Sunteți pe pagina 1din 15

Managementul vânzărilor 118

CAPITOLUL 7
Managementul timpului și al teritoriului în vânzări

7.1. Introducere
Managementul sau gestionarea timpului și al teritoriului de vânzări
este unul dintre cei mai importanți factori din domeniul vânzărilor, iar
capacitatea unui agent de vânzări de a-și gestiona timpul și teritoriul
deservit în mod eficient este esențială pentru succesul său în carieră.
Managementul timpului și teritoriului reprezintă un proces continuu
de planificare, realizare și evaluare a vânzărilor și serviciilor oferite
clientului [FUT 08] și este considerat printre cele mai importante roluri atât
ale managerului de vânzări, cât și al agentului de vânzări. Cum evoluția
tehnologiei permite agenților de vânzări să devină tot mai independenți de
managerii de vânzări, managementul timpului și al teritoriului devine tot
mai mult și o problemă a agenților de vânzări, iar alocarea agenților de
vânzări pe zone sau teritorii devine astfel o prioritate a managerilor de
vânzări.

7.2. Teritoriul de vânzări


Teritoriul de vânzări reprezintă o zonă geografică în care se găsesc
mai mulți clienți actuali și / sau potențiali și care este alocată unui agent de
vânzări [FUT 08, HAI 10]. Dacă se au în vedere companii mari care acoperă o
piață extrem de largă din punct de vedere al numărului de clienți,
răspândirea acestora, precum și distanțe foarte mari între vânzător și
clienți, managerii de vânzări împart piața globală pe care o deservesc în
teritorii de vânzare. Cele mai importante motive pentru care se stabilesc
aceste teritorii de vânzare sunt prezentate în cele ce urmează
[FUT 08, HAI 10].

 Acoperire mare a pieței


Managementul vânzărilor 119

S-a dovedit faptul că acoperirea pieței este mult mai eficientă atunci
când piața globală este împărțită pe teritorii de vânzare. Totodată și
eficiența acțiunilor agenților de vânzări este mai mare atunci când li se
alocă anumite teritorii de vânzare decât dacă ar vinde oriunde. Problema pe
care trebuie să o rezolve managerii de vânzări în legătură cu împărțirea pe
teritorii de vânzare și alocarea acestora diferiților agenți de vânzări se
referă în primul rând la mărimea teritoriilor. Astfel, dacă teritoriul de
vânzare este prea mare, agentul de vânzare va pierde mult timp călătorind
și va avea timp sa viziteze doar câțiva dintre cei mai profitabili clienți. Pe de
altă parte, dacă teritoriul de vânzare este prea mic, agentul de vânzări este
nevoit să viziteze prea des clienții din teritoriu, riscând să îi plictisească pe
aceștia oferindu-le informații redundante. Mărimea teritoriului de vânzare
trebuie astfel stabilită încât să ofere o încărcare rezonabilă a fiecărui agent
de vânzări, astfel încât acesta să aibă posibilitatea să viziteze clienții
importanți ori de câte ori este nevoie. Împărțirea pe teritorii îi permite
totodată managerului de vânzări să crească numărul de teritorii pe măsură
ce apar noi clienți.

 Reducerea cheltuielilor de vânzări


Stabilirea unor teritorii de vânzare și alocarea de forță de vânzare pe
fiecare teritoriu urmărește, printre altele și evitarea situației în care același
client să fie vizitat de doi sau mai mulți agenți de vânzări. De asemenea,
împărțirea pe teritorii are rolul și de a reduce distanțele pe care le are de
parcurs un agent de vânzări și urmărește eliminarea călătoriilor lungi,
nocturne către sediul clientului. Atunci când agentul economic își cunoaște
foarte bine teritoriul și clienții, în anumite situații are posibilitatea de a
comunica cu clientul prin telefon, Internet sau teleconferințe, reducându-se
astfel cheltuielile cu transportul, cazarea, masa etc.

