ARGUMENT

Negocierea este unul dintre cei mai important pasi atunci cand se pune baza unei afaceri.
Pentru a negocia avem nevoie de comunicare si de aceea este foarte important sa cunoastem
toate informatiile referitoare la acest subiect. Am ales aceasta tema deoarece am considerat-o de
o importanta foarte mare pentru relatiile intreprinderii atat cu furnizorii cat si cu clientii.

In primul capitol am abordat mai multe teme in ceea ce priveste rolul comunicarii in
afaceri. Din experienta de viata de pana acum stiam ca procesul de comunicare este foarte
important atat in viata de zi cu zi cat si in cadrul unei afaceri . Importanta acesteia rezulta si din
stradania specialistiilor din toate domeniile de a dezvolta necontenit ,acordandu-I o amploare din
ce in ce mai mare,cu scopul obtinerii succesului in toate domeniile de activitate.
4
 CUPRINS

ARGUMENT……………………………………………………………………………………

INTRODUCERE …………………………………………………………………………….…4

CAPITOLUL 1

COMUNICAREA IN AFACERI …………………………………………………………6

CAPITOLUL 2

ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERILOR…………………………….……9

CAPITOLUL 3

STRATEGII DE NEGOCIERE ………………………………………………………..12

3.1 Strategii conflictuale ……………………………………………….14

3.2 Strategii cooperative ……………………………………………….14

CAPITOLUL 4

TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE ……………………………………………..15

CONCLUZIE……………………………………………………………………………...18

BIBLIOGRAFIE …………………………………………………………………………
 INTRODUCERE

O negociere de succes va fi una in care partile stiu ce vor si se pregatesc dinainte de

negocierea propriu-zisa. In acest sens,trebuie ,,facute temele” dinainte ,de aceea acest articol vat
rata pasii care trebuie intreprinsi pentru o planificare efectiva a negocierii.

Tipurile de negociere sunt de cel mai multe ori impartite in cooperante sau
competitive,in functie de modalitatea in care se trateaza problema. Exista doua situatii majore in
aceasta privinta: ori se incearca impunerea unei solutii (o alta parte acceptand acest lucru pentru
a mentine relatia),ori se va incerca rezolvarea problemei,prin cooperare a unor solutii. Ambele
stiluri au avantajele si dezavantajele lor.

Exista situatii in care ,in timpul negocierii,chiar daca exista dorinta de a se rezolva problema
,totusi se ajunge la blocaje .

Negocierea este vazuta de cele mai multe ori ca un proces la care participa doar
profesionisti care vor sa obtina un acord pentru ei insisi sau pentru partile pe care le
reprezinta.Cel ce negociaza este perceput ca o persoana care si-a dezvoltat abilitatile necesare
dupa o experienta semnificativa. Aceasta viziune poate fi una reala,dar asta nu inseamna ca
numai negociatorii profesionisti negociaza. Fiecare dintre noi se ,,targuieste” , chiar daca
realizeaza acest lucru sau nu. In orice moment in viata noastra ,chiar daca o facem inconstient,
comunicam cu ceilalti pentru a ne atinge scopul sau pentru a decide impreuna ce curs de actiune
trebuie urmat. Negocierea este asadar, o cale importanta de a obtine ceea ce vrem de la altii.

Aceasta activitate incepe in momentul in care doua parti interesate sa schimbe o stare de
fapt apeleaza la negociere, convinse fiind ca pot sa obtina un rezultat mai bun. Partile
nesatisfacute de o anume stare ,incearca sa o schimbe prin negociere, crezand ca astfel vor obtine
cee ace doresc. In acest scop incep sa comunice intre ei ,cautand sa ajunga la un acord.
Comunicarea trebuie sa fie in ambele sensuri pentru a afla ce doreste cealalta parte si pentru a o
convinge sa ia decizia care va satisface deopotriva interesele ambelor parti.

