PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL

ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO

PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA

“FGENTERPRISE S.A.”

LOCALIZADA EN LA PROVINCIA DE SANTO DOMINGO, EN LA VIA

QUEVEDO KM 17, PERIODO 2018-2023.

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES
LICENCIATURA EN COMERCIO
5TO NIVEL

MERCADOTECNIA I

INTEGRANTES:

FLOR JIMENEZ BRYAN ALEJANDRO

JARAMILLO ARAQUE MARCO FELIPE
PERALTA BENITES ERIKA MISHELL

VELEZ ESCALANTE GENESIS LISBETH

DOCENTE:

MG. JAJAYRA MIRANDA

SANTO DOMINGO,

ECUADOR 2018-02
 ÍNDICE DE CONTENIDO:

Contenido
1. INTRODUCCIÓN................................................................................................................... 6
2. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ................................................................................... 7
2.1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN DE MARKETING ..................................... 7
2.2 OBJETIVOS DEL PLAN DE MKT (general y específicos) ........................................................ 7
2.3 JUSTIFICACIÓN..................................................................................................................... 8
3 MARCO TEÓRICO: .......................................................................................................... 9
3.1. ¿QUÉ ES MARKETING? .................................................................................................. 9
3.2. ¿QUÉ ES UN PLAN DE MARKETING?.............................................................................. 9
3.3. ¿ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING Y QUÉ SE REALIZA EN CADA UNA? .................... 10
SISTEMAS DE CONTROL Y PLAN DE CONTINGENCIA: ............................................ 18
4. PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING .................................................................... 18
4.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA ..................................................................................... 18
4.2. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO ................................................................................. 19
4.2.1. MISIÓN .................................................................................................................... 19
4.2.2. VISIÓN ..................................................................................................................... 19
4.2.3. VALORES .................................................................................................................. 20
4.3. ANALISIS INTERNO .............................................................................................. 20
4.4.1. MICROENTORNO ........................................................................................................ 22
4.4.1.1. MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO ........................................................... 22
4.4.1.2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES ....................................... 22
4.4.1.3. BARRERAS DE ENTRADA PARA EL NUEVO COMPETIDOR ................ 23
4.4.1.4. AMENAZA DE INGRESO DE UN NUEVO COMPETIDOR ....................... 25
4.4.1.4. INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS ................................................... 26
4.4.1.5. PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES ........................................ 26
4.4.2. MACROENTORNO ............................................................................................... 28
1.2.4. MATRIZ ELABORACIÓN DE PREGUNTAS ............................................................ 40
6.1.2 SEGUNDA PROPUESTA ............................................................................................ 43
6.2.1 PRIMERA PROPUESTA ............................................................................................. 44
6.2.2 SEGUNDA PROPUESTA ............................................................................................ 45
6.3.1 PRIMERA PROPUESTA ............................................................................................. 46
6.3.2 SEGUNDA PROPUESTA ............................................................................................ 47
6.4.1 PRIMERA PROPUESTA ............................................................................................. 48
6.4.2 SEGUNDA PROPUESTA ............................................................................................ 50
6.4.3 TERCERA PROPUESTA .............................................................................................. 50
 ÍNDICE DE TABLAS:
Tabla 1. Matriz del perfil competitivo ......................................................................................... 22
Tabla 2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES ................................................................ 22
Tabla 3. Barreras de entrada para el nuevo competidor ............................................................ 23
Tabla 4. INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS ......................................................................... 26
Tabla 5. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES .................................................................. 26
Tabla 6 MATRIZ ELABORACIÓN DE PREGUNTAS ......................................................................... 40
Tabla 7 Lista de precios de los nuevos productos ....................................................................... 45
Tabla 8 Optimización de Recursos .............................................................................................. 45
 ÍNDICE DE FIGURAS:
Figura 1. Productos que oferta la empresa. ................................................................................ 19
Figura 3. Factor político legal ...................................................................................................... 28
Figura 4. Factor social- cultural ................................................................................................... 30
Figura 5. Factor económico ......................................................................................................... 31
Figura 6. Factor tecnológico ........................................................................................................ 32
Figura 7. Factor ambiental .......................................................................................................... 33
RESUMEN:
El plan de MARKETING desarrollado en el presente trabajo está orientado a
promover y potenciar los productos que ofrece la empresa en el mercado de Nacional.
Los diferentes productos naturales que oferta la empresa, serán adquiridos a través de
pequeños productores de la provincia Tsáchila, mientras que el acopio de la fruta se
realizará en las bodegas ubicadas a las afueras de la ciudad en la misma provincia. La
empresa incorporará un enfoque de responsabilidad social empresarial como parte de sus
operaciones, lo cual supone establecer alianzas con proveedores estratégicos
comprometidos con la comunidad y el medio ambiente. También, se incluye un plan
operativo, sustentado en el análisis tanto interno como externo de la empresa, para
identificar tanto las oportunidades y amenazas a las que se enfrenta la empresa en el
mercado, para minimizar el impacto negativo de posibles eventos adversos.
1. INTRODUCCIÓN
El presente plan de MARKETING tiene como objetivo posicionarse en el
mercado nacional con la oferta de frutos frescos y sin químicos. Las tendencias de
consumo de productos frescos en este mercado continúan en crecimiento conforme el
público objetivo se vuelve más consciente de factores como granos de un solo origen,
contenido de cacao, sabores gourmet y cuidado de la salud. Los consumidores de
productos frescos se caracterizan por valorar los beneficios saludables de los alimentos
que adquieren con una gran afinidad entre el perfil de estos consumidores y los alimentos
con ingredientes naturales de alta calidad. En el segundo capítulo, se planteará el
problema de investigación además de plantear los objetivos que le brindan al plan el
direccionamiento necesario para alcanzarlo, además de la justificación de la realización
del proyecto. En el tercer capítulo se hablará acerca de los temas que son de apoyo para
el análisis de la información a procesar en el plan, ayudando a sustentar lo planificado.
En el cuarto apartado se mencionará los antecedentes de la empresa, seguidos de la
misión, visión y valores desde una perspectiva orientada al cliente, además se analiza el
entorno externo (marco político, social y económico, entre otros) e interno (análisis de las
cinco fuerzas propuestas por Michael Porter); por consiguiente se procederá a formular
los objetivos, estrategias y tácticas del marketing mix, apoyado en la elaboración del
presupuesto y plan operativo para la empresa.
2. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

2.1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN DE MARKETING

FGENTERPRISE S.A. una empresa familiar que se dedica a la compra y venta de

productos de la zona y de alta calidad, pero presenta ciertas inconsistencias en el
desarrollo de la propuesta para llegar al mercado meta, la empresa cuenta con
instalaciones adecuadas para la conservación de los productos, en las mismas que se posee
personal cualificado y enfocados en la producción de alta calidad, con responsabilidad,
sin embargo la empresa busca posicionarse en la mente de los consumidores y brindar
productos de calidad que ayuden a las personas a mejorar su estilo de vida. Cabe
mencionar que hay aspectos por explotar de la empresa, puesto que no se han elaborados
proyectos para potenciar su oferta, por tanto se requiere la elaboración e implementación
de uno.

2.2 OBJETIVOS DEL PLAN DE MKT (general y específicos)

General

Implementar un plan de marketing para la empresa FGENTERPRISE S.A.

Específicos

 Identificar las fortalezas y debilidades de la empresa mediante un análisis

interno.
 Determinar las oportunidades y amenazadas de la empresa mediante la
realización del análisis externo de la empresa.
 Conocer los principales distribuidos y puntos de venta que el mercado de
meta prefiere.
 Elaborar un plan operativo en el cual se encuentren plasmadas las actividades
en congruencia con el marketing mix
 Realizar el presupuesto para llevar a cabo la implementación del plan de
marketing.
 2.3 JUSTIFICACIÓN
La finalidad de cualquier empresa es obtener una alta rentabilidad a través de la oferta
que posee la empresa, pero para elevar esta rentabilidad debe diferenciarse de sus
competidores. Especialmente las organizaciones que se dedican directamente a entregar
un producto de calidad a sus clientes fidedignos, deben cuidar cada detalle en la
generación y entrega del producto o los producto, desde la escogencia de los materiales
con los más altos estándares de calidad, pasando por la conservación de los alimentos
hasta el buen trato de los vendedores que tiene el contacto directo con el cliente, el
producto debe resultar de manera impecable e impactante para que el cliente obtenga alta
satisfacción y llegue a interactuar con esta convirtiéndose en parte de la organización. Es
por esto que se hace necesario elaborar un plan estratégico de marketing que direccione
de forma concreta y correcta esta unidad de negocio, que le permita identificar el estado
actual de su empresa, sus debilidades y fortalezas, para utilizarlas de la manera adecuada.
 3 MARCO TEÓRICO:

3.1. ¿QUÉ ES MARKETING?

El marketing es una técnica que incluye un adecuado proceso de planificación y

ejecución con la finalidad de identificar, crear, desarrollar y servir la demanda. (Casado
Diaz & Sellers Rubio)

De acuerdo con Philip Kotler (2004), la mercadotecnia es una actividad humana

dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio.
Como disciplina administrativa, sus inicios se remontan a principios del siglo pasado; sin
embargo, existe desde que los seres humanos comenzaron a integrarse en pequeñas
comunidades donde las actividades de subsistencia se basaban en la recolección y la caza,
lo cual requería del intercambio de productos para que los pueblos comenzaran a cubrir
necesidades básicas.

