Sunteți pe pagina 1din 15

Managementul aprovizionării 9.10.

2007
Curs 1

Managementul aprovizionării.
Concept, conţinut şi trăsături

Managementul aprovizionării reprezintă activitatea prin care se asigură


elementele materiale şi tehnice necesare producţiei în volumul şi structura care să permită
realizarea obiectivelor generale ale întreprinderii în condiţiile unor costuri minime şi a
unui profit cât mai mare. În acelaşi cadru se include şi activitatea de cooperare sau
colaborarea dintre întreprindere şi terţi pentru realizarea unor produse.
În raport cu achiziţionarea, aprovizionarea are un conţinut mai larg întrucât
achiziţionarea este doar un moment al procesului complex de aprovizionare cu materiale
şi echipamente tehnice.
Managementul desfacerii produselor reprezintă activitatea prin care se asigură
vânzarea rezultatelor producţiei, această acţiune implică stabilirea căilor, formelor şi
modalităţilor prin care urmează a fi vândute produsele fabricate, precum şi a pieţelor care
pot constitui sfera de desfacere. Prin această activitate de desfacere (vânzarea lor) se
încheie practic circuitul economic al întreprinderii.
Lewis şi England definesc termenul de cumpărare ca fiind un act comercial ce
cuprinde:
- identificarea nevoilor;
- alegerea furnizorilor;
- negocierea preţului şi a altor tranzacţii de negociere;
- urmărirea comenzilor până la livrarea acestora.
În acelaşi sens Heinritz exprimă termenul de a cumpăra prin activitatea de
procurare a materialelor de calitate în cantitatea dorită la un moment oportun, la un preţ
bun şi de la o sursă bună.
Există şi autori care definesc activitatea de asigurare materială prin termenul de
„logistică”, managementul aprovizionării şi desfacerii are in vedere probleme de
antrenare-coordonare, previziune-programare-contractare, organizare, antrenare, derulare
efectivă, urmărire, control, analiză şi evaluare.
Managementul aprovizionării se concretizează în asigurarea completă a unităţii
economice cu resurse materiale şi tehnice corespunzătoare calitativ la locul şi termenele
solicitate cu un cost minim.
Activităţile specifice managementului aprovizionării:
1. Identificarea şi stabilirea volumului şi structurii materiale şi energetice necesare
desfăşurării activităţii de ansamblu a unităţii economice.
2. Fundamentarea tehnico-economică a planului şi programului de aprovizionare
materială şi energetică a unităţii.
3. Dimensionarea pe bază de documentaţie tehnico-economică a consumurilor
materiale şi energetice.
4.Elaborarea de bilanţuri materiale şi energetice care contribuie la evidenţierea
modului de folosire a resurselor.
5. Dimensionarea pe criterii economice a stocurilor şi a loturilor (a cantităţii de
comandat).
6. Prospectarea pieţei interne şi externe de resurse materiale şi energetice în
vederea depistării şi localizării surselor reale şi potenţiale de furnizori. Această acţiune
presupune emiterea de cereri de ofertă, investigaţii la târguri şi expoziţii interne şi
internaţionale, prospecte, pliante, alte surse de informaţii dar şi apelarea reprezentaţelor
comerciale.
7. Alegerea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice care răspund cel mai
bine caracteristicilor cererilor pentru consum prezintă cele mai avantajoase condiţii de
livrare, reprezintă substituenţi suficienţi pentru materialele deficitare, scumpe care se
asigură prin import.
8. Alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase condiţii
economice şi asigură certitudine în livrările viitoare pe termen scurt sau lung. Criteriile
semnificative sunt calitatea resurselor materiale, condiţiile de furnizare, distanţa de
transport, forma de transport, nivelul preţului şi canalele de distribuţie folosite.
9. Elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de furnizare
internă şi externă.
10. Testarea credibilităţii furnizorilor selectaţi în scopul evidenţierii probităţii
morale, garanţiilor de care se bucură, seriozităţii în afaceri, responsabilitatea în
respectarea obligaţiilor asumate şi nu în ultimul rând a solvabilităţii.
11. Negocierea şi concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi.
12. Urmărirea şi controlul derulării contractelor de asigurare materială, întocmirea
fişelor de urmărire operativă a aprovizionării pe furnizori şi resurse.
13. Analiza periodică a stadiului asigurării materiale şi tehnice, a realizării
programelor operative şi a planurilor de aprovizionare, a contractelor economice pe
furnizori.
14. Asigurarea condiţiilor normale de primire-recepţie a loturilor de materiale
sosite de la furnizori. Aceasta presupune amenajarea de spaţii speciale, dotate cu mijloace
tehnice adecvate pentru descărcarea şi recepţia mărfurilor.
15. Stabilirea spaţiilor de depozitare, dotarea lor, efectuarea operaţiilor de
dezambalare, înscrierea în evidenţă a intrărilor de resurse şi a celor de prevenire a
sustragerilor dar şi securitatea împotriva incendiilor.
16. Organizarea raţională a sistemului de servire (alimentare) ritmică cu resurse
materiale a subunităţilor de consum ale firmelor în strictă concordanţă cu cerinţele
acestora şi cu programele de fabricaţie.
17. Controlul sistematic al evolutiei stocurilor efective în raport cu limitele
estimate pentru a evita consecinţele economice nefavorabile; suprastocarea sau lipsa de
stocuri.
18. Urmărirea şi controlul utilizării resurselor materiale şi energetice pe destinaţii
de consum, desfăşurarea acestei activităţi are ca scop prevenirea consumului peste limita
stabilită prin calcule, a risipei pe timpul transportului şi a depozitării, a nerespectării
disciplinei tehnologice.
19. Aplicarea unui sistem informaţional cuprinzător, simplu şi operativ care să
permită evidenţierea clară a stării reale a procesului de asigurare materială, dar şi o
evidenţa corectă a materialelor în orice moment.
20. Selectarea şi angajarea de pe principiul competenţei a persoanelor de
specialitate în structura profesională specifică, formarea şi perfecţionarea lucrătorilor din
sectorul de asigurare materială prin diferite forme de pregărire.
Managementul aprovizionării 16.10.2007
Curs 2

