Fase 1 - Reconocimiento de la negociación

Desarrollo de Habilidades de Negociación

Gissela Trigos Cárdenas Cód. 1091666844

Iraide Molina Peralta

Tutora

Grupo: 102024_8

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Junio del 2020

Ocaña, Colombia
 INTRODUCCION

La negociación es un proceso en el que dos o más partes buscan llegar a un acuerdo, donde se

vean reflejados sus intereses y de esta manera satisfacer las necesidades de las partes

involucradas, obteniendo resultados esperados.

Debemos tener claro que en las negociaciones algunas veces no todas las partes ganan, también

se pierde, o hay beneficios equitativos y eso debe tenerse en cuenta según la ocasión.

Con el presente trabajo buscamos conocer lo que es La negociación, sus autores y algunos

conceptos dando nuestra propia interpretación.

 OBJETIVOS

 Conocer el concepto de Negociación y algunos autores

 Ofrecer un concepto propio de negociación

 Dar respuestas a preguntas de reflexión del caso la empresa JM

 ACTIVIDAD

1. Cuadro comparativo sobre los conceptos de negociación que presentan los diferentes

autores

Autor Concepto de Negociación Concepto personal

(Schoonmarker, 1990) “La negociación es un Negociar siempre lleva a un
método para llegar a un bien tanto para la empresa,
acuerdo con elementos tanto como para quien se ve
cooperativo como beneficiado del negocio,
competitivos” siendo en producto o
servicio.
(Julio Gómez Palomar, “La negociación no es un fin Negociar siempre busca la
en sí mismo, sino un manera de satisfacer a quien
1991) procedimiento de conseguir adquiere el servicio o el
unos objetivos y satisfacer producto, y de esta manera
unos intereses” conseguir lo que se presume
alcanzar para la empresa.
(Fisher, R y Ury, W, 1984) “Cualquier método de Una negociación busca
negociación debe ser intereses particulares, donde
evaluado por tres criterios: los involucrados de ambas
debe conducir a un acuerdo partes, se sientan satisfechos
inteligente siempre que el con los hechos.
acuerdo sea posible, debe ser
eficiente, debe mejorar o al
menos no dañar las
relaciones entre las partes.
Un acuerdo inteligente se
puede definir como un
acuerdo que satisface los
intereses legítimos de cada
parte en la medida de lo
posible, resuelve
equitativamente intereses en
conflicto, es duradero y tiene
en cuenta la comunidad de
intereses”.
 2. El estudiante lee el caso, y da respuesta a las preguntas de reflexión que encuentra

en el caso.

Estudio de caso

La empresa JM, se dedica a la comercialización de accesorios para instalaciones hidráulicas en

construcción (grifería, porcelanas aplicaciones, etc…), la empresa siempre ha contado con los

diseñadores de accesorios innovadores, lo cual ha permitido que siempre este a la vanguardia e

imponiendo moda en el mercado, sus productos son muy reconocidos y poseen gran demanda,

por diferentes segmentos, todo esto ha permitido que la empresa cuente con un reconocimiento a

nivel nacional e internacional, así mismo cuenta con una rentabilidad favorable. En el último

trimestre se viene presentando, productos con deficiencias durante la entrega de los mismos. El

servicio de entrega es tercerizado, pero la empresa lleva más de 10 años, con este proveedor. La

gerencia de la empresa JM, ha solicitado a su proveedor mejorar su servicio debido a las quejas y

reclamos que sus clientes vienen haciendo, o de lo contrario tendrá que prescindir de sus

servicios. La empresa proveedora, da a conocer que su interés es continuar prestando sus

servicios a JM, reconoce que se han presentado algunas fallas, pero que requiere de uno a cuatro

de meses para poder subsanar sus problemas logísticos. Es de tener presente que la empresa,

proveedora, presta sus servicios a nivel nacional e internacional. Al analizar la situación, la

empresa JM, ha definido que solo puede dar dos meses para que la empresa distribuidora de sus

productos se ajuste a sus necesidades. .

Preguntas de reflexión

¿Cuál es el objetivo de la negociación?

Mejorar la logística en cuanto a la entrega de las mercancía, de no haber arreglo, se verán

afectadas ambas empresas, tanto JM como el proveedor, y a su vez, los clientes (consumidores)

pues no recibirán su pedido en el tiempo que lo necesita.

¿La negociación es a corto plazo o a largo plazo?

La negociación es a corto plazo porque se está viendo afectada la empresa JM

¿Quiénes son las dos partes?

La empresa JM y el proveedor
 CONCLUSIONES

 Se puede concluir que al negociar es importante tener claro que las metas y los

resultados no son los mismos.

 Se puede llegar a un acuerdo, así las partes involucradas tengas interese diferentes.

 Reconocer los intereses propios y los de la otra, u otras partes involucradas en la

negociación, para superar los posibles problemas y obstáculos y así lograr el objetivo
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Acosta, V. J. M. (2018). Negociar. Editorial ESIC, (pp. 13-17). Recuperado

de https://ebookcentral-proquest-com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/detail.action?
docID=5758481&query=negociaci%C3%B3n

 Acosta, V. J. M. (2018). Negociar. Editorial ESIC, (pp. 29-39). Recuperado

de https://ebookcentral-proquest-com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/detail.action?
docID=5758481&query=negociaci%C3%B3n