3.2. ¿QUÉ ES UN PLAN DE MARKETING?

El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa
orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarán fijadas
las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del marketing, para alcanzar los
objetivos marcados. Este no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía,
sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar
las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es
la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados.

El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se
quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez informa con detalle de la situación
y posicionamiento en los que nos encontramos, marcándonos las etapas que se han de
cubrir para su consecución.

Un plan de marketing es un documento que formula un plan para comercializar

productos. Este establece los objetivos de marketing y sugiere estrategias para
alcanzarlos. Hay un procedimiento fijado para la realizar el proceso de planificación del
mercado que le permitirá preparar un plan de marketing, y este proceso de planificación
es un procedimiento iterativo. Westwood, John. (2001)
 3.3. ¿ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING Y QUÉ SE REALIZA EN CADA
UNA?

RESUMEN EJECUTIVO

Su brevedad no va en relación directa con el nivel de importancia, ya que en un

número reducido de páginas nos debe indicar un extracto del contenido del plan, así como
los medios y estrategias que van a utilizarse. La lectura de estas páginas, junto con las
recomendaciones que también deben incluirse al final del plan, son las que van a servir a
la alta dirección para obtener una visión global.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

El área de marketing de una compañía no es un departamento aislado y que opera

al margen del resto de la empresa. “Por encima de cualquier objetivo de mercado estará
la misión de la empresa, su definición vendrá dada por la alta dirección, que deberá indicar
cuáles son los objetivos corporativos, esto es, en qué negocio estamos y a qué mercados
debemos dirigirnos” (Kotler, 2013). Este será el marco general en el que debamos trabajar
para la elaboración del plan de marketing.

Una vez establecido este marco general, deberemos recopilar, analizar y evaluar
los datos básicos para la correcta elaboración del plan tanto a nivel interno como externo
de la compañía, lo que nos llevará a descubrir en el informe la situación del pasado y del
presente; para ello se requiere la realización de:

Un análisis histórico: Tiene como finalidad el establecer proyecciones de los

hechos más significativos y de los que al examinar la evolución pasada y la proyección
futura se puedan extraer estimaciones cuantitativas tales como las ventas de los últimos
años, la tendencia de la tasa de expansión del mercado, cuota de participación de los
productos, tendencia de los pedidos medios, niveles de rotación de los productos,
comportamiento de los precios, etc., el concepto histórico se aplica al menos a los tres
últimos años.
 Un análisis causal: Con el que se pretende buscar las razones que expliquen los
buenos o malos resultados en los objetivos marcados, y no las excusas y
justificaciones, como algunas veces sucede. Independientemente del análisis que
hagamos a cada una de las etapas del plan anterior, se tiene que evaluar la capacidad
 de respuesta que se tuvo frente a situaciones imprevistas de la competencia o
coyunturales.
 Un análisis al comportamiento de la fuerza de ventas: Verdaderos artífices de la
consecución de los objetivos comerciales, conviene realizar un análisis
pormenorizado tanto a nivel geográfico y de zonas, como a nivel de delegación e
individual, la herramienta comparativa y de análisis es la ratio.
 Un estudio de mercado: Durante mucho tiempo se ha pensado que dentro del análisis
de la situación, este era el único punto que debía desarrollarse para confeccionar un
plan de marketing y siempre a través de una encuesta; paradójicamente no siempre
es necesario hacerla para conocer tanto el mercado como la situación de la que se
parte, ya que en la actualidad existen, como hemos explicado en el capítulo de
investigación de mercados, alternativas muy válidas para obtener información fiable.
 Un análisis DAFO: Estudiado en el capítulo correspondiente al marketing
estratégico, es en el plan de marketing donde tiene su máxima exponencial ya que
en él quedarán analizadas y estudiadas todas las fortalezas, debilidades, amenazas y
oportunidades que se tengan o puedan surgir en la empresa o la competencia, lo que
nos permitirá tener reflejados no solo la situación actual sino el posible futuro.
 Análisis de la matriz RMG: También estudiada en el capítulo de marketing
estratégico, intenta analizar y evaluar el grado de aceptación o rechazo que se
manifiesta en el mercado respecto a un producto o empresa. De no contemplarse en
su justa medida, llega a producir pérdidas económicas en su momento, ya que frente
a la aparición de un nuevo producto que parece responder a las directrices más
exigentes y que da cumplida respuesta a todas las necesidades, podría ver rechazada
su aceptación sin una lógica aparente.

Dentro del plan de marketing, al desarrollar la situación de una empresa dentro del
mercado, hay que considerar que, junto a la realización de los análisis hasta aquí
expuestos, hay que considerar otros factores externos e internos que afectan directamente
a los resultados, por ello conviene incluirlos dentro de esta etapa y que serán decisivos en
las siguientes (Kotler, 2013). Entre los principales, se puede destacar:
 Entorno:
 Situación socioeconómica.
 Normativa legal.
 Cambios en los valores culturales.
 Tendencias.
 Aparición de nuevos nichos de mercado.

 Imagen:
 De la empresa.
 De los productos.
 Del sector.
 De la competencia.
 A nivel internacional.

 Cualificación profesional:
 Equipo directivo.
 Colaboradores externos.
 Equipos de ventas.
 Grado de identificación de los equipos.
 Etcétera.

 Posicionamiento en la red:
 Análisis páginas web.
 Posicionamiento SEO.
 Gestor de contenidos-keywords.
 Presencia redes sociales.
 Posibilidad de e-commerce.

 Mercado:
 Grado de implantación en la red.
 Tamaño del mismo.
 Segmentación.
 Potencial de compra.
 Tendencias.
 Análisis de la oferta.
 Análisis de la demanda.
 Análisis cualitativo.

 Red de distribución:
 Tipos de punto de venta.
 Cualificación profesional.
 Número de puntos de venta.
 Acciones comerciales ejercidas.
 Logística.
  Competencia:
 Participación en el mercado.
 PVP.
 Descuentos y bonificaciones.
 Red de distribución.
 Servicios ofrecidos.
 Nivel profesional.
 Imagen.
 Implantación a la red.

 Producto:
 Tecnología desarrollada.
 I+D+i
 Participación de las ventas globales.
 Gama actual.
 Niveles de rotación.
 Análisis de las diferentes variables (núcleo, tamaño y marca...).
 Costos.
 Precios.
 Márgenes.
 Garantías.
 Plazos de entrega.
 Etcétera.

 Política de comunicación:
 Targets seleccionados.
 Objetivos de la comunicación.
 Presupuestos.
 Equipos de trabajos.
 Existencia de comunicación interna.
 Posicionamiento en internet.

DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS
De acuerdo a (Kotler, 2013) Los objetivos constituyen un punto central en la
elaboración del plan de marketing, ya que todo lo que les precede conduce al
establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos. Los
objetivos en principio determinan numéricamente dónde queremos llegar y de qué forma;
estos además deben ser acordes al plan estratégico general, un objetivo representa también
la solución deseada de un problema de mercado o la explotación de una oportunidad.
Características de los objetivos

Con el establecimiento de objetivos lo que más se persigue es la fijación del volumen

de ventas o la participación del mercado con el menor riesgo posible, para ello los
objetivos deben ser:

 Viables: Es decir, que se puedan alcanzar y que estén formulados desde una óptica
práctica y realista.
 Concretos y precisos: Totalmente coherentes con las directrices de la compañía.
 En el tiempo: Ajustados a un plan de trabajo.
 Consensuados: Englobados a la política general de la empresa, han de ser aceptados
y compartidos por el resto de los departamentos.
 Flexibles: Totalmente adaptados a la necesidad del momento.
 Motivadores: Al igual que sucede con los equipos de venta, estos deben constituirse
con un reto alcanzable.

ELABORACIÓN Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS

Según (Kotler, 2013) “Las estrategias son los caminos de acción de que dispone
la empresa para alcanzar los objetivos previstos; cuando se elabora un plan de marketing
estas deberán quedar bien definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el mercado
y frente a la competencia, para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos comerciales
asignados por la compañía”.

Asimismo, se debe ser consciente de que toda estrategia debe ser formulada sobre
la base del inventario que se realice de los puntos fuertes y débiles, oportunidades y
amenazas que existan en el mercado, así como de los factores internos y externos que
intervienen y siempre de acuerdo con las directrices corporativas de la empresa.

No podemos obtener siempre los mismos resultados con la misma estrategia, ya

que depende de muchos factores, la palabra «adaptar» vuelve a cobrar un gran
protagonismo. Por ello, aunque la estrategia que establezcamos esté correctamente
definida, no podemos tener una garantía de éxito (Kotler, 2013). Sus efectos se verán a
largo plazo.
El proceso a seguir para elegir las estrategias se basa en:

 La definición del público objetivo (target) al que se desee llegar.

 El planteamiento general y objetivos específicos de las diferentes variables del
marketing (producto, comunicación, fuerza de ventas, distribución...).
 La determinación del presupuesto en cuestión.
 La valoración global del plan, elaborando la cuenta de explotación provisional, la
cual nos permitirá conocer si obtenemos la rentabilidad fijada.
 La designación del responsable que tendrá a su cargo la consecución del plan de
marketing.
Tanto el establecimiento de los objetivos como el de las estrategias de marketing deben
ser llevados a cabo, a propuesta del director de marketing, bajo la supervisión de la alta
dirección de la empresa. Esta es la forma más adecuada para que se establezca un
verdadero y sólido compromiso hacia los mismos. El resto del personal de la compañía
debería también tener conocimiento de ellos, puesto que si saben hacia dónde se dirige la
empresa y cómo, se sentirán más comprometidos.

