Estudo Cuiaba

Projeto “SAINDO A CAMPO” – Estudo de Atividade Econômica
“Lojas de Roupas Femininas de Cuiabá"
ESTUDO DE ATIVIDADE ECONÔMICA

DE
LOJAS DE ROUPAS FEMININAS
SEBRAE MT - Cuiabá - Novembro de 2003 1

APRESENTAÇÃO
SEBRAE/MT, em prol do desenvolvimento empresarial, está comprometido

com a realização de várias ações relacionadas aos diversos setores da
atividade econômica, priorizando a cooperação e modernização gerencial e
tecnológica, investindo em estratégias para que as empresas garantam sua
permanência no mercado.
A partir da idéia simples de que as atividades empresariais raramente

encontram-se isoladas, o “Estudo de Atividade Econômica de Lojas de
Roupas Femininas”, em Cuiabá, busca identificar o segmento no que se
refere à moda, tendências do setor, gestão de negócios, formas de
trabalhos associativistas, questão do espaço e das vantagens de
proximidades, além de identificar os fatores de sucesso e fracasso, e os
problemas que atingem o desenvolvimento das empresas Mato-grossenses.
O referido estudo oferece aos empreendedores, que estejam atuando ou

pretendam investir neste ramo, na grande Cuiabá, os seguintes objetivos: o
desenvolvimento de habilidades, a utilização de instrumentos estratégicos e
operacionais que possibilitem mudanças, visando o desenvolvimento de
diferenciais positivos e ganho de vantagem competitiva.
As informações do trabalho estão baseadas dados estatísticos de órgãos

oficiais e entidades de classe, perfis competitivos do Centro-Oeste,
enciclopédias, informativos históricos, revistas, pesquisas acadêmicas,
matérias técnicas de profissionais da área, Internet e, principalmente, em
informações da vivência dos dirigentes lojistas, participantes deste trabalho.
As informações da atividade e, conseqüentemente de todos os elos da

cadeia produtiva facilitarão a transferência de conhecimentos e orientações
para a criação, viabilização e sustentação das empresas deste segmento;
além de subsidiar planos de trabalhos do SEBRAE/MT e dos governos
Municipais e Estaduais.

SUMÁRIO
APRESENTAÇÃO .............................................................................................2
OBJETO DO ESTUDO ......................................................................................9
PARTE I – SEGMENTO DE COMERCIO DE ROUPAS FEMININAS
1. A HISTÓRIA DO VESTUÁRIO ......................................................................12

1.1 Fiação ...........................................................................................................13
1.2 Tecelagem ....................................................................................................19
1.3 O Tecido .......................................................................................................22
1.3.1. Tipos de Tecido
1.3.2. História do Tecido
1.3.3. Revolução Industrial
1.3.4. Era dos Tecidos Modernos
1.3.5. Tecidos de Alta Tecnologia
1.3.6. Conceitos de Fibras e Tecidos
1.3.7. Amostra de Tecido
2. POR QUE AS PESSOAS USAM ROUPAS? ................................................49
3. O VESTUÁRIO ATRAVÉS DO TEMPO ........................................................50
4. CAPITAIS MUNDIAIS DA MODA ..................................................................61
5. REINVENÇÃO DAS GRANDES MARCAS ...................................................63
6. EVOLUÇÃO DA MODA BRASILEIRA ..........................................................64
7. CICLO DE VIDA DA MODA ..........................................................................67
8. RISCOS DA MODA .......................................................................................68
9. TENDÊNCIAS DE MERCADO ......................................................................69

10. MERCADO CONSUMIDOR........................................................................70
11. INFLUÊNCIA DA MÍDIA NO CONSUMO DE MODA .............................72
12. MARKETING E MODA ...........................................................................73

12.1 Internet como Ferramenta em Marketing de Moda ..................................74
12.2 Campanhas de Responsabilidade Social ................................................74
13. PROFISSIONAIS DE MODA ...................................................................76

13.1 Profissões na Área da Moda .....................................................................76
13.2 Cursos de Formação Profissional e Nível Superior ...................................78
13.3 Carreira dos Profissionais de Moda ...........................................................81
13.4 Calendário de Eventos da ABIT .................................................................83
14. GLOSSÁRIO DE MODA E VESTUÁRIO........................................................88
15. ESTRUTURA DA CADEIA PRODUTIVA TÊXTIL – CONFECÇÃO .............105

15.1. Indústria Têxtil ...........................................................................................106
15.2. Investimento em Tecnologia e Maquinário ................................................106
15.3. Segmento do Vestuário .............................................................................106
15.4. Caracterização da Cadeia Têxtil – Confecção ..........................................108
15.5. Canais de Distribuição ...............................................................................109
15.6. Evolução da Localização Varejista ............................................................111
15.7. Características das Lojas de Varejo ..........................................................113
15.8. Perspectivas e Metas da Cadeia ...............................................................118
15.9. A Tecelagem e o Vestuário no Centro-Oeste ............................................118
15.10. Comercialização do Vestuário .................................................................119

PARTE II – ESTUDO DA ATIVIDADE ECONÔMICA DAS LOJAS DE

ROUPAS FEMININAS DE CUIABÁ E VÁRZEA GRANDE.
1. CARACTERÍSTICAS DA REGIÃO ..............................................................122
1.1. Aspectos Gerais de Cuiabá ........................................................................122

1.2. Atividade Comercial ....................................................................................124
1.3 . Perfil das Empresas Estudadas .................................................................126
1.4. Estrutura do Formato das Lojas Estudadas ................................................126
2 ANÁLISE DOS INDICADORES E INDICES ................................................127
2.1. Lógica do Negócio ...................................................................................129

2.1.2. Experiência Anterior do Empresário
2.1.2. Segurança
2.1.3. Horário de Funcionamento
2.1.4. Ponto Comercial
2.1.5. Participação dos Sócios
2.1.6. Conhecimento do Mercado
2.1.7. Visão Empresarial
2.2. Competência e Valores ............................................................................150

2.2.1. Competência
2.2.2. Valores
2.3. Competitividade............................................................................................170
2.3.1. Criatividade em Vendas
2.3.2. Sazonalidade em Vendas
2.3.3. Criatividade em Propaganda
2.3.4. Atendimento e Serviço ao Cliente
2.3.5. Formas de Atrair e Cativar a Clientela

2.3.6. Mix dos Produtos

2.3.7. Hábitos Usuais da Consumidora da Moda
2.3.8. Calendário Promocional
2.3.9. Criatividade e Relacionamento com Clientes
2.3.10. Layout de Lojas de Roupas Femininas
2.3.11. Organização do Espaço
2.3.12. Criatividade em Administrar Estoques
2.3.13. Música Ambiente
2.3.14. Informatização
2.4. Estruturação ................................................................................................182

2.4.1. Quadro de Funcionários
2.4.2. Espaço Físico
2.4.3. Móveis- Instalações e Equipamentos
2.5. Controles Operacionais ...............................................................................185

2.5.1. Estoques
2.5.2. Administração do Caixa
2.5.3. Apuração do Resultado
2.5.4. Controles de Receita e Despesas
2.5.5. Ciclo Financeiro Operacional
2.5.6. Ciclo Operacional
2.5.7. Ciclo Financeiro (Financiamento Necessário)
2.5.8. Índices de Desempenho
2.5.9. Índices de Endividamento
2.5.10. Sugestão de Modelos Práticos de Avaliação
2.6. Produtividade ..............................................................................................208

2.6.1. Fluxo de Clientes
2.6.2. Venda Média por Cliente

2.6.3. Venda por Funcionário

2.6.4. Venda por Provador
2.6.5. Venda por M2
2.6.6. Saldo de Estoque
2.6.7. Dependência de Fornecedores
2.6.8. Dependência de Clientes
2.6.9. Perdas Operacionais
2.7. Domínio do Negócio ....................................................................................215

2.7.1. Lucratividade
2.7.2. Custo das Mercadorias Vendidas
2.7.3. Margem de Contribuição Bruta
2.7.4. Ponto de Equilíbrio
2.7.5. Despesas Fixas sobre Vendas Brutas
2.7.6. Prazo de Retorno de Investimento
2.7.7. Rentabilidade do Capital Investido
2.7.8. Faturamento Bruto
2.7.9. Comentários
PARTE III – CONSIDERAÇÕES GERAIS
1. CENÁRIO EMPRESARIAL ..........................................................................223
2. CONSIDERAÇÕES SOBRE AS LOJAS ESTUDADAS...............................227
3. HISTÓRICO DO DIAGNÓSTICO DO ESTUDO..........................................230
3.1. Perfil dos Empresários das Lojas Estudadas............................................231

3.2. Competitividade das Lojas Estudadas.......................................................232
3.3. Recursos Humanos e Materiais das Lojas Estudadas...............................233
3.4. Perfil das Lojas Estudadas.........................................................................233

3.5. Obtenção do Lucro das Lojas Estudadas....................................................234

3.6. Padrões Referenciais das Lojas Estudadas..............................................235
3.7. Melhoria da Gestão das Lojas...................................................................236
3.7.1. Gestão Básica
3.7.2. Organização e Limpeza
3.7.3. Merchandising
3.7.4. Comportamental
3.7.5. Marketing
4. AGRADECIMENTOS..................................................................................237
5. FONTES DE PESQUISA............................................................................238

OBJETO DO ESTUDO
O estudo de atividade econômica do comércio varejista de roupas

femininas, desenvolvido em Cuiabá MT. apresenta informações gerais
sobre o setor desde o seu início até os dias atuais, mostrando o processo
de desenvolvimento das lojas e as tendências do mercado.
O objetivo do Estudo é buscar a viabilização e desenvolvimento do

empreendimento com aplicação de soluções no aumento da
competitividade, a curto, médio e longo prazos. O estudo identifica e
analisa as causas dos problemas. Cria e propõe alternativas de correções
específicas para cada necessidade, seja de gestão empresarial ou não,
inclusive com os produtos disponíveis do Sebrae para realizá-las.
É um serviço de diagnóstico, fruto da análise da situação da empresa com

conhecimento de como a empresa deveria estar, tendo como referencial o
que é praticado pelas empresas de sucesso na mesma atividade no
mercado.
Este trabalho possibilita o conhecimento geral da atividade, analisando os

aspectos de visão de oportunidade, exploração do negócio, utilização
do investimento, compatibilidade com o mercado, sistema de
trabalho, domínio das operações e viabilidade atual do negócio;
identificando as características e peculiaridades próprias, bem como os
parâmetros de como são utilizados os recursos existentes e a sua
operacionalização, além de permitir conclusões que apontem os fatores de
sucesso e de fracasso.
Para o desenvolvimento do trabalho foram realizadas pesquisas setoriais

e vivência em campo para levantamento de dados e informações, em
lojas de ruas em Cuiabá/MT.
As informações apresentadas neste estudo têm a finalidade entender e

identificar tendências futuras e o domínio das técnicas específicas de
gestão.
Atualmente, com as transformações ocorridas no setor varejista de

confecções, a necessidade de buscar, constantemente, a excelência no
negócio torna-se uma realidade que atinge a todos, independente do porte
e ramo de atividade da organização. É preciso que as habilidades inatas

sejam aperfeiçoadas pelo aprendizado técnico e pelo conhecimento prático

adquirido durante a vida profissional, isto é, ser ágil e assim inserir-se num
novo padrão de competitividade, enfrentando desafios e concretizando
novas oportunidades.
Com a modernização, cresceu a procura pelos serviços de produtores e

consultores de moda, personal stylists, especialistas em visual
merchandising, gestores de varejo, além de modelistas e profissionais
especializados em desfiles.
O comércio de confecção depende, basicamente, da moda. E deve estar

atento às mudanças de comportamento observadas no mundo do consumo,
para atender eficazmente a clientela.
O objetivo proposto para este estudo, estrutura-se da seguinte maneira:

levantamento do perfil do setor, apresentando vantagens e desvantagens,
discussões dos resultados, aplicação e validação dos indicadores e
índices, além das considerações finais com alternativas de soluções.
A conclusão do estudo da atividade econômica das lojas de roupas

femininas resulta na capacidade de estender os conhecimentos, voltados
para o tema abordado. Um trabalho desta natureza disponibiliza dados e
informações sobre a atividade no estado e país, determinado pelo
potencial do mercado consumidor, que é o fator primordial para o sucesso
do empreendimento varejista.
O projeto desenvolvido é integrante do projeto “SAINDO A CAMPO”,

patrocinado pelo Sebrae Nacional, e está fundamentado na metodologia
“Estudo da Atividade Econômica” de autoria do SEBRAE/SP, criada pelos
consultores de administração geral: Antonio Carlos Matos, Gilberto Rose,
Manfredo Arkchimor Paes, Milton Fumio Bando e Sérgio Diniz da Silva.

PARTE I – SEGMENTO DE COMÉRCIO

DE ROUPAS FEMININAS

1. A HISTORIA DO VESTUÁRIO
O Vestuário é uma das mais importantes necessidades do homem. A

maioria das pessoas usa algum tipo de roupa, acessório ou enfeite. As
roupas variam nas diferentes partes do mundo. Essa variedade ocorre
porque os indivíduos as usam por motivos diferentes, utilizam materiais e
métodos variados em sua confecção e seguem padrões diversos de
tradições de vestuário.
Através da história, muitos povos têm usado a roupa mais como ornamento
do que para cobrir o corpo. Ninguém sabe exatamente quando e por que os
homens começaram a se vestir. É provável, porém, que tenham começado
a vestir-se há mais de 100 mil anos – e provavelmente pelas mesmas
razões por que usamos roupas atualmente. Os homens primitivos podem ter
desejado proteger-se, melhorar sua aparência e dizer aos outros alguma
coisa sobre si mesmos. Um homem da caverna deve ter usado a pele de um
urso ou de uma rena para aquecer-se. Também pode ter feito uso da
mesma pele para mostrar a seus vizinhos que era um grande caçador e um
homem corajoso e forte.
Por volta do fim do Paleolítico - há cerca de 25 mil anos - o homem inventou

a agulha, que lhe permitiu costurar uma pele na outra, transformando-as em
uma roupa.
Também tinha aprendido a fazer linha das partes filiformes (em forma de fio)
de certas plantas, ou do pelo de certos animais. Além disso, logo aprendeu
a tecer o fio, transformando-o em tecido. Por essa época, o homem
começou a cultivar plantas, pastorear carneiros para o fornecimento de
suprimento para linha e lã, respectivamente. Esses pequenos avanços se
deram em milhares de ano.
O homem foi desenvolvendo, ao longo dos tempos, vestimentas que

caracterizavam o seu modo de vida e grupos de referencia. Cada civilização
adotou tipos diferentes. Assim, vestimenta tornou-se sinônimo de “moda”.
A moda é um dispositivo social, portanto o comportamento orientado pela

moda é fenômeno do comportamento humano generalizado e está presente
na sua interação com o mundo (Blumer, 1969; Sproles, 1981; Holbrook et
al.,1986; Miller, 1993; Slomon, 1996; Thompson et al., 1997).

1.1. FIAÇÃO
Processo de transformar as fibras têxteis em fios, variando conforme o tipo

utilizado e a qualidade de fios que se deseja obter. As fibras podem ser
continuas (algodão, lã, linho, cânhamo, juta) ou descontinuo (seda). A fiação
envolve três operações: tornar paralelas as fibras, de moda a formar uma
mecha; estirar a mecha, transformando-a num cordel que vai diminuindo de
espessura; dar ao fio assim obtido a torção adequada.
O mais antigo instrumento de fiação é a roda de fiar. Supõe-se que tenha

sido inventada na Índia. Chegou à Europa através do Oriente, durante a
Idade Média, substituindo o anterior método manual. A chamada “roda
saxônica” foi introduzida no início do século XVI, acompanhada de uma
bobina em que o fio se enrolava continuamente; a roda era tocada com o
pé, liberando as mãos do fiador, enquanto em que a roca em que a fibra
natural era sustentada se transformava numa vara vertical e fixa.
A introdução do tear na Grã Bretanha, do século XIX originou uma escassez

de fios e estimulou a fiação mecânica. Em resultado, houve uma série de
invenções que converteram a antiga roda numa máquina cada vez mais
aperfeiçoada, componente importante da Revolução Industrial.
O algodão chega à fiação em fardos e passa inicialmente na abrideira,

misturando-se em seguida as diversas qualidades para a obtenção do fio
desejado. Os flocos de algodão são depurados, amaciados e novamente
limpos nas batedeiras. Assim se forma a manta, levada à carda em forma de
rolo. As fibras, cardadas e desembaraçadas juntam-se para constituir um fio
contínuo; este, depois de torcido, é enrolado em bobinas.
Com as lãs, produzem-se fios cardados e fios penteados, estes de

qualidade superior. O batimento mecânico elimina as impurezas, e a seguir
a lã é lavada em tinas e secada em estufas, com ar quente. Na fiação de lãs
cardadas emprega-se matéria prima de qualidade inferior ou sobras.
O linho é penteado, transformado em fio contínuo, homogeneizado por

estiragens e finalmente enrolado. No caso da juta, faz-se antes o
amaciamento das fibras, muito duras, que são untadas cardadas duas vezes
e estiradas, com três passagens nos bancos. Com cânhamo procede-se da
mesma forma de com o linho penteado ou juta, conforme a qualidade
requerida.
Os fios de seda obtêm-se mergulhando os casulos em água fervente e

batendo-os para soltar as pontas. Fios de cinco ou seis casulos são

reunidos para aumentar a resistência. Depois de amaciadas por imersão em

água quente com sabão, as meadas são desenroladas e bobinadas, e o fio
é torcido e preparado para ser tingido.
1.1.1. FABRICAÇÃO DO FIO

São muitos os processos de fabricação de fios. Os filamentos – fibras
longas e contínuas – podem ser unidos de 15 a 100 constituindo um fio
multifilamento. Pode-se utilizar um único filamento, surgindo o fio
monofilamento. Alguns filamentos, incluindo os obtidos de náilon e poliéster,
podem ser aquecidos formando fio estirado. No método de aquecimento, os
fios são enrolados firmemente aquecidos. Quando o fio desenrola tende a
tomar a forma de uma mola. Esse fio se destina a tricô duplo e a tecido de
trama estirado. Outros tratamentos são aplicados aos filamentos para
conferir-lhes textura encorpada.
Os filamentos são cortados em pequenos comprimentos de 2,5 cm a 7,5 cm.

As fibras curtas de filamentos produzem um fio mais macio que as longas e
não tão lustroso.
Os produtores de fio podem misturar fibras naturais e fibras artificiais curtas

para formar fios combinados. Esses fios têm características de cada uma
das fibras presentes na composição. Por exemplo, o fio produzido de
algodão e poliéster é absorvente, por causa da presença do algodão, e
resistente ao enrugamento, devido ao poliéster.
Os fios de fibras naturais ou fibras artificiais curtas são chamados fios

trançados. Todos os fios trançados fabricados quase da mesma maneira,
sejam combinados ou consistam em um único tipo de fibra. As fibras
chegam às fábricas em fardos, que são colocados em uma série de
máquinas de abrir.
Após o fio ter sido fabricado, é enrolado em grandes carretéis. Algumas

vezes, dois ou mais fios são torcidos juntos para conferir resistência. Cada
um desses fios é chamado perna. Fios de três pernas, por exemplo,
consiste em três filamentos. Estando o fio enrolado em carretéis pode ser
tramado ou tricotado.
1.1.2. CARACTERIZAÇÃO DAS FIBRAS E FIOS
FIBRA:Cada uma das estruturas alongadas que dispostas em

feixes,constituem tecidos animais e vegetais. Célula mais comprida
do que larga. Unidade de matéria natural ou sintética, a qual forma
o elemento básico dos tecidos ou outras estruturas têxteis. O termo

refere-se as unidades que podem ser fiadas em fios ou

transformadas em tecidos através dos diferentes métodos
incluindo: tecelagem, malharia, feltragem, etc.
FIOS: é composto de fibras, filamentos ou outros materiais, naturais ou

sintéticos; apropriados para uso em construções de tecidos
entrelaçados, tais como malharia e tecelagem.
Algodão
Fibra natural que pode ser transformada em uma grande variedade de
tecidos a partir do entrelaçamento de fios cuidadosamente
preparados. Divide-se em:
• Algodão Egípcio – este algodão é considerado como o de fibra
mais longa do mundo, resultando em um tecido durável e o mais
macio do que os outros. Encontrado no mercado internacional.
• Algodão Penteado – processo onde as fibras mais curtas do
algodão são eliminadas, tornando o fio mais resistente e macio.
• Algodão Pima – algodão de fibra longa só encontrado no Peru e
é tão apreciado quanto o Egípcio.
Acetato
Nome que tem origem em um dos produtos químicos utilizado para
sua fabricação: o ácido acético. Fibra química artificial, fabricada a
partir da celulose derivada da madeira ou do linter do algodão. O fio
de acetato pode ser brilhante ou fosco, é flexível, resistente e queima
como algodão.
Acrilan
Marca registrada da Monsanto Textiles para uma grande variedade de
fibras e filamentos.
Acrílico
Fibra obtida por síntese de diferentes elementos extraídos do carvão,
petróleo e cálcio; é delicado, quente, vigoroso e pode ser misturado
com a maioria das outras fibras naturais ou sintéticas. Descoberto na
Alemanha em 1948. Por ser isolante, é muito empregado na
fabricação de artigos de malhas e imitações de pele. É conhecido
substituto da lã, por sua semelhança e leveza.
Bouclê
Fio crespo que, ao ser tecido, resulta numa superfície encaracolada
irregular, tem origem no francês bouclér, encaracolar. Composição
52% viscose e 48% poliéster.

Bicomposta
Fibra têxtil química composta por dois polímeros de estrutura química
e física, diferentes mas solidamente associado.
Biconstituída
Fibra têxtil que compreende dois componentes formados de uma
mistura homogênea de duas faces poliméritas.
Cantrece
Marca registrada da DuPont para o seu fio auto-ondulado, bi-
componente, semi-opaco e com corte transversal redondo. Usadas
em meias finas, e malharias de urdume.
Cardado
Processo de fiação, algodão ou lã, onde são utilizadas fibras mais
curtas. O fio cardado somente é produzido em grossuras médias para
grossas e não passa pela penteadeira, possui mais fibras curtas, o
que propicia uma maior formação de pilling (bolinhas no tecido) e neps
(defeito na regularidade do fio). A aparência também é prejudicada,
pois o mesmo possui uma maior irregularidade. Tem maior grau de
impureza e pilosidade que um fio penteado produzido com fibras mais
longas.
Cashimere
Fibra natural da cabra cashimere, encontrada na Mongólia, China, Irã,
Iraque, Turquia e Afeganistão. É muito rara e preciosa e por isso
muito cara.
Elastano
Fio com propriedades elásticas que em conformidade com a
regulamentação INMETRO (Instituto Nacional de Metrologia,
Normalização e Qualidade Industrial) deve conter no mínimo 85% de
massa de poliuretano segmentado.
Fios de Trama
Fios horizontais do tecido plano.
Fios de Urdume
Fios verticais do tecido.
Fio Natural
Os fios naturais são obtidos diretamente da natureza e os filamentos
são feitos a partir de processos mecânicos de torção, limpeza e

acabamento. Podem ser obtidos a partir de frutos, folhas, cascas e

lenhos. As principais plantas têxteis são: o algodoeiro (fibra de
algodão), a juta (para fazer cordas), o sisal (parecido com o linho), o
linho (caule com filamentos rígidos) e o rami.
Fio Penteado
No sistema penteado o fio passa por um equipamento que se chama
penteadeira. Este equipamento tem a função de retirar as fibras mais
curtas (antes de se formar o fio) e impurezas como cascas, que são
provenientes do algodão e não foram retirados em processos
anteriores. Este processo confere um fio de qualidade superior, visto
que este é mais limpo, não possue fibras curtas, e é mais resistente.
Tem menos Neps, e forma menos pilleng na malha acabada. Porém,
devido à retirada de mais fibras no processo, a perda de algodão para
produção do fio é maior, o que juntamente com a inclusão de mais um
equipamento, no fluxo produtivo, eleva o custo de fabricação e,
conseqüentemente, o preço do fio, sendo este o fator principal para o
encarecimento do fio penteado.
Fios Sintéticos
Os fios sintéticos são obtidos através de processos industriais
químicos, os quais originam polímeros químicos transformados,
posteriormente, em fibras sintéticas. Este fio pode ser constituído por
um alto número de filamentos, sendo sua classificação feita através do
sistema DTEX (peso em gramas de cada 10.000 metros de fio).
Fio Tinto
Tecido feito com fios coloridos antes do seu tecimento,
proporcionando vários desenhos.
Flammé
Do francês “flammé” – manchado em forma de labareda. Diz-se do fio
com trechos mais grossos, em comprimentos diferentes ou iguais.
Obtido pelo processo de fiação como pelo processo de retorção. O fio
é também denominado como fio xantungue.
Helanca
Produto da empresa Heberlein Corporation, New York City, que foi a
pioneira na produção do primeiro fio texturizado (fio com certa
elasticidade) em 1947. Trata-se de um processo onde filamentos
contínuos são submetidos a um equipamento que cria milhões de
ondulações microscópicas, obtidas através de técnica de torções ou
tensão. O filamento é primeiramente enrolado como uma mola e

então fixado através de calor e torcido na direção contrária ao

enrolamento. As ondulações formadas através dessa força reversa
abrem-se para dar a elasticidade.
High-bulk
Do inglês High – alto e bulk – volume. Fibras têxteis, acrílica ou lã,
cujo o aspecto é volumoso.
High-pile
Do inglês High – alto e pile – penugem. Fibras têxteis, cujo aspecto do
tecido apresenta face felpuda.
Melànge
Fio 100% algodão, onde a característica é obtida na mescla do
processo de fiação, com o tingimento da pluma do algodão.
Microfibra
Termo genérico, usado para designar qualquer fibra sintética mais fina
do que a seda.
Nylon
É o termo aplicado para um produto de origem sintética largamente
utilizado em fibras têxteis, que se caracteriza pela sua grande
resistência, tenacidade, brilho e elasticidade. Foi desenvolvido nos
anos
30 e hoje, nylon é o nome dado a toda uma família de fios e fibras
sintéticas chamadas de poliamidas.
Open End
É hoje o método mais prático para produção de fios. Esse sistema tem
fluxo de máquinas reduzido, e é utilizado na sua grande maioria para
aproveitar resíduos de outros sistemas de produção, em específico o
Anel. Este sistema apresenta melhores resultados com fibras mais
curtas do que o processo em anel. Devido a este detalhe, geralmente,
as fiações têm uma linha de fio Anel e outra linha de fios Open End, a
qual aproveita os resíduos da linha Anel.
Poliamida
A poliamida ou nylon; foi a primeira fibra sintética criada pelo homem.
Tem como característica a alta resistência, fácil lavagem, resiste ao
amarrotamento, baixa absorção de umidade, toque agradável, e
secagem rápida. Uma grande vantagem da poliamida em relação ao
poliéster é o toque mais sedoso e melhor transpiração.

Poliéster
Fibra artificial sintética, obtida de processos químicos, derivados do
petróleo. O poliéster é caracterizado por ter uma ótima resistência,
baixo encolhimento, secagem rápida, resistente ao amarrotamento e
abrasão, baixa propagação de chamas. A principal vantagem quando
comparado com as microfibras de poliamidas é o custo. Sua
desvantagem é o processo de tingimento, o qual requer mais calor e
leva mais tempo para ter a cor fixada.
Texturização
A texturização é obtida com a união de filamentos contínuos e tem o
objetivo de fornecer ao fio, melhor textura e aparência aumentando o
aquecimento e a absorção, diminuindo a possibilidade de formação de
pilling (bolinha que se forma sobre o tecido).
Toque do Fio
O toque do fio Open End é muito inferior ao dos fios Anel. O
amaciante não consegue a mesma penetração no interior do núcleo
do fio, quando comparado com o Anel.
1.2. TECELAGEM
Processo de fabricação de tecido pelo cruzamento de dois grupos de fios,

uns sobre os outros. A maioria dos tecidos, cobertores, roupas e tapetes são
resultado de tecelagem.
A arte da tecelagem é muito antiga; é conhecida há milhares de anos

quando as pessoas teciam com ervas, talos de folhas, folhas de palmeiras e
finas tiras de madeira. Atualmente, artesãos de todo o mundo ainda tecem
com essas fibras cestos, chapéus e outros artigos. A tecelagem tem papel
importante na fabricação de determinados produtos como telas, cercas de
arame, e cordonéis de pneumáticos.
A tecelagem figura como indústria importante no Japão, na União Soviética,

EUA, e em muitos outros países. É também uma arte popular. Artistas
expõem e vendem, em feiras, galerias e museus de arte, decorativos
produtos tecidos. Muitas pessoas desenham e tecem coloridos tecidos como
passatempo.
Os historiadores não sabem quando o processo de tecer tecidos se

desenvolveu, mas civilizações na Europa central, no Oriente Médio e no
Paquistão, provavelmente, aprenderam a tecer por volta de 2.500 a.C.

Pinturas de paredes antigas ilustram técnicas de tecelagem dominadas

pelos Egípcios por volta de 5000 a.C.
Os chineses aprenderam a tecer entre 2500 e 1.200 a.C. Tornaram-se

famosos por fiar seda, tecida em brocados e tecidos adamascados na
Pérsia (hoje Irã) e na Síria.
Os pueblos e outras tribos indígenas do sudoeste dos EUA começaram a

tecer em algodão durante o século VIII.
O tear de duas barras montado em molduras foi usado na Europa por volta
do século XIII. No século XV, a arte da tecelagem se tornou altamente
desenvolvida na Europa. Por exemplo, tecelões habilidosos da cidade de
Arras, na França, produziam belas tapeçarias que decoravam castelos e
catedrais.
Os maiores aperfeiçoamentos nos equipamentos de tecelagem surgiram na

Revolução Industrial, período de rápido crescimento industrial na Europa
durante os séculos XVIII e XIX. Em 1785, Edmund Cartwright, inventor
inglês, desenvolveu o primeiro tear automático. Joseph M. Jacquard,
inventor francês, desenvolveu o tear Jacquard em 1801. Nele, cartões
perfurados e outros dispositivos guiam os fios na tecelagem de desenhos
complexos.
Em muitas indústrias têxteis são utilizados teares de alta velocidade que

possuem muitas lançadeiras minúsculas chamadas dardos, em vez de uma
única lançadeira grande. Os dardos recolhem fios de trama ao lado do tear e
atravessam pelos espaços mais rapidamente do que outros tipos de
lançadeiras.
1.2.1. METODOS E PROCESSOS DE TECELAGEM
Acetinação
Processo de operação que consiste em dar um aspecto liso e lustrado a um
tecido ou a uma pele.
Atadeira
Máquina que emenda os pontos dos fios dos rolos novos às dos rolos já em
fins de uso.
Cala
No tear, ângulo formado por dois conjuntos de fios de urdumes, entre os
quais é inserida a trama para formar o tecido.

Calandra
Máquina para lustrar tecidos.
Calandrados
Tecido prensado, lustrado ou acetinado na calandra.
Calandragem
É um processo feito no tecido durante o beneficiamento para amaciamento
e brilho. O tecido é prensado.
Degradé
Cor que vai esmaecendo em tonalidades cada vez menos viva.
Elasticidade
Capacidade de uma fibra de retornar às dimensões originais depois do
esticamento ou alongamento.
Estampa Pucci
Estilo de estampa psicodélica, extremamente colorida, criada pelo estilista
italiano Emilio Pucci, foi das mais copiadas na década de 60.
Estiragem
Toda vez que uma massa fibrosa tem suas fibras puxadas, deslizando umas
sobre as outras, com distribuição sobre um comprimento maior houve uma
estiragem.
Estamparia Rotativa
Estamparia feita em cilindro com o máximo de seis cores. A malha ou tecido
já é estendido pronto para ser estampado pelo cilindro, que através de
perfurações milimétricas soltam a cor para formar o desenho desejado em
cima do tecido.
Estamparia Reativa
Estampa feita com corantes reativos que oferecem um toque mais macio e
melhor solidez (resistência da cor no tecido após várias lavagens).
Felpagem
Processo de acabamento onde o tecido é escovado por cilindros com
guarnições de aço, rompendo os fios da superfície do tecido, dando um
toque macio e volumoso. Este processo é utilizado para produção de
flanelas. O equipamento que executa essa operação é a felpadeira.
Hidrofilidade
Propriedade de uma fibra absorvente; ter afinidade com a água.

Hidrofobicidade
Propriedade de uma fibra não absorvente, rejeição à água.
Intasia
Desenho geométrico de malharia, obtido através de malha e introduzido
com uma cor sólida para fazer com que ambos os lados do tecido pareçam
semelhantes.
Jacquard
Complexo método de tecelagem inventado por Joseph J. M. Jacquard nos
anos 1801-1804. Por meio de um sistema eletrônico, que controla as
agulhas de tecimento, muitas configurações podem ser obtidas resultando
tecidos com desenhos especiais (não possíveis em teares comuns).
Malha Ribana
Estrutura feita em teares de dupla frontura, ou seja, uma fase da malha é
diferente da outra. Estas faces podem ser trabalhadas ou lisas,
proporcionam um alto alongamento e elasticidade, capacitando desta
maneira que o tecido se molde e acompanhe os movimentos do corpo.
Mercerização
Tratamento com hidróxido de sódio concentrado que é aplicado ao fio ou
tecido de algodão o qual proporciona um brilho acentuado, maior afinidade
com corantes, toque mais macio, maior resistência e encolhimento, portanto
é um fio (ou tecido) que já foi extensamente beneficiado para proporcionar
menos encolhimento nas próximas lavagens. O processo requer um
maquinário caro e leva bastante tempo; daí a explicação de ser uma malha
mais cara.
Resistência do Fio de Algodão

A resistência do fio Open End é cerca de 20% menor que do fio Anel. Junto
com a regularidade são os principais fatores para se obter uma boa
tecibilidade na malharia.
1.3. O TECIDO
Oriundo do latim texere, o hábito de tecer ou entrelaçar, regularmente,

diversos tipos de fios acompanha a história do homem desde os tempos
mais longínquos. Os antigos Egípcios, por exemplo, já teciam as fibras do
linho para compor o seu vestuário. E esse relacionamento homem/tecido se
estendeu durante séculos, aprimorou-se tecnologicamente e hoje representa
uma indústria gigantesca, composta por uma imensa variedade de tipos e
aplicação.
O tecido é basicamente um entrelaçamento de fios que são formados por
mechas contínuas de fios, de tramas e urdidura iguais ou diferentes.

Funciona como uma ferramenta para mensurar a relação entre o

comprimento do fio e o seu peso, o que determina sua densidade linear.
Em linhas gerais, o processo produtivo consiste no entrelaçamento dos fios

da trama e da urdidura, formando retículos (tecidos em forma de rede) de
diferentes dimensões.
Muitos tecidos ainda são obtidos tecendo fios em um tear, mas na

atualidade também são considerados tecidos todos os outros tipos de pano.
Fábricas têxteis produzem incrível variedade de tecido. São enormes peças

de algodão macio, lã quente, náilon resistente e outros tecidos. Esses
tecidos são criados em todas as cores imagináveis e em numerosas
padronagens. A maior parte de toda a produção têxtil é consumida pelos
fabricantes de vestimentas e se destina à confecção de roupas. A segunda
parte é adquirida pela indústria de produtos domésticos como cortinas,
cobertores, colchas e toalhas.
Os tecidos são usados em milhares de outros produtos. Entre eles incluem-

se, por exemplo, velas de barco, encadernações de livros, esteiras rolantes,
mangueiras de incêndios, bandeiras, materiais isolantes, malas de correio,
pára-quedas, guarda chuvas e outros. Na indústria automobilística, os
tecidos são utilizados na forração, no estofamento, nos pneus e nas lonas
de freios dos veículos. Nos hospitais usam-se produtos têxteis como
esparadrapos, bandagens e fios cirúrgicos.
Muitos têxteis são produzidos torcendo-se fibras em fios, a seguir, tricotando

ou tecendo os fios em um tecido. Esse método de fabricação de tecido tem
sido usado há milhares de anos. Mas através de todo esse tempo, os
trabalhadores têm retorcido, tricotado ou tecido, extensivamente, com as
mãos. Com os modernos equipamentos atuais, as fábricas têxteis podem
produzir, em segundos, quantidade de tecido equivalente à obtida pelos
antigos em semana, manualmente.
1.3.1. TIPOS DE TECIDOS
Cerca de 90% dos tecidos produzidos no mundo são fabricados por trama
ou tricô. Na produção de tecidos pelos diversos processos, as fábricas
têxteis usam fios mais finos que linha de costurar ou tão pesados quanto
fios de tapetes.
Os tecidos tramados são constituídos de dois grupos de fios – um

longitudinal, a urdidura, e um grupo transversal, o enchimento ou a trama.
Os fios de urdidura são fiados em um tear através de uma série de

molduras, chamadas arneses. Durante o processo de fabricação do tecido,

os arneses levantam alguns fios de ardiduras e abaixam outros. Essa ação
cria um espaço entre os fios. Um dispositivo, a lançadeira, transporta o fio
através do espaço e forma os fios transversais do tecido. O modo pelo qual
os arneses são levantados e abaixados a cada passagem da lançadeira
determina o tipo de tecido. Existem três maneiras básicas: 1) a trama lisa, 2)
a trama diagonal e 3) a trama - cetim.
A trama lisa é a técnica mais simples e comum. Nessa trama, o fio

transversal passa sobre um fio de urdidura e sobre o próximo,
alternadamente, ao longo da largura do tecido. As trama produzem tecidos
duráveis, de texturas lisas, usados em lençóis, vestuário e estofamentos.
Estão entre esses tecidos o guingão, o percal e o tafetá.
A trama diagonal produz um desenho de linhas diagonais em relevo. O fio

de trama passa por cima e, depois, por baixo de dois, três ou quatro fios de
urdidura de uma só vez, cada carreira seguindo o mesmo desenho.
Entretanto, o desenho de cada carreira se inicia ligeiramente à direita ou
esquerda do percurso na carreira anterior. Essa técnica cria linhas
diagonais. Os tecidos fortes, fechados, são empregados em capas, roupas
esportivas e de trabalho. Tecidos diagonais populares incluem o brim e a
gabardine.
A trama - cetim é o desenho menos comum. O fio de trama pode cruzar até
doze fios de urdidura de cada vez. A trama cetim produz tecidos macios,
luxuosos, mas que desfiam facilmente, e são usados em cortinas e roupas
formais. Esses tecidos incluem o cetim e o damasco.
Os tecidos tricotados são fabricados com um único fio ou grupo de fios.

Uma máquina de tricô forma laços no fio e liga-os uns aos outros por meio
de agulha. O tecido acabado consiste em filas transversais de laços, as
carreiras e filas longitudinais de laços, os sulcos. Essa estrutura enlaçada
torna os tecidos tricotados mais elásticos que os tecidos tramados.
Fabricantes de vestimentas utilizam tecidos tricotados na produção de roupa
confortáveis, leves que resistem ao enrugamento. Nas fábricas de têxteis
tricotados são dois os métodos básicos: tricô de trama e tricô de urdidura.
O tricô de trama é feito com fio simples, transformado por uma máquina em
carreiras transversais, uma de cada vez. Os laços de cada carreira são
puxados através dos laços da carreira anterior. Esse processo forma os
sulcos ao mesmo tempo. Tricotado de tramas são produzidos na forma de
um tubo ou como partes planas de tecidos.

Muitos tecidos de tricô de trama são empregados em meias, suéteres e

roupas íntimas. Esses tecidos são tricotados em três ponteados básicos. No
ponteado liso ou o jérsei, as cabeças dos laços permanecem do lado direito
do tecido e a parte inferior dos laços fica no avesso. O ponteado ondulado
produz sulcos em ambos os lados do tecido. No ponteado com nervura
produz tecidos com nervuras longitudinais no lado direito e no avesso. Um
outro ponteado, o tricô duplo, origina um tecido mais pesado e fechado.
Vestidos, ternos e roupas esportivas de tricô duplo são populares, devido
sua resistência ao enrugamento.
O tricô de urdidura requer centenas de fios, como um lençol, que alimenta

uma máquina de tricô. Uma agulha separada para cada fio forma os sulcos
no tecido. Ao mesmo tempo, as agulhas entrelaçam os sulcos
transversalmente e transformam os fios em tecidos. Quase todos os tricôs
de urdidura são produzidos em peças planas. Os tecidos de tricô de
urdidura são fechados e não esticam tanto quanto os tricotados em tramas.
Nos tricotados de urdiduras, os laços permanecem no lado direito do tecido,
e os fios de conexão continuam no avesso.
Outros tecidos incluem felpudos, redes e rendas, galões e feltros. Nenhum

desses tecidos é tramado. A indústria têxtil produz uma classe de tecidos,
especificamente, chamados tecidos não tramados.
Os tecidos felpudos são usados em cerca de 90% dos carpetes produzidos.

Esses tecidos consistem em laços cortados ou não de fios que perfuraram
um material de apoio.
As redes e rendas, chamadas tecidos de malha aberta apresenta espaços

largos entre os fios. Esses tecidos podem ser produzidos em certos tipos de
máquinas de tricotar. A rede é usada em cortinas, redes de pescarias, de
tênis e redes em geral. Com desenhos delicados, as redes são populares
como enfeite para roupas.
Os galões consistem em três ou mais fios entrelaçados. Destina-se a

artigos de pouca largura como fitas e laços de sapato.
O feltro é principalmente produzido de fibras de lã, peles e pelos de

animais. As fibras são traçadas juntas por calor úmido e pressão. O feltro é
usado principalmente em forração de mesas de bilhar e chapéu.
Os tecidos não tramados abrangem os perfurados com agulhas e os

produzidos pelo processo denominado adesão. Os tecidos perfurados com
agulhas, ou feltro de agulha, consistem em fibras trançadas juntas por meio
de agulha com gancho. Tais tecidos parecem feltros, é destinado à
fabricação de cobertores e tapetes para exteriores e interiores e material de

isolamento. Os tecidos produzidos por adesão consistem em fibras unidas

por adesivos. Muitos desses tecidos são transformados em artigos usados
apenas uma vez, como fraldas descartáveis e roupas cirúrgicas.
1.3.2. HISTORIA DO TECIDO
Não está determinada a data que se fabricou o tecido pela primeira vez. A
evidência mais antiga de tecido de lã data de cerca 6000 a.C. e provem do
sul da Turquia.
O primeiro tecido que se tem notícia é o linho. Não era feito em tear, mas
por meio de uma técnica bastante rústica, que consistia na prensagem das
fibras: os talos do vegetal eram postos sobre uma pedra molhados e
sovados, de modo que as fibras se soltavam e se emaranhavam umas as
outras. Depois, punha-se outro feixe de talos em perpendicular, dando-lhe o
mesmo tratamento, e depois outro, formando-se um quadriculado de feixes
que acabavam formando um trançado de pouca resistência e durabilidade.
Pedaços de linho do Egito indicam que o povo tecia o linho por volta de
5000 a.C. Arqueólogos encontraram múmias Egípcias de 2500 a.C.
enroladas em linho tão bem tecido como o produzido atualmente.
Por volta de 3000 a.C. O algodão era cultivado no vale do rio Indo, no
Paquistão. E pode ter sido utilizado nas Américas naquela época.
Os chineses começaram a cultivar o bicho da seda por volta de 2700 a.C.

Desenvolveram teares especiais para filamentos de seda.
Os antigos Gregos usavam principalmente tecidos de lã e algum linho. No

século IV a.C. Alexandre, o Grande, e seu exército levaram produtos de
algodão da Índia para a Europa. Os antigos Romanos desenvolveram
próspero comércio com têxteis. Importavam lã da Bretanha, Gália e
Espanha; linho do Egito; algodão da Índia e seda da China e da Pérsia.
Durante a Idade Média, que durou do século V ao final do século XV, a

indústria têxtil desenvolveu-se gradualmente na Europa. A produção de
tecido de lã centralizou-se na Inglaterra, no norte da Itália e em Flandes. A
medida que a indústria têxtil se expandiu, as técnicas de produção
aperfeiçoaram-se, o que estimulou seu crescimento. A roda de fiar ou roca,
entrou em uso no século XIII. A Itália tornou-se o centro da seda na Europa.
A invenção de uma máquina para desenrolar a seda dos casulos levou à
expansão da indústria de seda na Itália. A França estabeleceu uma
próspera indústria de seda no século XV.

Nas grandes cidades da Europa, associação de tecelões e outros artesãos

regulamentaram a produção têxtil. Essas associações, chamadas
corporações, estabeleceram preços e padrões de qualidade para todos os
produtos fabricados por seus membros. Mas o sistema doméstico produziu
a maior parte dos têxteis durante a Idade Média. Sob o sistema doméstico,
os comerciantes entregavam as matérias primas aos trabalhadores em suas
casas nas zonas rurais. Posteriormente, os comerciantes recolhiam o
trabalho e pagavam-no por peça.
1.3.3. REVOLUÇÃO INDUSTRIAL
Progressos importantes na produção têxtil continuaram após a Idade Média.

Willian Lee, clérigo inglês, inventou uma máquina para tricotar meias, em
1589. Durante o século XVII, trabalhadores nos Países Baixos
desenvolveram métodos aperfeiçoados de tingimento e acabamento de
tecidos. Mas os maiores avanços na indústria têxtil ocorreram durante a
revolução industrial, que se iniciou na Inglaterra no século XVIII. De fato, a
Revolução Industrial foi uma “revolução têxtil” criada por numerosas
invenções inglesas que aumentaram enormemente a produção de fios e
tecidos.
Na Grã Bretanha, o engenheiro John Kay inventou em 1733 a lançadeira

voadora. Esse dispositivo facultou aos tecelões a passagem do fio de trama
através da urdidura mecanicamente, em vez de manualmente. Por volta de
1764, James Hargreaves, tecelão, inventou a fiandeira, a primeira máquina
que fiava mais de um fio de uma só vez. Em 1769, Richard Arkwright,
barbeiro, patenteou a fiandeira hidráulica, uma máquina de fiar movida a
força hidráulica. Samuel Crompton, tecelão, desenvolveu a máquina de fiar
em 1779. Essa máquina combinava características da fiandeira e da
fiandeira hidráulica e substitui-as gradualmente. Edmund Cartwright, padre
anglicano, patenteou o primeiro tear automático em 1785.
1.3.4. ERA DOS TECIDOS MODERNOS
A Era da modernização começou em 1884, quando Hilaire Chardonnet,

químico francês, desenvolveu a primeira fibra artificial prática. Essa fibra,
hoje conhecida como raion, foi produzida primeiramente nos EUA, em 1910,
com o nome de seda artificial. Wallice H. Carothers, químico norte
americano, desenvolveu o náilon em 1935. Durante as décadas de 1940 e
1950, o poliéster, o acrílico e outras fibras foram introduzidos no mercado.
Na década de 1960, as indústrias têxteis iniciaram a fabricação de tecido de

tricô duplo com fios de poliéster texturizado. Esses tecidos eram mais leves

e mais confortáveis do que os obtidos de outros materiais. Isso resultou no

aumento da popularidade dos tricotados.
Novos processos de fabricação e modernos equipamentos transformaram a

indústria têxtil em uma das indústrias mais moderna. Por exemplo,
máquinas de tricotar controladas por computadores produzem tecidos com
complexos padrões a altas velocidades. Muitas empresas têxteis empregam
teares velozes que possuem muitas lançadeiras minúsculas chamadas
dardos, em vez de uma só lançadeira. Outros teares tecem sem
lançadeiras. Um jato de água ou de ar conduz o fio de trama através da
urdidura até 1000 vezes por minuto, cerca de quatro vezes mais
rapidamente que uma lançadeira funciona em um tear padrão.
1.3.5. TECIDOS DE ALTA TECNOLOGIA
Os tecidos de alta tecnologia invadem o mundo da moda e revolucionam o

guarda roupa. Nas passarelas de moda, os arroubos criativos dos estilistas
e as exuberantes top models, já encontraram rivais a altura. Os olhares do
público se fixam nas roupas e nos tecidos dos quais elas são feitas. A
característica dos anos 90 é o traje projetado para exibir a beleza dos
tecidos, concentrando-se mais na textura do que na forma. O tecido é a
grande novidade da moda atual.
O fim do século XX vê uma profusão de materiais nunca imaginados desde

3000 a.C., quando o homem descobriu que podia tecer as fibras do linho e
do algodão. Tramas com fios metálicos que dão “memória” ao tecido,
acabamentos que conferem propriedades bactericidas e eliminam o cheiro
de suor, roupas que esquentam no frio e refrescam no calor e até
computadores “vestíveis” começam a fazer parte do vocabulário do mundo
da moda. São os chamados tecidos inteligentes. Tamanho avanço deve-se
à nova geração de fibras sintéticas derivadas do petróleo, que haviam caído
em desgraça após uma onda de sucesso nos anos 60.
As roupas feitas com fio de poliamidas, chamadas comercialmente de

náilon, poliéster e tergal, grudavam no corpo, não deixavam a pele
transpirar e, após um certo tempo foram consideradas excessivamente
artificiais e de gosto “duvidoso”. Hoje o material proveniente do petróleo se
aperfeiçoou tanto que virou clone da peça natural privilegiando conforto e a
maciez do toque.
Um dos expoentes dessa nova era é a microfibra, material que alia o

conforto da fibra natural com a praticidade da sintética. Tem o toque suave,
durabilidade e não retêm a transpiração. Microfibras são aquelas que tem
menos que 1Dtex, a unidade básica de medida de fibras. Com o fio não

redondo, não dá para tirar o diâmetro, como de um fio elétrico, por exemplo.
Assim, a medida se faz pela relação de comprimento e peso. Um Dtex
significa que dez mil metros de fibras pesam uma grama e representa a
medida de filamento de seda. Hoje já existem ultramicrofibras com 0,01 de
Dtex.
Outra estrela da moda é o tencel, nome comercial da fibra artificial liocel,

produzida quimicamente a partir da celulose, extraída de poupa de madeira.
A poupa é dissolvida e passada por um espremedor semelhante ao de
batatas para se transformar em fibras, num processo conhecido como
extrusão. O tecido feito desse material é super resistente, mas com um
toque de seda.
1.3.6. CONCEITOS DE FIBRAS E TECIDOS
A indústria têxtil, no segmento vestuário, desenvolve, cria, modifica e

aprimora fibras naturais ou sintéticas que possibilitam a criação de novos
produtos e conceitos. O objetivo é proporcionar maior conforto ao
consumidor. Os principais termos e conceitos de fibras e tecidos são:
Acetato
Nome que tem origem em um dos produtos químicos utilizados para sua
fabricação: o ácido acético. Fibra química artificial, fabricada a partir da
celulose derivada da madeira ou do linter do algodão. O fio de acetato pode
ser brilhante ou fosco, é flexível, resistente e queima como algodão.
Acetinado
Que tem a aparência e o brilho do cetim.
Acrilan
Marca registrada da Monsanto Textiles para uma grande variedade de fibras
e filamentos.
Acrílico
Fibra artificial sintética, a produção para fins comerciais se iniciou em 1950,
nos EUA. Tem características: leve, macio e quente, para o inverno ou frio;
macio, semelhante ao algodão e fresco para o verão, apresenta brilho
quando tingido com excelente solidez. É muito empregado na fabricação de
artigos de malha e imitações de pele.
Adamascado
Tecido de seda, lã, linho ou algodão, em que a padronagem apresenta um
contraste entre brilho e opacidade, com desenhos lavrados com motivos

florais acetinados; seu nome deriva-se de Damasco, capital da Síria, país de

origem. É um tecido luxuoso.
Aerosoft
Tecido elástico composto de fios de microfilamento e elastano, utilizado em
roupas de praia, ginástica e lingerie. Devido às qualidades do
microfilamento, o aerosoft tem toque macio, além de permitir a rápida
evaporação da transpiração. Através do elastano o tecido adquire uma
elasticidade excepcional, proporcionando maior liberdade de movimento.
Aertex
Tecido celular de algodão muito usado em roupas íntimas e esportivas;
também utilizado em camisas, blusas e saias de verão.
Afelpado
Tecido flanelado no avesso.
Algodão/Cotton
O algodão constitui uma das principais fibras têxteis de produção, com
comercialização e uso em larga escala mundial. No Brasil, é a principal fibra
têxtil, as regiões Nordeste, Sul e Centro-Oeste são as principais produtoras
de algodão. O comprimento e a resistência da fibra são as principais
características para a produção de fios de algodão de boa qualidade.
Alpaca
Lã de Alpaca, mamífero artiodátilo, da família dos camelídeos, menor que a
Ilhama, tendo a pelagem do corpo lanosa, longa de coloração muito
variável, mais comumente chocolate-escura, quase negra uniforme. É
freqüente no Peru e na Bolívia, em domesticidade.
No final do século XIX, a alpaca começou a ser misturada com algodão e foi
muito usada em vestidos e costumes até meados do século passado. Desde
então, a palavra “alpaca” designa um tecido de crepe de raiom com textura
firme, utilizado principalmente em peças externas. Alpaca também é um
tecido de algodão utilizado utilizado em forro de roupas.
Amorella
Tecido macio, que imita a seda; usado para roupas femininas de verão.
Anarruga
Tecido leve de algodão, raiom, náilon ou seda, com uma superfície de listras
enrugadas. Tecido com efeito plissado no urdume ou na trama, obtido a
partir de duas contexturas, desenhos distintos ou com fios de encolhimento
diferentes. Aplicação: vestidos, blusas e roupas leves para o verão.
Também é conhecido como “seersucker”.

