PROIECT

Economie Internationala
S.C. ANTIBIOTICE S.A
Masteranzi : Ianus Bogdan si Gherca Claudiu
Studiu de caz nr. 2

Medicamente pentru export

Intreprinderea de medicamente Iasi a fost infiintata de un grup de medici si cercetatori

stiintifici din domeniu . Ea este specializata in producerea a doua medicamente neinrudite :
medicamente prenatale si medicamente postnatale ; medicamente geriatrice. In cei sase ani de
cand este infiintata intreprinderea s-a dezvoltat intr-un ritm constant.

Managerul firmei se gandeste ca ar putea exporta si in strainatate medicamentele.

Problema a fost pusa la ultima sedinta a consiliului de administratie . Membrii acesteia sunt
interesati de propunere , insa privesc lucrurile cu prudenta. Ei au sugerat directorului sa
inceapa investigarea posibelelor piete din CEFTA , UNIUNEA EUROPEANA si EFTA .

Managerul firmei a avut deja o intrevedere cu vicepresedintele de marketing . Dupa unele

discutii au cazut de acord asupra unei liste de indicatori pe care ii considera utili in
investigarea preliminara a pietelor mentionate . Acesti indicatori sunt : populatia , venitul pe
locuitor, rata natalitatii, rata mortalitatii infantile , speranta de viata si numarul de medici pe
locuitor.

Probleme de discutat !

1. Elaborati un tabel cu tarile investigate , in ordinea descrescatoare a indicatorilor

mentionati.

2. Care sunt primele zece tari pe care le considerati ca fiind cele mai bune piete
potentiale tinta? Explicati si argumentati raspunsul .

3. Ce alte informatii ati dori sa mai aflati despre aceste piete?

2 Principalele 10 tari sunt:

 Cosovo, Bulgaria, Moldova si Albania Datorita gradului de mortalitate infantila

ajuns la un nivel destul de ridicat.

 Bosnia –Hertegovina si Montenegru in mod special datorita faptului ca numarul

medicilor la mia de locuitori este unul foarte scazut iar populatia apeleaza mai mult la
sfatul farmacistului care poate face o recomndare mai intensa.

 Portugalia, Germania, Austria si Italia datorita natalitatii care este la un nivel destul
de scazut, si datorita faptului ca aceste tari beneficiaza de un PIB/cap de locuitor mai
ridicat isi permit investitii majore in medicamente prenatale.
 I. Selecţia partenerilor externi

Aşa cum a fost menţionat anterior, un important centru de import şi distribuţie este
firma GSK (GlaxoSmithKline) care îşi desfăşoară activitatea în d’Evreux. De asemenea, alţi
distribuitori, alte companii care solicită, cumpără şi intermediază produse ale societăţii
„Antibiotice” (soluţii injectabile, comprimate, unguente, pulberi) sunt: Merial, Virbac, Ceva
Sante Animale.

Clienţii produselor „Antibiotice” sunt atât spitalele, instituţiile de prim ajutor medical,
farmaciile, cât şi consumatorii individuali.

Specificul produselor pe care Antibiotice S.A. doreşte să le comercializeze în Franţa,

transformă fiecare cetăţean în potenţial consumator final, prezent sau viitor. Antiinfecţioasele
şi medicamentele destinate tratării afecţiunilor tractului digestiv, alese spre comercializare
către Franţa sunt utilizate, statistic vorbind de fiecare persoană, de cel puţin 7 ori pe parcursul
vieţii. Resctricţiile de care se loveşte firma ţin de reglementările interne cu privire la modul de
comercializare a medicamentelor (posibil numai prin intermediul farmaciilor şi al spitalelor).

Specificul Franţei în ceea ce priveşte cadrul legislativ ce reglementează distribuţia

produselor farmaceutice către consumatorul final a determinat apariţia unei categorii foarte
importante de comercianţi, en-gros-iştii farmaceutici. Într-un mic număr de cazuri totuşi,
producătorii reuşesc să îşi creeze un lanţ de distribuţie propriu şi să livreze în mod direct
consumatorilor finali, în acest caz, împărţit în două categorii: farmaciile şi spitalele.

