Gerencia II 91

UNIDAD # 5

PRONOSTICOS
Una de las primeras funciones de la gerencia de producción es el pronóstico. Es decir, conocer cuál
será la probable demanda del o de los productos que manufactura una empresa, estableciendo su
techo o límite máximo, arriba del cual la comercialización es incierta. Un pronóstico es un cálculo de la
actividad futura. Puede ser una predicción sobre la aceptación de un nuevo producto, de los cambios
de la demanda u otras condiciones que influyan directamente en la planeación de la producción, el
valor de los pronósticos exactos es fácil de apreciar si se examina las decisiones que de ellos
dependen.

En la administración de las operaciones se trata de predecir una amplia gama de sucesos futuros que
pudiesen, potencialmente, influir en el éxito, a menudo el interés básico es el poder predecir la
demanda del consumidor para nuestros productos o servicios.

Difícilmente puede ser sobrestimada la importancia del pronóstico del mercado en la planeación para el
futuro, tal pronóstico proporciona una base para la planeación del programa operativo de la empresa, el
programa de producción, obtención de material y de personal, las políticas de inventario y precios y la
planeación financiera, se basan en alguna clase de datos proyectados de ventas

Definición del Pronóstico

Según Adam-Ebert en su obra La Administración de la producción y las Operaciones define al
pronóstico como : " El proceso de estimación de un acontecimiento futuro proyectando hacia el
futuro datos del pasado. Los datos del pasado se combinan sistemáticamente en forma
predeterminada para hacer una estimación del futuro”.

Otra definición de pronóstico es: “ El pronóstico es un cálculo estimativo de la demanda de un

producto o de varios productos, por un período de tiempo futuro “. El pronóstico tiene por
objeto determinar la probable demanda del o de los productos que fabrica la empresa.

Pronosticar es el arte y la ciencia de predecir los eventos del futuro, hasta la última década, los
pronósticos eran, en su mayoría, un arte. Sin embargo, ahora también se ha convertido en una
ciencia.

Todo pronóstico es, fundamentalmente una conjetura, pero por el empleo de ciertas técnicas puede ser
algo más que una simple conjetura, se puede decir, que todo pronóstico es una conjetura ilustrada; la
verdad es que puede contener tan poco error como es humanamente posible. Los pronósticos precisos
son casi imposibles, y quien hace el pronóstico debe reconocer que sus esfuerzos ofrecen sólo

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indicaciones, y la palabra final sobre las condiciones futuras; por ello se señala que los pronósticos no
pueden ser exactos porque desde el punto de vista de la economía intervienen una serie de variables
(gusto, innovación tecnológica, densidad demográfica, etc.), que determinan que sea imposible
pronosticar con certeza.

TIPOS DE PRONOSTICOS POR HORIZONTE DE TIEMPO

Los pronósticos pueden ser:

1.- Pronósticos a corto plazo

Este tiene un lapso de hasta un año, pero es generalmente menos a tres meses. Se utiliza para planear
las compras, programación de planta, niveles de fuerza laboral, asignaciones de trabajo y niveles de
producción.

2.- Pronósticos a mediano plazo

Un pronóstico de rango medio, o intermedio, generalmente con un lapso de tres meses a tres años. Es
valioso en la planeación de productos y presupuestos, planeación de ventas, presupuestos de efectivo,
y el análisis de varios planes de operación.

3.- Pronósticos a largo plazo

Generalmente con lapsos de tres años o más, los pronósticos a largo plazo se utilizan para planear
nuevos productos, desembolsos de capital, localización de instalaciones o su expansión, y la
investigación y el desarrollo.

USOS DE LOS PRONOSTICOS

En las organizaciones, los pronósticos se utilizan para tres propósitos importantes:

1.- Decidir si la demanda es suficiente para justificar la entrada al mercado. Si la demanda existe, pero
a un precio demasiado bajo para cubrir los costos en que incurrirá la organización al generar el
producto, la empresa debe rechazar la oportunidad.

2.- Determinar las necesidades a largo plazo de la capacidad para el diseño de instalaciones. Una
proyección exacta de la demanda para varios años a futuro le puede ahorrar a la organización grandes
gastos en el aumento o reducción de la capacidad para satisfacer la demanda.

3.- Determinar las fluctuaciones a corto plazo ( de una semana a tres ) en la demanda para la
planeación de la producción, la programación de la fuerza de trabajo, la planeación de los materiales y
otras necesidades similares.