 Îmbunătățirea relațiilor cu clienții


Împărțirea eficientă a pieței pe teritorii de vânzare permite agenților
de vânzări să își focalizeze eforturile pe relațiile cu clienții și nu pe modul în
care ajunge la clienți. Agenții de vânzări, deservind un număr limitat de
Managementul vânzărilor 120

clienți dintr-un anumit teritoriu, ajung la un moment dat să își cunoască


foarte bine clienții, să le cunoască comportamentul, să le înțeleagă mai bine
nevoile și problemele. Având aceste informații, agenții de vânzări îi pot
ajuta pe clienți, oferindu-le soluții concrete și eficiente la aceste probleme.
Se cunoaște faptul că, atunci când clientul face o achiziție, caută agentul de
vânzări și nu sediul companiei unde este angajat agentul. În timp, unii
agenți de vânzare își câștigă chiar dreptul de a comanda marfă pentru
anumiți clienți. Contactul regulat dintre agent și clienți duce la apariția de
relații de lungă durată, la parteneriate și poate determina ca acei clienți
ocazionali să devină clienți regulați, iar clienții potențiali să devină clienți
actuali.

 Evaluarea performanțelor agenților de vânzare


Repartizarea teritoriilor de vânzare pe agenți de vânzări îi ajută pe
managerii de vânzări să realizeze o evaluare mai eficientă a performanțelor
agenților de vânzări, decât în situația în care nu ar exista aceste teritorii.
Agenții pot fi evaluați în raport cu potențialul teritoriilor pe care le
reprezintă, iar datele istorice legate de vânzări vor fi apoi comparate, de
către managerii de vânzări, cu performanțele curente din fiecare teritoriu.
Aceste informații le permit managerilor de vânzări să îmbunătățească și să
dezvolte metodele și tehnicile de vânzare utilizate de către agenți precum și
să eficientizeze relațiile cu clienții.

 Dezvoltarea unei forțe de vânzare eficientă


O împărțire eficientă a pieței pe teritorii de vânzare permite
managerilor de vânzări să îi motiveze mai bine pe agenți, aceștia din urmă
dovedind un mai mare interes în munca pe care o desfășoară, deoarece ei
devin la rândul lor manageri ai teritoriilor pe care le deservesc. Agenții de
vânzări, deservind zone bine delimitate, cu un număr limitat de clienți și
având sarcini și responsabilități bine definite, au posibilitatea de a-și
îmbunătăți în mod continuu performanțele. Sunt totodată evitate și
conflictele dintre diferiți agenți de vânzări, aceștia nefiind în situația de a-și
disputa teritorii sau clienți.
Managementul vânzărilor 121

 Integrarea vânzării în mixul de marketing


Acțiunea agenților de vânzări într-un cadru teritorial bine definit
permite acestora să se implice în activități de promovare, să ofere formule
de prețuri potrivite fiecărui client în parte, să coordoneze, într-o anumită
măsură, acțiunile din cadrul canalelor de marketing și desigur, să ofere
produsul sau serviciul care corespunde cel mai bine nevoilor clientului.
Totodată, împărțirea pieței pe teritorii de vânzare permite managerilor de
vânzări să dezvolte cercetări de piață eficiente, aceștia având posibilitatea
să obțină, prin intermediul agenților de vânzări, date concrete, pertinente și
complete din teritorii.
Deși avantajele împărțirii pieței pe teritorii de vânzare sunt evidente,
există și companii care nu procedează astfel. Totodată, există și domenii de
activitate în care nu este nevoie de teritorii. Câteva motive pentru care
managerii de vânzări consideră că nu este nevoie de teritorii de vânzare
sunt prezentate în continuare [FUT 08].
 În anumite situații agentul de vânzări este mai bine motivat dacă
nu este limitat la un anumit teritoriu, deoarece ar putea găsi clienți oriunde.
De exemplu, în industria chimică, agenții de vânzări pot vinde produse
oricăror clienți, însă după încheierea vânzării altor agenți nu li se va permite
să contacteze clienții respectivi. Un alt exemplu se întâlnește în domeniul
asigurărilor, unde agenții de vânzări vor vinde inițial polițe de asigurare
rudelor și prietenilor, care se pot afla oriunde.
 În situațiile în care agenții de vânzări, prin natura produselor pe
care le comercializează, nu se deplasează la client, clientul fiind cel care
vizitează sediul firmei, agenții de vânzări deservesc orice client. Această
situație poate apărea, de exemplu, în cazul distribuitorilor de autoturisme.
 În cazul în care firma este prea mică nu s-ar justifica împărțirea
pieței pe teritorii.
 În anumite situații managerii de vânzări nu doresc împărțirea
pieței pe teritorii, fie datorită faptului că nu sunt dispuși să aloce timp și
resurse pentru această activitate, fie nu știu cum să o facă.
Managementul vânzărilor 122

7.3. Elementele gestionării timpului și teritoriului


Este cunoscut faptul că atingerea unor relații eficiente și de lungă
durată cu clienții necesită din partea agenților de vânzări petrecerea
timpului cu aceștia. Agenții de vânzări au nevoie de timp pentru a afla și
înțelege nevoile clienților, însă timpul lor este limitat. De aceea, este nevoie
de un management eficient al timpului și teritoriului. Nu există tipare sau
rețete pentru o gestionare eficientă a teritoriului și timpului, însă au fost
identificate câteva etape pe care le urmează agenții de vânzări în scopul
îmbunătățirii activității lor. Acestea sunt redate în figura 7.1 [FUT 08].

