Sunteți pe pagina 1din 10

DISCUTIA DE VANZARE

WARM UP
Nu puteti sti care este starea clientului la intalnirea cu
dumneavoastra, de aceea inainte de a incepe, dumneavoastra,
trebuie sa-l duci pe client in proportie de 100% la situatia, starea
in care trebuie sa fie pentru mine.
• Reactivarea unor TRAIRI PLACUTE:

 Ceva legat de locuinta


 Poze
 Obiecte dintr-o vacanta
 Souveniruri
• Il OBLIGATI sa VORBEASCA despre lucrurile PLACUTE
pentru EL:
“Domnule……………… dupa cum stiti, in VIATA avem
multe alegeri de facut. Pana acum si dumneavoastra a-ti
facut probabil mii de alegeri, dar majoritatea chiar nu au fost
foarte importante. ASTAZI insa veti lua probabil o DECIZIE
care poate avea urmari extrem de importante in viata
dumneavoastra iar ORDINEA PRIORITATIILOR conteaza.”
“Domnule…………. in urma Analizei Financiare am inteles
ca pentru dumneavoastra cele mai importante prioritati in
ordine ar fi”:
 PENSIA
 ACUMULAREA DE CAPITAL este un exemplu
 SIGURANTA FAMILIEI
• “Pentru a rezolva aceste problema este nevoie de BANI
iar dumneavoastra ati spus ca suma maxima ce o puteti
economisiri este……………RON”
1
“Spuneti-mi va rog ati putea ECONOMISI acesti bani chiar
azi sau maine?”
Raspuns: ………….. nu chia asa
repede……………….
(in acest moment incepe negocierea)
• Nu prezentati calculul déjà realizat pe calculator (softul)
• Negocierea se face cu pixul pe hartie (acum urmeaza
sa stabiliti suma pentru plata anuala PA)
• Incercati sa nu scadeti sub 1000 roni, ATENTIE!!! La
intrebarea (clientului) “ Care este suma minima”
Eu: Suma minima este “cit puteti dumneavoastra sa va
permiteti?”
• Nu picati in ‘plasa’ clientului de teama ca nu veti
incheia contractul
• Vanzare ratei semestriale: se trece la scaderea treptata a
sumei pana la limita posibila
“Domnule………….. va inteleg. Vad ca va doriti foarte
mult sa rezolvati aceasta problema si de aceea vreau sa va
ajut. Am sa va fac o PROPUNERE pe care nu o fac oricui.”
“Daca va ofer POSIBILITATEA ca astazi sa ECONOMISITI
jumatate, din aceasta suma iar pentru cealanta jumatate
aveti la dispozitie 6 luni pentru a o economisi, va este de
ajutor?”
Clientul: ………..
• In momentul in care doriti sa faceti o INVESTITIE , ce
asteptati de la aceasta investitie?
♦ Acum lasati-l pe client sa spuna
♦ Eu doar il ajut
♦ Scrieti pe foaie cele spuse de EL

2
SIGURANTA
BENEFICIU
AVANTAJE FISCALE PENTRU DUMNEAVOASTRA
“Domnule ……………… daca NOI am rezolva pozitiv
aceste problema, putem discuta la concret chiar acum?”
Sa le luam pe rand:

ATENTIE!!

Folosirea cuvantului SA (suma asigurata)

B= 10000

SA = 20000

20 ani

1000

30000 Roni

Impozit = 1600 (la beneficiu de 10000)


Impozit =0

SCURTE EXPLICATI:
• De ce 20 de ani C=BxT
“Domnule…………… acest capital poate fi acumulat in doua
moduri
Care credeti ca sunt acestea?”
Explicatii: Il lasati pe client sa le spuna si il ajutati
3
Varianta 1 = B X T (bani multi in timp putin)
“Puteti economisi 30000 Ron in 5 ani?”
Varianta 2 = B XT (bani putini in timp mai
mare)
“Specialistii sustin ca perioada optima este de 20 de ani din doua
motive:
1. Din punct de vedere psihologic nu este o
perioada foarte mare
2. Din punct de vedere financiar acumularile sunt
substantiale”
“Care dintre cele doua variante o puteti sustine mai bine?”
Asteptati raspunsul clientului (logic, varianta aleasa va
fi a doua)
Eu: “Este exact ceea ce dorim sa va oferim si NOI”
“30000 roni este un CASTIG BUN ?”

Raspuns ………………

Eu: “Un punct foarte important la orice investitie este


SIGURANTA”

“Stiu ca si pentru dumneavoastra siguranta este foarte


importanta ( NU?) dar sa stiti ca si pentru NOI este la fel. Si
de aceea as vrea sa va pun o intrebare:

Domnule…………. puteti sa ne GARANTATI ca veti


putea PLATI…….. timp de 20 de ani?”