A título informativo indicamos a continuación algunas posibles orientaciones

estratégicas que pueden contemplarse, tanto de forma independiente como combinadas
entre sí:

 Conseguir un mejor posicionamiento en buscadores.

 Eliminar los productos menos rentables.
 Modificar productos.
 Ampliar la gama.
 Ser un referente en las redes sociales.
 Apoyar la venta de los más rentables.
 Centrarnos en los canales más rentables.
 Apoyar la venta de productos «niño».
 Cerrar las delegaciones menos rentables.
 Apoyar el punto de venta.
 Modificar los canales de distribución.
 Mejorar la eficiencia de la producción.
  Modificar los sistemas de entrega.
 Retirarse de algunos mercados seleccionados.
 Trabajar o no con marca de distribuidor.
 Especializarse en ciertos productos o mercados.
 Etcétera.

PLAN DE ACCIÓN
Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendrá que elaborarse

un plan de acción para conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado.

Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la aplicación de distintos supuestos

estratégicos y cada uno de ellos exige la aplicación de una serie de tácticas. Estas tácticas

definen las acciones concretas que se deben poner en práctica para poder conseguir los

efectos de la estrategia. Ello implica necesariamente el disponer de los recursos humanos,

técnicos y económicos, capaces de llevar a buen término el plan de marketing.

Se puede afirmar según (Kotler, 2013) “ el objetivo del marketing es el punto de

llegada, la estrategia o estrategias seleccionadas son el camino a seguir para poder

alcanzar el objetivo u objetivos establecidos, y las tácticas son los pasos que hay que dar

para recorrer el camino”.

Las diferentes tácticas que se utilicen en el mencionado plan estarán englobadas

dentro del mix del marketing, ya que se propondrán distintas estrategias específicas

combinando de forma adecuada las variables del marketing.

 Sobre el producto. Eliminaciones, modificaciones y lanzamiento de nuevos

productos, creación de nuevas marcas, ampliación de la gama, mejora de calidad,

nuevos envases y tamaños, valores añadidos al producto, creación de nuevos

productos...
  Sobre el precio. Revisión de las tarifas actuales, cambio en la política de descuentos,

incorporación de rappels, bonificaciones de compra...

 Sobre los canales de distribución. Comercializar a través de internet, apoyo al

detallista, fijación de condiciones a los mayoristas, apertura de nuevos canales,

política de stock, mejoras del plazo de entrega, subcontratación de transporte...

 Sobre la organización comercial. Definición de funciones, deberes y

responsabilidades de los diferentes niveles comerciales, aumento o ajuste de

plantilla, modificación de zonas de venta y rutas, retribución e incentivación de los

vendedores, cumplimentación y tramitación de pedidos, subcontratación de task

forces...

 Sobre la comunicación integral. Contratación de gabinete de prensa, potenciación

de página web, plan de medios y soportes, determinación de presupuestos, campañas

promocionales, política de marketing directo, presencia en redes sociales...

. La determinación de las tácticas que se llevarán a cabo para la implementación de la

estrategia será llevada a cabo por el director de marketing, al igual que el establecimiento

de objetivos y estrategias. Se han de determinar, de igual forma, los medios humanos y

los recursos materiales necesarios para llevarlas a cabo, señalando el grado de

responsabilidad de cada persona que participa en su realización, como las tareas concretas

que cada una de ellas debe realizar, coordinando todas ellas e integrándolas en una acción

común.

ESTABLECIMIENTO DE PRESUPUESTO

Una vez que se sabe qué es lo que hay que hacer, solo faltan los medios necesarios
para llevar a cabo las acciones definidas previamente. Esto se materializa en un
presupuesto, cuya secuencia de gasto se hace según los programas de trabajo y tiempo
aplicados. Para que la dirección general apruebe el plan de marketing, deseará saber la
cuantificación del esfuerzo expresado en términos monetarios, por ser el dinero un
denominador común de diversos recursos, así como lo que lleva a producir en términos
de beneficios, ya que a la vista de la cuenta de explotación provisional podrá emitir un
juicio sobre la viabilidad del plan o demostrar interés de llevarlo adelante. Después de su
aprobación, un presupuesto es una autorización para utilizar los recursos económicos. No
es el medio para alcanzar un objetivo, ese medio es el programa.

SISTEMAS DE CONTROL Y PLAN DE CONTINGENCIA:

El control es el último requisito exigible a un plan de marketing, el control de la

gestión y la utilización de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento
de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. A
través de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las
consecuencias que estos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas
correctoras con la máxima inmediatez.

De no establecerse estos mecanismos de control, habríamos de esperar a que

terminara el ejercicio y ver entonces si el objetivo marcado se ha alcanzado o no. En este
último caso, sería demasiado tarde para reaccionar (Kotler, 2013). Así pues, los
mecanismos de control permiten conocer las realizaciones parciales del objetivo en
periodos relativamente cortos de tiempo, por lo que la capacidad de reaccionar es casi
inmediata.

Los métodos a utilizar se harán una vez seleccionadas e identificadas las áreas de
resultados clave, es decir, aquellos aspectos que mayor contribución proporcionan al
rendimiento de la gestión comercial.

4. PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING

4.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
FGENTERPRISE S.A. es una empresa que se dedica a la exportación y
comercialización de productos agrícolas, teniendo como productos principales; la
Malanga blanca y lila, destinados para el consumo de países americanos. Además de tener
como producto principal la exportación de malanga, también se exportan otros productos
como: yuca, limón, plátano, jengibre y eddo.
 FGENTERPRISE S.A., cuenta con plantaciones de malanga para cubrir la
demanda existente en el mercado, adquiere los productos agrícolas a clientes de la zona
de Santo Domingo, también obtiene materia prima del Oriente Ecuatoriano.

La malanga es un producto solicitado por los clientes de Norte América, ya que

es una fruta tropical, además de ofrecer beneficios en carbohidratos, por esta razón es un
buen alimento para niños y adultos.

FGENTERPRISE S.A. se enfoca en la atención oportuna a los requerimientos de

los clientes en el momento que los necesitan, ofertando productos de calidad.

Figura 1. Productos que oferta la empresa.

Fuente: Cortesía- F.G. ENTERPRISE S.A. Fuente: Cortesía- F.G. ENTERPRISE S.A.

4.2. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO

4.2.1. MISIÓN

FGEnterprise S.A. es una empresa dedicada a la producción y exportación de

productos agrícolas; yuca, plátano, limón, malanga, eddo, jengibre. Implementando
procesos de producción con un alto grado de tecnología, debido a sus estándares de
calidad sus productos son preferidos en el mercado norteamericano. Responsabilidad,
honestidad, calidad, puntualidad, son aspectos fundamentales dentro de la cultura
organizacional de la empresa, donde los empleados y la sociedad son considerados un
activo valioso de la empresa.

4.2.2. VISIÓN
 Ser una organización modelo, proporcionando productos de calidad para satisfacer
las necesidades de los consumidores, buscando ser reconocido tanto nacional como
internacionalmente, siendo una empacadora y exportadora de malanga de primer nivel,
alcanzar el más alto mercado, teniendo el compromiso y la responsabilidad de actuar con
honestidad para la exportación de esta fruta.

4.2.3. VALORES
 Transparencia. En un entorno social donde cada vez es menos frecuente, dentro
de nuestros valores empresariales podemos integrar la transparencia hacia nuestro
equipo y hacia nuestros clientes. Transparencia implica confianza y las relaciones
humanas, incluidas las comerciales, se forjan con confianza.
 Puntualidad. El tiempo es dinero, y la gente cada vez valora más el suyo. No solo
es importante tenerlo en cuenta para nuestro equipo y su hora de llegada a su
trabajo, sino también en otras situaciones que afectan directamente al cliente
potencial, como las reuniones de venta; al cliente actual, como los envíos y plazos
de entrega; e incluso a nuestro equipo, como el pago de facturas y nóminas.
 Responsabilidad. Tanto en la vertiente social como en la ecológica, si
demostramos ser responsables con la sociedad y el medio ambiente, haremos ver
que no nos interesan únicamente los beneficios económicos.
 Diferencia. ¿Qué aportamos que no aporte nuestra competencia? La respuesta a
esta pregunta será clave para que los clientes potenciales quieran comprarnos y
para que haya personas con talento dispuestas a trabajar con nosotros.
 Excelencia. La calidad llevada al máximo, eso es la excelencia. Si nos exigimos
lo mejor, podremos dar lo mejor. Y que un cliente y un empleado vean que les
ofrecemos algo excelente les impulsará a quedarse con nosotros.
4.3. ANALISIS INTERNO
 1
ASESOR EXTERNO
GERENTE DE INOCUIDAD
ALIMENTARIA
TECNICO DE
Auditoria
SSO
Externa