Prin lege, toţi en-gros-iştii (grossistes répartiteurs) trebuie să comercializeze cel puţin
90% dintre medicamente, cu autorizaţie de marketing. În 2003 erau 11 en-gros-işti în Franţa.
Cei mai mari 4 dintre aceştia – OCP, Alliance Santé, reţeaua CERP şi PHOENIX Pharma –
reprezentau 99% din valoarea totală a pieţei.

Ţinând cont de această structură a pieţei franceze, Antibiotice S.A a decis să încheie
un contract cu Alliance Santé pentru distribuirea în farmacii a produselor sale, antiinfecţioase
de uz sistemic – Cefort® (ceftriaxonum), Ceftamil® (ceftazidimum), Cefalexina, Ceforan®
(cefadroxilum) şi Eficef® (cefiximum) şi medicamente destinate tratării afecţiunilor tractului
digestiv, dintre care cel mai cunoscut este Ranitidina.

Controlul managerial este minim în această formă de export, întrucât grossiste

répartiteur este cel care specifică termenii de vânzare şi aranjează transportul mărfurilor. Cu
toate acestea, modalitatea de export aleasă este cea mai bună întrucât reputaţia internaţională a
firmei a fost pînă în prezent limitată la statutul de producător şi exportator direct de substanţe
active (este în prezent al doilea mare producător mondial al acestei substanţe). Reuşita de a
încheia un contract cu Alliance Santé dă speranţe de creare a unei pieţe stabile în Franţa,
măcar la nivelul consumatorului individual.

În alegerea metodei de intrare pe piaţa franceză am ţinut cont de structura lanţului de

distribuţie a medicamentelor în anul 2015:

Producători
100% medicamente

18.8%
10.7% 70.5%

Engrosişti farmaceutici

70.4% 0.1%

Farmacii Spitale

Franţa şi-a creat un renume mondial de consumatoare înrăită de medicamente, nu doar

medicamente generice, ci mai ales medicamente eliberate pe bază de reţetă. Cel mai des,
populaţia a consumat peste limită antibiotice, astfel încât acum Guvernul încearcă să
reglementeze mai strict distribuţia acestora. Dacă mare parte a populaţiei consumatoare de
antibiotice a dezvoltat imunitate la produsele deja prezente pe piaţă, momentul este cât se
poate de propice pentru Antibiotice să-şi consolideze poziţia pe piaţa franceză prin produsele
sale ce conţin substanţe active diferite faţă de celelalte medicamente existente pe piaţă.

Alegerea exportului indirect ca metodă de intrare pe piaţa Franţei şi distribuirea

produselor sale în farmacii a fost reprezentată, aşa cum am arătat deja, în primul rând de
caracteristicile de organizare a acestei pieţe locale. Ea se dovedeşte totuşi a fi cea mai bună
soluţie şi dacă facem comparaţia cu celelalte metode de internaţionalizare.

Antibiotice S.A a eliminat licenţierea şi francizarea din lista de opţiuni posibile

întrucât produsele comercializate se deosebesc de cele ale altor fabricanţi (mai ales marile
companii occidentale) nu prin calitate – care este similară – ci prin costurile de producţie mult
mai mici. Acest avantaj comparativ ar fi dispărut în cazul licenţierii sau francizării şi şansele
penetrării pieţei ar fi devenit minime. Acest argument este de fapt cel mai important şi se
aplică şi metodei de subcontractare a producţiei ca metodă de intrare de piaţa franceză. Mai
mult decât atât, de fapt motivul principal pentru care aceste metode de internaţionalizare nu se
puteau concretiza în cazul firmei noastre este faptul că produsele alese se încadrează în
categoria medicamentelor generice, altfel spus, structura compoziţiei acestora, ingredientele
active integrate este la îndemâna oricui interesat să intre pe piaţă. Această situaţie de fapt nu
ar fi contat însă în cazul unei companii care şi-a întărit brandul la nivel mondial, care şi-ar fi
vândut de fapt numele – asociat unui anumit standard de calitate – pe noua piaţă şi nu
produsul în sine. Experienţa internaţională limitată a Antibiotice S.A. nu îi permite însă o
astfel de abordare.

