nevoilor şi aspiraţiilor lor comune, de ordin economic, social şi cultural, a căror activitate se
desfăşoară cu precădere, pe principiul într-ajutorării membrilor cooperatori. Aceste instituţii
desfăşoară şi activităţi de acceptare de depozite, de la membrii cooperatori, respectiv de la
persoane fizice, microîntreprinderi, organizaţii obşteşti şi de cult, asociaţii familiale, persoane
fizice cu profesii libere reglementate, cooperative, care domiciliază/au sediul social şi îşi
desfăşoară activitatea, în raza teritorială de operare a băncii cooperatiste.

Factoringul este o tehnică de finanţare pusă iniţial în practică în ţările anglo-saxone,

utilizată pentru a asigura finanţarea creanţelor interne. Mecanismul factoringului este relativ
simplu. Vânzătorul cedează, contra plăţii, totalitatea creanţelor sale de pe urma
operaţiunilor comerciale, unui factor (o bancă sau mai general, o instituţie financiară
specializată). Factorul acoperă aceste creanţe, preia asupra sa riscul de neplată şi plăteşte
echivalentul creanţelor. Creanţele privesc vânzări ale căror termene de plată nu depăşesc 180
de zile. Costul factoringului este relativ ridicat şi conţine două elemente: un comision de
factoring, calculat pe totalul creanţelor transferate, reprezentând între 0,5 şi 2,5% şi un
comision de finanţare, calculat în funcţie de ratele dobânzii.

Societăţile de asigurare sunt intermediari financiari specializaţi, care preiau în

portofoliul lor riscurile financiare/comerciale, la care sunt expuşi toţi agenţii care operează pe
piaţă, în schimbul unei prime de asigurare.

80
 Agenţiile de credit sunt persoane juridice fără scop lucrativ, care preiau în administrare
fonduri publice de la agenţiile guvernamentale şi le transformă în microcredite, acordate la
cerere solicitanţilor care îşi desfăşoară activitatea în România, prin licitaţii organizate în
condiţiile legii.
Microcreditul reprezintă un împrumut cu sau fără dobândă, rambursabil, cu valoare
nominală de până la 10.000 euro, acordat la cererea solicitanţilor, în lei, la cursul comunicat de
Banca Naţională a României, în ziua anterioară eliberării sumelor, cu o perioadă de rambursare
de până la 36 de luni, cu sau fără perioadă de graţie, destinat procurării de mijloace fixe,
materii prime, materiale, energie, combustibil, precum şi de alte servicii necesare realizării
proiectului, în scopul dezvoltării unei activităţi comerciale pentru care a fost autorizat.

Solicitanţii pot fi persoane juridice, respectiv societăţi comerciale care au sub 50 de

salariaţi, încadraţi cu contract individual de muncă, persoane autorizate să desfăşoare activităţi
independente şi asociaţii familiale constituite în baza Decretului-lege nr.54/1990 sau a altor
acte normative, precum şi orice persoană fizică care prezintă o propunere fundamentată pentru
iniţierea şi dezvoltarea unei afaceri.

Finanţări acordate de organizaţiile guvernamentale şi neguvernamentale

Granturile sunt sume de bani, care se acordă unei întreprinderi sau organizații, fiind
denumite deseori sume „gratuite”. Deși, nu se plătește dobândă la grant, în realitate trebuie
respectate condițiile acordării grantului, pentru ca banii să nu fie returnați. Procesul de
solicitare necesită însă timp și efort considerabil. Din acest punct de vedere, există un impact
asupra afacerii și de aceea, granturile nu sunt în realitate „gratuite”. Granturile sunt furnizate de
guvernele centrale și locale, de UE și de alte organizații. Finanțarea depinde de specificul
proiectului. Acesta poate fi, de exemplu, despre relocalizare, despre dezvoltarea unui produs
nou sau despre investigarea unei noi piețe de export. De obicei, proiectul trebuie să se
demonstreze viabil după o anumită perioadă de timp. Planul proiectului trebuie să fie bine
definit, cu ținte clar identificabile. Un plan de afaceri bine construit constituie o parte
importantă a propunerii de proiect.
Dimensiunea finanțării disponibile depinde strâns de zona unde planificați creșterea și
dezvoltarea afacerii. Poate fi disponibilă asistență suplimentară pentru investigații de afaceri

81
sau de relocalizare într-o zonă defavorizată din punct de vedere social, în special dacă această
afacere presupune crearea de noi locuri de muncă.
Uniunea Europeană a desemnat câteva zone care necesită asistență, din cauza situației lor
economice curente. Aceste zone, identificate drept „Obiectiv numărul unu” și „Obiectiv
numărul doi”, obțin finanțări suplimentare pentru a ajuta revigorarea lor.
Statutul legal al organizației va contribui, de asemenea, la determinarea tipului de
finanțare disponibil. Majoritatea granturilor acordate firmelor, se îndreaptă către societăți cu
răspundere limitată, asociații și comercianți individuali.
Proiectele de finanțare sunt concepute adesea pentru dezvoltarea unei anumite industrii.
Organismele guvernamentale și agențiile de dezvoltare regională au identificat „nucleele”
industriale specifice care sunt propuse pentru finanțare. Merită din plin să înțelegeți aceste
nuclee și cum se poate încadra afacerea dvs. în acestea. O afacere va fi eligibilă pentru grant,
numai dacă solicitarea corespunde domeniului la care face referire scopul grantului. Abaterea
de la această regulă, duce la neeligibilitate.
Depunerea propunerii este o parte vitală a solicitării unui grant. Succesul solicitării va
depinde foarte mult de cât de bine este organizat dosarul firmei. Descrierile detaliate ale
proiectului, analiza clară a beneficiilor economice locale ale conceptului și un plan de afaceri
bine construit, sunt elementele cheie ale unei propuneri reușite.
Plata se face adesea în conformitate cu o programare. Aceasta poate fi la intervale
regulate, ca plată a datoriilor sau pe bază de decont. Cu toate că ați primit grantul în principiu,
este posibil să fie necesare aranjamente alternative pentru a finanța proiectul, până la încasarea
grantului.
Creditele cu dobândă avantajoasă sunt împrumuturi disponibile, fără cerințele de
securitate normale impuse debitorilor, de creditorii comerciali. Acestea permit de obicei
concesii debitorului, în termeni de cerințe de securitate sau de rată a dobânzii. Plata unei
dobânzi mici sau fără dobândă, poate fi o condiție a împrumutului. Uneori, se pot aranja şi
scutiri de plată. Creditele cu dobândă avantajoasă sunt o formă atractivă de finanțare pentru
firme, deoarece acestea pot aduce foarte mulți bani în numerar, în condiții foarte atractive.
Disponibile de la guverne sau de la autorități locale, creditele cu dobândă avantajoasă pot ajuta
afacerile promițătoare, care nu pot oferi nivelurile de securitate obligatorii. Acestea sunt

82
considerate adesea o ultimă instanță, după ce au fost epuizate toate celelalte opțiuni de
finanțare.
Fiecare schemă de creditare își are propriile criterii specifice. Există un număr de
cerințe cheie, pe care trebuie să le îndeplinească o afacere, pentru a fi eligibilă pentru un credit
cu dobândă avantajoasă. În marea majoritate a cazurilor, pentru a fi eligibilă pentru finanțare,
afacerea trebuie să prezinte un proiect specific, cu ținte clar identificabile.

Cererile de împrumut cu dobândă avantajoasă sunt destinate a contribui la dezvoltarea

economică, locală și națională. Fiecare schemă va fi concepută într-un anumit scop, cum ar fi
crearea de locuri de muncă la nivel local. Creditele sunt simplu de obținut pentru firmele care
creează locuri de muncă și care garantează dezvoltarea capitalului. La fel ca în cazul
granturilor, majoritatea organizațiilor nu sunt eligibile pentru credite, decât dacă pot demonstra,
că sunt dispuse să furnizeze proiectului, un tip de investiție financiară proprie. Uneori, este
posibil să obțineți credite cu dobândă avantajoasă de la organizații neguvernamentale,
îndeosebi în zonele cu dificultăți economice.

III. 2.2.2 SURSE ÎMPRUMUTATE EXTERNE

Organisme financiare internaţionale

Fondurile financiare publice provin de la instituţii financiare internaţionale (FMI, Banca
Mondială, BIRD sau BEI) sau de la instituţii şi agenţii guvernamentale. Fondurile publice au ca
obiect promovarea unor proiecte de dezvoltare a mediului de afaceri, cea vizată în principal
fiind infrastructura.
Dintre instituţiile financiare internaţionale, enumerăm:
- Fondul Monetar Internaţional (FMI);
- Grupul Băncii Mondiale (Banca Internaţională pentru Reconstrucţie şi dezvoltare -
BIRD, Asociaţia Internaţională pentru Dezvoltare - IDA, Comisia Financiară Internaţională -
CFI, Agenţia de Garantare Multilaterală a Investiţiilor – MIGA şi Centrul Internaţional de
Reglementare a Diferendelor din Domeniul Investiţiilor - ICSID);
- Banca Europeană pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare (BERD);
- Banca Europeană de Investiţii (BEI);
- Banca Reglementelor Internaţionale (BRI);

83
 Instituţiile financiare internaţionale au un rol fundamental în orientarea fluxurilor de
capital, dinspre ţările care au excedent de resurse, către cele cu deficit de resurse, scopul
alocării capitalurilor fiind acela de rezolvare a unor crize de sistem, cu care se confruntă ţările
implicate sau pentru restructurarea economică a acestora. Reprezentarea ţărilor în cadrul
acestor instituţii se face la nivel de guvern (prim–ministru, ministru de finanţe sau guvernatorul
băncii centrale). Cea mai mare parte a finanţărilor acordate de aceste instituţii, sunt în general
mai bune decât condiţiile de piaţă (dobânzi mai mici, perioade de graţie, posibilităţi de
reeşalonare sau renegociere).

III. 2.2.3 DECIZIA DE FINANŢARE

Decizia de finanţare vizează opţiunea agenţilor economici, de a-şi acoperi nevoile de

finanţare a proiectelor avute în vedere, fie din fonduri proprii, fie prin împrumuturi sau prin
participaţie (atragerea de noi capitaluri prin majorarea numărului de acţiuni şi / sau acţionari).
Decizia de finanţare este proprie fiecărui proiect şi fiecărui agent economic în parte, fiind
adaptată la specificul proiectului şi la structura financiară a companiei.
Cea mai mare parte a resurselor financiare provine din surse private (fiind mobilizate de
instituţii de intermediere private – bănci comerciale, bănci de investiţii, fonduri de investiţii),
sursele publice intervenind de regulă în finanţarea unor proiecte de investiţii de anvergură şi de
interes general (investiţii în infrastructura de transport, în telecomunicaţii, etc.).
Într-o economie de piaţă funcţională, orientarea firmelor trebuie să se facă cu precădere
pe resursele private, credibilitatea companiei (inclusiv în ceea ce priveşte finalitatea proiectului
de investiţii) în faţa investitorilor privaţi, fiind esenţială pentru succesul finanţării. În aceste
condiţii, putem spune că eficienţa finanţării se apreciază în primul rând, în termeni de
minimizare a riscurilor şi costurilor aferente finanţării (din perspectiva debitorului). În plus, nu

84
trebuie uitat faptul că decizia de finanţare la nivelul unei companii, se ia întotdeauna pe baza
nevoii (necesarului) de finanţare.