Stabilirea cotei de vânzări

Analiza clienților

Alocare timp - teritoriu

Stabilirea planului de vânzări

Planificarea deplasării

Evaluare teritoriu și clienți

Fig.7.1. Elementele gestionării timpului și teritoriului

Stabilirea cotei de vânzări


Cota de vânzări reprezintă cuantumul fizic sau valoric al vânzărilor pe
care trebuie să îl realizeze un agent de vânzări sau o echipă de vânzări, într-
o anumită arie teritorială și într-o anumită perioadă de timp [***0a].
Managerii de vânzări sunt cei care stabilesc cotele de vânzare pentru
fiecare agent de vânzări, aceasta exprimând de fapt obiectivul, ținta pe care
trebuie să o atingă agenții.
Managementul vânzărilor 123

Analiza clienților
Agentul de vânzări trebuie să realizeze o analiză a clienților actuali și
a celor potențiali pentru a face posibilă alocarea timpului pentru fiecare
client, pentru a ști cât de des să contacteze fiecare client, pentru a ști ce
produs să vândă fiecărui client și pentru a-și organiza prezentările de
vânzări. Literatura de specialitate [KOT 12, FUT 08] a identificat două
abordări generale pentru analiza clienților.
- Abordarea nediferențiată a vânzării, potrivit căreia compania
vânzătoare îi consideră pe toți clienții săi ca fiind egali. În acest sens,
strategiile de vânzare sunt proiectate și aplicate tuturor clienților în același
mod: agenții îi contactează pe toți clienții de același număr de ori, alocându-
le tuturor același interval de timp și utilizând aceeași prezentare de vânzări.
Această abordare poate fi eficientă atunci când clienții prezintă nevoi și
caracteristici omogene, iar produsele care fac obiectul vânzării sunt produse
simple, utilizate în mod curent.
- Abordarea prin segmentare a vânzării, potrivit căreia agenții de
vânzări recunosc faptul că teritoriile care le-au fost alocate cuprind clienți
cu nevoi și caracteristici diferite, care necesită strategii de vânzare diferite.
În cadrul abordării prin segmentare, agenții de vânzări trebuie să realizeze o
clasificare a clienților, un posibil criteriu de clasificare fiind volumul anual al
vânzărilor realizat în urma comenzilor clienților. În tabelul 7.1 este
exemplificată o astfel de clasificare.

Tab.7.1. Clasificarea clienților


Mărime client Volum vânzări Număr Tip client
[€/an] clienți
Foarte mare Peste 300000 100 Client cheie
Mare 150000-300000 500 Client obișnuit
Mediu 50000-150000 1000
Mic 1000-50000 1500 Client neprofitabil
Managementul vânzărilor 124

În vederea atingerii cotei de vânzare, agenții de vânzări încearcă să


identifice clienții cei mai profitabili, denumiți și clienți cheie, care deși sunt
cei mai puțini la număr, aduc cele mai mari încasări. Eforturile agenților se
vor focaliza în principal pe acești clienți, pe care îi vizitează în mod regulat și
pentru care creează programe eficiente de vânzare (reduceri de preț,
oferirea unor produse sau servicii suplimentare, informarea în mod
permanent cu privire la noile produse etc.).
O altă clasificare a clienților este exemplificată în tabelul 7.2. Această
clasificare are în vedere tipul clientului, în funcție de comportamentul și
statutul acestuia.

Tab.7.2. Clasificarea clienților


Produs A Produs B Produs C
Produs [€/an] [€/an] [€/an]
Client
Angrosiști Peste 200000 Peste 150000 Peste 250000
Detailiști 70000-100000 70000-100000 75000-110000
Statul 30000-40000 25000-40000 30000-50000
Clienți individuali 500-1000 800-15000 1500-20000

Așa cum se observă din tabelul 7.2, clienții cei mai profitabili sunt
angrosiștii, iar cel mai profitabil produs este produsul C.

