CASO PRACTICO UNIDAD 1 – DIRECCION COMERCIAL

CRISTIAN LISANDRO GARCIA PINEDA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ

2020

IAN SANTILLANA AUSTEN

 Caso práctico unidad 1

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia en
el año 1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de distribución.
En Colombia, la venta de bebitas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con un
mercado en crecimiento.
Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor de cuatro
industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en 1941, donde
se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al 98% del
territorio nacional.
El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos mismos, en "haber
forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de información.
La preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los cuales se puede
obtener información de mercado y así la distribución es más efectiva". Así, cubren el 97%
de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto manejadas por 3.000
concesionarios y 8.100 empleados con los cuales atienden más de 375.000 clientes.
En los últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el
mejoramiento de su sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de
productividad y material logístico.

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que
sea más consumida por el público?
Extender sus productos al 98% del territorio nacional. Captar este porcentaje implica
también vender una gran cantidad de productos, para lograr satisfacer esta necesidad en la
actualidad Coca cola cuenta ha logrado ubicarse estratégicamente en diferentes puntos del
país que aseguran la cobertura que poseen actualmente, si nos vamos a la pagina web de
Coca cola Famsa se puede ver la presencia de la empresa en Colombia siendo la zona sur
del país en la que no se tiene influencia y es justificable debido a que la zona del amazonas
no cuenta con vías de acceso terrestre.
Coca cola cuenta con 7 plantas embotelladoras ubicadas en Bogotá, Cali, Medellín,
Tocancipá (nueva), Bucaramanga, la calera y barranquilla, estas plantas logran producir la
cantidad necesaria para satisfacer la demanda, desde el momento que la bebida es
embotellada la empresa se apoya en 23 centros de distribución permitiendo que llegue
hasta el consumidor sin ningún inconveniente, haber penetrado de esta manera y ubicar la
empresas por zonas específicas en el mercado ha asegurado muchas ventas por las
diferentes regiones del país.
Pero no basta con abarcar la mayor parte del territorio para tener una fuerza de ventas tan
grande, la evolución de sus campañas publicitarias es una de las más fuertes herramientas
que utiliza la empresa para lograr la respectiva captación de consumidores así como de
recordatorio para los consumidores habituales, a través de los años la empresa se ha
posicionado lo suficiente como para ser reconocida por la mayoría de personas de
Colombia es por ello que ya la empresa se enfoca lograr que los consumidores sigan
pensando en sus productos consiguiendo que se relaciones con la marca y así vender más.
Es más que evidente que la empresa coca cola ha logrado hacer que todas las áreas que
conforman la empresa trabajen con una sinergia que los lleva a cumplir esa misión y visión
que se plantearon desde que llegaron al territorio colombiano, contar con un excelente
trabajo en equipo desde los vendedores hasta los administrativos mas altos han logrado el
éxito de la empresa.

2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola, ¿para
lograr unas ventas representativas?

Campañas publicitarias.
Uno de los puntos fuertes de la empresa. Coca cola se ha caracterizado por presentar
campañas publicitarias constantemente, la estrategia de estas se basa más transmitir un
sentimiento de pertenencia hacia la marca, las campañas suelen recordar la marca a los
consumidores buscando así generar mas ventas sin necesariamente enfocarse en el
producto, cabe recordar que Coca cola obtuvo el primer lugar en implementar mejores
estrategias de mercado en el 2012.
Un claro ejemplo de la influencia de esta estrategia se vio reflejada en la campaña realizada
denominada “Mi país, Mi bandera” muy recordada por nosotros los colombianos logrando
construir una bandera de 60 metros por 40 que contenía firma de muchos colombianos
incentivando el espíritu de todos justo antes del mundial de futsal realizado en nuestro país.
Esta campaña es un claro ejemplo de cómo Coca cola busca generar un sentimiento en el
consumidor que luego se transformara en una venta. Cabe recalcar que actualmente coca
cola se ha enfocado también en la captación del público más joven a través de la s redes
sociales y plataformas digitales.

Ampliar su portafolio de productos.

En el año 2005 Coca Cola contaba con 2 productos que atacaban el mercado, eran la Coca
cola de sabor tradicional y Crush, en la actualidad la empresa cuenta con mas de 14 marcas
que abarcan diferentes categorías satisfaciendo la necesidad de diferentes tipos de
consumidor.
Innovación
A lo largo de la historia la innovación como estrategia a jugado un papel importante, el
hecho de ampliar el portafolio no solo implica captar nuevos consumidores, sino que
también se ve reflejado en el lanzamiento de nuevos productos que evolucionan la forma de
ver a la empresa, proyectando una imagen de especialización en bebidas no alcohólicas.
La innovación no solo se ve reflejada en nuevos productos, se puede ver también en la
logística, es decir a través de los años incremento los canales de distribución de sus
productos y como lo había nombrado anteriormente esta evolución en sus canales permitió
abracar mas territorios hasta lograr lo que han conseguido actualmente.
la innovación también se ha visto reflejado en la área tecnológica, se han creado
plataformas como Coca cola FM, plataforma que permite a los consumidores seguir la
marca con programación y contenido musical entre otras.