Orice utilizare de fonduri financiare, trebuie să fie completată prin una sau mai multe
resurse, cel puţin echivalente, iar orice sursă de fonduri, poate finanţa mai multe utilizări
distincte. Finanţarea trebuie să asigure astfel, un echilibru între consumul şi intrările de resurse
financiare, pentru ca afacerea să poată continua, sau să se poată dezvolta. Fluxul curent de
fonduri, apărut ca diferenţă între resursele disponibile şi utilizările de resurse, trebuie analizat
având în vedere lichiditatea şi rentabilitatea acestora. În concluzie, putem spune că fără
finanţare, companiile deficitare în resurse (cu insuficiente intrări de fonduri) pot intra în blocaj
financiar sau incapacitate de plată, care foarte uşor pot conduce la falimentul afacerii
respective.

III. 2.2.4 ALEGEREA ÎNTRE SURSELE PROPRII ŞI SURSELE ÎMPRUMUTATE

Un aspect important în luarea deciziei de finanţare, este legat de decizia finanţării

afacerii, din banii proprii sau din bani atraşi de pe pieţele financiare (fonduri publice sau
private). Autofinanţarea este cel mai direct şi mai simplu principiu de finanţare şi presupune
dezvoltarea cu forţe proprii a afacerii, folosind drept surse de finanţare, o parte a profitului şi
fondul de amortizare, destinat acoperirii nevoilor de înlocuire a activelor imobilizate.
Avantajele utilizării surselor proprii pentru finanţarea afacerii, vizează:
► creşterea valorii bursiere a companiei: în momentul în care o parte din profitul
companiei este convertită pentru investiţii în active imobilizate, valoarea companiei creşte şi
această creştere este evidenţiată în cursul ascendent al acţiunilor, astfel că acţionarii sunt direct
interesaţi şi avantajaţi;
► creşterea autonomiei financiare faţă de bănci şi alţi creditori: acest lucru înseamnă
foarte mult pentru puterea de negociere a companiei în relaţia cu creditorii săi;
► costuri mai reduse: prin faptul că nu se apelează la piaţa financiară şi la intermediari,
nu se plătesc comisioane, dobânzi, speze bancare;
► regimul fiscal favorizant: în foarte multe ţări, reinvestirea profitului este scutită de
impozite sau fiscalizată mai puţin, reducerile substanţiale aplicate profitului reinvestit,
impulsionând această formă de finanţare;

85
 Principalul dezavantaj al utilizării surselor proprii pentru finanţare, este costul
acestora, măsurat prin costul de oportunitate generat de câştigul potenţial, ce ar fi putut fi
obţinut din plasarea profitului în alte proiecte de investiţii. De exemplu, costul de oportunitate
pentru profitul reinvestit, este format din dobânda ce ar fi putut fi încasată de la o bancă, dacă
acei bani ar fi fost depuşi în bancă sau într-un alt plasament financiar similar, ajustată cu
impozitele plătite. Practica a demonstrat că acest cost este în majoritatea cazurilor peste costul
finanţării din surse atrase.
Avantajele utilizării surselor împrumutate (atrase) pentru finanţare afacerilor, sunt
următoarele:
► pot fi utilizate de către companii aflate în faza de dezvoltare, când profitul este
insuficient pentru finanţarea afacerii;
► costul capitalului este de cele mai multe ori mai redus, decât în cazul autofinanţării;
► termenul rambursării poate fi extins la perioade mari de timp;
► resursele financiare ce pot fi atrase sunt semnificativ mai mari, decât în cazul
autofinanţării;
► anumite domenii (cu o rată de profitabilitate mai redusă) pot accesa aceste fonduri,
fără să fie condiţionate de un nivel ridicat al veniturilor sau cifrei de afaceri;
► dobânzile plătite în contul finanţării din surse externe sunt deductibile fiscal.
Dezavantajele utilizării surselor externe pentru finanţare sunt legate în principal de
costul adiţional al acestei finanţări (dobânzi, comisioane şi speze), de dependenţa faţă de
creditori, existenţa unui plan de amortizare strict, care impune companiei o anumită conduită
legată de profitabilitatea sa şi de modul de repartizare a veniturilor.
Cu toate acestea, finanţarea din surse externe ar trebui să fie motorul principal al
dezvoltării, pentru cele mai multe companii.

Decizia privind utilizarea surselor proprii sau a surselor externe, este legată în primul
rând de existenţa surselor interne de finanţare. Dacă rata de profitabilitate este mare, utilizarea
surselor externe pentru dezvoltarea afacerii nu se justifică. În plus, managerii trebuie să pună în
balanţă costul finanţării externe, cu costul de oportunitate al capitalurilor proprii, avantaje
existând de ambele părţi. Finanţarea din surse proprii este caracteristică companiilor mici, însă
pe măsura dezvoltării afacerii, fondurile proprii devin insuficiente pentru a finanţa procesul de
creştere al companiei. Firmele sunt obligate să aleagă finanţarea din surse proprii şi atunci când

86
sistemul financiar este insuficient dezvoltat sau neconcurenţial. Lipsa de predictibilitate cu
privire la evoluţia viitoare a mediului de afaceri (şi deci implicit a ratelor de dobândă),
insuficienta implicare a intermediarilor financiari în mobilizarea de resurse de capital, nivelul
redus al economisirilor interne, constituie de asemenea factori inhibatori pentru deschiderea
companiilor către sursele externe. Riscul implicat este un factor mai puţin luat în considerare,
atunci când se decide sursa finanţării.

III. 3 COSTUL ŞI RISCURILE ASOCIATE FINANŢĂRII

Pornind de la identificarea nevoii lor de finanţare, agenţii economici trebuie să aleagă

varianta optimă de finanţare, din punct de vedere al riscului şi al costului. Insuficienta
cunoaştere a riscurilor, evaluarea lor greşită, lipsa unei protecţii adecvate împotriva acestora,
va afecta în mod direct rezultatul final al activităţii.
Pentru determinarea necesarului de finanţare pe termen lung, un rol esenţial îl are
întocmirea planului de afaceri, care, din punct de vedere financiar se traduce prin estimarea
unui bilanţ şi a evoluţiei profitului pentru perioada următoare.
De exemplu, să considerăm o companie care doreşte să îşi extindă vânzările de la nivel
local la nivel naţional. Planul de afaceri presupune o analiză atentă, a tuturor resurselor
implicate de o astfel de decizie de creştere a producţiei: extinderea reţelei comerciale, cheltuieli
comerciale mai mari cu promovarea produselor, creşterea numărului de salariaţi, restructurarea
companiei, crearea de reprezentanţe comerciale la nivel naţional. Din planul de afaceri, este
foarte important de ştiut care este volumul total al investiţiilor, dar şi structura acestora (având
în vedere că investiţiile în active reale – echipamente, utilaje –sunt amortizabile).
Necesarul de finanţat este punctul de pornire în formularea unei strategii de finanţare şi
luarea unei decizii corecte în acest sens. Pe baza necesarului de finanţat, companiile decid nu
numai orientarea lor în materie de finanţare (pieţe de capital sau pieţe monetare) ci şi forma de
finanţare. După ce au stabilit capitalul de care au nevoie şi termenele aferente, companiile
trebuie să întocmească tabloul de finanţare şi bugetul de capital al acestei finanţări.
Tabloul de finanţare, exemplu:

Specificaţie Caracteristici
Necesar de finanţat pe termen lung: 1820 milioane lei

87
1. Fonduri proprii:
2. Credite bancare petermen lung
100 milioane lei, din care: 50 milioane profit
reinvestit şi 50 milioane majorare de capital;
500 milioane lei, pe o perioadă de patru ani,
perioadă de graţie 2 ani, dobândă fixă de 10 % pe
an, plătibilă semestrial;

3. Emisiune de obligaţiuni: 820 milioane lei, obligaţiuni emise la valoarea

nominală de 85 lei/obligaţiune, preţ de emisiune
de 82 lei/obligaţiune, preţ de răscumpărare de 86
lei/ obligaţiune, cupon de 10 % p.a., serii anuale
egale;
4. Emisiune de acţiuni: 400 milioane, valoare nominală de 10 lei/acţiune,
dividend anual de 10%, preţ de răscumpărare
estimat la 12 lei (după patru ani).

Tabloul de finanţare detaliază sursele de finanţare din punct de vedere al modului de

emisiune, al costului mediu, al modului de răscumpărare şi al modului de plată şi de
rambursare, fiind foarte util în determinarea costului şi al bugetului de capital
necesar acoperirii acestuia.
Bugetul de capital indică sumele necesare pentru susţinerea finanţării dezvoltării
afacerii. Întocmirea bugetului de capital, ţine totodată cont de tabloul de amortizare a fiecărei
surse (mai puţin sursele proprii care sunt expuse unui cost de oportunitate).

III. 3.1 VALOAREA TIMP A BANILOR ŞI IMPACTUL SĂU ASUPRA COSTULUI

FINANŢĂRII

Capitalul, suferă o depreciere permanentă, sub impactul factorului timp.

Costul capitalului, pentru a fi cât mai apropiat de adevărata sa valoare, trebuie să
includă şi această depreciere, sub impactul factorului timp. Pentru a ţine cont de aceasta, în
analiza costului de capital se utilizează calculul actuarial, sumele absolute aferente anuităţilor
plătite în contul finanţării, fiind corectate cu un coeficient / rată de actualizare.
Rata de actualizare folosită în analiza costului capitalului, poate fi:

88
 - Rata inflaţiei;
- Rata dobânzii - cea mai frecvent utilizată în finanţare;
- Rata estimată a profitului.
Rata inflaţiei se foloseşte pentru a actualiza sume destinate consumului, dar utilizarea
ratei dobânzii (care deja include rata inflaţiei) este mult mai indicată. Utilizarea ratei estimate
a profitului ca rată de actualizare, se face atunci când este vorba de analiza comparativă a
două proiecte de investiţii, decizia privind alegerea proiectului de investiţii cel mai profitabil,
fiind mult uşurată.
Din tabloul de amortizare al unui credit, se extrag anuităţile şi se actualizează cu o rată
care exprimă estimarea decidentului, cu privire la evoluţia dobânzilor pe piaţă pe perioada
următoare:
- dacă rata de actualizare este mai mică decât rata de dobândă, înseamnă că în perioada
următoare, moneda în care este denominat creditul va cunoaşte o apreciere;
- dacă rata de actualizare este mai mare decât rata de dobândă actuală, moneda din
contractul de credit va cunoaşte o depreciere;
- dacă rata de actualizare este egală cu rata de dobândă prezentă în perioada viitoare,
moneda de denominare a creditului nu va cunoaşte nici o pierdere de valoare.

Rolul actualizării este de a corecta sumele ce vor fi plătite sau încasate în viitor în
contul unei operaţiuni de finanţare şi de a oferi o imagine mult mai apropiată de costul real al
acesteia. Prin actualizare, sumele ce vor fi plătite sunt aduse la valoarea prezentă a monedei de
referinţă şi astfel decizia de finanţare este mai corectă. Utilizarea calculului actuarial în
estimarea costului finanţării, este indicată cu precădere în finanţările pe termen mediu sau lung,
în acest caz, o evoluţie nefavorabilă putând afecta negativ sumele ce trebuie plătite, pentru
finanţarea afacerii respective. De regulă, se lucrează cu diferite variante de rate de actualizare,
care corespund unor scenarii posibile. Deoarece este destul de dificil de obţinut o astfel de rată
(care reprezintă de fapt o estimare a evoluţiei ratelor de dobândă pentru perioada următoare),
există în prezent o serie de instituţii specializate, care oferă utilizatorilor contra cost această
rată, astfel încât ei să poată lua deciziile, în condiţii de incertitudine mai reduse.