AGRICOLA FG SUPERVISOR
PLANTA
CONTADOR GENERAL JEFE PLANTA

SECRETARIA
2 SUPERVISOR
3 ASISTENTE CONTABLE CALIDAD
PERSONAL DE
COSECHA

OPERARIOS
SECRETARIAS

BODEGUERO LAVADO

EMPAQUE

4 CHOFER

PEGADO DE
CARTÒN

EMBARQUE
GUARDIA

Elaborado por: Darling toro PERSONAL DE LIMPIEZA

PALETIZADA
 4.4.1. MICROENTORNO
4.4.1.1. MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
Tabla 1. Matriz del perfil competitivo
FGENTERPRISE S.A
FUERZA COMPETITIVA
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO
HECHOS
FGENTER VARGAS MALANG CONCLUSIÓN
FACTORES PESO PRISE PXC GARCIA PXC A COCO PXC BILBO PXC ALPUSA PXC
1 PRECIOS 0,25 4 1 3 0,75 4 1 3 0,75 4 1 La empresa "FGEnterprise S.A" se logró posesionar como la
EXPERIENCIA EN mejor empresa en nuestra ciudad, en comparación con sus
2 EL MERCADO 0,06 3 0,18 4 0,24 3 0,18 2 0,12 2 0,12 competidores, los mismos que se posesionan con las
3 SERVICIO AL CLIENTE 0,1 4 0,4 3 0,3 3 0,3 2 0,2 2 0,2 calificaciones de 2,79 para bilbo y 3,13 para malanga coco,
4 INFRAESTRUCTURA 0,1 1 0,1 2 0,2 3 0,3 3 0,3 1 0,1 siendo nuestro principal rival.
PUNTUALIDAD
5 DE ENTREGA 0,07 3 0,21 2 0,14 2 0,14 3 0,21 2 0,14
Al obtener la calificacion más baja en el factor publicidad, es
6 PUBLICIDAD 0,04 2 0,08 3 0,12 3 0,12 3 0,12 3 0,12
oportuno incrementar mejoras para atraer nuevos clientes
7 LOCALIZACION 0,1 1 0,1 2 0,2 4 0,4 4 0,4 4 0,4
mediente este canal.
8 CALIDAD 0,13 4 0,52 3 0,39 3 0,39 3 0,39 2 0,26
9 HIGIENE 0,15 4 0,6 2 0,3 2 0,3 2 0,3 1 0,15
1 3,19 2,64 3,13 2,79 2,49
RESUMEN CLAVE
De acuerdo a los resultados de la matriz de perfil competitivo de la empresa "FGEnterprise S.A" con un valor de 3,19 y su rival directo Malanga Coco con un valor de 3,13, se puede concluir que la empresa es
considerada la favorita de los consumidores, logrando posesionarse en el primer lugar, sin embargo tiene aspectos en los cuales debe mejorar la localización y publicidad, de esta manera se lograría acaparar
más el mercado atrayendo nuevos clientes mejorando la imagen de la empresa evitando que la competencia sea mas fuerte, implementando nuevas estrategias de penetración.
FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.

4.4.1.2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES

Tabla 2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES

FGENTERPRISE S.A
FUERZA COMPETITIVA
PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES
MATRIZ DE LOCALIZACION CONCLUSION
FG T LA EMPRESA
PE ENTE P FRUT P A P MALA P AGRIC FGENTERPRISE S.A
S RPRIS X ARIA X R X NGAP X ULTO PX POSEE UN MAYOR
FACTORES O E C S.A C O C RO C RES C PODER DE
0, NEGOCIACIÓN CON LOS
PARQUEA 0, 0, 0 0, 0, 0,0 PROVEEDORES POR SU
1 DERO 05 2 1 1 5 2 1 2 1 1 5 PROCESO DE
SEGURIDA 0, 0, 0, 0, 0, SELECCION YA SON LOS
2D 1 3 3 2 2 3 3 3 3 2 0,2 UNICOS EN OFERTAR
SERVICIOS 0, 0, 0, 0, 0, DICHO SERVICIO.
3 BASICOS 1 3 3 2 2 3 3 3 3 2 0,2
INFRAESTR 0, 0, 0, 0, 0,
4 UCTURA 1 3 3 2 2 3 3 3 3 2 0,2
PROCESO
DE 0, 0, 0, 0, 0, LA EMPRESA CUENTA
5 LIMPIEZA 1 3 3 2 2 3 3 3 3 3 0,3 CON UN
PROCESO PARQUEADERO QUE
DE 0, 0, 0, 0, NO LOGRA ABASTECER
SELECCIO 0, 4 1 1 1 0,1 LA DEMANDO QUE
6N 15 3 5 1 5 1 5 1 5 1 5 POSEE LA EMPRESA.
 PROCESO
DE
EMPACAD 0, 0, 0, 0, 0,
7O 2 3 6 3 6 3 6 2 4 3 0,6
SERVICIO
DE
TRANSPOR 0, 0, 0, 0, 0,
8 TE 1 3 3 2 2 2 2 2 2 3 0,3
LOCAL 0, 0, 0, 0, 0,
9 PROPIO 1 4 4 3 3 4 4 3 3 3 0,3
3, 2, 2,
0 2, 6 3
1 5 1 5 5 2,3
RESUMEN CLAVE
La empresa FGENTERPRISE S.A tiene un mayor poder de negociación con los proveedores ya que
cuenta con su proceso de selección, sin embargo no posee un parqueadero que logre abastecer lo
requerido.
FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez

4.4.1.3. BARRERAS DE ENTRADA PARA EL NUEVO COMPETIDOR

Tabla 3. Barreras de entrada para el nuevo competidor

BARRERAS DE ENTRADA CALIFICACIÓN

CAPITAL Δ
TECNOLOGICA
Δ
LEGAL =
DIFERENCIACION DE PRODUCTO Δ
COSTOS DE TRANSFORMACIÓN Δ

ECONOMIAS DE ESCALA Δ
ARANCELAREAS
Δ
TRIBUTARIAS Δ
UBICACIÓN GEOGRAFICA Δ
COSTOS DE DISTRIBUCIÓN =
FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.

En la ciudad de Santo Domingo, la industria Agro exportadora ha generado gran desarrollo

tecnológico en los últimos 30 años, dado que contribuye al desarrollo nacional con inversiones,

capacitación, tecnología y generación de divisas. Las principales empresas que lideran el sector

exportador de frutas en la provincia de Santo Domingo son FGEnterprise S.A, Bilbo, Alpusa,

Vargas Gracia y Malanga Coco, los poseen clientes fieles que confían en su trabajo.
 Si un nuevo competidor desea ingresar a la industria Agro-Exportadora de la ciudad de Santo

Domingo debe traspasar las siguientes barreras de entrada de las cuales la de mayor impacto es:

 Barreras de capital: En el caso de que se requieran grandes inversiones para empezar a

competir en la industria exportadora desde el primer momento, realizar inversiones en

investigación y desarrollo o cubrir grandes pérdidas iniciales.

 Diferenciación de producto: Ocurre cuando las empresas ya establecidas tienen

prestigio de marca o una cartera de clientes establecida, obligando a los nuevos

competidores a realizar grandes inversiones como comentábamos en las barreras

económicas.

 Economías de escala: Sucede cuando los competidores ya instalados tengan beneficios

en cuanto a la reducción de costes unitarios a medida que aumenta el volumen de

producción (economías de escala) o de compartir recursos entre diferentes productos o

actividades (economías de alcance). Frenan pues, el ingreso de nuevos competidores.

 Ubicación geográfica: Las empresas deben estar ubicadas en una zona clave donde se

encuentran toda la industria automotriz.

 Barreras tecnológicas: Es la maquinaria que se utiliza para la producción de nuestro

producto.

 Arancelarias: Las barreras arancelarias son tarifas oficiales que se fijan y cobran a los

importadores y exportadores en las aduanas de un país, por la entrada o salida de las

mercancías. En el caso de Ecuador se cobra tarifas establecidas por el mercado para

cualquier producto que sea exportado, es decir por la salida del territorio nacional.
 4.4.1.4. AMENAZA DE INGRESO DE UN NUEVO COMPETIDOR

BARRERAS DE ENTRADA

Sector = [EXPORTADOR]
 4.4.1.4. INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
Tabla 4. INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

FUERZA COMPETITIVA
PRODUCTOS SUSTITUTOS
HECHOS CONCLUSIÓN
PRODUCTOS PRODUCTOS SUSTITUTOS La existencia de productos sustitutos
1 MALANGA PAPA como la papa y el camote, representan
2 YUCA CAMOTE una oportunidad para la entidad en
3 BANANO ARROZ estudio, ya que cuando aparecen este
4 PAPA CHINA ZANAHORIA tipo de productos, se los adquiere con
5 PIÑA SANDIA
el fin de ofrecer a los clientes los
mejores productos con una calidad de
punta, como resultado esto se convierte
6 LIMÓN NARANJA en una ventaja para la empresa.
(-) La situación se vuelve inestable cuando los productos sustitutos están
más avanzados en la producción y tecnológicamente o pueden entrar a
precios más bajos al mercado, reduciendo los márgenes de utilidad de la
empresa.
FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.