METODOS PARA PRONOSTICAR

Los métodos para pronosticar se pueden agrupar en técnicas o métodos cualitativos, que se usan
generalmente para pronósticos a largo plazo, usualmente estos atañen a la introducción de nuevos
productos o servicios, o cambios a largo plazo en la naturaleza de los productos de la organización.

Para cumplir en desarrollar un pronóstico apropiado, se debe estar familiarizado con las estadísticas
disponibles, saber analizar e interpretar medidas estadísticas y tener un conocimiento completo de los
aspectos internos y externos de sus operaciones.

Existe una cantidad grande de información a disposición de quienes hacen los pronósticos. Datos
generales de consumo, producción, estado económico nacional, los índices de precios, etc. , se ofrecen

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en diferentes revistas, publicaciones, anuarios de determinadas industrias, y de las entidades privadas

y gubernamentales.

Dentro de las fuentes disponibles para formular pronósticos cualitativos se tienen lo siguiente:

 Las Opiniones del Consumidor

El consumidor final puede ser interrogado. Sus opiniones son objetivas en comparación con las
del productor, pero pueden cambiar de un día para otro. Lo que intenta o espera hacer y lo que
realmente hace, pueden ser dos cosas totalmente diferentes. El proceso relativamente caro para
definir las opiniones del consumidor puede reducirse diseñando la encuesta a fin de que se
obtenga otra información útil, tal como el efecto de las campañas de producción Sus opiniones
son obtenidas por medio de cuestionarios y entrevistas. Este método solicita la información de los
clientes o clientes potenciales acerca de sus planes futuros de compra y ayuda no solamente a
preparar el pronóstico sino también a mejorar el diseño del producto y la planeación de productos
nuevos.

 Las encuestas del distribuidor

Las estimaciones sobre las ventas esperadas pueden solicitarse entre los vendedores al
menudeo y el personal de ventas de la empresa. Los comerciantes al menudeo pueden ser más
objetivos que los agentes vendedores, pero no es probable que dediquen el tiempo necesario a
hacer sus estimaciones a conciencia. Ambas fuentes son muy convenientes para pronósticos a
corto plazo, de un año o menos.

En su gran mayoría las empresas se basan en los juicios de su personal de ventas, en el

departamento de ventas es donde se encuentra la acción; los vendedores y los directores de
ventas pueden señalar las tendencias de las compras y la actividad del competidor.

 Las opiniones ejecutivas

Este método toma la opinión de un pequeño grupo de administradores de alto nivel, a menudo
con combinación con modelos estadísticos, y se obtiene una estimación de grupo sobre la
demanda. El nivel ejecutivo – director- supervisor se encuentra más cercano a la política de la
empresa que la fuerza de ventas y, en forma correspondiente, se halla más alejado del punto de
vista del consumidor. El pronóstico ejecutivo de conjunto se emplea mucho, puede obtenerse
rápidamente y con poco costo; estas opiniones son extremadamente valiosas para interpretar los
datos sobre el mercado, pero no son un sustituto del análisis cuantitativo de los mismos.

Pronósticos basados en pruebas de mercado

El desarrollo y la introducción de un nuevo producto presentan problemas especiales. Si el nuevo
producto es un reemplazo o modificación de una línea existente, los datos y las opiniones aplicables al
producto anterior probablemente serán útiles en la anticipación de la acogida a la nueva versión.
Cuando el producto es radicalmente diferente, deben obtenerse nuevos datos.

Además de los métodos de pronósticos ya señalados, puede ser útil exponer el nuevo producto a una
muy limitada prueba de mercado. Tal prueba toma las características de un experimento controlado, en
donde el área del mercado y el método de presentación son cuidadosamente seleccionados e
inspeccionados. El precio para superar estas condiciones es a menudo enorme y, consecuentemente,
limita la extensión y el alcance de las pruebas de mercado.

 Pronósticos basados en investigación del mercado

Otro enfoque del pronóstico sería un programa interno o un servicio externo de investigación del
mercado. Este puede emplearse para nuevos productos o productos ya existentes para los cuales se
requieran datos mercantiles más amplios. El propósito de la investigación es identificar la naturaleza del

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consumo del comprador. Después de determinar cómo varían las ventas generales según las
diferencias de ubicación, ocupación del comprador, precios, cantidad, calidad, ingreso del consumidor y
otros factores, esta información se relaciona con un producto específico y se desarrolla un pronóstico.

Las fuerzas económicas identificadas en una investigación de mercado son especialmente valiosas
cuando se combinan con otros métodos de pronósticos.

METODO DELPHI
Es una técnica cualitativa, es un proceso de grupo cuyo objetivo es un pronóstico por consenso, a
menudo un pronóstico de carácter tecnológico. El proceso requiere de un grupo de expertos internos o
externos de la empresa para recabar opiniones por escrito sobre el punto sujeto a discusión.

