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Nicolas Hien
CGI, 1350, boul. Renée Levesque Ouest, Montréal (Québec) Canada H3G 1T4
nicolas.hien@hec.ca
Gilbert Laporte
Chaire de recherche du Canada en distributique, HEC Montréal, 3000 chemin de la
Côte-Sainte-Catherine, Montréal (Québec) Canada H3T 2A7
gilbert@crt.umontreal.ca
Jacques Roy
Service de l'enseignement de la gestion des opérations et de la logistique,
HEC Montréal, 3000 chemin de la Côte-Sainte-Catherine, Montréal (Québec)
Canada H3T 2A7
jacques.roy@hec.ca
Les Incoterms constituent un langage codifié qui définit précisément les droits et
Toutefois, en dépit de leur importance, ils n’ont fait l’objet que d’un faible nombre
Les Incoterms
pour l’interprétation des termes utilisés dans les contrats de vente avec l’étranger, les
Incoterms sont utilisés dans les échanges internationaux pour établir les
Jacquet, 2000). Ils définissent de plus, de manière uniforme, les points de transfert
risque (perte ou détérioration) est-il effectué ? Qui est responsable des formalités
la marchandise, amenant les autorités d’un grand nombre de pays, comme le Maroc
(Chevalier, 2000).
1953, 1967, 1976, 1980, 1990 et 2000 afin de maintenir l’adéquation entre les
Incoterms et les pratiques en cours (ICC, 1990). La dernière révision aux Incoterms,
qui date de 2000, propose treize sigles qui sont généralement répartis en quatre
groupes : Les Incoterms E (EXW), F (FCA, FAS, FOB), C (CPT, CFR, CIP, CIF) et
D (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP). Les trois premiers groupes sont appelés
Incoterms de vente au départ tandis que les Incoterms du groupe D sont nommés
Canada et, plus particulièrement au Québec, tout en mettant de l’avant les facteurs
Incoterms, nous décrivons la méthodologie utilisée ainsi que les résultats obtenus à
des facteurs environnementaux sur le choix des Incoterms et concluons avec des
l’ensemble des frais et risques à partir des locaux du vendeur jusqu’à ses propres
locaux. Ainsi, pour Chevalier (2000), EXW est « l’archétype des Incoterms de vente
au départ ». Plus précisément, pour l’ICC (2000) : « à l’usine signifie que le vendeur
a dûment livré la marchandise dès lors que celle-ci a été mise à la disposition de
l’acheteur dans ses locaux propres ou dans un autre lieu convenu (atelier, usine,
faisant en fait du FCA comme nous le verrons plus loin (Chevalier, 2000). Sa
principal. Comme nous le verrons par la suite, il fait partie des Incoterms dont la
dédouanement export. Ainsi, selon l’ICC (2000), « Franco le long du navire signifie
manière suivante par l’ICC (2000): « Franco transporteur signifie que la livraison
FOB : A l’image de FAS, l’Incoterm FOB peut uniquement être utilisé pour
le transport maritime ou fluvial. Selon l’ICC (2000), « Franco bord signifie que le
cet Incoterm provient des confusions avec son homonyme américain. En effet, les
FOB utilisés aux États-Unis, provenant des « Revised American Foreign Trade
Definitions » de 1941, ont une tout autre signification et doivent être compris et
différenciés.