Noţiuni introductive despre desfacere

Managementul desfacerii producţiei – generalităţi şi activităţi specifice


Managementul desfacerii producţiei industriale are ca obiectiv principal vânzarea
produselor în condiţii de eficienţă.
Activităţi specifice:
1. Elaborarea studiilor de marketing în vederea asigurării portofoliului de comenzi
şi a contractelor comerciale, a cunoaşterii cererii şi situaţiei concurente a preţurilor, a
noilor produse ce pot fi asimilate, a produselor a căror cerere este în scădere şi a căror
fabricaţie trebuie oprită, a celor care trebuie modernizate, a condiţiilor la care trebuie să
răspundă pentru a satisface într-o mai mare măsură preferinţelor clienţilor cărora li se
adresează.
2. colectarea comenzilor emise de clienţi şi constituirea astfel a portofoliului de
comenzi, încheierea de contracte comerciale în strictă concordanţă cu cererile clienţilor şi
capacitatea de producţie disponibile.
3. elaborarea planului strategic şi a programelor de livrare-vânzare a produselor
contractate pe sortimente concrete prin căile de distribuţie, vânzare stabilite.
4. urmărirea stadiului execuţiei produselor în procesele de fabricaţie, prevenirea
realizării de produse necorespunzătoare calitativ, impulsionarea factorilor de producţie
pentru respectarea programelor de fabricaţie.
5. crearea, modernizarea şi extinderea reţelelor proprii de desfacere a produselor
pe piaţa internă şi externă.
6. organizarea unor reţele proprii de service sau modernizarea si extinderea celor
existente.
7. extinderea relaţiilor de vânzare pe bază de comenzi, convenţii şi contracte pe
perioade lungi de timp, organizarea de service la sediul utilizatorilor, acordarea de
bonificaţii, livrarea pe credite.
8. constituirea unor stocuri de desfacere optime care să asigure ritmicitate
livrărilor.
9. asigurarea unor condiţii raţionale de depozitare a produselor finite şi de
formare a loturilor de livrare, desfăşurare a activităţii de primire-recepţie, de sortare,
ambalare, etichetare, marcare şi formare a loturilor.
10. informatizarea sistemului de gestiune a stocurilor de desfacer de urmărire a
livrărilor, de întocmire a documentelor de livrare (dispoziţii de livrare, facturi, aviz de
expediţie).
11. organizarea activităţii operative de livrare -vânzare a produselor finite,
servirea ritmică a clienţilor programaţi şi reprogramaţi în concordanţă cu cererile acestea
specificate în contracte sau în comenzile emise.
12. urmărirea derulării operative, a livrărilor către clienţi, a realizării contractelor
încheiate per total.
13. coordonarea şi controlul activităţilor de depozitare şi desfacere.
14. organizarea raţională a activităţii de informare sistematică asupra
comportamentului produselor fabricate şi livrate la utilizatori de urmărire a
funcţionalităţii acestora la utilizatori; de intervenţie promptă pentru remedierea
defecţiunilor sesizate şi semnalate. Unitatea economică îşi atrage aprecierea favorabilă a
clienţilor şi determină stabilitatea în timp a relaţiilor cu partenerii.