4.4.1.5. PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES

Tabla 5. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES

FGENTERPRISE S.A
MATRIZ RVA
SANC
HEZ
PES FGENTERP ROME WALM HIB RV
CRITERIOS O RISE S.A RO ART ER A CONCLUSIÓN
UNA DE LAS
CALIDAD DE PRODUCTO 25 3,7 2,8 3,7 2,7 1
CARACTERÍS
TIEMPO DE ENTREGA DEL 1,1
TICAS
PRODUCTO 20 3,6 3 3,2 2,9 3
SOBRESALIE
0,7
NTE DE LA
LINEAS DE CREDITO 15 2,8 3,9 3,8 3,6 1
EMPRESA ES
ATENCION AL CLIENTE EL TIEMPO DE
PERSONALIZADA 20 3,8 3,5 3,8 3,4 1 ENTREGA
DEL
PRODUCTO ,
1,0 PUESTO QUE
SERVICIOS 20 3,9 3 3,8 3,1 3 SE BRINDA EL
 SERVICIO
ADECUADO
CON EL
PERSONAL
CAPACITADO
PARA
SATISFACER
CADA UNO DE
LOS
REQUERIMIE
NTOS DEL
CLIENTE
100
FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.

DESCRIPCIÓN:

Mercado: FGEnterprise S.A. es una empresa dedicada a la exportación de frutas tropicales,

como malanga, yuca, ginger, eddo y plátano, comercializando a países de Norteamérica (EEUU)
y Sudamérica (Costa Rica), para luego ser distribuidos a supermercados ubicados en todo el país.

Geográfico: La Exportadora FGEnterprise S.A, se encuentra ubicada en la provincia de Santo

Domingo de los Tsáchilas, en la vía Quevedo km 17, recinto San Andrés.

Histórico: La Exportadora FGEnterprise S.A, formada en el año 2010 en la provincia de Santo

Domingo, es una de las empresas más consolidadas en el mercado Agro-exportador además
cuenta con el mayor número de permisos para exportar a nivel nacional, alcanzo el primer lugar
en el ranking de las empresas de mejor calidad de productos exportados a nivel nacional.
4.4.2. MACROENTORNO
Figura 2. Factor político legal

POLÍTICO-LEGAL
HECHOS CONCLUSIONES
Tanto los exportadores como los
importadores están expuestos a este
riesgo que deriva de las fluctuaciones
del tipo de cambio. A veces sólo uno de
(1,2) Una de las grandes dificultades
los dos los está, pero el uso frecuente del
para la exportación de frutas son las
1 Dólar de EE.UU. como la moneda del
políticas implementadas por Estados
contrato, hace que a menudo ambos
Unidos y otros países para el ingreso de
estén expuestos. Como ya tuve la
productos a sus territorios, ya que son
oportunidad de explicarlo, se
algo rigurosas en cuanto al control de
recomienda usar productos de cobertura
calidad y la prevención contra el
cambiaria como forwards u opciones.
ingreso de plagas o enfermedades.
La recesión, el aumento de la deuda
pública pueden provocar un descenso en
2
la demanda y una pérdida en ventas en
los mercados de destino.
Las autoridades responsables de la
política comercial, sanitaria,
normalizadora y aduanera de los países,
exportador e importador, han
concordado entre sí modalidades
institucionales de relación, seguimiento,
comunicación y armonización de
3 medidas. Su finalidad es justamente
cautelar, facilitar y controlar que
siempre se garantice el libre comercio,
pero sin perjuicio que los exportadores
(3,5) La dinámica ecuatoriana se
cumplan con los requisitos y
caracteriza por la exportación de
procedimientos acordados con cada país
productos orgánicos o frutas que
importador, que le resguardarían de
buscan tener impacto en el mercado
cualquier riesgo o perjuicio.
Sudamericano, cumpliendo con las
Art. 2.- Los alimentos procesados y
normas precedidas por la Ley con su
aditivos alimentarios, en adelante
respectivo registro sanitario y la
"productos alimenticios", que se
implementación de tratados de
expendan directamente al consumidor
comercio con los países consumidores.
en envases definidos y bajo una marca
4
de fábrica o nombres y designaciones
determinadas, deberán obtener el
Registro Sanitario, mismo que será
expedido conforme a lo establecido en el
presente Reglamento.
Art. 3.- Se exceptúan del cumplimiento
de la obtención del Registro Sanitario,
5 pero están sujetos al control y vigilancia
sanitaria por parte de la autoridad de
salud correspondiente, los siguientes
 productos: 1. Productos alimenticios en
su estado natural (producción primaria)
como: frutas, hortalizas, verduras
frescas y otros de origen agrícola, que no
hubieren sido sometidos a proceso
alguno de transformación, modificación
y conservación.
(4,5,6) La formulación de las políticas,
regulaciones y normativas establecidas
en la Ley Orgánica de
Art. 16.- Para el caso de productos
Salud para el cumplimiento de los
orgánicos, se presentará una copia de la
Registros Sanitarios, como para la
certificación de esta condición, otorgada
6 vigilancia y control sanitario de los
por la autoridad competente del país de
alimentos para el consumo humano,
origen del producto, notariada y con la
buscan la interacción de los mercados
apostilla correspondiente.
internacionales con productos de
calidad que cumplan con las
expectativas del consumidor.

CONCLUSIÓN:

(+) La dinámica ecuatoriana se caracteriza por la exportación de productos orgánicos

o frutas que buscan tener impacto en el mercado Sudamericano, cumpliendo con las
normas precedidas por la Ley con su respectivo registró sanitario y la implementación
de tratados de comercio con los países consumidores.

(-) Una de las grandes dificultades para la exportación de frutas son las políticas
implementadas por Estados Unidos y otros países para el ingreso de productos a sus
territorios, ya que son algo rigurosas en cuanto al control de calidad y la prevención
contra el ingreso de plagas o enfermedades.

FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.

Figura 3. Factor social- cultural

SOCIAL-CULTURAL
HECHOS
Santo Domingo cuenta con 270.875
1 habitantes en 2010 y es la cuarta ciudad más
poblada del Ecuador.
Estados Unidos es el tercer país más
2 poblado del mundo, cerró 2017 con una
población de 325.886.000 personas.
El Presupuesto General del Estado
destinado a educación, salud y seguridad, no
3
ha presentado reducciones en el presente
año.
Según información dada por el Ministerio
de Educación al inicio del gobierno de Lenin
4 Moreno (2017), 414.000 personas fueron
alfabetizadas entre 2011 y 2017; quedan
660.000 personas por alfabetizar.
La provincia de Santo Domingo de los
Tsáchilas cuenta con Universidades técnicas
5 provincia Tsáchila.
de agropecuaria o carreras afines, estas
instituciones son la ESPED y la UTE.
El sueldo básico del Ecuador está por debajo
6
de la canasta básica.
La población económicamente activa (PEA)
según ramas de actividad, determina que el
7 comercio ocupa el (26,08% del total de la
PEA), mientras que la agricultura, ganadería
y caza el (6,76%).
Entre septiembre de 2017 y el mismo mes
de 2018 los índices del mercado laboral en
Ecuador se mantuvieron dentro de los
8 mismos niveles. La tasa nacional de
desempleo pasó de 4,01% a 4%, mientras
que el empleo adecuado varió de 40,4% a
39,6%.
CONCLUSIONES
1-2 Los mercados en los que se
desarrolla principalmente el giro de
negocio, corresponden a sociedades
con un gran número de habitantes,
como es Santo Domingo y Estados
Unidos.
3-4-5 El Estado Ecuatoriano tiene
como prioridad la educación de los
ciudadanos, por lo que se ha tratado de
eliminar el analfabetismo en el país,
además en la Provincia de Santo
Domingo se impulsa estudios
académicos orientados en el sector
agrícola, considerando que es la
principal actividad económica de la
6-7-8 En el Ecuador se trabaja por la
reducción de la tasa de desempleo
mediante la implementación de
medidas, que colaboren al incremento
de la población económicamente
activa. Pero uno de los problemas
existentes en la contratación de
personal es que, los sueldos no están
designados de manera correcta.

Ecuador es considerado como el primer 9-10 El plátano es un producto

exportador de banano en el mundo, debido a alimenticio que se lo puede considerar
9
la aceptación en mercados como Estados
como parte de la cultura de los
Unidos, Japón, Rusia etc.
El plátano es la fruta de mayor consumo en
ecuatorianos, debido a su calidad y
10 el país. Cada persona incorpora a su dieta, sabor ha tenido gran acogida en
en promedio, 12 kilos por año. mercados Internacionales.
CONCLUSIÓN:

(+) Los mercados en los que se desarrolla principalmente el giro de negocio, corresponden a
sociedades con un gran número de habitantes, como es Santo Domingo y Estados Unidos.
(-) En el Ecuador se trabaja por la reducción de la tasa de desempleo mediante la
implementación de medidas, que colaboren al incremento de la población
económicamente activa. Pero uno de los problemas existentes en la contratación de
personal es que, los sueldos no están designados de manera correcta.
FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.
Figura 4. Factor económico

ECONÓMICO
HECHOS CONCLUSIONES
Las primeras señales se evidencian en la
contracción del PIB registrada en el
primer trimestre de este año del 0,7% en
1
comparación del mismo periodo de
2017, según el último informe del Banco
Central del Ecuador (BCE).
La economía de Ecuador--- crecería
1,1% en 2018 por ajuste fiscal, según el
2 Banco Central: La economía de Ecuador
crecería un 1,1% en este año, una cifra
menor a la previsión inicial, (1, 2) El crecimiento en la economía no
La dolarización ha sido un éxito. El logra ser el que se esperaba, lo cual
sistema monetario y bancario podría afectar seriamente al área
ecuatoriano ha sido mucho más estable productiva de la agricultura.
3
y confiable (los depósitos bancarios
reales crecieron considerablemente)
desde la dolarización. (1, 3,4) El PIB como indicador
2018 presenta resultados favorables de financiero se mantiene estable durante
inflación para la región. De manera el último año, lo que provoca que las
4 general, las tasas de los países que empresas internacionales inviertan
presentaban indicadores más elevados dentro de nuestro país.
en este rubro se han reducido
El acuerdo para revisar las tarifas
eléctricas del sector industrial se (5, 7) El actual Ministro de Agricultura
5 anunciará en este mes. Para esto se y Ganadería provoco que este sector
considerarán las características de cada productivo se divida, esto afectara
sector productivo. seriamente las compras y ventas con la
La UE impulsa las compras y los envíos UE.
con Ecuador: La relación comercial de
6 Ecuador con el bloque de 28 países que
conforman la Unión Europea (UE)
arroja un saldo positivo para el país.
Agricultores, divididos ante gestión del
MAG: Por segunda ocasión en el
7
período del actual ministro de
Agricultura y Ganadería
CONCLUSIÓN:

(+) El PIB como indicador financiero se mantiene estable durante el último año, lo que
provoca que las empresas internacionales inviertan dentro de nuestro país.