Comme tous les Incoterms de ce groupe, il est caractérisé par un décalage entre le
transport incombent à l’acheteur. Ainsi, selon l’ICC (2000): « Coût et fret signifie
que le vendeur a rempli son obligation dès lors que la marchandise, dédouanée à
suivante par l’ICC (2000) : « Coût, assurance et frais signifie que le vendeur a
rempli son obligation dès lors que la marchandise, dédouanée à l’export, a passé le
décalage entre le point de transfert de frais et le point de transfert de risque que les
Incoterms CFR et CIF. Selon l’ICC (2000): « Port payé jusqu’à… signifie que le
vendeur a rempli son obligation dès lors que la marchandise, dédouanée à l’export,
CIP : La relation entre CPT et CIP est exactement la même que celle existant
entre CFR et CIF. Ainsi, le vendeur doit simplement acquitter les frais liés
l’ICC (2000) : « Port payé, assurance comprise signifie que le vendeur a rempli son
dûment livré dès lors que la marchandise a été mise à la disposition de l’acheteur à
cas du transport terrestre, aérien et bien souvent multimodal, l’Incoterm DAF laisse
transport principal. En effet, le vendeur est responsable des frais et risques liés au
transfert de risque. Selon l’ICC (2000): « Rendu ex ship signifie que le vendeur a
dûment livré dès lors que la marchandise, non-dédouanée à l’importation, a été mise
DEQ : Tout comme DES, l’Incoterm DEQ est destiné au transport maritime
et fluvial. Selon l’ICC (2000), « Rendu à quai signifie que le vendeur a dûment livré
vendeur doit assumer en plus les frais et les risques liés au déchargement au port de
transport, est défini de la manière suivante : « Rendu droits non acquittés signifie que
destination convenu » (ICC, 2000). Ainsi, le vendeur doit assumer l’ensemble des
coûts et des risques de ses propres locaux aux locaux de l’acheteur, exception faite
acquittés signifie que le vendeur livre lorsqu’il fournit à l’acheteur, par tout véhicule
Tableau 1 : Répartition des frais entre le vendeur et l’acheteur selon l’Incoterm retenu.
Sigle Emballage Chargement Préachemi- Formalités Passage Transport Assurance Passage Formalités Post- Déchargement
Conteneurisa -nement douanières aéroportuaire principal transport aéroportuaire douanières acheminement
-tion export / / import
Plate forme Plate forme
de groupage de groupage Droits et
taxes
Départ Arrivée
EXW V A A A A A A A A A A
FAS V V V V A A A A A A A
FCA V V V V A A A A A A A
FOB V V V V V/A A A A A A A
CFR V V V V V V A A A A A
CPT V V V V V V A A A A A
CIF V V V V V V V A A A A
CIP V V V V V V V A A A A
DAF V V V V V V/A V /A A A A A
DES V V V V V V V A A A A
DEQ V V V V V V V V A A A
DDU V V V V V V V V A V A
DDP V V V V V V V V V V A
CFR/CPT/CIF/CIP/DES
DES
Transfert de risque
10
Transfert de frais
Méthodologie
L’objectif de cette recherche est de brosser un portrait de l’utilisation des Incoterms dans les
entreprises exportatrices et de mieux comprendre les éléments à la base de leur sélection.
Notre population cible s’avère être l’ensemble des entreprises exportatrices québécoises. Nous
avons donc retenu un échantillon de convenance pour l’envoi du questionnaire. En utilisant la
base de données d’Industrie Canada et en retenant les entreprises situées au Québec et ayant une
activité export, nous avons pu obtenir les coordonnées électroniques des responsables export de
1487 entreprises. Sur ces 1487 adresses électroniques, 1308 se sont avérées valides, 179 courriels
n’ayant donc pu être expédiés et ce, soit parce que la compagnie avait déposé son bilan ou encore
que l’adresse de courriel de la personne ressource n’était plus fonctionnelle.
Sur les 1308 responsables de l’exportation contactés, 135 ont complété le questionnaire, pour un
taux de réponse de 10,32 %. Plus précisément, selon les statistiques du logiciel Question Pro™,
181 personnes ont commencé à répondre au questionnaire sans arriver à son terme et 149
personnes ont uniquement cliqué sur le lien, lu la lettre d’introduction et les avis de conformité du
Comité d’éthique de la recherche de HEC Montréal et n’ont répondu à aucune question.
Résultats
En premier lieu nous constatons que pour 95 % des entreprises, la sélection des Incoterms
s’effectue à l’interne (voir figure 3). Les 5 % restants, qui laissent, en tout temps (3 %) ou par
d’affaires. Ces résultats démontrent la nécessité, pour les exportateurs, de disposer à l’interne des
2%
3%
95%
Par ailleurs, en ce qui concerne la fréquence d’utilisation des Incoterms (voir figure 4), nous
constatons que 67 % des répondants en font une utilisation intensive, dans l’ensemble de leurs
contrats d’exportation, 6 % les utilisent dans près de la moitié de leurs contrats d’exportation, 11
En ce qui concerne les entreprises utilisant les Incoterms dans leur contrat d’exportation, nous
avons tenté d’en dresser un portrait plus détaillé en nous interrogeant sur l’utilisation de chacun
des treize Incoterms. Ainsi, tel que présenté à la figure 5, les Incoterms FOB et EXW demeurent
les plus utilisés, suivis par CIF. Plus précisément, 65 % des répondants emploient fréquemment
FOB, 85 % utilisant cet Incoterm fréquemment ou ponctuellement. En ce qui concerne EXW, une
pour l’Incoterm CIF. Après ces trois Incoterms, ce sont les Incoterms de vente à l’arrivée DDU et
DPP qui sont les plus fréquemment utilisés, respectivement 26 % et 25 % de manière fréquente
ou ponctuelle. Suivent ensuite FCA et CFR dont l’utilisation est fréquente ou ponctuelle dans 22
% des cas.