Aniagem
Tecido grosseiro de linho ou de juta, para sacaria.
Astracã
Tecido de fibras sintéticas imitando pele de animal (astracã), com fios
longos e brilhantes, bastante utilizado na indústria de brinquedos ou
decoração.
Atoalhado
Diz-se do tecido branco que tem o lavor das toalhas.
Baeta
Tecido de lã felpudo, que não foi compactado.
Baetilha
Tecido felpudo de algodão.
Bandagem
Tecido leve vazado, de algodão, levemente creponado, com aspecto rústico.
Assemelha-se aos tecidos das ataduras.
Banlon
Marca registrada, da empresa Joseph Bancroft & Sons Inc., para tecidos ou
peças de vestuários feitos dessa malha. Foi muito popular na década de
1960.
Bayadère
Tecido com listras largas e multicoloridas de origem indiana.
Bemeber
Tecido leve e artificial, utilizado em forro de roupas.
Bérgamo
Tapeçaria grosseira feita de lã, seda, algodão, cânhamo, pêlo de cabra ou
boi, utilizado antigamente na mobília.
Bicomposta
Diz-se de uma fibra têxtil química composta de dois polímeros de estrutura
química e física diferentes, mas solidamente associados.
Biconstituída
Fibra têxtil que compreende dois componentes formados de uma mistura
homogênea de duas fases poliméricas.

Blue denim
Denim azul: usa fios azuis na trama e brancos no urdume.
Blue jeans
Brim ou zuarte inicialmente de cor azul e depois também de outras cores,
usado na confecção de calças, saias, jaquetas, etc.
Bordado Inglês
Também conhecido como bordado suíço ou Madeir, é uma forma de
bordado inicialmente criado com agulhas e linhas. Caracteriza-se por linha
branca em fundo branco, sobre o qual se faz um desenho de orifícios
redondos ou ovais. As bordas são então recobertas com pontos.
Reconhecido na Europa desde o século XVI, o bordado inglês foi
particularmente popular de 1840 a 1880, quando era usado em roupas de
dormir e em roupas íntimas, mais comumente para crianças. A partir da
década de 1870, uma máquina suíça passou a copiar com sucesso os
modelos. No século XX, o bordado inglês é empregado para adornar
vestidos e roupas de verão, sendo ainda usado em roupas íntimas.
Bouglè
É um fio retorcido onde aparece laçada e nós, resultando uma textura
crespa.
Brim
Sarja de algodão originaria da cidade de Nimes. De inicio era linho rústico e
leve, utilizado como canevas, tela de pintura em francês, mais tarde tornou-
se a atual sarja de algodão. Tecido grosso, empregado em diversos artigos,
inclusive roupas profissionais, calças, jaquetas, e outros.
Brocado
Rico tecido de seda pesado em jaquard, com motivos em relevo, geralmente
flores ou figuras, realçados por fios dourados ou de prateados, hoje
substituídos por fios de lurex. Teve importante papel nos trajes reais em
Bizâncio. Durante a Idade Média aparece também em trajes religiosos, a
partir do século XIX passa a ser associado a roupas de gala. Seu nome
origina-se do verbo francês, broucart, que significa ornamentado.
Brocatel
Tecido de seda ou algodão, semelhante ao brocado. Tecido adamascado de
seda ou linho.
Buclê

Do adjetivo francês “bouclé”: que forma um anel. O tecido feito com o fio
buclê recebe o mesmo nome, é grosso de lã ou de algodão, e forma anéis
com os fios da própria trama.
Calicot
Tecido de algodão, com pequenas estampas imprimidas em um lado do
tecido. Recebeu esse nome porque originou em Calicut, Índia. O nome
originalmente designava qualquer tecido estampado da Índia.
Cambraia
Tecido de algodão ou de linho, muito fino. Originalmente feito em Chambrai
na França, com acabamento lustroso de um dos lados, muito usado para
blusas. Atualmente, tecidos em que se misturam os fios tintos, geralmente
de cor azul- céu e fio branco na trama e urdume, parecido como efeito
jeans, produzindo uma superfície “changeat”. Conhecido também por
batista, foi criado no século XIII.
Cambrieta
Tecido semelhante à cambraia, porém menos fino e de trama fechada. Seu
nome origina-se da palavra francesa Cambric, que por sua vez vem do
flamengo Kamerik.
Camelo
Tecido feito com o pêlo do animal de mesmo nome, muito raro e caro.
Camurça
Tecido aveludado de lã feltrada, imitando o pêlo de camurça, aplicado em
roupas de inverno, extremamente flexível e de toque macio. A camurça
também é produzida polindo-se o lado interno da pele curtida de um animal,
resultando em uma superfície aveludada num dos lados do couro. No século
XX, sobretudo após a Segunda Guerra Mundial, a camurça vem sendo
utilizada na confecção de casacos e jaquetas, além de saias, sapatos e
bolsas.
Canelado
Possibilita um ajuste perfeito ao corpo, dando liberdade aos movimentos. O
ponto de malharia em canelado combina elasticidade e alongamento,
proporcionando um bom stretch. Sua textura agrega um visual básico e
moderno.
Cânhamo
Fibra, fio ou tecido de cânhamo. Designação comum a várias plantas
têxteis.
Canvas

Tecido forte e durável feito em algodão e muito utilizado para a confecção

de casacos de chuvas e também para bolsas. Originalmente este tecido era
feito em linho ou Hemp para utilização em velas de barco.
Cashimere
O termo designa um tecido leve mas quente, feito a mão com fibras
extraídas dos pelos de cabras e carneiro oriundos do vale do Cashimere, na
Ásia. Conhecida desde o século XIV, a cashimimere vem sendo
amplamente usada na Europa desde o século XIX. Rara e preciosa, a fibra é
hoje misturada a outras menos nobres. A mesma palavra define um padrão
inspirado nos antigos desenhos indianos; trata-se de um clássico da
estamparia com gotas rebuscadas e sinuosas que parecem feijões ou pena
de pavão.
Cáqui
Tecido de brim de algodão, usado originalmente em uniformes militares.
Designa também um tom entre o verde e o amarelo.
Casimira
Tecido encorpado de lã, usado em geral para vestuário masculino.
Cassa
Tecido muito fino, transparente, de linho ou de algodão.
Cassineta
Tecido fino de lã para vestuário.
Celular
Tecido pouco elástico e indesfiável em malha ajurada, em geral de algodão,
formando desenhos de pequenas células. Usado em lingerie.
Cetim
Desenho e tecido com aspecto brilhante, absolutamente liso, a partir de
flutuações dos fios de urdume. Refere-se também a uma sarja com os
pontos de ligação escondidos para eliminar a diagonal. O cetim pode ser de
qualquer matéria-prima, com densidade elevada de fios no urdume. O toque
é em geral fluido e macio, e o aspecto brilhante. Nome originário em
Zaytum, China. O cetim de acetato ou raiom é popular na faixa de preço
baixo.
Cetineta
Tecido de algodão e seda, ou só de algodão, que imita o cetim.
Chamalote

Tecido de seda, com impressões do fundo quase invisíveis e onduladas,

obtidas pela compressão de cilindros.
Chambray
Tipo de tecido em 100% algodão feito com fios tintos de azul claro,
alternados por fios brancos. Originalmente fabricado na região francesa de
Cambrai, de onde vem o seu nome.
Changeant
Fala-se Chanjã e refere-se a um tecido que tem cores diferentes na trama e
no urdume, provocando colorações mutantes e variadas de acordo com a
incidência da luz; pode ser chamado também de furta-cor.
Chiffon
Tecido leve, geralmente transparente, feito em tecelagem plana. O termo
“chiffon” significa leveza, translúcido, ou estrutura tipo gaze, maciez.
Originalmente feito em seda, atualmente pode ser encontrado em grande
variedade de fibras.
Chita
Tecido leve de algodão, ordinário e estampado a cores.
Chitão
Chita estampada de padrão grande.
Cotelê
Diz-se do tecido canelado, com estrias de várias larguras em relevo.
Crepe
Tecido fino, transparente ou não, de aspecto ondulado, feito com fio muito
torcido, de seda ou lã natural ou sintética.
Cotton
Do inglês (algodão). Tecido que mistura os fios de elastano de lycra com os
fios de algodão, dando um efeito colante, e que não deforma.
Cretone
Tecido branco muito resistente, primeiramente de cânhamo e linho e hoje de
algodão.
Damasco
Tecido no qual a trama e urdume são da mesma cor e o entrelaçamento
dos fios forma o desenho.

Délavé/Processo
O processo é através da lavagem estonada com aplicação de clareamento e
alvejante químico, deixando o tecido com um visual mais macio que o
simples estonado.
Denim
Do inglês (brim). Tecido de algodão resistente em que se misturam fios
azuis na trama e brancos na urdidura, ou vice-versa. Feito originalmente em
Nimes, França, ganhou por isso o nome de serge de Nemes, que se
corrompeu para denim. No início do século passado foi muito utilizado na
produção de roupas para trabalhos pesados; por ser forte, durável e
facilmente lavável. A partir da década de 1940, passou a ser usado para
saias, jaquetas e calças. Tornou-se muito popular na década de 1970,
devido ao interesse dos hippies pelo tecido, daí por diante com a
manufatura do jeans, chegando a ter produtos com assinaturas de grandes
nomes da moda.
Devore
Método de estampar pelo qual se obtém por corrosão um desenho em
relevo sobre o fundo transparente. O motivo é aplicado por processo
químico, sobre um tecido trabalhado com pares de fios fiados com fibras
têxteis diferentes.Uma delas é destruída pela ação dos produtos químicos,
relevando o desenho. A palavra “devore”, comercialmente, designa também
o tecido processado por esse método.
Dicron
Malha stretch, elaborada com microfibra e elastano que garantem a maciez
e a elasticidade da peça. O diferencial deste é o brilho discreto obtido
através do uso de um iridescente que emite pequenos pontos de luz com o
movimento e a incidência da luz sobre a peça.
Dril
Tecido rústico de linho, em geral, se apresenta cru e listrado.
Dry Fit
Conceito utilizado para definir o tecido feito com poliamida e elastano, ou
seja, o supplex que, devido a sua estrutura e a titulagem do fio, proporciona
um conforto propício para peças de esporte que exigem uma alta
capacidade de transpiração. A peça com o conceito Dry Fit, possui o tecido
com capacidade de tirar a umidade do corpo e transportá-lo para fora do
tecido. “Dry fit” significa em inglês “caimento seco”, justificando assim seu
benefício.
Dublado

Tecido duplo unido no próprio tear onde é tecido. Este tipo de

entrelaçamento é encontrado em fraldas, dando-lhes mais maciez e
absorção.
Dupla-face
Tecido que pode ser empregado tanto do lado direito como do avesso.
Elastano, Fio (Spandex)

Fibra artificial proveniente do poliuretano, mais conhecida, comercialmente,
como LYCRA. Provém da família das fibras químicas que possuem a maior
capacidade elástica existente. Seu espichamento é altíssimo o que confere
a ele a capacidade de esticar e retornar ao seu estado inicial sem
danificações. O fio de spandex é muito utilizado em roupas que necessitem
de movimentos livres (como nos artigos da linha ACTIVE WEAR) e uma alta
transpiração, sendo que misturado com tecidos como algodão,
proporcionam conforto, elasticidade, boa transpiração e ótima resistência ao
calor e ao frio.
Elástico
Tecido de fios entrelaçados de borracha de látex. Por volta de 1830,
pedaços de elástico haviam substituído as molas de metal antes
empregadas nos espartilhos e nas roupas íntimas. Por causa de sua
flexibilidade, o elástico é, desde o século XIX, muito usado na confecção de
roupas íntimas, roupas de banho e roupas de ginástica. É utilizado na
montagem, com finalidade de franzir um determinado espaço, como cintura,
punho, barra, etc..
Embossado
Tecido estampado a quente que apresenta figuras em relevo.
Entretela
Tipo de aviamento em tecido, material sintético ou fibra de papel, de várias
espessuras e cores, podendo ter uma das faces adesiva. Utilizada entre
duas partes de uma peça de tecido, com a finalidade de manter armadura
ou firmeza. Exemplos: golas, lapelas, punhos, cós, etc. Existe um tipo
especial de entretela cujo material é adesivo nas duas faces, muito utilizado
para golas e lapelas de paletós, ou para fazer bainhas rápidas.
Escocês
Denominação de fazendas de lã, seda, linho, algodão ou material sintético,
tecidas em riscas cruzadas (xadrez) de várias cores vivas, como
notadamente usam os habitantes da Escócia.
Espinha-de-peixe

Trama de tecido com pequenos relevos com pequenos relevos e estampa

que lembra a espinha-de-peixe. Tem efeito ótico: uma espécie de
ziguezague. Em inglês é chamado de Herring boné. Este tecido pode ser de
fios de lã, algodão ou seda.
Estamenha
Tecido comum de lã.
Estofo
Tecido, em geral lavrado, de lã, seda, algodão, etc, usado especialmente
para decoração.
Estopa
Pano grosseiro sem acabamento, de juta ou de outra fibra vegetal análoga,
usado para confecção de fardos.
Étamine
De origem francesa, significa tecido leve de lã, lãzinha ou seda,
originalmente utilizado para coar substancias químicas, é transparente e
usado, principalmente, para cortinas.
Façonné
Do francês “façoner” (dar forma a um objeto). É o tecido que tem desenhos
na própria trama, em geral da mesma cor, muitas vezes brilhante,
contrastando com o opaco do tecido.
Faille
Termo de origem francesa, designa tecido macio, de trama consistente, em
seda ou raiom utilizado para forros.
Felpudo
Tecido obtido através da adição de laços à uma estrutura básica, dando
uma característica atoalhada ao tecido.
Feltro
Tecido de fibra de lã ou similares. Produzido por empastamento através da
ação combinada de agentes mecânicos e produtos químicos, portanto sem
trama, podendo ser cortado em qualquer direção. As beiradas são lisas e
não desfiam. Principais aplicações: chapéus e decoração.
Fibra
Nome comum de filamentos delgados provenientes de plantas, animais ou
minerais, que através de beneficiamento tornam-se tecidos. Entre as
principais fibras naturais destacam-se o algodão, o linho, a seda, a lã, etc.

Fibras sintéticas
Representam a revolução na indústria têxtil e possuem, de acordo com a
composição química, texturas e aparências de diversas fibras naturais. A
primeira a ser descoberta foi o rayon e uma das mais importantes é a lycra.
Filó
Tecido transparente, de seda, algodão ou náilon, geralmente engomado,
transformado em forma de rede de furos redondos ou hexagonais, e usado
sobretudo para véus, cortinados, vestidos de noites ou saiotes de balé.
Fil a Fil
Tecido de construção de tela sendo os fios tintos, ou seja, tanto o fio da
trama quanto o fio do urdume são tingidos na mesma cor dando um aspecto
de tom sobre tom.
Flanela
Tecido 100% lã cardada, peso leve a médio, com textura aberta, toque
macio, desenho tafetá ou batavia, com um lado flanelado, aspecto liso ou
xadrez, antigamente muito utilizado em roupa íntima masculina ou feminina
e atualmente empregado em roupas de inverno ou de meia-estação. Possui
aspecto aveludado obtido do processo de acabamento.
Forro
Tecido de seda, raiom, acetato ou misto com algodão, leve e brilhante,
usado para forrar o interior dos vestidos, mantôs, paletós, ternos, etc.
Fustão
Tecido natural ou sintético, de algodão, linho, seda ou lã, que apresenta o
avesso liso e o direito em relevo, formando cordões justapostos paralelos,
ou desenhos variados.
Gabardine
Um dos tecidos básicos mais usados nas roupas contemporâneas podendo
ser em algodão, lã ou poliéster, cuja característica é ser uma sarja compacta
e pesada, apresentando-se com estrias em diagonal e perfeito para peças
como calças, capas, blazers, etc.
Ganga
Certo tecido resistente, de algodão, na cor azul ou amarelo.
Gaze
Tecido de algodão com trama espaçada, provando uma certa transparência
e leveza.
Georgette

Tecido leve com superfície levemente crepada. Às vezes feito em seda,

outras vezes sintético. Também chamado de crepe georgette.
Gorgurão
Pode ser fita ou tecido a metro, em seda ou poliéster formando estrias de
várias larguras.
Goufre/Jaccquard
Malhas que apresentam desenhos que são obtidos através de uma seleção
eletrônica das agulhas dos teares.
Guipura ou Guipure
Tecido de renda em seda, linho ou algodão. Formado por um tule
desenhado e, trabalhado em motivos florais bem definidos e empregados
em vestidos e blusas.
Haitiene
Tecido de seda, acetato ou raiom, com fios tintos no urdume. Desenho
tafetá. A combinação das duas cores do urdume e do desenho produz um
cotelê trama de duas cores diferentes. Antigamente, muito usado para
Jacquard.
Helanca
Fio sintético com elasticidade satisfatória e, usado com sucesso a partir dos
anos 60, principalmente para roupas esportivas.
Herminette
Tipo de veludo opaco, com pelo longo do estilo pelúcia.
Ikat
Processo de padronagem originário do Oriente, no qual os fios empregados
no tecido são tintos de forma que ao torcer, surjam motivos difusos, mas
regulares. Tecido feito com trama colorida interrompida, dando efeito de
desenho geométrico desencontrado.
Indesmalhável
Tecido cujas malhas não podem se desfazer, ex: meia-calça.
Indiano
Tecido parecido com o chiffon, um pouco crespo, semitransparente,
semelhante à gaze cirúrgica. Muito usado desde a década de 1970.
Índigo Blue

Nome do tecido utilizado universalmente para calças jeans. O nome índigo é

uma alusão à planta indiana INDIGUS a qual continha em sua raiz um
corante de coloração natural azul e na época servia de base para
tingimentos nas tribos. Hoje, o índigo se define como corante para calças
jeans em tons de azul.
Intarsia
Desenho geométrico de malharia, obtido através de malha e introduzindo
com uma cor sólida para fazer com que ambos os lados do tecido pareçam
semelhantes.
Interlock, malha
Estrutura de malha que devido ao seu entrelaçamento, proporciona ótimo
caimento, toque mais firme e agradável. Conhecida com o nome de liganete.
O tecido tem superfície suave em ambos os lados, tendo boa qualidade para
vestuário. Tem menor elasticidade do que os “ribs” (punhos) e não mostram
canaletas quando esticados na direção horizontal. Com esta construção é
possível obter-se tecido fantasia através de fios tintos, seleção de agulhas,
pontos retidos, omitidos ou combinações.
Irisado
Tecido furta-cor de tintura, às vezes dégradé.
Jérsei
Tecido de tricô muito fino, feito à máquina em ponto de meia com linha de
algodão, lã ou seda, natural ou sintética. Nome genérico para um tecido de
malha simples e sem ranhuras. O seu nome vem do lugar onde foi
inicialmente fabricado, na ilha de Jérsei na Inglaterra.
Lã
Fibra natural, animal, proveniente da tosquia de ovelhas e carneiros. A lã é
utilizada desde a idade da pedra, sendo que evoluiu, de uma fibra grosseira
na antiguidade, a uma fibra nobre, pela seleção de raças de animais
produtores.
Lamê
Tecido feito com fios metálicos, primitivamente com seda, e agora com
poliéster, destinado a roupas para shows, fantasias, e até mesmo vestidos
de gala, no melhor estilo hollywoodiano.
Linho
Fibra natural vegetal, proveniente do caule da planta de mesmo nome, é
provavelmente a primeira fibra natural que foi utilizada pelo homem para uso
têxtil.

Linólio
Tecido impermeável feito de juta e untado com óleo de linhaça e cortiça em
pó, usado para tapete.
Liteira
Tecido de estopa e de lã, tinto de preto, outrora usado no vestuário das
camponesas alentejanas, de Portugal.
Ló
Tecido fino como escumilha.
Lona
Tecido resistente de linho grosso, de algodão ou de cânhamo.
Lonita
Tecido grosso de algodão, menos encorpado que a lona.
Lurex
Fibra metálica lançada na década de 40, tecida ou tricotada com algodão,
náilon, rayon, seda ou lã. Atualmente voltou à moda, com seu brilho que
pode ser luxuoso ou barato, sempre exercendo um certo fascínio.
Lycra
Fibra sintética, elástica, resistente à abrasão e com excelentes propriedades
de extensão e retração. Marca da DuPond com grande qualidade. Artigo
que permite excelente movimentação ao corpo, além da maciez e
durabilidade.
Madapolão
Tecido branco e consistente, de lã.
Maquinetado
Tecido com pequenos padrões geométricos, feito no tear e dão uma leve
textura.
Matassa
A seda antes de ser fiada.
Meia Malha (Jersey)

Estrutura mais simples de uma malha, quando aliadas ao elastano,
proporcionam ao artigo um ótimo caimento, maior durabilidade e possuem a
capacidade de moldarem-se ao corpo em seus movimentos.

Mescla
Tecido em que os fios da trama e da urdidura são de cores diversas.
Microfibra
O termo microfibra é concedido a fios sintéticos que são formados por
filamentos extremamente finos. Estes filamentos podem ser 60 vezes mais
finos que um fio de cabelo e 10.000 filamentos de microfibra podem pesar
menos que 1 grama. Os artigos de malha produzidos com microfibras
possuem como características, o toque sedoso, vestem muito bem,
encolhimento da peça bem baixo, alta resistência, baixo abarrotamento e
bom isolamento quanto a vento e frio. As microfibras podem ser de poliéster,
poliamida que é o naylon, acrílico ou viscose.
Micro Modal
Fibra composta de 100% da mais pura celulose (o liocel).Corresponde a
todas as exigências humanas e ecológicas e é produzida, exclusivamente, a
partir de celulose tratada sem cloro. Micro Modal não contém concentrações
de substâncias nocivas, é livre de pesticidas e não causa irritações
cutâneas. Tecido de alta maciez, brilho, caimento e transpira quase 50% da
umidade. Na coleção, a fibra é utilizada juntamente com o algodão para
elaborar malhas para os artigos underwear, uma vez que provoca a
sensação de conforto e maciez altíssimos para um vestuário íntimo e que
fica em contato constante com a pele humana
Modal By Leazing
É a marca registrada da fibra modal pela empresa Leazing. A fibra modal é
ecologicamente produzida da celulose encontrada na madeira. Esta fibra
possui uma ótima absorção e evaporação da umidade, é parceria ideal para
mistura com outras fibras. Os tecidos de modal possuem um toque
agradável macio e proporcionam grande conforto.
Mohair
Do Árabe mukhaiar (cabra). Que fornece um tipo de lã macia e felpuda, com
pêlos altos e compridos, usada na confecção de suéteres, malhas, etc.
Moletom, Malha
Estrutura de malha que tem entrelaçamento feito de tal forma que os fios da
malha, no interior, fiquem flutuantes, ou seja, aliado a um processo de
peluciagem, ele oferece maior aquecimento do corpo não deixando que o
calor se transporte para fora do corpo.
Morim
Pano branco e fino, de algodão, que se usa para roupa branca.

Musselina
Tecido leve e transparente, muito usado para roupa feminina.
Naturais, Fios
Os fios naturais são obtidos diretamente da natureza e os filamentos são
feitos a partir de processos mecânicos de torção, limpeza e acabamento.
Podem ser obtidos a partir de frutos, folhas, cascas e lenho. As principais
plantas têxteis são: o Algodoeiro (fibra de algodão), a Juta (para fazer
cordas), o Sisal (parecido com o linho), o Linho (caule com filamentos
rígidos) e o Rami (também muito utilizado como linho).
Neoprene
Corruptela de neoporene, borracha sintética descoberta pela DuPont em
1931, aderente, elástica e antitérmica, é usada na confecção de roupas para
mergulhadores e surfistas e também na moda criada por uma nova geração
de estilistas.
Naylon
É o termo aplicado para um produto de origem sintética largamente utilizado
em fibras têxteis, que se caracteriza pela sua grande resistência,
tenacidade, brilho e elasticidade. Foi desenvolvido nos anos 30 e hoje,
Nylon é o nome dado a toda uma família de fios e fibras sintéticas
chamadas de poliamidas.
Opala
Espécie de tecido de algodão.
Organdi
Da mesma família da organza, só que mais pesada. Destinada a fantasias,
roupas para shows e alguns acessórios como flores e lenços.
Organza
Tecido fino, ligeiramente transparente e engomado muito usado em roupas
de festa infantil, primeira comunhão, noiva, etc. Pode ser de algodão ou de
seda pura; um dos favoritos eternos da alta costura. Chivenchy lançou
recentemente o perfume Organza.
Orlon
Fibra acrílica, com aspecto suave, macia, marca da DuPont e usada em
suéteres e agasalhos leves a partir da década de 50 e tornando-se
popularizada nos anos 60 como substituta da lã.
Oxford

Tecido de construção de telas sendo um fio tinto e um cru, no

entrelaçamento da trama e do urdume, deixando um aspecto no tecido de
duas cores (sendo o fundo branco).
Panamá
Nome fantasia para tecido em construção de tela 1x1em 100% algodão.
Pelúcia
Tecido de lã, seda, algodão, fibra sintética, etc., com um lado felpudo e
outro liso, e que apresenta pêlos mais longos e mais ralos que os do veludo.
Percal
Tecido fino de algodão muito tapado e macio. Feito com fio penteado e com
no mínimo 180 fios por polegada quadrada. Usado especialmente para
lençol.
Pied-de-poule/pied-de-coq
Do francês (pé de galinha e pé de galo). Assim são chamadas as estampas
e tramas de tecido xadrez – maiores ou menores – que lembram um pé de
galinha (poule) ou de galo (coq). Muito usados em blazers e paletós de lãs.
Piquet
Tecido pesado com desenhos em forma de losango ou casa de abelha.
Pique, Malha
Estrutura de malha com o nome originado da França. Possui uma aparência
e textura que favorecem a confecção de camisas de gola pólo.
Plano, Tecido
Formado pelo entrelaçamento de fios perpendiculares, ou seja, os fios do
comprimento (vertical-urdume) entrelaçam-se com os fios da largura
(horizontal-trama), compondo o tecido.
Poá
Do francês pois (bolinha). É o detalhe de pontos ou bolinhas de diferentes
tamanhos sobre um tecido liso.
Poliamida, Malha
A poliamida ou náilon; nome comercial pela qual também é muito conhecido;
foi a primeira fibra sintética criada pelo homem. Tem como características a
alta resistência, fácil lavagem, resiste ao amarrotamento, baixa absorção de
umidade, toque agradável, e secagem rápida. Uma grande vantagem da
poliamida em relação ao poliéster é o toque mais sedoso e melhor
transpiração.

Poliéster
Fibra artificial sintética, obtida de processo químico derivado do petróleo. O
poliéster é caracterizado por ter uma ótima resistência, baixo encolhimento,
secagem rápida, resistente ao amarrotamento e abrasão, baixa propagação
de chamas. A principal vantagem quando comparado com as microfibras de
poliamida é o custo. Sua desvantagem é o processo de tingimento, o qual
requer mais calor e leva mais tempo para ter a cor fixada.
Polyocell
É a mistura de três fibras naturais: lyocel, modal e o poliéster. Esta fusão
proporcionou um resultado perfeito, ou seja, as três fibras combinadas
alcançaram os melhores índices de conforto, durabilidade, estabilidade e
tudo isso com fácil manuseio.
Popeline
Tecido de construção de tela com o fio de algodão de menor qualidade que
o algodão penteado mercerizado.
Príncipe de Gales
Lançado como moda por Eduardo VII, quando Príncipe de Gales, no Reino
Unido – xadrez ou trama obtidos pelo cruzamento de riscas finas de tons
uniformes sobre um fundo mais claro. Muito usado nos paletós e blazers de
lãs.
Rayon
Nome da fibra que deu origem à primeira seda feita sinteticamente, em
1912. Foi descoberta por Chanel que fez belos tricôs com esse material.
Risca-de-giz
Padronagem de tecido masculino, primitivamente em casemira, um tipo
elegante de lã, caracterizado por finas riscas um pouco irregulares, como
se fossem desenhadas a giz. O fundo é em geral escuro.
Rodofone
Representou nos anos 20 e 30 o que hoje significa no mundo têxtil os
tecidos de última geração. É a junção de papel celofane com fibra sintética e
armado de grande efeito, usado pela primeira vez pela estilista de van
guarda daquela época Elza shiaperelli.
Sarja
Construção de ligação do tecido plano, caracterizado pelo pronunciamento
da diagonal. Tecido básico e versátil apresenta um excelente caimento, um

ótimo aspecto após lavagem e combina com qualquer tipo de clima. É mais
utilizada por amarrotar menos do que a tela.
Seda
Fibra natural, animal. É um filamento contínuo formado pelo bicho-da-seda
em um casulo. Supõe-se que a seda tenha sido descoberta por volta de
2640 a.C., por uma princesa chinesa.
Seersucker
Tecido de algodão enrugado em listas. É fácil de lavar e não necessita ser
passado. Também conhecido como anarruga.
Shantung
O nome vem do nome da província chinesa Shandoug, onde se tecia à mão
um tipo de seda, leve, entremeada com fios de pequenos “nós”, que dão um
aspecto rugoso à sua superficie. Hoje é um tecido feito geralmente de seda
natural e algodão ou raiom, mais pesado, apropriado para roupas de festas.
Soft
Foi planejado e desenvolvido com o objetivo de proporcionar ao usuário
leveza, mantendo a temperatura do corpo em equilíbrio, garantindo conforto
térmico. Indicado, especialmente, para vestuário de inverno e roupas
esportivas.
Stretch
Palavra inglesa que significa esticar. É aplicável a tecido com elasticidade
obtida através de filamentos de poliéster texturizado ou de fibras. É feito, em
geral, de uma fibra elástica. Pode ser misturada a outros fios, formando uma
grande variedade de tecidos: crepe stretch, shantung stretch, denin estrech,
etc. Dá sempre o efeito agarradinho.
Suplex
É indicado para tecidos esportivos, visto que alia propriedades das malhas
de algodão, conferem maciez e flexibilidade a peças confeccionadas, em
adição a durabilidade e resistência do nylon (poliamida). Devido a sistema
de texturização a ar, desenvolve um toque parecido com o de algodão,
aliado a vantagens das fibras sintéticas. Tecido que proporciona conforto,
resistência, caimento e possui uma secagem relativamente mais rápida que
outros tecidos.
Tactel
Tecido 100% poliamida é um tipo de microfibra. Sua estrutura possui fios
texturizados a ar que o capacita ser de alta secagem e alta transpiração. A
fibra possui padrão internacional de qualidade dos fios DuPont. O tactel é

um tecido que não retém o suor e seca rapidamente quando exposto ao sol;
por isso é muito utilizado para calções e shorts de banho.
Tafetá
Tecido de seda ou sintético, encorpado e com um brilho especial, de
caimento reto, muito usado pela alta costura em vestido de coquetel, gala e
noivas. Há uma versão fina e mais barata que serve de forro.
Tela
Construção de ligação de tecido plano, caracterizada pela simetria da
distribuição dos fios na proporção 1 fio por 1 fio (entre ardume e trama).
Esta construção, em tela plana, proporciona uma superfície plana e regular.
Tencel
Nome fantasia da fibra lyocel. Fibra celulósica proveniente da poupa de
madeira de árvores que são constantemente replantadas e o processo
químico utiliza um solvente totalmente reciclável, por isso chama-se de fibra
Ecologicamente Correta. O lyocel representa a grande novidade entre as
matérias primas têxteis, possibilita um tecido que alia resistência do
algodão, o toque e a maciez da seda e o perfeito caimento e frescor das
fibras celulósicas.
Tergal
Certo tecido de fibra sintética.
Tricoline
Tecido de construção de tela com a leveza e a resistência do algodão
penteado mercerizado. Atende a um mercado cada vez mais sofisticado e
exigente em tecidos leves, especialmente nos segmentos de camisaria.
Tule
Filó especialmente de seda.
Veludo
Um dos tecidos mais antigos e nobres, particularmente usado e retratado no
Renascimento. Sedoso, brilhante, quente e com penugem, adquiriu formatos
mais modernos ao longo do tempo, como cotelê, que é de algodão e possui
canaleta como aquela do fustão.
Viscose/Modal/Lyocel
Fibra artificial de polímero natural, proveniente de celulose regenerada a
partir de algodão ou polpa de madeira. A fibra Modal e Lyocell são
subcategorias da viscose. Tecido macio absorvente e com bom caimento.

Voil
Tecido fino e transparente podendo ser de algodão, seda ou sintético.
Xáquima
Tecido grosso usado para cilhas.
Xerva
Variedade do linho.
1.3.7. AMOSTRA DE TECIDOS
O acervo do Museo Del Tessuto é constituído de 6000 amostras e

fragmentos de tecidos que vão desde a era anterior ao cristianismo até dias
de hoje e que é proveniente de todo o continente europeu. Particularmente,
a coleção de tecidos italiana é numerosa. Todas as técnicas têxteis nesta
coleção estão representadas: por bordado, a renda, a estampa, a tapeçaria.
Além dos fragmentos têxteis o acervo possui peças confeccionadas como
paramentos sacros e hábitos laicos. Uma das coleções mais raras do museu
são os 400 fragmentos de tecidos luxuosos como o brocado e o
adamascado usados para vestimentas renascentistas.
Da coleção de vestimenta, o museu preocupou-se em coletar peças onde o

tecido fosse a matéria mais importante. Aqui fica mais clara a diferença
entre o museu da indumentária ou do costume, como a galeria Del Costume
no Palazzo Pitt de Florença e um museu do tecido. O museu de Prato esta
primordialmente preocupado com os aspectos que ilustrem a história do
tecido, seja ela social, econômica, técnica ou estética. A vestimenta neste
caso serve como um suporte para o têxtil e não como o objeto do estudo do
museu.
O museu conta ainda com uma coleção de tecidos contemporâneo, o que

demonstra sua atual influência e participação na indústria têxtil de Prato.
Essa coleção chamada de “seção moderna” do museu é composta por
amostras de tecidos de moda apresentados na Expo Prato desde 1982 e
que são provenientes de várias tecelagens da região.
2. POR QUE AS PESSOAS USAM ROUPAS?
Todas as pessoas, não importando onde moram, vestem algum tipo de

roupa. Geralmente, há três razões principais para as pessoas habituarem a
usar roupas: Proteção, Comunicação e Ornamentação.

PROTEÇÃO
Provavelmente, o homem utilizou roupas para a sua proteção física, no
momento em que passou a vestir-se com peles de animais, folhas ou outros
materiais. Em muitos lugares, as roupas são necessárias na proteção das
pessoas em relação ao clima. Também preservam do mal, pessoas que têm
ofícios perigosos, praticam esportes violentos, ou tomam parte em outras
atividades arriscadas.
COMUNICAÇÃO
As pessoas se comunicam por meio das roupas que usam, do mesmo modo
que se comunicam escrevendo ou falando. Alguns trajes ou uniformes
mostram que a pessoa pertence à determinada categoria profissional - como
a batina do padre ou o jaleco do médico. As roupas revelam alguma coisa
sobre as crenças e sentimentos de uma pessoa, sua personalidade e seu
estilo de vida. As pessoas seguras, por exemplo, são mais capazes de
seguir as novas modas de vestuário do que as tímidas ou inseguras. Elas
podem servir para indicar o estado de espírito de uma pessoa, se está triste
ou preocupada mostrará pouco interesse por sua aparência. Cores
brilhantes e cortes ousados podem indicar a felicidade de quem os usa e até
mesmo alegrar os que os vêem.
ORNAMENTAÇÃO
A maioria das pessoas quer usar roupas que as façam sentir-se atraentes -
mesmo se a intenção principal for à proteção ou a comunicação. Roupas de
proteção, como capas de chuva e suéteres podem ter cores brilhantes e
desenhos ousados.
Há quatro razões principais para essa variação do vestuário em todo o

mundo: diferenças quanto à finalidade das roupas, as pessoas
freqüentemente precisam de diversos tipos de proteção, especialmente, se
vivem em climas diversos; variações nos materiais disponíveis para
confecção de roupas, no modo de fazer-las nos hábitos de vestuários.
Essas diversidades resultam na variedade de vestuário de um continente
para o outro, de país para país e mesmo de pessoa para pessoa.
3. O VESTUÁRIO ATRAVÉS DO TEMPO
A maior parte de nossas informações sobre vestuário antigo vêm de vasos,

estátuas e pinturas murais. Poucos artigos de couro ou tecidos resistiram
aos anos. Algumas roupas antigas foram preservadas sob condições

especiais, como o clima seco do Egito. Os egípcios usavam roupas brancas,

de linho.
Nos primeiros anos da civilização egípcia as mulheres usavam vestidos que

eram justos. Esses trajes tinham uma ou duas tiras sobre os ombros. A
maioria deles descia até os pés e deixava o busto nu. Mais tarde os vestidos
foram substituídos pelas túnicas amarradas na cintura com uma faixa larga
ou sem faixa.
Os povos da Mesopotâmia geralmente usavam franjas nas extremidades de

suas roupas.
Os Gregos e Romanos vestiam trajes soltos e macios feitos de pedaços

retangulares de tecido. Homens e mulheres usavam o mesmo tipo de
roupas. Entre os trajes comuns, estavam o quitão ou túnica romana, uma
roupa reta e solta, presa nos ombros e amarrada na cintura, e o himácio ou
pálio romano, uma espécie de capote grande, para os homens, e na estola e
na pala para as mulheres.
Os Romanos importavam lã da Bretanha e da Gália, linho do Egito, algodão

da Índia e seda da China e da Pérsia.
No início da Idade Média, os celtas adotaram a túnica romana. Depois a

moda bizantina começou a influir cada vez mais no vestuário da Europa
Ocidental. As classes dominantes começaram a usar roupas ornamentadas.
Primeiramente as roupas eram feitas em casa. As famílias criavam ovelhas

e cultivavam o linho. Com o crescimento das cidades surgiram lojas
especializadas, dirigidas por tecelões, alfaiates, etc.
Mais tarde, as túnicas soltas foram substituídas por roupas ajustadas ao

corpo. As mulheres passaram a usar vestidos compridos, e justos no busto.
Durante o século XIV, as roupas das classes dominantes ganharam muitos

enfeites e acessórios, como botões e cintos ornamentados com pedrarias.
Os tecidos variavam de acordo com a classe social. Os muitos ricos vestiam
seda. A maioria das pessoas usava roupas mais simples de lã e linho. As
pessoas mais humildes vestiam-se de peles de cabra, carneiro ou lobo.
O Renascimento começou na Itália por volta do século XIV e se espalhou

pela Europa durante os séculos XV e XVI. As cidades desenvolveram e
enriqueceram. O número de artesãos e comerciantes aumentou
rapidamente. Houve a queda do Império Bizantino, e a Europa ocidental
passou à liderança da moda.

No início do século XVI, as roupas femininas eram cortadas e costuradas

para ficarem justas acima da cintura. Durante a primeira metade do século
XVI, as mulheres usaram vestidos com decotes quadrados e baixos, e saias
rodadas com anáguas. Os trajes masculinos e femininos tinham fendas para
mostrar a vestimenta de baixo.
No fim do século XVI, a moda formal e rígida da Espanha se espalhou pela

Europa. As saias rodadas das mulheres eram armadas com crinolinas
rígidas. Algumas crinolinas tinham armações de madeira, arame ou
barbatana. Homens e mulheres usavam golas de pregas engomadas
chamadas rufos.
No século XVII, a “França assumiu a liderança da moda”. As mulheres

iniciaram o uso de anáguas no lugar das crinolinas, e também mangas três
quartos. Essa última transformação desnudava pela primeira vez o braço
das mulheres, desde a queda do Império Romano há mais de mil anos.
O século XVIII trouxe grandes mudanças na indústria do tecido. Com a

invenção da máquina de fiar e do tear a vapor, os tecelões produziram
grandes quantidades de tecidos a preços mais baratos que os artesãos das
corporações, que teciam à mão. Grandes fábricas tomaram conta do
mercado têxtil, e muitas pessoas deixaram de fazer roupas em casa.
Durante quase todo o século, a moda foi ditada pela França, mas durante a
Revolução Francesa, em 1789, a Inglaterra assumiu a liderança. Depois da
revolução, a França retomou seu lugar como centro da moda. Os estilos de
vestuário que surgiram na França e na Inglaterra também eram copiados
pelas classes ricas das Américas, inclusive do Brasil.
A Revolução Francesa trouxe grandes mudanças no estilo de vestuário da

França e, depois, no de toda a Europa. As mulheres vestiam roupas que
imitavam o estilo dos gregos antigos, vestidos leves de algodão, com
decotes baixos e cinturas altas. Esse estilo de vestidos ficou conhecido
como diretório e, no início do século XIX, como império.
Grande parte da produção manual de tecidos desapareceu durante o século

XIX nos centros industrializados. Nos Estados Unidos, a indústria do
vestuário tomou grande impulso, principalmente depois que Elias Howe e
Isaac Singer criaram modelos aperfeiçoados de máquinas de costura, em
meados do século XIX. Essas máquinas e outras invenções tornaram mais
fácil a fabricação de roupas.

O estilo império durou até 1820. Nas décadas de 1830 e 1840 tornaram-se
populares os vestidos de saia cheia e cintura apertada. Sob as saias, as
mulheres usavam muitas anáguas. Na década de 1850, voltaram a usar as
crinolinas.
Por volta de 1870, os vestidos de saia rodada deram lugar aos vestidos com
anquinhas, enchimento que projetava a parte traseira do vestido. Na década
de 1880, surgiram os primeiros costumes para mulheres. Na última década
do século, as mulheres utilizaram espartilhos e roupas apertadas na cintura.
Como resultado da produção em massa de roupa, a moda começou a

mudar cada vez mais depressa em relação ao vestuário feminino. A moda
feminina tornou-se mais leve e solta, descobrindo, aos poucos, várias partes
do corpo da mulher. O século XX desponta!
Década de 1910 - “A Belle Époque”
Por volta de 1910, época marcada com ostentação e excessos, cores fortes,
drapeados suaves, saias afuniladas, tão justas embaixo, que mal lhe
permitiam andar.
O vestuário tornou mais simples e informal durante a Primeira Guerra

Mundial (1914 – 1918). Durante o dia as mulheres usavam mangas
compridas e decotes afogados; à noite vestidos decotados para realçar o
busto, os botões foram os enfeites favoritos nessa época.
Nos vestidos de passeio, os quadris apertados ganhavam enfeites
drapejados, dialogavam com as curvas fechadas das sombrinhas, a
proteger do sol o rosto da jovem senhora.
Na intimidade ela vestia um desabillé sobre uma camisola que cobria um
corpo disciplinado pelo espartilho e corpete.
Essa época foi marcada pela valorização de mulheres maduras,

dominantes, com busto volumoso e cinturas controladas por corseletes,

formando uma silhueta em forma de “s” e também pelos padrões chic que
vinham da França.
Na década de 1920 - o Ressurgimento.
A Moda finalmente volta a florescer com o fim das restrições impostas pela
guerra. Nessa época o busto deixa de se destacar e as mulheres adotaram
o estilo garçonne; que as fazia parecerem rapazinhos. Os vestidos eram
retos e não modelavam o corpo. Desciam até os joelhos, ou um pouco
acima.
Em 1920 houve a primeira utilização industrial do acetato e foi publicada a

revista “Vogue” na França. Nesse ano, o termo jeans passa a designar a
peça de vestuário – “calça”.
Para o dia se usava uma produção discreta, mas à noite vestidos longos
recebem plumas, bordados, flores e lantejoulas.
Em 1925 surgiu a saia curta, que horrorizou os conservadores. Estava

sujeito a multas e prisão a quem andasse nas ruas com elas acima de 8cm
do tornozelo. Nesse ano criou-se também o pijama.

Década de 1930 – O Glamour
A imagem da moda é da estrela Hollywoodiana. Desde a época áurea do

cinema mudo, as telas fornecem não apenas padrões, mas modelos,
aspirações para moças em todo o mundo.
Com a crise financeira, com a quebra da bolsa de Nova Iorque, as

diferenças sociais começam a atenuar as criações das grandes casas de
costura parisienses.
A roupa diminui de preço, graças à roupa pronta e aos tecidos sintéticos, a

cintura volta para o lugar e as saias alongam.
Com a popularidade do ciclismo, as mulheres aderiram as calças compridas

e vestidos retos para dar impressão de altura.
Os trajes de banho se tornaram populares, e o bronzeado na pele começa a

ganhar seguidoras.
Nessa época o rosa shocking foi lançado pela francesa Elsa Schiaparrelli.
Outras mulheres se tornam exponenciais, como Nina Ricci e Coco Chanel,
cujas criações, figura e modo de vida simbolizam a época. As mulheres
continuam sob dieta, e as mais ricas vão a resort e fazendas para
emagrecer – os “spas” de hoje.
Em 1930, foi o lançamento pelos EUA, por Raimond Loewy, da “estética

industrial” que influenciou toda indústria mundial, desde o automóvel até a
moda.
Aparece nos registros da moda a marca do “Crocodilo Lacoste”, em 1933.

No ano de 1935, o italiano Ferreti aperfeiçoou a nova técnica para

fabricação de lã artificial a partir da caseína do creme de leite: “o lanital”.
Em 1938, houve a comercialização do “naylon” por DuPont de Nemours. E

no ano seguinte começaram a fabricar as primeiras meias para mulheres.
Na década de 1940 - II Guerra Mundial ( 1939 – 1945 ).
Mesmo com Paris nas mãos dos inimigos, a moda sobreviveu. As saias se
ajustaram e saias voltam a encurtar, adequando-se às restrições impostas
pela guerra. As mulheres usam costumes com ombreiras, que imitavam o
corte dos trajes masculinos.
Na falta de matéria – prima, causada pela guerra, as mulheres adotam

toques criativos no vestuário. Turbantes para substituir os chapéus;
maquiagem inspirada na criatividade de Carmem Miranda. Começaram a
ser muito usados os tecidos sintéticos ou mistos.
Em 1947, surge o new look de Dior com cinturas apertadas e saias amplas e
golas grandes.
Década de 1950 - Moda Prêt-à-porter.