III. 3.2 VALOAREA ACTUALIZATĂ NETĂ ŞI RATA INTERNĂ DE

RENTABILITATE

89
 Costul oricărui tip de finanţare (indiferent că este vorba de credit simplu, de leasing sau
factoring) se estimează prin intermediul a doi indicatori de bază:
► Valoarea actualizată netă (VAN): care reprezintă diferenţa netă dintre creditul iniţial
şi suma actualizată a plăţilor efectuate până la scadenţă, în contul acelui credit.
► Rata internă de rentabilitate (RIR): calculată ca soluţie a ecuaţiei VAN = 0.
Determinarea acestei rate se poate face prin încercări multiple, sau prin rezolvarea directă a
ecuaţiei de anulare a valorii actualizate nete.
Cea mai bună măsură a costului capitalului în finanţarea afacerilor, este rata internă de
rentabilitate. Cu toate acestea, alegerea unei variante de finanţare sau alta, trebuie să se
bazeze pe ambele criterii de selecţie (însă în analize şi calcule va fi utilizată rata internă de
rentabilitate). Conform acestor criterii de selecţie, avem următoarele situaţii decizionale (în
funcţie de fluxul financiar analizat şi de poziţia în finanţare):

Pentru creditor sau investitor, valoarea actualizată netă trebuie să fie obligatoriu
pozitivă (pentru ca aceştia să obţină chiar şi actualizat o sumă peste ceea ce au investit iniţial).
Cele două criterii sunt fundamentale, pentru a alege între două sau mai multe surse de
finanţare. VAN are dezavantajul că se bazează pe estimarea unei rate de actualizare, lucru mai
dificil de realizat în condiţiile unor finanţări pe durate mai mari de timp. Totodată, VAN nu
ţine cont de volumul finanţării, creditele de volum mai mic fiind avantajate în faţa creditelor
mai importante. RIR are dezavantajul că este mai greu de calculat, uneori chiar imposibil,
alteori existând mai multe soluţii pentru ecuaţia VAN =0. Având în vedere toate aceste
dificultăţi, se recomandă ca decizia de finanţare să se bazeze pe ambele criterii. În cazul în care
unul din criterii conduce la o concluzie diferită de celălalt, se recomandă analiza atentă a
situaţiei.

III. 3.3 RISCURILE FINANŢĂRII

Realitatea ne-a dovedit în repetate rânduri, că orice activitate umană se desfăşoară în

condiţii de risc, aceste riscuri fiind mai mult sau mai puţin grave, mai mult sau mai puţin
cunoscute, mai uşor sau mai greu de evitat. Insuficienta cunoaştere a riscurilor, evaluarea
lor greşită, lipsa unei protecţii adecvate împotriva acestuia va afecta în mod direct rezultatul
final al activităţii. Riscul este privit ca un fenomen, care provine din circumstanţe pentru care

90
decidentul este în măsură să identifice evoluţii / evenimente posibile şi chiar probabilitatea
producerii (materializării) acestora, fără a fi însă în măsură să precizeze cu exactitate, care
dintre aceste evenimente se va produce efectiv. Se poate spune deci, că riscul provine din
imposibilitatea de a aprecia cu o anumită acurateţe care este evenimentul posibil, identificat ca
atare de decident, care se va materializa efectiv şi va determina un anumit nivel al riscului.
Chiar dacă probabilitatea estimată pentru materializarea efectivă a unui anumit factor generator
de risc este ridicată, decidentul nu poate fi sigur dacă acel eveniment este cel care se va
produce cu certitudine şi nu un altul. Este posibil, să se producă un fenomen a cărui
probabilitate era apreciată la un nivel redus, sau chiar un eveniment neprevăzut.
În decizia de finanţare, atât investitorii (creditorii) cât şi beneficiarii finanţării, operează
cu trei situaţii decizionale posibile: situaţia certă, incertă şi riscantă.
Certitudinea absolută poate fi definită ca situaţia decizională, în care evoluţia viitoare a
evenimentelor şi consecinţele unei decizii pot fi prevăzute cu exactitate, neexistând erori sau
evenimente neaşteptate. În acest context, rezultatele oricărei acţiuni /decizii ar fi cunoscute cu
exactitate, înaintea producerii/adoptării lor. Practic, mecanismul decizional ar deveni un
automatism, orice decizie, indiferent de importanţă şi complexitate, ar deveni o chestiune de
rutină.
Opusul noţiunii de certitudine absolută, incertitudinea absolută, reprezintă situaţia în
care decidentul nu poate anticipa evoluţiile şi / sau propriile sale acţiuni viitoare şi / sau decizii
şi nici ale altora. Adoptarea unei decizii în condiţii de incertitudine, este caracterizată prin
următoarele elemente:
- Decidentul nu este conştient de existenţa unei probleme.
- Decidentul dispune de informaţii necorespunzătoare cantitativ şi calitativ, sau care nu
au relevanţă.
- Incapacitatea de identificare a unei probleme / conjuncturi nefavorabile.
- Informaţie incompletă, care nu permite formularea unei liste complete a consecinţelor
unei decizii.
- Experienţă şi abilităţi limitate ale decidentului.
Riscul poate fi privit ca reprezentând incapacitatea unei firme de a se adapta la timp şi
la cel mai mic cost, la modificările de mediu. Privit din acest punct de vedere, riscul unei
investiţii efectuate de o întreprindere, are ca principală sursă instabilitatea climatului de afaceri

91
(element exogen firmei) şi incapacitatea agentului economic de a contracara la timp şi fără
costuri ridicate, efectele generate de această evoluţie continuă. Se lansează astfel ideea că o
afacere forate bine definită şi rentabilă din punct de vedere economic, poate deveni nerentabilă,
ca urmare a modificărilor condiţiilor de mediu iniţiale. De aceea, acest aşa numit “risc de
mediu”, trebuie avut în vedere în fundamentarea unei afaceri şi trebuie prevăzute mecanisme
eficace, care să evidenţieze rapid modificările intervenite şi modul în care vor fi gestionate.
Riscul în finanţare, poate fi definit ca fiind expunerea la pierderea totală sau parţială a
capitalului investit sau împrumutat. Aceste pierderi potenţiale sunt cauzate de evenimente
specifice, care pot fi cunoscute într–o măsură mai mică sau mai mare de proprietarul
capitalului sau de managerul (administratorul) afacerii respective.
Din ansamblul riscurilor, cele mai frecvente şi mai importante pentru debitori, sunt:
riscul de mediu, riscul de dobândă şi riscul valutar.
Riscurile de mediu derivă din calitatea climatului general de afaceri dintr-o ţară.
Schimbarea frecventă a politicilor promovate de guvern, proliferarea fenomenului de corupţie,
crize economice profunde, lipsa de promovare a unui cadru legal instituţional adecvat, sunt
numai câteva dintre evenimentele majore, care pot conduce implicit la înrăutăţirea mediului de
afaceri dintr-o ţară.
Riscul valutar reprezintă expunerea companiilor ce activează în mediul internaţional,
la pierderi potenţiale, ce ar putea să apară ca urmare a modificării ratei de schimb valutar.
Aceste pierderi au în vedere profitabilitatea companiei în ansamblul ei, fluxurile băneşti nete
sau valoarea pe piaţă a firmei.
Riscul ratei dobânzii este acel tip de risc, care decurge din schimbările ratelor dobânzii,
ca urmare a acţiunii unor factori diverşi: inflaţia, cursul de schimb (influenţă indirectă), politica
monetară a statului, fiscalitatea, factorul timp, etc.
Aşadar, riscul rămâne una dintre variabilele de bază ale mediului de afaceri, ce
ajustează fundamentarea oricărei decizii, privind activitatea în acest mediu. În acelaşi timp,
riscul rămâne o provocare pentru fiecare entitate economică, tocmai prin faptul că el nu poate fi
eliminat niciodată în totalitate, din operaţiunile acesteia.

Având în vedere riscurile asumate de acţionari, rata de rentabilitate aşteptată de un

acţionar, care investeşte într-o întreprindere, se compune din rata dobânzii fără risc (exemplu,
rata de rentabilitate adusă de un plasament fără risc, cum ar fi o obligaţiune emisă de stat), la

92
care se adaugă prima pentru riscul de exploatare, prima pentru riscul de finanţare şi prima
pentru riscul de faliment.

III. 4 TEHNICI SPECIFICE DE FINANŢARE

Practica internaţională a dezvoltat în timp o serie de mecanisme de finanţare, mai mult

sau mai puţin complexe, destinate mobilizării de fonduri necesare derulării
operaţiunilor comerciale, sau dezvoltării unor proiecte de investiţii. Există în prezent o
multitudine de variante de creditare, pe orizonturi diferite de timp, care vizează operaţiuni
complexe, unele fiind utilizate în faza de iniţiere, altele intervenind în faza derulatorie a
acestora. În funcţie de orizontul de timp, identificăm tehnici de creditare pe termen scurt,
tehnici de creditare pe termen mediu şi lung şi tehnici speciale de creditare.

III. 4.1 TEHNICI DE FINANŢARE PE TERMEN SCURT

Finanţarea pe termen scurt are în vedere nevoi pe termen scurt, generate de derularea
afacerilor (stocuri, avansuri acordate furnizorilor, credite comerciale acordate clienţilor), având
un rol fundamental în refacerea pe termen scurt a lichidităţilor companiei şi fiind mai puţin
importante în dezvoltarea afacerilor.
Băncile furnizează cea mai mare parte a resurselor financiare pe termen scurt, printr-o
serie de mecanisme de creditare specifice. Având în vedere durata acestor finanţări şi scopul
acestora, riscul asociat este mult mai redus, acest fapt explicând şi numărul redus de instituţii
implicate în schemele de finanţare.
- Creditul bancar direct presupune încheierea unui acord între exportator şi banca sa,
privind acordarea unui credit pe termen scurt, în anumite condiţii referitoare la termen şi rata
dobânzii. Creditul este remis direct de către bancă, în contul curent al exportatorului.
- Avansul în cont curent reprezintă o facilitate acordată de bănci firmelor, în cazul unor
fluctuaţii periodice ale soldului conturilor personale. În acest caz, se stabileşte o limită până la
care firmele pot trage cecuri asupra contului lor, indiferent dacă au sau nu disponibilităţi, banca
onorându-le la plată. Asemenea acorduri sunt făcute de bănci cu clienţi solvabili, cu o situaţie
bine cunoscută şi cu o anumită ritmicitate a încasărilor.
- Creditele în cont curent reprezintă o înţelegere între o bancă şi un client, prin care
convin că în limita unui plafon stabilit, de regulă anual, clientul să poată utiliza din contul