Rezultatele acestui proces depind de puterea de negociere a fiecarei parti. Marimea

acesteia este variabila in timp si este data de pozitiile initiale,atu-urile partilor si de felul in care
evolueaza situatia in timpul negocierii. Posesia si dependenta influenteaza puterea de negociere.

4
Un exemplu de atu foarte important este informatia. Cantitatea de informatie posedata de cineva
inainte de a intra in negociere si in timpul negocierii sale determina rezultatul final. De aceea,in
perioada premergatoare ,dar si in timpul procedurii ,fiecare parte trebuie sa afle punctele slabe si
cele tari, pozitia reala si interesele pe termen scurt ,mediu si lung ale oponentilor. Se poate spune
ca aceasta cantitate de informatie este detinuta in proportii diferite de la om la om ,scopul
negocierii,fiind si acela de a face schimb de date pentru a ajunge la un numitor comun. Fiecare
decident isi bazeaza hotararea pe informatiile pe care le cunoaste . Daca acestea sunt commune
ambelor parti ,sansa ca decizia sa fie asemanatoare este mai mare .

Timpul este alt factor care determina procesul de negociere .Oamenii negociaza in timp
real, de aceea aceasta influenteaza momentul in care se intra in negociere ,dar si in toate etapele
sale ,pana in faza de post-negociere .
 CAPITOLUL 1

COMUNICAREA IN AFACERI

A face afaceri inseamna a comunica. Problema care se pune nu este aceea a

existentei comunicarii, ci de ,, a stii ce si cum sa se comunice”.

“ Stiinta afacerilor” reprezinta o specializare ca oricare alta,dar este mai dura,complicate,

controversata, multidisciplinara si destul de noua. Administrarea afacerilor, si mai mult ,
comunicarea in afaceri , este o inventie a ultimei perioade a secolului XX. In matematica spre
exemplu ,rezolvarea unei probleme inseamna in general sa pleci de la un set de date cunoscute si
sa gasesti un rezultat unic, iar in baza rationamentului sau rationamentelor utilizate ,sa se poata
rezolva si alte probleme asemanatoare.

In afaceri,primul efort care trebuie facut este acela al definirii problemei si ,mai apoi,
identificarea solutiei ,care nu e niciodata unica, dupa cum problemele nu sunt intodeauna unice.
Nu exista un procedeu,tehnica sau metoda universal valabila care sa te conduca la obtinerea
solutiei. In plus ,un alt factor isi face din plin simtita influenta asupra afacerilor in general .
Influenta timpului face ca o afacere care a mers bine o perioada ,sa devina ,mai repede sau mai
incet,un dezastru ,sau invers. Pentru ca totul,inclusive afacerile ,se supun trecerii timpului. Nimic
nu este imuabil : piata,clientii,furnizorii,concurenta,legislatia etc.

Daca am compara afacerile cu matematica ,atunci putem afirma ca afacerile sunt ca un sistem de
ecuatii ,in care intodeauna numarul de necunoscute este mai mare decat numarul de ecuatii. Daca
ar exista o solutie unica , toti competitorii ar gasi-o mai devreme sau mai tarziu si astfel orice
avantaj real ar disparea. In plus orice agent se raporteaza ,mai mult sau mai putin, voluntar sau
involuntar, la actiunile celorlalti agenti. O problema a unuia dintre acestia poate deveni foarte
usor o problema pentru ceilalti si in mod similar o problema de-a noastra poate deveni o
problema pentru ceilalti. De aceea ,in general, o solutie identificata poate reprezenta rezolvarea
unor probleme pentru unii ,dar apartia unor probleme pentru altii.

