Dreptul comerțului internațional

Contractul internațional de distribuție exclusivă

Contractul de distribuție exclusivă mai este denumit și contract de concesiune

exclusivă. Este un contract nenumit, care nu beneficiază de reglementare la nivel național,
iar la nivel internațional nu există o reglementare unitară.

Totuși, Camera Internațională de Comerț de la Paris a creat un model de contract

de distribuție exclusivă, bazându-se pe o sinteză a practicii din domeniu. Astfel, vom
analiza ICC Distributorship Contract (Sole Importer-Distributor Contract) - de aici înainte,
Convenția.

Acest tip de contract prezintă avantaje pentru ambele părți, întrucât furnizorul
(concedentul) nu va mai fi nevoit să investească pentru a-și crea propria rețea de
distribuție sau a intra pe piețe noi, dar va avea certitudinea realizării unor vânzări mai mari,
iar distribuitorul (concesionarul) va putea comercializa produse a căror marcă este deja
consacrată.

Noțiune: contract de comerț internațional, încheiat pe termen lung, în care o parte

deumită furnizor (concedent) se obligă să livreze în condiții de exclusivitate, anumite
cantități de marfă în conformitate cu solicitările primite, celeilalte părți numită distribuitor
(concesionar), pe care acesta să le revândă propriilor clienți pe o piață determinată,
folosind marca furnizorului, în schimbul unei remunerații constând în diferența dintre
prețul de cumpărare și cel de revânzare.

Caractere juridice:

1. bilateral

2. consensual

3. intuitu personae

4. comutativ

5. cu titlu oneros

6. internațional

7. nenumit

8. translativ de proprietate

9. sinalagmatic

Trăsături caracteristice:

A. contract cadru, întrucât furnizorul își asumă obligația de a încheia contracte de

vânzare cumpărare subsecvente, în funcție de solicitările distribuitorului.

B. contract încheiat pe termen mediu sau lung, întrucât părțile au relații durabile.

C. contract ce presupune acordarea unei exclusivități teritoriale în favoarea

distribuitorului (cel puțin).

D. obligația distribuitorului de revânzare este dublată de alte obligații adiacente, cum

sunt: promovarea mărfurilor, publicitatea, acordarea de service pentru mărfuri, obligații
de folosire a unor anumite procedee comerciale etc.

E. acordarea unei remunerații în schimbul executării obligațiilor contractuale de către

distribuitor.

F. activitatea distribuitorului se desfășoară în mod independent de activitatea

furnizorului.

Diferențieri față de alte tipuri de contracte:

I. Contractul de vânzare cumpărare: caracteristici precum: caracterul durabil al

raporturilor, exclusivitatea teritorială, integrarea în rețeaua de distribuție a furnizorului,
obligațiile distribuitorului de a face publicitate sau de a acorda service pentru mărfuri,

Page 1 of 5
 Dreptul comerțului internațional

diferențiază contractul de distribuție exclusivă de contractele de vânzare cumpărare

cu prestații succesive.

II. Contractul de mandat: actele de revânzare nu sunt realizate în numele sau pe seama
furnizorului, ci sunt realizate în numele și pe seama distribuitorului, iar marfa este
cumpărată spre a fi revândută către clienții distribuitorului. Raporturile comerciale
stabilite sunt în favoarea ambelor părți.

III. Contractul de comision: spre deosebire de comisionar care acționează în numele său,
dar pe seama comitentului, distribuitorul acționează în numele și pe seama sa. De
asemenea, comisionarul NU cumpără marfa spre a o revinde. În cazul contractului de
comision, comitentul rămâne proprietarul mărfurilor și suportă riscul de pieire, pe
când, în cadrul contractului de distribuție, distribuitorul devine proprietarul mărfurilor
(atunci când a plătit marfa în integralitate) și suportă riscul pieirii. De asemenea,
contractul de distribuție implică o relație contractuală de mai lungă durată.

IV. Contractul de consignație: pentru aceleași motive ca și contractul de comision și de

asemenea, distribuitoru NU are dreptul de a restitui către furnizor marfa nevândută, el
având calitatea de proprietar și nu de detentor precar.

