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Introdução
Este livro foi escrito com um grande objetivo em mente. Ajudar
empresas de todos os portes e tamanhos a responderem às
mudanças de mercado, conquistarem clientes e faturarem mais,
vendendo mais e com mais qualidade.
Um grande abraço,
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Sumário
1. Introdução
2. Sobre o autor
3. Recomendações
a. Vá além
4. Porque o mercado tradicional está morrendo, e a sua
empresa pode ser a próxima
a. O princípio de tudo: O modelo de negócios
b. Como analisar a viabilidade de um modelo de negócios
c. O modelo de negócios da Midhaus
5. Os pilares de uma empresa de sucesso
a. Pilar n°1 - Finanças
b. Pilar n°2 - Vendas
c. Pilar n°3 - Marketing
6. Como criar uma estratégia de marketing alinhada com a era
digital
a. Como transformar consumidores inconscientes em
clientes fiéis
b. A maneira mais eficiente para vender mais e melhor
c. Como estruturar um plano de marketing e vendas
7. Encerramento
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Sobre o autor
Flávio Bitencourt é especialista
em marketing e vendas e
consultor com mais de 7 anos
de experiência em mercados
digitais. Ao longo dos anos já
ajudou centenas de empresas
a venderem mais.
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Recomendações
Leia este livro dispondo de tempo, com calma e atenção às dicas
e sugestões aqui apresentadas.
Para crescer não existe receita de bolo. Se você veio até este
livro esperando por uma fórmula mágica, infelizmente você não
irá encontrá-la por aqui.
Vá além
Não se limite ao conteúdo deste livro se você realmente deseja
fazer seu negócio crescer! Tenha em mente que você precisará
respirar empreendedorismo, marketing digital, vendas e gestão.
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Porque o mercado tradicional
está morrendo, e a sua empresa
pode ser a próxima.
A tecnologia é hoje a principal aliada em qualquer modelo de
negócio. Praticamente todos os processos dentro das empresas
é digital.
Além disso, mesmo que o seu cliente não compre seu produto
pela internet, sua jornada de compra acontece quase que
completamente online. Seu produto pode não ser tecnologia,
você pode não vender um aplicativo, mas a sua empresa é
conhecida, reconhecida, comunicada e julgada por meio da
tecnologia.
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“67% da jornada do comprador agora é
feita digitalmente. Isso significa que sua
estratégia digital é mais importante do
que nunca.”
SiriusDecisions
Goste você ou não, todo o negócio precisa dar lucro (ou projetar
este lucro), e esse é o principal indicador de que um modelo
funciona.
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Como analisar a viabilidade de um
modelo de negócios?
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O Modelo de negócios da Midhaus
Para você entender um pouco mais o que eu quero dizer, vou te
explicar um pouco sobre como a Midhaus funciona:
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Os pilares de uma empresa de
sucesso:
“Se você está fazendo sua empresa andar, quem está
fazendo ela crescer?”
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Pilar n°1 - Finanças
Inclui o planejamento financeiro, a gestão de fluxo de caixa e a
gestão orçamentária.
Custo variável
Custos que de alguma forma estão atrelados a vendas, ou seja,
escalam de acordo com o faturamento da empresa. Exemplo:
impostos, comissões, etc..
Custos fixos
Custos que não estão atrelados a vendas, ou seja, existem de
forma independente ao faturamento da empresa. Exemplo: Luz,
água, telefone, internet.
Investimentos
Gastos sob os quais se espera retorno no futuro, breve ou
distante, exemplo: Investimentos em marketing, aquisição de
equipamentos, cursos e treinamentos, etc.
Lucro operacional
É o maior objetivo do negócio, resultado da receita - CV (custo
variável) - CF (custos fixos) - Investimentos.
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Pilar n°2 - Vendas
Vender talvez seja a atividade mais fundamental de qualquer
empresa. Certa vez ouvi a seguinte frase: “A única área que traz
dinheiro para uma empresa é a área de vendas, as outras áreas
tiram”.
Alguns anos depois esta frase fez todo o sentido. Por mais que
todas as atividades da empresa sejam fundamentais, sem vendas
é impossível que uma empresa cresça. Crescer implica em
vender e faturar mais. E o fato é que, sem uma gestão comercial,
dificilmente sua empresa terá bons resultados.