RASPUNS: ……………………… NU

“Vedeti ce paradox? Dumneavoastra doriti sa va oferim


o GARANTIE la niste BANI dar dumneavoastra nu
puteti GARANTA ca veti putea ECONOMISI acesti
bani pe durata a 20 de ani

4
Ce credeti ca s-ar putea intampla incat sa nu puteti
GARANTA acest lucru?”

RASPUNS: …………….. SOMAJ

Eu: “ Domnule……… odata cu pierderea locului de munca ,


VA pierdeti si CHEFUL DE MUNCA? Ce alte cause ar putea
exista?”

BOALA

ACCIDENT

DECES

Lasati clientul sa enumere toate aceste situati

Eu: “Iata intradevar cateva motive intemeiate pentru care


nu puteti garanta acest lucru”

• A-ti vorbit despre BOALA La ce v-ati gandit cand ati spus


acest lucru, la un guturai, la o raceala?

Lasati-l sa vorbeasca

Eu: …………. “La ceva mai grav care sa duca la o


INCAPACITATE DE MUNCA?De ce ar fi o PROBLEMA pentru
dumneavoastra?”

EL: ………………………………………??!

Eu: Deci sa inteleg ca castigurile scad si CRESC


CHELTUIELILE ?

Dar, domnule………….. aveti RUDE, PRIETENI care sa


va AJUTE in astfel de momente. NU??

El:……………………………………….??!

5
Daca eu as gasi pe CINEVA care sa PLATEASCA un an, doi
sau cat este necesar, in locul dumneavoastra si sa nu va
ceara banii inapoi AR FI BINE??

Iar la sfarsit dupa cei 20 de ani sa va ofere si un BENEFICIU


. CREDETI CA AR FI POSIBIL?

Se prezinta serviciul: INCAPACITATE DE MUNCA – EXPLICATI

F.
x x x
30.000

• “Domnule…………… ati vorbit de ACCIDENT


La ce v-ati gandit? Mergeti pe strada, ati cazut si ati suferit o
LUXATIE sau o FRACTURA.
La acest lucru v-ati gandit??”
EL: ………………………………
lasati-l sa vorbeasca!!
Eu: ……….”la ceva mai grav, la o INVALIDITATE?
De ce ar fi o PROBLEMA pentru dumneavoastra?”
EL:………sunt cheltuieli mari in astfel de situatii
Eu: …….” Aveti cumva rude, prieteni care sa va spuna ia
20000 si rezolva-ti necazul? Sau aveti déjà bani pusi de-o
parte (intr-un sertar)pentru o astfel de situatie?
10000 pentru luxatie si 10000 pentru fractura etc?”
EL: …………….. NU
Eu:……………… OK Banuiam eu!
Stimate domnule ………………. Daca EU gasesc pe cineva
care atunci cand toti va parasesc si ramaneti SINGUR sa
VA AJUTE FINANCIAR SA DEPASITI acest moment ar fi
bine pentru dumneavoastra?

6
Se prezinta serviciul: INVALIDITATE ACCIDENT
ITP = 1x SA
IPP = % din SA

Eu: “Ce ar mai fi din situatiile pa care le-ati amintit??”


EL: DECESUL
Eu: Coborand tonalitatea:
“Stimate domnule………………. decesul este o situatie
extrema, un eveniment pe care nu-l putem controla, este foarte
greu sa discutam despre viitorul familiei in lipsa noastra. Sunt
multe situatii in viata cand familia, copiii ar avea nevoie de noi
dar din pacate nu-i mai putem ajuta.Viata devine o LUPTA pentru
SUPRAVIETUIRE
Sunt sigur ca daca am rezolva si aceasta problema a-ti DORMI
MULT MAI LINISTIT”

Se prezinta serviciul: DECES NATURAL (BOALA)


DN = 1xSA + C

DECES DIN ACCIDENT


Eu: “Exista insa o situatie mult mai grava DECES DIN
ACCIDENT . De ce este mai grav? Daca in prima varianta omul se
pregateste si psihic si financiar pentru evenimet, in aceasta
situatie TOTUL se intampla FULGERATOR …….. au plecat
dimineata impreuna si s-a intors acasa doar unul.. Au ramas
incepute INVESTITI, CREDITE, IPOTECI, nevoia de BANI este
mult mai mare. De aceea in acest caz DESPAGUBIREA este
DUBLA