4
Persoana care are responsabilitatea desfasurarii unei afaceri trebuie sa fixeze anumiti parametrii
pentru a rezolva ,, sistemul de ecuatii”. Stabilirea parametrilor o face din intuitie,din
carti,inspirandu-se din experienta altora .Daca parametrii sun gresiti fixate,afacerile pot intra in
zona de pierderi ,care este foarte mare,spre deosebire de zona de profit ,care este de obicei redus.
Intuitia si talentul sunt native:le avem sau nu . Acestea sunt doar doua ,,ingrediente,, de baza
,necesare,dar insuficiente. Riscul si incertitudinea fac parte din viata si ne insotesc in toate
actiunile intreprinse sau activitatile desfasurate ,atat la nivel individual cat si la cel
organizational. Capacitatea de a intelege situatii,personae si probleme reprezinta si ea ,la randul
ei, un punct de referinta . Schema logica a intelegerii poate fi reprezentata de o scara : prima
treapta este cea a datelor si faptelor simple,neprelucrate si neorganizate. Odata colectate in mod
sistematizat si organizate dupa anumite principii ,aceste date se transforma in informatii,aceasta
este cea de a doua treapta. A treia treapta este cea a cunoasterii; informatiile sunt utilizate in
cadrul acestei trepte,adaugandu-se valoare fiecareia ,prin combinarea lor si prin identificarea
modalitatilor de utilizare a acestora,a cadrului in care vor fi folosite si exploatarea lor efectiva.
Cea de-a patra treapta este cea a intelegerii: informatiile sunt concentrate,experientele traite sunt
utilizate ,putandu-se astfel elabora unele principii care sa serveasca in situatii viitoare similare. O
alta caracteristica necesara este aceea a adaptabilitatii la orice situatie a mediilor. Omul, ca orice
alta specie ,recunoaste o specie diferita.De aceea este important ca in orice situatie,o persoana
implicata intr-o activitate si care lucreaza cu alti indivizi sa “imprumute” cat mai mult din
caracteristicile pozitive ale indivizilor respective si sa se raporteze intr-o masura adecvata la
mediul respectiv. Numai in acel moment indivizii respective ii vor accepta in randul
lor,comunicand intr-o maniera constructive cu noul venit. Astfel integrarea lui in mediul nou
creat este mult mai rapida si mai lina .

Comunicarea ramane totusi una dintre activitatile de baza si care are una dintre cele mai mari
influente asupra agentilor,grupurilor,comunitatilor sau mediilor.

Principalul scop al comunicarii ramane stabilirea unor relatii interpersonale care sa permita

definirea si atingerea obisctivelor unor firme . Prin intermediul comunicarii se vor dezvolta
planuri si scheme astfel incat obiectivele sa fie atinse,resursele umane si materiale vor fi
organizate pentru implinirea obiectivelor ,se va crea un climat comportamental favorabil
conducerii,sprijinirii si motivarii oamenilor. Comunicarea este un mijloc prin care oamenii sunt
uniti unii cu ceilalti intr-o organizatie pentru realizarea unui scop comun. Nici o activitate de
grup,comuna,nu se poate desfasura fara comunicare . Comunicarea determina implicarea
angajatiilor in cadrul organizatiei ,creste motivarea si angajamentul pentru solutionarea
problemelor. Managerii trebuie sa comunice in interiorul firmei la diferite niveluri ierarhice,atat
cu indivizi cat si cu grupuri si departamente,iar in exterior cu furnizori,client,banci. Atat
sistemele de comunicare oficiala si neoficiala sunt necesare pentru evaluarea si interpretarea
informatiilor. Aptitudinile comunicationale reprezinta nucleul componentelor de conducere. Atat
sistemele laterale cat si cele vertical sunt utile pentru concentrarea tuturor agentilor asupra
acelorasi obiective.

Obiectivul general al comunicarii intr-o organizatie este acela de a determina o anumita

schimbare interioara si de a facilita adaptarea,atat interioara cat si exterioara,la aceasta
schimbare.Sensul acestui obiectiv este acela de a influenta activitatile intr-o maniera care sa
afecteze pozitiv situatia firmei.