V. Contractul de franchising: distribuitorul cumpără marfa spre a o revinde, pe când

franchiseeul desfășoară o activitate sub numele și marca franchisorului.

Genul proxim pentru contractul internațional de distribuție exclusivă îl reprezintă

contractul de intermediere!

Părțile contractului:

1. Furnizor - Concedent - Supplier: partea care se obligă să vândă o cantitate de

produse, în funcție de solicitările primite (de obicei respectând un prag minim), către un
distribuitor care le va revinde într-un teritoriu determinat.

2. Distribuitorul - Concesionarul - Distributor: parea care se obligă să cumpere o

cantitate de marfă (de obicei cel puțin un prag minim), pe care o va revinde
cumpărătorilor săi, folosindu-se și promovând de marca furnizorului, asigurând și service
pentru acea marfă, în schimbul unei remunerații constând de regulă în diferența între
prețul de cumpărare și prețul de revânzare.

Formarea contractului: depinde de condițiile de fond și formă ale legii aplicabile.

Efectele contractului: obligațiile părților

Obligațiile furnizorului

1. Obligația de livrare a mărfurilor - obligația de livrare a mărfurilor se naște numai după

încheierea contractului de vânzare cumpărare conform comenzilor solicitate de
distribuitor în baza contractului cadru încheiat între părți. În contractul de distribuție
exclusivă nu se prevăd cantitățile de marfă, ci se pot prevedea niște cantități minime
ce pot fi furnizate în funcție de nevoile distribuitorului. Ca atare, fiecare contract de
vânzare va fi încheiat prin acceptarea comenzilor distribuitorului și acestea vor genera
în sarcina furnizorului obligația de predare.

2. Obligația de a respecta clauza de exclusivitate acordată distribuitorului - aici se impun

câteva precizări legate de întinderea clauzei de exclusivitate, care presupune că
furnizorul nu va mai încheia contracte cu terții vizând aceeași distribuție, în același
teritoriu.

Exclusivitatea teritorială poate fi de mai multe feluri. În primul rând, în cadrul

acestei clauze, discutăm despre o exclusivitate de vânzare, însă putem avea și o obligație
a distribuitorului, caz în care avem o exclusivitate de cumpărare/aprovizionare.

1. Exclusivitatea de vânzare

Page 2 of 5
 Dreptul comerțului internațional

1.1. Exclusivitatea deschisă - crează un distribuitor unic în acel teritoriu, ceea ce interzice
furnizorului să mai încheie și alte contracte de distribuție pentru acel teritoriu. Însă, acest
tip de exclusivitate nu împiedică alți distribuitori din alte zone ai furnizorului să intervină pe
aceeași piață.

1.1.1. Exclusivitatea deschisă totală - furnizorul se obligă să nu vândă el însuși

mărfuri în respectivul teritoriu.

1.1.2. Exclusivitate deschisă parțială - furnizorul își rezervă dreptul de a vinde

anumitor clienți, care nu vor revinde la rândul lor. În acest caz, distribuitorul va avea
dreptul la o remunerație.

1.2. Exclusivitate închisă - furnizorul își asumă o obligație în plus față de exclusivitatea
deschisă și anume, de a introduce în toate contractele sale o clauză prin care obligă
distribuitorii să nu comercializeze marfa în afara teritoriului stabilit.

1.3. Exclusivitate absolută - furnizorul impune distribuitorilor săi să impună la rândul lor
clienților lor să nu revândă marfa în respectivul teritoriu.

Datorită limitărilor de circulație a mărfurilor care contravin legilor antitrust, clauzele

de exclusivitate închisă și absolută pot fi anulabile sau nule în anumite legislații.

2. Exclusivitatea de cumpărare - distribuitorul se poate obliga să cumpere numai

de la furnizorul inițial. În cazul în care furnizorul nu are marfa cerută pe stoc sau nu o
poate livra în termenul stabilit, sau într-un anumit procent al cifrei de afaceri, distribuitorul
poate să se aprovizioneze și de la un terț.