Par ailleurs, la variété des Incoterms utilisés est relativement faible. En effet, six Incoterms sur
les treize disponibles ne sont presque pas employés au Québec, soit près de la moitié de l’étendue
de l’outil. Ainsi 89 % des entreprises n’utilisent jamais ou rarement l’Incoterm CIP, chiffre qui
EXW FAS
8% 0%
27% 8%
33%
Jamais
Rarement
Ponctuellement 20%
20%
Fréquemment 84%
20%
59% 57%
19%
65% 21%
10% 0% 23% 8% 3%
28%
14%
15%
19% 30%
76% 74%
91% 91%
92%
DDU DDP
16% 17%
9% 9%
55%
59%
20% 15%
15
Mais les trois Incoterms de vente à l’arrivée, DAF, DEQ et DES sont les plus délaissés par les
ponctuellement l’Incoterm DES, 92 % ne s’en servant jamais. Si DEQ n’est également que très
peu utilisé, 97 % ne l’employant jamais ou rarement, c’est l’Incoterm DAF qui demeure le moins
Cette propension à n’utiliser qu’une faible variété de la gamme des Incoterms provient sans nul
doute d’un manque de connaissance de cet outil de la part des entreprises ou d’une emphase trop
faible au moment de la négociation. En effet, sur une échelle de Likert à sept niveaux, les
entreprises ont, en moyenne, évalué à 4,37 leur connaissance des Incoterms (voir tableau 2) alors
que le niveau d’importance a été évalué à 5,47. L’écart type de 1,72 révèle des écarts à la
Tableau 2 : Connaissance et importance des Incoterms dans les entreprises exportatrices et écart
avec leur secteur d’activité (réponses des entreprises exportatrices basées sur une échelle de
Likert à 7 niveaux)
Moyenne Écart type
Connaissance des Incoterms 4,37 1,72
Importance des Incoterms 5,47 1,67
Écart de connaissance entre l’entreprise et
0,24 1,183
son secteur d’activité
Écart d’importance consacré entre
0,05 0,85
l’entreprise et son secteur d’activité
16
Influence des facteurs environnementaux sur le choix des Incoterms
Dans le cadre de notre recherche nous avons retenu les dix facteurs environnementaux suivants
- expérience à l’international
- valeur de l’expédition
- habitude et politiques de l’organisation
- ressources financières de l’organisation
- pouvoir de négociation du client
- mode de transport retenu
- caractéristiques du client
- risque-pays
- intensité concurrentielle
- réglementation du pays de destination
La figure 6 présente un regroupement par famille des Incoterms choisis par les répondants dans
huit situations différentes. Comme nous le constatons, lorsque la valeur monétaire de l’expédition
est élevée, 32 % des exportateurs retiendront l’Incoterm EXW soit départ usine, 36 % utiliseront
l’arrivée. Dans le cas d’une expédition de faible valeur, les exportateurs seront plus enclins à
effectuer des ventes à l’arrivée (14 %), réduisant donc la proportion de vente EXW (25 %). Il
apparaît donc que la valeur de l’expédition influence le choix des Incoterms en augmentant la
propension des exportateurs à assurer le transport de la marchandise jusqu’aux locaux des clients
lorsqu’il s’agit d’une expédition à faible valeur, et en les amenant à vendre EXW, FCA, FAS ou
valeur de cette expédition est importante. Ces préférences démontrent, là encore, la vision que les
Groupe E (EXW)
8% 14%
25%
32%
24%
18%
36% 43%
48%
39%
35%
29%
17% 4%
10%
28%
55%
31%
17% 38%
11% 7%
24%
18% 30%
35%
30%
45%
18
Cette propension à utiliser les Incoterms pour gérer les risques est encore plus marquée au regard
de la gestion du risque client. En effet, dans le cas d’une exportation destinée à un client ayant de
bons antécédents de paiement avec l’organisation, 10 % des entreprises tendront à vendre EXW,
Incoterm de vente à l’arrivée. Dans le cas d’un client à risque ou d’un nouveau client, la
des Incoterms C contre seulement 1 % des Incoterms de la famille D. Ainsi, lorsque le risque de
paiement est faible, 51 % des exportateurs tendront à assurer la charge du transport principal
Par ailleurs, il est intéressant de constater que le choix des Incoterms dans un contexte de clients
à risque est sensiblement similaire à celui effectué dans un contexte de pays à risque. En effet,
dans le cas d’une exportation vers un pays reconnu pour présenter un risque de guerre élevé ou un
haut degré de corruption des autorités douanières, les entreprises exportatrices tendront à retenir
dans 87 % des cas, se traduit par une volonté de laisser le transport principal à la charge de
l’acheteur.