Curs 3 23.10.2007

Organizarea structurală a activităţilor de aprovizionare şi desfacere

Organizarea internă a subsistemului de aprovizionare şi desfacere


A. Compartimentele de asigurare materială din întreprindere sunt variate; astfel
există:
- sisteme pe grupe de activităţi distincte;
- sisteme pe grupe de aprovizionare-control-utilizare a resurselor materiale.
Sistemul pe grupe de activităţi distincte asigură o delimitare a activităţii de
prognozare-planificare-programare a aprovizionării de cele privind prospectarea,
negocierea, contractarea, controlul, analiza şi evaluarea. Acest sistem presupune
constituirea de subobiective sau subgrupe distincte şi anume:
a. grupa depozitelor;
b. grupe operative de aprovizionare.
Acest sistem funcţional nu asigură abordarea unitară a procesului de
aprovizionare respectiv de la iniţierea procesului de aprovizionare, de contractare şi până
la primirea, depozitarea resurselor inclusiv controlul folosirii lor.
Sistemul pe grupe de a_d_c_u resurselor materiale are în vedere constituirea de
grupe de materiale în cadrul compartimentului în a cărui atribuţie intră realizarea
procesului de aprovizionare în întregul său sau după o concepţie unitară.
Criteriul de constituire a grupelor poate fi:
a. pe grupe asemănătoare, omogene;
b. pe secţii consumatoare respectiv pe grupe de aprovizionare, depozitare,
control, utilizare în funcţie de destinaţia de consum a materialelor.
c. ca sistem mixt, respectiv pe grupe de aprovizionare, depozitare, control,
utilizare în sistem mixt.
Alte forme de organizare a compartimentului de asigurare materială la nivelul
marilor întreprinderi. Există 4 departamente:
1. Planificare şi control – elaborează previziuni prinvind necesarul de materiale,
asigură dimensionarea stocurilor, stabileşte cantităţile de comandat, participă la
negocierea şi încheierea contractelor comerciale.
2. Procurarea – asigură depistarea surselor de furnizare şi alegerea celor mai
economice, participarea la negocierea, respectiv la încheierea contractelor şi urmărirea
livrărilor de la furnizori.
3. Recepţie şi depozitare – asigură primirea-recepţia loturilor de materiale sosite
de la furnizori respectiv depozitarea şi păstrarea resurselor.
4. Transport – asigură echipamentul şi mijloacele de transport.
Între aceste departamente se stabilesc relaţii reciproce de colaborare precum şi de
informare reciprocă asupra stadiului realizării diferitelor activităţi.
Structura organizatorică a unui compartiment de aprovizionare poate cuprinde 3-4
niveluri. Indiferent de forma sa de organizare (departament, serviciu, birou) acest
compartiment est subordonat prin şeful său conducătorului firmei (directorului general)
sau managerului cu activitatea comercială.
B. Compartimentul de desfacere se organizează de asemenea pe grupe care
trebuie să asigure omogenitatea şi operativitatea în desfăşurarea diferitelor activităţi
specifice conducerea şi coordonarea unitară, sporirea responsabilităţii lucrătorilor din
compartiment, precum şi rezolvarea reclamaţiilor. Una din formele frecvent folosite în
unitatea industrială este:
- şef compartiment desfacere: - gradul de plan de evidenţă;
- gradul contractelor de livrare;
- gradul de facturare.
Se pot folosi şi forme moderne de organizare şi anume:
- director de desfacere: - compatimentul vânzări;
- gradul de distribuţie;
- gradul de reclamă şi publicitate.
Directorii de produs răspund de:
- prospectarea pieţei;
- transmiterea ofertelor;
- negocierea şi purtarea tratativelor;
- analiza de preţ;
- publicitate şi reclamă;
- marca fabricii;
- contractarea şi vânzarea produselor;
- service.

Repartizarea atribuţiilor şi responsabilitatea pe posturi şi funcţii; structura


specifică de personal.
Selecţia personalului trebuie să se facă pe baza examenului profesional şi
psihologic al candidaţilor, nu numai pe bazã de competenţă. Astfel aceasta necesită
periodic reexaminări privind nivelul de pregătire, reciclare şi perfecţionare, respectiv noi
angajări.
Structura de personal include şeful de departament sau directorul cu
aprovizionarea (şef de servici, şef de birou). Cerinţele pentru aceasta:
- capacitatea organizatorică;
- un spirit de analiză a fenomenului şi procesului economic.
În subordinea acestora se află agenţii achizitori (dispeceri şi experţi în
transporturi). Rolul agentului de aprovizionare este de a cumpăra şi asigura trasportul
resurselor materiale necesare firmei. Agentul de aprovizionare este considerat ca „factor
aducător de profit” la fel ca şi vânzătorul de produse. Ori de câte ori agentul cumpără
materiale la un preţ mai mic el va spori profitul firmei; peste 50% din volumul profitului
este realizat de acţiunile de cumpărare a resurselor materiale. Agentul de aprovizionare
poate folosi următoarele căi:
a. comandarea şi aducerea materialelor în loturi economice, adecvate scopului, şi
stocarea lor cu cheltuieli minime;
b. aprovizionarea grupată, ritmică de la furnizori tradiţionali pentru a beneficia de
rabaturi comerciale;
c. alegerea materialelor şi furnizorilor prin selecţie.
Agentul de aprovizionare se ocupă cu:
- studierea pieţelor de materii prime şi materiale;
- depistarea surselor de aprovizionare;
- negocierea condiţiilor de furnizare:
- încheierea de contracte economice de livrare;
- urmărirea derulării operative a procesului de aprovizionare;
- contractarea unitătii de transport specializate;
- participarea la bursele de materii prime;
- studierea tendinţelor evoluţiei preţurilor.
Agentii de aprovizionare pot fi repartizaţi pe zone teritorial geografice de
furnizare. Ei pot fi angajaţi permanent sau temporar, totodată ei acţionează după un cod
profesional care specifică normele etice şi profesionale după care se conduc. Agenţii de
aprovizionare se organizează de regulă într-o asociaţie proprie specifică (de exemplu: în
SUA există Asociaţia Naţională a Agenţilor Achizitori).

Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materialelor şi desfacerea produselor


Echipa de manageri a departamentului de aprovizionare a materialelor ţine
permanent legătura cu:
- compartimentul tehnic (care întocmeşte specificaţiile materiale);
- compartimentul financiar (achită facturile pentru cumpărarea materialelor);
- compartimentul desfacere (vinde produsele);
- sectorul producţie (care transformă materialele în produse şi le încorporează în
lucrări).
Principalele relaţii interne ale compartimentului de aprovizionare materială se
stabilesc cu:
1. Compartimentul de planificare-dezvoltare şi de conducere (programare
operativă a fabricaţiei);
2. Compartimentul de desfacere (vânzare) a produselor pentru fundamentarea
necesarului de ambalaje;
3. Compartimentul financiar-contabilitate pentru intrări de materiale, achitarea
facturilor, mişcarea stocurilor, înregistrarea cheltuielilor de transport-depozitare;
4. Compartimentul de transport pentru asigurarea şi menţinerea în stare de
funcţionare normală a mijloacelor de transport, aprovizionare cu combustibili şi
lubrifianţi, precum şi aprovizionarea cu piese de schimb.
5. Compartimentul tehnic care pune la dispoziţie listele cu normele de consum;
6. Depozitele de materiale pentru recepţia loturilor depozitării şi păstrării acestora.
7. Cu secţiile şi atelierele de produse cu subunităţi auxiliare şi de service.
8. Compartimentul de concepţie-proiectare sau de creaţie, precum şi cel de
cercetare-dezvoltare.
9. Compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea recepţiei la
loturile de materiale sosite de la furnizori.
Unitatea economică mai stabileşte relaţii cu:
1. Unitatea de transport;
2. Unităţi specializate în importul de materiale de la furnizorii externi;
3. Unităţi şi instituţii de cercetare specializate pentru elaborarea de studii de
prognoză privind: conjunctura mondială a furnizărilor de resurse materiale, evoluţia
pieţei de materii prime, evoluţia preţurilor;
4. Centre de calcul specializate pentru prelucrarea electronică a datelor de
fundamentare a planurilor şi programelor de aprovizionare;
5. Unităţi bancare pentru efectuarea operaţiunilor de plată a cumpărărilor şi
acordarea de credite bancare;
6. Agenţii de aprovizionare angajate temporar, reprezentaţe comerciale;
7. Bursele de mărfuri;
8. Instituţii de conjunctură mondială.
Relaţiile pe linie de desfacere se desfăşoară cu:
1. Compartimentele de strategie, planificare, dezvoltare şi conducere operativă a
produselor pentru prevederea fabricării produselor comandate;
2. Compartimentul de marketing care prin studiile de piaţă asigură informaţii
referitoare la produsele care se cer;
3. Compartimentul de aprovizionare în scopul asigurării ambalajelor;
4. Subunităţi de producţie;
5. Compartimentul de transport;
6. Compartimentul tehnic de cercetare ştiinţifică şi dezvoltare tehnologică;
7. Depozitele de produse finite;
8. Compartimentul de control tehnic de calitate;
9. Clienţii;
10. Unităţi de transport pentru expedierea produselor la clienţi;
11. Centre de calcul pentru prelucrarea datelor referitoare la desfacerea
produselor;
12. Unităţi specifice în comerţul extern pentru desfacerea de produse pe piaţa
internaţională;
13. Instituţii şi unităţi de cercetare specializate în elaborarea de studii de
marketing;
14. Unităţi bancare pentru rezolvarea problemelor financiar-valutare;
15. Unităţi specializate în comercializarea de produse în sistemul en-gros;
16. Instituţii de conjuctură mondială;
17. Burse de mărfuri;
18. Agenţii de vânzare şi reprezentanţe comerciale;
19. Unităţi organizatorice de târguri şi expoziţii (ROMEXO).

30.10.2007

Unităţi specializate în comercializarea de materiale şi produse în sistem en-gros

Formele de aprovizionare şi echipamentele tehnice – la alegerea formei de


aprovizionare cu materialele si echipamentele tehnice se va avea în vedere:
- să se asigure cumpărarea şi aducerea resurselor materiale la destinaţie la preţuri
de aprovizionare cât mai mici;
- prevenirea suprastocării, dar şi a lipsei de stoc;
- alocarea unor spaţii de depozitare mai reduse pentru stocarea în cantităţi mai
mici şi la intervale mai scurte de timp.
Formele de aprovizionare sunt: aprovizionarea directă de la producător-furnizor
şi aprovizionarea prin intermediari comerciali.
A. Aprovizionarea directă este avantajoasă pentru marii consumatori astfel există
posibilitatea:
- comandării produselor direct de la producători în cantităţi minime impuse de
aceştia pentru care acordă rabaturi comerciale;
- satisfacerea oricăror comenzi precum şi a servirii la momente programate sau
reprogramate;
- practicării unor adaosuri comerciale rezonabile.
B. Aprovizionarea prin intermediari comerciali – intermediarul zonal primeşte de
regulă din partea consumatorului un comision de până la 3% în raport cu valoarea afacerii
pe care a facilitat-o.
Intermediarii comerciali studiază piaţa de furnizare pentru a se informa asupra
ofertelor de vânzare şi a cererilor de produs în scopul depistării producătorilor şi
consumatorilor potenţiali solicitanţi ai serviciilor lor.
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali se realizează prin en-
gros-işti în cazul cumpărării în cantităţi mici specifice micilor consumatori. Livrarea
produselor de la depozitul intermediarului comercial se realizează la preţuri care includ
anumite cote de adaos stabilite diferenţiat în funcţie de natura materialelor şi produselor.
O altă formă de aprovizionare este aprovizionarea garantată care constă în
preluarea de către o unitate specializată în comercializare a procesului de aprovizionare
cu materialele necesare unei întreprinderi consumatoare într-o anumită perioadă de
gestiune.
Aprovizionarea garantată prezintă următoarele avantaje:
1. Reducerea cheltuielilor de transport;
2. Diminuarea stocurilor de materiale la consumatori, fiind posibilă servirea lor
la intervale scurte de timp, chiar zilnic, de la depozitele en-gros-istului.
3. Disponibilizarea unor spaţii de depozitarea la consumatori cu posibilitatea
folosirii acestora ca spaţii de producţie.
4. Degrevarea funcţiei de conducere a unităţii consumatoare de activitatea de
aprovizionare.
5. Accelerarea vitezei de rotaţiei a capitalului circulant aferent materiilor prime
şi materialelor, precum şi sporirea în acest mod a eficienţei economice.