No início da década de 1950, a moda ressurge mais forte do que nunca nas
mãos e tesouras de Dior, Balenciada e Balmain, jogam com a cintura e
muito tecido nas saias, sinalizando bons tempos econômicos. Para estar na
moda, as mulheres deviam aparentar sofisticação e a sensação de
perderem horas para parecerem belas. A atmosfera era sofisticada, a beleza
tornou-se um tema de muita importância, o luxo predominava. Peles,
cashmere, mohairs e jóias.
Houve influência do sportswear americano, como a calça cigarrete. A

demanda de roupa para jovens era grande e a indústria de roupas prêt- à-
porter cada vez mais forte. Enquanto os estilistas franceses tentam manter a
supremacia, uma moda diferente das passarelas desfilava entre jovens.
No fim da década houve a moda saco, com vestidos retos e curtos, e a

moda trapézio, com saias mais largas.
Década de 60 – Revolução
A partir da década de 60, pela primeira vez, a moda focaliza os jovens,

ampliando a massa consumidora. Nascidos no pós-guerra, eles entram com
força de consumo, mais vontade de mudar o mundo – e vão mudar mesmo,
especialmente a partir de 1968, com os movimentos estudantis.
Estes foram os anos “do último grito da moda” com o início da escravidão de
garotas com as novidades da moda. Comprar nas lojas todo o mês para
atualizar o look. As saias eram mais curtas e diminuíram o tamanho da “hot
pants”, shortinho que vira mania na época. Um dos hits dessa época foi o
vestido tubinho com botas de cano longo (brancas na maioria das vezes).

O surgimento da arte POP, filmes, peças revolucionárias e a louca coleção

metálica de Paco Rabanne levavam o jovem ao delírio da moda espacial.
O final da década de 60 é de muita incerteza, surgindo dois novos
movimentos que afetaram a moda: a revitalização da volta à natureza e o
impacto do movimento feminista.
A minissaia, a maxissaia e o estilo “unissex” são variações desta década. As

mudanças freqüentes da moda vêm sendo ditadas pelos estilistas Yves
Saint Laurent, Paco Rabanne, Courréges, Pierre Cardin e a inglesa Mary
Quant que souberam tirar proveito da moda jovem, tornando-os os craques
desta época.
Anos 70 - A era Hippie
Nos anos 70 inicia-se uma moda mais simples. O oriente exerce influência e
sedução, mas o domínio foi “flower power- hippie”, nascido em San
Francisco, EUA. Algodões estampados com pequenas flores, anáguas com
encaixes de renda, chapéus de palha adornados com flores, jeans bordados
de flores, pantalonas “Oxford”, saias longas e vaporosas até o chão, era o
que os jovens gostavam de vestir.
Inicia o tempo de materiais mais sinuosos e suaves, tecidos para todos tipos
de roupas e peças coladas ao corpo, realçando a silhueta natural.
Com as mulheres se posicionando em cargos anteriormente ocupados por

homens, surgem as roupas formais com um deliberado corte masculino e
visual unissex.
Neste período, as pessoas adotam um estilo de vida mais simples, como
comunidades agrícolas para produzir alimentos macrobióticos. Roupas de

tecidos rústicos, saias de lã com batas, blusas grossas de tricô, botas

amarradas, tudo no estilo bem camponês. A mulher lutava cada vez mais
por direitos.
Anos 80 - Comodidade
Em 1980 o look exagerado, poderoso, para as novas fortunas, mercado de

ações, os ombros são marcados por ombreiras enormes, e cintura e os
quadris também são marcados nesta época.
As mulheres se tornam adeptas dos básicos inspirados no guarda – roupas

masculino. O blazer é a peça de resistência. Qualquer coisa com a grife
Chanel é o objeto de desejo e as bijuterias começam a balançar enormes. A
minissaia reina soberana e a princesa Diana começa a ditar a moda.
Também a moda punk que nasceu no final dos anos 70 reflete nos
penteados, vestimentas e a moda disco-glitter também afina durante vários
anos. Os news, chamados de conjunto punk, se refletiam nas passarelas.
A descoberta dos benefícios da ginástica acabou levando os tecidos,
conceitos de modelagens das academias para o dia-dia.
O estilo imposto pelos japoneses, com roupas fora de forma e modelagem,

peças amassadas e inspiradas na pobreza (pauperrisme), chocou de início,
mas acabou contaminando a moda internacional.
Anos 90 – Elegância

Na última década do segundo milênio, a moda se inspira em moda que já

passou. Os desenhistas de vanguarda vêm da Inglaterra, Bélgica, mas a
Itália dita as tendências. É a década da Prada, Versace, Armani, Dolce e
Gabanna e Gucci, entre outros.
A silhueta considerada ideal pelas mulheres é das manequins com braços e

pernas finos, estilo adolescente.
As saias cobrem os joelhos e as calças se tornam uma realidade; mais

comportadas nas cores e modelagens, como reação às peruas das décadas
passadas. As roupas do esporte emprestam forma e utilidade.
As transparências e decotes em todas as coleções tornam o busto objeto de

desejo. A indústria das mamas de silicone cresce na mesma rapidez das
glândulas mamária de quem se submete ao implante.
Já nos anos 2000...
Começamos décadas, século e milênio, mas, ao contrário do que se

pensava nos anos 60, não estávamos vestidos de astronautas. O grande
marco zero do século são mesmo os ataques terroristas de 11 de setembro
de 2001 ao EUA, que precipitam aquele país na recessão que já se
vislumbrava e mudam radicalmente os valores da moda.
É o fim do luxo ostensivo e do glamour extravagante, os conceitos mudam.

Entram em pauta romantismo, ingenuidade, inocência, suavidade, poesia,
calma, amor e até mesmo uma nova forma de filosofia hippie, no velho
modelo do “faça amor, não faça guerra”.
Atualmente, a indústria da moda deve adaptar-se e preparar-se para

mudanças. Segundo pesquisa da DuPont, as pessoas compram roupa hoje
buscando conforto, facilidade para cuidar (materiais), durabilidade e estilo.
Nos dias atuais a moda influencia no comportamento das pessoas. A moda

é mais que um produto. O que as pessoas buscam é o sonho e não apenas
uma roupa nova.
Um dos desafios do setor de vestuário é segmentar a oferta de acordo com

o estilo de vida do consumidor. Moda é comportamento e como tal deve se
identificar com as expectativas do grupo a que se destina.

4. CAPITAIS MUNDIAIS DA MODA
A alta-costura é considerada o território de sonho da moda. Sua origem, é

Paris. Em 1858, o inglês Charles Worth acabara de abrir sua própria
maison, onde criava roupas para novos – ricos e pequenos – burgueses. Ao
ver uma de suas peças, a imperatriz Eugênia, indica-o para o cargo de
estilista imperial. Nascia o conceito de alta-costura (haute coutere), e o
estilista tinha agora um status de criador supremo diferente das costureiras
e alfaiates. Depois de adotada pela alta sociedade, a moda da alta-costura
era reproduzida nas máquinas caseiras.
Paris é o maior pólo de criação mundial. As outras três capitais da moda são
Milão, Londres e Nova York – nessa ordem de importância.
PARIS
Considerada a capital internacional da moda, milhares de pessoas de todas
as partes do globo correm para lá a cada estação, em busca do novo, do
surpreendente, das revoluções e momentos únicos que a moda pode
proporcionar. É a criação, o lúdico, o Glamour, mas também o caos.
Em Paris, não existe crachá nem nenhum tipo de credencial para entrar nos
desfiles. Os jornalistas recebem convites individualmente para cada uma
das apresentações, disputando um lugar, sentado ou em pé (os chamados
standing, de standing places), com profissionais de todo o planeta. Penetras
variados também querem ver os shows. São estudantes de moda,
profissionais de beleza ou apenas apaixonados pela moda. É uma guerra, e
vale tudo para estar dentro da sala de desfiles e pertencer ao momento
único de uma apresentação. Afinal, aquilo depois pode virar história.
MILÃO
A história italiana é mais recente que a francesa, mas os italianos correram
rápido na busca do seu lugar ao sol. Antes da Segunda Guerra Mundial,
também a Itália fazia o jogo da cópia dos franceses. O país dirigiu seu foco
para o mercado americano no final dos anos 40, apoiado por uma mão-de-
obra superqualificada e uma aristocracia ambiciosa, pronta para reeguer-se
das agruras da guerra. Giovana Battista Giogini fez o primeiro desfile para
compradores e imprensa internacionais e em Florença, em 1951, e esse é
considerado um marco da moderna moda italiana. Nos anos 50, o estilo de
vida (a famosa dolce vita) e ao longo das duas décadas seguintes, reforçou-
se a relevância da Itália, apoiou-se também numa manufatura excelente e
na qualidade de seus materiais – bem como em seu design. Já na década

de 90, reinventou o marketing de moda, com a Prada e a Gucci ressaltando

a figura de um estilista que entende tanto de criação como de publicidade.
A temporada de Milão, representa a tradição da manufatura, as empresas
familiares e uma incrível capacidade de combinar marketing de moda com
criação. Os desfiles da cidade italiana são profissionais por excelência.
Quem comparece são mesmo os profissionais da moda, editores,
jornalistas. A badalação fica restrita a uma ou outra marca. Os desfiles são
menores e mais bem organizados. As pessoas chegam, sentam-se e se
calam, simplesmente esperando que os desfiles comecem –
silenciosamente, sem algazarra. A cidade respira moda, e quem está ali faz
mesmo parte do jogo.
LONDRES
A reputação de Londres se firma graças a excelentes escolas de moda
como Saint Martin’s e Royal College of Art, servindo de celeiro de talentos
para o resto do mundo, contando com seu background cultural e sua
tradição de manifestações da juventude e da cultura das ruas.
Em Londres, os desfiles principais acontecem em tendas armadas nos

jardins do Museu de História Natural e, os de criadores totalmente
desconhecidos são realizados em locais mais distantes, atraindo a
curiosidade de grande número de editores e jornalistas internacionais.
NOVA YORK
Nova York sempre ficou com a parte mais comercial. Sua força vem da
sólida indústria de confecções da cidade, na Sétima Avenida. Daí a semana
de desfile americano ser chamada de Seventh on Sixth – quando a Sétima
Avenida se transfere para a Sexta Avenida, já que as tendas que servem de
sede oficial dos desfiles são armadas nos jardins do Bryant Park, atrás da
Biblioteca Pública, justamente na Sexta Avenida.
Os desfiles em Nova York têm uma proposta comercial, muito básica, em

que prevalece uma moda sóbria. A “elegância americana” é bastante
conservadora. É preciso um punhado de estilistas do downtown nova-
iorquino (a região mais descolada e jovem da cidade) para agitar a estação.
SÃO PAULO
São Paulo está tentando ser a quinta capital da moda, mas outras cidades,
como Sydney e Lisboa, procuram atrair jornalistas e compradores de todo o
mundo, para disputar uma fatia do mercado global.

5. REINVENÇÃO DAS GRANDES MARCAS
As grandes marcas que anos atrás estavam desaparecendo, hoje são

novamente ícones da moda.
A revolução começou em 1997, quando a americana Rose Marie Bravo foi

convidada para chefiar a mais britânica das grifes, a Burberry. Chegava ao
fim a mudança radical da Burberry, de casa de moda sóbria para marca
internacional descolada. O valor da própria matriz, Great Universal Stores,
foi multiplicado por dez – e hoje é estimado em 2.1 bilhões de libras.
Burberry é agora o modelo para a indústria da moda: um grande nome, uma

arrojada presidente, um novo brilhante estilista, e um plano de negócios que
globalizou o que antes era local.
Christian Dior, Gucci, Dunhill, Chanel, Bally, Coast e Yves Saint-Laurent

pegaram carona, introduzindo jovens designers, ousadas campanhas
publicitárias e fazendo a transferência de controle da marca de indivíduos
donos da licença para as matrizes.
No passado, os lucros eram gerados por royalties recebidos de fabricantes e

distribuidores, uma filosofia empresarial simbolizada por Pierre Cardin, uma
grife em dificuldades, o que resultou nas marcas despencarem no mercado
buscando vendas em massa.
Hoje, para uma marca ter sucesso, o consumidor deve ter o mesmo serviço,
seja em Londres, Milão, Hong Kong, Nova York ou Paris. O enfoque é
dirigido pela concentração do setor de moda em três grupos mundiais:
LVMH, Gucci e Richemont. Cada um gastou bilhões de dólares em grifes de
moda, como por exemplo, a compra de Yves Saint-Laurent pela Gucci.
Todos seguiram a mesma trilha, empregando tratamento de choque para

recuperar consumidores que haviam sido atraídos por novas marcas.
Bernard Arnauld, presidente da LVMH, deu o primeiro passo, tirando da
Givenchy - John Galliano, o estilista londrino, para dar novo alento à
Christian Dior. Na Richemont, proprietária da Cartier, o executivo principal
Johann Rupert trouxe um jovem estilista da Hermes para a Dunhill; Gucci,
depois de anos de brigas familiares, contratou Tom Ford para a Yves Saint-
Lourent; Chanel, como empresa é cobiçada pelos conglomerados
internacionais de moda, sua capacidade de rejuvenescer, faz com que ela
continue prosperando e esse poder de reinvenção foi testado em 1950,
quando Coco reassumiu o controle da marca após anos de exílio na Suíça.

O que era uma aposta hoje é um modelo empresarial, e a tendência

permanece forte. É inevitável que as empresas concentrarão seus recursos
em marcas testadas e aprovadas, em vez de investir nas novidades. As
Grifes reinventadas estão em alta e a transformação pode ser sensacional.
6. EVOLUÇÃO DA MODA BRASILEIRA
Até 1990 era impossível definir tendências da moda, pois todas vinham de
Paris, já estabelecidas. E pior: vinham ao contrário, já que o inverno do
hemisfério norte é nosso verão. Adaptava-se na hora do desfile o que os
franceses decidiam que seria a moda para dali a seis meses. Um verdadeiro
samba do crioulo doido.
A sociedade brasileira acreditava, durante séculos, que tudo o que vem de

fora é melhor, raciocínio cristalizado numa suposta elite. São profundas as
raízes dessa dependência – que também pode ser traduzida por baixa auto-
estima. Na época do império, uma mulher elegante devia ter tudo importado
de Paris, e tudo o que não fosse francês deixava de ser imediatamente
reconhecido como chic.
Assim, traziam da França vestidos de todos tipos, sapatos, meias,

espartilhos e roupas íntimas, perfumes, maquiagem, acessórios e luvas. Na
Belle Époque, uma brasileira que saísse sem luvas não seria considerada
“bem vestida”. A sombrinha completava o conjunto. As cores eram escuras:
pretos, pardos e cinzentos – como era a moda em Paris.
Levando em conta o calor do Brasil, da para imaginar o tormento pelo qual

passavam as mulheres da época, mas ainda assim era possível ver
aberrações como, por exemplo, capas de pele em pleno verão carioca.
Como nem sempre as roupas francesas se ajustavam às formas do corpo

da mulher brasileira, tornou-se moda também trazer modistas ou costureiras
francesas. A dominação era completa.
Em 1901, primeira iniciativa de fabricar produtos voltados para o clima

brasileiro: sapatos feitos na Escócia. A partir daí, começou-se aos poucos a
fabricar calçados e roupas também no Brasil.
A partir dos anos 30, a sociedade começa a sair do julgo francês. O

catalisador das mudanças foi o clima. Aos poucos, sem renunciarem à
herança da cultura européia, os brasileiros decidiram assumir sua “ecologia

tropical”. O estopim foi o movimento regionalista que, irradiado de Recife na

década de 20, pretendeu dar destaque positivo à moda feita no território
nacional.
Teve inicio uma valorização de elementos característicos do tropicalismo

brasileiro, com eco no movimento modernista do eixo Rio - São Paulo. Os
recifenses influíram decisivamente na adoção de um vestuário apropriado
para o clima brasileiro, substituindo o traje europeu. Os homens deixaram
de usar chapéu, e o paletó não era mais imperativo para o trabalho e o
lazer. Sandálias e sapatos mais esportivos entraram em voga, os trajes de
banhos foram liberados, e apareceram novas modas de vestidos e mesmo
de penteados.
Em 1944, o modernista Flávio de Carvalho (1899-1973) começou a escrever

sobre o que chamava de “estupidez” dos trajes masculinos nos trópicos.
Os anos 50 não poderiam ficar imunes à suprema ditadura da alta costura

francesa – era o auge de Dior. Felizmente, havia adaptações por conta do
calor e dos bondes. O new look carioca, por exemplo era mais leve, feito de
fustão da tecelagem Nova América, e cetim de algodão da Bangu. A cultura
era de fato centrada no tecido. As lojas finas tinham seus modistas que lá
mesmo desenhavam peças para as clientes. A atividade das costureiras
também era muito forte.
Ainda nos anos 50, o Brasil se industrializava, e as tecelagens

acompanhavam esse processo. Em São Paulo, a tradição do comércio de
roupa viera com os imigrantes judeus. As primeiras indústrias têxteis se
instalaram no bairro do Bom Retiro, que a partir da década de 50 se
transformou num centro de comércio e confecção.
O setor têxtil continuou crescendo, até que em 1958, foi realizada a primeira
Fenit, reunindo tecelagens, fiações, materiais e maquinários uma iniciativa
que, embora vista com descrédito até mesmo pelos industriais deu certo. O
primeiro ano do evento foi marcado pela preferência do consumidor
brasileiro pelo naylon que triplicava de produção. A maior parte de matéria-
prima ainda era importada, mas, naquele cenário, começava-se a falar de
um design brasileiro.
O primeiro nome a ter vindo à tona foi o do jovem Dener Pamplona de

Abreu, que, em 1957, aos 21 anos, acabava de abrir seu ateliê na praça da
República, saído justamente de um aprendizado na casa Canadá – onde
entrará com apenas 13 anos. Dener foi o primeiro brasileiro a ter grife com
seu nome. Ele abriu caminho para uma geração que se incluíam Clodovil,

Guilherme Guimarães, Ugo Castellana, José Nunes, José Reinaldo e

Ronaldo Esper e encarnou magistralmente a glamourosa figura do estilista.
Na década de 60, a poderosa Rhodia ajudava a escrever a história da moda

brasileira com seus famosos desfiles-shows da Fenit, criados pelo
publicitário Lívio Rangan, uma peça fundamental nesse processo de
difusão; deles participavam artistas como Gal Costa e Raul Cortez. A
Rhodia realizou uma serie de desfiles de coleções brasileiras feitas para
exportação: Brazilian Look, Brazilian Style, Brazilian Fashion, Brazilian
Nature e Brzilian Primitive são levados para a Europa, os EUA e o Oriente
Médio, com coleções dos designers brasileiros e estampas desenvolvidas a
partir de obras de artistas plásticos nacionais.
A Fenit proporcionou a vinda ao Brasil dos primeiros nomes internacionais,

como Guy Laroche, Ted Lapidus, Pierre Cardin e Courrèges, que em 1961
desfilou a primeira minissaia em território nacional. Os megadesfiles da
Rhodia durariam até 1970, quando aconteceu o último, o Build – Up
Eletronic Show.
Também nos anos 60, começou um movimento de valorização do produto

nacional e a conseqüente desmistificação do estrangeiro. O linho brasileiro
ganhava destaque na indústria têxtil, sendo exportado para países como
Kuait e a Arábia Saudita. Em São Paulo, iniciava-se também o exercício do
prêt-a-porter nacional, com os costureiros fazendo contratos de
licenciamento de suas marcas e recebendo royalties por produtos como
jeans e linhas de cama, mesa e banho. Dener, por exemplo, chegou a ser
licenciado por 22 indústrias e virou até lajota de cerâmica. Era a difusão total
da moda made in Brazil.
No início dos anos 70, apareceu a mineira Zuzu Angel, que abria uma loja
em Ipanema depois de ter começado como costureira. Foi a primeira a levar
a moda brasileira para os EUA, onde fez desfiles de sucesso e chegou às
vitrines das lojas de departamentos. Zuzu usava materiais brasileiros, como
renda de casimira e chita, misturando renda de algodão com seda. Inovava
também ao utilizar pedras brasileiras, bambus, madeira e conchas. A
estilista foi igualmente a primeira a valorizar seu nome a ponto de colocar a
etiqueta do lado de fora, na roupa. Sua dramática trajetória pessoal
misturava à criação de moda: era o caso da famosa coleção com anjos,
crucifixos e tanques de guerra, alusão a desaparecimento de seu filho,
morto pelo regime militar em 1970.
Marquito entrou na mesma década trazendo um pouco de desbunde e star

system: era o estilista que vestia as estrelas da MPB, criava roupas
sensuais com paetês, canutilhos e miçangas.

Segundo Roberto Ferreirinha, consultor de moda da Associação Brasileira

da Indústria Têxtil (Abit), é preciso melhorar a qualidade e o acabamento
dos produtos, além de afinar a logística de entrega e os cumprimento dos
prazos. “São ingredientes vitais para o amadurecimento do setor e para a
internacionalização de nossas marcas”, adverte ele, acrescentando que a
moda é um dos poucos segmentos que têm boas oportunidades em todas
as regiões do país.
A moda brasileira passou a ser discutida nas ruas, virou curso universitário e
ganhou espaço na mídia nacional e internacional.
7. CICLO DE VIDA DA MODA
A moda passa por quatro estágios de vida: inovação, imitação, uso em

massa e declínio.
No estágio de inovação alguns consumidores têm interesse em adquirir
coisa nova para parecer diferente dos outros. Os produtos podem ser feitos
sob encomendas ou produzidos em pequena escala por algum fabricante. É
o caso dos líderes de opinião, como atrizes de cinema, cantores de rock e
personagens de novela.
No estágio de imitação outros consumidores têm desejos de copiar líderes
de moda, e outros fabricantes produzem maiores quantidades do produto.
Quem não desejou, nos anos 60, ser chique como Jaqueline Kenedy com
seus tailleurs bem feitos e óculos elegantes? O estilo foi reproduzido para
que as americanas se sentissem um pouco Jaqueline e, hoje este estilo está
no Metropolitan como referência de uma época.
No estágio do uso em massa, a moda se torna popular e os produtores já

começam a fabricação em grande escala. Como exemplo desse estágio, os
laçarotes da Viúva Porcina, personagem da atriz Regina Duarte na novela
“Roque Santeiro”,fizeram bastante sucesso na época, dez entre dez
camelôs de cada cidade brasileira tiveram o produto, em todas as cores.
Finalmente, no estágio do declínio, os consumidores se direcionam para
outras modas que estão começando a lhes interessar. O fenômeno infantil
de copiar os modelos de Xuxa, confeccionados para crianças pela grife “O
bicho Comeu”, por exemplo, foi substituído pelo mito Chiquitas.
Modismos permanecem populares por certo tempo e depois declina
lentamente. Levando em consideração que o ciclo de vida do produto de
moda é curto em relação a outros de consumo, a curva de adoção deve ser

o mais breve possível, logo as estratégias devem ser voltadas para diminuir
ao máximo o tempo de adoção.
Mania ou moda passageira aparece rapidamente, é usada com grande
entusiasmo, alcança o ápice muito cedo e declina rapidamente. A análise do
ciclo da moda e dos movimentos de adoção dos variados modos de vestir é
fundamental para o desenho da estratégica mercadológica, pois tem como
objetivo determinar a duração de uma tendência e prever a introdução de
novos estilos.
8. RISCOS DA MODA
Que risco existe nas operações de moda?
Qualquer negócio em qualquer setor tem risco. Isso leva a seguinte regra do
mundo dos negócios: para altos riscos, altos retornos ou recompensas
financeiras; para baixos riscos, baixos retornos são obtidos.
A moda pode ter simplificadamente, três tipos de riscos:

• Risco Operacional – é o mesmo que existe em qualquer empresa que
opera em qualquer setor de mercado: inadimplência do cliente; estrutura
financeira administrativa; atrasos de entrega do fornecedor.
• Risco Estratégico: públicos-alvo mal definidos ou de pouco potencial de
consumo; caso de distribuição inadequados à proposta da marca; marca
mal posicionada no mercado (oferece benefícios que o consumidor não
valoriza ou que um dia deu valor, mas hoje mudou de idéia ou marca, insiste
na velha toada, etc). Esse tipo de risco, o estratégico, costuma ser reduzido
na contratação de especialista em marketing e posicionamento.
• E há o risco próprio da moda: o de renovação permanente do produto.
Hoje, em vários setores do mercado, fala-se muito em criar novos produtos,
inovar, como forma de manter os consumidores comprando a marca e
pagando bem por isso. Na moda isso não é novidade, sempre foi atônica
em cada estação e é preciso repensar e desenvolver uma grande parte da
linha de produto, que chamamos de nova coleção. Quanto da coleção irá
agradar o consumidor é, para a empresa e marca, sempre uma incógnita.
O fabricante de aparelhos de TV pode projetar as vendas de um modelo

para o ano inteiro ou para vários anos, o de moda não. Ele precisa fazer
uma coleção com a maioria de produtos totalmente novos. Não há um
histórico de vendas do produto que oriente que quantidade produzir,
responsáveis pelo produto vão tomar a decisão que intuírem ser a melhor.

Mas ninguém sabe de fato o que irá vender, nem quanto vender, entre cada
um dos produtos. A regra de ouro deve ser seguida: quanto maior o risco
maior o retorno. Para produtos novos precisa praticar margens de ganho
que compensem o esforço do desenvolvimento de uma marca (viagens de
pesquisas, criação, desenvolvimento de fornecedores, provas, pilotagem) e
a imagem da aceitação pelo consumidor da novidade.
Itens novos devem trazer maior lucro por peça do que os produtos básicos,
que permanecem na venda de uma estação para outra. E na moda só não
dá para não correr um risco, o de renovação, sob pena de ficar com uma
coleção monótona, que afugenta o consumidor.
9. TENDENCIAS DE MERCADO
Considerando a nova tendência, que é o surgimento de peças cada vez

menores, a indústria de moda agradece, pois significa menos tecido a ser
utilizado na confecção. A diminuição dos moldes femininos está resultando
em economia de até 10% nos custos de produção. A redução, no entanto,
não é sentida no bolso do cliente. “No caso das roupas, o que reduz os
custos é a concorrência e a procura. Como a diminuição do tamanho das
roupas femininas é uma característica da moda atual, a tendência é que isso
não se reflita nos preços de vitrine, o que significa mais lucros para o
empresário. Este fenômeno é freqüente nas roupas para mulheres, já a
confecção masculina não vive isso tão intensamente. Em alguns casos,
inclusive, o fenômeno é contrário: moldes maiores para agradar à clientela
grande”. segundo o presidente do Sindicato de Alfaiataria e de Confecções
do Rio de Janeiro, Victor Mickey.
Diz a consultora de moda, Cristina Franco: à questão de cortar ou colocar

tecidos está baseada mais na identidade da grife do que na economia. “O
cliente deve observar para quem cada marca é dirigida. Uma grife para
adolescentes, certamente, terá seus moldes menores do que os de uma
rede de lojas para mulheres acima de 30, o que é normal. Isso não significa,
no entanto, que uma mulher mais velha não possa comprar numa loja para
jovens. Roupa é uma segunda pele, uma questão individualizada.”
A falta de padronização dos tamanhos no Brasil é um dos principais fatores

dessa confusão. “Em outros países isso não acontece. Mas a falta de
padrões possibilita a personalização, o que agrada muito”, comenta Cristina.

Para a consultora de moda, Alzira Andrade, agradar o cliente, é um dos

fatores que fazem não só a medida encolher, mas também a numeração.
”Quando uma mulher entra numa loja e vê que seu manequim é um ponto
abaixo do que ela consegue vestir normalmente, se sente valorizada”, conta
ela.
10. MERCADO CONSUMIDOR
Qualquer empresa que queira estabelecer uma relação evolucionária com o

consumidor deve-se posicionar e conhecer com profundidade o seu nicho
de mercado.
O processo de classificar os consumidores em grupos com diferentes

necessidades, características ou comportamentos é chamado de
segmentação de mercado, que é composto de consumidores que
respondem de maneira similar a um determinado grupo de estímulo de
marketing. Os consumidores podem ser agrupados por: fatores geográficos,
demográficos, psicográficos e comportamentais.
Depois de definido o segmento de mercado deve-se posicionar o produto,

cuja posição é o lugar que ele ocupa na mente dos consumidores em
relação aos seus concorrentes.
PRODUTOS E EMPRESAS CONCORRENTES

Concorrentes da empresa são aqueles que procuram satisfazer as
necessidades dos consumidores, fazendo ofertas e podem oferecer
maneiras novas ou diferentes de satisfazer as mesmas necessidades.
Os produtos concorrentes indiretos das roupas de grife podem incluir

relógios, jóias, carros, viagens, cursos, qualquer outro bem ou serviço que
comunique pela sua posse o status social que a pessoa deseje expressar.
As empresas devem pesquisar, constantemente, quais as atividades que

seus concorrentes conseguem fazer melhor. E em seguida, coletar
informações sobre os objetivos, estratégias, forças, fraquezas e padrões de
reação do concorrente. Idéias promissoras devem ser identificadas,
aperfeiçoadas e executadas melhor que o concorrente.
CONQUISTA DO CONSUMIDOR
Para alterar continuamente as preferências do consumidor o setor de
vestuário enfrenta um desafio utilizando agressivas estratégias de
marketing. A moda depende da capacidade de convencer os consumidores,

que é influenciado por uma variável fundamental, a renda. A restrição

orçamentária advém do fato que o consumidor tem renda limitada que
impossibilita as pessoas exercerem consumo em razão dos preços, os quais
necessitariam pagar pelos diversos bens e serviços. Atualmente, verifica-se
encolhimento da renda média dos brasileiros, é resultado das políticas
recessivas que as autoridades brasileiras vêm implementando. Neste
contexto, o dilema do consumidor torna-se mais difícil – como acompanhar
as novas tendências da moda sem por em risco o orçamento familiar?
Nesta direção, o setor da moda deve incorporar novas estratégias; como

passar por redução de preços sem perda de qualidades, utilizar materiais
reciclados e novas tecnologias. Conseqüentemente, o preço deve ser o
mais acessível possível. Com isso, a cadeia produtiva terá maior eficiência,
compondo um novo perfil da indústria brasileira.
PERFIL DO CONSUMIDOR
Os profissionais do setor de vestuário têm uma visão bastante crítica sobre
a produção de moda e sabem que a sociedade possui posturas
diferenciadas com relação a esse segmento, que movimenta uma imensidão
de profissionais e milhões de dólares por ano.
Sem perder de vista a grande massa, existe a preocupação com a criação e

com a originalidade, por isso, às vezes, o lançamento da moda parece não
acessível à grande maioria da sociedade, pois tudo que é novo tem um
período de assimilação e aceitação. No Brasil, por exemplo, o ciclo da moda
se inicia e leva, em média, cinco anos para concluir seu trajeto. Quando
alcança total assimilação, a moda se massifica e passa a ser aceita. O
caminho é bastante longo. Para se ter uma idéia de como a moda varia de
pessoa para pessoa, eis aqui algumas estatísticas:
• Lançadores de moda = 5%
São as pessoas que fazem a moda desencadeando todo o processo de
industrialização e comercialização, etc. São eles os estilistas, fotógrafos,
criadores, produtores e modelos. Freqüentam lugares lançadores de
moda, como danceterias, restaurantes, clubes, festas, etc.
• Seguidores de moda = 25%
Grupo consumidor que aguarda com ansiedade o lançamento da moda
nas principais lojas de marca dos shoppings. São pessoas que tem um
poder aquisitivo mais elevado. Preocupam-se em estar na moda e em
usar o que está nas revistas e vitrines.
• Massa de consumidores = 60%
É onde a moda acontece e se consagra. É quando a moda chega nos
grandes canais de distribuição.

• Os fora de moda = 10%

São os consumidores que não se importam com moda, que não
consomem moda e preferem garantir um estilo próprio.
11. INFLUÊNCIA DA MÍDIA NO CONSUMO DE MODA
Atualmente, o vestuário de moda é considerado com expressão de valores

individuais e sociais predominantes em períodos de tempos determinados. É
visto como forma de expressão da personalidade, extensão visível e
tangível da identidade e dos sentimentos individuais. É forma de
comunicação não verbalizada, estabelecida por meio das impressões
causadas pela aparência pessoal de cada um.
Os consumidores não compram produtos, serviços e marcas: eles adquirem

imagens percebidas. A palavra-chave parece ser identificação, que pode vir
a ser baseada no real ou em fantasia, mas que atenda aos anseios do
consumidor.
O mercado de moda é exposto a mudanças continuas. A identificação dos

influenciadores em relação ao consumo de moda feminino é importante para
este setor.
As mulheres buscam consumir na moda mais do que a roupa, mas acima de

tudo o seu conceito, a sua identidade, é o seu jeito de dizer o que ela pensa,
como ela é ou como quer ser percebida. Identificar quais influenciadores é
relevantes para as mulheres no seu processo de decisão de compra, é
fundamental para os profissionais de informação da indústria de moda, na
construção de campanhas e coleções a partir do desejo e da necessidade
das consumidoras de se apoiar em certos modelos de comportamentos.
Referentes aos hábitos de mídia, conclui-se que a maioria das mulheres

utiliza televisão (novelas, programas femininos e de interesse geral, jornais)
como fonte principal de informação de moda, seguida pelas revistas
femininas nacionais (Claúdia, Desfile e Nova).
A novela é uma prática característica da engrenagem fashion brasileira. O
país parou para ver Sônia Braga no papel da ex-presidiária Júlia Mattos, na
novela Dancin’ Days, de Gilberto Braga, levada ao ar em 1978-1979. Foi o
auge da era disco, e mulheres de todas as idades copiaram seus looks. A
TV começava uma trajetória de incrível influência sobre o estilo, a moda e o
comportamento no país, o que teria momentos culminantes nas novelas
Água Viva 1980, quando virou coqueluche o biquíni asa-delta de três cores,
e Roque Santeiro 1985-1986, quando Regina Duarte, impagável no papel da

viúva Porcina, espalhou o gosto pela extravagância no país. Na novela O

Clone, Jade a personagem é referência para as mulheres adotarem um
estilo oriental. Ao invés de seguir o hábito de viajar até o Marrocos, as
mulheres da alta sociedade freqüentam a loja mais luxuosa do país, Daslu,
para adquirirem modelos orientais típicos de Jean-Paul Gautier e Armani
que garantem uma elegância de odalisca de luxo.
12. MARKETING E MODA
Antes da revolução industrial, o mundo consumiu o que tinha para comprar.

A produção em série só veio atender o desejo das classes menos
favorecidas que puderam passar a se vestir, se tivesse condições
financeiras como os ricos. Hoje, uma roupa pode valer infinitamente mais do
que ela custa pelo simples fato dela ser um objeto do desejo. Deste modo, o
marketing na moda é essencial para sobrevivência do negócio.
Atualmente, não é o modelo de saia, de blusa ou calça que provocam

suspiro de desejos. Eles acontecem pelas marcas das saias, blusas ou
calças. As marcas de moda refletem um forte conceito que em hipótese
alguma, deveria ser confundido com a marca concorrente. É por isso que
marcas como a Fórum, que atinge classes sociais mais altas, cercou o
mercado com a loja Triton que atende a classe média. Ou seja, cada marca
com seu público, com seu conceito. O mesmo ocorre com a Zoomp e a
Zapping e assim por diante.
Nos out door de modas quase nunca contêm um texto publicitário. Isso é
proposital, porque eles devem refletir um conceito e não uma roupa em si. É
como uma obra de arte, ou você se identifica com ela ou a detesta! O
conceito do out door, geralmente, reflete a proposta da grife para a nova
coleção, conceito que foi passado nas passarelas para um público
selecionado e que agora é de domínio geral.
No ambiente da moda, o composto promocional, especificamente

“comunicação”, relaciona o produto, sua divulgação e o processo de
consumo. Este processo depende do conhecimento anterior dos
consumidores para que as mensagens possam estimular a percepção e
reconhecimento. O conhecimento dos hábitos de consumo dentro de um
ambiente sócio-cultural e das individualidades é construído, principalmente
por experiências com a aquisição, consumo, satisfação e até superação de
expectativas.

Assim sendo, o marketing tem entre tantos objetivos o de buscar nos

consumidores os estados mais elevados de disposição de compra. É a
busca constante de uma resposta cognitiva, afetiva ou comportamental, cuja
estratégia central é colocar algo na mente do consumidor, que o faça mudar
de atitude ou o conduza a agir de determinada forma.
12.1. INTERNET COMO FERRAMENTA EM MARKETING DE MODA
A Internet como uma poderosa ferramenta a serviço da comunicação em

tempo real, faz parte de um novo tempo, uma nova forma de fazer negócios,
sendo considerada um poderoso balcão de comércio virtual. Por ser
considerada uma nova mídia tem suas características próprias, o que requer
a aplicação de um novo conceito de marketing e promoção.
Conseqüentemente, há necessidade da aplicação de uma nova publicidade
adaptada às modernas técnicas de relacionamento com clientes. Este novo
conceito de marketing e de promoção faz da Internet um veículo interativo
pelo uso de ferramentas exclusivas. Nesta condição, às vezes, se adapta
aos velhos paradigmas do marketing tradicional de massa aos novos
conceitos do marketing digital, outras vezes, exclui.
O marketing digital quando é aplicada no setor de roupas femininas de

marcas, via loja virtual, transforma a Internet num canal de realização de
vendas “on-line” para esses produtos. O novo consumidor é mais analítico e
conhecedor de seus direitos. Exige um atendimento pós-venda e não aceita
a publicidade tradicional de massa persuasiva como única forma de levá-lo
à compra. Os custos para criação e manutenção de “home-pages” bem
como os gastos com campanhas publicitárias “on-line” são acessíveis a
alguns empresários, que já fazem uso da mídia tradicional de massa, e se
comparado à mídia digital, esta proporciona economia de recursos, fazendo
da mídia “on-line” uma nova opção para realização de seus negócios.
As vantagens dos custos operacionais das lojas virtuais são visíveis, quando
comparada com os custos das lojas tradicionais de rua. Estas últimas
necessitam de uma estrutura física para operar, requerendo uma
mobilização maior de capital, portanto custos operacionais maiores, devido
a muitas outras despesas, não obrigatórias para lojas virtuais.
Certamente, o comércio eletrônico será num futuro próximo a melhor
maneira de efetivar uma série de transações em qualquer parte do mundo.
12.2. CAMPANHAS DE RESPONSABILIDADE SOCIAL
As pessoas têm atitude com relação à roupa. O modo de vestir é a melhor

metáfora das modificações de atitudes de valores individuais. As crenças e

sentimentos compõem a atitude que conduz a determinado comportamento,

muitas vezes voltado a ajudar o próximo.
A força do serviço voluntário invade o segmento do vestuário, estimulando o

exercício da cidadania. Grandes empresas deste segmento estão
desenvolvendo ações estratégicas com o objetivo de fortalecer o
relacionamento empresa-consumidor.
A camiseta passou a ser a ferramenta de marketing das empresas que

apóiam as campanhas de solidariedade, divulgando de maneira indireta as
indústrias e as lojas, que se engajam na luta em favor do desenvolvimento
humano e social. Os designers das campanhas aderem à moda e
fortalecem a conscientização do público consumidor.
O famoso “alvo azul”, que ilustra a campanha de combate ao câncer de

mama, foi criado pelo estilista Ralph Lauren em 1994, em homenagem a
uma amiga que morreu vítima da doença. O Instituto Brasileiro de Combate
ao Câncer (IBCC) foi a primeira instituição a buscar licenciamento para a
campanha “Fashion Targets Breast Câncer” fora dos EUA. A criatividade,
volume arrecadado, e a transparência na prestação de contas, renderam ao
IBCC uma homenagem em Nova York. Em oito anos já foram vendidas mais
de 5 milhões de camisetas oficiais da campanha. Além de fixar a marca da
empresa patrocinadora, é também mais uma forma de prestar serviço às
consumidoras das grandes empresas como: Avon, Eletrolux, Estrela,
Hering, AIG, Jandaia, Kimberly Clark e Unibanco.
A “camisa do Brasil”, campanha promovida pela empresa Fórum,

apadrinhada por Milú Villela, presidente do Instituto Brasil Voluntário, e
representada pelos artistas Toni Garrido e Rodrigo Santoro, demonstram a
força de uma grife e motiva a juventude com palavras de ordem como:
Respeito, Esperança, Luta, Honestidade e Fé. Foram produzidas 30 mil
camisetas. As peças estão sendo vendidas em 700 pontos – de – venda e
terão 100% do lucro revertido para entidades assistenciais. A moda faz a
sua parte!
O estilista Armani que impressiona o mundo da moda com seu luxo, como
embaixador da Organização das Nações Unidas para a Educação, a Ciência
e a Cultura (UNESCO) desde maio de 2002, já está fazendo muito para os
colombianos, peruanos, financiando pequenos agricultores, no cultivo de
algodão sem agrotóxico e, também as mulheres afegãs e as mães de
Bogotá e Medelin, colocando-se a disposição para vender os tapetes
afegãos, vasos marroquinos e tricô sul-americanos, lado a lado, com
elegantes ternos e deslumbrantes vestidos nas lojas Giorgio Armani, ao
redor do mundo, com todos os lucros revertidos para elas.

As campanhas de ação social são uma forma de prestar serviços aos

consumidores, além de fixar a marca da empresa na sociedade.
13. PROFISSIONAIS DE MODA
A partir do momento em que o consumidor optou em comprar respeitando

seu modo de vida, ele passou a valorizar a figura do criador de moda,
abrindo espaço para novos talentos. A mudança de comportamento deu-se
em meados dos anos 90 e coincide com a chegada ao mercado dos
primeiros profissionais dos cursos de moda e dispostos a não abrir mão do
próprio estilo.
13.1. PROFISSÕES NA AREA DA MODA

O crescimento do mercado da moda abre um leque para novas carreiras e
atrai alunos para cursos de especialização.
Programadores visuais, Stylists, Djs, compõe o novo grupo de profissionais

a serviço do mundo fashion. Com a profissionalização essas funções estão
virando disciplinas nas faculdades de moda e cursos livres. O Senac, por
exemplo, oferece o curso de comprador de moda. Para exercer tal profissão,
o profissional deve estar por dentro da moda, ter noções de administração e
faro para as novidades, além, de pesquisar o mercado e escolher as peças
que comporão a loja e o estoque.
O Conceito de uma coleção nasce nos ateliês dos estilistas, mais é do stylist
a função de produzir e traduzir para o grande público o pensamento e a
atitude propostos pelas roupas. É ele quem dá o tom aos desfiles e
editoriais de moda e garante uma personalidade às marcas. Para Sandro
Barros, stylist exclusivo da badalada Daslu, de São Paulo, a
profissionalização da moda brasileira trouxe a necessidade de novos
profissionais. “O stylist é quem cuida e cria a imagem da moda. É ele quem
edita a roupa, escolhe os acessórios, o tipo de cabelo e maquiagem, o
sapato, o casting de modelos e a maneira como tudo isso vai funcionar”,
explica Barros.
Assim como o stylist coordena a imagem, o programador visual comanda a
exposição dos produtos nas vitrines e prateleiras das lojas. O responsável
pela visualização do produto monta um ambiente atraente para que o
consumidor identifique com facilidade as produções proposta pela marca. O
serviço conta com manutenção semanal, de acordo com o foco de venda do
estabelecimento.

O programador visual Jack Mello acredita que é possível dar diferentes

caras à mesma roupa. “Mesmo quando não há novidade dou um jeito de
mudar a loja, crio atrativos diferentes para as mesmas peças, evidencio
outras no manequim e quando possível visto as vendedoras com as roupas
para o cliente ver melhor o caimento”, diz Mello.
Além da produção visual, a moda exige uma boa trilha sonora para compor
seu figurino. Essa é a hora do “Dj para a passarela”, responsável pelo som
que irá embalar os desfiles. É preciso ter sensibilidade para captar que tipo
de atitude uma roupa passa. Todas as músicas selecionadas passam pelo
crivo do estilista.
A profissão de produção de moda e still (still é tudo o que não tem
movimento – bijuteria, produtos de beleza, objetos de decoração), é
relativamente nova – tem uns 25 anos – e no começo não exigia formação
específica. Hoje, o mercado de trabalho está forçando os produtores a
investirem em cursos universitários. O ideal é fazer duas faculdades, moda
e jornalismo, para atuar como produtor de moda, com vistas a crescer na
carreira.
O produtor de moda e still executa idéias de outras pessoas, mas dá o seu
toque pessoal, que tem que ser criativo. O que se vê nas páginas de moda
das revistas é resultado do trabalho de um produtor. Para se fazer uma
matéria, por exemplo, de jeans é necessário que haja um trabalho de
equipe, onde o produtor, juntamente com o editor de artes e pessoal de
apoio, escolhe o maquiador, os modelos e o cabeleireiro. Depois, de separar
as peças com suas devidas combinações, como sapatos, blusas, camisas e
bijuterias; a próxima etapa é levar tudo para ser fotografado no estúdio ou
lugar previamente escolhido. É importante, também, ter noções de
fotografia, para ser parceiro e acompanhar o fotógrafo no trabalho
programado.
Conhecimento, vaidade, paciência, sensibilidade e ousadia são ingredientes

dessa profissão que não tem vagas anunciadas nos classificados de jornais.
É cada vez maior o número de jovens amantes da moda no Brasil. A área já

ganhou espaço no ensino superior e surgem faculdades novas por todo o
país. Entrar no mundo da moda é sempre difícil para o novato. É preciso
profissionalismo para conversar com empresários, para mostrar seu
trabalho, sempre confiando no seu potencial. Para entrar nesse mundo
fashion, a palavra chave é conhecimento.

13.2. CURSOS DE FORMAÇÃO PROFISSIONAL E NIVEL SUPERIOR
REGIÃO NORTE
INSTITUIÇÕES CURSOS
ACRE
• Confecção de peças de malha
• SENAC – www.ac.senac.br
PARA
• Confecção industrial
• SENAI (91) 246-8260
RORAIMA
• Mecânica de máquinas industriais
• SENAI (95) 625-5027
TOCANTINS
• Design de moda
• SENAI (63) 411-8800
REGIÃO NORDESTE
ALAGOAS
• Desenho de moda
• SENAC (82) 216-7800
BAHIA
• SENAC (71) 242-1356 • Estilismo e produção de moda
• Universidade de Salvador (71)270-8729 • Gestão de design de moda
CEARA
• Universidade Federal do Ceara - UFC • Estilismo e moda
(85) 288-9663
MARANHÃO
• SENAI (98) 241-1214 • Costurador de artefatos de couro
PERNAMBUCO
• SENAC - 0800-811688 • Técnicas de estilismo
PIAUI
• SENAC - (86) 221-7060 • Corte e costura
RIO GRANDE DO NORTE

• SENAC (84) 211-5556 • Aperfeiçoamento em modelagem
• Universidade de Potiguar (84) 215.1201 • Curso superior de moda
SERGIPE
• Senac Sergipe (79) 212-1560 • Figurinista e estilista

REGIÃO CENTRO-OESTE
DISTRITO FEDERAL
• SENAI (61) 353-8700 • Costureira industrial
• Faculdade ADI Distrito Federal (61) • Curso superior de tecnologia em
374-4344 produtos da moda
GOIAS
• Estilismo
• SENAC (62) 2828-1498
• Graduação em design de moda
• Universidade Federal de Goiás (62)
521-1315
MATO GROSSO
• Desenho de moda
• SENAI (65) 612-1700
MATO GROSSO DO SUL

• Modelagem
• SENAI (67) 321-0421
• Curso superior de moda
• Universidade para o Desenvolvimento
da Região do Pantanal (67) 348-8000
REGIÃO SUDESTE
ESPIRITO SANTO
• Centro Universitário de Vila Velha (27) • Criação e gestão de negócios da
3320-2084 moda
• Sistema Faesa de Educação (27) 3321-
1400 • Design de modas
MINAS GERAIS
• Curso de design e negócios da
• Centro Integrado de Moda (31)3213-9606
moda
• SENAC - 0800-314440
• Modelagem
RIO DE JANEIRO
• Universidade Veiga de Almeida • MBA em produção de moda
(21) 3983-6333
• Criação e desenvolvimento de
• SENAC – (21) 2540-5779 coleção

REGIÃO SUDESTE
SÃO PAULO
1. Ângelo Bijouteria (11) 228-4494 1.Bijouterias
2. Senac São Paulo (11) 3865-4888 2.Comprador de moda e Consultoria de

imagem
3. Instituto Brasileiro da Moda (11)3086-3521 3.Especialização em gestão de

empresas de moda
4. Universidade Anhembi 0800-159020
4. Estamparia têxtil
5. FAAP – São Paulo (11) 3662-7000
5. Aperfeiçoamento em estilismo e
6. Universidade Paulista SP – 0800-109000 moda
7. Faculdade Santa Marcelina – São Paulo 6. Curso superior de moda

(11) 3824-5800
7. Pós-graduação em moda e criação
8. Universidade de Franca – 0800-311212
8. Moda e estilismo
9. Programa de Administração de Varejo – (11)
3091-6045 9. Marketing de varejo e de moda
10. Promoda (11) 3331-1193 10. Modelagem por computador
11. Senai São Paulo – (11) 6591-2900 11. Bolsas e cintos

REGIÃO SUL
PARANÁ
1. UEL – Londrina (43) 3371-4000 1. Estilismo
2. SENAC - 0800-6436346 2. Comprador de moda
3. Centro Universitário de Maringá 3. Graduação em moda

(44)3027-6360
RIO GRANDE DO SUL

1. Ateliê Assunta Ferrugem
(51) 3224-8914 1. Tecelagem para confecção de
padronagem
2. SENAC – (51) 3228-1044
2. Produção de moda
3. Universidade de Passo Fundo 3. Tecnologia em confecção têxtil
(54)316-8292
4. Modelagem de artefatos
4. SENAI - (51) 594-3355
5. Moda e estilo
5. Universidade de Caxias do Sul
(54) 218-2100
SANTA CATARINA
1. UESC – (48) 231-9720 1. Pós-graduação em criação e
produção de moda
2. SENAI – Rio do Sul -(47) 531-2400 2. Desenho de moda
3. SENAC – (47) 3035-9999 3. Empreendedor de moda
13.3. CARREIRA DOS PROFISSIONAIS DE MODA
Disposição para acompanhar as tendências é ficar de olho no mercado,

procurar a identidade de seu trabalho e sempre se reciclar culturalmente são
alguns requisitos para ser um profissional de moda. É fundamental ir a
museus estudar arte, sair a noite para saber como as pessoas se
comportam e estar inteiro para começar de novo no dia seguinte. A moda é
muito mais que desfiles e criação têxteis. É um negócio que envolve milhões
de dólares em todo o mundo. A criação é a parte mais visível, mas o
profissional pode atuar em qualquer ramo deste setor, desde promoção e
divulgação de produtos até escolha de figurinos para TV e teatro.
As indústrias têxteis dão oportunidades para jovens criadores mostrarem

seus trabalhos. A multinacional fabricante de tecidos finos para lingeries e

roupas esportivas Rhodia criou um projeto, em parceria com a indústria

Marles. A finalidade do programa é descobrir novos talentos e renovar as
coleções. Nove jovens são escolhidos em diversos estados para criar peças
com os tecidos da empresa durante três anos. Os escolhidos recebem
orientação sobre estilo, produção e comercialização e utilizam os tecidos
fabricados pelas empresas para montar as coleções. O trabalho deles
ganha visibilidade no mercado e as indústrias apresentam seu produto de
forma criativa e inovadora. Essa é uma parceria positiva tanto para o jovem
estilista como para empresa que cria um novo mercado consumidor para
seus produtos.
Com todo esse mercado de novos profissionais, já existe quem queira saber
qual é o nome que está despontando no mundo fashion.
A Universidade Anhembi Morumbi oferece cursos de pós-graduação e

especialização em design e moda para os graduados em artes plásticas,
moda, publicidade, relações publicas, marketing, fotografias e profissionais
atuantes na área de jornalismo, assessoria e eventos. Os cursos, têm como
objetivo formar profissionais capazes no campo do jornalismo de moda e
estilo de vida, articulando os diversos produtos da cadeia têxtil (indústria e
varejo de moda, veículo de comunicação de massa, entidade
regulamentadora do setor, etc.). Para tanto, o curso exige dos alunos uma
sólida formação teórica em comunicação de moda, acompanhada de sua
aplicação nas áreas empresarial, promocional e artístico cultural.
No segmento de vestuário, o profissional que trabalha diretamente com o

consumidor final, que é basicamente a mulher, responsável pela decisão de
80% das compras, precisa estar atualizado com a moda e ter inteligência
emocional para conhecer o perfil do cliente. Aperfeiçoar continuamente em
atendimento e em relacionamento interpessoal é requisito fundamental no
fechamento de venda.