Un autre facteur tend à avoir une influence significative sur le choix des Incoterms : l’intensité
concurrentielle du pays de destination. Ainsi, la figure 6 nous montre que dans un contexte de
forte concurrence, les exportateurs sont amenés à augmenter leur offre de service en assumant le
tendront à assumer non seulement le coût mais également les risques inhérents au transport par le
19
biais de l’utilisation d’un Incoterm du groupe D. Cet élément est cohérent avec les tendances
identifiées par Biederman (2000) qui montrait que les clients exigent de plus en plus le recours
Ainsi, compte tenu du fait que le contexte de forte concurrence tend à accroître le pouvoir de
négociation du client, il n’est pas étonnant de retrouver une répartition similaire dans une
situation où le client dispose d’un important pouvoir de négociation. On constate que 11 % des
client qui est, dans ce cas, souvent à même d’imposer l’Incoterm compte tenu de son pouvoir de
important, ses choix se portent principalement sur l’Incoterm EXW (30 %) et l’Incoterm F (45
que les entreprises exportatrices privilégieraient les Incoterms de vente au départ EXW, FAS,
FCA ou FOB mais que les clients préféreraient des livraisons CFR, CPT, CIF, CIP ou encore des
d’étudier les éléments amenant une organisation à considérer ou non les Incoterms. Comme nous
Incoterm est liée à la fréquence d’utilisation. Ainsi, avec une valeur p de 0,011, inférieure au
seuil de signification statistique, nous pouvons constater une relation entre les variables, laquelle
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peut être considérée comme modérée au regard de la valeur du V de Cramer (0,360). Cependant,
il semble que la fréquence d’utilisation ne soit liée à aucune autre variable environnementale,
Par ailleurs, les tests effectués sur les relations entre la considération de chaque variable
relation statistiquement significative. Cela signifie que le fait de considérer tel ou tel élément de
historique export. Ainsi, il est intéressant de remarquer que, contrairement à la notion selon
laquelle les grandes entreprises tendent à considérer davantage les facteurs environnementaux
que les plus petites, il semble que la taille n’ait pas d’impact à ce niveau. Il en est de même pour
l’historique export qui pourrait amener une prise de conscience sur la nécessité de considérer les
facteurs de l’environnement mais qui semble au contraire ne pas influer sur le degré de
« importance accordée » apparaissent, quant à eux, comme des éléments explicatifs de première
importance. En effet, comme en fait foi le tableau 4, la connaissance des Incoterms est liée à
Toutefois, la relation avec l’expérience à l’international est plus forte qu’avec le pouvoir de
nous indique que la connaissance des Incoterms explique respectivement 21,3 % et 5,8 % des
connaissance des Incoterms est grande, plus les entreprises exportatrices tendront à considérer
l’Incoterm à retenir.
