Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Capitolul 3
PERSONALUL DE VÂNZĂRI
3.1. Introducere
Managementul vânzărilor reprezintă astăzi una dintre cele mai
provocatoare şi mai dinamice cariere, dar totodată şi una dintre cele mai
bine remunerate [HAI 10]. Succesul unei afaceri deprinde în primul rând de
managementul vânzărilor, deci de resursele umane implicate în activităţile
de vânzare. Personalul din vânzări, lucrând împreună, are un rol
semnificativ în a determina bunăstarea financiară a companiei, deoarece
acesta generează venituri pentru companie, în timp ce dezvoltă strategii de
marketing, în cadrul relaţiilor zilnice cu clienţii. Figura 3.1 arată locul
personalului de vânzări în cadrul departamentului comercial al unei firme.
Aptitudinile
Aptitudinile reprezintă o combinaţie de factori utilizată pentru a
realiza eficient o activitate. Aptitudinile legate de activităţile comerciale se
împart în trei categorii.
- Aptitudini de comunicare. Vânzarea personală, activitatea în care
sunt implicaţi agenţii de vânzări trebuie să se bazeze în primul rând pe
comunicare. Figura 3.2 prezintă cadrul în care se desfăşoară comunicare.
Efectul
Dominanţă
C4 C1
Ostilitate
Căldură
C3 C2
Supunere
Fig.3.3. Diagrama comportamentală a agentului de vânzări
Activitate Explicație
Recrutare Alegerea oamenilor potriviţi pentru a face parte din
echipa de vânzare
Formare Ajutarea oamenilor să deprindă abilităţi de vânzare
Motivare Optimizarea dorinţei forţei de vânzare de a-şi face
meseria
Planificare Stabilirea obiectivelor pentru forţa de vânzare şi
asigurarea resurselor şi mijloacelor necesare atingerii
acestor obiective
Organizare Luarea măsurilor pentru ca activitatea de vânzare să se
desfăşoare în condiţii de eficienţă
Monitorizare Urmărirea activităţii agenţilor de vânzare şi măsurarea
performanţelor acestora
Control Măsurarea rezultatelor obţinute de forţa de vânzare
Importanţa deciziilor
Nivelul strategic
Nivelul tactic
Nivelul operaţional
Clienţii