93
curent personal sume de bani, chiar dacă în cont nu mai există disponibilităţi, dobânda urmând
a se aplica numai asupra sumelor efectiv folosite. Banca finanţatoare se bazează integral pe
credibilitatea financiară a clientului şi pe integritatea şi renumele acestuia. După cum este de
aşteptat, această tehnică este utilizată atunci când banca şi clientul dispun de o experienţa
comună şi de o încredere reciprocă.
- Liniile de credit sunt facilităţi de creditare oferite de bănci, care presupun negocierea
cu clienţii a unui plafon maxim de credite şi eşalonarea acestora în timp. Clienţii vor efectua
tragerile de credite, care vor avea scadenţa maximă cu durata liniei de credit. În cazul depăşirii
plafonului din linia de credit, sau a neutilizării acestuia, clienţii vor plăti dobânzi penalizatoare.
Această facilitate de creditare, eficientizează utilizarea resurselor financiare şi obligă operatorii
economici să estimeze corect nevoile lor de lichidităţi. Din această cauză, riscul asociat liniilor
de credite este mai mic şi implicit şi dobânda percepută de bancă este mai mică.
- Creditul de scont are în vedere ansamblul titlurilor de creanţă ce însoţesc vânzarea pe
credit: cambie, bilet la ordin, acreditive, etc. Practic, scontarea reprezintă o operaţiune de
cumpărare de către bănci, a efectelor de comerţ deţinute de clienţii lor. În schimbul acordării
creditului de scont, banca reţine o sumă denumita agio, formată din taxa scontului şi
comisioanele aferente. Valoarea încasată înainte de scadenţă, depinde de numărul de zile
rămase până la scadenţă şi de nivelul taxei scontului.
Pe lângă toate aceste forme specifice de creditare, în categoria finanţărilor pe termen
scurt mai sunt incluse şi compensaţiile (marfă contra marfă la momente diferite de timp),
cumpărările în avans (vânzătorul cumpără în avans de la cumpărător marfă pentru a spori
capacitatea acestuia de plată în compensaţie), cumpărările legate sau buy – back (plata se face
cu produse realizate de echipamentele achiziţionate).

III. 4.2 TEHNICI DE FINANŢARE PE TERMEN MEDIU ŞI LUNG

Finanţarea pe termen mediu şi lung are un rol fundamental în dezvoltarea afacerilor şi

vizează achiziţionarea de active fixe (terenuri, clădiri, echipamente, utilaje). Piaţa financiară
internaţională (mai ales cea europeană) pune la dispoziţia operatorilor o serie de mecanisme de
creditare complexe: eurocredite, credite sindicalizate, credite furnizor, credite cumpărător,
credite paralele sau credite subsidiare, destinate în principal finanţării achiziţionării de

94
bunuri şi echipamente din import. În prezent, aceste tehnici de creditare sunt accesibile şi pe
piaţa românească, prin implicarea băncilor cu capital străin.
- Eurocreditele sunt creditele obţinute de pe piaţa financiară internaţională, denominate
în altă monedă decât cea a ţării de emisiune (de exemplu denominate în dolari şi acordate de un
consorţiu de bănci europene). Mecanismul acestei tehnici de finanţare este complex,
eurocreditarea fiind iniţiată de beneficiar, care se va adresa şi va încheia un contract de credit
cu o bancă de prestigiu, care va coordona şi va purta responsabilitatea întregii operaţiuni. O
formă particulară a eurocreditelor este creditul "roll - over" ce presupune creditarea cu o rată
variabilă de dobândă, calculată pe baza unei dobânzi de referinţă, la care se adaugă un procent
calculat pe baza riscului prezentat de compania beneficiară.
- Creditul sindicalizat este o altă tehnică de finanţare internaţională pe termen mediu şi
lung, care presupune contactarea unei bănci puternice, care va constitui un grup de
management format dintr-un număr de bănci de renume. Spre deosebire de eurocreditare, în
cazul creditului sindicalizat, responsabilitatea pentru întreaga operaţiune şi-o asumă grupul de
management. În plus, banca lider şi grupul de management vor subscrie pentru mai mult
de jumătate din masa totală a creditului (maxim 60 %). Pentru restul fondurilor solicitate,
grupul de management va constitui un grup de bănci participante, care va întocmi un
memorandum de plasament (un fel de cerere de ofertă) adresat băncilor comerciale ce
acţionează pe piaţa financiară internaţională.
- Creditele paralele sunt o consecinţă a intensificării tranzacţiilor comerciale din
ultimele decenii. Mecanismul unor asemenea credite este relativ simplu: să presupunem cazul
unei companii europene A, cu o filială în România şi o companie românească B, cu o filială în
Uniunea Europeană. Filiala companiei româneşti are de achiziţionat un echipament de pe piaţa
europeană, pentru care are de plătit o sumă în €, iar filiala companiei europene are de plătit o
sumă echivalentă în lire, furnizorilor săi. Între companiile A şi B se va încheia un contract de
credit paralel, prin care firma europeană va credita în € filiala firmei româneşti şi firma
românească va credita în lei filiala firmei europene. Ambele credite vor rula în paralel, în
aceleaşi condiţii şi pentru sume echivalente, fiind purtătoare de dobânzi. Dobânzile la cele
două credite se vor negocia direct între cei doi parteneri, rolul acestora fiind de a acoperi
modificarea în timp a cursului de schimb € / leu. Limite ale finanţării prin împrumuturi
paralele: operaţiunea se înregistrează în bilanţul ambelor companii, având impact asupra

95
situaţiei financiare (ex. gradul de îndatorare va creşte) şi dobânzile se negociază direct între
părţi (este fundamentală în acest caz puterea de negociere între cei doi parteneri, precum şi
capacitatea acestora de a aprecia corect evoluţia viitoare a cursului de schimb şi a ratelor de
dobândă, pe piaţa financiară internaţională).

- Creditele „back to back” au la bază un principiu asemănător creditelor paralele. Firma

europeană A se poate împrumuta mai bine în dolari de pe piaţa financiară locală, decât o poate
face firma românească, în timp ce aceasta se poate împrumuta mai bine în lei. Pentru a finanţa
în condiţii mai avantajoase filialele lor, firmele în cauză se adresează băncilor locale, obţinând
credite de valoare echivalentă şi în aceleaşi condiţii de creditare (aceleaşi termene şi acelaşi tip
de rambursare). După ce încheie un contract de credit "back to back", companiile mamă
vor transfera cele două credite filialelor, adică compania europeană va acorda un credit în
dolari filialei companiei româneşti şi compania românească va acorda un credit în lei filialei
companiei europene. Dobânzile aferente celor două credite, sunt de regulă identice cu dobânda
percepută de băncile locale, însă pot să şi difere. Diferenţa dintre dobânzi este destinată să
acopere pierderile din modificarea nefavorabilă a cursului de schimb. Spre deosebire de
creditele paralele, creditele "back to back" nu mai presupun negocierea ratelor de dobândă,
mecanismul de creditare fiind racordat la piaţa financiară.

- Creditul furnizor este un credit acordat direct furnizorului de către o bancă sau de o
instituţie financiară specializată. Practic, după încheierea contractului, vânzătorul va livra
marfa şi va amâna plata acesteia pe o perioadă determinată de timp, oferind astfel un credit în
marfă cumpărătorului.
III. 4.3 TEHNICI SPECIALE DE FINANŢARE PE TERMEN MEDIU ŞI LUNG

96
 Tehnicile speciale de finanţare oferă mai multă flexibilitate mobilizării şi alocării
resurselor de capital. De regulă, aceste tehnici vizează un orizont mediu şi lung de timp
şi presupun implicarea unor intermediari specializaţi, care preiau o parte din riscurile acestei
finanţări. Cele mai importante tehnici speciale de finanţare, sunt: leasingul, factoringul şi
forfetarea.
- Leasingul este o metodă de finanţare pe termen mediu şi lung, care presupune
închirierea realizată de societăţi financiare specializate, a unor bunuri de echipament către
Beneficiari, care nu dispun de fonduri proprii sau nu pot (sau nu doresc) să recurgă la
credite bancare pentru cumpărarea acestora. Operaţiunile de leasing pot fi realizate direct, prin
încheierea unui contract între firma producătoare a echipamentului şi beneficiar, sau
indirect, prin preluarea funcţiei de creditare de către societăţi de leasing, care apar ca
intermediari. Această operaţiune presupune încheierea a două contracte independente şi
diferite: unul de cumpărare a bunului de echipament de către societatea de leasing şi unul de
închiriere a bunului ce face obiectul contractului. Majoritatea companiilor de leasing se
refinanţează de pe pieţele financiare (de la bănci în principal), chiria percepută incluzând
dobânzile plătite de aceste societăţi, dar şi riscurile pe care şi le asumă societatea de leasing. În
practică se cunosc o mare varietate tipuri de contracte de leasing: leasing direct (când
închirierea se realizează direct de producător) şi leasing indirect (cu implicarea unei societăţi de
leasing), leasing brut (când societatea de leasing suportă şi cheltuielile de întreţinere şi
reparaţii), leasing net (când compania de leasing nu include în taxă şi cheltuielile de întreţinere
şi reparaţii), leasing financiar (chiria de leasing este astfel stabilită, încât la sfârşitul perioadei
de închiriere să fie recuperată integral valoarea bunului închiriat), leasing experimental
(bunurile sunt închiriate în condiţii avantajoase, pentru a experimenta produsul pe piaţă nouă),
lease-back (beneficiarul vinde un bun de echipament unei societăţi de leasing şi apoi îl
închiriază de la aceasta) etc.
Două trăsături esenţiale caracterizează leasingul: existenţa celor două contracte ce stau
la baza operaţiei şi posibilitatea triplei opţiuni. Prima se referă la faptul că există un contract de
vânzare - cumpărare între producător şi societatea de leasing, contract însoţit de un altul, de
locaţiune, încheiat între societatea de leasing şi beneficiar. Cea de-a doua trăsătură, se
materializează prin cele trei opţiuni pe care le are beneficiarul, la sfârşitul perioadei de

97
închiriere: prelungirea contractului, abandonarea lui, sau cumpărarea bunului la valoarea lui
reziduală.

Avantajele celor implicaţi în această operaţiune sunt evidente:

► beneficiarul poate exploata un bun de echipament, la un cost mai mic decât
achiziţionarea acestuia, sau decât cumpărarea acestuia pe credit, beneficiază de consultanţă,
service şi reparaţii, are la dispoziţie trei opţiuni la încheierea contractului, are posibilitate să
achiziţioneze tehnologie de ultimă oră, deschide posibilitatea de acces la anumite utilaje sau
echipamente, care fie că nu le sunt necesare decât sporadic, fie sunt supuse restricţiilor de
licenţă, nu este supus riscurilor provocate de uzura morală a utilajelor folosite;
► societatea de leasing câştigă din chiria percepută beneficiarului (aceasta poate fi mai
mare decât rata dobânzii oferită de bănci), nu necesită un personal numeros şi nici o bază
materială importantă (clădiri, depozite);
► producătorul are posibilitatea vânzării unui bun de echipament de valoare mare, cu
încasarea imediată a contravalorii acestuia, să intre pe noi pieţe, sa facă faţă concurenţei şi să
obţină câştiguri suplimentare.
- Forfetarea este o formă din ce în ce mai întâlnită de finanţare pe termen mediu.
Aceasta presupune achiziţionarea de către o bancă, forfetarul, a unei serii de creanţe provenite
de pe urma operaţiunilor comerciale. Aceste creanţe sunt deseori avalizate sau garantate de
banca cumpărătorului. Creanţele sunt vândute cu discount de către vânzător băncii forfetare.
Banca plăteşte imediat vânzătorului, permiţându-i acestuia să-şi finanţeze producţia de
bunuri pentru export, şi oferind posibilitatea cumpărătorului să plătească mai târziu. Creanţele
sunt deţinute de forfetar până la expirarea lor, fără a se apela la vânzătorul în favoarea căruia
ele au fost destinate iniţial. Absenţa acestui apel este cea care face distincţia între forfetarea de
creanţe şi scontare, în cazul căreia vânzătorul este deschis pentru a fi apelat în caz de neplată.

