CASO PARA CONTABILIDAD GERENCIAL

BICICLETAS LA FAMILIA

Un día en mayo de 1983 Zeanne Lastra, vicepresidenta de mercadeo de la compañía

Bibicletas La Familia, ponderaba la discusión que sostuvo el día anterior con Carlos Casellas,
agente comprador de las tiendas por departamento Valorama. Según dijo él, se había aumentado
tanto las ventas en general, que la gerencia consideraba ofrecer productos que llevaran una marca
exclusiva de Valorama. Casellas, quien se especializaba en artículos deportivos, preguntó a Lastra
sobre la posibilidad de que La Familia fabricara bicicletas para Valorama, las que llevarían el
nombre "Retador".

Hacía cuarenta años que La Familia fabricaba bicicletas. En el año 1983 la compañía tenía
10 modelos, desde uno sencillo para principiantes hasta uno para adultos con 12 velocidades. Sus
ventas totales eran alrededor de $10 millones, como se puede apreciar en el Cuadro 1.
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CUADRO 1
Estados Financieros (Expresados en Miles de Dólares)

BICICLETAS LA FAMILIA
Estado de Situación
31 de diciembre de 1982

Activos Pasivos y Capital

Efectivo $ 342 Cuentas por pagar $ 512

Cuentas por cobrar 1.359 Costos acumulados 340

Inventarios 2.756 Préstamo a corto plazo 2.626

Activos fijos 3.635 Préstamo a largo plazo L5JL2

Pasivos totales 4.990

Capital y patrimonio 3.102

$8.092 $8.092
■■noax

Estado de Resultados
para el Año Terminado el 31 de diciembre de 1982

Ventas $10.872

Costo de ventas 8.045

Utilidad bruta 2.827

Gastos de ventas y de operaciones 2.354

Utilidad antes de impuestos 473

Impuestos sobre la renta

218

Utilidad neta $ 255

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La mayor parte de las ventas de La Familia fueron realizadas a través de vendedores

independientes al por menor (jugueterías, ferreterías, tiendas deportivas). Anteriormente, no había
distribuido sus productos para la venta en ninguna tienda por departamento. En la opinión de
Lastra, sus bicicletas poseían una calidad y un precio superiores aunque no se les consideraba las
más prestigiosas en la industria.

La propuesta hecha por Valorama contenía aspectos que no correspondían a la experiencia

previa de La Familia. Primero, Valorama buscaba acceso a grandes existencias de bicicletas, por
tener dificultad en estimar sus ventas en un período dado. Valorama quería contar con éstas en su
propio almacén regional, aunque no quisiera que el título se le pasara hasta que las mismas llegaran
a las tiendas. Sería entonces que Valorama registraría una compra de La Familia, cancelándola 30
días después. Valorama tendría derecho sobre cualquier producto que había quedado en el almacén
por más de cuatro meses, cancelándolo dentro de 30 días también. Según estimaba Casellas, la
bibicleta promedio se quedaría en el almacén por dos meses.

Segundo, Valorama quería vender las bicicletas Retador a precios más bajos de lo que
vendía las de marca independiente, ganando así una misma utilidad bruta en dólares por unidad.
La compañía presentía que la venta de las Retador peijudicaría en parte la venta de las otras. Esto
quería decir que Valorama compraría bicicletas de La Familia (o de la compañía que fuera) a un
precio inferior al precio de por mayor que La Familia acostumbraba vender a las tiendas
independientes.

Finalmente, Valorama quería que las bicicletas de su marca Retador no parecieran iguales
a las que La Familia vendía con su propio nombre. La estructura, tubería y mecanismos podrían
ser las mismas, pero habría que cambiar en algo los guardabarros, asientos y mangos, más tener
grabado el nombre Retador en las llantas. Todos los cartones usados para empacar las bicicletas
llevarían los nombres Valorama y Retador. Según Lastra, los costos de cumplir con estas
exigencias, en relación con compras, producción y almacén, podrían ser algo mayores que los
costos de producir igual cantidad adicional de bicicletas que llevaría la marca La Familia.

