CASO PRACTICO UNIDAD 3 – DIRECCIÓN COMERCIAL

CRISTIAN LISANDRO GARCIA PINEDA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ

2020

IAN SANTILLANA AUSTEN

 Caso práctico unidad 3

Control y Técnicas de Ventas

Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país a
través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y
ambiental para la transformación positiva de las comunidades en Colombia.
Desde su llegada a Coca-Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través de su plataforma de
sostenibilidad enfocada en tres ejes.
Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad 1 y 2.
1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la plataforma
de sostenibilidad?
Como expresa Coca Cola en su página web de Femsa “Esta estrategia tiene tres ejes
rectores a los que se alinea la gestión sustentable de nuestras unidades de negocio. Para
cada uno de ellos, FEMSA define e implementa políticas, desarrolla sistemas de gestión,
establece objetivos estratégicos, monitorea el desempeño, incorporando la
retroalimentación de sus grupos de interés, todo bajo una visión de mejora continua.”
La plataforma de sostenibilidad de Coca Cola se estructura de tres ejes Rectores: Nuestra
Gente, Nuestra Comunidad y Nuestro Planeta. Esta plataforma de sostenibilidad se basa en
una estrategia principal y estructurada por 3 pilares principales:
 Eje Base
 Ejes rectores (nombrados anteriormente)
 Objetivos estratégicos
Para el desarrollo de la actividad se realizará el análisis de los 3 ejes reactores, cada eje se
conforma de un área de acción y a su cada área se conforma de un tema de enfoque.
Eje Reactor Nuestra gente: este eje se conforma de las áreas de cultura y valores,
capacitación y desarrollo y por último del desarrollo integral. El área de capacitación y
desarrollo se conforma de temas de enfoque como: Seguridad y salud en el trabajo,
Compensación y Capacitación y desarrollo.
Eje Reactor Nuestro Planeta: este eje se conforma de las áreas de Agua, Energía y
residuos y reciclaje. El enfoque en el área de aguas es la gestión de esta, el agua es la
empresa, de ella se realiza la producción de los diferentes productos, este eje busca la
eficiencia de este elemento y evitar al máximo su desperdicio, como lo expresa Coca cola
en su pagina “En nuestros procesos productivos hemos establecido como meta aumentar
nuestra eficiencia en el uso de agua hasta alcanzar 1.5 litros de agua por litro de bebida
producida para 2020. Del 2010 a mediados de 2016 hemos logrado un aumento del 11% en
eficiencia llegando a 1.75 litros de agua por litro de bebida.
También tenemos la meta al 2020 de regresar a nuestras comunidades y su medio ambiente
la misma cantidad de agua utilizada en nuestras bebidas. En relación a esto, para mediados
del 2016 hemos logrado regresar en México y Brasil más del 100% del agua utilizada para
producir nuestras bebidas, lo que representa un 57% del volumen consumido de todas
nuestras operaciones a nivel global.”
La siguiente área de este eje es la energía, los temas de enfoque son el uso energético y los
impactos ambientales de transporte y logística. Este eje busca reducir el impacto energético
de las operaciones de transporte y logística, reducir la huella de carbono se ha convertido en
un factor importante para la empresa y tienen como objetivo reducir en un 20% la
generación de carbono.
El tercer área del eje son los residuos y el reciclaje. Objetivos de este eje es reducir el
nivel de contaminación en la elaboración de sus productos además de reciclar el 90% de los
residuos generados.
Eje Reactor Nuestra Comunidad: se conforma de las áreas estilos de vida saludable,
desarrollo comunitario, abastecimiento sostenible. En el primer área encontramos temas de
enfoque como nutrición y actividad, este enfoque tiene como objetivo contribuir a mejorar
la calidad de vida del cliente interno y externo.
El segundo área de este eje se encuentra el desarrollo comunitario, los temas de enfoque
que se encuentran son Mercadeo y comunicación responsable, Oferta de
productos/servicios sostenibles, Impactos ambientales locales, Seguridad del entorno y
Bienestar social en las comunidades.
Por último encontramos el área de Abastecimiento Sostenible, los temas que se encuentran
en este área son Desarrollo de proveedores, impactos ambientales de proveedores y
derechos laborales y condiciones de trabajo de proveedores.

2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?

