25 règles d’or de la Négociation

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Les 25 règles d’or

de la négociation
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Les 25 règles d’or
de la négociation
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ÉDITORIAL
L’achat gagnant
«C’est de la pratique que viennent les idées justes !»

Cette règle s’applique aussi aux achats en entreprise. C’est, en effet, grâce à une évaluation réaliste de
vos besoins et de vos objectifs que vous pourrez consulter efficacement vos fournisseurs.

Quel que soit l’objet de votre achat - équipement ou fourniture de bureau, consommable, prestation
de services..., celui-ci doit vous permettre de faire face à vos contraintes d’exploitation quotidiennes,
d’améliorer votre productivité... ou encore, de développer votre performance pour mieux servir votre
clientèle.

Avec ces trois Guides, nous souhaitons vous proposer des repères qui vous aideront à optimiser vos
achats, en fonction de vos objectifs de résultats et de votre budget. De la consultation des fournisseurs
au choix de la meilleure formule de financement, nous avons ainsi retenu 25 étapes clés...

Mais, bien entendu, vous pourrez ajouter les vôtres, car ces Guides, constitués de nombreux outils
pratiques (fiches de consultation, fiches comparatives des offres...) n’ont d’autre ambition que de
vous proposer une méthode adaptable à vos besoins.

Décider un achat sans se tromper, c’est bien. Mais encore faut-il payer le «juste prix» et aux «justes
conditions» !

C’est pourquoi nous concluons cette première série de Guides en vous suggérant 25 règles d’or de la
négociation. Etant entendu qu’une négociation réussie est celle où les deux parties «s’y retrouvent»,
chacun ayant le sentiment d’avoir atteint ses propres objectifs

Cette transaction «gagnant/gagnant» est la base d’une relation durable entre client et fournisseur... et
la condition d’un service de qualité.

Visite guidée...
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Les 25 règles d’or de la

Négociation
SOMMAIRE
● Préparez-vous à la négociation
● Dirigez votre entretien
● Evaluez les résultats

BIBLIO
Bibliothèque pour devenir expert en achats...
• "Le pouvoir de négocier", François Delivré (InterÉditions)
Guides, astuces, démarches et
méthodologies à l’usage des acheteurs : • "Guide PME de la négociation commerciale",
Yves Lellouche et Florence Piquet (Dunod Éditeur)
• "Les achats, c’est simple !", Malcom Jones (Top Éditions)
• "Les dimensions cachées de la négociation - Savoir préparer pour pou-
voir conclure", Maxime Leroux et Mariette Delain (INSEP Éditions)
• "Les achats, un outil de management", Philippe Cloüet, avec François
Champeyrol (Les Éditions d’Organisation)

• "L’entretien d’achat. Tactiques de négociation", Roger Perrotin (Les

Éditions d’Organisation) Magazines mensuels :
• "Mieux acheter avec la PNL", Roger Perrotin et Chantal Victor • Décision Achats • L’Essentiel du Management...
(Les Éditions d’Organisation)
Sites des éditeurs
• "Le langage du contrat d’achat", Jean Lepage (Méthodes et Stratégies) www.editions-organisation.com

• "Négocier, c’est simple !", Le Poole (Top Éditions) www.intereditions.com

www.dunod.com
• "Négocier gagnant", Marc Cathelineau (InterÉditions) www.insep.com
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Préparez vous à la ou les principes d'une négociation gagnant/gagnant
négociation
Vous avez comparé les offres de produits (ou services) des différents fournisseurs ou prestataires... et choisi
celle qui vous convient le mieux selon vos propres critères.
Il vous reste alors à négocier auprès de la société «élue» les meilleures conditions de vente (prix, délais, garan-
ties, services...).
Mais attention, la transaction effectuée ne sera véritablement réussie que si vous-même et votre partenaire avez
conscience d’avoir atteint vos objectifs respectifs, par exemple un prix «optimum» qui satisfait les deux parties
et leur permet de rentabiliser mutuellement leur acte commercial.
Ce qui s’appelle une négociation «gagnant/gagnant» !

1 5

Négociez : Informez-vous
sur vos fournisseurs :
La date, le lieu, l’organisation et l’ordre du jour de l’entretien, le choix des Leur place sur le marché, leur niveau technologique, leur santé financière...
interlocuteurs..., s’il s’agit d’une commande importante.

6
2
Appréciez
Préparez votre position :
vos dossiers :
Etes-vous un client important pour ce fournisseur, ou bien uniquement une
Cahier des charges, tableau comparatif des fournisseurs avec leurs notes «porte d’entrée» dans l’entreprise ?
d’évaluation...

7
3
Simulez plusieurs
Clarifiez scénarios de discussion :
vos objectifs :
Préparez des questions «pointues» sur les critères que vous jugez détermi-
Performance et niveau de qualité, prix, mode de règlement... nants.