98
 - Factoringul este o tehnică de finanţare pusă iniţial în practică în ţările anglo-saxone,
utilizată pentru a asigura finanţarea creanţelor interne. Mecanismul factoringului este relativ
simplu. Vânzătorul cedează, contra plăţii, totalitatea creanţelor sale de pe urma
operaţiunilor comerciale, unui factor (o bancă sau mai general, o instituţie financiară
specializată). Factorul acoperă aceste creanţe, preia asupra sa riscul de neplată şi plăteşte
echivalentul creanţelor. Creanţele privesc vânzări ale căror termene de plată nu depăşesc 180
de zile. Costul factoringului este relativ ridicat şi conţine două elemente: un comision de
factoring, calculat pe totalul creanţelor transferate, reprezentând între 0,5 şi 2,5% şi un
comision de finanţare, calculat în funcţie de ratele dobânzii.

III. 5 STRUCTURA FINANCIARĂ ŞI RENTABILITATEA ÎNTREPRINDERII

În teoria financiară, obiectivul major al finanţelor întreprinderii este maximizarea

valorii întreprinderii, sau maximizarea averii proprietarilor. În aprecierea valorii întreprinderii,
se iau în calcul: mărimea patrimoniului acumulat, rezultatele aşteptate ale activităţilor şi
proiectelor viitoare, ricul care apare din relaţiile întreprinderii cu mediul său, precum şi
riscurile specifice întreprinderii.

III. 5.1 EFECTUAREA PROIECŢIILOR FINANCIARE

Proiecţiile financiare la iniţierea unei afaceri, cuprind veniturile şi cheltuielile entităţii,

pe o perioadă de timp relevantă afacerii. Astfel, în categoria veniturilor se includ atât sumele
încasate sau de încasat în nume propriu din activităţile curente (vânzări, comisioane, dobânzi,
dividende), cât şi câştigurile din orice alte surse. Veniturile din exploatare provin din vânzarea
de produse şi mărfuri şi din executarea de lucrări şi prestări de servicii. Alte categorii de
venituri, sunt: venituri din variaţia stocurilor, venituri din producţia de imobilizări, veniturile
din subvenţii de exploatare şi veniturile financiare. Veniturile financiare cuprind: venituri din
imobilizări financiare, din investiţii pe termen scurt, din creanţe imobilizate, din diferenţe de
curs valutar, din dobânzi, etc.
Cheltuielile entităţii reprezintă sumele plătite sau de plătit, pentru: achiziţia de utilaje
necesare desfăşurării procesului de producţie, achiziţia de materii prime şi materiale
consumabile, cheltuielile cu personalul, cheltuielile privind prestaţiile externe (ex. cheltuieli cu
utilităţile, chirii, studii şi cercetări, comisioane, cheltuieli de protocol, reclamă şi publicitate,

99
deplasări, cheltuieli poştale, servicii bancare, etc.), cheltuielile privind amortizarea
imobilizărilor, cheltuielile cu dobânzile, în cazul contractării unor credite şi alte cheltuieli de
exploatare (amenzi şi penalităţi, despăgubiri, donaţii, etc.)

APLICAŢIA NR. 1

O societate urmează să-şi înceapă activitatea în luna ianuarie, anul N.

La data începerii activităţii, societatea va achiziţiona un utilaj care costă 6000 u.m. şi se
amortizează liniar în 5 ani.
Finanţarea utilajului se face parţial printr-un credit bancar de 4000 u.m., din care se
rambursează câte 400 u.m. la datele de 15 iunie şi 15 decembrie ale fiecărui an, timp de 5 ani,
începând cu 15 iunie anul N.
Dobânda în valoare de 150 u.m. se plăteşte trimestrial, în ultima lună din trimestru.
Capitalul social subscris este de 6.500 u.m. şi se varsă integral în luna ianuarie a anului
N.
Cifra de afaceri lunară previzionată, este în valoare de 2400 u.m.
În luna ianuarie, se constituie un stoc de produse finite, livrările efectuându-se începând
cu luna februarie a anului N.
Creanţele comerciale se încasează la 90 de zile de la livrarea produselor.
Producţia stocată se evaluează la costuri directe, pe care le considerăm egale cu
valoarea consumului de materii prime şi jumătate din cheltuielile cu personalul.
Necesarul (egal cu consumul) lunar de materii este de 800 u.m., iar aprovizionarea se
efectuează lunar.
Însă, societetea îşi constituie un stoc de materii prime, cumpărând în luna ianuarie, anul
N, materii prime pentru două luni.
Contravaloarea materiilor prime, se achită la 2 luni de la aprovizionare.
Celelalte cheltuieli sunt: cheltuieli cu personalul, 700 u.m./lună, plăţile făcându-se în
luna următoare şi lucrări/servicii executate de terţi, 400 u.m./lună, se achită în luna următoare
prestării.
Societatea este scutită de impozit pe profit şi nu este plătitoare de TVA.
Se cere întocmirea bugetului de trezorerie, pe semestrul I al anului N.

100
 REZOLVARE:

Cu ajutorul bugetului de trezorerie, vom previziona încasările şi plăţile, grupate pe

cicluri de exploatare, investiţii şi finanţare.

BUGETUL DE TREZORERIE PE SEMESTRUL I, ANUL N u.m.

Explicaţii Ian. Feb. Mar. Apr. Mai Iun. Total
(1) Încasări din 2400 2400 4800
exploatare
(2) Plăţi pentru
exploatare
(3) Furnizori materii 1600 800 800 800 4000
prime
(4) Lucrări/servicii terţi 400 400 400 400 400 2000
(5) Cheltuieli cu 700 700 700 700 700 3500
personalul
(6) Total plăţi pentru 1100 2700 1900 1900 1900 9500
expl. (3+4+5)
(7) Excedent de -1100 -2700 -1900 500 500 -4700
trezorerie din exploatare
(1-6)
(8) Investiţii (-) -6000 -6000
(9) Capital social 6500 6500
(10) Împrumut 4000 4000
(11) Rambursări (-) -400 -400
(12) Dobândă plătită (-) -150 -150 -300
(13) Variaţia trezoreriei 4500 -1100 -2850 -1900 500 -50 -900
(7+8+9+10+11+12)
(14) Sold iniţial 0 4500 3400 550 -1350 -850
(15) Sold final (13+14) 4500 3400 550 -1350 -850 -900

101
 Se poate observa ca există un deficit de trezorerie, pe care societatea îl poate acoperi,
prin contractarea unui credit pe termen scurt.

III. 5.2 PROIECŢIA CONTULUI DE PROFIT ŞI PIERDERE

Contul de profit şi pierdere include totalitatea fluxurilor patrimoniale, care permit

crearea de bogăţie, pornind de la ansamblul veniturilor şi cheltuielilor. Veniturile contribuie la
crearea de bogăţie, în timp ce cheltuielile sunt considerate un consum de bogăţie. Diferenţa
dintre venituri şi cheltuieli o constituie rezultatul exerciţiului, care poate fi profit sau pierdere.
În România, contul de profit şi pierdere cuprinde cifra de afaceri netă, veniturile şi cheltuielile
exerciţiului, grupate după natura lor.
Cifra de afaceri netă se calculează prin însumarea veniturilor rezultate din livrările de
bunuri, executările de lucrări, prestările de servicii şi alte venituri din exploatare, mai puţin
reducerile comerciale acordate clienţilor.

APLICAŢIA NR. 2

Folosind datele din aplicaţia nr. 1, să se întocmească “Contul de profit şi pierdere”

previzional, la data de 30 iunie a anului N.

REZOLVARE:

Vom previziona fluxurile patrimoniale şi le vom înscrie în Contul de profit şi pierdere,

după cum urmează:
a) Ciclul de exploatare
 Vânzările vor fi de 2400 u.m./lună, începând cu luna februarie, adică, în primul
semestru vor avea valoarea: 5 luni x 2400 u.m./lună = 12000u.m;
 Producţia din fiecare lună va rămâne în stoc la finele lunii, urmând să fie
vândută în luna următoare şi va avea valoarea de 1150 u.m. (800 u.m. cheltuieli
cu materii prime + 350 u.m. cheltuieli directe cu personalul);
 Cheltuielile generale (monetare) se includ în costul producţiei în momentul
înregistrării lor şi vor avea valoarea de 750 u.m. (350 u.m. cheltuieli de personal
+ 400 u.m. alte cheltuieli);

102
  Materiile prime si materialele achiziţionate în semestrul I au valoarea de 5600
u.m. (1600 + 5 x 800), iar consumul de materii prime din acest semestru va avea
valoarea de 4800 u.m. (la total materii prime achiziţionate “5600 u.m.”, am
adaugat stocul iniţial de materii prime “0 u.m.” şi am scăzut stocul final de
materii prime la sfârşitul semestrului “800 u.m.”).
b) Ciclul de investire
 Cheltuielile privind amortizarea în semestrul I (se calculează începând cu luna
următoare achiziţiei, deci doar pentru 5 luni din acest semestru) vor fi de 500
u.m. (împărţind costul utilajului “6000 u.m.” la perioada de amortizare “5 ani”,
obţinem amortizarea anuală “1200 u.m.”, care împărţită la 12 luni, ne va da
amortizarea lunară, în valoare de 100 u.m.).
c) Ciclul de finanţare

 Cheltuielile financiare în semestrul I au fost în valoare de 300 u.m., adică

dobânda plătită la finele primelor 2 trimestre (2 x 150 u.m. = 300 u.m.).

CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERE PREVIZIONAL LA DATA DE 30.06.N

Denumirea indicatorilor u.m.

Cifra de afaceri netă (1) 12000
Producţia vândută (2) 12000
Variaţia stocurilor de produse finite şi a producţiei în curs de execuţie (3) 1150
TOTAL VENITURI DIN EXPLOATARE (4) = (2+3) 13150
Cheltuieli cu materii prime şi materiale consumabile (5) 4800
Cheltuieli cu personalul (6) 4200
Cheltuieli privind amortizarea imobilizărilor corporale şi imobil. necorporale (7) 500
Cheltuieli privind prestaţiile externe (8) 2400
TOTAL CHELTUIELI DE EXPLOATARE (9) = (5+6+7+8) 11900
PROFITUL DIN EXPLOATARE (10) = (4-9) 1250
Cheltuieli privind dobânzile (11) 300
TOTAL CHELTUIELI FINANCIARE (12) 300
PIERDEREA FINANCIARĂ (13) 300

103
PROFITUL DIN ACTIVITATEA CURENTĂ (14) = (10-13) 950
PROFITUL BRUT (15) 950
PROFITUL NET AL EXERCIŢIULUI FINACIAR (16) 950

III. 5.3 PROIECŢIA FLUXULUI DE NUMERAR

Unul dintre obiectivele situaţiilor financiare este de a evalua capacitatea întreprinderii

de a genera fluxuri de trezorerie (numerar) în activitatea curentă. În acest sens, a fost elaborată
situaţia fluxurilor de numerar, care prezintă fluxurile de numerar rezultate din activitatea de
exploatare, din activitatea de finanţare şi din activitatea de investiţii, precum şi influenţele
acestora asupra numerarului.