Pot exista mai multe tipuri de comunicare:

 Comunicare interna; verticala ,orizontala,oblica,intra sau interdepartamentala;

 Comunicarea externa; cu parteneri economici si financiari (cu furnizorii de materii
prime,de servivii,capitaluri-bancile,clientii,concurentii);cu parteneri sociali (sindicatele,
asocitatii ) ; cu parteneri politici (administratia locala , partidele politice, puterea centrala)

4
 CAPITOLUL 2
ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERILOR

In sens larg,negocierea apare ca o forma concentrata si interactive de comunicare

interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere
care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Intelegerea partilor poate fi un
simplu acord verbal,consolidat printr-o stranger de mana ,poate fi un consens tacit ,o minuta, o
scrisoare de intentie sau un protocol,redactate in graba, poate fi o conventie sau un contract
,redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune ,dar mai poate insemna un
armistitiu,un pact sau un tratat international ,redactate cu respectarea unor proceduri si uzante
speciale.

In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri,putem face distinctie intre mai
multe forme specific de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea
comerciala care se concretizeaza in contract,acte si fapte de comert precum vanzarea-
cumpararea, parteneriatul,inchirierea,concesiunea.In cadrul acesteia, un loc special ocupa
tehnicile de vanzare.

Apoi,un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne ,atunci cand se
poarta intre partide si organizatii de nivel national,dar pot fi si negocieri externe,atunci cand sunt
purtate intre guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera
diplomatiei. In sfarsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate),negocieri
salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si
protectie sociala,negocieri parlamentare,juridice .

Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata ,prin care doua sau
mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii ,dar complementare ,urmaresc sa ajunga la un
angajament reciproc ai carui termini nu sunt cunoscuti de la inceput.

In aceasta confruntare ,in mod principal si loial,sunt aduse argumente si probe, sunt formulate
pretentii si obiectii,sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor,cat
si conflictul deschis .Negocierea permite crearea,mentinerea sau dezvoltarea unei relatii
interumane sau sociale,in general,ca si a unei relatii de afaceri,de munca sau diplomatice,in
particular.

Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si ,in mod inevitabil,este

bazata pe dialog. A negocia inseamna a comunica in speranta de a ajunge la un acord.

Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere,centrata pe existenta unui

produs sau a unui serviciu,pe de o parte,si a unei nevoi de satisfacut,pe de alta parte. Acordul are
character commercial si se poate concretiza intr-un act de comert,o conventie, o comanda, un
contract vanzare-cumparare, un parteneriat ,un leasing,sau doar in modificarea unor clauze ,a
unor niveluri de pret,a unor conditii de calitate sau de livrare,transport.

Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt indeplinite
conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera :

a) Existenta unor interese complementare intre doua sau mai

multe parti ,intre care s-au derulat oferte si cereri de oferta
acceptate in principiu. Cererea sau oferta facuta de una
dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea
formulate de celelalte parti,exista dezacord,dar nu unul de
fond
b) Existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui
acord pentru care sunt dispuse sa-si faca reciproc concesii
c) Lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau
lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor in divergenta
,care sa impuna acordului peste vointa acestora.Astfel,
partile sunt nevoite sa caute sis a creeze,in comun,
conditiile de realizare a acordului.

Atata timp cat negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberate a partilor, care
cauta impreuna o solutie la o problema comuna, abordarea sa implica o anumita etica si
principilitate.

Avantajul reciproc

4
In principiu, in cadrul negocierilor , fiecare dintre parti isi ajusteaza pretentiile si revizuieste
obiectivele initiale. Astfel,in una sau mai multe runde successive,se construieste acordul
final,care reprezinta un “compromise satisfacator” pentru toate partile.Negocierea
functioneaza,deci, dupa

principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu ,acordul este bun cand toate partile
negociatoare au ceva de castigat si niciuna de pierdut.Cand toate partile castiga,toate sustin
solutia aleasa si respecta acordul incheiat.In negocierea afacerilor,ca si in orice alta forma de
negociere, fiecare dintre parti urmareste avantajele prepondetente pentru ea insasi.Acest lucru nu
trebuie nici uitat,dar nici condamnat de catre partile negociatoare.

