Tácticas y Estrategias de

República Bolivariana de Venezuela

Universidad Fermín Toro
Decanato de Investigación y Postgrado
Asignatura: Gerencia de Mercadeo
Cruz Mabel Valera Niño
CI 10787203
Actualmente, las corporaciones se dieron
cuenta de la necesidad de estudiar los
mercados y los consumidores (los
patrones de comportamiento y los pasos
para estar por delante del juego). Lo que
Evolución
comenzó como un recurso que determina
lo que una organización produciría, se ha
transformado en una ciencia que coordina
por qué, cuándo y cuánto serán fabricados
los productos y donde se venderán. La
contribución del mercadeo nunca ha sido
tan clara como lo es hoy para las
empresas.

La producción en masa, junto con los

avances en el transporte y la tecnología,
hicieron entender a los empresarios que
necesitan una mejor estrategia cuando se
trata de la circulación de mercancías.
Evaluando las naciones que aplican las
leyes contra el monopolio, ¿Cómo se hace
exactamente para vender algo cuando
uno de los competidores está
produciendo exactamente lo mismo?. Es a
partir de ahí entonces, donde aparece el
Mercadeo.
• La era del Marketing: A partir de la cliente actual contento." (Kotler,
Han existido grandes etapas de la historia
segunda mitad del siglo 20 en 1997)
de la comercialización, que son:
adelante, la saturación de los • La era del Marketing Social: Se
• La era orientada al comercio: En
mercados llevó a las empresas a concentra en la interacción social y
esta era la producción consistió, en
otorgar a los vendedores la una conexión en tiempo real con los
productos hechos a mano que eran
oportunidad de actuar en un nivel más clientes. Las empresas se conectan a
limitados y por lo general se
estratégico. A través de un los clientes actuales y potenciales 24/7
negociaban a través de la exploración.
conocimiento profundo sobre el y el compromiso es un factor crítico de
• La era orientada a la producción: Era
cliente, estos profesionales se éxito.
industrial. Las mercancías era escasas,
involucren en lo que la empresa
las empresas se centraron
produciría, sus canales de distribución Considerando como ha cambiado el
principalmente en la fabricación.
y estrategia de precios. Los empleados marketing en el último siglo y continuarán
Mientras alguien estaba produciendo,
de una organización también fueron cambiando los canales de comunicación,
alguien más podría querer comprarlo.
motivados a adquirir conocimientos producción y la sociedad.
Esta orientación se hizo popular
de marketing, lo que sienta las bases
debido a la escasez en el mercado, por
para los clientes que obtengan una A Medida que los mercados se expanden,
lo tanto, la creación de la fundación de
experiencia de marca en general. nuevas plataformas de marketing
la famosa frase de Jean-Baptiste: "la
• La era del Marketing Relacional: emergen; donde la ciencia y la práctica
oferta crea su propia demanda.“
El enfoque de las empresas se del mercadeo está siendo continuamente
• La Era orientada hacia la venta:
desplaza hacia la construcción de la transformada. Lo que se considera que
Después de la Revolución Industrial, la
lealtad del cliente y el desarrollo de hoy sea la forma más rápida de llegar a
competencia creció y el enfoque se
relaciones con los clientes. Autores nuestros clientes podría ser obsoleto
dirigió a la venta. La Comercialización,
como Don Peppers, Martha Rogers y mañana.
la marca y las ventas se convirtieron
Philip Kotler eran instigadores de
en un pilar importante y las salidas de
la importancia de crear vínculos,
mercancías superaron la demanda, y
teniendo en cuenta que "el costo de
las compañías compitieron por los
atraer un nuevo cliente se estima en
clientes.
cinco veces el costo de mantener un

El Mercadeo es tan antiguo como la civilización misma. Desde la antigua Grecia hasta
nuestros días modernos, la cultura ha basado su comercialización y venta en la
comunicación con el fin de mover los productos más rápido que el hombre que estaba
junto a él. Gran parte de las filosofías que conocemos hoy en día tienen sus raíces en
las técnicas y los avances de la Revolución Industrial.
Estrategias y
El desarrollo de la estrategia de marketing no
termina una vez que las campañas lleguen al
mercado.
Es un proceso continuo que requiere
evaluación y ajuste constante para tener éxito.
Si los factores económicos o cambios en las

Tácticas de tendencias sufren a causa de las ventas, la

comercialización se puede alterar para tomar
algo de espacio.
El Mercadeo eficaz comienza con una
estrategia de marketing bien informada. Una

Mercadeo
buena estrategia de marketing le ayuda a
definir su visión, la misión y los objetivos de
negocio, y describe los pasos que debes seguir
para lograr estos objetivos.