Ainsi, il semble que cette variable soit liée à l’expérience à l’international (p = 0,000), à la valeur
Tableau 5 : Relation entre l’importance accordée aux Incoterms et la considération des différents
éléments de l’environnement
Éléments de l’environnement Valeur p R²
Expérience à l’international 0,000* 0,212
Valeur de l’expédition 0,043* 0,041
Habitude et politiques de l’organisation 0,816 0,001
Ressources financières de l’organisation 0,392 0,008
Pouvoir de négociation du client 0,109 0,026
Mode de transport retenu 0,553 0,004
Caractéristiques du client 0,001* 0,112
Risque-pays 0,103 0,027
Intensité concurrentielle 0,133 0,023
Réglementation du pays de destination 0,134 0,023
* Significatif à p = 0,05
moyenne de l’ensemble des facteurs environnementaux nous permet de disposer d’une évaluation
facteur environnemental est d’égale importance. Au regard du tableau 6, nous constatons que les
deux variables que sont la connaissance des Incoterms et l’importance accordée ont un lien avec
permettant d’en expliquer 6,8 %. Ainsi, de manière générale, plus la connaissance des Incoterms
et l’importance qui leur est consacrée est grande plus les entreprises tendent à considérer les
facteurs environnementaux dans leurs décisions quant au choix des Incoterms. Cette relation est,
somme toute, relativement logique puisqu’une plus grande connaissance des Incoterms est
concerne l’importance accordée aux Incoterms par l’organisation, plus cette importance est
23
élevée plus la sélection des Incoterms revêt une importance élevée et donc plus les facteurs
Discussion
Une analyse plus approfondie de l’environnement nous indique que les facteurs les plus
considérés actuellement sont les facteurs introduisant la notion de risque. En effet, les facteurs
risque de paiement et gestion du risque-pays, sont les deux facteurs dont les entreprises
Ainsi, comme que nous pouvons le voir à la figure 7, cette vision des Incoterms comme outil de
prévention des risques, que semble partager la majorité des entreprises exportatrices ainsi que
plusieurs experts, peut être considérée comme une vision élargie des Incoterms par opposition à
la perspective restreinte mise de l’avant par certains experts. En effet, plusieurs experts et
parfaitement intégré comme dans la perspective élargie. Dans la perspective restreinte, les
Incoterms assurent exclusivement la gestion des frais et les transferts de risques, la gestion du
risque de paiement étant effectuée par un choix approprié de mode de financement (lettre de
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crédit, crédit documentaire, etc.) alors que le risque-pays est géré par la souscription d’assurances
Alors que nous pouvons imaginer un continuum entre les deux perspectives, ce qui peut amener
certaines entreprises à retenir une vision hybride, il apparaît important de préciser que la
perspective élargie semble être la perspective privilégiée par la majorité des experts et entreprises
exportatrices québécoises.
Perspective
élargie Incoterms
Conclusion
Cette étude aura permis de dresser un portrait de l’utilisation et du mode de sélection des
Incoterms au Québec. Ainsi, il apparaît que les Incoterms EXW et FOB sont les plus utilisés, les
d’Incoterms. Cette utilisation d’une variété limitée d’Incoterms tient sans doute au niveau
insuffisant de connaissance des Incoterms au Québec. En effet, cette étude a notamment révélé un
25
écart important entre le niveau de connaissance des Incoterms au Québec et dans le reste du
l’intensité des échanges avec les États-Unis, ce qui amène de nombreuses entreprises à utiliser les
termes commerciaux américains et à confondre ces derniers avec les Incoterms. Dès lors, au
Canada, le défi est de taille puisque l’émergence des Incoterms est intimement liée au déclin des
termes commerciaux américains. En effet, pour relever un tel défi, les entreprises devraient
privilégier l’utilisation des Incoterms au détriment des termes américains mais la législation
canadienne devrait également être modifiée pour inclure les Incoterms dans les textes de lois de
la douane canadienne qui font actuellement référence aux termes issus des « Revised American
Par ailleurs, il nous apparaîtrait pertinent de mener une étude similaire à l’échelle européenne où
la connaissance des Incoterms est plus grande. Il serait, en effet, intéressant de comparer les
pratiques et d’analyser les différences dans l’utilisation de cet outil tout en vérifiant s’il existe
Bibliographie
pour l’interprétation des termes commerciaux », ICC Publishing, brochure n°560, 2000, 200
pages, Paris.
CHEVALIER, D., « Incoterms 2000 : Tous les mécanismes », MOCI, hors série, 2000, 50 pages,
Paris.
DEBATTISTA, C., « Incoterms in Practice », ICC publishing, 1995, 184 pages, Paris.
26
GOOLEY, T., « Incoterms 2000: What the Changes Mean to you », Logistics Management and
JACQUET, L., « Connaître et employer les Incoterms » dans « Incoterms 2000 : Tous les
JIMENEZ, G., « Incoterms Questions and Answers », ICC Publishing, 1998, 166 pages, Paris.
SRIRO, A., « Incoterms – a Quick Reference », East Asian Executive Reports, vol. 15, n°9, 1993,
p.21-23.