Existen tres diferentes participantes en el proceso Delphi, los que toman la decisión, personal asesor y
encuestados. Los tomadores de decisión generalmente consisten en un grupo de cinco a 10 expertos
que harán el pronóstico real. El personal asesor asiste a los que toman la decisión al preparar,
distribuir, recolectar y resumir una serie de cuestionarios y resultados de encuestas..Los encuestados
son un grupo de personas cuyos juicios son evaluados y vistos. Este grupo alimenta información a los
responsables de la toma de decisiones antes de que se haga pronósticos.

El procedimiento funciona de la manera siguiente:

1. Un pregunta, la situación que requiere de un pronóstico, se proporciona a cada experto por escrito,
expresada de una manera muy general. Cada uno de los expertos realiza una predicción breve.
2. El moderador, quien proporcionará la pregunta original, reúne todas las opiniones, las pone en
términos claros y las edita.
3. Los resúmenes de los expertos proporcionan la base para un conjunto de preguntas que el
coordinador da a los expertos. Estas son respondidas.
4. Las respuestas por escrito son recopiladas por el coordinador, y el proceso se repite hasta que el
coordinador queda satisfecho con la predicción general, que es una síntesis de la opinión de los
expertos.

El coordinador debe de tener el talento suficiente para sintetizar distintas y muy variadas opiniones y
elaborar un conjunto estructurado de preguntas y llegar al pronóstico.

VISIÓN GENERAL DE MÉTODOS CUANTITATIVOS

Se tienen los modelos de series de tiempo que predicen sobre la base de una suposición de que el
futuro es una función del pasado, ellos ven lo que ha pasado en un período de tiempo y usan una serie
de datos pasados para hacer los pronósticos. Comprende los métodos de promedio simple, promedio
móviles, y proyección de tendencia.

Los modelos causales incorporan al modelo las variables o factores que pueden influenciar la cantidad
que se pronostica. Un método es el causal de regresión lineal

PRONOSTICOS DE SERIES DE TIEMPO

Una serie de tiempo se basa en una secuencia de datos separados de manera uniforme ( semanal,
mensual, trimestral, y así sucesivamente). El pronóstico en series de tiempo implica que los valores
futuros se predicen únicamente a partir de valores pasados, y que otras variables se ignoren, no
importa que tan potencialmente valiosas sea.; el análisis de las series de tiempo propone fraccionar los
datos en componentes para proyectarlos hacia el futuro. Comprende:

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1.- Tendencia ( T) es el movimiento gradual, ascendente o descendente, de los datos a través

del tiempo, está dado por los cambios en la población, ingresos, tecnología, etc. que influyen en
la tendencia.

2.- Estacionalidad (S) es el patrón de datos que se repite a sí mismo después de un período de
días, semanas, meses, o trimestres (de este último surgió el término estacionalidad, las
estaciones de otoño, invierno, primavera y verano, se puede ver afectada por el clima, las
costumbres, etc.

3.- Ciclos (C) son patrones que ocurren en los datos cada varios años, generalmente se
encuentran ligados al ciclo del negocio y son de importancia vital en el análisis y planeación de
negocios a corto plazo. Se puede ver afectado por interacciones de factores que influyen en la
economía, usualmente de 2-10 años de duración

4.- Variaciones al azar (R) , son señales en los datos causadas por oportunidades y situaciones
inusuales, no siguen un patrón perceptible. Son debidas a variaciones aleatorias o a situaciones
imprevistas: Huelga, problemas del clima, tornados, etc. Son de corta duración y no se repiten

PROMEDIO SIMPLE
Muchos modelos emplean datos históricos para calcular un promedio de la demanda en el pasado.
Este promedio se usa entonces como pronósticos. Hay diversas formas de calcular un promedio.

Un promedio simple (PS) es un promedio de los datos del pasado en el cual las demandas de todos los
períodos anteriores tienen el mismo peso relativo. Se calcula de la manera siguiente:

PS = suma de demandas de todos los períodos anteriores

Número de períodos de demanda

PS = D1 + D2 . . . + D k
K

Donde:
D1 = demanda del período más reciente
D2 = demanda que ocurrió hace dos períodos
D k = demanda que ocurrió hace k períodos.

Cuando se usa un promedio simple para crear un pronóstico, las demandas de todos los períodos
anteriores tienen todas la misma influencia al determinar el promedio.