Aceste clauze sunt admise de regulă de legislațiile naționale, excepție făcând când
aceste tranzacții afectează peste o treime din piață.

3. Obligația de a permite folosirea numelui comercial, a mărcilor și a oricăror simboluri

ale furnizorului, în scopul de a executa contractul de distribuție (art. 13.1 din
Conveție).

4. Obligația de a plăti distribuitorului o remunerație - în schimbul comercializării

produselor furnizorului. De regulă, această remunerație constă în diferența între prețul
cumpărării și prețul revânzării. Dacă furnizorul are dreptul să contracteze direct cu
anumite persoane în acel teritoriu, distribuitorul are dreptul la primirea unui comision
procentual din acele vânzări (art. 16, 17 Convenție).

5. Obligația de informare a distribuitorului - prin punerea la dispoziție a documentației

necesare executării contractuale, informații cu privire la produse, la service, la
scăderea capacității de producție etc.

Obligațiile distribuitorului

1. Obligația de preluare a mărfurilor - distribuitorul este obligat în temeiul contractului

cadru să formuleze cel puțin o cantitate minimă de comenzi, de regulă sub forma unui
volum minim de revânzări anual pe care distribuitorul trebuie să-l realizeze. Dacă
părțile nu prevăd altfel prin contract, aceasta este o obligație de diligență și nu de
rezultat (art. 8.2. Convenție). De asemenea, distribuitorul are obligația de a menține un
stoc minim de marfă pe toată durata contractului (art. 14.1). În cadrul forumării
comenzilor, urmate de acceptarea furnizorului și livrare, distribuitorul are obligația de
preluare.

2. Obligația de plată a prețului mărfurilor livrate - prețul mărfurilor este stabilit de furnizor
și este susceptibil de a varia, sub condiția notificării prealabile a distribuitorului (art.
7.4.)

3. Obligația de respectare a teritoriului stabilit în contract - întinderea obligației depinde

de întinderea clauzei de exclusivitate și permite evitarea unei concurențe între
distribuitorii aceluiași furnizor.

4. Obligația de neconcurență - este corelativă celei de exclusivitate a furnizorului.

Distribuitorul este obligat să nu reprezinte, producă, comercializeze mărfuri aflate în
Page 3 of 5
 Dreptul comerțului internațional

competiție cu cele ale furnizorului (art. 4). Această obligație poate fi extinsă, cu
remunerarea distribuitorului.

5. Obligația de a folosi numele comercial, mărcile și simbolurile în scopul contractului -

deci numai pentru identificarea mărfurilor și pentru scopuri publicitare (art. 13). Dreptul
de a se folosi de aceste drepturi de proprietate intelectuală ale furnizorului nu îi dă
dreptul distribuitorului de a le înregistra, sau de a înregistra drepturi similare ce pot
crea confuzie. De asemenea, nu dă dreptul distribuitorului de a acționa pe seama
furnizorului.

6. Obligația de a promova vânzările mărfurilor - presupun menținerea unor organizări

adecvate a vânzărilor (art.5) sau suportarea unor părți din cheltuieli, sau a unor costuri
de participare la evenimente de promovare (art. 6).

7. Obligația de a asigura service pentru mărfurile vândute - distribuitorul asigură service

cu mijloace proprii și pe contul său, în conformitate cu standardele furnizorului, însă
personalul său va beneficia de training din partea furnizorului (art. 15.2 și anexa 9)

8. Obligația de informare a furnizorului - cu privire la activitate, condiții de piață,

competiție, reglementări legale incidente sau orice alte motive/lucruri relative la
desfășurarea contractului sau la mărfurile ce fac obiectul vânzării (art. 10).

9. Obligația de a respecta prețurile de revânzare stabilite de furnizor - acestea pot varia în

funcție de clauzele contractuale (art. 11):

1. furnizorul stabilește în mod orientativ prețurile maxime de revânzare;

2. furnizorul impune prețul maxim de revânzare;

3. furnizorul poate stabili prețul de revânzare.

Obligația de a NU divulga informații confidențiale incumbă ambelor părți (art.

