INTEGRANTES:

 DAYANA ALEXANDRA MORA VILLAMIZAR

 YEINI CATHERINE RONDON PABON
 KERLY TATIANA MORALES PEREZ
 GABRIELA RAMIREZ PARADA
 LAURA VICTORIA PORTILLA ARENAS
 MARIA DE LOS ANGELES PEREZ CONTRERAS
CAPITULO 13
COMUNICACIÓN NO VERBAL
ASPECTOS RELEVANTES EN UNA NEGOCIACION

La comunicación ha existido desde tiempos antiguos, tiene como significado

“compartir algo”, “poner en común”, esto nos ayuda a poder comunicarnos con

personas y animales, además de lograr relacionarnos con las personas, así podemos

mantener una relación con un o más individuos, esta es la manera de lograr compartir

información, que nos facilita la obtención de información, sobre lo que esta sucediendo

a nuestro alrededor, la comunicación implica que, la persona con la cual estamos

hablando, entienda el mensaje que se está emitiendo en ese instante, la comunicación no

solo es hablar, o mantener una conversación con las personas, sino además se puede

transmitir un mensaje atreves de sonidos, frases, gestos, señas, entre otras características

que nos pueden servir para tener una excelente comunicación.

La comunicación en los seres humanos se basa en una actividad psíquica, que

significa eso, que las personas se basa en los pensamientos, el lenguaje, las emociones, y

el desarrollo de las capacidades psicosociales de relación, esa es la diferencia entre la

comunicación del ser humano y los animales, ya que los animales se guían es por

instinto, pero debemos tener en cuanta que la comunicación no es solo verbal sino
además pueden ser no verbales, la importancia de cualquiera de las dos es que se pueda

generar un intercambio de ideas y el mensaje a transmitir sea entendible.

CLASIFICACION DE LA COMUNICACIÓN NO VERBAL

1. COMUNICACIÓN PROXEMICA: Distancias sociales, es la forma de

percepción del ser humano en referencia al espacio físico, su intimidad personal,

de quien y como lo utiliza.

 ZONA INTIMA: 45cm

 ZONA PERSONAL: 45 Y 1,2 cm

 ZONA SOCIAL: 1,2 Y 5 m

 ZONA PUBLICA: Mas 5m

2. COMUNICACIÓN PARAVERBAL:

Ritmo, volumen, énfasis, hace referencia a las variaciones en el uso de la voz.

Es la manera en la que se dicen las cosas introduciendo matices y entonaciones

mientras se habla.

 El ritmo es sin duda la

variable, que determina,

la medida del éxito o el

fracaso de un proceso de

negocio.
 3. COMUNICACIÓN KINESICA: Gestos, información que se ofrece a través de

los mensajes corporales no verbales.

 Felicidad
 Enojo
 Miedo
 Sorpresa
 Tristeza
 Disgusto

LOS OJOS Y LA MIRADA

Existen tres planos de proyección:
 Visual- Que es la parte de arriba
 Auditiva- Que es la parte del centro
 Y la Sensitiva- Que es la parte de abajo

LA MIRADA
Dentro de los gestos que conocemos el que más podemos observar o el que más destaca

es la mirada, a la hora de tener una conversación en una negociación, la mirada se puede

interpretar como gesto de refuerzo o rechazo a lo que se está diciendo.

Existen 3 planos de posición de la línea de visión en la que debemos fijarnos, a

continuación abarcaremos cada uno de ellos:

1. Plano de posición Superior (Ojos ligeramente hacia arriba): Este gesto nos

indica de que el interlocutor al hablar, recuerda o tiene una visión relativa al

argumento que está empleando, o por el contrario, está construyendo una imagen en

su mente relacionada con su argumentación.

2. Plano Central (Ojos horizontales al plano de visión): Cuando una persona mueve

ligeramente los ojos hacia la izquierda o derecha, pero manteniendo la mirada

horizontal -Frontal al interlocutor- quiere decir que el argumento se refuerza por

 un sonido recordado o real, ya que algunas personas tiene una habilidad para

interactuar por medio del sonido, esto se hace gracias al discurso que nuestro

interlocutor mantiene.

3. Plano Inferior (Mirada ligeramente hacia abajo): Este es el plano donde se

detectan las emociones y los gestos que provienen de sensaciones recordadas o

construidas.

La desviación de la mirada hacia la derecha de nuestro interlocutor indica que se

está construyendo o reforzando una argumentación, debemos prevenirnos de su

validez, por el contrario si las miradas están dirigidas hacia la izquierda la

argumentación está reforzada por un recuerdo vivido y será cierta.

LOS GESTOS DE LA CARA Y LAS MANOS

A parte de los movimientos de los ojos y la mirada, los gestos que más destaca nuestro

interlocutor son los que realizamos con las manos y la cara, estas las observamos en su

mayoría en una mesa, conversando para llevar a cabo una negociación.

ERRORES MÁS COMUNES EN LA INTERPRETACIÓN DE LOS GESTOS

Estos errores son notables o fácil de percibir en una conversación de negocios, por lo

cual se debe mantener una cierta prevención en estos errores, antes de llegar a la

negociación debemos hacernos una autoevaluación para percatarnos de dar bien el mensaje,

que el interlocutor pueda interpretar exhaustivamente y percibir lo que queremos decir.