Pe de altă parte, opţiuni de genul alianţelor strategice, joint-ventures sau achiziţii /

fuziuni au fost considerate nerentabile din cauza capacităţii financiare relativ mici ale firmei
comparativ cu marii coloşi farmaceutici mondiali, astfel încât Antibiotice S.A. ar fi fost
probabil înghiţită într-un astfel de demers cu o firmă mai mare şi şi-ar fi pierdut independenţa
financiară şi decizională.

Riscurile financiare în alegerea metodei exportului indirect sunt minime, dar în acelaşi
timp, rezultatele ar putea fi la rândul lor minime. Astfel, acel grossiste répartiteur este cel de
care depinde cantitatea de produse farmaceutice cerute spre export către farmaciile franceze şi
ţinând cont de faptul că, cumpărătorul rezident mai reprezintă interesele altor firme
producătoare de medicamente similare, interesele Antibiotice S.A. riscă să nu fie reprezentate
la potenţial maxim. De asemenea, în Franţa există limite impuse printr-o lege emisă în anul
2004 în ceea ce priveşte adaosul comercial pe care grossistes répartiteurs îl pot adăuga la
medicamentele compensate, limite ce pot ajunge chiar la 10%. La medicamentele
necompensate nu există limite, astfel încât majoritatea grossistes répartiteurs practică un
adaos de circa 20%. Aceste adaosuri, calculate, conform legii la preţul fără TVA, cresc
simţitor preţul produselor pe piaţă, reducând din avantajul comparativ al firmei Antibiotice.
 Conform fig. 1, am considerat că exportul indirect prin grossistes répartiteurs este cea
mai bună soluţie pentru desfacerea produselor noastre către farmacii. Dar, întrucât Antibiotice
S.A. are un departament de export care acţionează cu succes pe piaţa mondială,
comercializând în principal substanţe active, am hotărât să elaborăm o strategie de penetrare
prin export direct către piaţa formată din spitalele franceze, care reprezintă circa 20% din
consumul total de medicamente. Departamentul de export va selecta câteva centre medicale
reprezentative pentru piaţa cărora la încerca să le vândă produsele selectate pentru export,
accentuând calitatea acestora certificată deja în 45 de ţări de pe glob, inclusiv în Franţa dar şi
preţul acestora mult mai mic comparativ cu produsele similare ale firmelor concurente.
Ţinând cont de faptul că achiziţia de medicamente pentru uz spitalicesc se realizează cu
fonduri bugetare, se estimează că şi această metodă de export va reprezenta un succes.

Exportul indirect reprezintă cea mai bună alegere pentru piaţa ţintă datorită riscului
foarte mic, dar în acelaşi timp, se estimează că beneficiile acestuia pot deveni cel mult stabile,
însă nu şi mari în viitorul apropiat. Acest lucru se datorează şi faptului că firma nu aduce
produse cu grad de noutate ridicat pe piaţă. Produsele se diferenţiază prin compoziţia diferită
de substanţe active, care ar putea reprezenta un atu pe piaţa franceză, precum şi prin costurile
de producţie scăzute. De fapt crearea unei pieţe relativ stabile de desfacere a produselor şi
încetăţenirea brandului Antibiotice S.A. pe piaţa din Franţa este obiectivul de scurtă durată pe
care ni l-am fixat.