13.4. CALENDÁRIO DE EVENTOS DA ABIT

Janeiro
Nacionais
Data Evento Local

14 a 16 Amni Hot Spot São Paulo - SP Desfiles
14 a 17 Couromoda São Paulo - SP Calçados/Acessórios
20 a 23 LAB / Semana de Moda São Paulo - SP Desfiles
21 a 23 FENIN Gramado - RS Confecção
21 a 23 Salão da Moda Masculina Gramado - RS Confecção Masculina
Feira Infanto
28 a 31 FIT São Paulo - SP
Juvenil Bebê
27 a 01 SP Fashion Week São Paulo - SP Desfiles
Internacionais
Data Evento Local

Feira Cama, Mesa e
08 a 12 Heimtextil Frankfurt Alemanha
Banho
Medelin
21 a 23 Colômbiatex Fiação e Tecelagem
Colômbia
Valencia Confecção Infantil
23 a 26 FIMI
Espanha Juvenil
Topo
Fevereiro
Nacionais
Data Evento Local

03 a 06 Fashion Rio Rio de Janeiro - RJ Desfiles
04 a 07 Encontro da Moda São Paulo - SP Desfiles
10 a 12 Texbrasil Fenit São Paulo - SP Feira e Confecção
Ciclo Palestras Tendências
11 São Paulo - SP Feira e Confecção
2003
Internacionais
Data Evento Local

Dusseldorf /
03 a 05 CPD Body & Beach Confecção Geral
Alemanha
11 a 14 Texworld França / Paris Têxtil
18 a 21 Magic Show Las Vegas / EUA Confecção Geral

Março
Nacionais
Data Evento Local

24 a 27 Texbrasil Fenatec São Paulo - SP Feira de Tecidos
Internacionais
Data Evento Local

04 a 07 Exintex México Têxtil
Topo
Abril
Nacionais
Data Evento Local

03 a 06 Natura Formando Moda São Paulo - SP Desfiles
23 a 25 Mostra Têxtil BR Verão B. Horizonte - MG Evento
Internacionais
Topo
Maio
Nacionais
Data Evento Local

S. José dos Campos -
20 a 21 Vale Fashion Desfiles
SP
Cama, mesa e
27 a 30 Texfair Blumenau - SC
banho/malharia
Internacionais
Data Evento Local

13 a 15 Moda Brasil Chile Chile Confecção Geral
15 a 17 Apparel Sourcing Show Guatemala Têxtil
Topo

Junho
Nacionais
Data Evento Local

25 a 28 LAB/Semana de Moda São Paulo - SP Desfiles
10 Brasília Fashion Brasília - DF Desfiles
10 a 12 Amni Hot Spot São Paulo - SP Desfiles
22 a 25 Fevest Rio de Janeiro - RJ Feira Lingerie
24 a 26 Salão da Moda Masculina São Paulo - SP Confec. Masculina
Surfwear, moda-praia,
24 a 27 Surf & Bikini/Skate & Street São Paulo - SP
skatewear
Confec. Juvenil, infantil
24 a 27 FIT São Paulo - SP
e bêbe
24 a 27 Texbrasil Fenit/Fenatec São Paulo - SP Têxtil e Confecção
30 a 05 SP Fashion Week São Paulo - SP Desfiles
Internacionais
Nenhum evento para este mês.
Topo
Julho
Nacionais
Data Evento Local

07 a 11 Fashion Rio Rio de Janeiro - RJ Desfiles
Feira de calçados e
08 a 11 Francal São Paulo - SP
acessórios de moda
Encontro da Moda Frei Caneca Moda e acessórios
07 a 11 São Paulo - SP
Shopping femininos
III - Conferência Internacional Conferência

22 a 24 Rio de Janeiro - RJ
Senai Internacional
Porto Alegre - RS
22 a 25 RS Moda Show Feira
(FIERGS)
Internacionais
Data Evento Local

Valenci
04 a 06 FIMI Confec. Infanto
Espanha
23 a 25 IFF Tókio - Japão Marcas
Topo

Agosto
Nacionais
Data Evento Local

05 a 07 Mostra Têxtil BR Alto-Verão Fortaleza - CE Evento
18 a 21 Paraná Fashion Maringá - PR Desfiles
21 Encomex do Setor Têxtil São Paulo - SP Palestras
Palestra de Tendência Outono
12 São Paulo - SP Palestras Tendências
2004
Internacionais
Data Evento Local

Las Vegas
25 a 28 Magic Show Las Vegas Confecção Geral
EUA
Topo
Setembro
Nacionais
Data Evento Local

IV Congresso Brasileiro de
15 a 18 Goiânia - GO Palestras
Algodão
S. José dos Campos
23 a 25 Vale Fashion Desfiles
- SP
Internacionais
Data Evento Local

Tecidos/Confecção,
06 a 08 Lyon Mode City Lyon - França
lingerie e Moda
05 a 08 Pret-à-Porter Paris - França Confecção Geral
16 a 19 Texworld Paris - França Têxtil
07 a 15 Paris Fashion Week Paris - França Desfiles
Mercedes Benz New York
12 a 19 Nova York - EUA Desfiles
Fashion Week
20 a 25 London Fashion Week Londres Inglaterra Desfiles
Confecção Feminina e
30 a 02 Coterie Nova York - EUA
Acessórios
Topo

Outubro
Nacionais
Data Evento Local

14 a 16 Texbrasil Fenatec São Paulo - SP Feira deTecidos
22 a 24 Mostra Têxtil BR Inverno B. Horizonte - MG Evento
Internacionais
Topo
Novembro
Nacionais
Data Evento Local

04 a 08 Dragão Fashion Fortaleza - CE Desfiles
Feira de tecidos técnicos
11 a 13 TECHTEXTIL São Paulo - SP
e não-tecidos
11 a 12 Goiás Marca Moda Goiânia - GO Marcas
12 a 14 Moda Brasil Centro-Oeste Goiânia - GO Confecções em Geral
21 a 23 Compomóvel Gramado - RS Tecido e Decoração
Internacionais
Topo
Dezembro
Nacionais
Data Evento Local

05 Goiás Fibra Goiânia - GO Fibras
09 Congresso de Moda Goiânia - GO Palestras
Internacionais
Topo

14. GLOSSÁRIO DE MODA E VESTUÁRIO
Para maior compreensão do consumidor em relação a novos termos e

conceitos, criou-se o Glossário de Moda com algumas explicações simples
e básicas para entender estes conceitos.
As palavras que formam o grande léxico da moda não têm fronteiras. Sem
querer, mistura-se português com francês ou inglês, e, no Brasil, é comum
também o uso de palavras de origem africana ou indígena. Existem
variados termos ligados à moda.
• Aba: parte inferior de várias peças da indumentária, como chapéu ou

camisas, funcionando como um arremate utilitário.
• Afro: diz-se de roupas ou estilos baseados em usos e costumes

africanos.
• Aigrettes: penas finas e negras que enfeitavam chapéus e são

usados ainda hoje como arranjos de cabelos ou por transformistas.
• Alamar: cordão de seda, algodão ou metal destinado a ornamentar

e/ou fechar uma roupa, unindo duas partes. De origem militar, também
pode aparecer franjado nos ombros.
• Alfaia: jóia ou enfeite; encontra-se o termo nos autores do Séc.XIX.
• Alfinete: objeto fino e perfurante de metal, usado para prender partes

de tecidos ou ainda para fixar broches, prender chapéus, etc. Quando
prende cabelos pode ser chamado de alfinete-de-peito; grandes e com
fecho, especial para fralda ou de segurança.
• Alinhavo: ponto de costura frouxo e provisório; pode ser feito à

máquina ou manual, em geral com linha em cor diferente do tecido.
• Alta-costura: a costura em forma de arte, feita especialmente (sob

medida) para alguém e com 90% de trabalho manual. É uma atividade
em extinção, dado os custos exigidos e o público-alvo cada vez
menor.
• Ampulheta: linha de estilo baseada na silhueta da mulher que usava

espartilho, dando ênfase aos volumes generosos dos seios e quadris

e à cintura minúscula; uma verdadeira ampulheta, a mesma forma que

se vê toda a hora no computador.
• Andrógino: estilo que possui características do visual feminino e

masculino ao mesmo tempo.
• Arabesco: ornato com entrelaçamento de folhas, flores e figuras, em

geral com formas arredondadas, destinadas a definir estilos orientais.
Elementos fortes e eternos de estamparias.
• Argyle: padrão de estampa que tem como base losangos

multicolores, muito usado em meias e suéteres a partir dos anos 20.
• Art-Decó: movimento artístico surgido depois da 1ª Guerra Mundial,

responsável por grandes e expressivas mudanças estéticas. A palavra
é o jeitinho abreviado francês de art décoratif, vinda do evento
Expositions des Arts Décoratifs, realizada em Paris em 1925. Na
moda inspirou drapeados, estampas com folhagens ou animais,
bordados geométricos, etc.
• Arrastão: nome dado à meias feitas com malhas rendadas e abertas,

como se fossem redes de pescar, com as quais os pescadores fazem
arrastão de peixes.
• Atavio: enfeite, adorno, aparecendo muito em textos antigos.
• Atelier: local onde se cria e produz roupa fina com característica de

alta-costura; espécie de oficina de luxo dentro do contexto da moda.
• Azul: é uma das cores do espectro solar, que tem mais nuances e
denominações, situando-se entre o verde e o violeta. Nome de origem
persa.
• Baloné: palavra francesa, pronunciando-se balonê, referindo-se a um

modelo de saia extravagante, redondo e armado como um balão.
• Baquelite: primeiro plástico sintético que se tem notícia, criado em

1909 pelo químico belga Leo-Hendrik Baekland. Favorito para
pulseiras nas décadas de 20 e 30, em cores vivas, na maioria das
vezes transparentes, outras com pós purpurinados e pequenos
adornos. Na onda vintage, quem usa baquelite tem estilo.

• Básico: todo o mundo sabe o que é; só que de uns tempos para cá

virou mais um capítulo do estilo de vestir, eliminando feitios e outros
excessos.
• Basque: parte de um casaquinho que se caracteriza por abas

levemente arrebitadas e arredondadas que se projetam para os
quadris.
• Bateau: fala-se batô e significa barco; decote bateau é aquele reto,

que vai de ombro a ombro como um barquinho.
• Blusê: do francês blouse (blusa). Efeito “blusado”, molengo, causado

por uma sobra de tecido que cai por cima de uma roupa apertada por
cinto, nó ou costura.
• Body: do inglês (corpo). É uma espécie de maiô com mangas.

Também conhecido como catsuit, geralmente é feito de tecido colante
e elástico.
• Body-suit: roupa colante, ajustada, que desenha o corpo, ressaltando

sensualmente os contornos.
• Bottom: parte inferior. Saia, calça, bermuda, shorts,etc.
• Bustier: que cobre o busto, pode ser curto como um sutiã ou

comprido como espartilho.
• Cardigã: casaquinho em tricô manual ou industrial, sem gola e com

decote em V, que é abotoado na frente e com acabamentos em gaita,
sanfona que arremata as malhas de um modo geral. De origem
masculina.
• Carmim: tom de vermelho muito forte, que em épocas remotas era

extraído da cachonilha.
• Casual Wear: do inglês casual (informal) e wear (usar). Esportivo

básico, descompromissado, descontraído, ocasional.
• Chemisier: do francês chemise (camisa). Modelo de vestido imitando

a camisa masculina. É um clássico da moda.
• Chemisete: blusa tipo chemisier, baseada na camisa masculina, só

que agora justa e curta, em geral de strech.

• Chic: chique, de bom gosto no trajar, elegante, de gosto apurado.
• Cigarette: do inglês (cigarro). Calça justíssima, surgida antes do

stretch, retilínea como um cigarro e justa da cintura ao tornozelo. Foi
usada pelos ingleses nos anos 50. Best-seller entre as mulheres nos
anos 60, com sapatilhas e suéteres.
• Clean: do inglês (limpo). Estilo de roupas e acessórios secos, sem

detalhes, recortes, sobreposições estravagantes ou enfeites que pese
no look.
• Coordenada: diz-se da peça que tem ligações com outra, formando

um conjunto, como saia e blusa, uma peça listrada preta e branca que
se casa com outra em branco e preto.etc.
• Corpete: blusinha ajustada ao corpo indo até à cintura. Corpinho é

sinômimo antigo. Uma forma nova aparece entre os jovens: corpete,
com o e aberto, identificando-se como próximo ao corselet ou
espartilho.
• Corselet: do francês corset (corpete). Peça íntima do vestuário

feminino: espartilho, inspirado no colete com barbatana de baleia. Foi
reeditado como peça de moda pela estilista inglesa Vivienne
Westwood, nos anos 90.
• Costume: palavra que designava um conjunto formado por saia e

paletó ou paletó e calça; hoje foi substituído por tailleur e terninho.
• Customizar: termo que vem da informática e sugerindo soluções

pessoais para várias situações. Na moda quer dizer dar o toque de
cada um, personalizar uma peça para que se torne diferente das
outras.
• Cyber: abreviatura do inglês cibernetics (cibernética), ciência que

estuda os sistemas de comunicação e controles de homens e
máquinas. Nos anos 90, foi o estilo futurista, com ênfase nos tecidos
sintéticos – como plásticos e emborrachados, inspirados em temas da
cibernética.
• Debrum: acabamento que arremata contornos diversos de partes de

vestuário, dando-lhes destaque. O mesmo que viés.

• Délavé: a forma aportuguesada do francês délavé, que significa

muitas vezes lavado, desbotado. Termo mais aplicado aos
beneficiamentos de lavagens usados no jeans.
• Desconstrutivismo: movimento fashion que nasceu na Bélgica,

liderado por estudantes radicais: a roupa depois de feita deveria ser
decomposta, como se alguém precisasse recriar a forma inicial, que
seria rebelde e forte.
• Destróyed: do inglês (destruído). O estilo de moda dos anos 90 que

abusou dos rasgões e dos desfiados dos jeans, camisas de mangas
arrancadas, costuras aparentes, cós sem acabamento. Inspirado nos
lixos dos centros urbanos.
• Diretório: estilo de roupa usado na época do Diretório, na França,

pouco depois da Revolução Francesa; caracteriza-se pela cintura alta
e com corte abaixo do busto, saia reta e comprida e decote generoso.
• Disco: estilo de moda que remete aos anos 70, com a onda das
discotecas e caracterizado pelos brilhos, lurex e pailletés, pelas frente-
únicas, pelos macacões e sandálias douradas com meias.
• Doublé-face: palavra inglesa que significa que tem dois lados, dupla
face, podendo ser usada de qualquer lado, indiferentemente.
• Dragonas: tiras no ombro de uma túnica ou de um capote militar,

utilizado como meio de prender acessórios. Aparece sempre como
detalhe fashion quando o tema da moda volta-se para frente militar.
Pode ser em tecido, galão ou metal, dependendo da função.
• Drapeado: ato de drapear, fazer pregas soltas (que prendem apenas

nas costuras laterais) dando-lhes formas leves e harmoniosas.
• Entremeio: aviamentos para adornar roupas finas, feitos de renda ou

bordado inglês, com bordas retas e costuradas entre dois pedaços de
tecido.
• Entretela: material não tecido feito de algodão aglomerado e tendo

como função dar corpo e suporte a golas, colarinhos, punhos,
tornando-os mais duros e com bom caimento. Alguns são
autocolantes e outros engomados.

• Envelope: diz-se do fechamento de saia que se cruza – com um

envelope – formando um transpasse; o fechamento é apenas no cós.
• Escocês: padronagem de tecido com efeitos realizados em

quadrados e retângulos de diversas cores, tamanhos e superposições;
é característico da Escócia e cada padrão, o tartan, corresponde a
uma família daquele país.
• Espartilho: roupa íntima, existente desde o Séc. XVI (Alemanha),

mas que ganhou notoriedade no século XIX, sendo a evolução do
corpete e tinha como objetivo transformar a silhueta feminina,
estrangulando a cintura através de uma base de tecido alicerçada por
barbatanas de baleia. Atrás era fechado por ilhoses e atacadores,
extremamente apertados, ocasionando sérios danos à saúde e
causando muitas vezes a morte da usuária. É um dos emblemas mais
fortes do fetichismo.
• Estola: peça que serve como abrigo leve, podendo ser em tecido ou
pele e consta de um retângulo que cobre as costas e prende-se
suavemente nos braços; um dos hits dos anos 50.
• Étnico: refere-se a estilos, estampas e modelos inspirados em povos

de raças diversas, em geral distantes dos centros urbanos, através de
sua linguagem própria e rica em significados. Vem de etnia = raça.
• Évasé: denominação do corte de saia ou vestido que se alarga dos

quadris à bainha, quase como uma pirâmide.
• Fashion: palavra inglesa que significa “Moda”.
• Fashionistas: gíria contemporânea identificando pessoas que vivem

em torno da moda e que se exprimem através de gestos, atitudes e
roupas com caricaturas e exageros da moda em uso.
• Frufru: talvez o ornamento feminino por excelência. Forma

onomatopéica de babadinhos franzidos, em geral estreitos.
• Fuseau: do francês ,calça justa e afunilada, cuja linha lembra a de um

fuso. A diferença entre uma calça fuseau e uma legging é que na
primeira, as pernas têm uma alça de união que fica na sola do pé,
enquanto a legging tem o comprimento das pernas até a metade da
parte inferior destas, nunca chegando aos tornozelos.

• Gargantilha: colar rente ao pescoço, formando uma espécie de

coleira na garganta, daí o seu nome, muito em voga em diversas
épocas, principalmente na Belle Époque e nos dias de hoje;
aborígenas de várias partes do mundo também usam a peça.
• Gibão: antepassado do casaco, sem gola e sem mangas.
• Glamour: aquele algo mais que faz alguém ter mais brilho que outro e
ainda uma revista de moda e comportamento americano que existe há
décadas.
• Godê: corte descoberto pela estilista francesa, Madeleine Vionnet, era

destinado a saias, formando um grande enviesado; na época dos
tecidos estreitos, colocava-se um retalho triangular ou multifacetado
para dar a roda desejada.
• Grão-de-arroz: nomenclatura que se aplica a um ponto de tricô e

também a um tipo de pérola cuja forma lembra o grãozinho de cereal.
• Grafismo: motivos gráficos, inspirados nas artes plásticas e que

servem de padrão para estampas, acessórios, etc.
• Grená: palavra usada até os anos 50 significando cor de vinho.
• Grunge: som abreviado do inglês ‘gare” (garagem). É o estilo

“largado”, nascido nas garagens de Seattle, nos EUA, com músicos de
rock pesado, no final dos anos 80.
• Habillée: do francês habiller (vestir). No Brasil, significa vestir-se

muito bem. Quer dizer pessoa vestida, composta; mas também um
estilo que se identifica com roupas elaboradas, muitas vezes
exageradas, especialmente produzidas para cerimônias especiais,
como entrega de prêmios importantes, jantares de gala, etc. Seria
quase um traje a rigor, não necessariamente longo.
• Hábito: vestimenta religiosa usada pôr freiras e padres.
• Haori: casaco longo e largo, com mangas compridas, de origem

nipônica usada por muitos estilistas de origem oriental.
• Haute-Couture: alta-costura, o estilo de criar e desenvolver roupas

únicas, feitas em tecidos nobres, com acabamentos a mão. Gênero

que tende a desaparecer, absorvido por questões econômicas e

estilos de vida mais simplificados.
• Heroin chic: estilo e atitude de modelos produzidos de forma mórbida

para desfiles e fotos, como se fossem usuários de drogas; o
movimento foi combatido, ainda que seus criadores quisessem passar
um rótulo de chic.
• Hippies: movimento jovem que tomou de assalto o mundo, em

meados dos anos 60, tendo como berço a Califórnia. Sob o lema de
paz e amor, os hippies lançaram e influenciou a moda, com retalhos
coloridos, guirlandas de flores, roupas e tecidos indianos, bijuteria
artesanal, etc.
• Hit: aquilo que está na onda, que todo o mundo quer usar, que é
muito vendido.
• Hype: palavra inglesa que designa um item de sucesso de momento,

última moda, lançamento, com ligações e vanguardismo.
• Impermeável: capa de chuva, que também é conhecida com o

britânico nome de trench-coat.
• Imprimé: estampado, em francês; na alta-costura, independente do

país de origem, a forma imprimé é muito cultuada.
• Incrustação: ato de incrustar, inserir um material diferente numa

determinada base, formando ornatos ou desenhos. Há jóias
incrustadas.
• Jaleco: casaco curto, semelhante à jaqueta ou espécie de guarda-pó

com comprimento 7/8 muito usado por médicos e outros profissionais.
• Japona: espécie de casaco originalmente usado por marinheiros, feito

em lã marinho e abotoado com presilhas largas do mesmo tecido e
com botões de couro.
• Japonismo: estilo de moda criada por estilistas japoneses radicados

em Paris e que alcançou grande sucesso nas décadas de 70 e 80.
• Jaqueta: agasalho leve com gola sem lapela, bolsos chapados e com
portinholas, cortes verticais na frente, mangas longas com punhos, em
geral com muitos pespontos grossos, botões metálicos e arrebites.

• Jeans: usava-se há muitos anos (desde o séc. XVIII) no singular,

depois adotou o termo, um par de calças. O plural ficou jeans,
corruptela de Gênova, cidade portuária italiana, cujos marinheiros
usavam calças num brim grosso. A forma atual chegou mais tarde, via
Califórnia.
• Jodphur: calça de soldados indianos na época da colonização

inglesa, com formas que se afunilam nos tornozelos e que levam
panejamentos fartos nos quadris, dando conforto para grandes
cavalgadas.
• Jogging: do inglês jog (correr em ritmo de trote). É o popular

agasalho (blusa mais calça) para prática de esportes. Especialmente
caminhadas. Para ser usado com tênis.
• Legging: do inglês leg (perna). Tipo de roupa-meia, ou estilo da meia-

calça. Fruto do movimento da moda, inspirado nas roupas esportivas,
o legging ultrapassou as fronteiras da academia e passou a ser
utilizado com amplas camisetas ou bustiers como roupa urbana.
• Lingerie: a famosa roupa de baixo, que hoje é chamada de

underwear; lingerie vem de linge, que significa em francês enxoval.
• Look: do inglês (olhar). É o estilo, a aparência final, resultado total da

composição de roupas, acessórios, maquiagem, cabelo, e que se
percebe numa única “olhada”. No Brasil equivale a visual.
• Macramé: trabalho artesanal feito com linha grossa ou cordões,

utilizando vários tipos de nós formando desenhos, barras, franjas, etc.
Muito em voga nos anos 30 e, atualmente, redescoberto por jovens
estilistas.
• Madras: um tipo de padronagem indiana, originária da cidade com o

mesmo nome e trabalhado com corantes vegetais sobre o algodão
básico. Os fios eram tecidos manualmente, (hoje são industrializados)
formando escoceses e xadrezes em combinações de cores
exuberantes e extravagantes, como pink com abóbora, roxo com
turquesa, anil com jade. Nas Antilhas, o turbante usado pelas nativas
também se chama madras.
• Maiô: um dos mais antigos trajes do segmento hoje chamado de

beachwear, tem seu nome vindo dos paninhos de malha que
enrolavam os bebês no Séc. XVIII; mais tarde, um certo Monsieur

Maillot, inventou uma roupa para teatro e afins, cujo formato é a base
do maiô do Séc. XX.
• Mod: é a abreviatura do inglês modern (moderno). Assim eram

chamados os adolescentes que, na Inglaterra, no final da década de
50, usavam blusões com zíper, cabelos curtinhos e bem arrumados, e
andavam de lambretas.
• Negligé: palavra francesa que significa um robe leve, em geral quase

transparente, usado na intimidade, sinônimo de déshabillé, que é
quase despida.
• Nervura: preguinha extremamente fina, quase nada de costura,

servindo de ornamento para roupas infantis, lingerie fina.
• New look: a tradução literal é o novo olhar e foi usado pela primeira
vez quando a editora de moda Vogue americana, Diana Vreeland, viu
a coleção de Chistian Dior, 1946, apresentando uma silhueta feminina
atraente. Imediatamente ela disse: “It’s a new look!”, frase que batizou
um estilo e uma época.
• Nacarado: que tem o aspecto do nácar, substância dura e irisada que

se encontra em conchas; a madrepérola é o nome mais empregado
para o nácar. Uma peça nacarada é brilhante, furta-cor e,
ligeiramente, rosada.
• Nesga: peça de pano, em geral triangular ou evasê, destinada a dar

mais largura a uma parte da roupa ou usada também como elemento
decorativo. Um dos hits dos anos 30, através das famosas saias
nesgadas.
• Obi: palavra japonesa, típica do país das gueixas, mas incorporada à

moda ocidental através da influência dos estilistas japoneses; é uma
faixa larga, de seda, em geral com duas cores, terminando atrás com
laço.
• Origami: dobradura oriental, feita em papel e muito aplicada na moda

através dos estilistas japoneses em suas roupas para o prêt-à-porter e
alta-costura.
• Ourela: parte do tecido que se localiza nas extremidades da largura e

aparece com a tessitura mais fechada para que o pano não se desfie.

• Over: do inglês (acima). Designa o contrário de um estilo “limpo”.

Tudo o que é excessivo e que compõe um look pesado. Exemplo:
peruas.
• Overloque: acabamento com esse nome, proveniente da máquina de

costura assim também chamada e significando em inglês arrematar,
fechar. É o ponto chuleado industrializado.
• Oversize: em inglês, quer dizer grande demais, acima do tamanho.

Define a roupa jovem, grandona, larga, que entra em diversos estilos
irreverentes, do grunge ao caricato.
• Pala: parte superior de uma camisa, blusa ou outra peça de roupa,

designando um corte com costura, em geral horizontal, separando a
parte superior do busto daquela que forma a gola ou decote.
• Palatina: espécie de écharpe, fina e longa, em geral feita de renda,

cambraia, musseline, que se usava no Século XIX como ornamento
em torno do pescoço.
• Paletó: casaco de origem masculina, depois incorporado ao guarda-

roupa feminino, com bolsos chapados, gola e com comprimento até o
meio das coxas.
• Palazzo-Pyjama: o pijama de palácio, roupa requintada para receber

em casa, com o conforto de um pijama e o luxo digno de um palácio.
Tem a forma de macacão, inteiriço, aberto na frente e decotado.
• Panamá: tipo de chapéu de palha clara, leve e maleável, proveniente

de um arbusto do Panamá. Usado principalmente por homens no
verão.
• Páreo: traje típico da Polinésia: pano florido. Tornou-se uma popular

saída de praia.
• Parka: agasalho com comprimento 7/8, com capuz, geralmente com

coulisse amarrando a cintura e feito em material leve, como nylon ou
similar.
• Passamanaria: aviamento mais usado em decoração, mas que se

tornou famoso através das criações de Chanel, constituído por um
galã de seda trabalhado em relevo e formando pequenos arabescos e
formas geométricas.

• Patte: em português o nome usado é carcela, um pedaço de tecido

rebatido em outro, com a finalidade de limpar um acabamento ou servi
de base para casas de botões; patte d’élephant: pata de elefante, a
calça de boca que vai se alargando em forma de cone em direção aos
pés, um dos hits dos anos 70.
• Pé-de-gola: a parte da gola que forma o seu sustento, aquela que se

costura no degolo da camisa e/ou blusa e de onde sai a gola
propriamente dita.
• Prega macho: prega formada por duas dobraduras viradas para

dentro e voltada uma para a outra.
• Preppie: estilo muito usado nos Estados Unidos no final da década de

70, que imitava os trajes dos estudantes da IVY LEAGUE. Os
ingredientes essenciais do Preppie look eram a saia Kilt ou Xadrez,
Blazer, peças de tweed e suéteres HETLAND ou FAIR ISLE. Essas
peças eram usadas com blusas brancas de golas pequenas com
babadinhos. Os tons pastéis eram muito usados, e a combinação de
vermelho, branco e azul era particularmente elegante. Para os
homens, os trajes eram calças de veludo cotelê, calças ou camisas de
madras e paletós de Anarruga.
• Prêt-à-Porter: expressão francesa que significa “pronto para usar”,

para Ready-to-wear. Indica roupa comprada pronta, criada no início
dos anos 50.
• Pretinho: surgido na década de 20, o vestido pretinho inspirou-se nas

linhas simples da CAMISA ÍNTIMA. Transformou-se na indumentária-
base dos coquetéis, essencial no guarda – roupa feminino dos anos
50. Muito promovido por CHANEL e Molinnex nas décadas de 20e 30,
o pretinho tornou-se clássico.
• Querubim: tipo de anjo, na escala do catolicismo, presente no estilo

barroco e usado de forma irreverente em mais de uma coleção da
dupla italiana Dolce & Gabbana.
• Quilate: a medida da maior ou menor pureza ou perfeição de ouro e

de pedras preciosas. Na forma figurativa superioridade ou excelência.
O ouro mais comum e de boa qualidade tem 18 quilates.

• Quimono: roupa caseira com formas orientais, amplas, cortada

inteira. Transpassado, o quimono tem mangas com taco aberto sob os
braços e pode ser usado por homens e mulheres.
• Quitão: antepassado da roupa fechada, criada na antiguidade grega e

tendo como característica o fechamento do pano – no início era
apenas uma moulage que se enrolava no corpo – através de presilha
de tecido ou couro ao longo do tronco e dos braços.
• Rabo-de-rato: tipo de acabamento semelhante ao rolotê - uma tirinha

tecida ou cortada com o fio enviesado – que serve de acabamento
para golas, roupas infantis, pijamas, lingerie, etc.
• Rede: acessório com tramas abertas, como as da rede, feitas com fios
finos ou grossos, elásticos fininho contornando-o e destinado a
prender os cabelos longos ou semilongos de forma glamourosa. Um
must nos anos 40, a résille.
• Regalo: acessório, com uma forma que parece um rocambole, que

protege as mãos do frio, feito em geral de pele. Usa-se também o
nome manguito,de origem espanhola.
• Retrô: diz-se de coisas ou estilos de épocas passadas, com visão

retroativa dos mesmos, que podem ou não ser originais.
• Riquififes: palavra brasileira, quase sempre usada no plural e quer

dizer enfeites, adornos.
• Safari: estilo de roupa - que tem como derivado o modelo saharienne-

constando de blusão e bermudas em gabardine cáqui
impermeabilizado, usado pelos colonos ingleses em caçadas na
África. Os bolsos chapados e múltiplos definem o estilo que foi muito
bem interpretado por Saint-Laurent.
• Saída-de–praia: peça que veste o corpo sobre o maiô ou biquíni,

surgida no início do Séc. XX. como vestido, roupão, camisa, páreo,
shortinho e canga, tornando-se um clássico, muito popularizado.
• Saint–Tropez: a cidadezinha francesa que virou moda a partir de

Brigitte Bardot empresta seu nome à calça de cintura baixa.
• Salopette: palavra francesa que se origina de salaud (sujo). Assim era

chamado o macacão usado para trabalho que sujavam a roupa. É a

popular jardineira: calça comprida, com peitilho e suspensórios sobre

os ombros.
• Sandália: o calçado mais antigo, remanescente da época pré-

histórica, ou seja, folhas presas em troncos. Ao longo do tempo
adquiriu formas e desenhos que seguem as tendências estéticas de
cada época. Para homens, mulheres e crianças.
• Sarongue: pedaço de tecido de algodão estampado, geralmente de 5

a 7 metros de comprimentos, que é enrolado em volta do corpo e
amarrado na cintura ou sobre o peito, indumentária típica das
mulheres do Havaí, e Taiti. Começou a ser usado como traje de praia
na década de 40, uma tendência dos filmes hollywoodianos, tendo
como musa atriz Dorothy Lamour.
• Short: do inglês, curto. As calças elevadas à mínima potência. Há

também a nomenclatura hots-pants (calças para o calor) muito usada
em Portugal.
• Spencer: moda lançada pelo inglês Lorde Spencer no século

passado. É um paletó curto, acima da cintura, usado por homens e
mulheres.
• Sportswear: do inglês sport (esporte) mais wear (usar). Termo

americano usado pela indústria de moda para designar as roupas de
esportes e aquelas que foram adaptadas para o lazer.
• Tanga: indígena, autêntica, a tanga é conhecida na França como “le

bikini brésilien”. Tornou-se um símbolo na moda e da sensualidade
brasileiras.
• Tarlatana: nome originário de Portugal, referindo-se a uma tela de

algodão, posteriormente em nylon, com tramas bem abertas e
engomadas. Para dar volume em saias, mangas, ombreiras e também
para bordados manuais.
• Tié-dye: estamparia e tingimento usado por povos primitivos e depois

pelos hippies, consistindo em torcer e amarrar o tecido (ou mesmo
uma peça já costurada) em várias partes com linha ou barbantes,
banhando as mesmas com tinta de uma ou mais cores; os efeitos são
inesperados e não se repetem, de grande beleza.
• Toque: chapéu pequeno e sem abas, que apenas pousa na cabeça.

Muitas vezes leva veuzinho ou flores e pode ser usado à noite.

• Top: do inglês (alto, topo) é a parte de cima de qualquer roupa,

miniblusa, jaqueta, camiseta, etc.
• Training: palavra de origem inglesa, que se tornou popular a partir

dos anos 70, constando de um blusão e de uma calça de malha de
algodão ou moleton, confortáveis tendo como base roupas de
desportistas profissionais para correr ou exercitar-se. Virou clássico.
• Trash: do inglês (refugo, lixo, restos). É a moda-lixo, com roupas

surradas, de aspecto imprestável.
• Trend: do inglês (tendência). Na moda, é o estilo que vai predominar

numa determinada estação.
• Trenchcoat: palavra inglesa para o popular impermeável. É o casaco

militar oitocentísta que voltou na primeira guerra mundial, num modelo
em gabardine idealizado pelo lojista inglês Burberry. Entrou
definitivamente para a moda nos anos 50.
• Tressé: trançado; a palavra se aplica mais ao couro com cintos,

sandálias, sapatos, bolsas, etc.
• T-shirt: do ingles (camisa em T). É a camiseta básica. Feita de malha

de algodão em formato de T, começou a ser usada por soldados da
primeira guerra e, mais tarde por operários. Ganhou popularidade a
partir dos anos 60, especialmente, nos EUA.
• Túnica: na antiguidade era roupa de baixo e depois tornou peça

ligada às mais diversas profissões. Hoje, entre outras possibilidades, a
túnica é uma blusa reta e comprida, que não marca o corpo e é a
favorita das gordinhas.
• Tutu: saia de bailarina, em francês falado com biquinho. Em filó ou

tule, já cobriu os joelhos e também subiu às alturas. Hoje em dia virou
moda, como alternativa de rendas e em trajes coloridos sobre saias ou
leggings.
• Twin-set: do inglês twin (gêmeos) mais set (montar). Conjunto de

duas peças praticamente iguais, no colorido, material e estilo. É a
famosa blusinha-casaquinho.
• Uber model: mais do que top-model, modelo no superlativo.

• Ulster: espécie de sobretudo 7/8 de lã e originário da Irlanda,

destinado a homens e mulheres, em geral com martingale – meio-
cinto na parte de trás da cintura - - e com abotoamento tipo jaquetão.
• Underwear: roupa de baixo, na linguagem americanizada. É moda,

desde o início dos anos 90, usar as antigas peças íntimas como
roupas urbanas e mostráveis, dentro do espírito sexy que domina
moda e modismos.
• Uniforme: roupas idênticas usadas por determinadas pessoas de

agremiações diversas, profissões ou mesmo coletividades. Trajes
militares, colegiais, religiosos e outros entram nessa categoria.
Quando um estilo ou modelo de roupa é aceito e usado por uma
grande maioria, diz-se que tornou um uniforme.
• Utilitário: qualquer peça que tenha uma utilidade específica podendo

ser peça de roupa ou acessório, mas não necessariamente algo de
moda.
• Valenciana: é a renda criada em Valence, cidade do norte da França;

fina e ricamente bordada, é perfeita para lingerie, roupas de bebê,
crianças e enxovais principescos.
• Vanguarda: vem do francês avant-garde, ou seja, antes da guarda;

as tropas mais preparadas que iam à frente nos campos de batalha
em direção ao inimigo. Moda de vanguarda é aquela ousada e única,
que chega na frente de tendências e modismos.
• Veste: agasalho curto, abotoado na frente, em tricô ou malha, que

substitui o manteau em temperaturas médias.
• Vestia: espécie de casaco curto ou jaleca, que deu origem à jaqueta.
• Vichy: estampa em xadrez bicolor, muito usada em algodão,

lembrando toalhas de restaurantes campestres, proveniente da cidade
de fontes de águas minerais Vichy, na França.
• Vidrilho: pequenos fragmentos de vidro, em forma de lâminas ou

canudos, usados como ornamentos de roupas através de bordados ou
em forma de bijuterias; pedra fantasia feita a partir do cristal de vidro
ou de rocha.

• Voilette: véu pequeno e curto que cobre parte ou todo rosto,

complementando chapéus pequenos ou usado apenas com o material
de rede, tule ou filó de chapelaria e adornado com flores ou fitas.
Voltou à moda desde 2000.
• Xadrez: padronagem que desenha diversas formas e com várias

técnicas de figuras geométricas retas, em torno de quadrados e
retângulos em duas ou mais cores. Há versões para todos os tipos de
roupas e também decoração.
• Xale: pedaço de tecido ou lenço grande que envolve e protege o colo

ou a parte superior do tronco feminino. Típico das espanholas teve
sua origem no povo mouro. Em seda, lã, algodão, linho ou materiais
alternativos, o xale é um dos recursos mais usados para enfeitar um
traje clean.
• Xanto: pedra preciosa mencionada em referências da antiguidade e

que é desconhecida hoje. Acredita-se que seria proveniente do
Oriente e sua cor amarela.
• Wall street look: o estilo das yuppies, as executivas da área

financeira que inspiraram a moda dos anos 80.
• Waterproof: forma antiga designada a capa de chuva, ou seja, à

prova d’água.

15. ESTRUTURA DA CADEIA PRODUTIVA TEXTIL - CONFECÇÃO
Tendências são o denominador comum da moda. Elas aparecem na ponta

inicial da cadeia têxtil, nas empresas que desenvolvem as fibras e as
fiações.
São onze as etapas da indústria têxtil. Além das fibras e das fiações, temos
a tecelagem plana: a malharia; o beneficiamento; o acabamento; os
químicos e auxiliares; as máquinas têxteis; a confecção; as máquinas para
as confecções e os serviços. Quando a roupa chega ao consumidor ela
alcançou o final da cadeia.
A abertura das fronteiras comerciais, no início dos anos 90, abarrotou o
mercado brasileiro de roupas, tecidos, fios e aviamentos estrangeiros,
levando a cadeia têxtil nacional a uma das piores crises de sua história.
Entre 1990 e 1997, as importações do setor de vestuário cresceram 721%
em valor. Das 4,9 mil empresas têxteis, em atividade no primeiro ano da
década, apenas 3,5 mil ultrapassaram os terríveis sete anos seguintes. As
indústrias e as confecções demitiram, quebraram, entraram em concordata.
Mas o saldo do amargo período de turbulências foi positivo. O setor
aprendeu que precisava mudar para sobreviver e as importações também
permitiram substituir teares e máquinas obsoletos por equipamentos de
última geração.
Na esteira de tantas mudanças, aquela que antes era apontada como a
“indústria da cópia”, ganhou personalidade própria. A revitalização atingiu
todos os elos da cadeia, inclusive o varejo. Como conseqüência, sinalizou
novas oportunidades a empreendedores dispostos a investir não só em
confecção, mas também em oficinas de terceirização para pequenos
volumes do vestuário: acessórios, bolsas e calçados. Com a modernização,
cresceu a procura pelos serviços de produtores e consultores de moda,
personal stylist, especialistas em visual merchandising, gestores de varejo,
além de modelistas e profissionais especializados em desfiles. A última
edição da São Paulo Fashion Week mobilizou 2,5 mil profissionais, entre
modelos, camareiras, maquiadores e cabeleireiros.
O setor está se redescobrindo e ainda tem muito que crescer. Quem somar
qualidade, personalidade e atualidade à marca terá boas chances de
sucesso, seja em confecção ou no ramo de acessórios. O mercado da moda
mostra que capital para investir é menos importante do que criatividade e
boa gestão.

15.1. INDÚSTRIA TÊXTIL

Com uma participação no mercado de 16,5% o Brasil é o terceiro maior
produtor mundial de malhas de algodão. O País se encontra entre os dez
maiores produtores mundiais de fios/filamentos, tecidos e malhas de
algodão.
A participação da cadeia nacional é bem menos expressiva respondendo
por 1,1% da produção e da capacidade instalada em 1999, em relação à
produção de fibras manufaturadas. É um segmento muito concentrado, onde
os dez principais produtos respondem por mais de 86% da produção
mundial.
No Brasil, entre o período de 1989 e 1995, o sistema produtivo reduziu em
50% no elo de fiação e em 40% no de tecelagem. A produção física de
tecidos declinou 7% no mesmo período, e a produção de fios caiu em torno
de 17%. Isso demonstra o aumento da concentração da produção, em
busca crescente de escala e competitividade.
15.2. INVESTIMENTOS EM TECNOLOGIA E MAQUINARIO

A partir de 1995 expandiu os investimentos na importação de bens de
capital, diminuindo o quadro de defasagem tecnológica do setor. A situação
brasileira ainda não é favorável, pois o parque tecnológico está abaixo da
média mundial em vários quesitos desse segmento altamente competitivo.
Foram investidos R$ 256 milhões em modernização de 1994 para cá,
segundo a Associação Brasileira da Indústria Têxtil (ABIT), que estima para
2003 um faturamento de R$ 73,6 bilhões, contra os R$ 70,4 bilhões
alcançados pelo setor em 2002.
15.3. SEGMENTO DO VESTUÁRIO

A abertura econômica, que trouxe resultados positivos e negativos para a
cadeia produtiva nacional, segundo o porte e o estágio de atualização
tecnológica das empresas, foi o grande evento da última década para o
segmento do vestuário no Brasil. As mudanças foram mais duras para as
empresas que não haviam se modernizado nos últimos tempos.
Grande parte da produção concentra na Região Sul e Sudeste,
respondendo por 87% dos produtos têxteis. Os estados de São Paulo e de
Santa Catarina são os que mais se destacam. Porém, o segmento começa
apresentar crescimento significativo em todas as regiões, motivado pelo
grande mercado interno, pelo aumento da renda média da população, pela
oferta de mão de obra e pelas vantagens tributárias e de infra-estrutura.
Entre os novos pólos o mais expressivo é o Ceará.

Das 17 mil confecções formais existentes no País em 1995, apenas 540

empresas, ou seja, 3% tinham mais de 300 funcionários, respondendo por
40% do volume de produção e 24% do total de empregos do segmento. As
pequenas confecções que representam 70% do setor empresarial
produziram 9% das confecções, mas geraram 16% dos empregos diretos.
Em 1999, a cadeia do vestuário ofereceu 14% dos empregos industriais: 1,5
milhões de empregos, com uma redução de 30% em relação a 1990.
Apesar da pouca automação e de mão de obra intensiva, as maiores
empresas possuem produtividade bem elevada e tem contribuído com
aumento da pauta de exportações e abertura de novos mercados como o
Mercosul. Entretanto, o País ainda é pouco competitivo na produção de
maior valor agregado, onde conta com algumas isoladas. Em nichos de
maior valor agregado, que envolvem fatores como desenvolvimento de
design e moda, há uma tendência à flexibilização dos processos de
produção de forma a acompanhar, rapidamente, as mudanças da moda.
Isso implica maior cooperação e especialização entre fornecedores e cliente
ao longo de toda a cadeia. Esse é o caso específico da cadeia produtiva do
vestuário na Itália, a mais desenvolvida do mundo, mas pouco comum no
Brasil.