EJEMPLO

Una empresa elabora un producto y la demanda en los últimos trimestres son:

AÑO T1 T2 T3
1 50 docenas 60 docenas 40 docenas

La demanda promedio es:

PS = D1 + D2 * D3
3

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PS = 50 + 60 + 40 = 50
3

Un pronósticos para los períodos futuros se puede apoyar en este promedio simple y podría ser de
50 docenas de este producto por trimestre.

PROMEDIO MÓVIL

Son útiles si se asume que las demandas del mercado serán más o menos constantes durante un
determinado periodo de tiempo. Combina los datos de demanda de la mayor parte de los períodos
recientes, siendo su promedio el pronóstico para el período siguiente. En este método se supone
que la serie de tiempo tiene sólo un componente de nivel y un componente aleatorio. No se
presupone la presencia de patrones de estacionalidad, tendencias ni componentes de los ciclos en
datos de la demanda.

Cuando se utiliza el promedio móvil se selecciona un número dado de períodos N para los
períodos N para los cálculos. Después se calcula la demanda promedio A t para los períodos N del
pasado al momento t de la manera siguiente:

A t = D1 + D2 + . . . + D t -N +1
N

Como se supone que la serie de tiempo es horizontal, el mejor pronóstico para el período t + 1 4 es
simplemente una continuación de la demanda promedio observada a lo largo del periodo t . De
esta manera se obtiene:

Ft+1 = A t

EJEMPLO

El cuadro siguiente nos muestra la demanda de un producto durante los últimos seis meses.

MES DEMANDA TOTAL

Enero 200
Febrero 300
Marzo 200
Abril 400
Mayo 500
Junio 600

El gerente de producción ha solicitado que se prepare un pronóstico usando una promedio móvil de
seis periodos para pronosticar las ventas del mes de julio.

PM = 200 + 300 + 200 + 400 + 500 + 600 =

6

= 367

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Usando un promedio móvil de seis meses el pronóstico para julio es de 367. Si se examinan los
datos nuevamente, es posible que un promedio de tres meses podría ser mejor que una de seis
meses. Si se toman en cuenta tres meses:

PM = 400 + 500 + 600

3
PM = 500
Si se hubiera utilizado un promedio móvil de un mes, las ventas del mes siguiente serían iguales a
la demanda real del último mes y el pronóstico para julio sería de 600. La recomendación al
gerente de producción es usar un promedio móvil de tres meses de 500 unidades para julio, pues
tal número parece ser más representativo de la serie de tiempo que un promedio de 6 meses y se
basa en más datos que en el caso de un promedio móvil de un mes.

MÉTODOS DE PRONOSTICO CAUSAL

estos modelos consideran algunas variables que están relacionadas con la variable que se predice.
Una vez que estas variables relativas se han encontrado, se construye y utiliza un modelo
estadístico para pronosticar la variable de interés. E modelo de pronósticos causal cuantitativo más
común es el análisis de regresión lineal.

ANÁLISIS DE REGRESIÓN
El análisis de regresión es una técnica de pronóstico que establece una relación entre variables.
Una variable se conoce y se usa para pronosticar el valor de una variable aleatoria desconocida.
De los datos anteriores se establece una relación funcional entre las variables. Se considera en
este momento la situación de regresión más sencilla sólo para dos variables y para una relación
funcional lineal entre ellas.

En una gráfica siempre que los puntos de los datos parezcan seguir una línea recta, podemos
emplear el método de mínimos cuadrados para determinar la recta de mejor ajuste. Esta recta es la
que más se aproxima a pasar por todos los puntos. Otra manera de expresar lo mismo es que la
recta deseada minimiza las diferencias entre la recta y cada uno de los puntos. Esta última
explicación da lugar al origen del nombre para el método de mínimos cuadrados.

Por lo que dada la recta, esta es la buscada solo si la suma de las diferencias de las distancias
verticales de los valores reales y los valores de la recta elevadas al cuadrado es el mínimo. Otra
propiedad de la recta es que la suma de dichas distancias verticales es igual a cero.

En síntesis podemos señalar que el análisis de regresión lineal se usa:

• Para prever la línea de tendencia lineal
• Supone una relación entre la variable de respuesta Y, y el período de tiempo, X, que es una
función lineal.