13.11.2007

Unităţi specializate în comercializarea de materiale şi produse: rol, structura


obiectului de activitate, structura organizatorică şi sistemul de relaţii

Rareori se întâmplă ca producătorii să vândă mărfurile pe care le fabrică direct


utilizatorilor finali. De ce mai multe ori pe canalul de distribuţie se interpun intermediarii;
o primă categorie de intermediari este reprezentată de en-gros-işti şi detail-işti numiţi
intermediari comerciali. O a doua categorie este reprezentată de reprezentanţii
comerciali şi ataşaţii comerciali. O a treia categorie este reprezentată de unităţile de
transport, unităţile bancare şi antrepozitele.
Unităţile specializate în comercializarea în sistemul en-gros joacă un rol important
în înlesnirea transferului materialelor şi produselor de la sursele de obţinere (de la
producători la consumatori).
Exemplu: Se presupune că produsul P este fabricat de 4 producători şi urmăreşte
să fie comercializat de fiecare producător de către 10 consumatori potenţiali. În acest caz
vor fi necesare maxim 40 de legături (4 produse X 10 consumatori = 40). Dacă produsul
se comercializează printr-un intermediar comercial atunci numărul de legături din
procesul de comercializare se reduce la 14.
Intermediarul comercial poate interveni activ în procesul de transfer al produsului
de la sursele de producţie la consumatori în cantităţi mici şi cu cheltuieli reduse. În ţările
cu economie dezvoltată şi modernă, intermediarii comerciali ocupă 80% din piaţa
produselor. În general există următoarele categorii de intermediari:
a. centre de cumpărare (de aprovizionare-vânzare) pentru palete extinse de
produse;
b. intermediarii obişnuiţi care preiau spre comercializare o gamă mai restrânsă de
produse directe de la producători, precum şi de la centrele de cumpărare (de
aprovizionare-vânzare).
Observaţie: Prezenţa centrelor de cumpărare şi a intermediarilor en-gros-işti pe
fluxul transferului produsului de la producători la consumatori conduce la formarea
canalelor lungi de comercializare, în timp ce schimbul pe relaţia directă producător-
consumator defineşte canalele scurte.
Intermediarul comercial îşi poate înfiinţa filiale, depozite, magazine atât în ţară
cât şi în străinătate.
Structura obiectului de activitate a intermediarilor:
a. activitatea de marketing, achiziţia şi desfacerea de produse:
- prospectarea pieţei şi stabilirea fondului de marfă;
- întocmirea portofoliului de comenzi şi de oferte;
- preluarea integrală a desfacerii unor produse;
- organizarea de magazine de desfacere cu amănuntul;
- aprovizionarea exact la timp a consumatorilor;
- desfăşurarea unor acţiuni de publicitate, reclamă şi prezentarea mărcii
întreprinderilor.
b. închirieri, concesiuni şi consulting:
- activitatea de leasing, închirieri de utilaje şi de spaţii de depozitare;
- activitatea de consulting pentru întreprinderile partenere;
- supraveghere de inventare, stocuri şi bilanţuri materiale;
- efectuarea de operaţiuni contabile, informatice specifice activităţii comerciale.
c. relaţii economico-financiare şi juridice
- acţiuni de testare a credibilităţii partenerilor;
- informarea furnizorilor asupra solvabilităţii clienţilor;
- cumpărarea cu facturi de la furnizori şi plata cu anticipaţie a acestora;
- efectuarea unor comenzi de perspectivă (pentru produsele noi înainte de apariţia
acestora pe piaţă).
Structura organizatorică cuprinde:
1. Structura managerială şi de producţie
2. Compartimentul care coordonează activitatea de bază
3. Compartimentele financiare şi contabilitate, dar şi cele care asigură personalul
administrativ.
Structura de producţie specifică cuprinde depozitele, magaziile, subunităţile de
bază, laboratoare de analize, precum şi sectorul de transport, întreţinere şi reparaţii.
Între compartimentele mai sus menţionate se desfăşoară următoarele relaţii: pe de
o parte relaţii de decizie şi subordonare (acţiune pe verticală) şi pe de altă parte relaţii de
colaborare (acţiune pe orizontală).
Unităţile specializate în comercializare în sistemul en-gros îşi organizează un
sistem de relaţii şi în afara structurii organizatorice proprii şi au în vedere:
- informarea asupra pieţei;
- cumpărarea şi vânzarea de materiale şi produse;
- conlucrarea pentru prelucrare pe noi pieţe;
- promovarea produselor;
- prestarea de servicii;
- elaborarea de studii de piaţă;
- acordarea de asistenţă de specialitate şi închirierea de spaţii de depozitare.
Principalele relaţii se stabilesc cu:
- producătorii şi furnizorii de produse;
- alţi intermediari comerciali;
- bursele de mărfuri;
- unităţile specializate în organizarea de târguri, expoziţii;
- reţele de magazine publice, dar şi reţeaua proprie de magazine;
- unităţi de transport;
- unităţi specializate în activitatea de service;
- agenţii de publicitate;
- unităţi financiar-bancare;
- Camera de Comerţ şi Industrie;
- Institutul de Economie Mondială;
- unităţile specializate în furnizarea de informaţii despre piaţă;
- alte reprezentanţe comerciale sau cu alţi reprezentanţi comerciali.