15.4. CARACTERIZAÇÃO DA CADEIA

INDÚSTRIA QUÍMICA
AGROPECUÁRIA
RESINAS
Algodão
Lã FIBRAS TEXTEIS
Seda Poliéster
Linho Náilon
Juta Poliuretano
Sisal Poliamida
Rami Acetato
Viscose
FIAÇÃO
• Fios Naturais,
• Fios Industrializados
MALHARIA TECELAGEM
PLANA
ACABAMENTO
- Tingimento - Engomagem
- Estamparia - Mercerização
- Calandragem - Outros
OUTRAS
INDÚSTRIA DE INDÚSTRIAS
COMÉRCIO CONFECÇÃO • Mobiliário
• Atac
adista • Vestuário • Automotiva
• Artigos • Acessórios
• Varej
Médicos
ista Confeccionados • Outros
COMÉRCIO COMÉRCIO LOJAS DE LOJAS

ATACADISTA
VAREJISTA DEPARTAMENTO ESPECIALIZADA

Na cadeia Têxtil-confecção, a indústria química tem participação destacada,

pois além do fornecimento das fibras e filamentos artificiais e sintéticos, é
também a responsável pelo suprimento dos pigmentos e corantes para a
etapa de acabamento. As fibras naturais utilizadas pela indústria são
fornecidas pela agropecuária.
Embora a maior parte das vendas do setor têxtil se destine às confecções,

outros setores, como automotivo e agropecuário, despontam atualmente
como compradores de tecidos, principalmente os especiais e de uso técnico.
A etapa da produção destinada a estofamentos e acabamento interno de

veículos automotivos e aviões, os chamados geotextêis e os tecidos para
uso médico-hospitalar representam pouco ainda da produção têxtil e
constituem especialidades, embora representem segmentos promissores
dentro da indústria. Ou seja, o processo de produção dos “não-tecidos”,
como são chamados alguns tecidos especiais e os de uso técnico, se dá por
aglomeração de fibras e não por entrelaçamento de fios ou de filamentos,
como ocorre na tecelagem tradicional.
Com a difusão da indústria do vestuário e da roupa pronta, o comércio de

tecidos, especialmente no varejo, foi bastante reduzido.
O setor de confecção, último elo da cadeia, é composto dos segmentos de

vestuário e artigos confeccionados. O vestuário compõe das classes de
roupa íntima, de dormir, de esporte, de praia, de gala, social, de lazer,
infantil e das classes de roupas especiais, como as de segurança,
profissionais e de proteção.
O segmento de artigos confeccionados é composto pela fabricação de

meias, modeladores, acessórios para vestuário, artigos de cama, mesa,
banho, copa, cozinha e limpeza, artigos para decoração e artigos industriais
e de uso técnico.
A produção do setor de confecção é destinada ao comércio atacadista, ao

comércio varejista (cadeias e lojas independentes), às lojas de
departamentos, às lojas especializadas e a outras indústrias e atividades de
serviços.
15.5. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Os principais canais de distribuição do setor de confecção no Brasil são:

• Comércio Atacadista

Venda direta a outras indústrias, distribuidoras e atividades de serviços.
• Grandes Redes de Varejo

Composta por lojas de departamentos e lojas especializadas.
• Pequeno Comércio de Varejo

Formado por pequenas cadeias e lojas independentes.
A atividade varejista tem como finalidade ofertar produtos e serviços que
sejam demandados pelos consumidores.
Um dos maiores desafios do setor comercial é segmentar a oferta de

acordo com o estilo de vida de sua clientela. “Moda é comportamento e
como tal deve identificar com as expectativas do grupo a que se destina”,
adverte Luiz De Maio, consultor de varejo. Segundo ele, o que faz as
pessoas comprarem uma nova camisa branca a cada estação é a
comunicação bem dirigida. Portanto nada vale um bom produto, se o
preço não está sintonizado com o público-alvo e o ponto de venda, assim
como o marketing, não fala a mesma linguagem do seu consumidor. “Só
uma estrutura bem afinada é capaz de levar um novo negócio ao
sucesso em um mercado competitivo como o de moda”, diz De Maio.
O crescimento da empresa é fruto da demanda gerada pela própria

clientela. Portanto, o lojista deve saber exatamente o que pretende
oferecer a um determinado nicho de mercado. Tem que saber comprar,
saber as tendências de cores, tipos de tecidos e cortes que vão fazer
com que as peças sumam rapidamente das araras das lojas. Trata-se de
um trabalho de controle dos estoques, de pontualidade no fornecimento
dos produtos, de variedades de peças que serão sucesso na estação,
além de conhecimento de mercado. Para as empresas, a função do
comprador de moda está ligada diretamente a um faturamento positivo.
A sazonalidade das vendas do comércio é um fenômeno mundial. No

Brasil, segundo o IBGE, no período de março/02 a março/03, as vinte e
sete unidades da federação tiveram desempenho negativo de 11,31%
nas vendas, nos seguintes grupos pesquisados: combustíveis e
lubrificantes; alimentos e bebidas; super e hipermercados; móveis e
eletrodomésticos; veículos e peças; tecidos, vestuário e calçados; e
demais artigos pessoal e doméstico. Especificadamente, as quedas nas
vendas dos setores, de tecidos, vestuário e calçados, foram de 5,37%.
O varejo para conseguir vender cria diferencial para atrair a clientela, de

classe média, que quer aparentar um estilo de vida voltado para
aquisição da moda fácil e rápida. Antenadas com as novidades das

passarelas, as grandes redes oferecem modelos fashion a preços

populares.
15.6. EVOLUÇÃO DA LOCALIZAÇÃO VAREJISTA
No Brasil, a localização da oferta varejista, representada por cinco

diferentes tipos de conglomerações de varejo, historicamente tem
ocorrido da seguinte forma:
Cidades
Centro da Cidade Menores
Região Pioneira
Mercado de Bairro
Região Especializada
Cidades
Shopping Center Maiores
Neste tipo de evolução, a atividade varejista vai se tornando cada vez

mais sofisticada, ampliando “variedade” de produto ao consumidor,
pulverizando esta oferta em diversos locais (centro da cidade, regiões
pioneiras, nos bairros, regiões especializadas, shopping centers).
Cada um desses estágios ocorre dependendo do tamanho da cidade,

número de habitantes e poder de compra.
Cidades muito pequenas, terão sua oferta varejista concentrada no

centro da cidade; cidades um pouco maiores, terão oferta varejista
também nos bairros; cidades de médio porte, terão ruas ou regiões
especializadas; o último estágio, representado por cidades maiores que
as anteriores, terão todos os cinco tipos de conglomerações comerciais,
incluindo-se o shopping centers.
• CENTRO DA CIDADE
O primeiro estágio da oferta varejista, inicia-se no centro da cidade,

quando esta se encontra em formação. Na grande maioria das

cidades brasileiras, a igreja foi “o ponto” que norteou a localização da

oferta varejista daquele local e encontra-se eqüidistante do local de
moradia de seus discípulos. Após a localização da igreja nesses
pequenos povoados, eram implantadas as primeiras “lojas-âncoras”,
como banco, loja de tecidos e de utilidade doméstica.
O tipo de localização de lojas próxima da igreja tendia-se a ter uma

praça, até então a praça principal da cidade. As unidades varejistas
implantadas ou eram em frente à praça ou ao lado da igreja. Quase
nunca atrás da igreja.
Isso ocorre devido ao fluxo das pessoas, favorecendo a visibilidade e

a interação com as lojas que estivessem nos lados e na frente da
igreja/praça.
• REGIÃO PIONEIRA
Com o crescimento e a evolução das cidades, a expansão da oferta

de varejo vai além do centro da cidade, particularmente, em locais de
maior tendência de crescimento – onde seriam formados novos
bairros, começava a surgir padarias, mercadinhos, farmácias, bares,
cabeleireiros e lojas de materiais de construção. Estes tipos de
segmentos de varejo são pioneiros por se instalarem em uma nova
área e pelo tipo de demanda que representam.
• BAIRROS
Quando as cidades se tornam ainda maiores, começava a ver a

formação de bairros, quando a população destes locais aumentava.
O varejo instala-se com o maior número de lojas, numa reprodução da

oferta varejista do centro da cidade, ainda que em escala menor,
menos variada e com menos sortimento.
• RUAS OU REGIÕES ESPECIALIZADAS
Trata-se de interessante fenômeno varejista, que ocorre com o

surgimento de uma forte tendência de especialização num
determinado local, rua ou região. Este tipo de conglomeração
comercial é realizado de forma não planejada. Em geral, deve-se a
uma determinada empresa varejista que tenha uma operação acima
da média, faz sucesso com os consumidores, e outros empresários
varejistas – que já atuam ou não neste determinado segmento de

varejo, começam a implantar lojas próximas à loja inicial bem-

sucedida.
Com a implantação de lojas do mesmo segmento de atividade, vai

tornando a região referencial para a compra, para aquele tipo de mix
de produto específico.
• SHOPPING CENTERS
Estes templos do consumo são o que há de mais moderno e eficiente

em termos de conglomeração varejista, pois, para o lojista, possibilita
grande fluxo e quantidade de consumidores e, para estes, uma série
de vantagens e conveniências, como grande variedade de produtos
num só local, estacionamento, segurança e proteção.
15.7. CARACTERÍSTICAS DAS LOJAS DE VAREJO
Independente do porte, as lojas de vestuários estão estruturadas de

acordo com que os proprietários acham que a clientela deseja. Seja por
pressão da concorrência ou pela exigência da clientela, um visual
harmônico está cada vez mais integrado aos ambientes.
Cada loja tem suas características, seus encantos e especialidades.
• LOJAS POPULARES
A localização deste tipo de loja é em ruas bem comerciais do centro

da cidade. E buscam atender, preferencialmente, os pedestres que
transitam nas imediações.
A propaganda na frente da loja é feita por pessoas caracterizadas,

chamando a atenção com som bem alto e usando frases persuasivas,
como “vamos aproveitar e levar roupa para a família inteira, comadre”,
na intenção de influenciar a cliente a entrar e comprar na loja.
O arranjo físico e a arrumação em gôndolas e araras, dificultam a

escolha de peças em tamanhos e cores, normalmente misturadas,
onde a clientela tem que vasculhar para encontrar o que deseja.
As vendedoras desse tipo de loja, na realidade não estão apenas para

vender, mas para impedir que as mercadorias sejam furtadas. Não
ajudam o cliente, não sugerem nada. Além disso, não têm disposição
para nenhuma informação que não seja o preço.

Se essas lojas tivessem melhor sinalização, mais bem arrumadas, e

com vendedoras treinadas, venderiam mais. Os preços são muito
bons e – com olho clínico – acham-se bons produtos.
A clientela que vai nessas lojas sabe exatamente o que quer comprar:
tipo de roupa, cor e tamanho, acaba fazendo bom negócio.
• GRANDES MAGAZINES
Nos grandes magazines existem maiores comodidades para o cliente:

a apresentação de roupas e acessórios é mais organizada, há
provadores espalhados pela loja e informação de moda na arrumação
da mercadoria. De um lado, roupas esporte, do outro, a lingerie, e
mais adiante, roupas para passeio. Tudo separado por cores e
tamanho. As vendedoras dão uma certa ajuda e, às vezes, até alguma
informação de moda.
Há uma preocupação de marketing de moda dos grandes magazines

que se estende até às campanhas de televisão, e oferta de serviços
ao cliente. Os preços são razoáveis. É fácil circular e escolher a
mercadoria.
Para valorização da imagem, as Lojas Riachuelo, C&A e Renner são

exemplos de empresas que estão investindo na comunicação visual,
abrindo espaços para se manterem, permanentemente, atualizadas.
• LOJAS DE GRIFFES E ESPECIALIZADAS
A boa griffe agrega à roupa informação de moda, tecidos de boa

qualidade, estampas e modelagens exclusivas, pesquisa, formação de
vendedoras, lojas super arrumadas, publicidade.
Muitos adolescentes gastam todas as economias para comprar uma

roupa caríssima de determinada griffe, na realidade, o que estão
comprando, é a segurança deles serem aceitos pela turma. Elegem
determinadas marcas e preferem “morrer” que ir à festa sem estar
com a roupa certa, isto é, igual a todos os outros.
Com adultos não é muito diferente, pois as griffes são roupas com
nome e sobrenome. São sinais de identificação. Cada marca de roupa
jovem pode vender sensualidade, saúde e/ou modernidade. Uma
marca para mulheres pode vender ousadia, sofisticação, juventude, e
assim por diante.

Roupa de griffe custa caro, em Miami como aqui. O que acontece é

que, nos Estados Unidos, as lojas populares são muito melhor
arrumadas e atraentes do que as do Brasil. Brasileiro se esbalda de
comprar e depois exibe “roupas importadas” baratíssimas, como se lá
tudo fosse barato e aqui um absurdo.
Já que as lojas de griffes vendem peças boas, selecionadas, são os

melhores lugares para se comprar roupas duráveis, que têm de ter
ótima qualidade para ficar anos no armário como: blaiser, tailleurs,
mantôs, boas bolsas – peças valiosas para o guarda-roupa básico. As
liquidações costumam ser muito atraentes, desde que a cliente não
caia na armadilha da etiqueta a qualquer preço.
• PONTAS DE ESTOQUES E LOJAS DE FÁBRICAS
São duas modalidades recentes do comércio de moda. As pontas de

estoque trazem o apelo das boas marcas. Porém, as peças são de
estações passadas e, normalmente, não apresentam grande oferta de
cores e tamanhos. Assim mesmo, neste ponto de venda o cliente
pode achar uma bela roupa a preço vantajoso.
Já a loja de fábrica foi o pulo do gato de algumas confecções para

eliminar os custos do intermediário. Neste caso, a loja traz coleções
completas, com as respectivas opções de tamanhos e cartela de
cores. Algumas marcas respeitáveis estão partindo para essa forma
de venda.
• BRECHÓS
O mercado de roupas de segunda mão é um mundo cheio de

surpresas. A começar pelo nome. Consultando um dicionário, não se
encontra a palavra Brechó, mas sim Belchior, que era o sobrenome de
um comerciante que resolveu vender roupa usada.
Este mercado de roupas marcadas pelo tempo é variado: oferece

desde trajes genuínos de uma época até casacos puídos usados
recentemente. A ordem é fuçar!
Com a multiplicidade das propostas de moda e o vaivém da moda

retrô, esses endereços tornaram-se passagens obrigatória para
pesquisadores de moda ou consumidores jovens e antenados.

• SHOPPINGS
Atualmente, fazem parte integrante da vida das cidades. São áreas de

encontro e de diversão, cobertas e seguras.
Neste templo de consumo, encontram-se os grandes magazines,

boutique de marcas conhecidas e, eventualmente, lojas de grande
apelo popular. Mas, facilidade, lazer, centros de alimentação,
estacionamentos também têm seu custo. Por isso o cliente não
escandaliza com os preços e usufrui comodidade.
• MERCADOS INDEPENDENTES
É outro fenômeno da comercialização de moda. São estilistas

independentes que se identificam em torno de uma proposta de moda
e colocam sua produção, uma vez por mês, num ponto de venda
alugado por um fim de semana. Esta modalidade é semelhante aos
bazares, e elimina custos com ponto de venda fixo. O “Mercado
Mundo Mix” existe nos grandes centros, com destaque em São Paulo,
Rio de Janeiro e Belo Horizonte.
Os confeccionistas desse mercado têm uma proposta nítida de moda,

moderna e alternativa, que recebe enorme atenção da imprensa,
principalmente, pelo fato de terem inovado a difusão de novas idéias
de moda em roupas e acessórios. O ambiente é sempre divertido,
criativo e propicia ótimas compras.
• FREE SHOPS
Lojas espalhadas por aeroportos internacionais de todo o país,

divulgam algumas marcas nacionais, que até pouco tempo atrás,
produtos brasileiros não podiam ser comercializados ali.
Para aumentar as exportações o governo isenta de impostos as

mercadorias expostas nos Free Shops, assim o turista estrangeiro
entra em contato com o produto nacional e, quando do retorno ao seu
país de origem, poderá comprar o produto 40% mais em conta,
mesmo em dólar.
Produtos com a cara do Brasil foram os escolhidos para entrar nas

lojas, como sandálias Havaianas, bicicletas Caloi, cachaça Araxá, café
Spress, chocolate Garoto, cosméticos Natura e biquínis Rosa Chá.

Os biquínis brasileiros, famosos mundialmente, não poderiam ficar de

fora. A grife escolhida para representá-lo foi a paulista Rosa Chá, que
já é comercializada nas galerias Lafayette, em Paris. Cerca de 30
modelos estão expostos, entre saídas de praias, camisetas e biquínis,
todos muito coloridos e sensuais. A campanha comercial com as
modelos Fernanda Tavares e Caroline Ribeiro promete chamar ainda
mais atenção de turista estrangeiros.
Free Shops de outros países gostaram tanto da idéia, que estão

interessados em levar os produtos brasileiros do Duty Free daqui para
aeroportos do mundo afora.
• ESPAÇO MÚLTIPLO
Mais novo fenômeno da comercialização de moda é o espaço

múltiplo, que tem tudo para dar certo. Numa estratégia de marketing
esperta, nas principais metrópoles as grandes marcas se unem e
montam empreendimento, sem definição no dicionário.
O espaço múltiplo abriga restaurante, café, artes gráficas, pista de

danças, DJs hypados, além de moda – que não se encontra nas vias
sagradas do consumo chique nos grandes centros.
A pretensão dos empreendedores e idealizadores dessa nova versão

de comércio, “loja de imagem”, é fazer com que as pessoas sintam-se
à vontade, divirtam-se, discutam sobre cinema, música, teatro, moda e
ainda possam fazer compras das grifes.
Esse projeto de parceria é inaugurado através do “Affair (negócio) da

Adidas” com a grife “A Mulher do Padre” que cria um grande negócio e
novo point em São Paulo.
A tendência de crescimento e fortalecimento da atividade varejista, aliada

à complexidade de sua gestão, vem exigindo dos empreendedores que
atuam no setor, o desenvolvimento de novas competências, habilidades,
criatividade e qualidade na prestação de serviços.
Novas formas de administrar, juntamente com novas tecnologias,

possibilitam maior liberdade para criar variedade e individualidade em
seus produtos e serviços a preços convidativos. Evidenciando, assim,
que a “excelência na execução”, distinguirá, no futuro, as organizações
vencedoras, das perdedoras.

15.8. PERSPECTIVAS E METAS DA CADEIA BRASILEIRA

Para alcançar as metas de exportações têxteis e se preparar para
incorporação ao Acordo Geral de Tarifas e Comércio (GAT), que prevê a
extinção de cotas de exportação, em 2005, e pode gerar invasão dos atuais
mercados externos brasileiros por cadeias mais competitivas, devem ser
priorizados os seguintes aspectos:
• Investimentos: entre 6 bilhões de dólares e 10 bilhões em pesquisas e

desenvolvimento de produtos e em logística.
• Reestruturação do setor de fibras e filamento químicos.
• Aumento da certificação das indústrias: ISSO 9000, de qualidade de
produção, e ISSO 14000 de qualidade ambiental.
• Acordos comerciais e desenvolvimento de novos mercados.
• Formação de consórcios/parcerias para exportações, priorizando
segmentos e produtos já competitivos.
15.9. A TECELAGEM E O VESTUÁRIO NO CENTRO-OESTE

O Centro-Oeste não é uma região produtora da indústria têxtil brasileira,
apesar do estado de Mato Grosso ser o maior produtor de algodão do País.
A primeira fase industrial da cadeia do algodão está bem desenvolvida em
Mato Grosso. Existe uma estrutura forte de apoio institucional baseada nos
trabalhos de pesquisa desenvolvidos pela EMBRAPA, Fundação de Mato
Grosso, EMPAER, Conselho de Desenvolvimento Agrícola, Fundação
Centro-Oeste de Apoio a Pesquisa Agropecuária e o SEBRAE/MT.
Está em Mato Grosso, a primeira escola de beneficiamento de algodão do
Brasil, projeto do SENAI/MT, em parceria com o Fundo de Apoio à Cultura
do Algodão e a Fundação Mato Grosso. Localizada no município de
Rondonópolis, a 230 Km de Cuiabá, a escola é um referencial para toda a
região do Mercoeste na qualificação da mão de obra e, principalmente, no
atendimento às empresas através de assessoria técnica e tecnológica.
O setor de comércio varejista e artigos do vestuário é bem maior no Estado,
com 1.018 empresas e 5.771 funcionários cadastrados na RAIS até 1998.
Os dados do Ministério da Indústria e Comércio apresentados por Bastos
(1993) mostram que o Centro Oeste concentrava, entre 1989 e 1991, em
torno de 2,90% do número de estabelecimentos da indústria brasileira do
vestuário, superando apenas para a Região Norte, com 0,44% de
participação.

15.10. COMERCIALIZAÇÃO DO VESTUÁRIO

Os movimentos de aglutinação na moda brasileira sucumbiram diante de um
mercado difícil. Em 1990, a flutuação cambial e a falta de condições para
exportação criaram uma crise no setor. Em abril, a moda também foi
gravemente afetada pelo Plano Collor, que instalou o cruzeiro como moeda
e interferiu na vida de todos, comprometendo o consumo.
Ao mesmo tempo, com a abertura do mercado para as importações, o
produto brasileiro sofria severa concorrência de peças mais baratas, que
seduziram sobre tudo um consumidor com pouco dinheiro para gastar em
roupa. A partir de 1992, com a entrada dos tecidos importados,
despencaram os preços, dando origem a mais longa agonia do setor até
então: entre 1992 e 1997, pelos menos 773 empresas da área têxtil
fecharam, e mais de 1 milhão de pessoas perderam o emprego.
As importações também mexeram no mercado do luxo. A loja Daslu
aproveitou o momento para começar a negociar com grifes internacionais,
trazendo para São Paulo marcas como Chanel, Gucci, Dolce & Gabbana e
Prada. Difícil foi convencer essas marcas internacionais a entrar no Brasil, já
que o país tinha um mercado apenas incipiente e a fama de “mau” pagador,
além de enfrentar boa dose de ignorância da parte dos grandes
conglomerados do Planeta Fashion. A Chanel foi a primeira e abriu caminho
para as outras. O império Daslu se descortina também nos números, com
mais de 80 marcas comercializadas. A equipe de compradores da Daslu
viaja para as quatro cidades do planeta Fashion (Paris, Milão, Londres e
Nova York), vendo desfiles e fazendo os pedidos da loja. Com a iniciativa da
Daslu, o país entrou no mundo das grifes e deu origem a um novo espectro
de cliente e de consumo, definindo os contornos de uma geração.
A brupta entrada do Brasil na globalização trouxe também informação para
uma juventude ansiosa por novidades. O perfil do jovem brasileiro de classe
média começava mudar, que deixou de ser apenas aquele careta que
andava em bandos no shopping centers para passar a refletir uma cultura
jovem que acontecia no resto do mundo, menos preconceituosa em relação
a tudo. Esse cenário configurou a explosão da cena clubber e também de
sua moda. Cansados das ditaduras, do dinheiro e do status imposta nos
anos 80, garatos e garotas do Rio e São Paulo – e depois do outros centros
– escreviam sua própria estória.
Nos escurinho dos clubes noturnos, desfilavam um punhado de estilistas
que apostavam na criatividade e no abuso. Afinal, seus clientes tinham toda
a vontade do mundo de ousar, criando personagens deferentes a cada
noite, investindo na extravagância e nos arrojos de cunho sexual. Era a
centelha necessária para acordar o cenário fashion.

A loja exclusiva amarra o estilo das roupas ao da mulher arrojada e

independente. Não pode ser apenas uma porta aberta num mercado tão
concorrido. Para compor uma estrutura sólida, o empresário tem que se
aperfeiçoar em cursos de compradores de moda, planejamento de coleções
e marketing, a fim de somar noções de gestão às praticas de estilo e
modelagens; e não produzir exatamente o que está exposto na vitrine do
vizinho, o consumidor quer ser único. O crescimento do empreendimento é
fruto da demanda gerada pela própria clientela.
O empresário deve dar o primeiro passo para driblar um dos maiores
desafios do setor: segmentar a oferta de acordo com o estilo de vida de sua
clientela. Moda é comportamento e como tal deve se identificar com as
expectativas do grupo a que se destina. De nada vale um bom produto, se o
preço não está sintonizado com o público alvo e o ponto de venda, assim
como o marketing não fala a mesma linguagem do seu consumidor. Só uma
estrutura bem afinada é capaz de levar um novo negócio ao sucesso em um
mercado competitivo como o de moda. Saber exatamente o que pretende
oferecer e em que nicho de mercado deverá atuar é essencial para quem
está nesse ramo.

Projeto “SAINDO A CAMPO” Estudo de Atividade Econômica
“Lojas de Roupas Femininas de Cuiabá”
PARTE II – ESTUDO DO COMÉRCIO VAREJISTA

DE ROUPAS FEMININAS DE CUIABÁ
SEBRAE MT – Cuiabá – Novembro 2003 121

1. CARACTERÍSTICAS DA REGIÃO
1.1. ASPECTOS GERAIS DE CUIABÁ
Perfil Econômico
A economia de Cuiabá baseia-se, em dois pilares: o setor do comércio e
prestação de serviços. As cidades de Cuiabá e Várzea Grande,
interligadas, são as maiores em número de habitantes do Estado, e
conforme o censo demográfico do ano 2.000 – IBGE aponta uma
população de 698.644, representando 28% da população estadual. A taxa
de crescimento populacional corresponde a 2,72%, no período de 1996-
2000.
Ao longo das décadas de 70 e 80 os imigrantes, principalmente, oriundos
do sul do País passa a formar uma parcela significativa na composição
desta população, representando hoje, 32% do total populacional. Com
isso, houve mudanças culturais nos hábitos de consumo,
conseqüentemente, os cuiabanos e os várzea-grandenses passam a imitar
os costumes e as relações de consumo dos grandes centros, exigindo do
mercado produtos de qualidade, especializados e modernos, bom
atendimento e serviços complementares.
Com o ingresso do investidor sulista no comércio varejista de confecção
das duas cidades, dá-se uma nova roupagem às lojas, em especial, às de
roupas femininas. O panorama começa a mudar em função da introdução
de novos conceitos de administração, estrutura-física e gestão.
Acomodados, os comerciantes tradicionais avessos a mudanças
organizacionais, não enxergaram motivos para modernização, e com isso
muitos empreendimentos estagnaram ou mudaram de atividade.
Entre 1995 e janeiro de 1999, o comércio de uma forma geral, em Cuiabá
e Várzea Grande, entra em declínio, ocasionando pedidos de concordatas,
decretos de falências, inadimplências e desempregos.
Durante o ano de 1999 inicia-se a redução gradual da taxa de juros, o que

melhora as condições de créditos para os consumidores e explica boa
parte da recuperação do comércio a partir de 2000.
A revitalização atingiu todos os elos da cadeia têxtil. Como conseqüência,

sinalizou novas oportunidades a empreendedores dispostos a investirem
não só em confecção, mas também em oficinas de terceirização para
pequenos volumes e no trabalho com os chamados complementos do
vestuário: acessórios, bolsas e calçados.
• Distribuição da População de Cuiabá

DEMOGRAFIA ANO 2000 PERCENTUAL
População Total 483.346 100%
População Feminina 247.778 51,26%
Taxa de Crescimento 2.72%
FAIXA ETÁRIA ABSOLUTO PERCENTUAL

10 a 19 anos 106.048 21,93%
20 a 29 anos 95.912 19,84%
30 a 39 anos 76.829 15,90%
40 a 49 anos 56.744 11,74%
50 a 59 anos 31.075 6,43%
> 60 anos 27.399 5,67%
FONTE: Perfil Sócio Econômico de Cuiabá 2000 – Base de dados: IBGE.

1.2. ATIVIDADE COMERCIAL
• Comparativo de empresas
NUMEROS DE EMPRESAS – 2001
COMERCIO EM GERAL
CONSTITUIDAS CANCELADAS
MATO GROSSO 5.844 720
• Comércio Atacadista 626 95
• Comércio Varejista 5.218 625
CUIABA 1.333 260
• Comércio Atacadista 207 27
• Comércio Varejista 1.126 233
FONTE: Anuário Estatístico de Mato Grosso 2002 – Base de dados: JUCEMAT.
• Comércio Varejista de Roupas Femininas

NUMEROS DE EMPRESAS
DISCRIMINAÇÃO
CONSTITUIDAS CANCELADAS
CUIABA 772 247
• 2000 269 79
• 2001 258 58
• 2002 245 110
VÁRZEA GRANDE 240 39
• 2000 81 19
• 2001 78 17
• 2002 81 3
FONTE: JUCEMAT 2001

• Desempenho do Setor no Estado

CRESCIMENTO ARRECADAÇÃO
DISCRIMINAÇÃO ICMS – ANO BASE 2000
DA ATIVIDADE COMERCIAL VALOR NOMINAL CORRIGIDO IGP-DI
2001 2002 2001 2002
1. COMERCIO ATACADISTA
• Tecidos 2% 5% -7% -14%
• Artefatos de tecidos 0 0 0 0
• Fios Têxteis 0 0 0 0
• Artigos de cama, mesa e/ou banho 151% 118% 128% 80%
• Roupas feitas em geral - 9% 0% -17% -17%
• Calçados em geral -30% -14% -37% -29%
• Outros artigos do vestuário 34% 1420% 22% 1154%
• Artigos de armarinhos em geral 9% 35% -1% 11%
2. COMERCIO VAREJISTA
• Tecidos e artefatos de tecidos 13% 24% 3% 2%
• Roupas feitas e confecções em geral 15% 33% 5% 9%
• Magazine de grande porte 13% 5% 3% -14%
• Artigos de armarinhos, bazar, e afins 16% 37% 6% 13%
• Aviamentos 9% 23% -1% 2%
• Alfaiatarias c/ vendas de mercadorias 294% 56% 259% 29%
• Boutique 2% 3% -7% -15%
• Chapéus e afins 1% -31% -8% -43%
• Calçados e artefatos de couro 56% 70% 42% 40%
• Bijuterias em geral 31% 115% 19% 77%
• Roupas de cama, mesa e banho 22% 50% 11% 24%
• Joalheria e relojoaria 45% 60% 32% 32%
TOTAL (1+2) 23% 37% 12% 13%
FONTE: SEFAZ/MT –2003.
• Empregabilidade no Comércio Varejista Matogrossense
O setor de comércio varejista e artigos do Vestuário é representativo

no Estado, com 1.018 empresas e 5.771, cadastrados na RAIS até
1.998. Em média 5,7 funcionários por empresas.
Nas lojas de roupas femininas em Cuiabá, a média de funcionários

para lojas de rua é de 2 pessoas e nos Shopping Centers é de 4
vendedoras devido ao horário de funcionamento dos mesmos.
Constata-se, através de visita in loco, que o baixo volume de vendas
nos dois últimos anos, fez com que as lojas de vestuário reduzissem
o número de vendedores. No final do ano, época natalina, o
comércio contrata pelo menos 50% a mais de vendedores por
período temporário.

1.3. PERFIL DAS EMPRESAS ESTUDADAS
As lojas de roupas femininas de Cuiabá, participantes deste estudo

estão localizadas nos seguintes bairros: Araés, Bosque da Saúde,
Centro-Norte, Centro-Sul, Goiabeiras e Jardim das Américas.
Uma característica marcante neste segmento é que apenas 18% das

lojas têm o homem como sócio gerente, as dirigentes das demais
são as próprias proprietárias.
1.4. ESTRUTURA DO FORMATO DAS LOJAS ESTUDADAS
O estudo das lojas de rua mostra que não existe um formato padrão
definido. Conforme análise das empresas, observa-se que a
estrutura física interna varia de 20 a 200 m², enquanto a área de
vendas é basicamente de 12 a 150 m².
As lojas de roupas femininas estudadas estão organizadas conforme

o gosto dos proprietários e o que acham que o cliente deseja. O
empresário está cada vez mais preocupado com o visual e conforto
da loja devido à pressão da concorrência e clientela.
O padrão de referência da área de vendas definido no estudo é de

30 a 60 m². O espaço físico está classificado conforme o quadro
abaixo:
ASPECTOS BOM REGULAR RUIM

Espaço para trânsito dentro da loja 86% 9% 5%
Ambiente claro e iluminado 82% 14% 4%
Mobiliário adequado 91% 9% 0%
Climatização 77% 23% 0
Cabine de provadores 64% 27% 9%
Aspecto visual da vitrine 50% 32% 18%
Limpeza e higiene 95% 5% 0
Todos os empresários envolvidos participaram ativamente da

reunião de sensibilização e do processo de levantamento de dados e
informações.
Não houve nenhum tipo de constrangimento dos empresários no

repasse de dados ao Sebrae. As informações detalhadas sobre a
situação organizacional, financeira e ações estratégias das lojas
facilitaram a elaboração da análise do estudo em pauta.

2. ANÁLISE DOS INDICADORES E INDICES
ANÁLISE DOS INDICADORES E ÍNDICES
Indicadores:
A importância da análise dos indicadores é interpretar e comparar o

desempenho das lojas de roupas femininas de Cuiabá, em termos de
produtividade, competitividade e lucratividade.
Neste exame, diversos indicadores fornecem as informações desejadas,

com objetivo de auxiliar o empresário a detectar os problemas
existentes e, a partir daí, traçar estratégias no sentido de corrigir as
falhas.
Índices:
O uso dos índices permite que se faça uma avaliação relativa de certos
aspectos das lojas, avaliando o desempenho passado, presente e
projetado.
Os índices financeiros só fazem sentido quando comparados. Há dois

tipos comuns de comparações: entre empresas e de série temporal.
Índices Financeiros entre Empresas:
Os índices financeiros entre lojas de roupas femininas, envolvem

comparações de índices calculados num determinado momento, com
índices semelhantes de outras lojas semelhantes ou com o índice médio
do setor de atuação, observando os diversos indicadores como um todo
e não apenas um isoladamente. Os valores para média são extraídos de
várias fontes, permitindo que a loja estudada determine como se tem
comportado em relação a outra loja relacionada, ou ao setor como um
todo.

Comparações da série Temporal ou Históricas:
Consistem em avaliar o desempenho corrente da loja em relação ao

seu desempenho num outro momento, para determinar seu progresso;
essas comparações são mais úteis para fins de controle interno.
Os índices, portanto, servem como termômetro para medir a

temperatura, na avaliação da saúde financeira da empresa.
Comentários:
Aos empresários das lojas de roupas femininas, as análises dos

indicadores e índices econômico-financeiros mostram o reflexo de suas
decisões, avaliando-se comparativamente suas lojas, as outras lojas do
segmento estudado, e as próprias lojas, a sua performance quanto à
estratégia adotada, produtividade, liquidez, competitividade,
rentabilidade, atividade e endividamento.
Já ao SEBRA/MT interessa aumentar o conhecimento sobre a atividade,

possibilitando um maior número de ações no segmento têxtil e
confecções , estabelecendo mecanismos de extensão que tornem
disponíveis os conhecimentos acumulados.

Projeto “SAINDO A CAMPO” - Estudo de Atividade Econômica
2.1. LÓGICA DO NEGÓCIO
É a concretização da oportunidade percebida e a manutenção do

negócio com base na viabilização e aproveitamento contínuo das
oportunidades identificadas. Nada mais é que o empresário das lojas
de roupas femininas enxergar, identificar e aproveitar perfeitamente
as oportunidades pelas idéias surgidas.
A lógica do negócio é baseada na capacidade destes empresários

em conviver harmonicamente com o futuro e poder influenciá-lo.
No mercado de modas não basta o empresário ser visionário , é

preciso que ele evolua e inove na velocidade do pensamento.
Se o empresário não souber inovar nada de novo acontece,

permanece a mesmice.
O diferencial é a oportunidade de negócio que só o empresário

percebe e sabe explorar. No setor de modas o segredo para reunir
idéias é a busca constante da imaginação, que é a ação essencial
para manter o lojista de “olhos abertos” nos lançamentos de coleções,
e tendências de moda.
Para explorar corretamente as oportunidades é essencial que as lojas

de roupas femininas, tenham:
» Experiência Anterior dos Empresários;

» Segurança do Ambiente;
» Horário de Funcionamento;
» Ponto Comercial;
• Lojas de Ruas (versus) Shopping.
» Visual Atraente Garante Lucros;
٠ Mostre seu Produto,
٠ Vitrine,
٠ Disposição dos Produtos.
» Participação dos Sócios;
» Conhecimento do Mercado;
٠ Concorrente,
٠ Cliente,
٠ Fornecedores,
» Visão Empresarial;
٠ Nome/ Logotipo,
٠ Embalagem,
٠ Higiene e Limpeza,
٠ Cores do Ambiente,
٠ Display e Araras,
٠ Placas,
٠ Sinalização Interna,
٠ Uniformes.
» Provadores;
» Decoração da Loja;
» Climatização;
» Iluminação;
» Disposição dos Produtos
2.1.1. EXPERIÊNCIA ANTERIOR DOS EMPRESÁRIOS
A vivência, o conhecimento técnico é fundamental para a gestão das

lojas. Em se tratando, basicamente, de moda, os empresários que não
possuem experiência do negócio tendem a buscar conhecimentos no
mercado e/ou contratação de profissionais da área.
Dados do Estudo:
64% dos empresários afirmam possuir experiência anterior a abertura

da loja de roupas femininas. Grande maioria atuou na informalidade,
com vendas na residência para familiares e amigas.
Os demais empresários alegaram os seguintes fatores que

contribuíram para a implementação do empreendimento:
18% - oportunidade de investimento no setor,
9% - herança de família, 5% - desemprego, 4% - indicação de
amigos.
O tempo de atuação dos empresários no setor está assim distribuído:

Até 1 ano = 9% De 1 a 5 anos = 41%
De 6 a 10 anos = 18% De 11 a 19 anos = 18%
Acima de 20 anos = 14%
2.1.2. SEGURANÇA DO AMBIENTE
Um aspecto importante a ser tratado diz respeito à segurança, tanto no

aspecto físico como no patrimonial. Cuidar da segurança pessoal seja do
empresário, dos funcionários e dos clientes é fundamental. O mesmo zelo
deve ser tomado com relação à segurança do patrimônio – prédio,
instalações, estoques e até mesmo do caixa da empresa.

Apenas 12% dos empresários das lojas estudadas estão preocupados com
a violência em Cuiabá; começaram a investir em segurança patrimonial e
pessoal, aderindo a esquemas de câmaras de filmagem e/ou alarmes.
Os demais utilizam os tradicionais vigias noturnos.
2.1.3. HORÁRIO DE FUNCIONAMENTO
Uma característica marcante das lojas de rua é o seu horário de

funcionamento. Os horários das lojas estudadas se apresentam dentro da
expectativa das consumidoras de Cuiabá. Observa-se que o
funcionamento aos sábados é também uma forma inteligente de explorar a
atividade, onde o público dispõe de maior tempo para fazer suas compras
De Segunda a Sexta-feira Sábado

» 8:00 às 18:00 horas = 64% » 8:00 às 15:00 horas = 57%
» 8:30 às 18:30 horas = 13% » 8:30 às 15:00 horas = 24%
» 9:00 às 21:00 horas = 23% » 8:00 às 18:00 horas = 5%
» 9:00 às 21:00 horas = 14%
2.1.4. PONTO COMERCIAL
A escolha da localização do ponto da loja de roupas femininas é um

grande desafio que pode representar o sucesso ou fracasso do
empresário.
Um ponto bom por si só não salva um negócio, mas um ponto ruim

pode destruir até mesmo uma boa idéia de empreendimento.
A receita para a escolha certa do ponto está na paciência e muito

trabalho para pesquisar uma boa localização nas ruas de Cuiabá.
Escolher um ponto para se instalar exige cuidados, afinal é um dos

fatores que mais influem nas vendas. Em alguns casos, um passo mal
dado pode significar um arranhão na imagem do empresário, além da
perda de dinheiro.
O ideal é começar pela definição da linha de produtos que se pretende

oferecer e o tipo de público que se quer atingir, pois fica mais fácil
descartar algumas alternativas. Um vendedor de roupas populares, por
exemplo, não deve se aventurar em loja de shopping sofisticado, mas
deve escolher entre uma loja de rua ou um centro comercial.

O tamanho do ponto deve ser compatível com a necessidade de área

para que o negócio opere em condições satisfatórias de conforto ao
consumidor.
A melhor alternativa é o empresário alugar o ponto, pois os riscos serão

menores e possibilitará sobra de recursos para aplicar no negócio.
Deve-se também pensar em possibilidade de expansão futura, para
não assumir aluguel de alto valor e depois ter que mudar de endereço.
No comércio de roupas femininas é importante que o empresário

adquirira um ponto em região de consumo potencial, outra alternativa é
procurar um lugar de grande movimento, onde haja um grande fluxo de
pessoas que passem a pé. Quanto mais impulsiva for a compra dos
produtos, maior a necessidade de tráfego na frente da loja.
Antes, o empresário deverá verificar se a lei de zoneamento urbano

permite exploração de comércio.
Outro aspecto importante é a segurança. O empresário deve certificar-

se de que ele e os clientes estão em uma região segura.
O ponto deve ser de fácil acesso, ter infra-estrutura, sobretudo nos

transportes.
No local, na rua, ou proximidades deve dispor de vagas para os

clientes estacionarem seus veículos, o que traz comodidade aos
mesmos.
● Lojas de ruas (versus) Lojas de Shopping
a) Vantagens em relação a lojas de Shopping
» Aluguéis mais baratos,
» A escolha do ponto traz probabilidade de pouca competição próxima,
» Possibilidade de expansão, pois normalmente o espaço é maior,
» Mobilidade maior nos horários de funcionamento.

b) Desvantagens
» Pode ocorrer a necessidade de reforma e manutenção do imóvel,
» Segurança do patrimônio por conta própria,
» Maiores custos de promoção para atrair consumidores.
O ponto da loja de roupas femininas é valorizado nos seguintes

aspectos:
a) Alinhamento
As vitrines próximas da calçada trazem melhor comunicação com o

público.
b) Fachada
A necessidade de comunicação visual do negócio exige maior frente

possível.
c) Vizinhança
As lojas vizinhas podem conferir ou tirar “status”, isto quer dizer que é
importante estar sempre ao lado de quem atende a mesma faixa de
público.
d) Tráfego
O ideal é se fixar em local de vias de acesso rápidas e desimpedidas,

para melhor comodidade do consumidor.
e) Estacionamento próprio
Item fundamental para atração da clientela, se não tiver, é conveniente

fazer convênio com algum nas redondezas.
f) Segurança
Local deve apresentar segurança em todos os aspectos, longe de locais

de má reputação.

As lojas estudadas estão instaladas nos seguintes locais:
• 32% localizadas em ruas somente para pedestre.

• 31% em ruas movimentadas com grande fluxo de veículos.
• 23% em ruas centrais da cidade com fluxo alto de veículos e pessoas.
• 14% em bairro comercial de classe média alta.
Observa-se que 55% das empresas estão instaladas em região

especializada, onde concentra o maior número de lojas de artigos
femininos.
Conforme relato dos proprietários, a estratégia na escolha do ponto

comercial baseou-se nos seguintes aspectos:
Oportunidade de negócio = 23%

Localização no centro comercial = 23%
Proximidade de concorrente forte = 18%
Prédio próprio = 14%
Movimento da Rua = 9%
Proximidade da clientela e bairro de bom nível social = 9%
Espaço amplo e valor do aluguel = 4%
Quanto ao estacionamento:
Apenas 18% das lojas possuem estacionamento próprio ou alugado com

número suficiente de vagas para clientela.
» VISUAL ATRAENTE GARANTE LUCROS
O sistema de auto-atendimento nas lojas de roupas femininas deixa o

cliente mais à vontade para as compras, pois, ele escolhe as peças que
mais lhe agradam sem a necessidade de pedir a todo o instante um
novo modelo para experimentar.
Outro fator para estimular a compra “independente”, são as tabelas de

preço espalhadas pela loja, tornando as vendas mais ágeis. Elas ficam
afixadas em lugar visível, junto a peças expostas.
Alguns balcões no centro da loja servem de expositores para algumas

peças, além de incrementar o visual da loja. As instalações devem
contrastar bem com as cores das peças expostas.

O auto-atendimento exige determinadas instalações para acomodar as

peças, o que requer do empresário determinada criatividade e uso de
estratégia para um gerenciamento melhor dos espaços, expondo um
sortimento maior das peças sem amontoá-las dentro da loja.
Mesmo no caso de auto-atendimento, não é dispensado o trabalho de

uma funcionária, que fique a disposição para o convencimento dos
clientes nas compras e esclarecimentos necessários.
A aparência da vendedora é um atrativo para uma boa venda, ela deve

usar de preferência produtos que a loja oferece, sua postura profissional
no momento da venda deve ser solícita, atenciosa, não se ocupando de
outra atividade.
As vitrines e prateleiras de vidro, expositores de madeira com vidro e

espelhos são ideais para apresentação das peças, o piso de cerâmica é
o mais indicado, pois é resistente, fácil de limpar e permite combinações
com outros tipos de ladrilhos e cerâmicas de menor tamanho, que sem
dúvida darão mais vida a loja.
A iluminação da loja deve seguir critérios, para espaços onde não há

forro de gesso, a solução é utilizar luminárias de teto, que transmitem
iluminação geral. Para as lojas que dispõem de forro, o ideal é criar
diferentes efeitos de iluminação, principalmente nas vitrines. A cor
branca nas instalações com uma iluminação atraente, não só dará
brilho a loja, como a valorização das peças expostas.
O piso da loja deve ser a continuação da calçada. Deve-se evitar degraus,

com emprego de rampa suave.
O teto não deve ter mais que três metros. Teto alto dá aspecto
desagradável e pode-se melhorar a situação com rebaixamento ou forro
falso, gesso, etc.
Deve-se lembrar que o piso e o teto fazem parte da decoração e variam

com o tipo de mercadoria que é vendido na loja.

● Mostre o seu Produto
Para atrair clientes, nada melhor que expor as peças de forma atraente
e bonita. A vitrine é o cartão de visitas da loja, onde a expectativa é criar
um impacto para aumentar o desejo das pessoas a entrarem na loja.
A ambientação e a cenografia devem compor diversos estilos que levam

a uma identificação pessoal com as peças, variando do mais clássico ao
mais agressivo.
Através da vitrine o empresário pode trabalhar com as compras por

impulso.
Qualquer espaço físico utilizado para expor produtos é considerado

vitrine, independente dela possuir vidro ou não. A tendência moderna
das lojas de roupas femininas é que as vitrines sejam mais arejadas,
dando maior destaque a peças expostas.
A vitrine deve ser objetiva e clara, evitando o excesso de peças

expostas, não se pode transformar uma vitrine em local de estocagem,
o que cria confusão na cabeça do cliente.
A vitrine pode ser composta com diversos materiais, como tecidos,

manequins, folhas, pedras, etc. Tudo depende do objetivo e da
criatividade de cada empresário.
A vitrine é uma das técnicas indispensáveis para fisgar clientes e

superar a concorrência, é o principal canal das lojas de rua para
aumentarem suas vendas.
● Vitrine
É a peça fundamental na decoração da loja, os pontos essenciais para a

montagem são:
1) A mercadoria deve ser exposta com ponderação;
2) O tema da decoração não deve se chocar com tipo de artigo e sim
sugestionar favoravelmente o cliente;
3) Evitar muitos detalhes, a apresentação mais simples dá distinção e
classe ao artigo;
4) Não estocar a vitrine, dispersando a atenção do observador. Expor
pouca mercadoria, mas que tenha expressão;
5) Usar foco dirigido de iluminação. Ele dá prestigio ao artigo.

A vitrine vende. E só se vende o que possui em estoque.
Para distribuir os artigos na vitrine deve-se seguir três regras básicas:

1) Colocar os artigos em alturas diferentes;
2) Arrumar em diversas profundidades;
3) Estabelecer uma ordem de colocação, grupando as mercadorias
semelhantes e afins. A boa distribuição traz harmonia.
Os elementos de decoração devem ser compatíveis com as mercadorias

expostas e seguir as mesmas regras de distribuição dos artigos,
lembrando que a loja de roupas femininas não vende decoração.
Por melhor e mais bonito que seja um determinado artigo não o exponha
se ele for único.
Por outro lado, quando se tratar de linha soft escolher sempre um artigo
de tamanho menor, pois dará mais beleza, sugestionará melhor o cliente
e facilitará a exposição.
Renovar a cada 15 dias, dependendo das campanhas promocionais,

caso contrário semanalmente.
Uma vitrine não renovada não atrai o público.
Dados do estudo:
9% das lojas visitadas não possuem vitrines. O aspecto visual de

vitrines das demais, classifica-se em: Bom 55%; Regular 35% e
Ruim 10%
• Disposição dos produtos
A disposição dos produtos deve seguir seqüência lógica, ficando

agrupados de acordo com o seu tipo, finalidade ou público a que se
destina.
Como e onde expor os produtos deve-se levar em conta a forma de

categorização do consumidor e o tipo de produto.
Os produtos devem estar sempre organizados para não provocarem

percepção de baixo valor para o consumidor. A arrumação deve prever
tamanhos e cores.

A tendência dos consumidores quando entram numa loja é iniciar o

percurso pelo lado direito. Portanto, produtos chamativos, em geral
produtos destinos, ou ainda produtos que estejam em promoção, devem
ser colocados logo na frente do lado direito da loja.
70% das lojas estudadas não dominam técnicas

de exposição dos produtos (merchandising).
Dicas para montar vitrines:
• Temas – a vitrine deve passar sensação e informação a clientela,

o cenário deve estar ligado a datas comemorativas, a uma
determinada estação do ano, ou outro evento que seja de
conhecimento de todos.
• Lançamentos – idéia de destaque de determinado produto que

seja lançamento da loja, o posicionamento da peça deve ser de
forma diferenciada, uma luz mais forte pode realçar o produto.
• Versatilidade - é aconselhável que a vitrine seja trocada pelo

menos três vezes ao mês, para não cair na rotina. A troca tanto das
peças, como da cenografia traz um aspecto de novidade á loja,
desperta a curiosidade do consumidor, evitando que a loja caia na
mesmice.
• Iluminação – a iluminação não deve ofuscar os olhos do

observador, além de causar incômodo, os clientes deixam de ver as
peças em exposição.
2.1.5. PARTICIPAÇÃO DOS SÓCIOS
A característica principal desta atividade é a dedicação integral do

proprietário, que deve atuar com competência observando as tendências
de mercado e da moda, perfil da clientela, ações praticadas pelos
concorrentes, políticas governamentais, e outros fatores que afetam a
classe empresarial.
Considerando as características do segmento que requer habilidade

feminina, as mulheres comandam 82% das empresas estudadas.

Dados das lojas estudadas;
Composição societária
27% das lojas possuem dois sócios atuantes
27% possuem dois sócios, sendo um atuante
46% com um sócio atuante.
Grau de Instrução dos Sócios

4% Superior com Pós-graduação 50% Superior
32% Nível Médio 14% Nível Fundamental
2.1.6. CONHECIMENTO DO MERCADO
É importante o empresário identificar e interpretar informações de mercado e

direcioná-las para dentro da empresa, o que torna mais fácil e seguro a
tomada de decisões.
Buscando novas informações o empresário mantém o nível de

competitividade no mercado em que sua empresa atua. Com informações
atualizadas o empresário consegue traçar objetivos estratégicos em bases
reais e assim planejar e desenvolver melhor o seu negócio.
Na análise das empresas ficou caracterizada que as principais fontes de

informações sobre o mercado utilizadas pelos empresários nas tomadas
de decisões são:
Publicação especializada
» Informações da equipe de vendas
» Performance das vendas
» Mídia de TV
» Pesquisa sistemática de mercado
86% dos empresários das lojas não se atualizam das informações,

9% periodicamente visitam os Shoppings e concorrentes,
5% não informaram a freqüência
Ações de Identificação de Mercado
Todas as empresas estudadas declararam que não desenvolvem

nenhuma ação para identificar o potencial de mercado.
36% das lojas comercializam produtos importados, sendo que a maioria

adquire as mercadorias de importadoras em São Paulo.
2.1.6.1. CONCORRENTE
Formam o mercado concorrente todas as lojas de roupas femininas de

Cuiabá que atendem ou possam atender os mesmos clientes.
Saber quem são os concorrentes e o que estão fazendo para atrair

clientes é importante para que a loja esteja sempre à frente no
atendimento que dá aos consumidores.
100% dos empresários entrevistados afirmam que os concorrentes são

somente as lojas que vendem produtos iguais aos seus, tenham o
mesmo porte e que estão localizadas nas proximidades.
Não consideram os grandes magazines, por exemplo, Lojas Riachuelo e

Tecelagem Avenida como fortes concorrentes.
82% dos lojistas acreditam que os motivos que levam o cliente a procurar
o concorrente são:
Atendimento de venda = 22% Preço = 22%

Falta do produto = 18%
Falta de numeração Marcas de grife = 6%
Falta de fidelidade = 6% Diversificação da mercadoria = 5%
Propaganda = 5% Estacionamento = 5%
Os demais empresários não se preocupam e/ou desconhecem a razão

do cliente procurar o seu concorrente.
Em relação à concorrência apenas 9% das lojas estudadas

apresentam diferenciais competitivos.
2.1.6.2. CLIENTE
É fundamental o empresário das lojas de roupas femininas de Cuiabá

conheça os seus clientes para oferecer-lhes exatamente os produtos e
serviços de que mais necessitam e gostam e assim convence-los,
através de estratégias fazer com que eles comprem cada vez mais.

A competitividade no mercado de modas aumenta a cada dia. Um

número cada vez maior de lojas tenta vender seus produtos para os
mesmos consumidores.
Para garantir que o cliente escolha sua loja, é preciso conhecê-lo bem e
saber o que ele quer. Dar ao cliente exatamente o produto que ele
deseja, com o atendimento mais adequado, é o melhor meio de
aumentar as vendas e crescer.
No estudo das lojas de roupas femininas, em Cuiabá, foram

selecionadas algumas questões para mensurar o nível de
conhecimento dos empresários em relação ao perfil da clientela. O
resultado da análise demonstra a seguinte situação:
Cadastro de Clientes
Constata-se que 82% possuem cadastro e fazem uso da seguinte
forma:
ß 39% somente para telemarketing,
ß 17% apenas para registro de dados cadastrais,
ß 17% para informações do cliente e cobranças
ß 12% para informações e telemarketing,
ß 10% para controle financeiro e mala direta,
ß 5% para conhecer a preferência da cliente e telemarketing.
Reclamações de Clientes
ß 50% afirmam que nunca receberam reclamações,
ß 32% não informaram a freqüência,
ß 18% raramente, de 2 a 3 clientes ao ano.
Pesquisa de Opinião do Cliente

ß 55% realizam periodicamente
ß 9% somente quando da primeira compra,
ß 36% não realizam pesquisas
Perfil do Cliente
82% dos empresários acreditam que conhecem a clientela por
impressão pessoal. Os demais assumem que desconhecem o cliente.