A su vez, Lastra reconocía las ventajas que la oferta presentaba. Sabía que la demanda
creciente para bicicletas en general había disminuido, y que una economía estancada había
contribuido también a la caída de ventas de La Familia en los últimos dos años. Actualmente, la
fábrica de La Familia operaba a 75% de capacidad durante un solo tumo. La oferta de producir
otras bicicletas por Valorama parecía atractiva. Si llegaran a un acuerdo sobre el precio, Valorama
se comprometería a conseguir bicicletas para venderse con su propia marca, exclusivamente de La
Familia, durante un período de tres años. Después de esto el acuerdo se extendería de un año a otro,
si no le notificara una de las partes a la otra que deseaba terminar el mismo.

Zeanne Lastra se dio cuenta de la necesidad de un análisis financiero preliminar antes de

volver a negociar con Carlos Casellas. En el Cuadro 2 se resume los apuntes que ella había hecho,
con la información que recogió.
 CUADRO 2
Datos Pertinentes a la Propuesta Hecha por Valorama

Una estimación de los costos de fabricar las bicicletas Retador en el primer afin (el
promedio, lo que supone una mezcla constante de materiales)

Materiales $39.80*
Mano de obra 19.60
Costos indirectos
(125 de mano de obra) 24.50**
$83.90

Nota: Puede deducirse que el costo indirecto fijo de manufactura suma unos $1.5 millones
al año.

* Incluyendo los costos de adaptar las bicicletas a las especificaciones de Valorama.

** Un 40% de los costos indirectos totales de fabricación es variable, y la asignación de

125% se base en una producción anual de 100.000.

Precio por unidad v producción anual. Valorama estima que va a necesitar 25.000
bicicletas por año y propone pagamos (basado en el supuesto de la mezcla de modelos que
serán vendidos) un promedio de $92.29 por unidad en el primer año. Este precio sería
ajustado en años sucesivos por las alzas en costos. Casellas pareció mantenerse inflexible
en cuanto al precio por unidad.

Costos relacionados con los activos de La Familia (son costos variables, porcentajes del
valor de los activos). [Hay que decidir cuáles de ellos deben entrar en su análisis de
factibilidad].

Costo de fondos antes de considerar impuestos 18.0%

Costo de mantener archivos (cuentas e inventario) 1.0
Seguro por inventarios 0.3
Impuesto gravado sobre inventarios 0.7
Costo de mano de obra y equipo usado en inventarios 3.0 Gastos de
pérdidas sufridas en inventarios 0.5
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4. Supuestos a considerarse en relación con la existencias de bicicletas Retador

Materiales: existencia promedio de 2 meses.

Trabajo en proceso: 1.000 unidades, 50% completadas
(100% del material utilizado).
Unidades terminadas: 500 (en espera de trasladarse al
almacén de Valorama).

5. Impacto del contrato de Valorama sobre nuestras ventas regulares. Algunas personas
van a notar que las bicicletas se parecen, y van a comprar una Retador en vez de una con
nuestro nombre que se vende a precio mayor en una tienda de bicicletas. En 1982
vendimos 98.791 unidades. Estimo que podemos vender hasta 100.000 anuales si no
aceptamos la oferta de Valorama. Si la aceptamos, podríamos perder unas 3.000 de lo
que vendemos actualmente. No tomo en cuenta la posibilidad de que algunos de nuestros
vendedores dejarán de vender bicicletas La Familia, una vez que sepan que contratamos
con Valorama

PREGUNTAS

1. Calcular el resultado marginal para La Familia si se contrata con Valorama para

hacer las bicicletas Retador. (Nota: no se olviden de calcular la inversión
adicional en inventario que La Familia debe hacer. ¿Cómo va a financiar esta
inversión?).

2. Hacer una lista de los apuntes que Zeanne Lastra debe tomar en cuenta, para apreciar el
impacto de este contrato, sobre La Familia en el mediano y el largo plazo.

3. Dadas las consideraciones en el #2, ¿qué decisión tomaría?