Se prezinta serviciul : DECES DIN ACCIDENT


D ACCIDENT = 2xSA + C

Eu: :Probabil va intrebati ce firma poate oferi un astfel de


PROGRAM atat de bun, atat de COMPLEX. Pentru
dumneavoastra am ales …………………..Scurte informatii despre
firma aleasa. (Nu se dau detalii foarte multe decat daca sunteti
intrebat.)
In functie de intrebari sa fiti pregatiti de alte raspunsuri:
• Reasigurarea
7
• Comparatie BANCA – SOCIETATI ASIGURARE
• Legea 136/95 -Crearea fondului de protectie speciala a
asiguratilor
Fondul garanteaza 100% investitiile in
asigurari de viata (singura investitie
garantata 100% in Romania)
Eu: “Domnule…………… din pacate am 2 vesti proaste:
1. Este nevoie de BANI dar acest lucru l-am rezolvat déjà la
inceputul discutiei
2. Nu ORICINE poate cumpara acest PROGRAM, doar
oamenii sanatosi.
Domnule……………. daca am merge ACUM la spital, la
URGENTA si am discuta cu oameni care acum 2-3 ore erau
SANATOSI ca mine si ca dumneavoastra, sigur nu ar mai intreba
cat COSTA ci doar UNDE trebuie sa SEMNEZ?”
“Din pacate pentru Ei nu mai este POSIBIL pentru ca
RISCUL s-a intamplat déjà si NIMENI nu-I va mai ACCEPTA
intr-un astfel de program. Deci trebuie sa fii SANATOS. Eu nu
sunt MEDIC dumneavoastra nu sunteti MEDIC (atentie daca este
nu faceti aceasta afirmatie) deci trebuie sa completati un
CHESTIONAR MEDICAL
Dupa 3-4 saptamani firma ne va confirma daca puteti face un
astfel de program si va va trimite contractul la domiciliu”
TEHNICA INCHEIERII
Se completeaza chestionarul medical
Se inmaneaza pixul “Va rog sa confirmati cu semnatura
dumneavoastra cele declarate”
• “Spuneti-mi va rog cine a-ti dori sa beneficieze de
DESPAGUBIRE daca DOAMNE FERESTE se intampla unul din
EVENIMENTELE despre care am vorbit?”
• Daca a acceptat aceste 2 lucruri se trece la completarea
cererii. Dupa completarea CASH LINK-ului intrebati “Platiti
acuma sau ne intalnim maine la banca?”

OBIECTII

EL: …………. Nu am bani


Eu: “Acum ½ ora mi-ati spus ca aveti aceasta suma”
EL: Trebuie sa ma mai gandesc
8
Eu:” Sa ne gandim impreuna.Poate mai aveti unele intrebari,
nelamuriri si trebuie sa va raspunda cineva la ele”. Daca
este cazul revin la punctele care nu au fost intelese.
EL: Sa ma mai CONSULT si cu ALTCINEVA
Eu: Domnule……………. cand veti merge si veti primi
SFATUL VECINULUI- E O PROSTIE ganditi-va la
CONSECINTELE pe care le-am discutat. Si EU pot sa va
dau sfaturi cand nu ma INTERESEAZA NECAZUL
DUMNEAVOASTRA
ATENTIE: Nu uitati daca tot o faceti, sa cereti SFATUL
unui SPECIALIST
EL:…………………… se codeste inca
Eu: “Stimate domnule…………… va spuneam la inceputul discutiei
noastre ca poate astazi aveti de luat o DECIZIE importanta
privind PRIORITATILE DUMNEAVOASTRA si al FAMILIEI. Nu
cred insa ca daca decizia va fi sa cumparati acest program, acest
lucru sa va afecteze CASA in care traiti, MASINA pe care o
conduceti si NICI chiar STANDARDUL de viata
Singurul lucru care va fi afectat va fi LINISTEA
DUMNEAVOASTRA SUFLETEASCA.
Avand atat de mult de CASTIGAT daca spuneti DA si ata de mult
de PIERDUT daca spuneti NU eu cred ca este mai rational sa
lasati aceste riscuri pe seama altora.”
In cazul in care clientul nu a inteles in totalitate cele discutate
reiau punctele importante ale discutiei:
♦ BENEFICIUL
♦ AVANTAJE FISCALE
♦ INTREBARILE prin care clientul va
recunoaste ca oricand este expus unor
RISCURI pe care nu-le poate CONTROLA
• Incercati sa puneti INTREBARILE exact asa cum au fost
prezentate pentru ca au un SCOP PRECIS si anume: SA
IL DETERMINI PE CLIENT SA SPUNA EL DE FAPT CEEA CE
SE POATE INTAMPLA
• Sa RECUNOASCA ca in aceste momente este SINGUR si
NIMENI nu il ajuta in afara de NOI
• Ca aceste EVENIMENTE pot sa-i afecteze negativ nivelul de
trai

9
• Ca SIGURANTA FAMILIEI este COMPROMISA in astfel de
situatii
ASIGURAREA nu are nimic de-a face cu RAZBOIUL sau
VANATOAREA dar asa este PERCEPUTA peste tot in lume
• Una din metodele de vanzare este “HARD SELLING”
inseamna sa impinge FORTAT un PRODUS pe PIATA
indifferent daca piata are nevoie sau nu
Ceea ce facem NOI este “HEART (inima)SEALING:”
 Vanzarea devine CALIFICATA doar daca va
cunoasteti bine clientul
 Este mai putin vorba de a VINDE CUIVA CEVA
si mai mult de a CONVINGE sa spuna DA
 A VINDE la NOI = a ajuta alti oameni sa
RECUNOASCA folosul OFERTEI MELE
• Un vanzator bun nu este cel care este foarte bine pregatit
tehnic ci cel care are cel mai bun contact cu clientul.

10