Existen muchas ventajas que se pueden obtener a través de las economías de escala;
las cuales se aprovechan la hora de implementar estrategias de marketing a través de
las unidades operativas del negocio y por campañas de marketing de manera
concertada. La definición de las necesidades y expectativas del negocio de una
estrategia de marketing global permite a todos los interesados ​en un negocio, trabajar
hacia el logro de objetivos comunes de la empresa en su conjunto; mientras que al
mismo tiempo que mejora la eficacia de las actividades específicas de marketing
dentro de su unidad de negocio.
 Evolución

El establecimiento de los objetivos y
métricas de una estrategia de marketing,
se ha convertido en la responsabilidad de
los altos directivos.
Al cambiar la línea de productos o la
posición del mercado, la estrategia de
marketing tendrá que cambiar para
asegurarse de que las iniciativas que tiene
son relevantes para la situación actual. Las
estrategias de marketing no se pueden
desarrollar y se dejan funcionando en
piloto automático. Si van a tener éxito,
deben permanecer en un estado de
evolución constante.
Las estrategias de marketing dan a las
empresas una dirección hacia la promoción
efectiva. Las estrategias de marketing
difieren de una a otra y deben ser
personalizados para adaptarse a las
necesidades de la empresa en particular. El
desarrollo de una estrategia de marketing
consiste en el aislamiento de un segmento
de mercado objetivo, un conjunto de
objetivos claros, una buena cantidad de
investigación del consumidor, y la
implementación de iniciativas destinadas a
hacer correr la voz.
El desarrollo de una estrategia de
marketing es vital para cualquier negocio.
Sin una los esfuerzos para atraer a los
clientes tienden a ser desordenado e
ineficientes.
El foco de la estrategia debe centrarse en
asegurarse de que los productos y servicios
cumplan con las necesidades del cliente, el
desarrollo a largo plazo y relaciones
rentables con los clientes. Para lograr esto,
se debe crear una estrategia flexible, capaz
de responder a los cambios en las
percepciones y la demanda de los clientes.
También puede ayudar a identificar nuevos
mercados.
El propósito de la estrategia de marketing
debe ser identificar y comunicar los
beneficios de la oferta de su negocio o
producto a su mercado objetivo.
Una vez que se haya creado e
implementado la estrategia, se debe velar
por su eficacia y hacer los ajustes
necesarios para mantener su éxito.
A continuación se explican los parámetros
que deben incluir la estrategia de
marketing y cómo pueden ser utilizadas
como base para una gestión eficaz.
Identificar los elementos claves de una
exitosa estrategia de marketing:
Uno de los elementos clave de una
estrategia de marketing exitosa es el
reconocimiento de que sus clientes
actuales y potenciales caerán en grupos o
segmentos de particulares, caracterizadas
por sus "necesidades". La identificación de
estos grupos y sus necesidades a través de
estudios de mercado, y luego dirigirse a
ellos con más éxito que sus competidores,
debe ser el centro de su estrategia.
Seguidamente puede crear una estrategia
de marketing, haciendo que la mayor parte
de sus puntos fuertes, comparándolos con
las necesidades de los clientes que usted
desea apuntar.
Una vez que esto se ha completado, decidir
sobre la mejor actividad de marketing que
asegure su mercado objetivo saber acerca
de los productos o servicios que ofrece, y
por qué a satisfacer sus necesidades.
Esto podría lograrse a través de diversas
formas de publicidad, exposiciones,
iniciativas de relaciones públicas, la
actividad de Internet y mediante la
creación de un "punto de venta" efectiva
(si la estrategia depende de otros para
vender realmente sus productos). Deben
limitarse las actividades a aquellos
métodos donde se considere que van a
funcionar mejor, evitando la difusión de un
presupuesto demasiado disperso.