14). Prin aceasta se înțelege că nu se vor divulga informații care au fost date celeilalte
părți cu indicația că sunt confidențiale.

Încetarea contractului - poate interveni pentru următoarele cauze:

1. expirarea termenului contractului - în cazul unui contract încheiat pe o perioadă

determinată. Părțile pot să prevadă prelungirea automată a contractului, pe perioade
succesive de un an. Refuzul de a prelungi contractul trebuie notificat celeilalte părți,
printr-o notificare care să acorde un termen de preaviz (art. 19).

2. denunțarea unilaterală a contractului - în cazul unui contract încheiat pe o perioadă

nedeterminată, sau atunci când părțile determină o durată maximă a contractului. În
primul caz, trebuie expediată o notificare care să facă dovada și să ateste data
primirii, acordând un termen de preaviz (art. 19).

3. rezilierea contractului - poate interveni pentru una din următoarele împrejurări (art. 20):

• încălcarea esențială de către una dintre părți a obligațiilor sale contractuale (= orice
neexecutare, în tot sau în parte, de către una dintre părți a obligațiilor ce îi revin în
temeiul contractului și care lipsește cealaltă parte în mod substanțial de ceea ce era
îndreptățită să se aștepte de la executarea contractului). Părțile pot desigur să
stabilească prin contract alte clauze de încălcare esențială.

• intervenția unor circumstanțe excepționale care justifică încetarea și fac nerezonabil

continuarea contractului de către una dintre părți (ex. faliment, lichidare etc). Părțile
pot stabili și alte clauze care vor duce la încetare, ca de exemplu cesiunea
contractului, schimbarea administratorilor, a acționarilor etc.

Rezilierea își produce efectele de la momentul notificării, ne mai fiind necesar

un preaviz. Singura condiție este aceea a expedierii unei notificări care să
ateste dovada și data primirii.

În cazul unei rezilieri nejustificate, aceasta își va produce în continuare efectele.

Ulterior, partea vinovată va fi obligată la plata unor despăgubiri egale cu
remunerația medie care s-ar fi plătit în perioada rămasă până la încetarea

Page 4 of 5
 Dreptul comerțului internațional

contractului, afară de cazul în care cealaltă parte ar fi demonstrat pagube mai

mari.

Efectele încetării

1. Obligația furnizorului de a plăti o indemnizație (goodwill indemnity) - această obligație

se naște dacă:

• contractul încetează la inițiativa furnizorului, dacă nu a existat o încălcare esențială a

distribuitorului;

• distribuitorul a adus clienți noi sau a sporit vânzările existente;

• distribuitorul depunde toate diligențele pentru a transfera clienții furnizorului sau

noului distribuitor ȘI se abține pentru o perioadă de 12 luni de la încetare de la
vânzarea, distribuirea sau promovarea unor produse concurente.

- cuantumul indemnizației este stabilit procentual, prin raportare la profitul brut

anual al vânzărilor față de clienții transferați și se plătește în rate.

2. Obligația de neconcurență a distribuitorului - aceasta există dacă distribuitorul

acceptă indemnizația furnizorului. Distribuitorul este liber să renunțe la indemnizație
înainte de trecerea celor 12 luni, fără a trebui să ramburseze sumele primite până în
acel moment.

3. Restituirea documentelor și a stocului de marfă - documentele și toate materialele

primite trebuie restituite de către distribuitor. Referitor la stocul de marfă, distribuitorul
poate cere furnizorului să îi răscumpere acele stocuri la prețul de cumpărare din
contractul de distribuție numai dacă mărfurile sunt noi (în ambalaj, pot fi revândute) și
dacă furnizorul mai comercializează acel tip de marfă.

Modificarea contractului se va face conform Convenției prin înțelegrea scrisă a

părților. Cesiunea va necesita de asemenea un contract scris al părților (art. 26).

Referitor la instanța și legea aplicabilă, în lipsă de prevedere contrară din partea

părților, se vor aplica principiile de drept din dreptul comerțului internațional, uzanțele
comerciale și principiile UNIDROIT.

Page 5 of 5