Organizarea pentru operaţiunile comerciale internaţionale

Aşa cum s-a menţionat în prima parte a proiectului, S.C. ANTIBIOTICE S.A.
comercializează şi exportă pe pieţele internaţionale produse ce fac parte din două clase
terapeutice. Compania Antibiotice este lider incontestabil pe segmentul de antiinfecţioase de
uz sistemic din România. Principalele subclase terapeutice abordate, prin prisma medicaţiei
parenterale şi orale (capsule, comprimate) sunt: penicilinele şi cefalosporinele. Cele mai
semnificative linii de produse sunt: Ampicilina, Amoxicilina, Oxacilina, Cefort®
(ceftriaxonum), Ceftamil® (ceftazidimum), Cefalexina, Ceforan® (cefadroxilum) şi Eficef®
(cefiximum). Gama de infecţii ce pot fi tratate cu aceste medicamente este foarte largă ceea ce
creşte versatilitatea acestor produse.
 Următoarea clasă terapeutică abordată de compania Antibiotice cu o contribuţie
însemnată la cifra de afaceri este cea a medicamentelor destinate tractului digestiv.
Ranitidina fabricată de Antibiotice rămâne cel mai cunoscut şi solicitat antiulceros din
România, cu o cotă de piaţă fizică de aproximativ 35%.
Aceste produse se înscriu în categoria produselor farmaceutice generice ceea ce va
simplifica semnificativ procesul de intrare pe pieţele internaţionale, comparativ cu
medicamentele cu grad de noutate ridicat, supuse înregistrării şi testării, precum şi obligaţiei
de obţinere a patentelor, în majoritatea statelor europene.
Alegerea exportului indirect ca metodă de intrare pe piaţa Franţei şi distribuirea
produselor sale în farmacii a fost reprezentată în primul rând de caracteristicile de organizare
a acestei pieţe locale. Ea se dovedeşte totuşi a fi cea mai bună soluţie şi dacă facem
comparaţia cu celelalte metode de internaţionalizare.

Exportul, atât direct cât şi indirect reprezintă cea mai bună alegere pentru piaţa ţintă
datorită riscului foarte mic, dar în acelaşi timp, se estimează că beneficiile acestuia pot deveni
cel mult stabile, însă nu şi mari în viitorul apropiat. Acest lucru se datorează şi faptului că
firma nu aduce produse cu grad de noutate ridicat pe piaţă. Produsele se diferenţiază prin
compoziţia diferită de substanţe active, care ar putea reprezenta un atu pe piaţa franceză,
precum şi prin costurile de producţie scăzute. De fapt crearea unei pieţe relativ stabile de
desfacere a produselor şi încetăţenirea brandului Antibiotice S.A. pe piaţa din Franţa este
obiectivul de scurtă durată pe care ni l-am fixat.

ORGANIGRAMA S.C. ANTIBIOTICE S.A.

Director general
Vicedirector general
Director tehnic
Director productie
Director vanzari
Director economic

Departamentul Comercial
Departamentul logistica
Departamentul tehnic
Departamentul tehnologii informationale
Departamentul resurse umane
Departamentul finante
 Exportul mărfurilor este liberalizat, fiind supus licenţelor de export automate numai
pentru scopuri statistice. Fac excepţie exportul mărfurilor contingentate sau supuse unor
restricţii cantitative în ţările de destinaţie, exportul în cadrul operaţiunilor legate, de cliring şi
de barter, exporturile pe credit aprobate de Guvernul României.

Ministerul Comerţului şi Turismului stabileşte contingentele de export, precum şi lista

mărfurilor neadmise temporar la export, în scopul protejării resurselor necesare realizării
producţiei interne şi pentru asigurarea consumului populaţiei.

La eliberarea licenţelor de export, Departamentul comerţului exterior poate solicita

exportatorilor de mărfuri produse de alţi agenţi economici o atestare din care să rezulte că
aceştia vor pune la dispoziţia solicitantului marfa, în cantitatea înscrisă în cerere.

Licentele de export sau import se eliberează în termen maximum de 10 zile de la

înregistrarea cererii de licenţă.

În cazul exporturilor, valoarea FOB sau franco – frontiera ţării exportatoare, reprezintă
valoarea mărfurilor exportate la locul şi la data când mărfurile părăsesc teritoriul statistic al
României (valoarea la care mărfurile au fost vândute de către exportator, inclusiv cheltuielile
de transport, asigurare şi alte cheltuieli pentru aducerea mărfurilor pe mijlocul de transport
până la frontiera română şi încărcarea pe vas).

Valoarea tranzacţiilor comerciale poate fi exprimată într-o diversitate de valute.