Alocarea timp - teritoriu


Alocarea timpului și teritoriului se referă la modul în care agenții de
vânzări își împart timpul petrecut în cadrul teritoriilor lor și la modul în care
aceștia își petrec timpul de lucru. În alocarea timpului și teritoriului, agenții
de vânzări trebuie să ia în considerare mai mulți factori, dintre care cei mai
importanți sunt prezentați în figura 7.2.
Orice agent de vânzare urmărește creșterea numărului de clienți. În
etapa de analiză a clienților acest număr a fost determinat, iar numărul de
abordări, timpul ce trebuie alocat fiecărei abordări precum și intervalele
Managementul vânzărilor 125

dintre abordări de asemenea pot fi stabilite, în funcție de importanța


clientului, produsul achiziționat etc. De obicei, frecvența abordărilor crește
pe măsura creșterii unor indicatori precum: volumul vânzărilor, numărul
comenzilor, gradul de complexitate a produsului respectiv a serviciului.

Numărul de
abordări
Timpul pentru
Numărul
fiecare
de clienți
abordare

Alocare
Rentabilitate
a timpului timp Timpul în care
investit teritoriu nu se încheie
vânzări

Frecvența
abordărilor Timpul de
deplasare

Fig.7.2. Factorii care influențează alocarea timp – teritoriu

În tabelul 7.3. este prezentat un exemplu de alocare a timpului


dedicat clienților de către un agent de vânzări. Timpul de deplasare în
teritoriu se dorește a fi cât mai scurt, acest lucru se poate obține printr-o
planificare eficientă a vizitelor la clienți, ținându-se seama de poziționarea
clienților și distanțele dintre aceștia. De asemenea, în timpul în care nu se
încheie vânzări, mai ales timpul pe care agentul de vânzări îl petrece pe
drum, sau așteptând un client trebuie gestionat eficient. În acest sens, acest
timp poate fi utilizat pentru a efectua anumite apeluri telefonice către alți
clienți sau către managerul de vânzări, pentru revizuirea prezentării ce
urmează a fi făcută și pentru activități de planificare. Cu privire la
rentabilitatea timpului investit, acest factor se referă la rezultatul pe care îl
obține agentul de vânzări în urma întâlnirii cu un client: clientul semnează
Managementul vânzărilor 126

un contract de vânzare – cumpărare, solicită un timp de gândire, sau pur și


simplu refuză produsul / produsele sau serviciile care i-au fost prezentate.

Tab.7.3. Alocarea timpului dedicat clienților


Număr total
Tip client Număr Abordări pe Abordări de de abordări
clienți an clienți pe an
Foarte mare 2 1 12 24
Mare 14 1 12 168
Mediu 56 1 12 672
Mic 78 1(la fiecare 3 4 312
Total 150 luni) 1176

În alocarea timpului și teritoriului planificarea joacă un rol esențial,


iar utilizarea eficientă a timpului, atât din partea agentului de vânzări cât și
a managerului de vânzări, este crucială pentru succesul activității de
vânzare. Petrecerea timpului în teritoriu de către agenții de vânzări
presupune realizarea unor activități, care sunt greu de identificat, numărul
lor fiind foarte mare. Tabelul 7.4 prezintă cele mai importante categorii de
activități, precum și ponderea lor în totalul timpului de lucru al unui agent
de vânzări [HAI 10] .

Tab.7.4. Activitățile agentului de vânzări


Activitate Procent
Prospectare 14%
Întâlniri față în față cu clienții 15%
Activități administrative 34%
Telefoane 5%
Deplasări / așteptări 32%
Total 100%
Managementul vânzărilor 127

Cu privire la rentabilitatea timpului investit, trebuie avut în vedere


faptul că timpul este o resursă limitată și de asemenea că timpul înseamnă
bani. În acest sens în termeni de timp, trebuie evaluate costurile dintr-un
teritoriu. Cu alte cuvinte, trebuie determinat costul, ca timp și bani, al unei
abordări de vânzare. Indicatorul utilizat este punctul critic al rentabilității.
Acest indicator se determină cu relația (7.1).

Costuri fixe agent de vânzări


Punct critic al rentabilității = (7.1)
Procentaj din profitul brut

Spre exemplificare se vor considera valorile din tabelul 7.5 [FUT 08].
Valoarea de 96667 $ (din tabelul 7.5) exprimă de fapt volumul
vânzărilor pentru care totalul încasărilor este egal cu totalul cheltuielilor.
Vânzări mai mari decât această valoare contribuie la profit, iar vânzări mai
scăzute decât valoarea calculată generează pierderi.