Metoda tablourilor de flux constă în identificarea fluxurilor monetare reale, care survin
în cadrul unei firme de la un an la altul şi în clasificarea acestor fluxuri după o anumită logică,
bazându-se pe intrările şi ieşirile efective lichidităţi. În consecinţă, un flux financiar real
corespunde unui flux monetar. Indiferent de modul de prezentare, tabloul fluxurilor de numerar
trebuie construit astfel încât, să arate în ce măsură activităţile entităţii au afectat lichiditatea
acesteia. Tabloul fluxurilor de trezorerie este compus din trei părţi, fiecare dintre acestea
corespunzând unui tip de activitate, ce are impact asupra unei surse sau unei utilizări de
lichidităţi.

TABLOUL FLUXURILOR DE NUMERAR

EXPLOATARE
(1) Încasări din exploatare (+)
(2) Plăţi din exploatare (-)
(3) EXCEDENTUL DE TREZORERIE DIN EXPLOATARE (ETE) (1 – 2)
INVESTIŢII
(4) Investiţii (-)
FINANŢARE
(5) Împrumuturi primite (+)

104
 (6) Cheltuieli financiare (dobânzi) (-)
(7) Rambursări de împrumuturi (-)
(8) Majorări de capital (aport în bani) (+)
(9) Impozit pe profit (-)
(10) Dividende plătite (-)
(11) Variaţia trezoreriei

IV. ELABORAREA UNUI PLAN DE AFACERI

INTRODUCERE

Planul de afaceri este atât un instrument de comunicare, folosit pentru a atrage

capital investitional, împrumuturi şi parteneri de afaceri, cât şi un valoros instrument intern,
care vă ajută să vă conduceţi şi controlaţi întregul proces de demarare sau de dezvoltare a
afacerii. Este în primul rând un instrument de management şi planificare şi trebuie folosit ca
atare.
Ca instrument de management, planul de afaceri vă ajută să monitorizaţi şi să evaluaţi
modul în care afacerea se dezvoltă şi de aceea, planul iniţial trebuie revăzut şi modificat, pe
măsură ce mediul de afaceri se schimbă iar dumneavoastră acumulaţi mai multe cunoştinţe şi
experienţă.
Ca instrument de planificare, planul de afaceri vă ghidează în fiecare etapă de
dezvoltare a afacerii. Un plan de afaceri bine realizat, vă va ajuta sa identificaţi obstacole şi
bariere, pe care le veţi putea astfel evita, pentru a vă putea concentra asupra posibilităţilor de
dezvoltare a afacerii. El vă oferă un cadru de lucru logic, în interiorul căruia vă veţi putea
realiza strategia afacerii pe trei până la cinci ani, având un set de repere bine definite.
O condiţie de bază, pentru ca un plan de afaceri să aibă toate calităţile unui instrument de
management, planificare-verificare şi comunicare cu mediul extern, este ca acesta să fie foarte
bine documentat, să facă o analiză a profitabilităţii investiţiei pe termen scurt şi mediu, să existe
o estimare a cotelor de piaţă ce pot fi atinse în mod realist şi să ofere posibile strategii de
marketing, fără a se pierde din vedere obiectivul major al afacerii.

105
 În acelaşi timp, planul de afaceri trebuie să fie construit într-un mod orientat pe acţiune
şi nu doar contemplativ, astfel încât, chiar să reprezinte o referinţă pentru managementul
operaţional al businessului.

IV. 1 PLANUL DE AFACERI

1.1 CE ESTE UN PLAN DE AFACERI?

Succesul unei afaceri depinde de planificarea riguroasă a acesteia. Cu un plan detaliat

şi minuţios, aveţi mai multe şanse să reuşiţi. Cu un plan neglijent şi mai puţin detaliat, şansele
de reuşită scad şi ele. Dar dacă nu aveţi nici un plan, este mai probabil să nu reuşiţi deloc.
Pentru a creşte şansele de reuşită, orice antreprenor trebuie să-şi planifice afacerea.
Planificarea afacerii presupune colectarea, selecţia şi structurarea unor informaţii, referitoare
la modul în care se va derula în viitor afacerea dorită.

REŢINEŢI!

Planul de afaceri este util:

106
 ► Antreprenorului – cel care doreşte să înceapă o afacere pe cont propriu;
► Investitorului – cel care contribuie cu resurse financiare în afacere, fără a se
implica în administrarea acesteia;
► Finanţatorului – cel care acordă finanţarea planului de afaceri;
► Decidentului – cel de a cărui aprobare depinde demararea afacerii.

1.2 CÂND ESTE NECESAR UN PLAN DE AFACERI?

Planul de afaceri prezintă imaginea actuală a afacerii, obiectivele propuse pe termen
mediu şi lung şi demonstrează în detaliu, modalităţile de atingere a acestora.
Planul de afaceri este cel mai important instrument de management al unei afaceri, din
două motive:
1. Impune autodisciplina antreprenorului:
● rezumă liniile directoare după care îşi desfăşoară activitatea;
● îl obligă pe antreprenor să gândească planurile şi perspectivele companiei pe termen
lung;
● îi impune planificarea detaliată a afacerii şi anticiparea problemelor care se pot ivi în
fiecare etapă ;
● menţine atenţia antreprenorului îndreptată asupra obiectivelor majore.
2. Îi convinge pe alţii să investească în afacere:
o Primul investitor este chiar antreprenorul; Planul de afaceri trebuie să-l convingă să
investească timp, efort şi resurse;
o Dacă afacerea are nevoie de surse de finanţare, planul de afaceri trebuie să-i convingă
pe bancheri sau finanţatorii externi, să susţină cu resurse afacerea.

REŢINEŢI!

107
 3 situaţii în care antreprenorii trebuie să întocmească un plan de afaceri:

► pentru a evalua obiectiv oportunitatea afacerii;

► pentru a stabili un plan de acţiune şi un instrument de gestiune.
Planificarea detaliată a afacerii, se face pentru evaluarea situaţiei actuale, analiza
perspectivelor şi estimarea riscurilor posibile. Astfel, antreprenorul îşi poate stabili din timp
căile şi mijloacele de atingere a scopului vizat.

108
 ► Prezentarea afacerii este o condiţie obligatorie, impusă de orice instituţie financiară
care are posibilitatea, înainte de a oferi împrumutul solicitat, să evalueze perspectivele
dezvoltării afacerii, precum şi şansele recuperării fără probleme a sumei împrumutate.

► Orice investitor, pentru a decide dacă este profitabil să-şi plaseze banii într-o
afacere, va analiza ideea de afaceri, sau situaţia firmei în care investeşte.

1.3 AVANTAJELE ELABORĂRII UNUI PLAN DE AFACERI

Realizarea planului de afaceri prezintă câteva avantaje:

 permite evitarea multor greşeli, cauzate de lipsa de informare (cunoaşterea

insuficientă a concurenţilor sau clienţilor, cunoaşterea insuficientă a unor concepte
economice sau tehnice, implicate în activitate);

109
  prin planificarea detaliată a veniturilor şi cheltuielilor, reduce semnificativ riscul
apariţiei problemelor cu fluxul de numerar, una din cauzele principale de eşec, în
primele etape de funcţionare ale noilor afaceri;
 permite selectarea celor mai avantajoase surse de finanţare;
 creşte credibilitatea întreprinzătorului în faţa investitorilor şi partenerilor de afacere;
 întăreşte abilităţile de planificare ale antreprenorului, care va fi mai bine pregătit şi
capabil să se adapteze mai rapid la schimbări.

Mulţi antreprenori, fac următoarele greşeli în întocmirea planurilor de afaceri:

- antreprenorul este mult prea optimist; veniturile planificate sunt prea mari în raport cu
realitatea şi multe riscuri sunt trecute cu vederea;
- investiţia este supradimensionată faţă de posibilităţile antreprenorului şi/sau nevoile
pieţei;
- nu sunt analizate cu atenţie nevoile clienţilor, astfel încât, oricât de inovator ar fi
produsul sau serviciul nou oferit, poate clienţii vizaţi chiar nu au nevoie să îl utilizeze.

IV. 2 ETAPELE ÎNTOCMIRII PLANULUI DE AFACERI

Întocmirea “Planului de afaceri” presupune parcurgerea următoarelor etape:

2.1 COLECTAREA INFORMAŢIILOR PENTRU ÎNTOCMIREA

PLANULUI DE AFACERI

110
 Valoarea “Planului de afaceri” este determinată în mare masură, de calitatea şi
exactitatea informaţiei inclusă în el şi de fundamentarea propunerilor pe care se bazează.
De aceea, un rol important revine procesului de colectare a informaţiei.
Principalele surse de informaţii sunt:

 Documente financiar contabile: Bilanţul contabil, Contul de profit şi pierdere,

Balanţele contabile, Raportul privind Fluxul de numerar;
 Informaţii privind capacitatea de producţie;
 Situaţia vânzărilor;
 Situaţia creanţelor;
 Situaţia datoriilor: credite şi leasing-uri în derulare, împrumuturi din partea
asociaţilor;
 Clienţii proprii.

 Informaţii statistice (anuare şi buletine statistice);

 Studii privind piaţa produselor/serviciilor;
 Legislaţia naţională şi europeană;
 Ghiduri şi cataloage;
 Oferte pentru echipamentele ce se doresc a fi achiziţionate;
 Internet;
 Clienţii potenţiali;
 Furnizorii potenţiali.
Din studierea acestor surse, se pot obţine informaţii cu privire la: piaţă, clienţi,
concurenţi, procesul de producţie, capacitatea de producţie, echipa managerială, resursele
financiare necesare demarării afacerii, etc.

111
 2.2 STABILIREA STRUCTURII PLANULUI DE AFACERI

Planul trebuie să fie adecvat naturii afacerii iniţiate. Valoarea unui plan de afaceri, este
dată pe de o parte de modul de prezentare (bine scris, organizat, ilustrat dacă e nevoie, etc.) şi
pe de altă parte, mult mai important, de profunzimea şi seriozitatea cu care a fost gândit şi
fundamentat.

Nu există o structură fixă a planului de afaceri, deoarece aceasta poate varia în

funcţie de cerinţele informaţionale cărora trebuie să le răspundă planul de afaceri, de exemplu,
funcţie de:
► destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potenţiali;
► vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firmă nouă, va fi diferit de cel pentru un
proiect al unei firme existente;
► specificul activităţii firmei;
► amploarea proiectului de afaceri.

Cu toate acestea, există însă elemente de bază, care se regăsesc în majoritatea

planurilor de afaceri:
► scurtă prezentare a firmei;
► descrierea activităţii curente a firmei;
► descrierea investiţiilor care se doresc a fi realizate;
► descrierea produsului sau serviciului şi a pieţei căreia i se adresează;
► descrierea strategiei de vânzări;
► descrierea concurenţei;
► diverse proiecţii financiare.