Conversia valutelor în lei se face pe baza cursurilor oficiale comunicate de Banca Naţională a
României şi a legislaţiei vamale în vigoare. Datele în dolari SUA şi în EURO se calculează
din datele în lei, utilizând cursul oficial pentru cele două monede.

Scutiri pentru exporturi, alte operaţiuni similare şi transportul internaţional

Sunt scutite de taxa pe valoarea adaugată, livrările de bunuri expediate sau transportate
în afara ţării de către furnizor sau de altă persoană în contul său.

Pentru exportul realizat în nume propriu de exportator, justificarea regimului de

scutire se face cu:
 a) factură fiscală şi factură externă;
b) declaraţia vamală de export din care să rezulte că s-a acordat liberul de vamă.
Dacă, potrivit contractului încheiat între producătorul bunurilor şi exportator, expediţia sau
transportul bunurilor către beneficiarul extern se face direct de la producător, scutirea se
aplică atât de exportator, cât şi de producător.

Exportatorul justifică scutirea de taxă pe valoarea adaugată pe baza facturii fiscale,

facturii externe şi a declaraţiei vamale de export.

Competitivitatea industriei farmaceutice nu permite companiilor care intră pe o piaţă

neacoperită să atingă volume de vânzări ridicate pe termen scurt. Mai mult, demararea unui
proiect greenfield presupune invesţitii masive şi o perioadă lungă până la obţinerea
certificărilor GMP (Good Manufacturing Practice).

În aceste condiţii, una dintre soluţiile companiilor ce îşi planifică o extindere agresivă
pe piaţa de medicamente poate fi “închirierea” în întregime a unor capacităţi de producţie deja
certificate GMP, metodă importată şi pe piaţa din România.

Metoda, prin care se închiriază practic o întreagă unitate de producţie de medicamente,

beneficiază de o serie de avantaje din punctul de vedere al costurilor.

Am căutat companii care să corespundă unui anumit profil: să poata asigura calitatea
producţiei, să aibă tradiţie în activitatea de producţie, adica între 5 şi 8 ani, şi un grad ridicat
de flexibilitate. Parteneriatele de acest tip necesită un nivel crescut de flexibilitate a
capacităţilor de producţie.

Planul de investiţii pentru anul în curs depăşeşte 5 milioane de euro. Din aceste
fonduri, peste 3 milioane de euro vor fi folosite pentru dezvoltarea portofoliului de produse si
înregistrarea acestora pe alte pieţe din Europa Centrală şi de Est - Ucraina, Bulgaria, Polonia,
Cehia.

Mărfurile care pot fi exportate definitiv trebuie să dispună de liberă circulaţie şi să nu

facă obiectul unor restricţii sau prohibiţii determinate de politica comercială la un moment
dat.

Exportul mărfurilor din România este liberalizat cu excepţia mărfurilor supuse unor
restricţii cantitative, precum şi a regimului de control în conformitate cu angajamentele
internaţionale anunţate de România. De asemenea, s-au stabilit şi restricţii cantitative
temporare pentru unele produse, în scopul asigurării echilibrului general sau local al pieţii
interne.

În documentele vamale privind acordarea regimului de export, pentru determinarea

felului şi naturii mărfurilor, se utilizează sistemul de denumire şi codificare al nomenclaturii
tarifare prevăzut la importul de mărfuri.

Exportatorul de mărfuri, în speţă S.A. ANTIBIOTICE S.A. este obligat să depună o

declaraţie vamală de export la biroul vamal în raza căruia se află sediul exportatorului sau
locul unde mărfurile sunt ambalate ori încărcate pentru a fi exportate.

Valoarea în vamă a mărfurilor de export înscrisă în declaraţia vamală se exprimă în valuta

agreată de Banca Naţională a României şi se consideră franco - frontiera română.