Tab.7.5. Valori încasări și cheltuieli


Indicator Valoare ($)
Volum vânzări anuale 200000
Costul produselor vândute 140000
Profit brut 60000
Profit brut procentual 30%
Salariu anual 20000
Cheltuieli de transport anuale 4000
Alte cheltuieli 5000
Cheltuieli directe 29000

Punctul critic al rentabilității = 29000/0,30 = 96667 $ / an

Așa cum s-a arătat, gestionarea timpului este esențială pentru


realizarea unor vânzări eficiente. Câteva reguli de urmat de către agenții de
Managementul vânzărilor 128

vânzări pentru gestionarea eficientă a timpului sunt indicate în cele de mai


jos.
 Planificare detaliată. Planificarea anuală a activității agentului
de vânzare trebuie să se detalieze pe luni, săptămâni și zile. Aceasta este
necesară pentru a avea o oglindă cât mai exactă a clienților și zonelor
geografice avute în vedere. Planificarea zilnică începe cu o seară înainte, iar
un exemplu este ilustrat în tabelul 7.6.

Tab.7.6. Exemplu de planificare zilnică


Oră Activitate
7.00 – 8.00 1. Deplasare către birou, luare documente
8.00 – 9.00 2. Deplasare cu mașina către clientul A
9.00 – 10.00 3. Vizită la sediul clientului A
10.00 – 10.30 4. Deplasare cu mașina către clientul B
10.30 – 11.30 5. Vizită la sediul clientului B
11.30 – 12.00 6. Deplasare cu mașina către o expoziție de comerț
12.00 – 14.00 7. Participare la expoziția de comerț (abordare
potențiali clienți)
14.00 – 15.00 8. Prânz în cadrul unei întâlniri cu clientul C
15.00 – 16.30 9. Deplasare cu mașina către birou
16.30 – 17.00 10. Organizare livrare produse către clientul B
17.00 – 18.00 11. Raport activitate din ziua curentă, planificare a doua
zi

 Verificarea calificării clientului. În vederea evitării irosirii


timpului, agentul de vânzări trebuie să se asigure că potențialii clienți au
autoritatea de a lua decizia de cumpărare și trebuie să determine dacă
vânzările către aceștia sunt suficiente pentru a asigura o rentabilitate
adecvată și care să merite timpul investit.

 Utilizarea timpilor de așteptare. În activitățile zilnice ale


agenților de vânzare intervin, în mod inevitabil, timpi de așteptare. Aceștia
Managementul vânzărilor 129

pot fi planificați sau pot fi imprevizibili, datorită unor factori precum:


întârzieri ale clienților, trafic aglomerat etc. Acești timpi nu trebuie irosiți, ci
utilizați în scopul îmbunătățirii activității. Câteva activități pe care agenții de
vânzări le desfășoară în timpii de așteptare sunt: studiază materiale despre
produsele lor și despre activitatea clientului, întocmesc rapoarte,
organizează materiale pentru următoarea prezentare de vânzări, efectuează
apeluri telefonice către clienți sau managerii lor.

 Prânzul în mod productiv. De multe ori, agenții de vânzări văd în


masa de prânz o oportunitate pentru vânzare și invită adesea potențialii
clienți pentru a servi prânzul împreună. În timpul prânzului, agentul de
vânzări trebuie să evite depășirea timpului alocat acestei întâlniri,
monopolizarea discuției și băuturile alcoolice. În cele mai multe cazuri,
prânzul de afaceri nu generează o vânzare, ci creează premisele ca
vânzătorul și potențialul client să se cunoască mai bine, pentru a clădi o
relație de încredere și siguranță.

 Realizarea unor evidențe și rapoarte. La fel ca în cazul realizării


planificării zilnice, este extrem de util pentru agentul de vânzări să realizeze
rapoarte zilnice care să reflecte istoricul vânzărilor și activităților din ziua
respectivă, în scopul monitorizării, evaluării și îmbunătățirii performanțelor.
În scopul reducerii birocrației, acestea nu trebuie să fie foarte detaliate și
adesea pot fi concepute sub forma unor checklist – uri. În tabelul 7.7 se
prezintă un exemplu de raport zilnic, conform planificării din tabelul 7.6.

