Exercice

choix d’un canal de distribution

Mohamed Fakher BENTALEB 1

Pour la distribution de ses produits, l’entreprise FBT
récemment créée en Tunisie spécialisée dans la fabrication
des filtres pour moteurs devra choisir un canal de
distribution. Elle a réalisé, ainsi, une étude afin de
déterminer le meilleur canal qui respecte les critères les
plus déterminants pour elle.

L’étude porte sur les canaux possibles suivants :

• Canal 1 : Création d’entrepôts régionaux et vente directe
aux détaillants traditionnels et aux grandes et moyennes
surfaces.
• Canal 2 : Livraison aux grossistes qui ont pour clients les
détaillants traditionnels (les stations service, les stations
de réparation, les boutiques de pièces de rechanges, …).
• Canal 3 : Hypermarchés directement contactés, et servis à
partir d’un dépôt central qui appartient à l’entreprise.
Mohamed Fakher BENTALEB 2
 Le directeur marketing de FBT vous fourni le tableau suivant :

Canal 1 Canal 2 Canal 3

Critère Coefficient de Note du Note Note du Note Note du Note
pondération critère pondérée critère pondérée critère pondérée
de 0à10 de 0à10 de 0à10
1. Coût du canal 0.15 5 8 9
2. Efficacité à 0.30 8 6 3
atteindre les
consommateurs
3. Efficacité à 0.25 6 7 8
consolider la
relation avec le
distributeur
4. Degré du 0.05 3 7 8
contrôle du canal
5. Marge prévue 0.25 7 5 4
Note globale

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• Question 1 :
Comment appelle-t-on cette méthode (ou
modèle) de choix d’un canal de distribution ?
• Question 2 :
Calculez et déterminez le meilleur canal de
distribution pour FBT.

Mohamed Fakher BENTALEB 4

 Correction
• Question 1 :
Pour déterminer le meilleur canal, le directeur
marketing de FBT a utilisé le modèle
compensatoire.

Mohamed Fakher BENTALEB 5

 Question 2 :
Canal 1 Canal 2 Canal 3
Critère Coefficient Note Note Note Note Note Note
de du pondérée du pondérée du pondérée
pondération critère critère critère
de de de
0à10 0à10 0à10

1. Coût du canal 0.15 5 0.075 8 0.12 9 0.135

2. Efficacité à 0.30 8 0.24 6 0.18 3 0.09
atteindre les 0.25 6 0.15 7 0.175 8 0.2
consommateurs 0.05 3 0.015 7 0.035 8 0.04
3. Efficacité à 0.25 7 0.175 5 0.125 4 0.1
consolider la
relation avec le
distributeur
4. Degré du
contrôle du canal
5. Marge prévue
Note globale 0.655 0.635 0.565

Mohamed Fakher BENTALEB 6

Le canal 1 semble le mieux adapté à FBT
puisqu’il a obtenu la note globale pondérée la
plus élevée.

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