(-) El crecimiento en la economía no logra ser el que se esperaba, lo cual podría afectar
seriamente al área productiva de la agricultura.

FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.

Figura 5. Factor tecnológico

TECNOLÓGICO
HECHOS CONCLUSIONES
En el Ecuador el uso del internet creció
1
11 veces este año,
El 50% de ecuatorianos usan al menos
2
una red social.
La creación de Bancas Virtuales, que
3 permiten realizar el pago a trabajadores
por medio de transferencias.
(1,4) A pesar de que el uso del internet
 El porcentaje del PIB dedicado a en el ha crecido en el Ecuador, el porcentaje
4 Ecuador es de 0,228. que se dedica a es bajo.

El Ministerio de Industrias y (2,3) La implementación de redes

Productividad facilita varios servicios en
línea como: Registro Único de empresas
(RUE), Gestión de Operaciones y
Productos Reglamentados (ROP),
5
Registro Único de MIPYMES (RUM),
Registro de Producción Nacional
(RPN), Registro Único Artesanal
(RUA), entre otros.
El Ministerio de Industrias y
Competitividad facilita la herramienta
“Exporta Fácil” sistema simplificado,
ágil y económico para envíos postales a
través del operador público postal, que
6
facilita las exportaciones, orientadas a
fomentar la inclusión de las Micro,
pequeñas, medianas empresas y
(MIPYMES) y artesanos.
sociales y utilización de herramientas
tecnológicas en el Ecuador, es cada vez
más notoria en cada proceso ya sea de
producción o comunicación.
(5,6) El Ministerio de Industria
suministrados exportadores servicios
en línea para dar mayor agilidad y
cumplimiento a los documentos
formales, con asesoría gratuita,
seguimientos de los envíos, así como
también portales que facilitan la
exportación a las micro pequeñas y
medianas empresas.

CONCLUSIÓN:

(+) El Ministerio de Industria suministrados exportadores servicios en línea para dar

mayor agilidad y cumplimiento a los documentos formales, con asesoría gratuita,
seguimientos de los envíos, así como también portales que facilitan la exportación a
las micro pequeñas y medianas empresas.

(-) A pesar de que el uso del internet ha crecido en el Ecuador, el porcentaje que se
dedica a es bajo.

FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.

Figura 6. Factor ambiental

AMBIENTAL
HECHOS CONCLUSIONES
Se exceptúan del cumplimiento de la
obtención del Registro Sanitario, pero
están sujetos al control y vigilancia
1 sanitaria los productos alimenticios en
su estado natural (producción primaria)
como: frutas, hortalizas, verduras
frescas y otros de origen agrícola,
Los objetivos ambientales mencionados
con más frecuencia corresponden a las
categorías de reducción de la
contaminación del suelo y del agua,
2 conservación de la energía,
conservación vegetal y forestal,
información al consumidor y protección
de las plantas o del territorio contra (2, 4) La certificación Rainforest
plagas o enfermedades. permite que los productos agrícolas
Los representantes del Centro de tengan mejor calidad en todo sentido,
Comercio Internacional (CCI), la además de ayudar al cuidado del
UNCTAD y el Programa de las medioambiente.
Naciones Unidas para el Medio
3 Ambiente (PNUMA) realizaron (1, 3) Durante las reuniones
exposiciones en las que se abordaron los exportadoras e importadores de
aspectos siguientes: producción e productos orgánicos se logró conocer
intercambios comerciales actuales de nuevas reglas y excepciones que se
productos orgánicos; desconocen.
Rainforest Alliance considera que si
siguen las 10 normas fundamentales, los (5, 6) El alto nivel de exigencia para
agricultores podrán reducir costos, realizar el empacado y su control de
conservar los recursos naturales, químicos requiere que los productores
controlar la contaminación, conservar el tomen en cuenta este proceso
4
habitad de la vida silvestre, garantizar productivo y cumplir con los
los derechos y beneficios de los requerimientos.
trabajadores, mejorar la calidad de sus
cosechas y obtener el sello de
aprobación para la certificación.
Control de residuos de envases y
embalajes. Existe una Directiva sobre
envases y embalajes y los residuos que
fija los niveles máximos de
5 concentración en los envases y
embalajes de metales pesados y describe
los requisitos específicos para la
fabricación y composición de los
mismos.
Control de Contaminantes Químicos.
6
Exige el cumplimiento de los Tratados
 Internacionales vinculados a la
protección ambiental, como Convenio
de Viena, Protocolo de Montreal y
Convenio Sobre Cambio Climático y
Protocolo de Kioto.

CONCLUSIÓN:

(+) Asistir a las diferentes convenciones internacionales de productores agrícolas,

permite que las empresas conozcan las nuevas normas y forma de exportar, además de
varias formas de cuidar el medio ambiente sin necesidad de disminuir la capacidad
productiva.

(-) Se debe tomar en cuenta que si la empresa exportadora de un producto alimenticio

en su estado natural no es procesada y desinfectada correctamente, o se aplica
demasiados químicos, esto podría afectar la salud del consumidor final y provocaría
una mala imagen de la empresa.
FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.
 2.1 Problema de investigación
2.1.1 Definición del problema

Realizar un estudio de mercado para conocer el nivel de aceptación de nuevos productos

en el mercado, en la ciudad de SANTO DOMINGO; considerando que los productos que
actualmente se ofrecen son; malanga, yuca, banano, papa china, piña, limón.

Actualmente en el entorno competitivo en que se encuentran muchas empresas es

importante que estas marquen la diferencia y obtengan ventaja frente a sus competidores;
no obstante, muchas de estas empresas toman decisiones en base a su intuición y del poco
conocimiento que se tiene del mercado. De aquí nace la importancia de conocer
detalladamente el medio al cual se enfrenta, para con ello disminuir los riesgos e
incertidumbres en las operaciones comerciales que realicen.

La empresa “FGENTERPRISE S.A.” ubicada en el la Vía Quevedo Km 17, actualmente

pretende implementar nuevos productos en sus líneas de producción en la ciudad de Santo
Domingo, con el fin de asegurar más variedad de productos a sus clientes. Es por esta
razón que la realización de un estudio de mercado para conocer el nivel de aceptación
nuevos productos en el mercado es importante, puesto que así, se podrá tener más
variedad de productos logrando mayor competitividad en el mercado.

2.1.2 Objetivos de la investigación

Objetivo general:

Identificar los nuevos productos que los consumidores estarían dispuestos a

adquirir, por parte de la empresa “FGEnterprise S.A.” en la ciudad de SANTO
DOMINGO.

Objetivos específicos:

 Reconocer los gustos y preferencias de las familias Santodomingueños.

 Conocer el precio que están dispuestas a pagar las familias por las frutas.
 Identificar la demanda del producto en la ciudad de Santo Domingo.
 Conocer las necesidades que requieren los posibles consumidores.
 Reconocer la competencia de la empresa “FGEnterprise S.A.”.
 Identificar los canales de distribución que prefieren los consumidores.
  Conocer los medios de comunicación por los que las personas se mantienen
informados, se nuevos productos o servicios.

2.2 Diseño de la investigación

2.2.1 Tipo de investigación

La presente investigación de mercado se realizará en base al diseño de investigación

concluyente, debido a que los resultados obtenidos aplicando este proceso, se compartirán
a las personas que correspondan, siendo ellas las que tomen las decisiones en la empresa
“FGEnterprise S.A.”.

El tipo de investigación que se aplicara será de tipo descriptivo, ya que se pretende

describir las necesidades, deseos, gustos, preferencias, así como el nivel de ingresos de
las familias Santodomingueños, a fin de determinar el grado de éxito o fracaso que pueda
tener la implementación de nuevos productos (frutas) en la provincia de Santo Domingo
de los Tsáchilas, lo que permitirá saber con seguridad las acciones que se deben
implementar.

Además, también se pretende Satisfacer las necesidades específicas del cliente

mediante un bien requerido, es decir, que el producto (fruta) cumpla con los
requerimientos y deseos del cliente cuando sea consumida.

2.2.2 Técnica de recopilación de datos

Para el presente estudio de mercado, la técnica que se utilizara para la selección de

datos es la encuesta la cual es un conjunto de preguntas normalizadas, encaminadas a una
muestra representativa de la población o instituciones, con el fin de conocer estados de
opinión o hechos específicos. El fin de esta encuesta no es describir los individuos
particulares por azar, más bien son parte de la muestra que cumplen con el perfil deseado
por la empresa.