 Stabilirea planului de vânzări


După stabilirea cotelor de vânzare și analiza clienților trebuie
elaborat un plan de vânzare pentru fiecare client. Acesta va conține
informații cu privire la transferul produselor de la vânzător către client. Un
document util în acest sens ar putea fi fișa clientului [web 0v]. Un exemplu
de fișă a clientului este dată în tabelul 7.8.
Managementul vânzărilor 130

Tab.7.7. Raport zilnic de activitate


Nr. Ora stabilită Ora efectivă Îndeplinire Observații
activitate activitate
1 7.00 – 8.00 7.00 – 8.00 
2 8.00 – 9.00 8.00 – 9.30  Întârziere (schimbare
traseu)
3 9.00 – 10.00 9.30 – 11.00 
4 10.00 – 10.30 X Reprogramare
5 10.30 – 11.30 X pentru ziua
următoare
6 11.30 – 12.00 11.00 – 12.00 
7 12.00 – 14.00 12.00 – 14.00 
8 14.00 – 15.00 14.00 – 15.00 
9 15.00 – 16.30 15.00 – 16.45  Întârziere datorită
traficului
10 16.30 – 17.00 16.45 – 17.30 
11 17.00 – 18.00 17.30 – 18.30 

Tab.7.8. Fișa clientului


Denumire client: S.C. Dynamic S.R.L.
Cod Cantitate Dată Termen Discount
Produs (buc.) livrare plată
A 10 000 4.04.2015 Maxim 7 -
zile
B 4 000 10.05.2015 Maxim 21 5% Dacă plata se
zile face în maxim 7
zile.
C 5 700 12.06.2015 Plata la -
livrare

Planificarea deplasării
Planificarea deplasării se referă la stabilirea datelor și orelor în care
au loc vizitele la clienți precum și rutele de deplasare. Uneori poate fi dificil
de realizat această planificare deoarece din motive lesne de înțeles,
Managementul vânzărilor 131

precum: anumiți clienți sunt disponibili doar în anumite zile și la anumite


ore, clienții au poziții geografice diferite, datorită traficului intens, poate fi
dificilă deplasarea în marile orașe. De aceea, planificarea deplasării trebuie
să fie flexibilă, putându-se adapta acestor condiții.
Un instrument util în planificarea deplasării este o hartă pe care
trebuie localizați toți clienții ce urmează a fi vizitați de către un agent de
vânzări într-o anumită perioada de timp. După localizarea clienților pot fi
utilizate pioneze sau stegulețe de diferite culori pentru marcarea clienților
pe hartă. Există trei tipare de deplasare, prezentate în figura 7.3 [FUT 08]: a)
tiparul de deplasare în linie dreaptă, b) tiparul de deplasare de tip frunză, c)
tiparul de deplasare al marelui oraș. În cazul deplasării în linie dreaptă,
clienții sunt vizitați de către vânzător unul după altul, punctul de plecare îl
reprezintă biroul sau sediul vânzătorului, iar după vizita la ultimul client,
agentul de vânzări se întoarce la sediu. În cazul deplasării de tip frunză,
după fiecare vizită la client, agentul de vânzări revine la sediul său. Potrivit
tiparului marelui oraș, atunci când există clienți în astfel de orașe, agentul
de vânzări are ca reper centrul orașului, în raport cu care împarte orașul în
zone unde sunt localizați clienții.
Desigur, în funcție de tipul produsului sau serviciului comercializat
precum și de numărul clienților și răspândirea geografică a acestora, agenții
de vânzări împreună cu managerii pot utiliza elemente ale acestor trei
tipare prezentate, precum și combinații ale acestora.

Evaluarea teritoriu și clienți


Evaluarea teritoriului și a clienților înseamnă stabilirea unor
standarde de performanță pentru teritoriul acoperit de fiecare agent de
vânzări. Aceste standarde reprezintă de fapt ținte sau cote cantitative și
calitative, cum ar fi de exemplu numărul de vizite la clienții din teritoriu,
numărul de contracte încheiate, volumul vânzărilor etc. Aceste cote servesc
la evaluarea performanțelor fiecărui agent de vânzări, prin compararea
standardelor stabilite cu performanțele de vânzări efectiv realizate de către
Managementul vânzărilor 132

acesta. Evaluarea performanțelor agenților de vânzări va face subiectului


altui capitol.

C5
BAZĂ
C1 C2 C3 C4

a)

C1
C1 C2

BAZĂ C2 Centru
C4
oraș

C4 C3
C3
b) c)

Fig.7.3. Tipare de deplasare