20.11.2007

Comercializarea în sistemul en-gros (continuare)

Indicatorii de apreciere ai activităţii economice a unităţii specializate în


comercializarea în sistemul en-gros. Prin aceşti indicatori se asigură:
- estimarea valorii de activitate pe total şi pe structură;
- evaluarea efortului necesar realizării activităţii de ansamblu;
- estimarea eficienţei activităţii economice pe care o desfăşoară;
- determinarea limitelor în care activitatea este rentabilă;
- prognozarea dezvoltării viitoare a unităţii;
- evaluarea nivelului productivităţii muncii lucrătorilor;
- dimensionarea efortului investiţional;
- analiza economică comparativă a eficienţei activităţii desfăşurate.
Aceşti indicatori asigură atât aprecierea laturii cantitative, cât şi a celei calitative a
activităţii economice.
Structura de indicatori folosiţi în scopul amintit cuprinde:
1. Cifra de afaceri (CA) pe total şi pe structură:
a. CA pentru activitatea de bază;
b. CA pentru alte activităţi.
2. Cheltuieli de circulaţie:
a. cheltuieli directe şi indirecte;
b. cheltuieli materiale;
c. cheltuieli cu munca vie;
d. cheltuieli fixe;
e. cheltuieli variabile.
Pentru reducerea acestor cheltuieli se au în vedere următoarele măsuri:
- mecanizarea complexă a operaţiilor de manipulare;
- creşterea productivităţii muncii;
- reducerea consumului de energie;
- folosirea raţională a spaţiilor;
- reducerea cheltuielilor administrativ-gospodăreşti;
- folosirea la capacitate şi randament maxim a utilajelor;
- evitarea formării de stocuri pe perioade lungi de timp.
3. Nivelul veniturilor
a. veniturile din activitatea de bază se stabilesc în funcţie de volumul de desfacere
pe structura şi cotele de adaos comercial sau/şi, după caz, comisioanele percepute.
b. venituri din activităţi auxiliare
4. Profitul, ca rezultat al diferenţei dintre nivelul veniturilor şi cheltuielile de
circulaţie totale. Profitul reprezintă de fapt scopul activităţii unui intermediar comercial.
5. Rata profitului, prin care se exprimă cât de rentabilă este activitatea desfăşurată
de en-gros-işti într-o anumită perioadă de timp.
6. Numărul de personal muncitor pe total şi pe structură.
7. Productivitatea muncii calculată ca raport între volumul desfacerilor şi numărul
de muncitori.
8. Fondul de salarii total şi distinct pentru muncitori.
9. Salariul mediu pentru o persoană.
10. Nivelul stocurilor
11. Viteza de rotaţie a capitalului.
12. Fondul de cercetare-dezvoltare.
13. Suprafaţa destinată activităţii de bază.
Stabilirea pragului de rentabilitate – scopul final al înfiinţării, organizării şi
funcţionării unităţilor specializate în comercializarea de produse în sistemul en-gros
constă în obţinerea de profit. Orice intermediar comercial este nevoit să-şi stabilească
anticipat pragul de rentabilitate, respectiv nivelul de la care activitatea specifică devine
rentabilă. Stabilirea limitelor de la care activitatea este rentabilă trebuie să se ia în
consideraţie raportul dintre volumul desfacerilor şi cheltuielile de circulaţie care
cumulează efortul total necesitat de desfăşurarea activităţii specifice. Prin determinarea
pragului de rentabilitate se precizează:
- volumul de desfacere ce trebuie realizat;
- limita cheltuielilor de circulaţie fixe pentru a desfăşura o activitate rentabilă;
- cota de adaos comercial ce trebuie practicată pentru obţinerea de profit.
Observaţie: Pragul de rentabilitate indică numărul minim de produse vândute care
să asigure supravieţuirea firmei.
Dimensionarea stocurilor de materiale şi produse în depozitele en-gros-iştilor,
acestea sunt în funcţie de:
- natura produselor comercializate;
- caracteristicile surselor de furnizare;
- condiţiile de protecţie şi conservare ce trebuie asigurate;
- intensitatea concurenţei;
- potenţialul financiar;
- raporturile pe care le au en-gros-iştii cu producătorii şi cu solicitanţii produselor,
se ia în calcul în acest sens natura economică a lor.
O unitate specializată în sistemul en-gros îşi poate forma stocuri curente, de
siguranţă, de conjunctură şi anticipate.
Stocul de conjunctură (speculativ) se formează în situaţii favorabile de preţ (mai
mic) în scopul revânzării produselor în momentul de creştere previzibilă a acestuia.
Pentru calculul nivelului de formare a stocurilor se pot folosi modelele de cercetării
operaţionale, dar şi modelele statistice care iau în considerare factorii concreţi de
influenţă.

