ESTILO

Claves para acertar a la hora de elegir los

complementos en una entrevista de ventas
Errores a evitar
En una entrevista de ventas, la imagen que
transmite el comercial influye decisivamente O jo! Hay que ser muy cui- No abuses
dadosos en el momento del perfume
en el cliente. Los expertos aseguran que un de elegir los detalles del ves-
tuario y darle la justa impor-
Unas gotas de fragancia
siempre son agradables,
complemento que desentone con el resto del tancia. Pasarse o quedarse pero demasiadas pueden
corto puede anular la venta. cargar demasiado el ambien-
atuendo puede echar por tierra una venta. No ser ostentosos
te del encuentro.

¡Que no sea a ti a quien le pase! “Hay que buscar el mimetis-

mo con el cliente, no darse
más importancia que él y evi-
tar el concepto de derroche.
Un vendedor que vista con
No estamos
en una pasarela
No hay que pasar por alto la
importancia de los comple-
mentos, pero tampoco darles

Vender
lujo excesivo puede hacer
pensar al cliente que los pro-
ductos tienen un precio
demasiado alto para mante-
ner el nivel de vida los vende-
dores”, explica Muñiz.
Nunca pierdas el equili-
más de la cuenta. La elección
adecuada es igual a la suma
de unos complementos senci-
llos que denoten y refuercen
la personalidad del vendedor,
a la vez que transmiten la
imagen de la empresa.

imagen
brio estético
“En la discreción, está el
gusto. Ningún complemento
debe sobresalir por encima
del otro, ni romper el estilo
que en líneas generales
transmite la imagen del ven-
dedor”, opina Hernández.
Quitarle importancia
al atuendo
Por supuesto, no olvidar la
importancia que tienen los
complementos. “Una elección
inadecuada puede, ni más ni
menos, echar al traste la
venta”, recuerda Muñiz.

P
equeños, pero matones. No
acertar con el reloj, la corbata,
el cinturón , los zapatos, la car-
tera e, incluso, con el bolígrafo
puede resultar mortal en una entrevista
de ventas. En cambio, si no se pasa por
alto la importancia de estos pequeños
detalles la seguridad del vendedor puede
salir reforzada.
Los expertos coinciden a la hora de
señalar la relevancia que los comple-
mentos adquieren en el transcurso de
una entrevista comercial y los consideran
una herramienta de ventas más. “Los
tiempos en los que el vendedor era un
luchador solitario y lo único que impor-
taba era la especificación técnica del
producto, han quedado atrás. Confor-
me el entorno evoluciona y nos condena
a una sociedad visual donde una imagen
vale más que mil palabras, el vendedor
debe ser lo más atractivo posible, pre-
disponiendo a nuestro cliente a la escu-
cha activa. Hoy en día el cliente no sólo
quiere un profesional (técnicamente
hablando), también desea a un interlo-
cutor, aseado y bien vestido, en de-
finitiva, agradable a la vista”, explica
Faustino Hernández, socio director de la
consultora Person Consulting.
Así lo confirma el resultado de un
debate organizado en Foromarketing.com
sobre los factores que hacen que un ven-
dedor se convierta en la clave del éxito de
su compañía. En él, más de la mitad de
los encuestados (53%) opinaba que la
buena presencia es imprescindible para
asegurar una buena habilidad de con-
tacto a cortoplazo. "Por tanto, tener bue-
na presencia es algo necesario", apuntan
los autores del estudio.
Aunque los complementos, como el
resto de las herramientas de ventas,
deben transmitir la imagen de la empre-
sa, hay una serie de características gene-
rales comunes cuyo conocimiento
conviene tener en cuenta.
Adaptados al producto...
“Teniendo en cuenta que adaptamos
nuestra argumentación, nuestro voca-
bulario y demás herramientas, tam-
bién deberíamos hacer diferencias en
los complementos, en función del
cliente o del sector de la actividad al
cual nos vayamos a dirigir, siempre
teniendo en cuenta que no debe sobre-
salir ninguno en concreto por encima
de su sonrisa”, afirma el socio director
de Person Consulting.
“Hay que plantearse qué imagen se
quiere transmitir, qué se quiere vender y
preguntarse si se está dando una imagen
acorde con lo que se vende. Depende del
sector al que se dirijan nuestros produc-
tos, el estilo de los complementos será
uno u otro. Por ejemplo, dentro del sector
bancario y financiero, domina un estilo
más clásico, pero si el comercial se mueve
dentro del sector tecnológico, sus com-
plementos pueden admitir más variacio-
nes y moverse dentro de un estilo más
informal,” opina Rafael Muñiz, director de
RMG & Asociados, empresa especializada
en marketing y ventas.
...y a la zona geográfica
No siempre hay que presentarse en
una entrevista comercial con un directi-
vo con chaqueta y corbata. Esto depen-
derá de la zona geográfica en la que el
comercial se mueva. Por ejemplo, en
general, en las zonas rurales –aunque
no siempre– presentarse en una entre-
vista con chaqueta y corbata puede
desentonar, observa Muñiz.
Transmitir la imagen de la empresa,
pero... Los complementos, como el
resto de las herramientas, deben
transmitir una imagen acorde con la
idiosincrasia de la empresa, pero antes
que nada el comercial debe sentirse
cómodo y seguro con ellos. “Si el ven-
dedor se siente incómodo con el por-
tafolios o con la corbata denotará
inseguridad. Por eso es preferible que
si en una empresa es obligatorio pre-
sentarse en la entrevista de ventas con
corbata, conviene ir habituando al ➤