Alegerea serviciului de transport

a) Implicaţii comerciale ale alegerii modului de transport rutier

Ţinând cont de structura pieţei franceze prezentate în proiectul anterior, Antibiotice
S.A a decis să încheie un contract cu Alliance Santé pentru distribuirea în farmacii a
produselor sale, antiinfecţioase de uz sistemic – Cefort® (ceftriaxonum), Ceftamil®
(ceftazidimum), Cefalexina, Ceforan® (cefadroxilum) şi Eficef® (cefiximum) şi
medicamente destinate tratării afecţiunilor tractului digestiv, dintre care cel mai cunoscut este
Ranitidina. Această companie, un grossiste répartiteur, este cel care specifică termenii de
vânzare precum şi de transport al mărfurilor. Cu toate acestea, modalitatea de export aleasă
este cea mai bună întrucât reputaţia internaţională a firmei a fost până în prezent limitată la
statutul de producător şi exportator direct de substanţe active. Reuşita de a încheia un contract
cu Alliance Santé dă speranţe de creare a unei pieţe stabile în Franţa, măcar la nivelul
consumatorului individual.

Implicaţiile comerciale se referă în primul rând la preţ. Preţul de vânzare pe piaţa

internă al produselor farmaceutice alese de Antibiotice spre comercializare este de 15 500 de
Euro. La acestea se adaugă şi asigurarea mărfii, în sumă de 850 Euro, dar şi transportul,
asigurat prin firma specializată DHL România. Conform calculelor efectuate de această firmă
de transport, cheltuielile ocazionate de transportul mărfurilor până în Lyon, Franţa este de
2950 Euro. Vânzarea mărfurilor a fost făcută conform clauzelor contractuale Incoterms 2000
– CIP, transportul şi asigurarea plătite până la locul de destinaţie convenit de către vânzător..

Vânzătorul livrează marfa transportatorului angajat de el, achitând costul transportului

până la destinaţia convenită, inclusiv costul asigurării riscului de pierdere sau avariere a
mărfii pe timpul transportului. Vânzătorul este obligat să încheie un contract de asigurare
numai pentru acoperirea riscurilor minime, orice asigurare suplimentară se va face de comun
acord sau pe cheltuiala cumpărătorului. În cazul acesta, Antibiotice a încheiat doar asigurarea
minimă. Clauza cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export.

Termenul de livrat precizat de către DHL din momentul preluării până la momentul
livrării la cumpărător este de 2 zile.

b. Implicaţiile tehnice ale alegerii modului de transport rutier vizează gestiunea

stocurilor şi ambalarea mărfurilor. Din momentul semnării contractului firma
Antibiotice S.A. se angajează să predea transportatorului, DHL România în timp de 36
ore marfa spre livrare, ambalată pentru a putea fi manevrată în siguranţă. Firma
transportatoare pune la dispoziţia clientului său un serviciu online de monitorizare a
traseului mărfii 24 ore din 24.
Ambalarea produselor farmaceutice se va face de către firma Antibiotice S.A. în cutii
şi containere destinate special transportului şi stocării medicamentelor. În acest scop, s-a
apelat la containerele produse de Delta T.

Delta T produce cutii izolatoare şi sisteme de monitorizare a temperaturii produselor

în timpul stocării şi transportului produselor farmaceutice. Noua tehnologie permite
transportul şi stocarea sigură a bunurilor sensibile la temperaturi, între care şi produsele
farmaceutice pe care Antibiotice S.A. doreşte să le livreze la export.

Tehnologia folosită este o metodă pasivă de stocare şi transport a produselor şi este în

pricipal bazată pe elemenţi cu lichid. Fluidul conţinut este non-toxic şi trebuie încărcat prin
răcirea la temperatura dorită după care energia stocată va putea păstra bunurile la aceeaşi
temperatură pe toată durata drumului. Această tehnologie are o gamă de temperaturi foarte
mare, între -30°C şi +50°C. Nevoia firmei este satisfăcută întrucât produsele trebuie păstrate
la temperaturi între 5°C şi 22°C. O altă caracteristică importantă este aceea că metoda folosită
împiedică îngheţul.
 Toate sistemele sunt modulare, ceea ce semnifică o foarte bună utilizare a spaţiului,
creşterea volumului produselor transportate, iar elemenţii de stabilizare a temperaturii se
potrivesc perfect în interiorul cutiilor, crescând proprietăţile de termo-izolare. Firma pune la
alegere cinci standarde diferite de temperatură: -30°C, -18°C, 4°C, 22°C şi 37°C. Varianta
aleasă de compania Antibiotice S.A. este cea de 22°C, într-o variantă cu o perioadă de
transport de până la 120 ore.