Rolul, funcţiile şi natura economică a stocurilor

Stocurile reprezintă cantitatea de resurse materiale care se acumulează în


depozitele şi magaziile unităţilor economice, într-un anume volum şi la o anumită
structură pe o perioadă de timp determinată cu un scop.
Observaţie: De exemplu, Guvernul constituie stocuri sub forma rezervei naţionale
de resurse materiale strategice sau deficitare pentru seisme, inundaţii, stare de necesitate
şi evitarea conjuncturilor economice nefavorabile.
Agenţii economici îşi constituie stocuri pentru a desfăşura normal activitatea lor şi
pentru a-şi realiza obiectivele propuse.
Stocurile îndeplinesc o funcţie vitală, aceea de armonizare a fluxului: cumpărarea,
transportul, recepţia, depozitarea, prelucrarea şi livrarea produselor la ceilalţi clienţi.
Stocurile determină imobilizări de capital antrenat în cumpărarea de materiale sau
în produse finite stocate şi încă nevândute. Un mare concern dispune de stocuri a căror
valoare reprezintă 25% din capitalul investit, necesită spaţii special amenajate, cheltuieli
de depozitare, taxe de asigurarea şi dobânzi pentru credite. Aici se adaugă şi efectele
negative ale uzurii morale ale produselor stocate.
În procesul de furnizare, aprovizionare şi utilizare a resurselor materiale intervine
influenţa multor situaţii cu acţiune permanentă sau conjuncturală, care condiţionează în
mod obiectiv necesitatea formării de stocuri. Acestea sunt:
- stocuri sub forma rezervei naţionale;
- stocuri curente la utilizatori;
- stocuri de siguranţă.
Situaţia cea mai importantă care generează necesitatea formării de stocuri este
minimizarea cheltuielilor de cumpărare, aducere, depozitare şi administrare a resurselor
materiale. Principalele probleme care se interpun în faţa agenţilor economici se referă la:
- stabilirea tipurilor de stocuri care trebuie constituite, precum şi a nivelului
acestora;
- stabilirea unui prag optim ce asigură un echilibru al efectelor negative şi pozitive
specifice unei situaţii.
Pentru acestea este necesar cuantificarea efortului de stocare. Acesta se compune
din: efortul direct şi efortul indirect.
Es = Eds + Eis
În cadrul efortului direct de stocare principalele elemente care determină mărimea
acestuia sunt:
- cheltuielile cu salariile, impozitul pe salarii şi asigurările sociale (Cs);
- cheltuielile cu energie electrică, combustibili, lubrifianţi şi abur (CT);
- amortismentele mijloacelor fixe (Ca);
- întreţinerea şi repararea echipamentelor (Cr);
- întreţinerea, încălzirea şi climatizarea (Ci);
- materiale auxiliare (Cma);
- cheltuielile determinate de pierderile prin perisabilităţi (Cp).
Eds = Cs + CT + Ca + Crr + Ci + Cma + Cp
Se exprimă în lei pe o perioadă definită (an, trimestru, lună).
Efortul indirect de stocare este dat de efectele evitării finanţării pentru
achiziţionarea şi stocarea materialelor, efecte ce se pot înregistra în ipoteza nestocării şi
folosirii fondurilor financiare valutare la dezvoltarea capacităţii de producţie, precum şi
pentru efectuarea unor noi investiţii. O politică eficientă este cea care asigură formarea
unor stocuri minime necesare în condiţiile unui efort (cost/minim de stocare).
Tipologia stocurilor de materiale pentru producţie:
1. Stocul curent;
2. Stocul în curs de transport;
3. Stocul de siguranţă;
4. Stocul de pregătire sau de condiţionare;
5. Stocul pentru transport intern;
6. Stocul de iarnă;
7. Stocurile strategice sau de conjunctură.

4.12.2007

Modalităţi de exprimare a stocurilor

În general stocurile se pot exprima:


1. În unităţile naturale (t, kg, buc, m2, m3) – această exprimare serveşte la
estimarea fizică a potenţialului de producţie, de lucrări sau servicii care se pot realiza din
cantitatea stocată.
2. Exprimarea valorică (lei, $, €), prin care se asigură evaluarea resurselor
financiare şi valutare antrenată de formarea stocurilor şi stabilirea impozitelor, a taxelor
de asigurare, precum şi a dobânzii care trebuie plătite.
3. Exprimarea „în zile”.

Corelaţii şi factori de influenţă a nivelului stocurilor de producţie

Stocul de producţie este un indicator al activităţii economice a întreprinderii.