Comentários:
Conclui-se que os empresários administram suas lojas pela intuição,
sem se preocupar com as ferramentas de marketing e procuram
conhecer o perfil do cliente de modo informal.
2.1.6.3. FORNECEDORES
O mercado fornecedor é composto por empresas e pessoas que

fornecem algum produto para que a empresa possa vender.
São fornecedores, portanto, todos os que efetivamente disponibilizam

produtos para a manutenção e desenvolvimento do negócio.
Uma vez escolhido os fornecedores, é preciso desenvolver um

relacionamento próximo com ele – bons fornecedores podem ser
excelentes parceiros para a empresa.
Dados do estudo;
Localização dos Fornecedores
Conforme análise das lojas estudadas verifica-se que 41% dos

empresários, empresas de pequeno porte, viajam em caravanas para
efetuarem as compras em São Paulo, Goiânia e Cianorte/PR. Como
viajam em grupos, com tempo determinado para as compras, as
mercadorias adquiridas são normalmente dos mesmos fornecedores e
consequentemente similares. Os demais empresários efetuam as
compras, individualmente, em Belo Horizonte, Rio de Janeiro, São Paulo
e sul do país.
A pesquisa de fornecedores só é efetuada pelas empresas de porte

maior, que representam 59% do universo estudado.
Incentivo dos Fornecedores

Os principais incentivos mencionados pelos empresários são maiores
prazos nas compras de maior volume e agendamento para cliente com
potencial.
Relacionamento com Fornecedor
As empresas estudadas acreditam que se os fornecedores trabalhassem

como parceiros da loja, as questões como: preço, condições de
pagamento, assistência pós- vendas, apoio de marketing e endereço
virtual, fariam com que o relacionamento lojista/fornecedores fortalecesse

e consequentemente, o resultado das negociações traria benefícios e

maior faturamento para os parceiros.
2.1.7. VISÃO EMPRESARIAL
A apresentação refere-se ao “cenário” que uma loja representa, e diz

respeito a todos os aspectos de comunicação, identidade visual e
ambientação da loja. Todos esses aspectos reunidos também são
chamados de visual merchandising. É tudo aquilo que impacta o
consumidor de forma absolutamente impessoal.
É um dos principais fundamentos do varejo, pois a maior parte dos

consumidores decide o que vai comprar quando já se encontra dentro
dela. É um dos elementos mais importantes, pois irá alimentar a
percepção do consumidor. A somatória das sensações causadas no
consumidor, derivadas da apresentação, irá possibilitar a percepção de
uma loja agradável ou desagradável.
A apresentação da loja deve favorecer a permanência do consumidor,

propiciando fácil contato com os produtos, destacando-os e tornando-os
acessíveis, e provendo informações seja do uso, dos benefícios, ou do
preço.
Os principais fatores ligados a apresentação de uma loja e os atributos

que devem ter para facilitar a adequada experiência de compra do
consumidor são:
• Nome/Logotipo
É importante para a empresa, pois são fortes emissores da imagem da

loja.
Pode-se considerar que uma empresa possua dois nomes. A razão

social é o nome completo da empresa e tem como objetivo satisfazer
aspectos legais e tributários. Já o nome fantasia, que tem valor
essencialmente comercial, é o mais adotado e difundido.
Ao escolher o nome fantasia da loja e do logotipo, o empresário

varejista deve certificar-se junto ao Instituto Nacional de Propriedade
Industrial (INPI), quanto à possibilidade de registrar esta marca.

O nome de uma loja deve ser curto e de fácil memorização,

transmitindo o conceito de negócio. Porém, o maior fator de sucesso do
nome é o próprio sucesso da loja.
O logotipo, símbolo da loja, deverá estar presente em todo o material de

divulgação, promoção e publicidade da loja.
Apenas 4% das lojas estudadas estão em processo de registro

de marcas. As demais não se preocupam em registrar
o logotipo e marca.
• Embalagem
Quando você investe em lojas de roupas femininas, um dos fatores mais

importantes é a apresentação das suas peças. Ao armazená-las em
embalagens adequadas seus produtos estarão sendo valorizados, além
de transmitir aos seus clientes alto grau de profissionalismo e extremo
cuidado com as peças que comercializa. Uma embalagem bonita e
sofisticada também irá agregar valor a seu produto, aliando beleza e
praticidade e contribuindo para o fortalecimento da imagem da loja no
mercado.
13% das lojas estudadas não possuem embalagem personalizada
• Higiene e Limpeza
Em qualquer ramo de atividade varejista a questão de higiene e limpeza é

crítica.
Os consumidores querem encontrar limpeza e higiene na loja nos seus

mais ínfimos detalhes: no chão, nos acessórios e displays, nos produtos e
nas placas externas da loja.
O empresário deve ter cuidado redobrado com a higiene e limpeza da sua

loja, realizando-a várias vezes ao dia superficialmente, para não atrapalhar
os consumidores, e de forma mais profunda ao menos uma vez ao dia,
antes ou depois de funcionamento.
É importante destacar que, para o consumidor não basta a loja estar

limpa. Ela tem que parecer limpa!

Nesse sentido, o tipo de material civil, piso, parede, pintura, etc., utilizado
na loja tem que possuir qualidades que facilitem sua limpeza, evitando
desgastes, rasgos, rupturas e cortes que, com o tempo deterioram a própria
imagem da loja.
O odor está associado ao aspecto de higiene e limpeza, deve-se evitar

cheiros desagradáveis dentro da loja, inibindo a presença do consumidor e
desmotivando-o a comprar.
No que se refere aos aspectos comerciais, a presença de um odor

agradável tende a gerar sensação de conforto e bem estar do consumidor,
criando condições favoráveis para o aumento das vendas.
Muitas lojas instalaram mecanismos discretos de aspersão de fragrâncias

em suas dependências. O odor quanto mais universal em relação ao gosto,
e discreto for o escolhido, maior será a probabilidade de acerto nesta
escolha.
73% das lojas apresentam bom padrão de higiene e limpeza

23% são regulares e 4% são ruins.
٠Cor do Ambiente
A tendência geral e mais recomendável para as lojas é utilizar cores

neutras nas paredes, acessórios, prateleiras, displays. A neutralidade das
cores realça os produtos expostos.
A utilização de cores claras, não necessariamente brancas que podem

realçar a aparência de sujeiras, destaca ainda mais os produtos e
favorecem a iluminação.
27% das lojas estudadas têm cores claras

e apropriadas ao ambiente.
• Display e Araras
São módulos onde estão colocados e expostos os produtos, existindo

inúmeros tipos e tamanhos.

É recomendável que a altura dos displays e araras não seja maior que
a altura dos olhos do consumidor, possibilitando com isso uma
visualização integral da loja.
A disposição dos produtos deve ser realizada de forma a facilitar sua

visualização e o acesso do consumidor a eles.
86% das empresas apresentam boa distribuição dos módulos.
• Placas Externas
São os letreiros externos da loja. A forma ideal para a placa externa é

aquela que contém o nome/logotipo da loja e que é adequadamente
iluminada internamente ou externamente.
A placa deve ser constantemente limpa, não só para permitir adequada

visualização do consumidor, mas também para contribuir com imagem
de limpeza.
• Sinalização Interna
Deve ser simples e objetiva, independentemente do tamanho da loja.

Mesmo numa pequena, deve-se implantar a sinalização interna para
informar a localização, tipos de produtos vendidos e outras informações
adicionais.
Quando possível, a utilização de símbolos deve ser complementada

com o emprego do nome dos produtos expostos.
A sinalização deve ser totalmente padronizada, evitando escrever à

mão para não gerar a percepção de improvisação e amadorismo.
Nenhuma das lojas estudadas tem sinalização interna. Sinalização

não faz parte da organização das lojas estudadas
• Uniformes
O Uso de uniforme por todas as pessoas que trabalham numa loja está
longe de constituir um item obrigatório. No entanto, a uniformização de

todos, inclusive do empresário proporciona diversas vantagens tanto para

loja, como para o consumidor:
- o custo do uniforme tende a ser inferior ao da maioria das roupas
tradicionais;
- percebe-se nitidamente quem trabalha na loja, facilitando sua
aproximação com o atendente; e
- gera-se um sentido de organização e profissionalismo.
Como complementação é recomendável que o atendente faça o uso de

crachá, com seu nome, facilitando ainda mais a aproximação e o diálogo
com o consumidor.
Nas lojas estudadas, apenas 14% têm os funcionários

uniformizados. Quanto ao crachá, nenhuma empresa faz uso.
» PROVADORES
A elegância do provador transmite sensação de bem estar no cliente, é

importante ter espaço suficiente, possuir espelhos, cabideiro, cadeira ou
banqueta, além de iluminado, ventilado. O sistema de fechamento, de
preferência deve ser de porta sanfona, que, além da privacidade, realça a
competência do empresário.
A localização ideal dos provadores deve ser nos fundos da área de
vendas da loja, longe da circulação dos clientes.
Número de Provadores Por Loja Estudada

54% possuem 2 - 18% possuem 1 - 18% possuem 3
5% possuem 4 - 5% possuem 6
Somente 22% das lojas estudadas são consideradas adequadas

em provadores.
» DECORAÇÃO DO AMBIENTE
Tudo o que está no interior da loja faz parte da decoração, por exemplo:
os balcões, lustres, armações, prateleiras, araras, paredes e pisos.
Deve ser evitado o excesso de cartazes, eles confundem o cliente e

não causam boa impressão. Se existir uma campanha promocional,

eles devem estar de perfeito acordo com ela.
Além da decoração, que é estável, deve se dar atenção para a

ornamentação e mudar com as estações, datas promocionais etc.
80% das lojas estudadas não se preocupam com a decoração, são

ineficientes nesse aspecto.
» CLIMATIZAÇÃO
Pela própria característica do clima da região é imprencindível o uso do

ar condicionado nas lojas de Cuiabá. Além do conforto deixa os clientes
mais a vontade nas compras, e funcionários mais satisfeitos com o
ambiente de trabalho.
Dentro do possível, deve-se evitar os ventiladores que despenteiam o

cliente e circula poeira.
A maioria das lojas estudadas se apresentam com climatização

adequada.
» ILUMINAÇÃO
Aconselha-se o uso de luz fluorescente, para o teto e sancas (luz

indireta).
Para destacar determinados artigos, o spots é uma solução, sempre

com o cuidado de não ofuscar os olhos dos clientes.
Não se deve economizar com iluminação, mas por outro lado, qualquer
excesso deve ser evitado, pois pode tornar a loja desagradável e
incomodar o cliente.
Uma observação importante: Nunca deixar uma lâmpada fluorescente

com defeito piscando.
As lojas estudadas se apresentam com iluminação satisfatória .
» DISPOSIÇÃO DAS MERCADORIAS
É necessário usar criatividade e imaginar algumas idéias para

decoração. No salão de vendas, procurar sempre usar araras, onde as
mercadorias ficam sempre bem colocadas, na altura das mãos do

cliente e permite que o próprio escolha; tamanhos das peças, cores e
preços. Na parte superior desta exposição o alinhamento torna-se
obrigatório e necessário aos artigos que estão em baixo, procurando
selecionar padrões e cores que se adaptam. Por exemplo:
- Acima da arara da exposição das calças comprida, à
arrumação das jaquetas e blusas têm que estarem de acordo com o
que esta embaixo;
- Nas de bermudas e shorts é interessante colocar
camisetas e miniblusas.
Sempre que possível e o espaço interno permitir criar displays

graciosos e atraentes com complementos de sapatos, bolsas, cintos,
bijuterias, etc.
É sempre bom lembrar, que os elementos que atraem a atenção do

cliente, despertam nele o interesse imediato para a aquisição do artigo,
como:
▪ Motivação da decoração;
▪ Impecável exposição da mercadoria;
▪ Uso de complementos selecionados com bom gosto e quase que
obrigatório;
▪ Emprego de foco de luz dirigida;
▪ Indicação do preço.
A disposição das mercadorias e lay-out da área de venda, as empresas

estudadas classificam-se em: Boas = 68% - Regular = 9% - Ruim =
23%
As lojas classificadas como ruins, são aquelas que dispõem as araras de

forma inadequadas, dificultando o trânsito da clientela na escolha do
produto, e deixando o produto com facilidade de furto.

2.2. COMPETÊNCIA E VALORES
Todo o negócio exige dos empresários um conjunto de valores e de

atributos que são pessoais, delimitados pela experiência, conhecimento,
comportamento, barreiras e crenças, importantes na formação da estrutura
básica e na cultura da empresa, possibilitando a exploração do negócio de
forma competente.
A prudência e o planejamento das lojas de roupas femininas são fatores

determinantes para o empresário enfrentar com sucesso os riscos e
mudanças melhorando suas chances de sobrevivência.
Competência é conseguir oferecer os produtos ou serviços conforme a

natureza do negócio, em termos de quantidade, qualidade, preço e agilidade,
satisfazendo as necessidades do cliente. São atributos adquiridos ou natos
do empresário.
Competência:
» Precificação;
» Aspectos Financeiros - Estabelecimento de Preços;
» Aspectos Mercadológicos;
» Exposição dos Produtos.
Valores:
» Higiene e Limpeza;
» Uso de Uniformes;
» Equipe de Trabalho;
» Recrutamento e Seleção do Pessoal;
» Instrução e Treinamento de Funcionários;
• Motivação,
• Motivos Básicos de Participação no Trabalho,
• Salário e Benefícios,
• Segurança na Função,
• Respeito pelo Funcionário,
• Desejo de Envolvimento,
• Comunicação com Funcionário,
• Saber Ouvir,
• Liderança,
» Legislação;
• Trabalhista,
SEBRAE MT - Cuiabá - Outubro de 2003 150

• Tributária.
» Código de Defesa do Consumidor;
• Etiquetagem de Roupas.
2.2.1. COMPETÊNCIA
» PRECIFICAÇÃO
O atributo mais valorizado pelos clientes é o preço, que influencia a decisão

dos consumidores na compra e, são atraídos pelo preço baixo ao decidir
onde fazer suas compras freqüentes ou de maior gasto.
O Preço atrai o consumidor para o interior da loja, no entanto a decisão de

preço apresenta maior capacidade de influenciar e afetar a competitividade
no setor.
Nas lojas estudas, para formar o preço de venda dos produtos, 64% dos
lojistas consideram os preços praticados no mercado. Os demais levam em
conta apenas a margem de lucro estipulada. Embora, 91% desconheçam
completamente a estrutura de custos.
O preço deve ser formado levando-se em conta o público alvo que a loja
atinge e o quanto esse consumidor está disposto a pagar pela mercadoria.
Focalizando aspectos financeiros, mercadológicos e comportamentais.
» ASPECTOS FINANCEIROS – ESTABELECIMENTO DE PREÇOS
Custos, percepção dos consumidores e concorrência definem o preço geral

da mercadoria.
Conhecer bem os custos das mercadorias é importante para que a empresa

não as venda com prejuízo. É preciso, ao mesmo tempo, entender e respeitar
a percepção dos consumidores quanto ao preço. Não adianta oferecer um
produto adequado às expectativas do consumidor, se ele for considerado
caro.
Finalmente, deve-se levar em conta o comportamento dos concorrentes, ou

melhor, não resolve fixar um preço considerado justo pelos clientes,

suficientemente para cobrir os custos e ainda gerar lucros, se os

concorrentes vendem mercadorias similares a preços inferiores
Um preço fora da realidade do mercado costuma afugentar clientes da

empresa.
Normalmente, produtos de grande aceitação são vendidos em pontos de

grandes movimentos e em locais onde estejam bem visíveis aos
consumidores.
Produtos diferenciados de preços mais caros normalmente são vendidos em

locais mais confortáveis e requintados, condizentes com a faixa mais elevada
do consumidor.
É fundamental que o empresário conheça o seu lucro, para a sobrevivência e

perpetuação do seu negócio. Considerando que o empresário deverá
entender que quem deve dar lucro é a empresa, das inúmeras fórmulas
existentes, uma mais simples e prática é a seguinte:
1) Partindo do preço médio do mercado, pois é ele que fixa os preços,

subtraí-se todos os custos variáveis: compras de mercadorias, as despesas
com a comercialização, comissões e impostos sobre as vendas;
1. O que sobra é margem de contribuição, que deverá cobrir

todas as despesas fixas, tais como salários, encargos sociais, aluguel,
contador, telefone, retirada de pró-labore e outros;
2. Da soma das margens geradas por todos os produtos,

deduz os custos fixos da empresa. O que sobra é o lucro, que deverá ser
suficiente para gerar o retorno do investimento do negócio.
Embora 14% dos empresários, do universo de lojas estudadas, tenham

informado que conhecem a margem de contribuição, não aplicam as técnicas
de formação de preço. Todos admitiram que o preço da mercadoria é
formado sem critérios, utilizam um percentual estipulado pelo bom senso,
acreditando cobrir os custos da mercadoria e gerar lucros.
Todos os empresários afirmaram que a taxa de marcação é diferenciada para

determinar o preço de venda dos produtos. Dependendo da mercadoria a
taxa pode ser aumentada ou reduzida “olhômetro” do proprietário.

Mark-up
82% dos empresários dobram o preço de custo da mercadoria.
Os demais aplicam de 1,7 a 1,95 no preço de custo.
Nas lojas visitadas apenas 14% afirmam conhecer

a Margem de Contribuição das mercadorias.
» ASPECTOS MERCADOLÓGICOS
O preço além de atender ao objetivo de rentabilidade da empresa tem que

satisfazer às necessidades mercadológicas. É preciso conhecer bem o
consumidor que se deseja atender para se criar uma estratégia de preços.
Pode-se aprender muito com o consumidor através da observação do seu

comportamento dentro da empresa.
Em geral, consumidores que perguntam muito sobre os preços das

mercadorias e compram quase sempre, é sinal que os preços são
competitivos; se eles freqüentemente saem da loja sem levar nada, é porque
algum concorrente vende produtos similares a um preço inferior. Se isso
ocorrer com mais de três consumidores, é preciso reavaliar a estratégia de
precificação.
» EXPOSIÇÃO DOS PRODUTOS
A exposição dos produtos é o primeiro contato que o cliente tem com a

mercadoria. É o que provoca no consumidor uma avaliação preliminar para
verificar se a mercadoria agrada e satisfaz as suas necessidades e
expectativas.
As disposições das mercadorias nas áreas de vendas seguem um modelo

padrão, composto de araras, prateleiras e bancadas com vitrines para
exposição das mercadorias.
Atentos ao visual, os empresários expõem as roupas conforme numeração,

itens de vestuário e cores.

As roupas de promoção são arrumadas em locais de fácil visualização,

geralmente na entrada da loja, com indicadores referenciais para chamar a
atenção do cliente.
Como o estoque de mercadorias de todas as lojas está na área de vendas,

algumas lojas não têm o cuidado de separar e guardar parte da mercadoria
como estratégia de permuta e exposição das roupas.
Nas lojas estudadas, verificamos que os empresários por mais que observem
outras lojas, e utilizem experiência anterior, ou adquirida em centros mais
avançados, necessitam de informações sobre técnica de exposição de
mercadorias e lay-out de araras e mobiliários.
2.2.2. VALORES
São as premissas e padrões adotados pelo empresário em seu negócio,

correspondente as suas crenças, filosofias, conceitos e conhecimentos
adquiridos. Estão sujeitos a mudanças, porém com maiores dificuldades
porque representam as verdades pessoais e as filosofias de vida do
empresário.
» HIGIENE E LIMPEZA
Em qualquer ramo de atividade varejista a questão de higiene e limpeza é

crítica..
Os consumidores querem encontrar limpeza e higiene na loja nos seus mais

ínfimos detalhes: no chão, nos acessórios e displays, nos produtos e nas
placas externas da loja.
O empresário deve ter cuidado redobrado com a higiene e limpeza da sua

loja, realizando-a várias vezes ao dia superficialmente, para não atrapalhar os
consumidores, e de forma mais profunda ao menos uma vez ao dia, antes ou
depois de funcionamento.
É importante destacar que, para o consumidor não basta a loja estar limpa.
Ela tem que parecer limpa!
Nesse sentido, o tipo de material civil, piso, parede, pintura, etc., utilizado na
loja tem que possuir qualidades que facilitem sua limpeza, evitando

desgastes, rasgos, rupturas e cortes que, com o tempo deterioram a própria

imagem da loja.
O odor está associado ao aspecto de higiene e limpeza, deve-se evitar

cheiros desagradáveis dentro da loja, inibindo a presença do consumidor e
desmotivando-o a comprar.
No que se refere aos aspectos comerciais, a presença de um odor agradável

tende a gerar sensação de conforto e bem estar do consumidor, criando
condições favoráveis para o aumento das vendas.
Muitas lojas instalaram mecanismos discretos de aspersão de fragrâncias em

suas dependências. O odor quanto mais universal em relação ao gosto, e
discreto for o escolhido, maior será a probabilidade de acerto nesta escolha.
73% das lojas apresentam bom padrão de higiene e limpeza

23% são regulares e 4% são ruins.
» USO DE UNIFORMES
O Uso de uniforme por todas as pessoas que trabalham numa loja está longe
de constituir um item obrigatório. No entanto, a uniformização de todos,
inclusive do empresário proporciona diversas vantagens tanto para loja, como
para o consumidor:
- o custo do uniforme tende a ser inferior ao da maioria das roupas
tradicionais;
- percebe-se nitidamente quem trabalha na loja, facilitando sua
aproximação com o atendente; e
- gera-se um sentido de organização e profissionalismo.
Como complementação é recomendável que o atendente faça o uso de

crachá, com seu nome, facilitando ainda mais a aproximação e o diálogo com
o consumidor.
Nas lojas estudadas, apenas 14% têm os funcionários uniformizados.

Quanto ao crachá, nenhuma empresa faz uso.

» EQUIPE DE TRABALHO
Devido as constantes mudanças e a disputa de mercado pela sobrevivência

das empresas, é exigido dos profissionais, melhoria no desempenho,
resultados, objetivos/metas e comprometimentos.
As mudanças vêm ocorrendo numa velocidade muito grande, em especial

nas relações de trabalho. Cada vez mais o conceito de empregabilidade é
verificado e relacionado com desempenho de resultados. Quanto ao prazo
dos mesmos, as organizações têm se mostrado intensamente exigentes.
Entretanto, a chave do sucesso das empresas está na equipe de trabalho,

nas pessoas que formam as equipes.
Tecnologia, patrimônio, informações, tudo isso pode ser adquirido em maior

ou menor tempo, mas uma equipe competente, motivada e comprometida
com a loja gasta-se tempo para formar.
Conceituação da Mão de Obra nas Lojas Estudadas, segundo os próprios

empresários:
Boa = 47%; Regular = 42%; Ótima = 6%; Péssima = 5%
» RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE PESSOAL
Antes de iniciar o recrutamento o empresário da loja deverá saber a função e

o tipo de empregado que se deseja. Na seleção deverá ser determinado o
perfil e as características do vendedor mais adequado para a loja.
Algumas das características que melhoram na seleção dos candidatos:

ß Sexo
ß Faixa de idade
ß Escolaridade
ß Aparência Física, Boa apresentação.
ß Experiência no ramo
Isto limita os candidatos a serem encaminhados à Seleção, fazendo com que

o recrutamento funcione já como uma pré-Seleção.

Deve-se selecionar candidatos que possuam aptidão para vendas. Esta

aptidão é traduzida por traços como:
ß Gostar de fazer novas amizades,
ß Boa comunicação,
ß Tolerante, não se irrita com facilidade,
ß Iniciativa – vivacidade,
ß Desinibido,
ß Organizado.
Estes traços são comuns a todos os bons vendedores; cada empresa, ao

selecionar seus candidatos, deve acrescentar a estes traços as
características desejáveis para seus próprios vendedores, levando em conta:
ß A mercadoria
ß Grau de participação do vendedor na venda
ß O cliente: classe A, B,C – sexo – idade
Nível de Escolaridade dos Funcionários – Lojas do Estudo

O grau de escolaridade dos funcionários é de nível médio
Toda a loja de roupas femininas, deve ter uma pessoa encarregada da

seleção de vendedores, que pode ser o próprio empresário ou o gerente da
loja.
Características necessárias ao selecionador:
ß Ser bom vendedor
ß Conhecer a política da empresa
ß Gostar de selecionar, ter motivação para o seu desempenho
Recrutamento e Seleção de Funcionários nas Lojas Estudadas

60% dos empresários citaram indicação de pessoas conhecidas e
entrevistas; 30% disseram que trabalham com agências especializadas;10%
adotam outras formas.
» INSTRUÇÃO E TREINAMENTOS DE FUNCIONÁRIOS
Preparar os funcionários para atender bem o público, e fazer visitas

periódicas a outras lojas são algumas estratégias que o empresário moderno
deve fazer para manter a qualidade de sua loja.

Na fase da INSTRUÇÃO o empregado admitido, aprende tudo o que for

necessário ao bom desempenho de sua função: a política da empresa, as
normas e procedimentos adotados, as obrigações, os deveres, as vantagens,
etc.
Assim, no programa de treinamento da loja deverão constar assuntos de

caráter geral tais como:
ß Normas gerais da empresa:

- horário, controle de entrada e saída, dependências, áreas
privativas, etc.;
- como emitir uma nota de venda, o problema do desconto, a
devolução, a quem se dirigir em casos de dúvidas, etc.;
- aparência pessoas, vestimenta, higiene;
- postura correta, maneira de cumprimentar, andar, olhar, sorrir, falar
e ouvir, o tom de voz;
- cortesia, normas de educação, a impaciência, etc.;
- dias e horas de reuniões periódicas.
Normas de Trabalho
Nenhum dos empresários adota normas de trabalho.
Seguem a Lei Trabalhista.
ß Assuntos de caráter técnico:

- conhecimento da mercadoria e sua utilidade para o cliente;
- abordagem do cliente, pontos de vendas, respostas às objeções,
fechamento da venda;
- venda adicional;
- formação da mentalidade de ajudar o cliente a comprar melhor. A
venda deverá partir do ponto de vista do cliente e não do ponto de vista do
vendedor;
- criar clima de entusiasmo para melhor transmitir ao cliente;
- a importância da venda da satisfação, etc.
A instrução de trabalho, deverá ser seguida do TREINAMENTO, que fará a

sedimentação dos conhecimentos adquiridos e sua atualização, dadas as
modificações constantes que sem dúvida ocorrerão. Daí a necessidade da
continuidade do treinamento.

O vendedor selecionado dentro de certo critério, instruído e treinado, está

apto a vender. Seu rendimento contudo vai depender do grau de motivação
que tiver pelo trabalho.
Capacitação dos Funcionários nas lojas estudadas;

55% dos empresários não investem em treinamento,
25% incentivam a participação em treinamentos,
20% somente dão instrução na loja.
• Motivação
O lucro é o objetivo mais importante para a sobrevivência das lojas, contudo
não é o fator único de resultados. Existem vários fatores que determinam o
grau de desempenho de uma loja, porém o fator essencial é a participação
dos funcionários na vida da empresa.
O funcionário da loja, que só recebe ordens fica infeliz e não se motiva no

trabalho. Ele deve sentir que comanda pelo menos parte da sua vida
profissional.
É necessário que o empresário crie estímulos à atuação dos funcionários,

através de uma política moderna de gestão de pessoal, observando os
princípios de justiça social já consagrados em empresas localizadas em
países mais adiantados.
O envolvimento intenso e livre do pessoal nas decisões, além de constituírem

princípios de competitividade é fator que aumenta substancialmente a
eficiência das empresas, a produtividade, a qualidade do atendimento, e a
alegria dos funcionários, reduzindo a burocracia existente nas lojas.
A motivação dos vendedores é traduzida pelo entusiasmo,

dedicação, boa vontade e cooperação, e é função do relacionamento humano
existente na loja. O lojista ou gerente, como líder do grupo de vendedores é
responsável por esse relacionamento.
Os funcionários motivados, com a sensação de afeição crescem em

autoconfiança, tendo maiores estímulos para o trabalho, deixam de ser
tarefeiros e passam a participar da vida da loja, sabendo quem são os
clientes e quais os resultados; ficam mais
Participativos e felizes, diz o consultor Manfredo,do Sebrae SP.

Nenhum dos empresários das lojas estudadas cria estímulos à motivação de

seus funcionários. A maioria acredita que pagar comissões sobre as vendas é
motivação.
• Motivos básicos de Participação no Trabalho
Toda empresa tem seus objetivos: bem servir os seus clientes, desenvolver-
se, apresentar boa rentabilidade. Em última análise, vender e obter lucro.
O vendedor que trabalha na empresa também tem seus objetivos: alimentar-

se, ter prazeres, sentir-se útil, ver reconhecido seus esforços, evoluir, etc.
Muitas vezes a empresa procura atingir seus objetivos ignorando os objetivos

das pessoas, dando origem assim a conflitos e tensões prejudiciais ao bom
relacionamento, o que resulta em clima de apatia, agressividade e
insatisfação prejudiciais à produtividade.
O lojista atinge o objetivo de sua empresa, quando dá o máximo de

atenção dos objetivos do negócio, aos seus funcionários.
Apenas 30% dos empresários das lojas analisadas permitem que o

funcionário participe das decisões rotineiras.
ß Salário e Benefícios
As necessidades primárias são satisfeitas pelo salário e benefícios. A loja

deve evitar possuir vendedores cujas necessidades salariais estejam acima
das possibilidades de ganho. Estes vendedores jamais poderão se adaptar à
equipe.
Um sistema de remuneração justa, a possibilidade de melhorar o salário

através de comissões, prêmios, promoções de vendas, concursos, etc., deve
ser uma preocupação constante do lojista. Este procedimento incentiva a
produção e a satisfação no trabalho.
Benefícios Concedidos nas Lojas Estudadas

40% não concedem nenhum tipo de benefício
55% lanches e refeições
5 % lanches ou refeições e prêmio
ß A Segurança na Função

A segurança do funcionário na função, se traduz por uma sensação de bem-

estar, que se relaciona com o fato do funcionário sentir-se familiarizado no
ambiente de trabalho, a par dos trabalhos a ele ligado e capacitado para
resolvê-los.
Um novo empregado e habitualmente inseguro e ansioso, pois não sabe o

que dele se espera, não conhece os hábitos da empresa e ainda não
aprendeu bem suas atribuições, nem suas ligações funcionais com os demais
membros da equipe. Esta situação é normal de início, porém não pode
perdurar por muito tempo.
A falta de supervisão ou de orientação do dirigente provoca ansiedade ou

insegurança. O funcionário precisa de uma apreciação sobre sua atuação
para orientar suas ações futuras, para sentir-se útil e integrado. Um sistema
amplo de comunicação aumenta a segurança.
A adoção de condições básicas de segurança dos funcionários e dos clientes

é de extrema importância, considerando que a prevenção é o melhor caminho
para evitar maiores contratempos e prejuízos.
Durante as visitas às lojas, percebemos que a maioria dos funcionários,

quando abordados, se sentem inseguros.
ß O Prestigio
Todo funcionário deve ser prestigiado, respeitado, e considerado no seu

ambiente de trabalho.
Com isso atende-se a uma motivação importante, que é a afirmação da sua

própria personalidade.
O funcionário deseja e procura ser importante, ver sua função valorizada,

seus esforços notados e reconhecidos pelo chefe.
Um funcionário, publicamente censurado, pode sentir-se diminuído,

desvalorizado, e sua reação natural será a agressividade, em vez de reagir
de modo a corrigir o que há de errado.

Ao contrário, o elogio distingue o homem na função e valoriza a sua

colaboração. O mesmo mecanismo que provoca uma redução no rendimento
do funcionário censurado provoca uma melhoria na eficiência do que foi
elogiado.
O elogio é positivo, otimista, constrói. A crítica quando não construtiva é

pessimista, destrói.
Frase como:
- ... seu trabalho vai indo bem...
- Gostei da forma de atendimento ao cliente...
- Excelente venda você fez agora...
- Foi ótimo! Formidável! ...
São importantes para continuação e entusiasmo pelo o que vem fazendo. Por
outro lado a crítica destrutiva é traduzida por expressões como:
- Você está muito ruim...

- Você ainda não terminou o trabalho...
- Não acerta uma, heim?...
- Não aprende mesmo...
- Assim vai mal!...
Só tendem a provocar reações de agressividade, sob as mais diferentes

formas, todas elas prejudiciais ao grupo e ao próprio indivíduo.
Apelar para o orgulho de um subordinado é, talvez, mais eficiente que um

ajuste salarial, e nada mais agradável, do que o lojista ouvir o comentário:
fulano é um bom patrão...
O reconhecimento do esforço individual é uma forte motivação. Qualquer

pessoa subordinada a uma chefia espera uma aprovação, quando procura
cumprir com eficiência suas tarefas. Caso contrário, ela se desorienta e se
desanima.
ß A Aceitação
A necessidade de integração social é motivação importante na atividade

humana; todo o funcionário deseja ver-se integrado e aceito em seu grupo de
trabalho.

O funcionário necessita da sensação de que os outros gostam da sua

companhia. Desta maneira obtêm-se o máximo de rendimento, porque ele
tende a integrar-se afetivamente à empresa.
ß Desejo de Desenvolvimento
O vendedor, como todo profissional deseja participar de uma empresa, ter

possibilidade de progredir através de novos cargos, novas oportunidades e
novas responsabilidades, etc.
O lojista deve mostrar, que desenvolvimento de cada um está subordinado

ao desenvolvimento do conjunto. Assim, para que os vendedores possam
progredir, quer em ganhos, quer em posição, é necessário que a loja se
desenvolva. Para se desenvolver ela precisa vender.
O desenvolvimento do vendedor depende do seu próprio esforço, contando

com o apoio, orientação e incentivo do lojista.
É interessante observar que melhor participação e interesse são obtidos

quando o vendedor tem oportunidade de opinar sobre problemas ligados a
venda, tais como: encalhes, promoções de vendas, pontas de estoques, etc.
ß Comunicação
A produtividade aumenta quando o vendedor sabe que nenhum assunto lhe é

vedado; que tem acesso direto àqueles relacionados com a sua pessoa e
tarefas que desempenha.
Através da comunicação humana procura-se o entendimento e a

compreensão. Isto não é tão simples, pois existem inúmeros obstáculos que
dificultam e até impedem a comunicação.
Alguns têm origem na própria linguagem, outros surgem da incapacidade do

indivíduo de se expressar e compreender. O lojista, como líder do grupo,
deve estar consciente destas dificuldades, o que sem dúvidas, lhe dará maior
compreensão para com as más interpretações surgidas da comunicação.

O empresário da loja deve adotar um sistema de comunicação que permita

ampla troca de idéias entre gerente e vendedor, resultando em maior
produtividade e satisfação pessoal. A vivência ajuda a comunicação.
Um sério risco à comunicação é o indivíduo que sabe tudo. É impossível

alguém saber tudo sobre qualquer coisa. Sabedoria e humildade andam de
mãos dadas.
O indivíduo que sabe tudo tem dificuldade em se comunicar, porque não ouve
os argumentos dos outros. Um chefe ou gerente com este procedimento
dificulta a comunicação com seus subordinados, desprezando a cooperação
valiosa que o grupo pode oferecer.
ß Saber Ouvir
Ouvir é ato de respeito e consideração para com o próximo. O empresário

bom ouvinte conta com as seguintes vantagens:
- estimula o interlocutor a falar;
- conta com melhores informações;
- ganha tempo;
- torna-se simpático.
Estas vantagens que o bom ouvinte consegue são importante para o

vendedor e básica para a liderança. O maior fator de êxito para o vendedor
talvez resida no saber ouvir seu cliente.
São muito comuns as atitudes de chefes e gerentes que, quando procurados

por subalternos, dizem sem lhes dar atenção:
- vá falando enquanto eu assino estes papéis...
- fala depressa que estou ocupado...
- vá dizendo enquanto estamos andando.
Este mesmo chefe talvez já tenha dito para si mesmo:

- Por que não me disseram?
- Aqui sou o último a saber das coisas...
É evidente que um chefe assim não se comunica com seu grupo, e ainda se
queixa da falta de informações.

O acerto de uma decisão depende das informações que se tem sobre o

assunto. E a boa execução depende da cooperação e interesse da equipe
que a executa.
Liderança
Os processos usados pelo empresário ou gerente para dirigir o pessoal são:

persuasão, sugestão e coação.
O bom gerente deve usar normalmente a persuasão. Ocasionalmente a

sugestão e, só em casos excepcionais, a coação.
Persuadindo, sugerindo e coagindo, o chefe age sobre seus subordinados.

Esta atitude constitui uma prerrogativa do chefe. É a autoridade.
Vale notar que uma ordem em si nada representa, ela vale pelo efeito
causado. O chefe manda porque tem autoridade, porém nem sempre suas
ordens são obedecidas de maneira correta. As justificativas são várias: não
entendeu, não ouviu, pensou que... etc. Todas representam uma forma de
reação, não contra a determinação propriamente dita, mas contra a pessoa
investida de autoridade e que não esta preparada para exercê-la.
O gerente poderá ter ótimas idéias, objetivos brilhantes, dispor de meios

materiais, etc., porém faltando cooperação de sua equipe, ele nunca atingirá
bons resultados.
ß Como Ser Líder
Uma ordem pode ser cumprida de diversas maneiras, em função da

motivação de quem a executa.
Como contar com a colaboração dos subordinados?

- Obrigando?
- Punindo?
- Ameaçando?
- Pagando?

Absolutamente não. A cooperação espontânea não tem preço, nem está

sujeita a nenhuma forma de coação. Ela simplesmente é conquistada, e o
chefe que a conquista é chamado de líder.
Líder é portanto o chefe que conta com a colaboração espontânea de seus

subordinados. Suas ordens são cumpridas de maneira eficiente e de boa
vontade.
Se o lojista quer ser um líder tem que procurar manter um bom

relacionamento humano com sua equipe de vendedores, observar certas
normas de comunicações humanas importantes para o entendimento e a
compreensão dentro de sua equipe, esforçar-se em satisfazer de uma
maneira consciente e sincera os motivos de participação no trabalho, assim
obtém a participação espontânea de seus subordinados, passando nestas
condições à qualidade de vida.
Uma maneira do líder é incentivar sua equipe, melhorando o relacionamento

humano, é através de uma atitude otimista contagiante. Nesta situação o líder
despreza os pontos fracos e procura realçar as qualidades.
O bom líder não pensa em pontos fracos. Ele procura extrair o que cada
pessoa tem de bom, realçando seus valores positivos. Esta atitude faz com
que os aspectos negativos sejam atenuados.
Um elogio, um gesto de apoio, a compreensão, o interesse, a consideração,

etc. DADO aos funcionários não custa NADA, porém negado poderá custar
MUITO.
Avaliação de Satisfação e Desempenho

dos Funcionários das Lojas Estudadas:
35% dos empresários não fazem avaliação;
35% Avaliam através da percepção visual;
30% dizem que avaliam, mas não souberam
informar a forma utilizada.
» LEGISLAÇÃO
O lojista do setor de confecção deve ter o conhecimento básico e fazer

cumprir a legislação fiscal, trabalhista e tributária como regra de conduta da
loja, bem como evitando e prevenindo ações da fiscalização.

Estar dentro da lei é um dos princípios da responsabilidade social do

empresário.
• Trabalhista
Dar aos funcionários a consciência do correto e da justiça, a fim de

possibilitar a cobrança de atitudes responsáveis e profissionais, além de
evitar problemas com a fiscalização e posteriores demandas de ações
trabalhistas.
• Tributária
Cumprir a legislação vigente é uma das formas de contribuir com o Estado e

com a comunidade em geral dando um exemplo de civismo.
Os empresários das lojas analisadas não têm domínio da legislação em vigor.

O responsável pelas informações legais é o contador.
» Código de Defesa do Consumidor
Etiquetagem de Roupas
Não é fácil encontrar um artigo que traga a composição da matéria prima

utilizada na fabricação do produto, muito mais difícil é confiar na veracidade
de suas etiquetas de conservação.
A “Lei das Etiquetas” torna obrigatório o que antes era voluntário. A partir de
13 de dezembro de 2003, as instruções de cuidado para conservação das
roupas devem ser parte integrante da etiquetagem, fazendo com que a
indústria têxtil e de confecção passem a informar o cliente dos procedimentos
da manutenção dos tecidos.
O Código de Defesa do Consumidor tornou crítica a situação para aquelas

empresas que se descuidam da transmissão das informações corretas.

O INMETRO (Instituto Brasileiro de Metrologia) é o órgão responsável pela

fiscalização na indústria têxtil, confecção e comércio do vestuário. Entre
janeiro de 1999 a março de 2000, o INMETRO, numa fiscalização que
envolveu 22.000 estabelecimentos entre indústria têxtil, confecção e
comércio, atuou vários estabelecimentos. Santa Catarina e São Paulo foram
os estados que mais apresentaram irregularidade.
Ao comprar uma roupa, o consumidor não imagina quantas etapas foram

necessárias para se obter o produto final. Por exemplo, uma camisa de
algodão 100% estampada em preto em fundo azul. Durante todo o processo
de preparação, algumas falhas podem comprometer a resistência e a
qualidade do tecido, causando danos que a princípio não são visíveis. O
tecido vai para confecção, onde será costurado e onde serão utilizados
complementos e aviamentos, cuja qualidade é de grande importância.
Não se pode esquecer que esta camisa vai ser usada e lavada por várias
vezes. A manutenção desta roupa pode ficar a cargo de uma lavanderia, que
muitas vezes é responsabilizada por danos para os quais o processo de
lavagem não contribui, mas que paralelamente denuncia falhas nos
procedimentos anteriores. A qualidade dos aviamentos, a mistura de fibras e
os enfeites das roupas costumam ser problemas para as lavanderias, bem
como a falta de estabilidade dimensional e encolhimento.
Uma relação mais íntima entre os elos desta cadeia produtiva pode gerar
artigos de melhor qualidade e manutenção menos problemática. É importante
fazer belas roupas, mas é imprescindível que essa beleza possa ser mantida.
Para isso existe um código de símbolos gráficos que informa os interessados

sobre os cuidados, que se devem tomar para manutenção de artigos têxteis.
Esse código tem por objetivo satisfazer o interesse do consumidor em
assegurar a durabilidade máxima de suas roupas, dos produtores que não
desejam ver a imagem de sua marca “manchada” por um cuidado não
adequado de seus produtos, bem como das lavanderias, que necessitam de
informações indicativas de propriedades dos materiais que são colocados a
seus cuidados.
O código estabelecido por entidades resultou de duas preocupações básicas:

tornar possível uma comunicação rápida entre os produtores e consumidores
de todos os países e fornecer de forma condensada o máximo de
informações. Entretanto, como em grande número de casos é quase
impossível transmitir todas as informações relevantes em forma simbólica, os

códigos são complementados por alguns termos devidamente definidos e

impressos em conjunto com os símbolos.
Símbolos Básicos
O código de cuidados para manutenção de artigos têxteis é constituído de cinco símbolos
básicos.
Tina de lavagem para os processos de lavagem à água.
Triângulo para simbolizar os processos de alvejamento com cloro.
Ferro de passar estilizado para simbolizar a passagem a ferro.
Círculo para simbolizar os processos de lavagem a seco.
Quadro simbolizando a secagem subseqüente aos processos de

lavagem.
X Sobreposta a esses símbolos uma cruz de Santo André – significa

que tal tratamento não deve ser usado.
Os empresários das lojas analisadas não têm domínio do Código da Defesa

do Consumidor. O responsável pelas informações legais é o advogado.
Nem todos os empresários da região, exercem controle de qualidade com
seus fornecedores, no tocante do uso das etiquetas de identificação dos
produtos.

2.3. COMPETITIVIDADE
Sinaliza em que situação a empresa é forte ou deficiente em relação ao

praticado pelo mercado, pela concorrência. Neste contexto, competitividade
deve ser entendida como a capacidade da empresa gerar lucros (ou maior
lucro) por maior período de tempo.
É a avaliação das ações e dos resultados da empresa e comparação com os

concorrentes, ou em relação aos padrões de excelência da atividade.
Durante o estudo foram observadas as seguintes características:
» Criatividade em Vendas;
» Sazonalidade de Vendas;
• Meios de Atrativos,
• Meios de Comunicação.
» Criatividade em Propaganda;
» Atendimento e Serviço ao Cliente;
» Forma de Atrair e Cativar a Clientela;
» Mix de Produtos;
» Hábitos Usuais da Consumidora de Moda;
» Calendário Promocional;
» Layout das Lojas de Roupas Femininas;
» Organização do Espaço;
» Criatividade em Administrar Estoques;
» Criatividade e Relacionamento com Cliente;
Diferencial para Atrair Clientes,
Exposição de Produtos,
Retaguarda.
» Iluminação;
» Musica Ambiente;
» Informatização.
2.3.1. CRIATIVIDADE EM VENDAS
É o que o empresário das lojas, faz constantemente para aumentar as

vendas. Essas medidas necessitam de conhecimentos do mercado, da
exploração da oportunidade, da visão mercadológica e de sensibilidade para
criação de mecanismo que possibilitem aumento das vendas.
Exemplos: planos especiais de pagamento, convênios, política de preços,

promoção especial, promoção de desfile, etc.

Nas lojas estudadas os empresários afirmaram que:
Promoção Especial
65% das lojas trabalham com promoções;
35% não fazem.
Promoção de Desfiles
41% das lojas realizam - 59% não realizam.
2.3.2. SAZONALIDADE EM VENDAS
As sazonalidades presentes em todo o tipo de atividade varejista, variam

intensamente de acordo com os segmentos. Conhecê-las adequadamente
auxilia o empresário no planejamento de sua atuação, como: dimensionando
seus estoques, a quantidade de atendentes, o estabelecimento de turnos de
trabalho, estacionamento, horário de abertura e fechamento, etc.
Por outro lado, o empresário varejista deve estar preparado para atender de
forma adequada seus consumidores nos “períodos de pico”, onde há maior
concentração de consumidores.
As sazonalidades podem variar, dependendo do período analisado:
Anual – o comportamento de vendas difere durante os meses do ano. O

segundo semestre tende a ter volume de vendas superior ao do primeiro. Os
meses de janeiro e fevereiro tendem a compor pior bimestre de venda e o de
novembro/dezembro tende a ser o melhor do ano.
Mensal – o comportamento de vendas no varejo difere durante os dias de um

determinado mês. Quanto mais próximo da data de pagamento maior será a
venda.
Para minimizar a sazonalidade do mês e atrair clientes, a prática mais comum
é dilatar o prazo de pagamento em alguns dias, através do cheque.
Semanal - o início da semana geralmente é o pior período de faturamento,

enquanto os dias como Sexta-feira e o Sábado tentem a ser os melhores dias
de venda. O Domingo está tornando um dos mais importantes dias de venda,
pois os consumidores têm muito mais tempo.
Diária – o período da tarde tende a ser melhor que o período da manhã, em

termos de vendas, assim como o período do final da tarde tende a ser melhor
que o período do início da tarde.
Deve-se evitar uma prática muito comum, que é fechar as portas da loja, em
geral às 18 horas, quando ocorre um grande fluxo de consumidores.
Nas lojas estudadas, os empresários afirmaram que tem semana que o

Sábado é o melhor dia de venda, mas em outra semana já não ocorre a
mesma coisa, portanto não se pode afirmar qual é o melhor ou pior dia de
venda, é muito relativo. Quanto ao mês os empresários consideram a
seguinte sazonalidade:
Sazonalidade de Vendas
45% das lojistas afirmaram ser o mês de Agosto;
25% consideram os meses de Março e Abril;
15% acreditam ser o mês de fevereiro (carnaval);
15% não souberam informar.
Medidas Para Superar a Sazonalidade

60% das empresas fazem promoções
40% não reagem, nada fazem.
Meios de Comunicação Com Clientes
Na análise das lojas estudadas, 100% dos empresários declararam nas

entrevistas que o preço acessível, preço baixo, é o fator que mais contribui
para atrair o cliente à loja. Os demais itens apontados foram:
36% Telemarketing 18% Propaganda de TV

14% Out-door 13% Desfiles, eventos, mala direta e telemarketing
9% Mala direta e telemarketing 5% Folhetos e 5% Cartão de Visita
Atrativos da Loja
Do ponto de vista empresarial os principais atrativos relacionados pelos dirigentes

das lojas estudadas foram:

Atendimento = 26%
Diversificação de mercadoria = 22%
Bons Preços = 17%
Condições de pagamentos = 9%
Promoções = 8%
Qualidade do produto = 4%
Visual da loja = 4%
Distância dos concorrentes = 4%
Exclusividade de produtos = 3%
Bom relacionamento cliente/loja = 3%
2.3.3. CRIATIVIDADE EM PROPAGANDA
É o que é feito pelo empresário para atrair clientes através de ações de

marketing.
A comunicação com o cliente das lojas estudadas não conta com a formação e
a qualificação especializada do profissional de marketing, no entanto, encontra-
se diversificação na forma de comunicação.
Formas de Propaganda
32% não fazem nenhuma propaganda;
23% em out-door;
18% em mídia de TV;
14% em folhetos;
9% distribuição de cartão de visita;
4% em mala direta.
2.3.4. ATENDIMENTO E SERVIÇO AO CLIENTE
A definição do mix de serviços, numa loja, é tão importante quanto a de

produtos. Não é só definir, mas gerenciar de forma eficiente. Os serviços têm a
obrigação não só de satisfazer, mas de encantar, surpreender e manter os
clientes, superando as expectativas dos mesmos.
É importante observar, atentamente, o comportamento do consumidor,

conhecê-lo através de uma abordagem inicial educada e gentil, porém firme. O
atendimento fica mais objetivo quando o cliente percebe que o próprio

vendedor oferece a mercadoria que ele gosta, isso ajuda a ganhar a sua
confiança, que é fundamental para a venda ser um sucesso.
Para que realmente a venda seja sucesso, é necessário que o vendedor

execute, nas horas de movimento baixo, tarefas maçantes e burocráticas,
uma delas é verificar diariamente a posição de estoque. Checar
minuciosamente o que tem para vender, fica mais fácil na hora de atender o
cliente, não oferecendo peças que estão em falta ou que não tenham
numeração do cliente.
O ambiente da loja de confecção deve ser inovado, regularmente, com

manutenção periódica das vitrines e prateleiras, para facilitar a visualização
do produto, que tem como objetivo atrair o consumidor e identificar a
produção proposta pela marca. É possível dar diferentes caras a mesma
roupa. Quando não há novidades, o jeito é criar atrativos diferentes para as
mesmas peças e quando possível as vendedoras usar as roupas da loja para
o cliente ver o caimento.
2.3.5. FORMAS DE ATRAIR E CATIVAR A CLIENTELA
O atendimento e os serviços podem ter uma influência determinante na hora de

decidir a compra.
Alguns ítens que mais incomodam os consumidores no processo de compras

estão relacionados com o atendimento e os serviços, tais como:
- Ausência de preço na mercadoria;

- Falta da mercadoria oferecida;
- Vendedores indelicados e sem capacitação;
- Falta de climatização no ambiente;
- Inexistência de Estacionamento;
- Quantidade, espaço físico e estrutura do provador;
- Vendedores insistentes;
- Limpeza em horário de funcionamento;
- Falta de acomodação ao cliente;
- Falsa promessa na chegada de mercadoria;
- Desconhecimento do produto;
- Dias definidos para troca de mercadorias;
- Fazer cobranças indevidas ao cliente, em público;
Desatenção ao lançamento do valor da compra;
- Espera - funcionário concluir conversa telefônica;
- Não cumprimento de prazo no cheque pré-datado;
- Distinção de clientes pelo modo de se vestir;

Preferência do atendimento ao cliente conhecido, esquecendo o
que vai pela primeira vez na loja;
- Demora no atendimento;
- Vendedores mal humorados;
- Oferta de mercadoria fora do estilo da cliente;
- Abordar cliente no provador para verificar o caimento da roupa;
- Apresentar mercadoria encalhada, como sendo estação.
A procura por informações sobre os hábitos da clientela é um dos fatores mais

importantes para que o empreendimento alcance o sucesso desejado. O
atendimento é o maior trunfo dos pequenos empresários.
Coleção Adequada à Clientela

A linha de coleção é considerada adequada por 95% dos lojistas, que
acreditam atender as exigências da clientela.
Lançamento de Coleção nos Últimos 12 Meses

70% lançaram 2 coleções - 15% uma coleção
15% não souberam informar
Serviços Oferecidos aos Clientes

90% das empresas fazem ajuste de roupas;
62% entregam em domicilio;
38% atendimento a domicilio;
100% fazem troca de mercadorias.
Estacionamento Para Clientes

82% dos empresários não dispõem;
9% das empresas possuem estacionamento próprio;
9% alugam estacionamento para clientes.
Manutenção dos Clientes nas Lojas Estudadas

Atendimento 26% Diversificação de mercadoria 22% Bons preços 17%
Condições de pagamentos 9% Promoções 8% Qualidade do produto 4%
Exclusividade de produtos 3% Bom relacionamento cliente/loja 3%
2.3.6. MIX DE PRODUTOS
A mulher preocupada com o visual e em se atualizar constantemente, tem

controle daquilo que lê, vê e ouve, o que explica a explosão de consumo dos
DVD’s, CD’s e telefones celulares.

