Tema- Studiu de caz 6

Savu Ancuta Elena

Gr.160, Seria C

1. Modul de fundamentare a deciziei in legătură cu alegerea managerului de vânzări.

Avand in vedere ca forta de munca din cadrul organizatiilor a inceput sa nu mai fie
considerata doar ca generatoare de cheltuieli, ci ca principala resursa de care depinde nivelul si
calitatea rezultatelor obtinute, este esentiala acordarea unei atentii deosebite activitatilor
specifice functiunii de resurse umane, printre care si promovarea personalului.Pe langa ocuparea
posturilor de la nivele ierarhice superioare cu personal bine pregatit, prin promovare se obtine si
cresterea satisfactiei in munca a personalului, care nu poate avea decat un impact pozitiv asupra
performatei intreprinderii.

Din punctul meu de vedere, trebuie luat in considerare si analizat un proces decizional, a
carui structura consta in numarul si ordinea etapelor de fundamentare a deciziei in legatura cu
alegerea managerului de vanzari, in continutul fiecarei etape: identificarea si definirea problemei,
stabilirea variantelor posibile, stabilirea criteriilor si obiectivelor decizionale, alegerea variantei
optime, aplicarea variantei alese, evaluarea rezultatelor.

Pentru a conduce la realizarea obiectivelor stabilite, decizia manageriala trebuie sa

îndeplineasca o serie de criterii, dintre care cele mai importante sunt considerate urmatoarele:

 Fundamentarea stiintifica a deciziei. Aceasta conduce la evitarea improvizatiilor si a

subiectivismului în procesul de luare a deciziilor.
 Legalitatea deciziei. Adoptarea deciziei trebuie facuta doar de catre persoane care sunt
investite cu drept legal si împuternicire în acest sens.
 Completitudinea deciziei. Decizia trebuie sa  cuprinda toate elementele necesare
întelegerii corecte si implementarii acesteia.
 Oportunitatea deciziei. Este de preferat o decizie buna luata în timp util unei decizii
foarte bune luate cu întârziere.
 Eficienta deciziei. Se urmareste obtinerea unui efect cât mai bun pentru un anumit efort.
 Coordonarea deciziei. Se asigura astfel ca deciziile privind diferitele departamente ale
organizatiei sa fie compatibile între ele si sa conduca la realizarea obiectivului de
ansamblu al întreprinderii
 2. O varianta de promovare, care sa-l ajute pe Bankhead.

Pentru a face o alegere dintre cele trei variante propuse de catre Ed Bankhead, trebuie avute
in vedere criteriile decizionale stabilite. Astfel, daca tinem cont de experienta profesionala in
cadrul intreprinderii, cu atat mai mult cu cat vorbim despre promovare, precum si de o oarecare
experinta de conducere, Matt Dotler ar reprezenta varianta optima.Insa, din punctul meu de
vedere, cel care intruneste caracteristicile cele mai potrivite postului de manager de vanzari este
James Prior, avand o experienta de 10 ani in vanzari, chiar daca este vorba de vanzari de
constructii, absolvent al unei scoli de inalta specialitate, precum si o personalitate complexa, ce
consider ca este esentiala in acest domeniu, putand sa se adapteze cu o mai multa usurinta unor
situatii neprevazute.

In conditiile in care Aberta Mobile House este o fabrica de mobila si elemente modulare de
locuinta, alegerea managerului de vanzari este deosebit de importanta, influentand in mod direct
obiectul de activitate al companiei. Astfel, cu toate ca vorbim despre promovare, iar cei trei
candidati sunt foarte buni, daca acestia nu corespund in totalitate criteriilor decizionale stabilite,
sunt de parere ca intreprinderea ar trebui sa recurga la recrutarea unei persoane calificate pentru
acest post, din afara organizatiei.

3. Opinia dvs. despre Drester si Gilbreth.

Drester este un manager lipsit de interes fata de subordonatii sai, fara sa ia in considerare si
sa dezvolte o relatie de colegialitate cu acestia, fiind clar ca situeaza pe prim-plan relatiile
ierarhice de subordonare.Ii trateaza ca pe niste simple persoane existente in companie doar
pentru a indeplini comenzile lui, ce nu necesita multa implicare, fapt pentru care nici nu a
discutat cu Gilbreth despre problemele pe care le-a sesizat sau i-au fost sesizate, aspectele de
natura umana avand o pondere reduse.De asemenea, considera ca toata puterea sta in mainile lui,
incercand sa para, in fata profesorului Simson, managerul interesat de bunastarea subordonatilor
sai, demonstrand insa contrariul si evidentiind faptul ca i-ar fi foarte usor sa il distruga pe
Gilbreth. Consider ca este o problema in modul de abordare a procesului de management de catre
Drester, ce trebuie rezolvata, fie prin expunerea acesteia in mod direct managerului si o
supraveghere mult mai atenta a activitatii intreprinse, fie prin retrogradarea sau chiar concedierea
acestuia . Gilbreth este un angajat ce isi da interesul, incearca sa fie bun in ceea ce face, insa nu
consider ca este bun pe postul de conducere, intrucat nu are incredere in sine si este usor
influentat de parerile superiorului sau conform carora nu este agreat de colegi;faptul ca nu este
agreat de ceilalti este o parere a lui Drester, nefondata pe fapte realmente adevarate.