La investigación es una parte esencial de su estrategia de marketing. Es necesario recopilar información sobre
el mercado, tales como su tamaño, el crecimiento, las tendencias sociales y demográficas (estadísticas de
población, tales como la edad, el género y el tipo de familia). Es importante mantener un ojo en su mercado
para estar al tanto de cualquier cambio en el tiempo, por lo que su estrategia sigue siendo pertinente y
específica.
Un elemento clave a menudo se pasa por alto es el de
seguimiento y evaluación de la eficacia de su estrategia.
Este elemento de control no sólo le ayuda a ver cómo la
estrategia está funcionando en la práctica, sino que
también puede ayudar a informar a su estrategia de
marketing futuro. Un dispositivo simple es pedir a cada
nuevo cliente cómo se enteraron de su negocio.
Una vez que haya decidido sobre su estrategia de
marketing, la elaboración de un plan de marketing para
definir cómo va a ejecutar y evaluar el éxito de esa
estrategia. El plan debe ser revisado constantemente
para que pueda responder rápidamente a los cambios en
las necesidades y actitudes de los clientes en su industria,
en el clima económico más amplio.
Comprender las fortalezas y debilidades
La estrategia debe tener en cuenta cómo sus puntos
fuertes y débiles del negocio “afectará” la
comercialización.
Comenzando se elabora un documento de estrategia de
marketing con un análisis FODA honesto y riguroso,
mirando a sus fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas. Es una buena idea para llevar a cabo una
investigación de mercado en los clientes existentes en
este punto, ya que ayudará a construir una imagen más
honesta de su reputación en el mercado.
Fortalezas podrían incluir:
• Servicio al cliente personalizado y flexible
• Características o ventajas especiales que sus ofertas
de productos
• Conocimientos o habilidades especialista
Debilidades podrían incluir:
• Recursos financieros limitados
• Falta de una sólida reputación
• Sistemas de contabilidad ineficientes
Oportunidades podrían incluir:
• Aumento de la demanda de un sector particular del
mercado
• Uso de Internet para llegar a nuevos mercados
• Nuevas tecnologías que permiten mejorar la calidad
del producto
Amenazas podrían incluir:
• Aparición de un nuevo competidor
• Versiones más sofisticadas, atractivas o más baratas
de su producto o servicio.
• Nueva legislación el aumento de sus costos .
• Una desaceleración de la economía, la reducción de la
demanda global.
Después de haber hecho su análisis, puede medir los
efectos potenciales de cada elemento que puede tener
en su estrategia de marketing.
Desarrollar la estrategia de marketing
Con una comprensión de los puntos fuertes de su
empresa y debilidades internas y las oportunidades y
amenazas externas, se puede desarrollar una estrategia
que juegue con sus propias fortalezas y compararla con
las oportunidades emergentes.
La investigación es una parte esencial de la estrategia de marketing. Es necesario recopilar información sobre
el mercado, tales como: tamaño, crecimiento, tendencias sociales y demográficas (estadísticas de población,
tales como la edad, el género y el tipo de familia). Es importante mantener un ojo en su mercado para estar al
tanto de cualquier cambio en el tiempo, por lo que su estrategia sigue siendo pertinente y específica.
También puede identificar sus debilidades y tratar de minimizarlos.
El siguiente paso es la elaboración de un plan detallado de marketing que
establece las acciones concretas para poner en práctica esa estrategia.
Preguntas para el desarrollo de su estrategia:
• ¿Qué cambios se están produciendo en nuestro entorno
empresarial? ¿Son estas oportunidades o amenazas?
• ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades?
• ¿Qué quiero lograr?. En este punto debo establecer objetivos claros y
realistas.
• ¿Cuáles son los clientes que se buscan? ¿Cuáles son sus necesidades?
• ¿Qué clientes son los más rentables?
• ¿Cómo voy a apuntar a los clientes potenciales adecuados? ¿Hay
grupos que puedo orientar de manera efectiva?
• ¿Cuál es la mejor forma de comunicarse con ellos?
• ¿Puedo mejorar mi servicio al cliente? Esta puede ser una manera de
bajo costo de obtener una ventaja competitiva sobre los rivales,
mantener a los clientes, aumentar las ventas y la construcción de una
buena reputación.
• ¿Podría cambiar mis productos o servicios de aumentar las ventas y
la rentabilidad?. La mayoría de los productos tienen que actualizarse
continuamente para mantener la competitividad.
• ¿Podría extender mi lista de productos o la prestación de servicios
de satisfacer las necesidades de los clientes existentes de forma más
eficaz? ES importante destacar que la venta a los clientes existentes
es generalmente más rentable que continuamente tratando de
encontrar otras nuevas.
• ¿Cómo es la relación del precio de mi producto o servicio?. Aunque
los precios deben ser competitivos, la mayoría de las empresas
encuentran que tratar de competir en precio es una mala estrategia.
• ¿Qué otra cosa son mis clientes interesado? Calidad? Confiabilidad?
Eficiencia? Relación calidad-precio?
• ¿Cuál es la mejor forma de distribuir y vender mis productos?
• ¿Cómo puedo promover mejor mis productos? Evaluar entre estas
opciones, que pueden incluir la publicidad, el marketing directo,
exposiciones en ferias, relaciones públicas o de marketing en la web.
• ¿Cómo puedo saber si mi marketing es eficaz? Comprobar cómo los
clientes actuales se enteran de su negocio. Un ensayo a pequeña
escala puede ser una buena manera de probar una estrategia de
marketing sin comprometerse con un coste excesivo.
Consejos y trampas
Antes de pasar a nuevos mercados, es
indispensable evaluar en cómo se puede obtener
el máximo rendimiento de la base de clientes
existentes, por lo general es más económico y
más rápido que la búsqueda de nuevos clientes.
Considere que se puede vender más a sus
clientes existentes o buscar la forma de mejorar
la retención de clientes clave.