Pentru a putea verifica dacă temperatura de la nivelul interiorului cutiei de transport şi al

elemenţilor a fost constantă în timpul transportului, cutiile sunt însoţite de un sistem de
monitorizare al temperaturii numit ThermoScan, format dintr-un chip ce poate fi setat să
citească temperatura la anumite intervale de timp. Acest chip este introdus în interiorul cutiei
şi după transport se citesc prin intermediul unui adaptor, într-un PC.

Avantajele utilizării sistemelor de transport Delta:

 Oferă gama de temperaturi de păstrare potrivită fiecărui tip de produs – în cazul

Antibiotice S.A., 22°C fără a fi nevoie de o sursă de energie externă;
 Păstrează exact temperetura dorită şi protejează bunurile de căldură sau frig extrem;
 Sistemul modular permite utilizatorului să aleagă volumul, temperatura şi perioada
de transport de până la 120 ore;
 Nu este necesară utilizarea unor maşini de refrigerare, reducându-se astfel costurile
şi posibilităţile de transport;
 O temperatură exactă este menţinută, ceea ce nu se întâmplă în cazul altor sisteme
de transport, de genul pachetelor ICE;
 Produsele nu sunt alterate de apropierea de elemenţii utilizaţi pentru păstrarea
constantă a temperaturii.
Această modalitate de ambalare reduce la maximum riscurile de transport. Fiind
angajat în dezvoltarea durabilă, DHL creează servicii de logistică inovatoare, eficiente, ce nu
prejudiciază mediul înconjurător, ce îndeplinesc cerinţele clienţilor şi reduc efectele nedorite.

c) Implicaţiile manageriale ale modului de transport rutier privesc în primul rând

vămuirea mărfurilor. Conform contractului semnat cu societatea transportatoare, DHL va
prelua asupra sa sarcina de vămuire a mărfurilor transportate la extern. Pentru transport sunt
necesare următoarele documente:

 Factura comercială dacă exportul se face cu încasare de valută

 Specificaţie a facturii
 Declaraţie de origine a mărfii sau certificat EUR1
 Certificatul de înmatriculare şi codul fiscal al societăţii comerciale
 Alte licenţe şi avize de export în funcţie de tipul mărfii: certificate de
calitate.
În egală măsură, implicaţiile manageriale se referă la modalitatea de încasare a preţului
exporturilor. În contractul de vânzare-cumpărare încheiat între firma Antibiotice S.A. şi
compania Alliance Santé este precizat ca modalitate de plată incasso-ul documentar.

Ca exportator, conform condiţiilor contractuale, Antibiotice S.A. iniţiază operaţiunea

prin depunerea la bancă a documentelor comerciale şi a documentelor financiare, însoţindu-le
de instrucţiuni clare privind modul de eliberare a documentelor către importator (contra
plăţii).

Avantajele decontării prin incasso documentar:

• există garanţia că importatorul va intra în posesia documentelor de livrare

numai contra plăţii acestora sau a acceptării unei trate;

• firma exportatoare va primi plata mai rapid decât pe baza facturii.

 Alegerea unei soluţii de transport

a) Alegerea soluţiilor posibile

Punctul de plecare, respectiv fabrica de unde se exportă medicamentele firmei S.C.

Antibiotice S.A. către partenerii externi, este localizată în Iaşi, mai exact pe Strada Valea
Lupului nr. 1, Loc. Iaşi, jud. Iaşi. Depozitul nu este apropiat nici de calea ferată, nici de
aeroportul Iaşi, fiind localizată aproape de ieşirea din Iaşi. Însă acest fapt nu este un
impediment în distribuirea produselor societăţii, aceasta fiind dotată cu o serie impresionantă
de maşini, tiruri, camioane. Astfel, exportul se bazează pe transportul rutier, fiind calea cea
mai sigură şi ieftină pentru societatea noastră. Faptul că România a aderat la Uniunea
Europeană a uşurat foarte mult transportul rutier pentru că, nemaifiind vămi, durata
procesului de tranzitare a diverselor ţări s-a redus considerabil. De altfel, industria de
transport rutier a crescut foarte mult.