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Por isso, uma boa gestão de vendas e um controle profundo do
seu processo comercial se torna fundamental.
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Pilar n°3 - Marketing
O primeiro tipo de marketing que vem à mente é o seguinte: uma
empresa investe R$ 10 mil em várias mídias e, com isso, a sua
marca aparecerá para um grande número de pessoas. Seu
produto e sua marca serão lembrados pelas pessoas, e a longo
prazo, você tem fé de que esse investimento vai retornar.
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78% dos executivos de grandes companhias acreditam que o
marketing orientado a dados é estratégico em suas empresas;
grandes varejistas como Magazine Luiza tem hoje 28% de sua
receita vinda do e-commerce. Não há dúvidas as possibilidades
geradas pelo digital transformaram a maneira de se fazer
negócios.
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Como criar uma estratégia de
marketing alinhada com a era
digital
Primeiramente, você precisa entender que a forma como as
pessoas em geral compram produtos ou serviços mudou
completamente. Métodos tradicionais de comunicação trazem
cada vez menos resultado.
1 - Inconsciente:
Quando o consumidor não sabe nem que tem o problema que
sua empresa resolve.
2 - Consciente do problema:
Quando o consumidor sabe que tem um problema, mas não sabe
qual é a solução.
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3 - Consciente da solução:
Quando o consumidor entende qual é a solução para esse
problema. Por exemplo, o problema de uma empresa pode ser
baixas vendas e a solução é o Marketing Digital.
4 - Consciente do Produto:
Quando o consumidor entende que o seu produto é a melhor
solução para o problema dela.
5 - Consciente da empresa:
Quando o consumidor confia em você para comprar o seu
produto.
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Níveis de consciência do consumidor
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Como transformar consumidores
inconscientes em clientes fiéis
A maioria das empresas acaba lidando apenas com clientes em
estágios de consciência mais avançados, que já estão decididos
pela compra. São aqueles que já pedem orçamento, marcam
reuniões, etc.
A maioria dos compradores ainda nem sabe muito bem que tem
o problema que você resolve, ou não sabe que sua empresa é a
ideal para resolver aquela necessidade.
Este contato pode ser feito por meio de diversos canais, mas o
que eu recomendo que você utilize é o e-mail, para aproximar
ainda mais sua comunicação com seu cliente.
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Canais como redes sociais são fundamentais, mas acontece que
nesse tipo de canal, você até consegue construir uma audiência
de potenciais clientes, consegue se comunicar ativamente com
eles, mas não tem controle total da distribuição da sua
mensagem, nem do que ela pode conter. Nesse tipo, você não é
dono do prédio.
Você pode até conseguir atrair muitos Leads nas etapas mais
iniciais do processo de compra, mas se não for feito um bom
trabalho de relacionamento, os Leads não conseguem perceber o
problema e a solução, por este motivo, não avançam para os
níveis mais profundos de consciência.
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A maneira mais eficiente de vender
mais e melhor
O grande problema das empresas na hora de vender, está no
fato delas não conhecerem seus clientes. Elas não sabem quais
são seus desejos, anseios, angústias e medos. E pior do que isso,
elas sequer sabem da existência de um perfil de cliente ideal.
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Maneira N°2: Aumentando o ticket da compra
Essa é uma das maneiras mais eficientes de aumentar o
faturamento. Consistente em fazer com que o cliente compre
mais produtos ou faça upgrades em seu plano (caso seja um
modelo de assinatura).
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Encerramento
Este livro foi desenvolvido com o principal objetivo de fazer sua
empresa vender mais, com mais lucro e uma maior satisfação do
cliente.
Mas tenha certeza que, além dos pontos citados aqui, existem
muitas outras questões fundamentais para o desenvolvimento
corporativo, mas que por uma opção, não foram abordadas neste
livro. Como por exemplo, gestão de pessoas, processos,
operação, liderança, etc… Todas estas são questões de extrema
importância para que uma empresa possa crescer de forma
saudável, e devem ser tratadas como de suma prioridades, tanto
quanto as questões apresentadas neste livro.
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