2.2.3 ENCUESTA
 ENCUESTA DE INVESTIGACION DE MERCADO PARA IDENTIFICAR LOS
NUEVOS PRODUCTOS QUE OFERTARA LA EMPRESA “FGENTERPRISE S.A”

Objetivo: Identificar los nuevos productos que los consumidores estarían dispuestos a
adquirir, por parte de la empresa “FGEnterprise S.A.” en la ciudad de SANTO DOMINGO

Reciba un cordial saludo, solicitamos su colaboración para responder la siguiente

encuesta enfocada en realizar un estudio de mercado de la empresa. La información que usted nos
proporcione, será muy útil para evaluar el nivel general de la organización. Dicha información es
totalmente confidencial y será utilizada sólo para cálculos estadísticos.

Lea detenidamente las preguntas y marque con una X dentro de los paréntesis “(X)” las
respuestas que considere correcto según su
criterio.

1. ¿Consume usted frutas?

2. Si ( )
3. No ( )
Seleccione las respuestas que considere correctas.

2. ¿Por qué considera importante consumir frutas?

1. Para controlar enfermedades ( ) 4. Es un suplemento ( )
2. Controla el aumento de peso ( ) 5. Simplemente es parte de su dieta
3. Previene enfermedades ( ) alimenticia ( )

3. ¿Qué aspectos tienen en cuenta a la hora de consumir frutas tropicales (malanga,

yuca, banano, papa china, piña, limón Etc.)?
1. Textura ( ) 3. Precio ( )
2. Calidad ( ) 4. Beneficios ( )

4. ¿De las siguientes frutas, que frutas consume usted?

1. Malanga ( ) 5. Piña ( )
2. Yuca ( ) 6. Limón ( )
3. Banano ( ) 7. Otros ………………………………..
4. Papa china ( )

5. ¿Con que frecuencia consume frutas (malanga, yuca, banano, papa china, piña,
limón)?
1. 1 vez por semana ( ) 3. 3 veces por semana ( )
2. 2 veces por semana ( ) 4. 4 veces o más por semana ( )

Código N° SD ‘FGENTERPRISE S.A.’ – Vía Quevedo.

6. ¿Con que frecuencia realiza la compra de frutas en su hogar?
1. Diario ( ) 2. Semanal ( )
3. Quincenal ( )

7. ¿Cuál es el presupuesto que destina para la compra de frutas?

1. $10,00 a la semana. 3. $25,00 a la quincena.
2. $15,00 a la semana. 4. Otro………………

8. ¿Usualmente dónde compra la fruta que consume?

1. Tienda de barrio 3. Mercados
2. Supermercados 4. Vendedores ambulantes

9. De las siguientes frutas ¿Cuál consumiría en su hogar?

1. Jackfruit ( ) 4. Kiwi ( )
2. Mangostino ( ) 5. Fruta del pan ( )
3. Pitahaya ( )

10. ¿Por qué medios de comunicación, se mantiene usted informado sobre nuevos
productos o servicios?
1. Presa escrita 4. Redes sociales
2. T.V. 5. Pancartas
3. Radio 6. Hojas volantes

11. Indique su género

1. Masculino ( ) 2. Femenino ( )

12. ¿Cuál es su edad?

1. _____

13. ¿Cuál es su estado civil?

1. Soltero ( ) 4. Unión de hecho ( )
2. Casado ( ) 5. Viudo ( )
3. Divorciado ( )

14. ¿Actualmente en que se desempeña?

1. Empleado público ( )
2. Empleado privado ( )
3. Independiente ( )
4. Jubilado ( )
Tabla 6 MATRIZ ELABORACIÓN DE PREGUNTAS

1.2.4. MATRIZ ELABORACIÓN DE PREGUNTAS

OBJETIVOS
N° DE TIPOS DE
ESPECÍFICOS DE LA VARIABLES PREGUNTAS OPCIONES DE RESPUESTAS
PREGUNTA RESPUESTA
INVESTIGACIÓN
PREGUNTAS ESPECÍFICAS
Si
1 Consumo ¿Consume usted frutas? Dicotómica
No
Para controlar enfermedades
• Reconocer los
Controla el aumento de peso
gustos y
Importancia ¿Por qué considera importante Previene enfermedades cardiacas Opción
preferencias de las 2
familias de las frutas consumir frutas? Es un suplemento múltiple
Santodomingueños. Simplemente es parte de su dieta
alimenticia
• Conocer las Textura
¿Qué aspectos tienen en cuenta a la
necesidades que Calidad
Aspecto de hora de consumir frutas tropicales Opción
requieren los 3 Precio
frutas (malanga, yuca, banano, papa china, múltiple
posibles
piña, limón Etc.)? Beneficios
consumidores.
Malanga
• Reconocer los Yuca
gustos y Fruta con Banano
¿De las siguientes frutas, que frutas Opción
preferencias de las 4 mayor Papa china
consume usted? múltiple
familias consumo Piña
Santodomingueños. Limón
Otro
PREGUNTAS DE FRECUENCIA
• Reconocer los 1 vez por semana
gustos y ¿Con que frecuencia consume frutas 2 veces por semana
Frecuencia de Opción
preferencias de las 5 (malanga, yuca, banano, papa china, 3 veces por semana
consumo múltiple
familias piña, limón)?
Santodomingueños. 4 veces por semana
• Reconocer los Diario
gustos y Semanal
Frecuencia de ¿Con que frecuencia realiza la compra Opción
preferencias de las 6
compra de frutas en su hogar? múltiple
familias Quincenal
Santodomingueños.
PREGUNTAS ESPECIFICAS
• Conocer el precio $10,00 a la semana
que están $15,00 a la semana
Presupuesto ¿Cuál es el presupuesto que destina Opción
dispuestas a pagar 7 $25,00 a la quincena
de compra para la compra de frutas? múltiple
las familias por las
frutas. Otro
• Reconocer la Tienda de barrio
competencia de la Canales de ¿Usualmente dónde compra la fruta que Supermercados Opción
8
empresa distribución consume? Mercados múltiple
“FGEnterprise S.A.”. Vendedores ambulantes
• Reconocer los Jackfruit
gustos y Mangostino
Posibles líneas De las siguientes frutas ¿Cuál Opción
preferencias de las 9 Pitahaya
de productos consumiría en su hogar? múltiple
familias Kiwi
Santodomingueños. Fruta del pan
• Conocer los Prensa escrita
medios de TV.
comunicación por Radio
¿Por qué medios de comunicación, se
los que las personas Medios de Redes sociales Opción
10 mantiene usted informado sobre
se mantienen comunicación múltiple
nuevos productos o servicios? Pancartas
informados, se
nuevos productos o Hojas volantes
servicios.
DATOS PERSONALES
• Identificar la Masculino
demanda del
Opción
producto en la 11 Genero Indique su género
Femenino múltiple
ciudad de Santo
Domingo.
• Identificar la
demanda del
producto en la 12 Edad ¿Cuál es su edad? Abierta
ciudad de Santo
Domingo.
• Identificar la Soltero
demanda del Casado
Opción
producto en la 13 Estado civil ¿Cuál es su estado civil? Divorciado
múltiple
ciudad de Santo Unión de hecho
Domingo. Viudo
• Identificar la Empleado publico
demanda del Empleado privado Opción
producto en la 14 Ocupación ¿Actualmente en que se desempeña? Independiente múltiple
ciudad de Santo
Domingo. Jubilado

FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.

 3 FORMULACIÓN DE OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DEL MARKETING MIX
6.1 PRODUCTO
6.1.1 PRIMERA PROPUESTA
Objetivo: Ofertar dos especies de limón (Meyer, Tahití).

Estrategias: Incrementar la línea de producción.

Tácticas:

 Producir las dos especies de limón.

Desarrollo de las estrategias y tácticas:

Producir dos especies de limón: Según la Matriz BCG de la empresa FGENTERPRISE S.A.,
el limón es el producto que tiene mayor porcentaje de ventas, es por ello que se ha decidido
incrementar su línea de producción con las dos especies seleccionadas (Meyer, Tahití). El Meyer
porque su árbol produce durante todo el año y el Tahití, por la gran acogida que tiene en el
mercado Internacional.

LIMÓN: El limón es una fruta cítrica, caracterizada por un fuerte sabor ácido, tiene forma
esférica y se encuentra revestido por una concha gruesa, lisa, de color verde intenso o amarillo,
su interior es de color amarillo, allí el jugo se distribuye en el interior de pequeñas vesículas que
se agrupan formando gajos similares a los de las naranjas.

LIMÓN MEYER: El Limón Meyer (Citrus meyerii Y) es un cítrico nativo de China del que se
cree que es un cruce entre el limón y la mandarina o la naranja dulce. Entre sus características
destaca su sabor, que, en lugar de ser tan ácido como los limones comunes, es dulce, por lo tanto,
mucho más agradables al paladar.

Ilustración 1 Limón Meyer

 Fuente: Imagen tomada del internet.

LIMÓN TAHITÍ: Es una fruta que tiene unos 6 cm de diámetro, a menudo con extremos
ligeramente puntiagudos, normalmente se vende con color verde, aunque cuando alcanza la
madurez total es amarillo. Es mayor, con una piel más gruesa y menos aromática que la lima
ácida (Citrus × aurantifolia), que es la lima más cultivada en todo el mundo. Las ventajas de esta
lima respecto a la ácida es que es de mayor tamaño, no tiene semillas, mayor resistencia a
enfermedades, ausencia de espinas en los árboles, y mayor duración de la fruta una vez
recolectada.