In psihologia comunicarii,se vorbeste de o asa numita Lege psihologica a reciprocitatii, lege

conform careia,daca cineva da sau ia ceva.partenerul va resimti automat dorinta de a-I da sau,
respective , de a-i lua altceva la schimb.Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice,orice
forma de negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Consecinta este
reciprocitatea concesiilor,a obiectiilor,a amenintarilor,a represaliilor.

Negocierea distributive este cea de tip ori/ori ,care opteaza doar intre victorie/infrangere.
Este ce care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzictii in care nu este posibil
ca o parte sa castige ,fara ca cealalta parte sa piarda. Fiecare concesie facuta partenerului vine in
dauna concedentului si reciproc.

In aceasta optica,negocierea pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si devine o
confruntare de forte, in care una din parti trebuie sa castige. Orice concesie apare ca un semn de
slabiciune.Orice atac reusit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care
nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atat mai bun cu cat va lovi mai dur
partea adversara.

In astfel de negociere,rezultatul va fi determinat decisive de raportul de forte dintre

parteneri ,adica de puterea de negociere a partilor aflate in conflict.

Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile
dezavantajate nu vor fi dispuse s ail respecte. Ele vor incerca fie sa recupereze handicapul,fie sa
se razbune.
 CAPITOLUL 3

STRATEGII DE NEGOCIERE

Strategiile de negociere adoptate depind de conjuctura existenta pe piata, de personalitatea,

caracterul si moralitatea negociatorilor, precum si de relatiile existente intre partile aflate la masa
tratativelor.

Tactica este subordonata obiectivelor immediate,partiale si intermediare. O linie strategica

este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coerenta a mai multor actiuni tactice sau
reactii spontane. Reactia spontana este o manifestare impulsiva. In lungul unei linii
strategice,actiunile tactice se insiruie ca verigile unui lant.

In negocieri,mai mult chiar decat in conflictul deschis de natura razboiului sau a

intrecerilor sportive ,strategia trebuie privita ca un mod de gandire dinamica. Ea devine o
maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua sau mai multe vointe. In final,pe cat
posibil,partenerul trebuie sa gandeasca ca mine ,dar si eu ca el. Impreuna trebuie sa ajungem
acolo unde voia sa ajunga fiecare ,separate. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva
infrant,este perfect.

Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe

neobservate, interactiunea vointelor aflate in conflict, folosind atat logica rece a argumentelor
rationale, cat si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.

Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe ,sentimente si interese. Pe

rand, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul,dar nu poate domina toate, simultan.

4
Fiecare dintre parti este influientata de modul in care percepe propria sa pozitie si , in raport cu
acestea, pe aceea a adversarului.Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de
vointe,are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria. Ideal ar fi ca
partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se inseala, mai inainte de a investi
prea mult timp si effort pentru a-l convinge. Daca s-a intamplat asa,inseamna ca am ales cea mai
buna strategie. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stapani interactiunea vointelor
care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis.

Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata,de personalitatea si moralitatea

negociatorilor, precum si de relatiile dintre parti. In mediul afacerilor circula relatarea intamplarii
petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care, in cele din urma,a intrat totusi in
faliment datorita manierei ofensatoare in care a purtat negocierile. Duce ce vizitau exponatele si
se informau asupra unor caracteristici ale ofertei,cumparatorii potentiali erau condusi direct intr-
o incapere special amenajata pentru cocktail. Fara nici o alta forma de persuasiune, in compania
altor client si in prezenta unor parteneri de conversatie ,ca si a unor animatori si animatoare,aici
erau lasati sa decida asupra actului de cumparare. In paralel,cu ajutorul unor microfoane ascunse
si prin niste pereti speciali, potentialii parteneri erau vizualizati, iar comentariile lor erau
ascultate cu atentie. Aceasta ,,cura” de informare il plasa pe vanzator intr-o pozitie deosebit de
avantajoasa, deoarece putea alege tipul de strategie cu care isi va intampina partenerii ,imediat
dupa cocktail. In orice caz,cu cei hotarati sa cumpere,negocia direct si conflictual. Cu cei
nedecisi, aplica strategii indirecte si cooperative. Cauta sa obtina maximum de avantaje in
minimum de timp si de la unii si de la altii .

Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate, Cumparatorii ca si furnizorii s-au

considerat ofensati si l-au boicotat provocandu-i falimentul. Intamplarea a atras atentia asupra
eficacitatii unor strategii de negociere adecvate. Ne putem intreba ce s-ar fi intamplat daca
secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvaluit sau daca altii nu procedeaza la fel?

Strategii directe- Cand suntem stapani pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor

noastre,intram direct in subiect si lovim direct la tinta.

Strategiile directe sunt folosite atunci cand raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de
negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva. Strategia
directa este usor de practicat atunci cand esti puternic, fata in fata cu un adversar relativ slab.
Strategii indirecte- Cand raportul de forte si imprejurimile nu ne sunt favorabile ,alegem solutii
de uzura,lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice ,pentru a limita libertatea de
actiune a adversarului. Strategia indirecta sau laterala este folosita atunci cand adversarul este
mai puternic. A o folosi inseamna a lovi adversarul in punctele sale cele mai slabe,pe teatrele de
operatiuni secundare.

3.1 Strategii conflictuale

Calificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importanta pentru alegerea
tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile de baza pe forta, aplicabile in
conditii de conflict deschis,sunt mai simple decat cele competitive.

Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina

avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai intodeauna, se
bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intre parti . Relatiile de afaceri stabilite prin
astfel de strategii pot fi profitabile,dar nu si de lunga durata. Ele sunt puternic influientate de
schimbarea conjuncturii de piata.

Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis,apelam la un

exemplu tipic de negociere a pretului.

3.2 Strategii cooperative

Sunt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii,si care evita conflictul
deschis,refuzand folosirea mijloacele agresive de presiune. Ai in fata un partener si nu un
adversar.

Cel putin la inceputul discutiilor,aceste strategii cauta sa identifice punctele si

interesele comune tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu
partenerul si a-I da satisfactie. Ca sa infrangi mai usor rezistenta adversarului, nu raspunzi
provocarilor sale,nu intampini atacurile cu contraatacuri,nu aplici principiul ,,ochi pentru ochi, si
dinte pentru dinte”. Mai mult chiar,treci de partea sa,ii dai dreptate ori de cate ori ai ocazia, il
asculti cu atentie, ii arati respect,ceri scuze. Daca vrei sa fii ascultat,trebuie sa fii primul care

4
asculta. Daca vrei sa fii inteles,trebuie sa intelegi partenerul mai intai.Daca vorbesti calm,creste
probabilitatea de a ti se vorbi la fel.Daca te porti prietenos,intalnesti mai usor prietenia.

Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum

promisiunile, recomandarile,concesiile si recompensele.

CAPITOLUL 4

TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

A stapani interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cadea prada unor

reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale , fara o determinare
logica si rationala. ,,Alegerea” tacticii de negociere,este adesea, o optiune spontana, o reactive
impulsive la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii.Aceasta
inseamna cu totul altceva decat o linie de natiune rationala.Altceva decat o schema tactica
selectata premeditate, in raport cu situatia si cu adversarul. Tacticapremeditata poate fi o tehnica
de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic.Practica diplomatica si literature
de specialitate pun la dispozitie un intreg arsenal de astfel de tactici,trucuri si scheme de
negociere.

Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributive sunt tipice pentru rezolvarea
starilor conflictuale. Sunt dure si tensionate. Este important sa anticipam sau sa descoperim din
timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face sa ricoseze sis a piarda din eficacitate.

Intre tacticile uzuale, pot fi amintite:

 Polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect;

 Atacul in forta si intimidarea;
  Manevrele retorice bazate pe disimulare,pe mascarea intentiilor,ascunderea adevarului si
pe culpabelizarea adversarului;
 Descalificarea prin rea-credinta,prin atac la persoana si prin caderea in derizoriu

Tacticile specific se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor

Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina
concesii,consemtite de pe pozitii de negociere subiective, ci incearca sa resolve litigiile
de fond de pe o pozitie obiectiva,alta decat pozitia uneia sau alteia dintre ele.

Pentru aceasta,trebuie definite clar interesele mutual,in cadrul unei transparente si

sinceritati totale,fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.

Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca raspunsuri la intrebari de

genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta? Care sunt faptele care
contravin situatiei dorite?

Se continuie cu un diagnostic al situatiei existente, insistandu-se asupra cauzelor care

impedica rezolvarea problemelor.

Apoi,se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masurile prin care, cel putin
unele dintre acestea ,pot fi puse in practica.

Algoritmul rationalitatii inseamna deci: definirea problemelor,diagnosticarea cauzelor si

cautarea solutiilor, Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener, sa cunoasca
sentimentele acestuia,motivatiile si preocuparile sale.

Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum
referintele stiintifice,normele legale,normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru
neutru.

Inteleasa ca process de comunicare interumana,negocierea comerciala coporta o serie de

aspect si caracteristici care o particularizeaza.

4
 In primul rand,negocierea comerciala este un process organizat concretizat intr-un
ansamblu de initiative,schimburi de mesaje, contacte si confruntari, care au loc intre parteneri de
afaceri ,cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic,cultural, politic si
economic determinat. Tratativele sunt purtate intr-un cadru mai mult sau mai putin formal, pe
baza unor principii, proceduri si uzante mai mult sau mai putin determinate si sunt duse de
negociatori mai mult sau mai putin calificati, care au capacitatea juridical de a angaja firmele pe
care le reprezinta. Partile sunt obligate sa respecte cerintele de ordin procedural si deontologic,
consecrate ca atare in codul commercial si mediul afacerilor.

In al doilea rand,negocierea este un process competitive in care, pornind de la baza

intereselor comune, partile urmaresc realizarea unui acord care, in paralel cu satisfacerea
intereselor comune ,sa asigure avantaje propria preponderente. In esenta sa, insa, negocierea
trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a uneia dintre parti asupra celorlalte. In
negociere,in ciuda aspectului competitive care ia nastere spontan,exista parteneri, mai curand
decat adversari.

In al treilea rand, negocierea, este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a

intereselor distincte ale partilor astfel incat, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre
parti, acordul de vointa sa devina reciproc avatajos.

In al patrulea rand,negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa, exprimata

prin incheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este facuta prin raportare la finalitatea
sa,concretizata intr-un contract mai mult sau mai putin avantajos. Ceea ce conteaza , in final,
sunt rezultatele negocierii.

Abordand conceptul de negocieri in sens larg,vazandu-l atat ca process de comunicare

,cat si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de desfasurare,care isi lasa
amprenta asupra rezultatelor finale, putem delimita patru mari categorii de elemente ,impreuna
cu relatiile de dependenta dintre ele. Astfel,cadrul general al negocierilor poate fi structurat si
analizat prin prisma urmatoarelor categorii de elemente distincte:

 Factorii generali de influenta,care preexista procesului de negociere. Acestea se refera la

cultura din care vin partenerii, la personalitatea negociatorilor si la puterea de negociere a
partilor.
  Conditiile negocierii,care privesc mediul extern si toate antecedentele ce preced
negocierea propriu-zisa,ca si tot ceea ce se petrece si se decide in timpul desfasurarii
acesteia. Conditiile negocierii privesc: obiectul negocierii,timpul disponibil si ordinea de
zi,mandatul de negociere, spatial si locul de desfasurare,echipa si numarul
participantiilor, numarul partilor negociatoare,auditoriul, microclimatul, dispozitia
psihica, pozitia la masa tratativelor .
 Procesul de negociere propriu-zis, care priveste rundele succeesive de contacte,
schimburi de mesaje ,argumentatia, persoasiunea, conesiile si acordul ca si strategiile si
tacticile de negociere folosite de negociatori.
 Rezultatele negocierilor, concretizate in acordul de vointa al partilor negociatoare

CONCLUZIE

In concluzie ,negocierea poate fi privita ca fiind forma principala de comunicare ,un

complex de procese, de activitati,constand in contacte ,intalniri,consultari,tratative desfasurate
intre doi sau mai multi parteneri, in vederea realizarii unei intelegeri . Procesul de negociere este
un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general,intre cele
doua parti ,in particular.

Aceasta se intampla datorita faptului de negociere, fiind un process realizat de oameni,poarta

amprenta distincta a comportamentului uman. De aceea , modul in care comportamentul uman
este perceput reprezinta elemental principal ce sta la baza teoriei negocierii. De fapt,acest
comportament determina rezultatul negocierii,neputand fi insa ignorat contextul social in care
acesta se desfasoara:

 Negocierea este un process organizat,in care se doreste,pe cat posibil,evitarea

confruntarilor si care presupune o permanenta competiie. De regula,negocierea se
desfasoara intr-un cadru formal,pe baza unor proceduri tehnici specifice.Chiar si atunci
cand negocierea se desfasoara in afar unui asemenea cadru,partile trebuie sa respecte
anumite cerinte de ordin procedural si deontologic,consecrate de-a lungul timpului.

4
 Negocierea este un proces cu finalitate precisa,ce presupune armonizarea intereselor. Are
drept obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui conses si nu neaparat a unei
victorii, ambii parteneri trebuie sa incheie negocierea cu sentimental ca au realizat
maximul posibil din ce si-au propus. Altfel spus, negocierea se considera incununata de
succes atunci cand toate partile sunt castigatoare sau considera ca au invins. Aceasta
presupune prezentarea propriei pozitii, dar si cunoasterea pozitiei celuilalt,prezentarea
argumentelor,dar si ascultarea contraargumentelor,realizarea unei judecati,pe cat
posibil,impartiale si in final, ajungerea la o solutie acceptabila pentru toti cei implicati.
Masura succesului in negociere este data, deci, de modul in care negocierile sunt
finalizate prin acordul de vointa al participantiilor. Practica negocierilor arata ca
principala dificultate in atingerea finalitatii propuse este aceea ca, de cele mai multe
ori,negociatorii pleaca de la idea ca in interesele divergente trebuie transformate in
scopuri comune. De aceea este absolut necesar ca, inca de la inceput,negociatorii sa aiba
in vedere deznodamant gasit de comun acord, fiecare parte considerandu-se coautoare a
acesteia. Mai mult chiar,in teoria negocierilor exista o regula potrivit careia nu trebuie
niciodata fortata nota pentru realizarea unui proces deosebit,dar cladit pe o slabiciune
conjuncturala a partenerului. Aceasta,cu atat mai putin, in cazurile in care partenerii se
cunosc si negociaza in mod direct;
 BIBLIOGRAFIE

1. Nistorescu Puiu- Administrarea afacerilor,tehnici de comunicare si negociere- Tribuna

economica 2008
2. E.Nicorescu- Tehnici de negociere
3. Pruteanu Stefan- antrenamentul abilitatilor de negociere,ed.polirom 2007
4. Marin Vasile-Negocierea;ed univ. Transilvania 2008
5. J.M. Hiltrop, S. Udall- Arta negocierii, Editura Teora,2000.

4
4