4 8
Evaluez votre Fixez-vous une stratégie :
marge de manœuvre :
Sans vous en écarter, appliquez-la avec souplesse pour atteindre vos objectifs.
- vos limites budgétaires,
- vos impératifs de délai,
- la possibilité de vous passer de tel ou tel fournisseur...
 25 règles d’or de la Négociation
Dirigez votre entretien ou les principes d'une négociation gagnant/gagnant

9 14
Soyez clair et précis : Ecoutez votre
interlocuteur :
Dans votre discours : c’est la seule façon d’atteindre vos objectifs !
Il risque parfois de «se dévoiler» et de vous communiquer des informations
inattendues, allant dans le sens de votre stratégie... Sachez, à ce moment-là,
10 saisir l’opportunité.
Prenez l’initiative
de la discussion : 15
Pour ne pas vous laisser enfermer dans la logique de votre interlocuteur. S’il N’ayez pas d’idées
s’agit d’une réunion, organisez-la dans votre entreprise pour être en préconçues :
meilleure position psychologique.
L’entretien vous donne l’occasion de vérifier... ou d’infirmer des suppositions.
Par exemple, contrairement à ce que vous aviez cru, le fournisseur peut vous
11 livrer dans la semaine.
Créez un climat
de confiance : 16
Par exemple, en communiquant à votre interlocuteur les informations dont Ne révélez pas
il a besoin pour adapter sa proposition. vos chiffres :
Le fournisseur peut vous faire une offre inférieure au budget que vous avez
12 prévu.
Misez sur
une relation durable : 17
Faites comprendre au fournisseur que vous ne voulez pas faire un «coup» et Résumez régulièrement
que vous envisagez d’autres achats. les points clés de la discussion :
Pour vous assurer que le fournisseur a bien compris toutes vos exigences.
13
Posez des 18
questions :
Sachez prendre du temps :
Pour vérifier les affirmations du fournisseur et compléter votre information.
Un acheteur ne questionne jamais assez ! Ne donnez pas à votre interlocuteur l’impression que vous êtes pressé et que
vous voulez négocier à tout prix !
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Dirigez votre entretien ou les principes d'une négociation gagnant/gagnant

19 21
Négociez sur l’essentiel, Concluez
pas l’accessoire : «gagnant/gagnant» :
La discussion portera non seulement sur le prix, mais sur d’autres critères Faites comprendre à votre interlocuteur que chacun est gagnant dans la
que vous pourrez classer par ordre d’importance : transaction réalisée.
- conditions de paiement et de reprise des anciens matériels,
- caractéristiques techniques du produit ou service, 22
- délai et fréquence de livraison, Confirmez
- garanties et service après-vente... l’accord :
Oralement et, ensuite, par écrit.
20
Dosez les techniques
de persuasion :
- le compromis, ou l’art des concessions réciproques,
PENSEZ AUX TROIS C !
- le marchandage, ou l’accord par propositions et contre-propositions suc-
cessives, ● Consultation
- la contrainte : jouez, sans en abuser, de votre position de force, ● Confrontation
- l’émotion : «faites un effort sur tel point, cela m’aidera à débloquer le ● Concrétisation
budget», Les trois étapes d’une transaction
- la logique, ou la puissance du raisonnement et de la démonstration. réussie ...
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Mémo à l’usage ou les principes d'une négociation gagnant/gagnant

des négociateurs

Je dois Je ne dois pas

● préciser mes objectifs de performance, qualité, service... ● annoncer mon budget
En cours de négociation...

● poser des questions ● divulguer des informations confidentielles sur les autres
fournisseurs
● écouter mon interlocuteur
● révéler le contenu de la proposition d’un fournisseur à
● savoir prendre mon temps l’un de ses concurrents

● appliquer ma stratégie de négociation avec souplesse, ● émettre un signe d’achat

sans idées préconçues... («quand nous aurons signé le contrat»)

● faire des promesses que je ne pourrai tenir...

D’après «Les achats, c’est simple !», Malcom Jones, TOP Editions.
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Evaluez ou les principes d'une négociation gagnant/gagnant

les résultats obtenus

23 25
Faites le point sur Evaluation de
le déroulement de la négociation : la négociation :
Analysez le comportement des deux parties en cours de négociation : les atti- Selon cette appréciation, demandez-vous si vous allez poursuivre votre rela-
tudes et les arguments qui ont emporté la décision, les réactions... tion avec le fournisseur.

24 Consulter notre
Analysez
les résultats :
Fiche Pratique N° 7
Evaluer la négociation

Résumez les résultats obtenus par rapport à vos objectifs de départ, à l'aide ● En final, demandez-vous si vous avez fait une «bonne
de la fiche n° 7. négociation», en comparant vos objectifs de départ et ce que
vous avez obtenu de votre fournisseur ou prestataire...

Charter SA au capital de 1 008 000 F. Document non contractuel 03/96 - RC Créteil 92 B 00461 - Siret 320 916 414 00024 16 - Code APE 744 B