Coca cola FEMSA, cuenta con canales de distribución tanto directos como indirectos. El
primer canal de distribución que se puede analizar de la empresas es el primario de
interplantas, las plantas de producción finalizan el producto y mediante los vehículos de
transporte se distribuye hasta los CEDI (centros de distribución).
Otro canal con el que se cuenta es el Primaria Bulk delivery, un canal que básicamente se
encargar de la distribución del producto hasta el cliente mayorista, esto permite reducir los
costos al no contar al CEDI como un punto intermedio en la cadena.
El siguiente canal de distribución es el convencional (distribución secundaria), así como en
el anterior se encarga de una distribución directa hasta el mayorista en este canal se realiza
la distribución hasta el actor detallista por medio de cargas base dependiendo del historial
del cliente.
Ruta preventa. Para este tipo de distribución se cuenta con dos esquemas, la pre-venta,
edecir el detallista realiza en pedido por correo o por teléfono, el segundo esquema es pre-
vendedor, este se basa en el pedido realizado a partir de un vendedor que realiza un visita
previa al establecimiento.
Ante la continua demanda del producto debido al territorio abarcado por la empresa a nivel
nacional existe un canal de distribucion en el que la empresa se apoya a la hora de cumplir
con los pedidos realizados por los detallistas y es el canal Socio-repartidor. Este canal de
distribucion lo realiza a través de terceros y es muy utilizado para cubrir la totalidad de la
demanda y para acceder a aquellos lugares de difícil acceso en donde llegar uno de los
vehículos principales no es factible.
Basados en estos canales se puede determinar los siguientes criterios a al hora de
seleccionar un canal de distribución:
 Cobertura del mercado
 Control y costo
 Intermediarios
 Dificultad de acceso
 Impacto del producto

3. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo? Finalmente recuerde

dar sus conclusiones generales del tema.
Podría decirse que coca cola selecciona su mercado objetivo, de hecho, en sus reportes
anuales suelen enfatizar que su producto esta diseñado para personas que oscilan entre los
15 años y los 28 años.
En cuanto a la descripción suele referirse a su cliente potencial como un perfil joven que
desea pasar un buen momento ya sea solo o acompañado de sus amigos o familia.
Esto quiere decir que Coca Cola realiza estudios de mercados en donde se estudia al
consumidor para manejar un alcance en sus diferentes públicos, como saber sus
características, necesidades, gustos, entre otros.
Coca Cola se vende más como marca que, como producto, se vende como cosmovisión de
vida. El mundo ético de Coca Cola es el de gente feliz, joven, que no se hace problema por
tonterías y que es realmente como es y que en cierta forma se desata de la subjetivación
social y se define por sí misma y no como lo definiría la sociedad. Coca Cola es el garante
de ese mundo ético, genera identificación, una forma de ser. Comprando el producto se
puede adoptar ese estilo de vida. Pero sin engañar, la publicidad sugiere que el producto te
acerca a ese estilo de vida ideal.
Pero la realidad es que gracias a la gran cobertura con la que cuenta suelen llegar a todo
tipo de cliente, también para llegar a diferentes consumidores ha ido evolucionando su
catálogo de productos logrando acercarse a diferentes clientes satisfaciendo las diferentes
necesidades de estos.

Conclusiones.
Coca cola ha logrado posicionarse tanto en el mercado que se ha convertido en una bebida
consumida por todo tipo de personas, se puede definir un target especifico, pero a
diferencia de otros producto Coca cola ha logrado la atención de todas las edades, así que
se puede quedar corto definir el rango de edad como un segmento de mercado.
El proyecto de sostenibilidad de la empresa logra ser uno de los mas estrategias e
impactantes entre grandes empresas colombianas, logrando trasmitir ese mensaje de
bienestar, pero no solo en la parte ambiente sino como se logra analizar en la estructura del
plan se enfoca también en el personal y las comunidades más vulnerables.
Se pude apreciar la evolución por la que ha pasado la empresa desde el hecho de tener un
producto tradicional hasta ampliar su catalogo de productos para satisfacer las necesidades
de todo tipo de público, crear un valor y lograr una cobertura total de un país mediante
diferentes canales de distribución hacen que Coca Cola FEMSA sea parte importante de
todos.

GLOSARIO: FEMSA: Es una empresa líder que participa en la industria de bebidas

operando Coca Cola FEMSA, el embotellador público más grande de productos Coca-Cola
en el mundo.

Bibliografía
Mamani, M., Linares, S., Martinez, G (2016). Lima, Perú. Monografias.com. Recuperado
de https://www.monografias.com/docs111/analisis-y-estudio-mercado-del-producto-coca-
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colafemsa.com/assets/files/es/Sostenibilidad/Coca-Cola-FEMSA-Informe-de-
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Mendoza, M., & Sanchez, D. (2015). PLAN MERCADOLOGICO PARA POCISIONAR
EL PRODUCTO COCA COLA LIFE (Tesis de pregrado). Escuela Superior de Comercio y
Administración Santo Tomas, Mexico.
Calameo, R. (2016). Coca Cola Portafolio de servicios. Bogota, Colombia: Calameo.
https://es.calameo.com/read/0020787783f6ec6cc685b