A continuación nombrare algunos errores comunes:

 Inmadurez

 Superficialidad
  Aislamiento

 Menospreciar la capacidad del otro

 Creernos expertos

ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACION

Las estrategias son un conjunto de acciones planificadas que se llevan a cabo por un

tiempo determinado para cumplir un objetivo específico o un fin determinado y la técnica

es un procedimiento o un conjunto de reglas, de normas o protocolos que tiene como

objetivo tener un resultado determinado.

Como ejemplo en esta 3 parte nos dan la rivalidad entre Leonardo Da Vinci Y Miguel

Ángel Buonarroti.

Dice que Miguel Ángel se mofaba de Leonardo de mofaba “tu solo eres un técnico” Pero

en el renacimiento ellos dos fueron los representantes de esa época, por qué, porque ellos

aplicaban técnicas, técnicas en sus pinturas y en sus construcciones, que sin estas técnicas

sus construcciones y estructuras no hubieran llegado a nosotros en la época actual, y gracias

a Miguel y Leonardo los artistas, los ingenieros del momento pueden surgir. Ya que tienen

una base primordial de donde partir, para que en un futuro puedan reproducir o mejorar sus

construcciones o sus pinturas.

CONCLUSION
En este capítulo nos da a entender que los tipo de comunicación no verbal  nos lleva

a reconocer  que los seres humanos somos netamente comunicativos incluso desde que

nacemos, siempre estamos transmitiendo información. Esta nos ayuda a entender a las

personas que nos rodean de una forma más comprensible sin necesidad de las palabras, la
comunicación no verbal nos ayuda a entender y comprender lo que decimos y hacemos, ya

sea con miradas, gestos, expresiones, etc. ya que muchas veces sobran palabras para

entender lo que nos quieren decir.

CAPÌTULO 14

TIPOS DE NEGOCIACION Y ESTRATEGIAS MÁS COMUNES.

LA NEGOCIOACION COOPERATIVA

Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso

para ambos y una alta cooperación su dicho es el de “GANAR-GANAR”. La máxima

prioridad es el respeto por el beneficio mutuo. Su meta es que todos ganen y se caracteriza

por la búsqueda de objetivos compartidos. Implica que las partes involucradas inviertan

todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no

alcanzarían por sí solas. Ejemplos de negociaciones cooperativas: se dan entre proveedores

y clientes en los que la relación en el tiempo es más importante que la ganancia a corto

plazo.

Las características principales de la Negociación Cooperativa son las siguientes:

 Generalmente los participantes son amigos o conocidos.

 El objetivo es lograr un acuerdo.

 Hace concesiones para cultivar la relación.

 Es suave con las personas y el problema.

 Cede ante la presión.

 Confía en los otros.

 Cambia su posición fácilmente.

 Hace ofertas.

 Da a conocer su última posición.

 Acepta perdidas unilaterales para llegar a un acuerdo.

 Busca la única respuesta que ellos aceptarán.

 Insiste en lograr un acuerdo.

 Trata de evitar un enfrentamiento de voluntades.

NEGOCIACION COMPETITIVA

Negociación Competitiva.

Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no

colaboran. Su dicho GANAR-PERDER, Lo importante en este tipo de negociaciones es la

victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo

de negociaciones cuando los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la

información que se tenga sobre la otra parte. Ejemplos de negociaciones competitivas se

dan entre compradores y vendedores en los que la relación entre ambas partes no implica

una relación extensa en el tiempo.

Sus características son las siguientes:

 Los objetivos de cada parte están enfrentados.

 Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.

 Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.
 Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor de lo que se negocia.

 Las relaciones no son importantes.

 Los participantes son adversarios

 El objetivo es la victoria.

 Exige concesiones como condición para la relación.

 Es duro con los problemas y con las personas.

 Desconfía de los otros.

 Mantiene su posición.

 Amenaza.

 Engaña con respecto a su última posición.

 Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo.

 Busca la única respuesta que usted aceptará.

 Insiste en su posición.

 Trata de ganar un enfrentamiento de voluntades.

 Aplica presión.

LA NEGOCIACION EN EQUIPO

Las sociedades actuales son cada vez más complejas en cuanto al nivel social como

económico y empresarial, Las corporaciones o empresas deben tomas a diario decisiones en

un contexto de cambio constante y lleno de incertidumbres , por tal razón es indispensable

que surjan ideas distintas, para llegar a un único fin , el de cubrir todas las perspectivas.
Trabajar en equipo no es una técnica, es una actitud para realizar una actividad social o

profesional, sin embargo no es un trabajo fácil exige talento y talante, siendo el talante esa

disposición de ejecutar algo.

Nos referimos a un equipo de trabajo a ese pequeño número de personas que tienen en

común el compromiso de a hacer cumplir una misión y una visión, formando concordancia

colectiva.

El autor plantea la diferencia entre grupo y equipo, para lo cual expone una negociación en

la compra de un producto o servicio, por la complejidad del anterior es necesario que

asistan tres departamentos, compras, producción y financiero. Cada departamento tiene que

cumplir objetivos y satisfacer necesidades, en este caso hablaríamos de una negociación en

grupo y no en equipo.

Para evitar disparidades en la negociación es necesario la reunión de esos equipos con

anterioridad, con el fin de concretar la etapa de la preparación para la negociación, etapa en

la cual se deben asignar los diferentes roles que tendrán los integrantes del equipo roles

como por ejemplo: el conductor, el analizador y el observador.

Existen reglas básicas de negociación por ejemplo que el equipo se encuentre conformado

por 3 o máximo cuatro personas, ya que entre más personas, más ideas y se hace más difícil

concretar una decisión, el equipo debe ser dirigido por una persona en concreto y es muy

importante sincronizar la comunicación no verbal.