Liga-se também numa rede global: a Internet, ela tem acesso ao conhecimento
sobre assuntos sobre os mais diversos possíveis, transferindo e recebendo
voz, dados, imagens, informações sobre produtos, serviços e tecnologias, etc.
Conhecer as necessidades dessas mulheres por meio de contatos freqüentes,

permite aos empresários planejarem suas compras de forma a obter sucesso
em seus negócios.
O conhecimento sobre o que ela deseja, como deseja, em que quantidade,

como compra, onde compra e porque compra fornece mais oportunidade que
quaisquer outros meios de pesquisas.
Uma tendência importante é o desenvolvimento de um relacionamento

individualizado e duradouro com esse público-alvo (mulher), como estratégia
para conhecer suas necessidades e dar respostas eficazes a elas.
A interatividade será benéfica à cliente e ao empresário.
Identificamos que as compras são efetuadas em função de:

13% dos empresários compram pela tendência da moda;
5% dos empresários pelo perfil da clientela;
72% dos empresários somente repõem os estoques.
2.3.7. HÁBITOS USUAIS DA CONSUMIDORA DE MODAS
A moda atual é democrática e as mulheres estão livres para escolher suas

roupas mais pelo tipo físico, conforto e ocasião do que pela data de
nascimento. Isso significa que a idade não deve ser o fator preponderante na
hora de definir o estilo que se usará em uma ou outra ocasião, observa a
consultora de moda Cristiana Francini. A roupa pode ajudar uma pessoa a
parecer mais nova ou mais velha.
Sugestões para o lojista indicar o estilo de roupa, de acordo com o perfil de

cada consumidora, prevalecendo a elegância e bom senso em qualquer idade.

LOJA 20 anos 30 anos 40 anos 50 anos 60 anos

Decotes Cores pastel
Mistura de Qualidade e Tomara-que-
discretos, saias abaixo
estilos, minis caimento em caia – blusas
tecidos do joelho ou
saia e jeans primeiro lugar. - que cobram a
coloridos e longas –
Indicar rasgado e de Jeans - barriga– jeans
roupas bem blazer e calça
cintura baixa clássico de corte reto
cortadas social
Tomara-que- Saia acima do
Minissaia e Roupas caia e roupas joelho –
Estilo formal.
Evitar miniblusa. bufantes. de aparência vestido de
conservadora. alça fina.
2.3.8. CALENDÁRIO PROMOCIONAL
Utiliza-se de intensa promoção para datas e eventos chamando a atenção do

consumidor não só para a data em si como principalmente para algum tipo de
diferencial que aloja possa deter: preço, condições de pagamento, produto
específico, prazo de entrega, etc.
São ocasiões em que se proporciona um maior volume de vendas, para

determinado tipo de segmento, mesmo as lojas que não tenham, produtos
voltados especificamente para a data e podem tirar proveito unindo-se a outras
lojas que possuem produtos para aquela data.
As principais datas do varejo brasileiro são:

- férias de verão: mês de janeiro;
- volta às aulas: as três semanas anteriores ao início das aulas, até
uma semana após seu início;
- carnaval: as duas semanas que antecedem o carnaval;
- liquidação de verão: as três semanas de março;
- páscoa: as três semanas que antecedem o dia de páscoa;
- dia das mães: as três semanas que antecedem o dia mães (maio);
- dia dos namorados: as três semanas que antecedem o dia dos
namorados (junho);
- férias de inverno: praticamente todo o mês de julho;
- dia dos pais: as duas semanas que antecedem o dia dos pais
(agosto);
- liquidação outono/inverno: as duas últimas semanas de agosto e
primeira semana de setembro;
- dia da criança: a partir da última semana de setembro até a data
(outubro);
- natal: praticamente todo o mês de dezembro.

Os principais eventos em Cuiabá são:

- formaturas (janeiro, fevereiro, julho e agosto);
- baile da Cidade (duas semanas antes do carnaval);
- destaques empresariais (uma vez ao ano).
2.3.9. CRIATIVIDADE E RELACIONAMENTO COM CLIENTE
A criatividade de manter clientes, deve ser através de uma filosofia de trabalho

bem definida, compartilhada por toda a equipe.
A capacitação do empresário e o treinamento dos funcionários são

fundamentais para que se mantenha a filosofia do trabalho e padronização no
atendimento ao cliente.
Manter clientes é buscar sua padronização, o que exigirá um relacionamento

transparente e comprometido com a clientela, conforme os padrões de ética,
moral e bons modos, obtidas principalmente pela qualidade no atendimento e
dos produtos.
Dicas para tornar o cliente fiel:
• Nenhum cliente tem a obrigação de ser fiel, o empresário da loja é

que tem que fazer de tudo para que ele seja;
• O empresário deve dar mais atenção para aqueles clientes que já
estão com a loja, ao invés de olhar tanto para aqueles que ainda não
compram dele;
• Cliente em potencial é possibilidade de novas vendas, Cliente atual é
venda feita, é realidade;
• O empresário deve pensar em aumentar as suas vendas através dos
clientes atuais;
• O empresário deve agradecer as suas indicações, peça a eles,
sugestões de melhoria, faça com que seus clientes se sintam em casa;
• O empresário deve fazer promoções específicas para os seus
clientes atuais, deve procurar trata-los de forma diferenciada;
• O empresário deve sempre lembrar que o melhor marketing, é o
“boca a boca”.
Diferencial Para Atrair e Manter Clientes

Dentre as lojas de roupas femininas estudadas, destaca-se uma empresa que

apresenta dois diferenciais para atrair e manter clientes:
ß Na semana de aniversário da cliente – concede desconto de 15% nas
compras do período.
ß Em programa de TV direcionado para moda e atualidades da sociedade, a
empresaria da loja analisada divulga seus produtos vestindo a apresentadora
do respectivo programa.
ß A maioria das lojas confunde relacionamento com cliente, com qualidade de
atendimento; entendem como sendo um relacionamento formal com o cliente e
não qualidade em serviços como: atendimento personalizado e serviços
agregados.
2.3.10. LAYOUT DAS LOJAS DE ROUPAS FEMININAS
Fachada, vitrines e interior formam um conjunto para se ter uma unidade e criar
imagem favorável para a loja.
O layout deve proporcionar:

- Conforto e facilidade de circulação na loja;
- Organização quanto a distribuição de bancadas e araras;
- Praticidade no acesso para escolha da mercadoria.
A análise do estudo das lojas de roupas femininas de Cuiabá demonstra terem

espaço reduzido, assim sendo deve-se preocupar com o aproveitamento da
área disponível para melhor adequar o ambiente ao formato da loja.
2.3.11. ORGANIZAÇÃO DO ESPAÇO
Para organização do espaço é necessário focalizar três aspectos

separadamente: circulação, exposição e retaguarda.
Circulação – Toda área que não for necessária para circulação nem para
serviços deve ser usada para exposição. Junto a área de circulação deve ser
colocados displays com mercadorias que se vendem por si só. É conveniente
que se observe uma disposição lógica em função das necessidades de uso e
consumo.
As mercadorias devem ser expostas de modo a dar ao cliente facilidade e

liberdade de escolha.

Exposição – é criada com auxilio de balcões e expositores pequenos em

corredores que obriguem o cliente a passar próximo à mercadoria. Visa
aproveitar ao máximo a presença do cliente na loja.
Retaguarda - É o local ideal para colocação do caixa, balcão para pacotes e

bancada/mesa para disposição de café, chá, biscoitos, balas, etc. e estoques.
A colocação desses serviços no fundo da loja aumenta a circulação, sendo erro
grave não fazê-lo.
Bastante eficaz é a colocação de artigos em promoção no caminho que dá

acesso ao serviço de retaguarda.
Com objetivo de aumentar a circulação forçada no interior da loja, é
recomendável que os artigos de compra obrigatória estejam no fundo. O cliente
a caminho deles, travará contato com outros artigos que estão expostos.
2.3.12. CRIATIVIDADE EM ADMINISTRAR ESTOQUES
Na década de 90, com a abertura comercial e a estabilidade do real, o setor

têxtil foi obrigado a alterar profundamente as formas de gestão das empresas.
O consumidor passou a observar mais atentamente os preços dos produtos e

serviços ofertados, para em seguida compará-los entre si com a intenção de
escolher os que envolvem qualidade, bom atendimento, e o melhor preço do
mercado.
Esta mudança de comportamento forçou a indústria e o comércio a se

ajustarem às médias de preço cobradas pelo mercado.
Naturalmente este processo exige que loja de roupas femininas, por menor que
seja seu porte, tenha empresários com visão moderna, com conhecimento dos
custos operacionais e das características do mercado em que atuam. Os
estoques guardam o segredo das lojas eficientes e lucrativas.
Uma das estratégias de sucesso, é o lojista trabalhar com pequenas

quantidades, e maior variedades possível, realizando um planejamento nas
compras, antes deve buscar as informações que possam ajudar nestas
previsões.
Conhecendo o mercado e suas tendências, o empresário moderno, consegue

alternativa de aumentar as quantidades de peças vendidas, através da
eliminação de sazonalidade das coleções, com constante substituição de
peças, pois, são as novidades que fortalecem as vendas

13% dos empresários compram pela tendência da moda;

5% dos empresários pelo perfil da clientela;
72% dos empresários somente repõem os estoques.
2.3.13. MÚSICA AMBIENTE
A música ambiente provoca reações no consumidor muito semelhantes a

presença de fragância agradável, conforto, relaxamento e satisfação.
A eventual presença de música deve em volume relativamente baixo, para não

atrapalhar a conversa entre atendente e consumidor, e disseminada
uniformemente pelo ambiente, através da instalação de pequenas caixas de
som na loja.
No estudo das lojas de Cuiabá verifica-se que:

em 91% a música ambiente não faz parte da rotina diária.
Apenas 9% apresentavam som de rádio FM, em volume relativamente
alto e não condizente com o ambiente.
2.3.14. INFORMATIZAÇÃO
Informatizar é a implantação de sistemas em microcomputador que possibilita a

gestão e o controle dos processos da empresa.
Um sistema informatizado é fundamental para se ter o controle efetivo do

negócio, possibilitando dispor de informações corretas para tomadas de
decisões em tempo hábil.
Das lojas estudadas 46% não estão informatizadas. Das informatizadas,

apenas 25% utilizam adequadamente os programas de gerenciamento, as
demais não possuem programas e nem estão preparadas para usá-los.

2.4. ESTRUTURAÇÃO
Toda a loja de roupas femininas deve estar voltada para o consumidor, pois a
imagem da loja é o resultado do trabalho de todos os seus funcionários.
O modelo de estrutura adotado pelo empresário deve permitir que, desde o

pedido de compras ao fornecedor, da cobrança ao atendimento direto por
vendedoras, toda equipe, inclusive o empresário, contribua para criar e manter
a imagem da loja. É preciso um conjunto “harmonioso e solidário.”
A loja deve estar apta para a contingência natural e inevitável do crescimento.

O crescimento é sinal de vitalidade e garantia de sobrevivência.
A estrutura da loja deve ser adaptável a novas condições econômicas e

humanas; seu planejamento ideal não deve constituir obstáculo à realidade de
seu desenvolvimento.
A estrutura organizacional de uma loja e a definição da responsabilidade e

autoridade dos componentes executivos da mesma, deve merecer do
empresário lojista tanta atenção e estudo como o planejamento e o controle
das atividades.
A necessidade de saber organizar, por parte do lojista, é uma condição básica.

Um lojista que não saiba aplicar os princípios da organização e não
compreenda o seu significado, ficará seriamente prejudicado em seus esforços.
As definições de unidade de esforço, de centros de autoridade ou comando, de

relações funcionais, contribuem de forma efetiva para o sucesso das operações
da empresa.
Para conseguir os objetivos visados pela empresa, deve-se planejar os meios

para sua obtenção; organizar os diversos membros do grupo, de forma a
permitir uma coordenação perfeita de seus esforços, controlar os resultados
surgidos em decorrência desse processo e proporcionar uma liderança que
guie os esforços satisfatoriamente e eficientemente, isto é, capaz de dirigir a
empresa.
SEBRAE MT – Cuiabá – Novembro de 2003 182

PLANEJAR
CONTROLAR
ORGANIZAR ORGANIZAR
DIRIGIR
A organização básica de uma loja de roupas femininas comporta três funções:

ß Comercial – marketing, compras, vendas e trocas de produtos que a
empresa faz.
ß Financeira – cuida dos pagamentos e recebimentos; administra o caixa.
ß Administrativa – funcionários, patrimônio, limpeza, segurança,
comunicação e serviços gerais.
Normalmente, o lojista preocupa-se com as funções comercial e financeira,

desconhecendo ou desprezando a administrativa. Entretanto, sem um mínimo
de organização administrativa não é possível crescer ordenadamente.
Numa loja pequena, uma pessoa pode cuidar das três funções, mas não deve
misturá-la e sim tratá-las, separadamente, todos os dias.
Na medida em que a loja cresce, o volume de problemas pode ir aumentando,

e chegar a um ponto em que fica difícil uma só pessoa resolve-los. A sugestão
é que as responsabilidades sejam divididas entre pessoas; como por
exemplo: uma cuidará da função comercial e outra do setor administrativo e
financeiro.
Durante o estudo foram observadas as seguintes características:

» Quadro de Funcionários;
» Espaço Físico;
» Móveis, Instalações e Equipamentos;
2.4.1. QUADRO DE FUNCIONÁRIOS
A composição do quadro de funcionários está diretamente relacionada ao

horário de funcionamento, diversidade de produtos e tamanho da loja.
Basicamente, uma loja de roupas femininas necessitará de gerente, função
normalmente exercida pelos sócios, caixa, estoquista e vendedor.

Atualmente, algumas lojas de departamentos, butiques e multi marcas

possuem um profissional que faz a pesquisa de mercado e escolhe as peças,
que serão sucesso na estação.
Para exercer a função de Comprador de Moda, o profissional tem que estar por
dentro da moda, ter noções de administração e faro para as novidades.
Em Cuiabá, no grupo das empresas estudadas, somente 5% possuem

Comprador de Moda, atuando no eixo Rio de Janeiro/São Paulo/Belo
Horizonte.
As lojas estudadas apresentam a seguinte estrutura funcional:
GERENTE: VENDEDORES:
55% possuem gerentes 45% possuem 1 vendedora
CAIXA: 27% possuem 2 vendedoras
32% têm o sócio como caixa 14% possuem 3 vendedoras
ESTOQUISTA: 9% possuem 4 vendedoras
5% das lojas possuem
5% possuem de 5 vendedoras.
COBRADOR:
5% têm um funcionário.
2.4.2. ESPAÇO FÍSICO
Com a oportunidade percebida do negócio, o empresário deverá dispor de uma

área adequada para expor seus produtos.
Área total Ocupada Pelas Empresas Estudadas
Conforme análise, os espaços internos variam de:

Menor área: 20m² - Maior área: 200 m² - Área média: 72 m²
Vendas Provador Depósito

Menor área: 12m² Menor área: 1m² Área média: 20 m²
Maior área: 150 m² Maior área: 2,25 m² Somente 9% das empresas
ea média: 52 m² Área média: 1,44 m² possuem depósito na Loja.
O padrão de referência da área de vendas das lojas é de 30 a 60 m².

Dicas do espaço das lojas:
► Áreas em excesso
• custo alto e desnecessário com aluguel;
• custos adicionais pelo excesso do espaço (luz, manutenção, etc,);
• ociosidade do espaço;
• estoques acima das necessidades, o empresário tenta preencher o espaço
com mercadorias;
► Áreas menores
• dificuldades em aplicar técnicas de merchandising para aumentar impulso
nas vendas;
• impedimento em explorar as coleções por falta de espaço suficiente.
► Área ideal
• depende dos seguintes aspectos: qual o perfil da clientela, produtos a
serem ofertados e aproveitamento do layout.
Conceituação do Ambiente das Lojas
ASPECTOS BOM REGULAR RUIM

Espaço para trânsito dentro da loja 86% 9% 5%
Ambiente claro e iluminado 82% 14% 4%
Climatização 77% 23% 0
Área de vendas 64% 27% 9%
Aspecto visual da vitrine 50% 32% 18%
Provadores 23% 59% 18%
Limpeza e higiene 95% 5% 0
2.4.3. MÓVEIS, INSTALAÇÕES E EQUIPAMENTOS
Os Investimentos fixos em móveis, equipamentos e instalações da loja de

roupas femininas devem trazer sensação de conforto ao cliente, além de
satisfazer a algumas exigências, entre as quais destacam-se: grau de
imobilização na aquisição do ativo fixo, padrão da loja e segurança, A
compra de qualquer item imobilizado, sem uma devida análise pode gerar
insuficiência de caixa, prejudicando principalmente as compras de
mercadorias.

Todos os itens de investimento fixo são de fundamental importância na

comodidade e criação do ambiente interno da loja. A manutenção e o visual
dos mesmos, qualificam melhor o ambiente e colaboram para torná-lo mais
confortável.
Para deixar o cliente mais descontraído, além do tradicional cafezinho e chá,

costuma-se introduzir música ambiente, tornando o local agradável para o
cliente.
Avaliação dos Investimentos Fixos no Estudo

45% das empresas sem necessidade de investimento fixo;
32% necessitam reformar e modernizar os mobiliário e equipamentos;
23% necessitam investir em moveis, equipamentos e instalações

2.5. CONTROLES OPERACIONAIS
Um dos segredos da lucratividade das lojas de roupas femininas, está nos

controles gerenciais corretos das atividades, além de possibilitar o
planejamento eficaz, permite à agilidade na tomada de decisões, acelerando o
desenvolvimento dos negócios.
É também uma das maneiras do empresário se destacar frente à concorrência

e clientes.
O uso dos controles operacionais, tem como finalidade básica controlar o

patrimônio da loja e gerar informações que orientem o processo do
planejamento empresarial.
O perfeito conhecimento da estrutura de custos da loja permite ao empresário

buscar formas de reduzir permanentemente aqueles custos que forem
passíveis de otimização, como; desperdícios em despesas, qualidade
duvidosa de peças, serviços oferecidos, processos de trabalho antiquados,
perdas de vendas por deficiência de treinamento de vendedores, etc.
O empresário moderno, tendo o perfeito domínio da estrutura dos custos

operacionais da sua loja, tem maior facilidade e segurança em fixar os preços
de vendas no nível adequado, para enfrentar a concorrência e criar estímulos
para os clientes comprarem seus produtos.
Destacamos abaixo alguns dos controles básicos necessários;
» Estoques, Volume e Giro;

» Administração de Caixa;
• Registro de Caixa e Bancos,
• Contas a Receber,
• Contas a Pagar,
• Fluxo de Caixa,
» Apuração de Resultados;
» Controle de Receitas e Despesas;
• Vendas,
• Despesas,
» Ciclo Financeiro Operacional;
• Prazo Médio de Recebimento de Clientes,

• Prazo Médio de Pagamento de Fornecedores,

• Prazo Médio de Permanência dos Estoques,
• Giro dos Estoques,
» Ciclo Operacional da Loja;
» Ciclo Financeiro – (Financiamento Necessário);
» Índice de Desempenho;
» Índice de Endividamento.
2.5.1. ESTOQUES
Para que se possa vender em quantidades certa e nas datas precisas, o que o
consumidor deseja, o empresário consegue somente através de sortimento
atualizado e de estoque equilibrado.
A velocidade do giro das mercadorias e o ritmo certo do desenvolvimento dos

ciclos de comercialização, são fatores decisivos do sucesso das lojas de
roupas femininas.
É reconhecido por todos o prejuízo que traz a falta de mercadoria na hora

precisa; porém, o custo de estoques obsoletos e desproporcionais, inclusive
quanto ao aspecto do custo de correção do capital de giro próprio, às vezes é
subestimado pelo empresário.
O lucro de prateleira, sempre foi comprovado como princípio falso, aliás,

nenhum lucro se realiza antes de se efetuar a venda.
Modelos e quantidades das mercadorias para comprar não dependem do papo

e tentativas de convencimento do representante e nem se adivinham, mas
resultam de um planejamento racional e metódico na base da experiência e do
conhecimento mercadológico do lojista.
O controle de estoques auxilia o empresário, de maneira rápida e eficiente, em

obter informações importantes que possibilitem:
avaliar o volume de dinheiro aplicado em produtos;
• avaliar o volume de dinheiro aplicado em cada grupo de produtos;
• verificar e acompanhar a rotação de giro dos estoques;
• calcular o custo da mercadoria vendida;

conhecer a quantidade existente e a média das vendas e compras num

determinado período.
Dados do estudo:
36% das empresas visitadas não possuem sistema de controle de estoques,

controlam as compras pelo visual.
O efetivo controle dos estoques evita que ocorram:
ß Falta de mercadorias, além de ocasionar perdas de vendas, o

empresário corre o risco de perder o próprio cliente, que irá comprar de seu
concorrente;
ß Sobras de mercadorias, é o capital de giro investido e parado nos

estoques, as sobras aumentam as possibilidades de perdas de mercadorias,
diminuição da produtividade e lucratividade final;
ß Desvios ou roubos de mercadorias, quanto maior o estoque, maior as

possibilidades de ocorrer os furtos.
Administração dos Estoques nas Lojas Estudadas
Controle de Estoque
18% das lojas utilizam técnicas gerenciais. As demais avaliam visualmente.
Recebimento de Mercadoria
64% dos empresários adotam o sistema de controle
somente para conferir pedido com nota de remessa.
Reposição de Mercadoria
23% das lojas visitadas fazem suas compras de 10 a 12 vezes ao ano;
41% compram em média 6 a 7 vezes ao ano;
36%compram em média 3 a 4 vezes ao ano;

2.5.2. ADMINISTRAÇÃO DO CAIXA
A administração do caixa numa loja de roupas abrange as atividades do

planejamento e controle do dinheiro disponível, que é representado pelos
depósitos em bancos e aplicações financeiras de liquidez imediata.
A necessidade do planejamento do caixa está presente tanto em empresas

com dificuldades financeiras, como naquelas bem capitalizadas. É uma
atividade que consiste em estimar a evolução dos saldos de caixa da loja.
Essas informações são fundamentais nas tomadas de decisões.
• Registro de Caixa e Bancos
É o controle que serve para registrar diariamente os recebimentos e os

pagamentos da empresa.
Os controles permitem um melhor acompanhamento das aplicações dos

recursos disponíveis, através de registro de movimentações de entradas e
saídas em dinheiro, cheques e cartões de créditos.
Através desses controles, o empresário terá sempre atualizado o saldo em

caixa e os saldos das contas bancárias, o que lhe possibilitará:
• avaliar a disponibilidade de dinheiro para fazer frente aos compromissos

assumidos;
• estabelecer registros de pagamento do dinheiro disponível;
• maior segurança e controle do dinheiro da empresa.
95% das empresas visitadas, controlam o movimento diário de caixa, sendo o

controle em 38% das lojas, informatizado.
77% dos empresários acompanham o movimento diário de bancos, destes

47% informatizados. Os demais controlam apenas pelo extrato bancário.

• Contas a Receber
Através deste controle será possível conhecer e acompanhar, de forma

ordenada, o valor parcial ou total das contas a receber, auxiliando o
empresário na administração do retorno das vendas realizadas a prazo.
O controle também fornece informações atualizadas quanto ao cadastro de

clientes, saldo pendente de cada cliente, controle de carteiras e posição total
dos recebíveis.
São informações que propiciam condições de:
• avaliar a distribuição dos prazos de vencimento concedidos;

• estabelecer ações de agilização da cobrança dos vencidos;
• avaliar a concentração no crédito a clientes;
• avaliar o volume de dinheiro existente nas mãos dos clientes.
91% das empresas visitadas fazem controle. As demais não dispõem de

nenhum tipo de controle.
• Contas a Pagar
Este controle possibilita o lojista de conhecer e acompanhar de forma
ordenada, o valor total e parcial dos compromissos assumidos pela empresa,
com fornecedores, salários do pessoal, encargos sociais, impostos, taxas,
tarifas, e demais despesas.
Com essas informações o empresário poderá:
• avaliar o volume de recursos obtidos através de compras a prazo;

• verificar a distribuição dos prazos de vencimentos dos compromissos
assumidos;
• aumentar a segurança quanto aos pagamentos procedentes;
• avaliar o volume de recursos solicitados aos fornecedores através de
pedidos de mercadorias.
100% das empresas visitadas fazem controle, sendo 32% informatizado.

• Fluxo de Caixa
É um instrumento de planejamento financeiro que tem por objetivo fornecer

estimativas da situação de caixas da empresa em determinado período de
tempo à frente.
As necessidades de informações sobre os saldos de caixa podem ser em base

diária para o gerenciamento financeiro de curto prazo, ou períodos mais
longos como mês ou trimestre, quando a empresa precisa fazer um
planejamento por prazo maior.
O fluxo de caixa é o instrumento capaz de traduzir em valores e datas os

diversos dados gerados pelos demais sistemas de informação da empresa.
As finalidades do fluxo de caixa são:
• Tomar decisões párea aplicação das sobras de caixas em compras que

apresentarem melhores condições de preço;
• realizar aplicações financeiras que tenham bom rendimento, quanto maior
for o prazo concedido;
• buscar alternativas para suprir o caixa das necessidades, seja através de
um maior esforço de vendas, empréstimo bancário, prorrogação de prazos
de pagamentos, além de outras alternativas, que tragam o equilíbrio
financeiro.
Através da análise do levantamento nas empresas estudadas,

verifica-se que 23% dos empresários elaboram o fluxo de caixa.
77% não fazem fluxo de caixa.
2.5.3. APURAÇÃO DE RESULTADOS
Por meio de demonstração contábil, o empresário deverá apurar o lucro da

sua loja, levando-se em conta os seguintes aspectos;
• o total das vendas à vista e a prazo;

• custos de promoção dos produtos;
• custos variáveis;
• custos fixos.
A apuração dos resultados da loja, serve para acompanhar sistematicamente

as receitas, despesas e o resultado operacional da empresa (lucratividade,
rentabilidade e o retorno do capital investido), dentro de um determinado
período, de preferência mensal.
O objetivo primordial da apuração de resultados é fornecer informações para

uma melhor análise do desempenho da empresa.
É importante o empresário ter consciência de que essas condutas de fazer

balanços, controles precisam partir dele mesmo, não há necessidade de
esperar pelo contador, são sistemas de informações simples e preciosas que
ele tem que tê-las sempre em mãos.
72% dos empresários entrevistados, não possuem sistema de informação de

apuração dos resultados.
2.5.4. CONTROLES DE RECEITA E DESPESAS
Ao realizar a análise financeira de qualquer empreendimento é essencial

identificar as receitas e despesas operacionais do negócio.
• Receita
O controle diário de vendas por produto é um demonstrativo que visualiza o

movimento do mês; e o faturamento serve para orientar o pessoal de
promoção, deixando o empresário diariamente por dentro da situação da loja,
mostrando os produtos que merecem maior esforço de vendas.
Já o controle mensal de vendas serve para acompanhar a evolução das

vendas no decorrer do ano, bem como avaliar os produtos eventualmente
encalhados.
O controle de vendas é ponto chave para se obter uma boa visualização dos
resultados operacionais atuais e futuros da empresa.

No estudo das lojas de roupas femininas de Cuiabá, constata-se que 68% dos
empresários controlam em cadernos ou fichas, as vendas diárias e mensais.
Faturamento por Produtos das Lojas Estudadas
PADRÃO DE REFERENCIA
ITENS DE MERCADORIAS DE VENDAS
Blusa – Camisa – Camiseta 38%

Calça Social – Calça Esporte 14%
Conjunto de Calça – Terninho 12%
Saia – Vestido 12%
Roupa de Festa: vestido/saia longa – corpete 8%
Calça jeans 12%
Soma da Participação 96%
Acessórios: bolsas – cintos – bijuterias – outros 4%
Total 100%
18% dos empresários das lojas estudadas,desconhecem a participação de

vendas cada família de produto.
27% dos empresários desconhecem quais são os produtos de maior

lucratividade; enquanto que 60% não sabem informar aqueles que tem menor
lucratividade.
• Despesas
Toda atividade operacional de uma empresa gera custos. O melhor

conhecimento dos custos é indispensável numa gestão financeira eficaz, tanto
para a avaliação do preço do produto ou serviço, quanto na definição da
lucratividade do empreendimento.
A análise dos custos da loja de roupas femininas permite ao empresário

buscar formas de otimizá-los, atuando, enfim, no sentido de obter maiores
ganhos de competitividade e qualidade no atendimento da clientela.
As empresas analisadas no estudo apresentam a seguinte situação:

68% das lojas não possuem controles das despesas fixas.
64% das lojas controlam os custos variáveis.
18% das lojas não possuem controles das comissões de vendas.
2.5.5. CICLO FINANCEIRO OPERACIONAL
Os empresários das lojas de roupas femininas de Cuiabá deverão observar os

três índices a seguir, sempre em conjunto, uma vez que estes índices
permitem conhecer a política de compra e venda adotada pela sua loja,
servindo os mesmos para constatar se estão eficientes na administração dos
seus recursos financeiros, de acordo com o consultor de administração geral
do SEBRAE/SP, Manfredo Arkchimor Paes.
• Prazo Médio de Recebimento de Cliente
Indica o prazo médio que o empresário recebe o valor de suas vendas.

O ideal é que esse índice seja sempre inferior ao Prazo Médio de Pagamento
aos Fornecedores, pois o empresário estará evitando financiar a operação.
Este é o elemento mais significativo a ser usado na avaliação das políticas de

crédito e cobrança. O período médio de cobrança só é significativo em função
das condições de crédito, pois, se o empresário concede crédito de 30 dias a
seus clientes, um período médio de cobrança acima desses 30 dias indicará
uma gestão de cobrança mal administrada.
• Excelência = 5 dias;
• Padrão = 25 dias;
• Baixo .. = acima de 30 dias.

Índice médio apurado na pesquisa = 33 dias
Das lojas analisadas, 91% dos empresários administram os créditos com

clientes, destes 35% são informatizados.
• Prazo Médio de Pagamento a Fornecedores
Indica o prazo médio que o empresário vem obtendo dos fornecedores para o
pagamento de suas compras.
O ideal é que esse prazo seja o mais dilatado possível, ou seja, superior ao
Prazo Médio de Recebimento dos Clientes e Prazo Médio de Permanência dos
Estoques.
Esse resultado só é significativo em vista das condições médias de créditos

concedidos.
Se os fornecedores concederem em média, prazo de 30 dias para a loja saldar

suas compras, e este índice for superior esse prazo, certamente o empresário
estará com atraso em seus compromissos.
• Excelência = acima de 46 dias;
• Padrão = entre 30 e 45 dias;
• Baixo = abaixo de 30 dias.
Índice médio apurado na pesquisa = 20 dias
68% dos empresários controlam as compras, sendo que 60% estão

informatizados.
• Prazo Médio de Permanência dos Estoques

Indica o número de dias em que os estoques da loja são renovados.
É o número de dias que decorre entre a compra e a venda.
Representa os dias em média que o estoque fica parado.
O ideal é que esse índice seja o menor possível, pois significa menor tempo de
“capital parado na prateleira”.
Esse resultado é útil para avaliar as funções de controle de compras e

estocagem.
• Altíssimo = entre 113 e 171 dias;
• Alto = entre 57 e 112 dias;
• Padrão = entre 30 e 56 dias;
• Excelência = abaixo de 30 dias.
Permanência das Mercadorias em Estoque

Índice médio apurado no estudo 84 dias.
• Prazo Médio de Rotação dos Estoques ou Giro dos Estoques
Esse número indica quantas vezes a loja consegue girar seus estoques
durante o ano.
O giro resultante é significativo somente quando comparado ao de outras lojas

semelhantes. As diferenças nos índices de giro resultam das estratégias
diferentes das várias lojas.
Muitos crêem que quanto maior for o giro de estoques da loja, mais eficiente é
a administração dos mesmos, isto é verdadeiro até certo ponto, pois um alto
giro dos estoques também pode indicar problemas.

Uma forma de aumentar o giro dos estoques é manter estoques abaixo das
necessidades. Contudo, tal estratégia pode resultar em falta nos estoques,
tendo como conseqüência prejuízos no desempenho futuro do negócio.
Os valores em estoques representam grande parte dos recursos investidos

pelo empresário, daí a importância que tenha um controle efetivo das
quantidades e valores.
O nível dos estoques que a empresa deve manter corresponde à quantidade

suficiente para garantir o fluxo da oferta e procura de forma continua e
uniforme, evitando-se interrupções.
Excelência = de 20 a 22 vezes ao ano;
Ótimo = acima de 12 vezes ao ano;
Padrão = 12 vezes ao ano;
Baixo = abaixo de 12 vezes ao ano.
Índice médio apurado no estudo = as lojas giram em média, 7 vezes os

estoques ao ano.
Nenhum dos empresários das lojas visitadas conhece o ciclo financeiro

operacional, do seu negócio.
2.5.6. CICLO OPERACIONAL
Este ciclo, indica o tempo decorrido entre o momento em que o empresário da

loja de roupas femininas adquire suas mercadorias e o momento que recebe o
valor relativo às vendas.
É expresso da seguinte fórmula:
Ciclo Operacional = Prazo Médio de Permanência dos Estoques + (mais)

Prazo Médio de Recebimento de Clientes.
Dados Apurados no Estudo
Prazo Médio de Permanência dos Estoques = 84 dias;

Prazo Médio de Recebimento de Cliente = 33 dias;
Ciclo Operacional = 84 dias + 33 dias;
Em média o Ciclo Operacional das lojas estudas corresponde a 117 dias.
Nenhum dos empresários das lojas visitadas conhece o ciclo operacional do seu
negócio.
2.5.7. CICLO FINANCEIRO (FINANCIAMENTO NECESSÁRIO)
Este índice, indica o tempo decorrido entre o pagamento aos fornecedores

pelas mercadorias adquiridas e o recebimento das vendas efetuadas.
É o período que o empresário da loja de roupas femininas, necessita de

financiamento complementar do seu ciclo operacional.
A diferença entre o ciclo operacional e o prazo médio do pagamento dos

fornecedores, que representa necessidade de financiamento complementar de
recursos aplicados no giro, é denominada Ciclo Financeiro, que corresponde
ao período de tempo entre a chegada das mercadorias compradas e o
momento em que recebe do cliente o valor das vendas.
Entre esse espaço de tempo deve-se deduzir os dias que o fornecedor

concede de prazo para o pagamento das compras.
Demonstrativo do Ciclo Financeiro nas Lojas Estudadas:
Prazo Médio de Permanência dos Estoques = 84 dias

Prazo Médio de Recebimento de Cliente = 33 dias
Prazo Médio de Pagamento de Fornecedores = 20 dias

Ciclo Financeiro = (84 dias + 33 dias) – 20 dias;
O Ciclo Financeiro das lojas estudadas é de 97 dias,
Comentários:
Para este período de ciclo financeiro, o Estudo apresentou uma necessidade

média, de financiamento complementar, em parte compensada através de
capital próprio, ou então, como normalmente acontece na região de Cuiabá, de
recursos de terceiros, em que a operação mais comum é o uso de cheque
especial e o desconto de cheques com terceiros.
Verificamos no Estudo que a média das lojas estudadas, para obter recursos
para complementar à necessidade de capital de giro, é equivalente em 97
dias, que é o ciclo financeiro.
Nas lojas estudadas 73% dos empresários descontam cheques com bancos ou
terceiros, e a maioria utiliza-se de cheque especial.
Nenhum dos empresários das lojas estudadas conhece os prazos

médios
de: Recebimento de Clientes, Pagamento de Fornecedores,
Permanência dos Estoques, Giro dos Estoques, e consequentemente
o Ciclo Financeiro.

Ilustração Gráfica
Ciclo Operacional
Compra Vende
Receb
e
O
117
PMPF = 20 dias PMPE = 84 dias PMRC = 33 dias
Ciclo financeiro = 97 dias

NECESSIDADE DE FINANCIAMENTO PARA O GIRO
Financiamento do Fornecedor = 20 dias

Necessidade de financiamento complementar = (84+33) -20 = 97 dias
Legenda:
» PMPF= Prazo Médio de Pagamento do Fornecedor
» PMPE= Prazo Médio de Permanência em Estoques
» PMRC= Prazo Médio de Recebimento de Clientes
» CF = Ciclo Financeiro
2.5.8. ÍNDICES DE DESEMPENHO
Indica o crescimento real do faturamento da loja, em determinado período,

comparando-o no mesmo período, com o índice de outras lojas semelhantes.
Para determinar o faturamento real da loja é necessário descontar do mesmo,

a inflação que ocorreu naquele período comparado.
O índice permite que o empresário constate como a sua loja tem se

comportado em relação à outra, ou ao setor como um todo.

Análise prejudicada em função do desconhecimento dos empresários

dos dados de outras lojas, como do próprio negócio.
2.5.9. ÍNDICES DE ENDIVIDAMENTO
Indica o grau de endividamento da empresa. Expressa a proporção de

recursos de terceiros financiando o giro da loja.
Estes índices são largamente utilizados por bancos, fornecedores e

investidores, para avaliar a solidez financeira, e a capacidade de pagamento
da loja.
Para o empresário interpretar este índice, basta verificar quanto do seu

faturamento bruto está comprometido com as dívidas da loja.
Não existem padrões universais para os índices de endividamento. A melhor

forma de interpretá-los é compará-los com outras lojas, e com a média setorial.
O Estudo demonstrou que atualmente 32% das lojas possuem dívidas

com bancos ou terceiros. O índice médio de endividamento das lojas
situa-se em 14% do faturamento .

Controles Realizados Pelos Empresários das Lojas Estudadas
TIPOS E FORMAS DE CONTROLES

DISCRIMINAÇÃO CONTROLAM MANUAL INFORMATIZADO
Cadastro de Cliente 91% 55% 45%
Compras 68% 40% 60%
Contas a Pagar 100% 68% 32%
Contas a Receber 91% 65% 35%
Fluxo de Caixa 23% 20% 80%
Movimento Diário de Caixa 95% 62% 38%
Movimento Diário de Bancos 77% 53% 47%
Vendas Diárias e Mensais 82% 50% 50%
Despesas Fixas 32% 100% -
Impostos sobre as Vendas 64% 50% 50%
Comissões dos Vendedores 82% 56% 44%
Estoque de Mercadorias 64% 36% 64%

2.5.10. SUGESTÃO DE MODELOS PRÁTICOS DE AVALIAÇÃO
Quadro de Fluxo de Clientes
Dia: ____/___/_____ Dia da Semana:
CLIENTES QUE TAXA DE

CLIENTES NA LOJA
HORÁRIO COMPRARAM SUCESSO
(A)
(B) A/B * 100
8–9
9 –10
10 – 11
11 – 12
12 – 13
13 – 14
14 – 15
15 – 16
16 – 17
17 – 18
19 – 20
20 – 21
21 – 22
TOTAL
Quadro de Investimentos Fixos

VALORES EM R$
DISCRIMINAÇÃO
Realizado (1) Previsto (2) Desvio (1-2)
INVESTIMENTO FIXO
Ponto, reforma e mobiliário
Equipamentos de informática
Marketing inicial
Soma 1
CAPITAL DE GIRO
Estoque inicial
Despesas com pessoal
Outras despesas fixas
Soma 2
TOTAL (1+2)

Quadro de Despesas Mensais

VALORES EM R$
DISCRIMINAÇÃO
1. CUSTOS VARIÁVEIS
1.1. Mercadorias
Reposição de estoques
1.2. Comercialização
Impostos pagos
Comissão sobre vendas
Sub-Total
1.3. Total ( 1.1+1.2)
2. CUSTO FIXO
Despesas com pessoal
Gerente
Caixa
Vendedor
Segurança
Estoquista
Encargos Sociais
Sub-Total
2.2. Outras despesas fixas
Aluguel, água, luz, telefone
Contador
Propaganda e publicidade
Manutenção e Limpeza
Retiradas Pró-labore
Outros
Sub-Total
2.3. Total (2.1+2.2)
TOTAL GERAL (1.3 + 2.3)

Quadro do Faturamento Mensal

Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 TOTAL
MERCADORIA
R$ % R$ % R$ % R$ % R$ %
TOTAL
Cliente
atendido/dia
Faturamento por
área total
Faturamento por
funcionário
Quadro do Resultado Operacional Mensal

VALORES EM R$
DISCRIMINAÇÃO
1. Faturamento Bruto
2. Custos Variáveis
2.1. Custos das Mercadorias
Estoque Inicial
(+) Compras do Mês
(-) Estoque Final
(=) Consumo das Mercadorias
2.2. Custo de Comercialização
Impostos sobre Vendas
Comissões sobre Vendas
Sub Total
2.3.Total dos Custos Variáveis
3. Margem de Contribuição (1-2.3)
4. Custos Fixos
5. Lucro Operacional (3 - 4)
6. Ponto de Equilíbrio (4:3) x item 1
7. Lucratividade (5 : 1) x 100
8. Taxa de Retorno (em meses)
9. Giro dos Estoques

Comentários
Diz o consultor do Sebrae Manfredo Arkchimor Paes, coordenador deste

estudo; que inúmeros são os obstáculos oferecidos pelas lojas e pelos
empresários, que vão desde a falta de interesse em sistema de informação,
até a dificuldade de quem e como executar os controles básicos necessários.
A maioria da vezes o empresário acredita que tem a loja sob controle, mas, na
realidade está só trocando dinheiro, preocupado com o que entra e não com o
que sai, e vice-versa.
Vimos que, muitas vezes eles não sabem se um produto dá lucro ou prejuízo,
pela falta de levantamento de dados, e ficam sempre reclamando que o
negócio não vai para frente.
O empresário que não se preocupa com os sistemas de informações de sua

loja; muitas vezes achando desnecessário manter alguém fazendo controles,
certamente não terá condições na tomada de decisões corretas.
É importante o empresário saber em “um piscar de olhos” como está a saúde

da sua loja, fazendo com freqüência um diagnóstico, para poder corrigir o que
está errado, e traçar com clareza o futuro.

2.6. PRODUTIVIDADE
Na loja de roupas femininas, significa atender clientes e vender o máximo

possível através de vendedores, e do próprio empresário os produtos e
serviços que se encontram disponíveis, dentro de um determinado espaço de
tempo previsto.
Sempre que ocorre aumento nas vendas e melhoria da qualidade do

atendimento, significa que a produtividade da loja está melhorando.
Condições necessárias para o aumento de produtividade das lojas;
» Fluxo de Clientes;
» Venda Média por Cliente;
» Vendas por Funcionário;
» Vendas por provador;
» Vendas por metro quadrado;
» Saldo de Estação;
» Dependência de Fornecedores;
» Dependência de Clientes;
» Perdas Operacionais.
2.6.1. FLUXO DE CLIENTES
É o número total de consumidores que entram na loja. Demonstra o grau de

interesse nas mercadorias ofertadas e quanto é atrativa a loja. Revela,
também a força do conceito do empresário como um todo.
Esta é a primeira informação que um empresário de loja de roupas femininas,

deve ter pois, somente há venda quando evidentemente existe fluxo de
consumidores.
As informações do fluxo de clientes, podem ser coletadas e inseridas em

planilha própria, com as faixas horárias diversas, demonstrando a
“sazonalidade diária da loja”.
Padrão de referencia das lojas estudas, das Vendas Diárias;
● Excelência = acima de 30 pessoas por dia.
● Padrão = entre 10 e 30 pessoas por dia.
● Baixo = abaixo de 10 pessoas por dia.
SEBRAE MT Cuiabá – Novembro de 2003 208

No estudo constatou-se que:
5% das lojas atendem mais que 30 clientes por dia;

50% atendem na faixa de 10 a 30 clientes por dia;
45% atendem abaixo de 10 clientes por dia.
2.6.2. VENDA MÉDIA POR CLIENTE
É o valor médio de cada venda realizada. Demonstra a produtividade da loja

em vender para cada um dos consumidores, e a habilidade do empresário e
vendedor em ofertar produtos que sejam do interesse da clientela.
Outra importante utilidade deste indicador, é traçar o perfil daqueles

consumidores que apresentam maior volume de compra, ou seja, os que
compram mais.
É importante que o empresário conheça... quem é o cliente? onde moram? por

que estão comprando? qual tipo de roupa que mais lhe agradam? qual a faixa
etária? estão comprando para que tipo de uso? Responder questões como
estas, poderá fornecer pistas que demonstrarão alguns traços em comum entre
estes consumidores, o que auxilia a determinar o segmento de mercado
principal da loja, podendo se atuar mais efetivamente sobre o tipo de público.
Padrão de referência das lojas estudadas;
● Excelência = acima de R$ 220,00 por compra.
● Padrão = entre R$ 213,00 e R$ 220,00 por compra.
● Baixo = abaixo de R$ 213,00 por compra.
No estudo a compra média por cliente é de R$ 85,00

2.6.3 VENDAS POR FUNCIONÁRIO
É o indicador do desempenho individual de cada um dos atendentes da loja.

Realiza-se em geral na base mensal, podendo ser aferida em períodos
menores, como diário e semanal.
Quanto maior a disparidade de vendas entre atendentes, maior será a

probalidade de que, ou há um excepcional vendedor? que mais vende, ou um
abaixo da crítica? o que menos vende.
Para aquele atendente excepcional, devem ser trabalhados seus aspectos

positivos, melhorando ainda mais o que já é bom. Para o menos apto, a
alternativa é de treiná-lo para melhorar certos aspectos de seu desempenho,
caso contrário deslocá-lo para outra função.
Conhecimento em profundidade do que estão vendendo, simpatia, disposição

para assistir o cliente, e iniciativa são algumas das características para os
melhores atendentes do varejo.
Este indicador deve ser do conhecimento geral de todos os atendentes da loja,

para que se possa ser estabelecido parâmetros de atuação e certa
competitividade entre eles.
Padrão de referencia das lojas estudadas;
● Excelência = acima de R$ 22.000,00 mensais.
● Padrão = entre R$ 12.000,00 e R$ 22.000,00 mensais.
● Baixo = abaixo de R$ 12.000,00 mensais.
No estudo, o índice médio mensal apurado é de R$ 7.139,00
2.6.4. VENDAS POR PROVADOR
Indicador específico de lojas de vestuário. Indica se a loja está adequada

quanto à utilização dos provadores e quanto à quantidade de atendentes.