Y = a + bX
• Se calcula mediante el método de los mínimos cuadrados, es decir, minimiza la suma de
errores cuadrados y se describe en términos de su intersección y (la altura a la cual intercepta el
eje Y) y su pendiente (el ángulo de la línea)

Una línea recta está definida por la ecuación siguiente:

Y =a + bx

Para nuestro caso se tiene que:

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Y = Es un valor pronosticado en un punto del tiempo x ( el tiempo es medido en incrementos, tales

como años a partir del punto base). Variable dependiente

a = Es el valor de Y en el punto base, el cual debemos determinar, es la intersección con el eje y

b = Es la pendiente de la recta de pronósticos, pendiente de la línea de regresión

x = Variable independiente

Se emplean dos ecuaciones para determinar a y b . La primera se obtiene si se multiplica la

ecuación de la recta por el coeficiente de a y después se suman los términos. Con el coeficiente de
a igual a 1 y N como el número de puntos, la ecuación se convierte en:

∑Y = Na + b ∑x

La segunda ecuación se desarrolla en una forma semejante. El coeficiente de b es x . Después de

multiplicar cada término por x y sumando todos los términos, tenemos:

∑ XY = a ∑ X + b ∑ X2

EJEMPLO
Se tiene una serie cronológica de la producción de cemento portland entre 1995 y 1998 inclusive,
determinar los coeficiente de la línea de tendencia.
Año Toneladas

2000 2,012.000
2001 2,334.000
2002 2,434.000
2003 2,325.000
2004 2,613.000
2005 2,870.000
2006 2,900.000

Luego se determina el cuadro de valores, utilizando el siguiente formato.

Años X Y X2 XY

2000 1 2,012.000 1 2,012.000

2001 2 2,334.000 4 4,668.000
2002 3 2,434.000 9 7,302.000
2003 4 2,325.000 16 9,300.000
2004 5 2,613.000 25 13,065.000
2005 6 2,870.000 36 17,220.000
2006 7 2,900.000 49 20,300.000

∑ X = 28 ∑ Y = 17,488.000 ∑ X 2 =140 ∑ XY = 73,867.000

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La cual da las ecuaciones normales

17,488.000 = 7 a + 28 b

73,867.000 = 28 a + 140 b

Estas ecuaciones se resuelven simultáneamente para dar

a = 1,939,001

b = 139.821
Por lo tanto la ecuación de ajuste o de la línea de tendencia será:

Y = 1,939,001 + 139.821 ( X)

El pronóstico para el año 8 se formulará en base a esta ecuación de ajuste o de tendencia.

ANÁLISIS DE CORRELACIÓN
Para determinar el grado de relación entre dos variables, se debe calcular el coeficiente de
correlación. Es necesario señalar que la correlación no está limitada solo a este tipo de análisis,
sino puede aplicarse para cualquier regresión lineal que relacione las variables.

Para determinar el coeficiente de correlación se debe tener en cuenta que los puntos en un gráfico
describen aproximadamente una recta, estos puntos están cercanos o alejados de la recta según
presente un alto o bajo coeficiente de correlación. Esto nos indica que un análisis de correlación
examina el grado de relación que existe entre las variables.

Por lo general es preferible hallar el coeficiente de correlación antes de hallar la recta, para ello se
emplea la siguiente relación:

n ∑ XY - ( ∑X) (∑ Y)
r = ------------------------------------------------------
 n∑ X2 – ( ∑ X) 2  n ∑ Y 2 – ( ∑ Y) 2

El valor bajo el radical nunca puede ser mayor que 1 ni menor que 0. Sin embargo, debido a que el
radical tiene raíces positivas y negativas, el valor de r está entre +1 y – 1. El signo más o menos
indica solamente la dirección de la pendiente de la línea de regresión. Cuando r es igual a 1, todos
los puntos caen sobre una línea de regresión con pendiente positiva, cuando r esta entre +1 y 0, la
línea de regresión aún tiene una pendiente positiva, pero los puntos caen sobre cualquier lado de
la línea, mientras más se aproximen alrededor de la línea, r se acerca más a 1.

Se podría utilizar también el coeficiente de determinación ( r2 ) que se obtiene de la siguiente

relación:
[ n ∑ XY - ( ∑X) (∑ Y) ] 2
2
R = ----------------------------------------------------------
[ n ∑ X 2 - (∑X) 2] [ n ∑Y 2 – ( ∑ Y) 2 ]

La siguiente tabla nos muestra la interpretación que se realiza para diferentes valores de los
coeficientes de correlación y de determinación.

Valor de coeficiente de Interpretación valor de coeficiente de

Correlación r determinación r2

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0.91 - 1.0 Correlación muy alta 0.83 - 1.0

0.71 - 0.9 Correlación alta 0.50 - 0.22
0.41 - 0.7 Correlación moderada 0.17 - 0.49
0.21 - 0.4 Correlación baja 0.4 - 0.16
0.0 - 0.2 Correlación muy leve 0.00 - 0.04

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