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 ESTILO
Así deben ser los complementos masculinos
Gafas zapatos y el cinturón. denotar que la empre- Tarjetas de visita generales, Se está per- a nuevas formas. A
Pequeñas, con diseños Que sea útil, ni muy sa no tiene actividad. Llevarlas en todos los diendo su uso y sólo se juego con la ropa, debe
discretos y que no se grande ni muy peque- Tampoco conviene que trajes, en el bolsillo, mantiene en algunos cambiar y no llevar
note que llevas gafas. ña. Conviene disponer siempre cuatro tarje- sectores como el finan- siempre el mismo.
presente un aspecto
Hay que renovarlas de tres o cuatro carte- tas, que no falten ciero o bancarios.
ras y diferenciarlas: es
sucio, desordenado. Lo nunca. Paraguas
una vez al año. Tener Reloj
distinto cuando se que conviene es que Los gemelos También debe estar a
más de unas, que sean Al igual que los geme-
de línea moderna, dis- transporta el portátil transmita una imagen Puedes dar un toque juego con el color de
los, lánzate
cretas y que encajen que cuando sólo nece- de tener obligaciones. creativo. En líneas los zapatos.
con la imagen. sitamos dos o tres
documentos.
Cinturón
Es imprescindible lle- El móvil
varlo y de un color a Cuanto más pequeño,
juego con los zapatos. mejor. Lo importante
Corbata es que no suene estre-
pitosamente. Hay que
Discreta, pero a la
evitar estruendos.
moda. Que no sea lla-
mativa. El bolígrafo
Zapatos Sencillo y nunca
Oscuros, preferente- de plástico. Comprue-
mente marrón o negro ba que escriba antes
y a juego con los de la visita. Causa
demás complementos. muy mal efecto tener
Debe primar la comodi- que pedirle un bolígra-
dad frente al estilo. fo al cliente.

La cartera La agenda
portadocumentos Sobre todo, hay que
No excesivamente utilizarla, da muy mala
grande y en los mis- imagen que aparezca
mos tonos que los blanca, pues puede

La imagen en el
Así deben ser los
complementos femeninos
mundo empresarial
➤ comercial, poco a poco, con este sigue cambiando y
R afael Muñiz, director de RMG & Asociados, aconseja cómo deben ser los complementos que
acompañan el atuendo de una mujer comercial. En su opinión, "es preferible que el atuendo
base sea un traje de chaqueta y pantalón, mejor que falda, pues lo que siempre debe primar por
complemento si al principio se siente
extraño. Es preferible que un vende- se tiende a estilos
encima de todo es la comodidad". dor se muestre seguro de sí mismo a

Pendientes, pulseras, Gafas aunque sí debe respetar la

anillos, collares...
Nada de joyería; ni oro, ni
plata. Lo mejor es llevar bisu-
tería, pero eso sí, conviene
que sea de marca.
Pañuelo
Es muy conveniente llevarlo,
sobre todo por su función
práctica: protege del frío y
Son preferibles a las lentillas,
pues ofrecen al cliente una
percepción más profesional y
un nivel cultural alto del
comercial. Deben ser de línea
actual.
Zapatos
Hay que olvidarse del tacón
alto. Lo mejor es que sean pla-
misma tonalidad y combinar
con el mismo. El tamaño
dependerá de si lleva cartera
o no. Si es así, basta llevar
un bolso pequeño en el que
se puedan transportar el
resto de los complementos:
móvil, agenda, bolígrafo, tar-
jetero, cartera...
Cartera
que lleve corbata,” apunta Muñiz.
Dotar de seguridad al vendedor. “La
elección de los complementos debe
demostrar un profundo conocimiento
del cliente para exponérselos al cliente,
pero tienen que reflejar la imagen del
candidato y ayudarle a sentirse fuerte,”
afirma Rafael Muñiz.
Para este profesional del marketing
y las ventas, “los complementos deben
más informales
representan algo así como una herra-
mienta de autoayuda”.
Discretos, sencillos y elegantes. “El
objetivo de la entrevista comercial
radica en que el cliente se fije en lo que
tienes que decir, no en cómo vas vesti-
do. Como dijo Coco Chanel, viste vul-

Ilustraciones: Luis Fernández Sanz.

cuida la voz.
Cinturón
Como se apuntaba en los
complementos masculinos,
hay que llevarlo siempre y
debe ser del mismo color que
el calzado.
nos o con un tacón bajo, pues
un calzado cómodo es funda-
mental para que el comercial
desempeñe bien su trabajo.
Bolso
El color no tiene por qué ser el
mismo que el del calzado,
portadocumentos
Predominan las mismas
características que en el
caso masculino: no excesiva-
mente grande, y en los mis-
mos tonos que los zapatos
y el cinturón.
hacer que se sienta cómodo y seguro,
deben reforzar ese saber hacer, arro-
par su ‘yo’ profesional y no restarle
comodidad alguna. Son un apoyo
moral a su seguridad, si pasa mucho
tiempo en la calle, los complementos
refuerzan esa seguridad en sí mismo y
gar y sólo verán el vestido, viste elegan-
te y verán a la persona. Como su pro-
pio nombre indica, son complemen-
tos, y como tales deben utilizarse”,
recuerda Faustino Hernández
Hacia un estilo más informal. Dentro
del mundo de la empresa, el concepto
de imagen está cambiando y las nue-
vas tendencias, también en el ámbito
de los complementos, apuntan hacia
un estilo más informal, lo cual no quie-
re decir que haya que abandonar la
elegancia y discreción, añade Muñiz.
Puede, por ejemplo, mantenerse clasi-
cismo y discreción en el cinturón, la
corbata y los zapatos, y permitirse un
toque de originalidad en otros comple-
mentos(gemelos o reloj).
Eva Rodríguez

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