Este indicador, além de aferir produtividade de venda, demonstra a habilidade

do atendente em gerar vendas sugeridas ou adicionais, ou ainda da própria loja
em aumentar o desejo do consumidor em comprar mais.
Quanto à loja como um todo, demonstra a capacidade de exposição das

mercadorias, de chamar a atenção do consumidor além daquela mercadoria
que gerou sua ida à loja, de aumentar as possibilidades de “venda sinergética”,
da facilidade de acesso do consumidor aos produtos, e assim por diante.
Quanto maior o número de ítens, de vestuário, vendidos por provador, pode
significar que é grande o número de “produtos-não-destino” sendo vendidos.
● Excelência = acima de R$ 20.000,00 mensais.
● Padrão = entre R$ 16.000,00 e R$ 20.000,00 mensais.
● Baixo = abaixo de R$ 16.000,00 mensais.
Índice médio apurado no estudo = R$ 8.434,00

Número médio de provador por loja = 2
2.6.5. VENDA POR METRO QUADRADO
A prática do varejo ocorre num determinado espaço, que é o salão de vendas

da loja de roupas. Para todos os efeitos, deve-se levar em conta somente à
metragem quadrada do salão de vendas, e não incluir espaço de apoio como
estoque ou mezzanino.
Portanto, o salão de vendas, como conceito para aferição deste indicador, é

todo o espaço da loja onde o consumidor pode circular ou onde estão
expostas às mercadorias.
Este é um dos mais importantes indicadores de desempenho, pois demonstra

a produtividade da loja, na medida em que afere o quanto está se vendendo,
em valor, por metro quadrado.
● Excelência = acima de R$ 800,00/m².

● Padrão = entre R$ 433,00 e R$ 800,00/m².
● Baixo = abaixo de R$ 433,00/m2.
Índice médio apurado no estudo = R$ 392,00/m²
2.6.6 SALDO DE ESTOQUE
É o percentual apurado de estoques de produtos de uma determinada estação,

que ficam parados a espera de serem vendidos em outro período.
● Excelência = abaixo de 10%.
● Padrão = 10%.
● Baixo = acima de 10%.
No estudo, 41% dos empresários afirmaram desconhecer o saldo de

estoques das coleções passadas,
a média das demais lojas é de 13%.
2.6.7. DEPENDÊNCIA DE FORNECEDORES
Este índice é calculado pelas compras por fornecedor, dividido pelo total das
compras efetuadas no período. demonstra o grau de concentração de
compras por fornecedor.
A concentração de compras em determinado fornecedor pode levar a loja a ter

sérios problemas de dependência e fornecimento de vestuários, com reflexo
nas vendas caso ocorra alguma anormalidade com o fornecedor.
● Excelência = acima de 46 fornecedores.
● Padrão = entre 19 a 46 fornecedores.
● Baixo = abaixo de 19 fornecedores.

A média de fornecedores que atendem as lojas estudadas de 29 (vinte e

nove).
2.6.8. DEPENDÊNCIA DE CLIENTES
É calculado pelas vendas por cliente, dividido pelo total das vendas da loja no
período. O índice demonstra o grau de concentração de vendas por cliente.
Essa concentração poderá tornar a loja de roupas vulnerável, em maior ou

em menor grau, caso esta venha a ter problemas com os mesmos em função
de cancelamento de pedidos, atrasos de pagamentos, etc.
Padrão de referencia das lojas estudas, das Vendas Diárias;
● Excelência = acima de 30 pessoas por dia.
● Padrão = entre 10 e 30 pessoas por dia.
● Baixo = abaixo de 10 pessoas por dia.
95% das lojas estudadas apresentam dependência de clientes, sendo;

50% atendem na faixa de 10 a 30 clientes dia, e 45% estão na faixa abaixo
de 10 clientes dia.
Padrão de referência das lojas estudadas, da Compra Média por

Cliente;
● Excelência = acima de R$ 220,00 por compra.
● Padrão = entre R$ 213,00 e R$ 220,00 por compra.
● Baixo = abaixo de R$ 213,00 por compra.
No estudo a compra média por cliente, é de R$ 85,00 que é abaixo do

padrão normal do estudo.

2.6.9. PERDAS OPERACIONAIS
É o percentual apurado que sai bolso do empresário, levando em conta o que a

loja de roupas femininas deixa de faturar com vestuário com defeito de
fabricação, furtos e desvios de produtos.
Os empresários não souberam avaliar com exatidão o volume das perdas

operacionais.

2.7. DOMÍNIO DO NEGÓCIO
Demonstra a viabilidade atual do negócio, evidenciando se a loja está sendo

rentável, obtendo lucros e remunerando o capital investido.
Os índices de rentabilidade têm por objetivo avaliar o desempenho final da loja.
A rentabilidade é o reflexo das políticas e das decisões adotadas pelo

empresário, expressando objetivamente o nível de eficiência e o grau de êxito
econômico-financeiro atingido.
Índices estudados:
» Lucratividade
» Margem de Contribuição Bruta
» Ponto de Equilíbrio
» Despesas sobre Vendas Brutas
» Prazo de retorno de Investimento
» Rentabilidade do Capital Investido
2.7.1. LUCRATIVIDADE
O lucro é o “oxigênio” na vida da empresa, é a razão da sua sobrevivência. É o

resultado final da empresa, livre de todas as despesas.
A lucratividade contribui para a melhoria da situação financeira da loja, pelo

processo de acumulação de capital próprio no giro dos negócios, através da
capacidade do empresário em reinvestir os lucros.
A loja, ao desenvolver suas atividades operacionais, realiza vendas que,

normalmente proporcionam GANHOS. Estes vão sendo acumulados com
reflexos positivos no caixa.
Este processo é que vai proporcionar condições ao empresário de saldar os
compromissos da loja, de curto e longo prazo.
A média apurada no estudo das lojas é de 17% das vendas brutas.

Lucratividade da Loja
14% dos lojistas afirmaram que conhecem com precisão.
23% declararam que conhecem o percentual aproximado.
63% desconhecem o percentual de lucratividade.
Mercadoria de Maior Lucratividade

73% dos empresários desconhecem;
27% acreditam que são: Blusas (31%),
Roupas de Festas (25%),
Outros (44%).
Mercadoria de Menor Lucratividade

64% dos lojistas não sabem qual produto;
36% acreditam que são: Saias e vestidos (13%)
Outros (87%)
Inadimplência de Clientes
86% das lojas estudadas afirmam possuir clientes inadimplentes.
2.7.2. CUSTO DAS MERCADORIAS VENDIDAS
Este valor representa o resultado da atividade da venda dos produtos da loja

no período, ou seja é a diferença entre o Faturamento e o Custo dos das
Mercadorias Vendidas, no mesmo período, acrescido das despesas de compra
(frete de compra), deduzido de impostos a recuperar (ICMS).
A média apurada no estudo das lojas de roupas femininas é de 49% das

vendas.
2.7.3. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO BRUTA
A “Margem de Contribuição Bruta” obtida das vendas realizadas dos produtos,

indica quanto do valor das vendas poderá ser destinado para pagar o Custo
Fixo Mensal e compor o lucro.

Comparada com a expectativa, se a Margem de Contribuição resultante de um

período de vendas, não for adequada, vale a pena o empresário aprofundar na
investigação e realizar, para cada produto, a composição de custo individual e
a determinação da respectiva margem de contribuição de cada produto.
Pode acontecer do preço de venda praticado de algum produto, resultar numa

margem de contribuição muito inferior ao esperado ou necessário, o que
diminui o lucro da empresa. Ocorrendo situação assim, decisões deverão ser
tomadas para adequar a venda do referido produto, geralmente criando
alternativas para redução de custo, ou, quando possível, o aumento do preço
de venda.
A principal dificuldade de estudo dos custos e da margem de contribuição

individual de cada produto, está na determinação de quanto de custo fixo cabe
a cada produto, ou seja, encontrar uma boa forma de rateio do custo fixo para
cada produto.
É conveniente que o empresário realize esta análise por produto, se tiver
duvidas de como fazê-la, procure o Sebrae, e conte com o apoio do serviço de
Orientação Empresarial do Sebrae.
Média apurada no estudo é de 38% das vendas.
Os empresários das lojas estudadas, desconhecem a Margem de

Contribuição Bruta de seus produtos.
2.7.4.PONTO DE EQUILÍBRIO
“Ponto de Equilíbrio” significa o volume de vendas em que a receita obtida é

suficiente para cobrir os custos variáveis e os custos fixos, mas não é capaz de
gerar nenhum lucro. Também não gera prejuízos, nem o retorno dos
investimentos.
Média apurada no estudo é de R$ 12.662,00;

equivalente a 18 dias de vendas

2.7.5. DESPESAS FIXAS SOBRE VENDAS BRUTAS
Representa a participação das despesas fixas da empresa sobre as vendas

brutas mensais.
As despesas fixas são aquelas cuja variação não depende diretamente do
volume de vendas. Ex. aluguel, honorários de contador, água, luz, telefone,
salários fixos, etc. Estas despesas ocorrem mesmo quando não se vende
nenhuma mercadoria ou nenhum serviço, mas são indispensáveis para
manutenção da empresa.
O empresário comparando os dados da sua loja, com os de outras

semelhantes, pode ter uma idéia se o seu negócio se encontra dentro dos
padrões ou apresenta desvios significativos.
Média apurada no estudo é de 24% das vendas.
2.7.6. PRAZO DE RETORNO DO INVESTIMENTO
O Prazo de Retorno do Investimento, demonstra em quanto tempo o dinheiro

aplicado para a criação da loja, investido pelo empresário, retornará em forma
de lucro.
Este prazo determina se o investimento na loja é compensador ou não quando

comparado a outras possibilidades de negócios do mercado.
Também significa para o empresário a meta final a ser alcançada pela loja,
com o processo de gestão e esforço de vendas.
É vital que o empresário tenha um prazo de retorno do investimento fixado

como meta, e que tenha sido calculado com base nas perspectivas de
mercado, nem muito ambicioso, nem muito pessimistas, mas em torno do que
realmente se constituiu o objetivo da montagem de negócio, com a expectativa
de venda e de lucro.
A partir das metas fixadas, é possível avaliar a performance da empresa.
As metas de resultado da empresa que devem ser fixadas são: o volume de

vendas mensal, a lucratividade das vendas e o lucro mensal, a rentabilidade e
o prazo de retorno do capital.

Média apurada no estudo é de 14 meses.
2.7.7. RENTABILIDADE DO CAPITAL INVESTIDO
A expectativa de lucros de uma empresa deverá ser calculada levando-se em

conta o valor do investimento por parte do proprietário do negócio e o tempo de
retorno desejável pelo mesmo, dentro das condições normais de mercado.
É importante diferenciar Lucratividade de Rentabilidade, a primeira se refere à

porcentagem obtida em função do Resultado Líquido com relação ao
Faturamento, e a segunda refere-se ao Resultado Líquido em relação aos
Investimentos.
Em termos de análise quanto maior for o Resultado Líquido maior e melhor

será a Lucratividade e a Rentabilidade.
Em termos de Rentabilidade a média se situa em torno de 10% como

parâmetro de sucesso. Com relação à Lucratividade é importante comparar o
Resultado Líquido apurado com o Lucro Mensal Desejado.
Média apurada no estudo é de 7% ao mês.
2.7.8. FATURAMENTO BRUTO

O valor das Vendas dos produtos refere-se ao montante em R$ dos produtos
que loja vendeu, e que pode ser cobrado e recebidos no mês em questão ou
que irá receber nos meses seguintes.
Isto é, pagamento a vista, no ato da venda ou entrega ou a prazo, conforme

condições de pagamento combinadas com os clientes.
É importante que o valor das vendas do no mês seja corretamente totalizado,

independente da forma de como é recebido ou cobrado dos clientes, pois este
valor é utilizado para avaliar praticamente todas as condições neste estudo .

A média mensal apurada no estudo é igual a R$ 21.552,00.

No padrão das Lojas estudadas, o faturamento bruto ideal está na faixa
de R$ 65.000,00 a R$ 93.000,00.
Faturamento Médio por Produtos, Apurado no Estudo:

Blusas/camisas = 76% - Terninhos = 10%
Jeans = 5% - Traje de festa = 5% - Saia/vestido = 4%
Valor Médio das Vendas por cliente

64% não sabem o valor médio das vendas por cliente.
Descontos nas Vendas à Vista
Entre 10% a 15% = 18% das lojas praticam;
Não dão descontos = 10% das lojas.
Taxa de Juros nas Vendas a Prazo

95% das lojas não acrescentam taxas de juros nas vendas a prazo.
Valor Médio das Vendas/cliente

64% desconhecem o valor médio das vendas por cliente.
Meios de Recebimentos das Vendas

Cheques pré-datados = 59% das lojas;
Cheques pré-datados e Cartão de crédito = 18%
Cartão de Crédito = 9%
Promissória ou duplicata = 9%
Cheque ou promissória = 5%
Classe Econômica Atendida

Classe Média : 36% das lojas;
Classe Média Alta: 36% das lojas;
Classe Baixa: 18% das lojas;
Todas as Classes: 10% das lojas.

2.7.9. COMENTÁRIOS
Os aspectos físicos, a qualidade dos produtos e serviços, o relacionamento

com os fornecedores, clientes, funcionários, bancos fazem parte do dia a dia do
empresário de lojas de roupas femininas.
Uma empresa moderna exige rapidez e otimização do processo de

movimentação da mercadoria, que se inicia desde o recebimento desta até sua
entrega ao cliente.
Esse fator de competitividade proporciona aumento da performance e

produtividade, além de uma redução significativa de custos. O papel da
logística visa atender ao objetivo final de proporcionar ao cliente produtos que
satisfaçam suas necessidades, no menor tempo e menor custo.
O empresário vive se perguntando onde está o lucro da empresa, desconhece

o volume de vendas, giro dos estoques de mercadorias e principalmente o
percentual das despesas fixas em relação ao faturamento. Sem controles, sem
informações gerenciais, torna-se impraticável decidir acertadamente e no
tempo hábil.
O proprietário da loja deve entender que vender só é compensador se for a um

preço superior aos custos, num volume que valha a pena, com geração de
lucro e ainda propiciar situação financeira adequada, pagar e receber; com o
retorno desejado do investimento.
Dicas importantes sobre o valor das vendas :
O valor das Vendas do mês, mesmo que não recebidos, é utilizado nas
seguintes questões:
• Avaliar se o valor vendido é suficiente para pagar os Custos Fixos e

os Variáveis, se está superando os valores de custos e, portanto, gerando
lucro, e se caso for inferior aos custos da empresa, quanto de prejuízo
está sendo gerado;
• Apurar o valor de lucro obtido com as vendas, e avaliar se esse valor
satisfaz a sua expectativa do proprietário da loja;
• Identificar se a loja está tendo o volume de vendas suficiente para
cobrir os custos e ter lucro, inclusive refletir sobre o preço de venda
praticado e sobre a composição dos custos fixos e variáveis.
• Compreender, se for o caso, a situação de dificuldade para o
pagamento de contas. Compreender, se for o caso, porque o lucro não
aparece, mesmo com realização de vendas.

PARTE III – CONSIDERAÇÕES GERAIS

1. CENÁRIO EMPRESARIAL
Pelos parâmetros de Peter Drucker, são empreendedores não apenas nomes

iluminados como Henry Ford ou Bill Gates, pioneiros que mudaram a face do
mundo com suas ações.
Também, segundo essa percepção, pode ser considerado empreendedor

aquele que enxerga as mudanças e sabe aproveitá-las, transformando-as em
oportunidades de negócios. Com isso, fica nivelado, num patamar mais
democrático, quem pode ou não ser empresário.
Segundo o professor Adelino De Bortoli Neto, da Faculdade de Economia,

Administração e Contabilidade da USP, empreendedor é aquele que é capaz
de transformar sonho em realidade, já o empresário é aquele que enxerga além
das oportunidades, que consegue antever problemas de gestão e de falta de
capital para se manter até o negócio decolar.
De acordo com os consultores e estudiosos de pequenas empresas, é

importante que os empreendedores estejam mais cautelosos na hora de
montar um negócio. A prudência e o planejamento rigorosos na hora de abrir
uma empresa não se contrapõem ao traço determinante do empreendedor de
correr atrás das oportunidades, riscos e mudanças, ou melhor, só ajudam a
melhorar as suas chances de sobrevivência.
Até a década passada, as pessoas não tinham a compreensão da

complexidade o que é abrir e administrar um empreendimento.
A decisão de abrir um negócio para ganhar a vida também prega peça em

muita gente. “Não podemos chamar de empreendedora uma pessoa que abre
uma empresa quase que por desespero”. Se a empreitada iniciada não der
certa, ela não terá mais como sustentar a família, afirma a professora Maria
Carolina, da UNICAMP. Em recente estudo, ela constatou a criação entre 1989
e 1999, de 8,6 mil indústrias e 55 mil estabelecimentos comerciais que
funcionam sem nenhum funcionário.
Isso comprova a situação de improvisação e precariedade das pequenas

empresas no país. É aquele indivíduo que perdeu o emprego, não encontrou
mais colocação e decidiu abrir uma portinha para tocar com a ajuda do filho ou
da mulher, diz Maria Carolina. Acreditar que é possível criar um negócio
improvisando é, em sua avaliação, o lado negativo da flexibilidade típica do
brasileiro.

Com tal raciocínio concorda o professor De Bortoli Neto. Para ele, se de um

lado o brasileiro tem um potencial criativo que poucos povos possuem, de outro
falta “massa crítica” suficiente para transformar idéias em negócio duradouro.
Por falta de “massa crítica”, o professor entende ausência de apoio oficial para
pesquisa de novas tecnologias e ferramentas de gestão, falta de incentivos e
amparo de governos e instituições acadêmicas e financeiras.
Em razão de toda essa carência, o empreendedor com uma boa idéia acaba
ignorando o tamanho da complexidade que envolve a administração de uma
empresa. Esquece por exemplo como é difícil vender, comprar, encontrar
novos mercados, avaliar a concorrência, gerir pessoas e, sobretudo, encontrar
equilíbrio financeiro. Este último é o principal causador do desaparecimento
prematuro de empresas novatas. Segundo um levantamento do SEBRAE/SP, 7
em cada 10 empresas abertas em 1995, não estavam mais funcionando em
2000.
Outro fator determinante para o fracasso de vários empresários é subestimar a

concorrência. Em geral, segundo diversos analistas, isso não ocorre por acaso.
“Esse é um sintoma de que o futuro empreendedor não pesquisou previamente
o mercado que pretende atender e nem planejou adequadamente o negócio
antes de abri-lo”, pondera Adão de Souza, especialista em consultoria na área
do varejo da Adão e Souza Soluções em Vendas.
O bom planejamento independe do segmento ou do porte futuro do negócio.

“Não se trata de brincar de faz de conta, mas de colocar no papel uma
simulação quase real de como a empresa funcionará”, adverte Reinaldo
Domingos, da Confirp Consultoria Contábil. O plano de vôo precisa ser
minucioso e deve levar em conta os cenários (econômicos, político, sociais,
ambientais, culturais, etc.), os diferenciais competitivos e as competências
internas que a empresa terá, além de uma avaliação realista dos recursos
necessários para a montagem do empreendimento. Quanto maior o tempo
dedicado ao plano de negócios e mais detalhado ele for, maiores as
possibilidades de êxitos.
Diversos consultores costumam lembrar que quem gasta mais dinheiro na fase
de preparação, na elaboração do plano de negócio do empreendimento,
gastará bem menos na sua adaptação devido a erros de concepção. Pode
acontecer do plano de negócio mostrar que o ramo pesquisado não é viável ou
até do futuro empresário perceber que não tem tino para a coisa. “Uma
empresa é a exteriorização do seu dono”, decreta o professor Fernando
Dolabela, da UFMG e um dos maiores pesquisadores do tema
empreendedorismo do país.

O consultor Milton dos Santos, da Mcon Consultoria Empresarial, acrescenta

que todo o planejamento deve conter uma boa dose de pessimismo. “Verifique
se num cenário mais pessimista você conseguirá sobreviver”, pondera o
consultor. Ele aconselha ao empreendedor fazer as seguintes perguntas: tenho
fôlego financeiro para suportar vendas 70% abaixo de minhas projeções? Meu
negócio resiste a um cenário deste tipo? Feitas às projeções e avaliados os
riscos, Santos sugere que se acompanhe a execução do plano para verificar
como se comportam as previsões e, assim, realizar as correções necessárias
durante a implantação.
Ajudar a criar o hábito de trabalhar com diversos cenários, se o empreendedor

não for do tipo que passa o tempo mergulhado na rotina operacional do
negócio. “Tenha um esquema que lhe permita deixar sua empresa por alguns
dias para conferir as tendências e novidades do seu ramo”, recomenda Mota.
“Só assim é possível identificar as principais transformações do seu setor e se
o seu tipo de negócio tem futuro no médio e no longo prazo”, justifica. A seu
ver, o empresário precisa circular, participar de eventos relacionados a seu
ramo, assistir palestras, ir a congressos, visitar feiras e até se possível fazer
viagens ao exterior.
Todos os analistas concordam que é preciso conhecer bem o universo de

compradores de seus produtos e serviços. E para conhecer, intimamente, o
cliente, nada mais útil do que inventar perguntas direcionadas a ele. Nesse
sentido, vale indagar: quanto eles são? Quantos estão inativos? Quais os que
não compraram nos últimos 6 meses? Por que razões deixaram de comprar?
Quais que representam a maior parte de seu faturamento? Qual mercadoria
que falta? Que promoções específicas para atingi-los? Conhecem o grau de
satisfação com os serviços, prazos de entrega, condições de pagamentos e
preços? “Todas essas questões e ainda outras específicas de cada atividade
precisam ser respondidas, periodicamente, por todo o empresário”, afirma
Helton Haddad Silva, consultor da Sher Marketing.
O empreendedor precisa ter clareza que o comprador atual tem cada vez
menos tempo para comprar e nada o irrita mais do que barreiras às suas
necessidades. Por isso, em lugar do tradicional e afugentador “não trocamos
aos sábados”, que muitas lojas ostentam na entrada, alguns consultores
recomendam que se coloque um cartaz bem grande, dizendo: “trocamos
sempre que você precisar”. “Quem surpreender positivamente a clientela será
sempre lembrado por ela”, garante Edmour Saiane, consultoria especializada
em comércio varejista.
Para obter esse nível de atendimento é necessário ter todos os funcionários

envolvidos no processo. Desde a telefonista, o boy, o manobrista, a secretária
e o pessoal da limpeza precisam ser convencidos de que o cliente não pode

ficar chateado, e ir comprar no concorrente em razão de alguma desatenção.

Isto é chamado de disseminação da cultura vendedora na organização.
A melhor forma de aprender esse mandamento é repetir o ensinamento do

comandante Rolim Amaro, da companhia aérea TAM. Ele sempre dizia a seus
funcionários que, quem pagava os salários eram aqueles senhores esperando
na fila para embarcar no avião.
Aos interessados em se aventurar pelo mundo dos negócios, cabe apreender,

aperfeiçoar e aplicar esses ensinamentos. Além desses ensinamentos, o
empreendedor, principalmente, do setor de comércio varejista de vestuário,
deve conhecer o mercado onde vai atuar, a clientela que pretende atingir, as
tendências de mercado e da moda, o produto de comercialização e contar com
profissionais capacitados em compra e venda, garantindo assim a
sobrevivência da empresa.
O Negócio das Lojas de Roupas Femininas
Estima-se que, cerca de 35% da economia do país é informal. Os setores de

alimentação e vestuário (sacoleiras) são os que predominam na ilegalidade,
fazendo concorrência desleal com o comércio varejista formalizado.
As lojas de Roupas Femininas são as mais afetadas pela concorrência das

sacoleiras, pois atendem, basicamente, uma clientela formada por mulheres
afoitas por pequenos mimos que servem como gratificação para pressão do
dia-a-dia.
A cliente também quer comida melhor e aparência jovem. Não é à toa que os
spas, com massagens de todos os tipos, banhos de óleo e tratamentos de
beleza, estão se multiplicando mundo afora e faturando alto. Com base nesse
fenômeno, a americana Faith Popcorn, autora do livro “Público-Alvo-Mulher” e
“Dicionário do Futuro”, prevê que o motor do consumo continuará sendo a
mulher.
A mulher preocupada com o visual e em se atualizar constantemente, tem

controle daquilo que lê, vê e ouve, o que explica a explosão de consumo dos
DVD’s, CD’s e telefones celulares. Liga-se também numa rede global: a
Internet, ela tem acesso ao conhecimento sobre assuntos sobre os mais
diversos possíveis, transferindo e recebendo voz, dados, imagens, informações
sobre produtos, serviços e tecnologias, etc.
Conhecer as necessidades dessas mulheres por meio de contatos freqüentes,
permite aos empresários planejarem suas compras de forma a obter sucesso
em seus negócios.

O conhecimento sobre o que ela deseja, como deseja, em que quantidade,

como compra, onde compra e porque compra fornece mais oportunidade que
quaisquer outros meios de pesquisas.
Uma tendência importante é o desenvolvimento de um relacionamento

individualizado e duradouro com esse público-alvo (mulher), como estratégia
para conhecer suas necessidades e dar respostas eficazes a elas.
A interatividade será benéfica à cliente e ao empresário.
O que faz o sucesso de uma loja de roupas femininas não é a sua capacidade
econômico-financeira, mas sim o grau de satisfação que está gerando em suas
consumidoras.
Consumidoras satisfeitas tendem a ser fiéis e trazer, no mínimo através da

boca-a-boca, outras consumidoras. Isso demonstra que ao auferir lucros é
consequência e não causa desse sucesso.
2. CONSIDERAÇÕES SOBRE AS LOJAS ESTUDADAS
As lojas de roupas femininas estudadas, de Cuiabá, são tipicamente empresas

familiares, tanto no controle acionário como na gestão direta do negócio.
Possuem em média poucos funcionários, e na sua grande maioria os
proprietários se dedicam em todo o seu tempo com atividades operacionais.
As lojas estudadas estão localizadas em bairros com predominância da classe

econômica B e C, o que define o perfil delas, em Cuiabá.
Com rara exceção, o desempenho da maioria dos empresários está ligado ao

gerenciamento do dia-a-dia, ou seja, na expectativa e espera do cliente entrar
em suas lojas. Esse amadorismo contribui para que não se conheça o perfil
dos clientes, hábitos e costumes, quem é e onde estão, e o que querem.
O atendimento nas lojas é feito por vendedoras que não conhecem a diferença
entre vendas e atendimento. Normalmente são pessoas despreparadas quanto
ao conhecimento do produto oferecido pela empresa.
O primeiro contato com o cliente é feito de maneira educada e gentil, porém

abordando com a intenção de vender, sem que a cliente tenha opção de dirigir

a atendente no momento que necessitar de ajuda. As atendentes,

freqüentemente, estão preocupadas em vender e não em ajudá-la a comprar.
O setor comenta que existe tributação excessiva, mas sem dúvida o maior
problema é o baixo poder aquisitivo do consumidor brasileiro. Informalidade,
sonegação, pirataria e contrabando também são problemas apontados pelos
empresários.
Como ação complementar é recomendável reforçar mais o conceito da moda
local e incentivar novos estilistas a desenvolver esse conceito.
As lojas sempre ofereceram prazos de pagamentos maiores para os clientes
como uma forma de incentivar as vendas. Essa política dá fôlego ao cliente,
porém é sempre oneroso para a loja, é como um empréstimo que o lojista está
fazendo.
O valor dos produtos no ato da venda não será o mesmo no momento do

recebimento dos cheques, devido às variações das taxas de juros provocadas
pelos índices inflacionários.
A prática do cheque pré-datado facilita a vida do consumidor, principalmente

aqueles que não possuem cartões de crédito ou débito, porém pode trazer ao
empresário uma verdadeira dor de cabeça se não houver um gerenciamento na
aplicação correta de juros, que deve equivaler a taxas usualmente pagas pelo
lojista, quer em cheque especial, descontos, ou mesmo empréstimos.
Entretanto, o lojista já deve começar a pensar em formas de substituir essa

prática, pois a tendência consolidada em outros centros, é a redução drástica
dessa forma de pagamento, cada dia mais oneroso para quem emite o cheque
e para quem o desconta, devido à cobrança de tarifas bancárias adicionais.
O visual das lojas merece comentários, em vários casos os empresários não

realizam investimentos em modernização da fachada, melhoria do layout,
iluminação e comunicação visual.
A grande maioria dos empresários não se preocupa em mostrar suas peças

de roupas, mas acreditamos que devem saber que para atrair clientes, nada
melhor que expor as peças de forma atraente e bonita.
A vitrine é o cartão de visitas da loja. Nada fazem para criar expectativa e

impacto para aumentar o desejo das pessoas a entrarem na loja.
A maior parte dos lojistas não possui nenhum tipo de Controle Gerencial; os
existentes, como: clientes, compras, vendas, estoques, contas a pagar, contas
a receber e bancos são ineficientes, e estão fora do padrão técnico; para se ter
idéia, o controle de clientes serve apenas como suporte de cobrança.

A falta de controles básicos de gestão contribui na perda de domínio do

negócio, uma vez que desconhecendo sua contabilidade fica impossível aos
empresários afirmar o resultado correto das transações, com isso eles
passam a acreditar no “achismo”.
A maioria das lojas estudadas é liderada por lojistas fundadores com

exageradas dependências afetivas, com o passado e formas antiquadas de
atuação, e que ficam sentados, paralisados, anestesiados em suas lojas
esperando as “coisas acontecerem”, na ilusão de sucesso neste segmento tão
concorrido.
Uma das tendências do mercado da moda é o momento do consumo começar

a se espelhar na velocidade das informações, provocadas efeito frenético e
desordenado da “Internet” em que nós todos, temos em segundos, no mundo
todo condições de saber tudo o que todos tem.
Embora, a maioria dos lojistas saiba dessas profundas mudanças e também de

que um novo comportamento de consumo vem por aí gerando uma nova era
empresarial, nada fazem de ajuste de profissionalismo e melhoria da
competitividade.
Temos que lembrar que as lojas voltadas para a constante criatividade serão
as capazes de crescer e expandir com base na “imaginação”, e não progredir
com inspiração no “passado”.
É necessário que os empresários comecem a aprender a desafiar a “mesmice”,

mexendo em tudo que não está dando certo, às vezes até no que está dando
certo, para deixar mais certo ainda.
Considerações do Consultor do Sebrae, Manfredo Arkchimor Paes.
COMO OS EMPRESÁRIOS ENXERGAM SEU NEGÓCIO
O ambiente das lojas estudadas é visto pelos empresários como um processo

de satisfação das necessidades do cliente em permanente interação com o
meio em que atuam. De acordo com a entrevista, ressaltam os aspectos
positivos e negativos da empresa.

PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

Atendimento 26% Pouca variedade de mercadorias 18%
Diversificação de mercadoria 22% Lay-out inadequado 10%
Bons preços 17% Preços 10%
Condições de pagamentos 9% Atendimento 10%
Prédio próprio 4% Falta de mercadoria 10%
Informática 4% Falta de propaganda 5%
Qualidade do produto 4% Estacionamento 5%
Medo de correr risco 4%
Visual da loja 4%
Falta de informatização 4%
Vendedoras sem treinamentos 4%
Distância dos concorrentes 4%
Estrutura financeira deficitária 4%
Vitrine 4%
Exclusividade de produtos 3%
Localização 4%
Desconhece 4%
Bom relacionamento cliente/loja 3%
Não tem 4%
Principais Dificuldades Apontadas pelos lojistas:

Falta de capital de giro: 32% - Baixo volume de vendas: 18%
Altos juros financeiros: 18% - Não ter funcionários qualificados: 9%
Dificuldades diversas: 19% e 4% afirmam não terem problemas.
3. HISTÓRICO DO DIAGNÓSTICO DO ESTUDO
O Estudo da Atividade Econômica, no seu conteúdo é um extrato analítico

de empresas do mesmo ramo de atividade, com as mesmas características
operacionais, com portes semelhantes, na mesma região estudada.
É um diagnóstico que identifica as necessidades das empresas e subsidia a

elaboração de um Plano de Ações e Soluções, a serem desenvolvidas e
implantadas, nas mesmas.
A execução deste Estudo é possível desde que se tenha conhecimento

suficiente sobre atividade empresarial, para qualificar cada elemento do
diagnóstico.
O conhecimento prévio, da atividade empresarial é o que caracteriza esta

forma de consultoria, diferenciando-a do padrão de mercado; compreende:

● conhecer e saber lidar com o “métier” do negócio, isto é, conhecer

sobre o ambiente tecnológico, ambiente mercadológico, ambiente
tributário, etc.
● conhecer os principais fatores que influenciam o sucesso ou

contribuem para o fracasso do negócio;
● conhecer os padrões referenciais de posicionamento da atividade no

mercado;
O Estudo da Atividade Econômica das Lojas de Roupas Femininas, de

Cuiabá, foi realizado com a interação direta com os empresários, num
processo “in loco”, ou seja, vivenciando o dia a dia dentro das lojas,
conhecendo todo o ambiente e suas peculiaridades.
No processo vivencial, cada loja recebeu a visita de um técnico do Sebrae,
que aplicou um roteiro com perguntas, com finalidade de coletar diversas
informações sobre a empresa, sobre o negócio e sobre o empresário.
Estas informações coletadas, foram tabuladas e permitiram uma série de

análises e conclusões, reforçadas e ratificadas pelas persepções
constatadas no momento da aplicação do roteiro.
O Estudo desta Atividade em Cuiabá, trouxe em síntese teve as seguintes

conclusões:
3.1. Perfil dos Empresários das Lojas estudadas
ß Resistente a inovações tecnológicas;

ß Centralizador;
ß Não motiva, nem incentiva funcionários;
ß Falta de visão empresarial;
ß Falta de liderança;
ß Visão prática, a partir da experiência;
ß Não tem maior preocupação com as normas de higiene e práticas
de organização e limpeza;
ß Pouca visão de mercado;

ß Grande parte não conhece os preços dos concorrentes;

ß Acham que o principal concorrente é o seu vizinho;
ß Falta visão estratégica;
ß Vulneráveis pelo descumprimento da Legislação aplicada a
atividade;
ß Não se atualizam em técnicas de gestão;
ß Atuam de forma isolada;

ß Descrentes com a situação sócio-econômica, do País;
ß Baixo índice de informatização e de informações gerenciais;
ß Falta conscientização quanto à necessidade de treinamento;
ß Nada fazem nada para motivar funcionários;
ß Condições inadequadas de organização, higiene e limpeza;
ß Descumprimento da legislação sanitária e de segurança do
trabalho;
3.2. Competitividade das Lojas estudadas
ß Desconhecem as técnicas básicas de Merchandising;

ß Relacionamento com clientes sem diferenciais;
ß Divulgação e exploração da marca é deficiente;
ß Não se utilizam catálogos promocionais, nem tablóides;
ß A maioria não explora datas comemorativas;
ß Não lançam novos produtos como estratégia mercadológica,
geralmente eles fazem saldo de estação com peças de maior encalhe.
ß Fachadas sem atratividade;
ß Entregas em domicílio e encomendas pouco exploradas;

ß Má exposição de produtos;
ß Arranjo físico inadequado;
ß Comunicação visual ruim;
ß Pouca exploração de datas comemorativas e eventos locais;
ß Falta inovação de produtos / serviços;
ß Não fazem pesquisas junto aos clientes;
ß A maioria não faz nenhum tipo de promoção e publicidade;
3.3. Recursos Humanos e Materiais das Lojas estudadas

ß Mão-de-Obra despreparada;
ß Materiais e Tecnologia: os empresários na maioria preferem não
informatizar, ao invés de terem controles gerenciais confiáveis;
ß Finanças: poucos casos de endividamento.
3.4. Perfil das Lojas Estudadas

ß Média de um sócio atuante;
ß Área de venda=30 m2;
ß 14% das lojas dispõem de estacionamento;
ß Faltam Controles Operacionais;
ß Nem todas possuem etiquetas de preços nas peças;
ß Não sabem o Giro dos estoques;
ß Não sabem quanto vendem por linha de produtos;
ß Não controlam estoque e compram “no visual”;
Em média, as linhas de produtos mais representativas são:
ß Blusa, Camisa, Camiseta = 38%;

ß Calça (social e esporte) = 14%;
ß Conjuntos (saia e calças) e Terninhos = 12%;

ß Jeans = 12%;
ß Saias e Vestidos = 12%;
ß Trajes de Festas = 8%;
ß Acessórios diversos = 4%
Outras informações:
ß A média de funcionários por loja é de 2;

ß Os custos fixos representam 24% das vendas;
ß O Ponto de Equilíbrio Financeiro é de 18 dias de vendas;
ß Em média o faturamento mensal das lojas estudadas é de R$
21.552,00;
ß Em média as compras mensais são de R$ 10.146,00 por loja
estudada;
ß Em média cada loja compra de 29 fornecedores;
ß Em média o estoque gira em torno de 7 vezes ao ano;

ß A venda média por funcionário é de R$ 7.139,00;
ß A venda média por provador é de R$ 8.434,00;
ß A venda média por cliente é de R$ 85,00;
ß A lucratividade média é de 17%.
3.5. Obtenção do Lucro das Lojas estudadas
ß Os empresários não sabem a Lucratividade da loja, é no “achismo”;

ß Os empresários não sabem apurar os resultados operacionais da
loja;
ß Os empresários não conhecem a verdadeira Rentabilidade do seu
negócio;
ß Os empresários não têm hábito de reinvestir os Lucros nas próprias
lojas;

3.6. PADRÕES REFERENCIAIS DAS LOJAS ESTUDADAS

ÍNDICES ESTUDO REFERENCIAL
Sócios atuantes 41%=2 e 59%=1 2
Área de vendas 55 m² 30 m²
Provadores: número e área 3 de 1 m² 3 de 1,2m²
Itens para comercialização 15 15
Número médio de funcionário 2 2a4
Investimento inicial R$ 51.780,00 R$ 25.000,00
Aluguel por m² R$ 13,00 R$ 16,00
Estoque médio R$ 33.895,00 30 a 56 dias de venda
R$ 65.000,00 a
Faturamento bruto R$ 21.552,00
R$ 93.000,00
Clientes atendido/dia 14 25 a 50 clientes
R$ 213,00 a
Venda média/cliente R$ 85,00
R$ 220,00
R$ 433,00 a
Venda por m² R$ 392,00
R$ 800,00
R$ 12.000,00 a
Venda média/funcionário R$ 7.139,00
R$ 22.000,00
R$ 16.000,00 a
Venda média/provador R$ 8.434,00
R$ 20.000,00
Saldo de estação 13% 10%
Dependência de fornecedor 29 19 a 46
Dependência de cliente 215 116 a 390
Prazo de permanência em estoque 84 dias Entre 30 e 56 dias
Giro de estoque 7 vezes ao ano 12 vezes ao ano
Prazo médio recebimento de 33 dias 25 dias
vendas
Prazo médio pagamento fornecedor 20 dias 30 a 45 dias
Custo de mercadoria vendida 49 % / vendas 50% das vendas
Margem de contribuição 41% / vendas 23% das vendas
Despesas Fixas 24% / vendas 27% das vendas
Lucro operacional 17% 17%
18 dias de 15 dias de faturamento
Ponto de equilíbrio
faturamento
Índice de endividamento 15% 8% a 18%
Rentabilidade do capital investido 10% 9 %a 10%
Retorno do investimento 14 meses 7 meses
3.7. Melhoria da Gestão das Lojas
3.7.1. Gestão Básica

ß Controles das Vendas;

ß Controle de Clientes;
ß Controles dos Estoques;
ß Controle das Compras;
ß Controle dos Custos Operacionais;
ß Controle das Finanças;
ß Apuração de Resultados;
ß Informatização.
3.7.2. Organização e Limpeza
ß Estocagem das embalagens e peças de roupas;

ß Limpeza e higiene do ambiente;
ß Organização interna.
3.7.3. Merchandising
ß Comunicação visual;
ß Exposição das peças;
ß Iluminação do ambiente;
ß Arranjo físico.
3.7.4. Comportamental
ß Liderança;
ß Motivação;
ß Trabalho em equipe.
3.7.5. Marketing
ß Promoção de vendas;
ß Atendendo com qualidade;
ß Como conquistar e manter clientes.
ß Como divulgar sua loja;

4. AGRADECIMENTOS
Agradecemos a cada empresário que contribuiu na elaboração deste Estudo de

Atividade Empresarial do Comércio Varejista de Roupas Femininas, confiando
informações de suas empresas ao SEBRAE/MT.
Ao Conselho, Diretoria e funcionários do Sebrae MT, cujo apoio foi fundamental

em todas as etapas do trabalho, ressaltando sempre a importância deste estudo
para oferecer atendimento direcionado ao crescimento e fortalecimento das lojas
de roupas femininas do Estado.
As consultoras de gestão empresarial, Cidélia Passos Veiga Malheiros e Fátima

de Oliveira Capella, a qual devemos nossa gratidão pela competência e dedicação
incomum que recebemos das pesquisas e realização do trabalho de campo.
Ao coordenador do estudo, Manfredo Arkchimor Paes, consultor de Administração

Geral do SEBRAE/SP, queremos agradecer sinceramente seu empenho e
orientação e conhecimento orientando -nos para concretização deste trabalho.
Denise Pimpim Lima Silva Martins

Área de Educação

5. FONTES DE PESQUISA
● Popcorn, Faith – O Dicionário do Futuro – Rio de Janeiro: Ed. Campos, 2002.
● Palomino, Erica – A Moda – São Paulo: Publifollha, 2002.
● Popcorn, Faith – Público Alvo: Mulher –Rio de Janeiro: Ed. Campos, 2000.
● IPEA: Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada - Industrialização

Descentralizada – Rio de Janeiro: IPEA, 2001.
● Kalil, Glória – Chic Um Guia Básico de Moda e Estilo – São Paulo: Editora
Senac, 1997.
● Santos, Edno Oliveira dos – Administração Financeira da Pequena e Média

Empresa – São Paulo: Atlas, 2001.
● Enciclopédias: Barsa e Delta Universal
● Almanaque Abril Brasil 2003 – São Paulo: Editora Abril, 2003
● IBGE – Sistema de Recuperação de Informações Georeferenciadas – Rio de

Janeiro: Contact Disc Data Storage
● SEPLAN – Anuário Estatístico de Mato Grosso 2002 – Cuiabá: Carrion &

Carracedo Editores Associados, 2002
● IPDU – Prefeitura Municipal de Cuiabá – Perfil Sócio Econômico Ano 2000 –

Cuiabá: IPDU, 2001.
● MERCOESTE - Perfil Competitivo dos estados de Mato Grosso e Goiás –
Brasília, 2002.
● SEBRAE/SP – Saindo a Campo – Metodologia Para Análise de Negócios
● SEBRAE/SP – O Desempenho das MPEs – Setor Têxtil-Confecção – Relatório

de Pesquisa – Julho de 2001.
● SEBRAE/SP – Estudo de Atividades Empresarial de Mini-Mercados de
Guarulhos/SP – dezembro de 2002.

● SEBRAE/MG – Estudo de Atividades Empresarial em Lojas de Vizinhança e

Mini-mercados de Uberlândia/MG – Julho de 2003.
● SEBRAE/SP – Estudo de Atividades Empresarial – Meios de Hospedagem do
Litoral Norte do Estado de São Paulo – Junho de 2003.
● Eugênio Foganholo – Gestão no Varejo para Micro e Pequeno Empresário –
Apostila SEBRAE/MT
● Revistas/Informes - Enfoque Empresarial:
SEBRAE: Junho-Julho/03 e Novembro-Dezembro/02
CDL: O lojista
FECOMERCIO: Comércio
Editorial Padrão: Consumidor Moderno
Cop Editora Ltda: Suma Ecônomica
● Revistas de variedades:
Ed. Abril: Claudia; Exame; Veja;
Ed. Globo: Época; Marie Claire; PEGN;
Editora Três: Isto É; Isto É Dinheiro
SOGAPAL: VOGUE Portugal
Carta Editorial Ltda – VOGUE Brasil
Mart Center: Magazine O Mundo da Moda
Ed. Prol: Vitrine
HSBC: Premier – Março a Junho 2002
PriceWaterhouseCoopers: Classe - revista de bordo da TAM
● PESQUISA NA INTERNET: MODA FEMININA

Autores e Fontes dos artigos selecionados:
Agência de Promoção de Exportação - APEX
Alexandre Manetti – Faculdades Armando Alves Penteado – FAAP
Almanaque – Folha Online
Ana Paula de Miranda – Universidade Anhembi Morumbi
Associação Brasileira da Indústria Têxtil e da Confecção
Carla Maria Camargo Mendonça - Jornalista
Christiane Yu – Economista – Cursando Negócios em Mercado de Moda na
FIT, em Nova York
Cia. Hering
Confecção Zuarte Ltda
Daniela Nogueira – Jornal Diário do Comércio e Indústria
Equipe de Engenharia Têxtil da Cia. Hering
Faculdade Artes Plásticas Modas - FAAP
Jornal Folha de São Paulo
Gláucia Salles Ferro – Faculdade Santa Marcelina
Joaquim Carlos Barbosa - Acadêmico Universidade de São Paulo – USP
Jornal do Comércio – Recife/Pe

Jornal Mercantil Industrial

Laura Knapp – Free-lance para a Folha de São Paulo
Laurence Benaim
Lílian Varella – Moda Brasil
Lydiane Pereira Leal - Projeto Lemes
Marcelo Andrade B. Barros – Faculdade de Boa Viagem/Pe
Maria Carolina Garcia – Pesquisadora em semiótica da moda
Múcio Whitaker – Professor de Marketing em Cursos de Moda
Jornal “O Estado de São Paulo”
Olga Maria Coutinho Pepece – Universidade Federal do Paraná – UFPR
Portal Bangu
Raquel Valente – Faculdade Santa Marcelina – FASM/SP
Ricardo Lacerda – Economia - Universidade Federal de Sergipe - UFS
Richard Petric – Professor de Economia
Rita Andrade – Faculdades Metropolitanas Unidas – FMU/SP
Rodolfo Arruda – Acadêmico UNESP de Marilia/SP
Rosane Tiskoski Coelho – Universidade Federal de Santa Catarina - USC
Sérgio C. B. de Mello – Universidade Federal de Pernambuco – UFPE
Suzel Tunes – Galileu 101 – Tecnologia – Editora Globo
Universidade Paulista

Estudo Cuiaba

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Projeto “SAINDO A CAMPO” – Estudo de Atividade Econômica

“Lojas de Roupas Femininas de Cuiabá"

ESTUDO DE ATIVIDADE ECONÔMICA

SEBRAE MT - Cuiabá - Novembro de 2003 1

SEBRAE/MT, em prol do desenvolvimento empresarial, está comprometido

A partir da idéia simples de que as atividades empresariais raramente

O referido estudo oferece aos empreendedores, que estejam atuando ou

As informações do trabalho estão baseadas dados estatísticos de órgãos

As informações da atividade e, conseqüentemente de todos os elos da

SEBRAE MT - Cuiabá - Novembro de 2003 2

PARTE I – SEGMENTO DE COMERCIO DE ROUPAS FEMININAS

1. A HISTÓRIA DO VESTUÁRIO ......................................................................12

4. CAPITAIS MUNDIAIS DA MODA ..................................................................61

5. REINVENÇÃO DAS GRANDES MARCAS ...................................................63

6. EVOLUÇÃO DA MODA BRASILEIRA ..........................................................64

7. CICLO DE VIDA DA MODA ..........................................................................67

8. RISCOS DA MODA .......................................................................................68

9. TENDÊNCIAS DE MERCADO ......................................................................69

SEBRAE MT - Cuiabá - Novembro de 2003 3

10. MERCADO CONSUMIDOR........................................................................70

11. INFLUÊNCIA DA MÍDIA NO CONSUMO DE MODA .............................72

12. MARKETING E MODA ...........................................................................73

13. PROFISSIONAIS DE MODA ...................................................................76

14. GLOSSÁRIO DE MODA E VESTUÁRIO........................................................88

15. ESTRUTURA DA CADEIA PRODUTIVA TÊXTIL – CONFECÇÃO .............105

SEBRAE MT - Cuiabá - Novembro de 2003 4

PARTE II – ESTUDO DA ATIVIDADE ECONÔMICA DAS LOJAS DE

1. CARACTERÍSTICAS DA REGIÃO ..............................................................122

1.1. Aspectos Gerais de Cuiabá ........................................................................122

2 ANÁLISE DOS INDICADORES E INDICES ................................................127

2.1. Lógica do Negócio ...................................................................................129

2.2. Competência e Valores ............................................................................150

SEBRAE MT - Cuiabá - Novembro de 2003 5

2.3.6. Mix dos Produtos

2.4. Estruturação ................................................................................................182

2.5. Controles Operacionais ...............................................................................185

2.6. Produtividade ..............................................................................................208

SEBRAE MT - Cuiabá - Novembro de 2003 6

2.6.3. Venda por Funcionário

2.7. Domínio do Negócio ....................................................................................215

PARTE III – CONSIDERAÇÕES GERAIS

1. CENÁRIO EMPRESARIAL ..........................................................................223

2. CONSIDERAÇÕES SOBRE AS LOJAS ESTUDADAS...............................227

3. HISTÓRICO DO DIAGNÓSTICO DO ESTUDO..........................................230

3.1. Perfil dos Empresários das Lojas Estudadas............................................231

SEBRAE MT - Cuiabá - Novembro de 2003 7

3.5. Obtenção do Lucro das Lojas Estudadas....................................................234

SEBRAE MT - Cuiabá - Novembro de 2003 8

O estudo de atividade econômica do comércio varejista de roupas

O objetivo do Estudo é buscar a viabilização e desenvolvimento do

É um serviço de diagnóstico, fruto da análise da situação da empresa com

Este trabalho possibilita o conhecimento geral da atividade, analisando os

Para o desenvolvimento do trabalho foram realizadas pesquisas setoriais

As informações apresentadas neste estudo têm a finalidade entender e

Atualmente, com as transformações ocorridas no setor varejista de

SEBRAE MT - Cuiabá - Novembro de 2003 9

sejam aperfeiçoadas pelo aprendizado técnico e pelo conhecimento prático

Com a modernização, cresceu a procura pelos serviços de produtores e

O comércio de confecção depende, basicamente, da moda. E deve estar

O objetivo proposto para este estudo, estrutura-se da seguinte maneira:

A conclusão do estudo da atividade econômica das lojas de roupas

O projeto desenvolvido é integrante do projeto “SAINDO A CAMPO”,

SEBRAE MT - Cuiabá - Novembro de 2003 10