Făcând parte din sistemul general al indicatorilor (prin care se apreciază activitatea
economică şi financiară a agentului economic) stocul de producţie intră într-un sistem
complex de corelaţii directe cu mai mulţi indicatori ai activităţii economice.
1. Între nivelul stocurilor şi capitalul social al unităţii economice.
2. Veniturile firmei care reprezintă sursa de finanţare a stocurilor.
3. Viteza de rotaţie a capitalului circulant (orice diminuare a nivelului stocurilor
reprezintă în acelaşi timp accelerarea vitezei de rotaţie a capitalului circulant şi în acelaşi
timp sporirea eficienţei economice).
4. Cu indicatorul din planul de aprovizionare.
5. Între stocul de producţie şi volumul producţiei (prin aceasta se evidenţiază
potenţialul de seama stocurilor de materiale existente în unităţile economice la un anumit
moment).
6. Între stocul de producţie şi normele de consumuri specifice de materiale –
reducerea acestor consumuri specifice va conduce la micşorarea stocurilor pentru
producţie.
7. Între stocul de producţie şi costurile de producţie prin care se reflectă cheltuieli
ocazionate de formarea şi deţinerea respectivelor stocuri (taxe, dobânzi).
Observaţie: Orice cheltuieli neeconomicoase (penalizări) vor determina
diminuarea eficienţei economice a activităţii unităţii în cauză.
Factorii de influenţă ai nivelului de formare a stocurilor:
1. Frecvenţa livrărilor (aprovizionărilor de la furnizori) se referă la natura cererii,
momentele de consum, natura resurselor, ciclicitatea producţiei, evitarea supra-stocării.
2. Cantitatea minimă ce poate fi comandată în condiţiile economice avantajoase
sau la preţuri accesibile.
3. Capacitatea de transport a mijloacelor folosite în aducerea resurselor materiale
în corelaţie cu distanţa de transport.
4. Condiţiile naturale şi de climă care determină formarea stocurilor de iarnă.
5. Proprietăţile fizico-chimice care limitează durata de stocare în timp a resurselor
materiale perisabile şi în special a celor cu termene de garanţie scurte.
6. Capacitatea de depozitare existentă depreciabilă sau care poate fi închiriată,
aceasta limitează cantitatea maximă de materiale ce poate fi stocată la un anumit moment.
Se poate avea în vedere şi posibilitatea de închiriere a unui spaţiu suplimentar de la terţi.
7. Volumul şi structura producţiei care condiţionează direct structura materială a
stocurilor.
8. Normele de consum care influenţează indirect nivelul de constituire al
stocurilor.
9. Periodicitatea fabricării la producători care condiţionează intervalul minim la
care se pot aproviziona de la sursa directă. Intervalul dintre 2 reaprovizionări succesive,
care stă la baza dimensionării stocului, nu poate fi mai mic decât intervalul de reluare a
producţiei.
10. Amplasamentul stocurilor de resurse materiale la nivelul subunităţilor de
consum.
Interpretarea acestor factori se face diferenţiat prin corelarea influenţei lor.
Obiective în managementul proceselor de stocare – orice proces de stocare
necesită prevederea desfăşurării lui şi a condiţiilor în care urmează a se efectua.
Concomitent se impune o organizare raţională şi un control sistematic al modului de
derulare al acestuia. Obiectivele de urmărit în care conducerea proceselor de stocare sunt:
a. formarea unor stocuri minim necesare care prin dimensiune să asigure
desfăşurarea normală la parametrii proiectaţi a activităţii de ansamblu a unităţii
economice prin alimentarea continuă a subunităţilor în condiţiile unui efort (cost) de
stocare cât mai mic.
b. menţinerea stocurilor efective în limitele estimate.
c. prevenirea lipsei de stoc de resurse materiale şi prevenirea supra-stocării.
d. păstrarea integrităţii cantităţii şi a caracteristicilor fizico-chimice pe timpul
stocării.
e. satisfacerea cererilor pentru consum ale clienţilor în corelaţie cu politica
adaptată de conducerea firmei.
Stabilirea politicii de gestiune a stocurilor este legătura de:
A. Cererea pentru consum – condiţiile nivelului şi ritmul eliberării materiale din
stocuri.
B. Cantitatea sau necesarul de aprovizionat pentru perioada de gestiune luată în
calcul.
C. Lotul de livrarea reprezintă cantitatea de materiale care se aduce la un anumit
moment de la furnizor.
D. Parametrii de timp care intervin în procesele de stocare:
- perioada de gestiune uzual 360 zile, dar şi semestru sau trimestru în funcţie de
specificul activităţii unităţii economice;
- intervalul de timp dintre 2 aprovizionări succesive;
- durata de comandă-aprovizionare, respectiv timpul scurs din momentul în care s-
a emis comanda de aprovizionare şi până la sosirea lotului de materiale.
E. Costurile – respectiv cheltuielile antrenate de comandarea – cumpărarea
resurselor materiale şi aici avem:
- costul cumpărării (cantitate X preţ);
- costul de lansare al comenzii (toate cheltuielile cu întocmirea comenzii,
cheltuielile de transport şi deplasările de delegaţi);
- costul de stocare (cheltuielile cu primirea-recepţia şi transportul în interiorul
depozitelor, cheltuielile de manipulare, depozitare şi evidenţă, perisabilităţi şi cheltuieli
cu amortizarea spaţiilor de depozitare);
- costul suplimentar de penalizare general ca urmare a nerealizării sau realizării cu
întârziere a programelor de fabricare, a contractelor sau comenzilor.