A continuación se enuncian los consejos y

trampas que deben evitarse:
1. Concéntrarse en el mercado
El documento de estrategia de marketing debe:
• Analizar las diferentes necesidades de los
diferentes grupos de clientes.
• Centrarse en un nicho de mercado en el que
puede ser el mejor.
• Poner la mayor parte de sus esfuerzos en el
20 por ciento de los clientes que
proporcionan el 80 por ciento de los
beneficios • Permite construir un plan de marketing y medir su eficacia.
• Realizar seguimiento a los procesos.
• Solicitar a un tercero su opinión sobre su Una estrategia de marketing establece la dirección general y los objetivos para su
estrategia, esta persona puede ser capaz de comercialización, por lo que es diferente de un plan de marketing. Este describe
detectar las deficiencias o debilidades que no las acciones específicas que se tomarán para implementar la estrategia de
se puede ver. marketing. La estrategia de marketing podría desarrollarse en los próximos años,
• Colocar la estrategia de marketing en vigor mientras que el plan de marketing general describe las tácticas que se deben
con un plan de marketing que establece los alcanzar en el año en curso.
objetivos, acciones, fechas, costos, recursos y
programas de venta eficaces. Si la estrategia de marketing se encuentra bien desarrollada ayudará a realizar los
• Medir la eficacia de lo que se hace. objetivos del negocio y construir una sólida reputación por los productos. Una
Prepararse para cambiar las cosas que no buena estrategia de marketing ayuda a dirigir los productos y servicios a las
están funcionando. personas con mayor probabilidad para comprarlos. Por lo general, implica que la
creación de una o dos ideas de gran alcance para dar a conocer y vender sus
2. Errores que deben evitarse productos.
• Hacer suposiciones acerca de lo que quieren
los clientes. El desarrollo de una estrategia de marketing incluye los componentes que ayudan
• Hacer caso omiso de la competencia. a sacar el máximo de la inversión en marketing, a mantener su comercialización,
• Tratar de competir en precio. medir y mejorar los resultados de las ventas.
• Basarse en muy pocos clientes.
• Tratar de crecer demasiado rápido. Como parte de la estrategia de marketing debe desarrollar un perfil de sus
• Convertirse complaciente con lo que ofreces competidores mediante la identificación de sus productos, cadenas de suministro,
y de no innovar. los precios y las tácticas de marketing.

La estrategia de marketing afecta a la forma de
ejecutar el negocio. Se trata de una herramienta
de planificación estratégica de amplio alcance e
integral que:
• Describe el negocio y sus productos y
servicios
• Explica la posición y el papel de los productos
y servicios en el mercado, perfiles de sus
clientes y su competencia
• Identifica las tácticas de marketing que se
van a utilizar
Esta es una opción que puede usarse para identificar la ventaja competitiva (lo
que diferencia al negocio de los competidores).También se puede identificar las
fortalezas y debilidades de los propios procesos internos para ayudar a mejorar su
rendimiento en comparación con su competencia.
Finalmente, Para desarrollar su estrategia de marketing, identificar los objetivos
del negocio globales, definiendo un conjunto de objetivos de marketing para
apoyarlos. Los objetivos de negocio pueden incluir:
• Aumentar el conocimiento de sus productos y servicios
• Vender más productos de un determinado proveedor
• Llegar a un nuevo segmento de clientes.

Definir metas claras es esencial del desarrollo de la estrategia de marketing. Si la estrategia de marketing no
logra alcanzar las metas que se ha propuesto, deben realizarse alteraciones en el plan y una inversión adicional
puede ser necesaria para ajustar el proceso. Las metas y proyecciones deben basarse en los clientes y estudios
de mercado, a partir de los resultados obtenidos. Los cambios involucran esfuerzos y promociones de
marketing adicionales.
 Referencias
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• http://www.forbes.com/sites/markfidelman/2014/08/26/8-cutting-edge-marketing-tactics-that-work-
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• http://www.businessnewsdaily.com/7197-unusual-marketing-tactics.html
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