Ilustración 2 Limón Tahití

Fuente: Imagen tomada del internet.

 6.1.2 SEGUNDA PROPUESTA

Objetivo: Comercializar dos productos deshidratados, para el consumo directo de las personas.

Estrategias: Incrementar la línea de producción.

Tácticas:

 Instalar las máquinas necesarias para la deshidratación de las frutas.

 Producir piña y malanga deshidratada, para el consumo directo de las personas.

Desarrollo de las estrategias y tácticas:

Instalar las máquinas necesarias para la deshidratación de las frutas: para la deshidratación
de los productos se pretende utilizar el deshidratador por aire forzado con calentamiento indirecto
tipo “Túnel”, que toma el aire del exterior del horno, lo filtra, lo calienta, a temperatura
seleccionada, lo pasa a través del producto, este arrastra la humedad superficial del género y
comienza la desecación, por capilaridad en las fibras del producto.

Ilustración 3 Deshidratador por aire forzado con calentamiento indirecto tipo “Túnel”

Fuente: Imagen tomada del internet.

Desarrollo de las estrategias y tácticas:

Producir piña y malanga deshidratada, para el consumo directo de las personas:
Deshidratar consiste en eliminar la mayor concentración posible de agua presente en un producto.
Según Energise for Life, “El proceso de deshidratación retiene casi el 100% del contenido
nutricional de los alimentos, conservando la alcalinidad de los productos frescos e inhibiendo el
crecimiento de los microorganismos como las bacterias”.

Ilustración 4 Frutas Deshidratadas

Fuente: Imagen tomada del internet.

6.2 PROPUESTA PRECIO

6.2.1 PRIMERA PROPUESTA

Objetivo: Establecer precios para los nuevos productos que se van a implementar en el mercado,
basado en el valor para el cliente.

Estrategias: Ofrecer precios de penetración para el proceso de introducción del producto.

Tácticas:

 Determinar el precio para los nuevos productos (limones, frutas deshidratadas).

Desarrollo de las estrategias y tácticas

 Determinar el precio para los nuevos productos (limones, frutas deshidratadas). Para
establecer los precios de los productos ofertados, se consideraron los resultados del método de
investigación que en este caso fue la encuesta. Lo que determino que gran porcentaje de los
clientes al momento de realizar su compra, el factor precio tiene gran relevancia en su decisión.
Finalmente, los precios de los nuevos productos ofertados quedan de la siguiente manera:

Tabla 7 Lista de precios de los nuevos productos

LISTA DE PRECIOS DE LOS NUEVOS PRODUCTOS

PRODUCTO CANTIDAD PRECIO UNIDAD PRECIO CAJA DE 100 UNIDADES
Limón Meyer 1 0,10 $8,00
Limón Tahití 1 0,08 $6,00
Deshidratado de piña 1 $2,00 $150,00
Deshidratado de malanga 1 $2,50 $200,00

FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.

6.2.2 SEGUNDA PROPUESTA

Objetivo: Reducir el precio de los productos ofertados, mediante la implementación de

economías de escala en el proceso productivo.

Estrategias: Aprovechar en su totalidad la capacidad instalada de la empresa.

Tácticas:

 Reducir costos mediante la maximización de la capacidad instalada.

Desarrollo de las estrategias y tácticas:

Tabla 8 Optimización de Recursos

OPTIMIZACIÓN DE RECURSOS
MEDIDA A TOMAR MOTIVO DE LA MEDIDA
Al hacer trabajar la maquinaria más
Trabajo de maquinaria de 6h a 8h diarias. tiempo, se deja de tener maquinaria
ociosa.
 La reducción de facturas por concepto de
Apagar las luces a las 04:00am y no a las
energía eléctrica, reduce los costos de
06:00am.
producción.
Con esta medida se pretende la
Producir en todo el terreno de la empresa
maximización de la capacidad de la
y no dejar áreas sin sembríos.
empresa.
Al ampliar el parqueadero pueden ingresar
a la empresa más camiones, ya sea para la
carga o descarga de productos y se podrá
Ampliar el parqueadero de la empresa.
optimizar recursos, eliminando el tiempo
perdido por no poder ingresar los
camiones a la empresa.

FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.

6.3 PROPUESTA PLAZA

6.3.1 PRIMERA PROPUESTA

Objetivo: Adquirir un local propio en un lugar comercial de Santo Domingo, para la oferta
directa de los productos.

Estrategias: Obtener un local comercial en Santo Domingo.

Tácticas:

 Adquirir un local comercial en el área de Santo Domingo.

Desarrollo de las estrategias y tácticas

Adquirir un local comercial en el área de Santo Domingo: Para brindar una mayor calidad de
servicio a los clientes, ya que la empresa se encuentra apartada de la ciudad; se edificará un local
comercial en el área de Santo Domingo, y así las personas puedan adquirir los productos con
mayor facilidad.
Ilustración 5 Local Comercial de FGENTERPRISE S.A.

Fuente: Imagen tomada del internet.

6.3.2 SEGUNDA PROPUESTA

Objetivo: Determinar los puntos de venta para la empresa FGENTERPRISE S.A.

Estrategias: Definir los puntos de venta, mediante un método de investigación.

Tácticas:

 Analizar los resultados adquiridos por medio de las encuestas.

Desarrollo de las estrategias y tácticas

Analizar los resultados adquiridos por medio de las encuestas: los puntos de venta de
FGENTERPRISE, fueron seleccionados en base a los resultados de las encuestas. Por lo que se
determina los siguientes puntos de venta:

 SUPERMAXI, MEGAMAXI.
 MI COMISARIATO.
 AQUÍ, SUPER AQUÍ, GRAN AQUÍ.
 TÍA.

Ilustración 6 Puntos de Venta de FGENTERPRISE S.A.

 Fuente: Imagen tomada del internet.

6.4 PROPUESTA PROMOCIÓN

6.4.1 PRIMERA PROPUESTA

Objetivo: Otorgar descuentos a ciertos productos que adquieran los consumidores.

Estrategias: Distinguir ante los consumidores los productos que tengan descuentos.

Tácticas:

 Etiquetar los productos con el respectivo % de descuento.

 Mencionar los productos con descuento en una cartelera que se encuentre al ingreso del
local comercial.

Desarrollo de las estrategias y tácticas

Etiquetar los productos con el respectivo % de descuento: El etiquetar los productos que
tengan descuentos, permitirá a los clientes tener conocimiento del tema y si se da el caso estos
tendrán mayor demanda. Estas señaléticas tienen que ser coloridas para que capten la atención
de los clientes.

Ilustración 8 Etiquetas de descuento. Ilustración 7 Etiquetas coloridas de descuento.

 Fuente: Imagen tomada del internet. Fuente: Imagen tomada del internet.

Desarrollo de las estrategias y tácticas

Mencionar los productos con descuento en una cartelera que se encuentre al ingreso del
local comercial: la primera impresión de los clientes al ingresar al local será satisfactoria, ya que
lo primero que verán será un cartel mencionando los productos que están en descuentos y las
personas podrán considerar este aspecto al momento de su compra.

Ilustración 9 Mención de Productos en Descuento

Fuente: Imagen tomada del internet.

6.4.2 SEGUNDA PROPUESTA

Objetivo: Otorgar descuentos a los pedidos del extranjero.

Estrategias: El porcentaje de descuento será del 5% del total de la factura.

Tácticas:

 Otorgar descuentos a los pedidos que superen las 100 cajas de los productos solicitados.

Desarrollo de las estrategias y tácticas

Otorgar descuentos a los pedidos que superen las 100 cajas de los productos solicitados:
una vez realizada la política de descuentos, lo más conveniente es comunicar a los clientes
considerando que las que compras al por mayor tienen como destino el extranjero, es por ello
que se debe hacer uso de los medios de comunicación para estar en mayor contacto con los
demandantes y en este caso informarles del 5% de descuento, por cada compra mayor a 100
cajas. Lo que permitirá incrementar las ventas y otorgar mayores beneficios a los compradores y
la empresa.

Ilustración 11 Llamada de información sobre Ilustración 10 Promoción -5%

promociones

Fuente: Imagen tomada del internet. Fuente: Imagen tomada del internet.

6.4.3 TERCERA PROPUESTA

Objetivo: Promocionar las líneas de producción de la empresa.

Estrategias: Crear redes sociales y una página web para la empresa.

Tácticas:

 Crear una página web.

 Crear un perfil en Facebook.
 Crear una cuenta de Instagram.
 Tener WhatsApp para la empresa.

Desarrollo de las estrategias y tácticas

Crear redes sociales (Facebook, Instagram, WhatsApp) y una página Web: La información
recolectada por medio de las encuestas, refleja que el mayor porcentaje de personas encuestadas
prefieren tener información a través de sitios de internet, por lo que es conveniente crear las
respectivas cuentas de redes sociales y página Web para la empresa, de esta manera tener mayor
contacto entre los clientes y la organización.
Ilustración 12 Página Web

FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.

 Ilustración 13 Perfil de Facebook

FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.

Ilustración 14 Cuenta de Instagram Ilustración 15 WhatsApp

FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.

FUENTE: Flor B., Jaramillo M., Peralta. E., Vélez G.