Planul de afaceri destinat potenţialilor finanţatori, trebuie să îi convingă pe aceştia de

viabilitatea proiectului propus. Autorul său va trebui să aibă capacitatea de a pune în lumină
avantajele afacerii, fără ca aceasta să dăuneze însă realismului planului prezentat.
Persoanele care vor examina planul, au în general suficientă experienţă pentru a detecta
aprecierile exagerat de optimiste. Dacă dezvoltarea afacerii este mai lentă decât se aprecia, s-ar

112
putea ca firma să fi atras prea multe resurse costisitoare, însă dacă e prea rapidă, firma s-ar
putea să nu poată utiliza întregul potenţial, din cauza lipsei de fonduri.

Coperta
Titlu;
Informaţii de contact.

Cuprins
Rezumat
Descrierea ideii de afaceri
Viziune, stategie, obiective;
Ideea de afaceri;
Prezentarea produselor/serviciilor oferite.

Echipa de management
Experienţa antreprenorului;
Experienţa membrilor “cheie” ai echipei de proiect.

Analiza mediului extern

Oportunităţi şi ameninţări ale mediului extern;
Analiza potenţialilor clienţi;
Analiza concurenţei.

Strategia de marketing
Strategia de produs;
Strategia de preţ;
Strategia de distribuţie;
Strategia de promovare.

113
Analiza financiară
Bugetul de investiţii;
Previziunea veniturilor;
Previziunea cheltuielilor;
Previziunea fluxurilor de numerar;
Indicatori financiari.
Concluzii
Anexe
Documente administrative;
Avize şi autorizaţii.

Coperta
Titlu;
Informaţii de contact.
Cuprins
Rezumat
Prezentarea afacerii curente
Date generale ale firmei, scurt istoric;
Viziune, strategie;
Prezentarea produselor/serviciilor oferite în prezent.
Descrierea ideii de afaceri
Obiective, ideea de afaceri.
Echipa de management
Experienţa antreprenorului şi a membrilor “cheie” ai echipei de proiect.
Analiza mediului extern
Oportunităţi şi ameninţări ale mediului extern;
Analiza potenţialilor clienţi şi a concurenţei.
Strategia de marketing
Strategia de produs;

114
 Strategia de preţ;
Strategia de distribuţie;
Strategia de promovare.
Analiza financiară
Bugetul de investiţii;
Previziunea veniturilor şi a cheltuielilor
Previziunea fluxurilor de numerar;
Indicatori financiari.
Concluzii
Anexe

Documente administrative; Avize şi autorizaţii.

2.3 CONŢINUTUL PLANULUI DE AFACERI

Deşi nu există o structură unică a “Planului de afaceri”, acesta trebuie să fie bine
organizat şi să conţină elementele esenţiale pe care cititorul se aşteaptă să le găsească. Aşadar,
gândiţi-vă permanent la cititor (finanţator) atunci când elaboraţi un plan de afaceri.
1. Coperta trebuie să conţină informaţii privind:
Denumirea investiţiei;
Denumirea completă a societăţii;
Adresa sediului social/locaţia investiţiei;
Persoana de contact, cu datele de contact ale acesteia: nr. de telefon, fax, email;
Data întocmirii planului de afaceri (luna, anul).

115
 2. Cuprinsul include denumirea capitolelor din cadrul Planul de afaceri, cu indicarea
paginilor la care se află acestea. Scopul său este ca cititorul să ajungă mai rapid, la informaţii
care îl interesează.

3. Rezumatul trebuie să conţină într-o formă succintă, principalele informaţii

prezentate ulterior pe larg, în planul de afaceri:
 domeniul/ domeniile de activitate;
 ideea de afaceri;
 descrierea pieţei (perspective de creştere, concurenţă);
 sumarul proiecţiilor financiare şi suma de bani solicitată.

La începutul elaborării Planului de afaceri, trebuie pregătită o structură a rezumatului,

dar finalizarea acestuia se face de obicei, după elaborarea celorlalte secţiuni şi reflectă esenţa

116
planului. Este important să fie scris astfel încât, să trezească interesul potenţialului investitor în
continuarea lecturii şi în dorinţa de a se întâlni cu cel care a prezentat proiectul.

4. Prezentarea afacerii curente, va cuprinde:

 Scurt istoric al firmei şi rezultatele sale;
 Activitatea desfăşurată până în prezent, care include o prezentare a
produselor/ serviciilor oferite (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje
competitive);
 Locul în care se desfăşoară activitatea şi implicaţiile acestei locaţii (ex.
infrastructura publică, utilităţi, forţa de muncă, etc.);
 Principalii furnizori de materii prime şi materiale (enumerare, ponderea
fiecăruia, localizarea geografică);
 Dotările cu maşini, utilaje, mijloace de transport, imobilele deţinute (în
proprietatea firmei sau numai închiriate/obţinute prin leasing);
 Prezentarea clienţilor actuali (% în totalul vânzărilor, localizare geografică etc.).
 Principalii concurenţi (enumerare, ponderea lor pe piaţă şi poziţia firmei faţă de
aceştia, explicaţii ale acestei situaţii).

117
 5. Descrierea ideii de afaceri trebuie să demonstreze că iniţiatorul proiectului are o
idee clară, asupra a ceea ce îşi propune să realizeze. Un finanţator care citeşte un plan de
afaceri, trebuie să vadă care sunt scopurile afacerii şi care sunt obiectivele în următoarele luni,
sau în următorii ani.
Prezentarea ideii de afaceri, trebuie să conţină date referitoare la:
 Produsele / serviciile oferite;
 Elementul de noutate / Oportunitatea ideii;
 Localizarea investiţiei;
 Obiectul investiţiei: prezentarea lucrărilor de construcţii, a echipamentelor şi
dotărilor propuse a fi achiziţionate prin proiect;
 Modul de realizare a investiţiei (în regie/în antrepriză).
Descrierea investiţiei inclusă în planul de afaceri, trebuie să cuprindă datele esenţiale,
evitând însă aspectele prea tehnice. Documentaţia detaliată poate fi anexată la plan (se pot
anexa proiecte, avize, oferte ale furnizorilor de utilaje etc).
În cazul în care este vorba de o activitate de producţie, va trebui să precizaţi şi detalii în
legătură cu procesul tehnologic:
 etapele principale ale procesului tehnologic şi timpul necesar fiecărei etape;
 cerinţele privind aprovizionarea cu materii prime şi materiale, calitatea şi preţul
acestora;
 necesarul de utilaje;
 asigurarea cu utilităţi;
 organizarea producţiei, servicii anexe;
 impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).
E bine să evitaţi aspectele prea tehnice sau detaliile inutile, întrucât cei care citesc
planul de afaceri, trebuie să înţeleagă ideile principale ale afacerii.

118
 6. Echipa de management
Finanţatorul planului de afaceri, trebuie să fie convins că afacerea este pe mâini bune,
adică va fi gestionată de o echipă de profesionişti. Această secţiune trebuie să puncteze
următoarele informaţii:
Conducerea firmei: responsabilităţi, pregătire, experienţă/locuri de muncă anterioare (se pot
anexa şi CV-urile persoanelor “cheie” în implementarea proiectului). Prezentarea conducerii
firmei/iniţiatorilor afacerii este necesară mai ales în cazul afacerilor noi.
Contribuţia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importantă
poate fi interpretată ca un semn clar al interesului şi implicării proprietarilor în afacere, ceea ce
reprezintă una din cheile succesului acesteia.
Numărul de salariaţi existenţi. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de
exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregătire
profesională, etc. Ca o anexă suplimentară, poate fi prezentată organigrama firmei.

7. Analiza mediului extern

Este important să înţelegeţi faptul că firma dumneavoastră este parte dintr-un sistem,
deci este o componentă a mediului extern, în care intră cumpărătorii, furnizorii de materii
prime şi materiale, concurenţii, partenerii de afaceri, finanţatorii, statul, etc. Pentru că nu puteţi
funcţiona în afara acestui mediu, este important ca pentru înfiinţarea unei afaceri, sau
dezvoltarea uneia existente, acest mediu să fie analizat cu atenţie.

119
 4 paşi pentru analiza mediului extern:
 Documentarea;
 Analiza clientului şi înţelegerea nevoilor sale;
 Alegerea poziţiei pe piaţă;
 Analiza concurenţei.

Documentarea - Pentru a avea succes într-o afacere, trebuie să vă documentaţi în

permanenţă şi să fiţi atent la noutăţile din mediul înconjurător. Documentarea nu se face numai
citind cărţi sau diverse studii. Dacă aflaţi de exemplu, că o firmă importantă din domeniu
intenţionează să se extindă pe piaţa pe care v-aţi propus să o acoperiţi, s-ar putea să trebuiască
să vă modificaţi strategia.
Analiza clientului şi înţelegerea nevoilor sale - O afacere nouă porneşte de la
identificarea unei nevoi. Ideea de afaceri trebuie să reprezinte o soluţie la o problemă, pe care
alte firme nu au abordat-o sau nu au tratat-o suficient.
Piaţa reprezintă de fapt, toţi cumpărătorii actuali şi potenţiali ai produselor sau
serviciilor pe care le oferiţi.
Analiza pieţei începe cu analiza clienţilor actuali: Cine sunt ei? Când cumpără? De ce
cumpără? Ce preferinţe au?
O analiză atentă a clienţilor, vă permite să oferiţi produse sau servicii de care aceştia au
cu adevărat nevoie şi pe care le vor cumpăra de mai multe ori.
Alegerea poziţiei pe piaţă - Este clar că nu vă veţi putea adresa tuturor potenţialilor
cumpărători, cu produsele/serviciile pe care le oferiţi. De aceea, este important ca din
totalitatea celor care ar putea cumpăra de la dumneavoastră, să identificaţi câteva categorii care
au caracteristici comune, denumite segmente. Criteriile pe care le alegeţi, pot fi vârsta,
domiciliul, educaţia, obiceiurile, veniturile. Identificarea acestor segmente este foarte
importantă. Prin delimitarea segmentului de piaţă al firmei, determinaţi şi caracteristicile
principale ale viitorilor clienţi şi puteţi defini o ofertă clară, personalizată, atractivă pentru
aceştia.
În cazul în care există un număr limitat de cumpărători, această secţiune va cuprinde o
prezentare detaliată a acestora, cu date referitoare la:
- numele/denumirea clienţilor;

120
 - localizarea geografică;
- domeniul de activitate;
- cifra de afaceri;
- mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate.
În cazul în care există mulţi cumpărători (de exemplu, în cazul unui magazin cu
amănuntul), datele prezentate vor fi diferite:
- numărul potenţial al cumpărătorilor;
- caracteristicile clienţilor: venituri medii, vârstă, statut social, interes pentru produsele
noi;
- valoarea medie a unei cumpărări şi frecvenţa cumpărărilor, etc.
În cazul în care există mai multe produse/servicii pe care le oferiţi, analiza trebuie
făcută pentru clienţii fiecărui produs. Planul de afaceri trebuie să prezinte foarte clar căror
necesităţi ale clienţilor se adresează produsul respectiv şi care sunt factorii care îi determină pe
clienţi, să cumpere produsele firmei.
În cazul în care firma se orientează spre un segment specific de piaţă, acesta trebuie clar
delimitat.