Dacă până acum o greutate mai mare presupunea un timp mai mare de transport,
tendinţa este ca piaţa să se concentreze asupra timpului. Costurile pe colete s-au redus, pentru
că odată cu integrarea nu mai necesită vămuire.

Curieratul express internaţional este considerat segmentul care a beneficiat cel mai
mult din integrarea României în Uniunea Europeană datorită reducerii tarifelor vamale, ce a
determinat o scădere a preţurilor actuale.

Firma S.C. Antibiotice S.A. dispune de o gamă variată de utilaje ce uşurează

considerabil munca angajaţilor, vorbim aici de mijloace care permit încărcarea cutiilor şi
pachetelor de medicamente. Acestea sunt foarte bine ambalate şi protejate de posibile riscuri
în procesul încărcării, fiind considerate produse fragile. De exemplu, fiolele, care sunt
considerate de departe cele mai fragile şi cel mai uşor de spart produse medicale, sunt
ambalate în mod special urmărindu-se siguranţa totală.

Mărfurile pot fi stocate înainte de expediere în depozite imense a căror capacitate de

depozitare este impresionantă. Toate produsele sunt ţinute în condiţii speciale de depozitare,
asigurându-li-se temperatura optimă şi respectându-se termenul de livrare.
 Alegerea modalităţii de transport

Din punctul de vedere al preţului pe care trebuie să îl plătim pentru transport, avem de
ales între 3000 euro în cazul transportului cu trenul, 2800 euro în cazul transportului cu
camionul şi 5100 euro în cazul transportului cu avionul. Bineînţeles că varianta care ar ne-ar
conveni cel mai tare ar fi cea a transportului rutier, pentru care ar trebui să plătim 2800 euro.

Durata transportului este cea mai convenabilă în cazul transportului aerian, de 5 ore si
10 minute, însă trebuie să ţinem seama de faptul că avionul este destinat mărfurilor cu
greutate mai mică de două tone, iar noi transportăm 20 tone. Din acest punct de vedere,
transportul aerian nu prezintă prea mare accesibilitate pentru mărfurile noastre. Mai rămâne să
comparăm timpul pentru transportul feroviar şi cel rutier. Astfel, timpul de 54 ore de care are
nevoie un camion pentru a ajunge la Laval este mai convenabil decât cel de 68 ore, de care
are nevoie un tren.

Siguranţa transportului reprezintă una din caracteristicile principale ale unui tip de
transport. Într-adevăr, transportul aerian asigură un grad de securitate mai mare al
transportului decât alte tipuri de transport, însă acesta ar fi singurul lucru care ne-ar face să
optăm pentru transportul mărfurilor cu avionul.

Comparaţia din acest punct de vedere între transportul rutier şi feroviar este destul de
simplă. În literatura de specialitate există destule păreri conform cărora transportul feroviar
conferă un grad de securitate mai mare transportului efectuat. Potrivit acestui fapt, în ceea ce
priveşte siguranţa, transportul feroviar ar fi propice pentru operaţiunea pe care vrem să o
desfăşurăm.

Având în vedere că transportul rutier este cel mai ieftin şi se desfăşoară cu o rapiditate
destul de satisfăcătoare, credem că firma noastră îl va alege.

Chiar dacă siguranţa este sporită în cazul transportului feroviar, nu e de ajuns.

Astfel, firma SC Antibiotice SA , cu sediul în Iaşi, care produce şi comercializează

medicamente , va exporta produsele sale în Franta , mai precis Laval. Partenerul comercial din
această ţară, Alliance Santé, va primi marfa din partea unităţii noastre prin intermediul
modului de transport rutier.