Analiza concurenţei - O analiza atentă a concurenţei este importantă, deoarece vă

permite să vă diferenţiaţi oferta, astfel încât să creşteţi şansele afacerii dumneavoastră:
- O piaţă ideală, este aceea în care nu există concurenţă. Puteţi începe să vindeţi, cu
certitudinea că veţi avea mulţi cumpărători.
- În cazul în care concurentul dumneavoastră a eşuat în afacere, analizaţi motivele,
astfel încât să evitaţi să faceţi aceeaşi greşeală.
- Dacă aveţi mai mulţi concurenţi cu afaceri prospere, încercaţi să vă personalizaţi

121
oferta, astfel încât să oferiţi ceva în plus faţă de aceştia.
În general, un plan de afaceri trebuie să indice:
► care sunt principalii concurenţi, localizarea lor şi segmentele de piaţă pe care le
deservesc;
► care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;
► calitatea şi preţurile produselor, reducerile de preţ oferite clienţilor, garanţii, servicii
post-vânzare;
► avantajele competitorilor în ceea ce priveşte reputaţia, fidelitatea clienţilor;
► cum îşi asigură distribuţia.
Planul de afaceri trebuie să demonstreze că există un segment de piaţă, care poate fi
deservit în mod profitabil de către firmă şi să arate de ce acesta, nu este şi nu va fi preluat de
către concurenţi. Este important de asemenea, să previzionaţi reacţia concurenţei la
apariţia/extinderea afacerii dumneavoastră şi să prezentaţi strategia prin care îi veţi face faţă.

8. Strategia de marketing cuprinde principalele acţiuni legate de produs, preţ,

promovare şi distribuţie, care vor atrage şi păstra interesul clienţilor.
Parcurgeţi toate întrebările de mai jos, iar răspunsurile la întrebări vor alcătui strategia
dumneavoastră de marketing.

Strategia de produs - Analizaţi atent ceea ce veţi vinde. Câte produse/servicii? Câte
game de produse? Care este nivelul calitativ? Care este elementul de noutate? Prin ce sunt
diferite faţă de alte produse/ servicii?
Planul de afaceri trebuie să ofere o descriere suficient de detaliată a produsului/
serviciului firmei, cu indicarea caracteristicilor calitative si a avantajelor.

122
 ► În cazul în care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentată
experienţa firmei în domeniu, capacităţile de producţie existente, competenţele tehnice
acumulate, performanţa în domeniul vânzărilor, etc.
► În cazul în care este vorba de un produs/serviciu nou, vor fi prezentate avantajele
care permit firmei obţinerea acestuia şi acţiunile care mai trebuie întreprinse, până la începerea
activităţii de producţie. Existenţa unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului
sau serviciului, reprezintă un avantaj pentru firmă şi va fi desigur menţionată în planul de
afaceri.
Este esenţial să faceţi cât mai bine înţelese, nevoile consumatorilor cărora le răspunde
produsul/serviciul dumneavoastră.
Dacă aveţi mai multe produse sau servicii, veţi prezenta caracteristicile fiecăruia şi
ponderea estimată în totalul vânzărilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic
reprezintă un risc, în special în cazul în care, piaţa este îngustă sau preferinţele consumatorilor
se modifică rapid. În acelaşi timp, extinderea în domenii în care nu aveţi experienţă, reprezintă
şi ea un risc. Un produs sau serviciu uşor de imitat, s-ar putea să nu ofere suficientă protecţie în
faţa concurenţei.

Strategia de preţ – Atunci când vă stabiliţi strategia de preţ, este bine să căutaţi
răspunsul la următoarele întrebări: Cu ce preţ veţi vinde produsele/serviciile? Ce reduceri de
preţ veţi aplica? Când veţi acorda reduceri? Cum vă propuneţi să fidelizaţi clienţii? Ce pachete
de produse/servicii veţi oferi?
Alegerea preţului produsului este un aspect extrem de important. Multe modele de
planuri de afaceri sugerate de finanţatori, solicită aprecieri ale preţului produsului, în
comparaţie cu cele ale concurenţei. În cazul în care preţul este mai ridicat, trebuie să arătaţi ce
îi va determina pe clienţi să cumpere de la dumneavoastră. Ceea ce contează este rentabilitatea
pe care o poate aduce produsul, la un anumit nivel de preţ.

123
 Calitatea şi preţul produsului reprezintă aspecte principale, care nu pot lipsi din nici un
plan de afaceri. Ele sunt esenţiale în poziţionarea firmei faţă de clienţi şi concurenţă. O calitate
inferioară, reprezintă un risc crescut de pierdere a clienţilor în faţa concurenţilor. În acelaşi
timp, cheltuielile pentru îmbunătăţirea produsului nu vor fi recuperate, dacă nu corespund
percepţiilor clienţilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi îmbunătăţită, prin
garanţiile sau alte servicii post-vânzare oferite.

Strategia de distribuţie – Este important să găsiţi răspunsul la trei întrebări esenţiale:

Veţi vinde direct? Veţi apela la distribuitori? Ce avantaje oferiţi distribuitorilor?
Veţi prezenta date referitoare la modalitatea de vânzare a produsului/serviciului (de
exemplu, prin magazine proprii, prin mici magazine din zonă, prin comenzi, prin poştă, etc.). Pot
fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie justificată. În cazul în care hotărâţi să vindeţi
produsul prin distribuitori specializaţi, va trebui să prezentaţi ponderea fiecăruia, aria
geografică/categoriile de clienţi acoperite, contractele/comenzile deja existente, avantajele pe
care le acordaţi acestora, pentru a vă asigura de fidelitatea lor.
Strategia de promovare – Două întrebări trebuie să aveţi în vedere şi anume: Prin ce
anume vreţi să fie reţinute produsele dumneavoastră? Cum vreţi să vă promovaţi?
Pentru a întocmi un buget de promovare a vânzărilor, va trebui să vă decideţi mai întâi, asupra
metodelor de promovare adecvate. Trebuie să definiţi mesajul pe care vreţi să îl transmiteţi
clienţilor şi să alegeţi mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare oficială,
reduceri promoţionale de preţuri, etc.). În fiecare caz, trebuie să comparaţi cheltuielile
necesare, cu beneficiile care se pot obţine.

124
 9. Analiza financiară – planul financiar
Oricât de interesantă şi de inovatoare este o afacere, un investitor este interesat în cele
din urmă, de aspectele financiare ale afacerii în care se implică. Din acest motiv, trebuie
acordată toată atenţia, documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii, prezentate
prin intermediul planului de afaceri (evoluţia estimată a veniturilor şi cheltuielilor afacerii,
pentru următoarea perioadă de timp, de regulă următorii câţiva ani, indicatorii de rentabilitate,
etc.).
Bugetul investiţiei - De foarte multe ori, planul de afaceri este necesar la începutul unei
noi activităţi. Şi, de cele mai multe ori, o nouă activitate presupune o investiţie nouă. Din acest
motiv, în acest capitol trebuie să fundamentaţi în mod pragmatic, onest şi realist investiţia. A
diminua sau a ignora aspecte conexe investiţiei (de exemplu, infrastructura de utilităţi), sau a le
supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux), sunt
greşeli frecvente, care ridică imediat semne de întrebare (justificate) în mintea acţionarilor,
partenerilor sau finanţatorilor.

Bugetul investiţiei trebuie să includă:

► Costuri de investiţii: costul lucrărilor de construcţie, inclusiv costul asigurării

utilităţilor (infrastructura, apă, gaz, canalizare, etc), costul achiziţiei de echipamente, utilaje,
alte bunuri de capital;

125
 ► Alte costuri: cheltuieli de proiectare şi consultanţă, cheltuieli pentru probe
tehnologice, cheltuieli pentru instruirea personalului, etc.

Sursele de finanţare ale afacerii - În această secţiune a Planului de afaceri, trebuie

identificate şi cuantificate cele mai potrivite soluţii de finanţare a afacerii.

► Surse proprii:
● aport al asociaţilor/acţionarilor;
● autofinanţarea din sursele excedentare ale întreprinderii.
► Surse atrase:
● Credite bancare;
● Fonduri nerambursabile.
Avantajele utilizării surselor externe (atrase) pentru finanţarea afacerilor, sunt
următoarele:
■ pot fi utilizate de către companii aflate în faza de dezvoltare, când profitul este
insuficient pentru flnanţarea afacerii;
■ costul capitalului este de cele mai multe ori mai redus, decât în cazul autofinanţării;
■ termenul rambursării poate fi extins la perioade de timp mari;
■ resursele financiare care pot fi atrase, sunt semnificativ mai mari decât în cazul
autofinanţării;
■ dobânzile plătite în contul flnanţării din surse externe, sunt deductibile fiscal.

Estimarea veniturilor - Un element cheie al oricărui plan de afaceri, îl reprezintă

volumul anticipat al vânzărilor. Analiza nevoilor clienţilor, a caracteristicilor produsului, a
dinamicii pieţei şi a strategiilor concurenţilor, vă vor ajuta în acest sens.
Este important de cunoscut numărul cumpărătorilor potenţiali, posibilitatea de a stabili
legături pe termen lung cu aceştia, frecvenţa şi mărimea comenzilor, cota de piaţă pe care o veţi
deţine, etc. În funcţie de aceste date, vă puteţi ajusta şi politica de preţuri.
În cazul în care vânzările au o sezonalitate accentuată, acest lucru trebuie luat în
considerare, în elaborarea bugetului afacerii şi determinarea necesarului de finanţare. Trebuie
să evitaţi atât perioadele cu resurse neutilizate, cât şi insuficienţa acestora.

126
 Estimarea cheltuielilor - Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenţie şi
monitorizat pe tot parcursul derulării afacerii.
O primă distincţie importantă, este cea dintre cheltuielile iniţiale, care vor fi efectuate
pentru a pune în mişcare noua afacere şi cele aferente activităţii curente, după atingerea
parametrilor propuşi.
O altă distincţie importantă, este cea între cheltuielile fixe, cele care trebuie suportate şi
atunci când nu se desfăşoară vreo activitate productivă şi cele variabile, de exemplu,
cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv.

127
 Indicatorii financiari sunt deosebit de importanţi pentru un potenţial investitor. De
obicei, trebuie incluşi:
► Indicatori de rentabilitate – exemplu: rata de rentabilitate a activelor (profit
net/active totale), rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii);
► Indicatori de lichiditate – exemplu: rata curentă de lichiditate (active
circulante/obligaţii curente), rata imediată de lichiditate (disponibilităţi băneşti/datorii pe
termen scurt);
► Indicatori de solvabilitate – exemplu: rata de îndatorare (datorii totale/total pasiv);
► Indicatorii investiţiei:
● Durata de recuperare a investiţiei ;
● Valoarea actualizată netă ;
● Rata internă de rentabiltate.

10. Concluzii – Această secţiune este la fel de importantă ca şi rezumatul planului de

afaceri şi trebuie să scoată în evidenţă, principalele argumente pentru care un finanţator ar
trebui să investească în afacere.

Vorbiţi despre ceea ce tocmai aţi prezentat!

128
11. Anexe - În această secţiune este recomandat să fie incluse:
 Copii după actele juridice ale societăţii;
 Oferte pentru echipamentele propuse a fi achiziţionate prin proiect;
 Copii după cele mai recente documente financiare (ultimul bilanţ contabil,
ultima balanţă de verificare, etc.);
 Copii după autorizaţiile de funcţionare ale firmei;
 Avize (de mediu, sanitar, sanitar veterinar) obţinute pentru proiectul de
investiţii;
 Studii de piaţă sau de marketing mai detaliate ;
 Orice alte documente care pot ajuta la o mai bună înţelegere a informaţiilor
prezentate în Planul de afaceri.

SUCCES!

129