ADMINISTRACIÓN DE VENTAS I

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

ESCUELA DE NEGOCIOS

CARRERA
Lic. Mercadotecnia

TEMA
Trabajo Final

PRESENTADO POR
Wanda Karina Taveras Herrera

MATRÍCULA
13-1904

ASIGNATURA
Administración de Ventas 1
MER335

FACILITADORA
Eliana Campos

República Dominicana
Diciembre 2017
 INTRODUCCIÓN

Cuando vamos a emprender un negocio, ademá s de tener bien claro cuáles son
los productos o servicios que ofrecerá nuestra empresa dentro del plan de
negocio. No podemos olvidar una de las cosas má s importantes en nuestro
negocio, vender.

Por ello, es imprescindible realizar estrategias que nos permitan diseñ ar

cuá les son los caminos a seguir para comercializar nuestros productos y llegar
a nuestros clientes. El estudio y el diseñ o de la parte comercial de la empresa
debe plasmarse de la forma má s exacta posible en el plan de ventas.

El plan de ventas es la planificació n de la empresa referente a toda la parte

comercial y a la acció n de ventas. En él se definen cuáles son los objetivos de
ventas de ventas de una empresa y se trazan una serie de directrices
necesarias para conseguirlos. Es un documento que recoge la relació n de
acciones, sistematizadas y ordenadas para presentar la estimació n de ventas
con las que la organizació n va a contar en el pró ximo ejercicio.
PROYECTO DE VENTAS
MANTEQUILLA LA VAQUITA, GRUPO RICA

ALCANCE

Nuestra misió n consiste en hacer llegar esta deliciosa mantequilla a todos los
hogares de los sectores Platanitos, San José, Villa Cerro, La Pangola, Villa Palmera, 21
de Enero, Los soto, y zonas aledañ as.

PROGRAMA DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE NUEVOS VENDEDORES

Las vacantes de empleo será n publicadas por las siguientes vías:

Nuestra pá gina de Facebook e Instagram,

Emisoras radiales 1ra FM, La Luz
Programa locales de televisió n: La eskandalosa, Usted y el Pueblo, Visió n 20 /20

PERFIL DEL PUESTO

Funciones

Hacer visitas perió dicas a la cartera de clientes para garantizar el stock de la

mercancía y el buen servicio recibido.
Brindarles asistencia de manera personalizada y eficiente.
Si detecta cualquier anomalía que afecte nuestra comercializació n y favorezca la
competencia notificarlo a su supervisor inmediato para corregirlo

Responsabilidades

 Ampliar nuestra cartera de clientes en las zonas designadas

 Cumplir con las metas personales y en equipo propuestas en la compañ ía

Requisitos del puesto

Tener aprobado el bachiller

Cualquier curso previo de ventas o servicio al cliente será valorado
Se valora experiencia previa en puestos similares
Vehículo propio (Puede ser motor)
Buena actitud de servicio
Dotes de persuasió n y negociació n
Deseos de superació n
Proactivo
Tener entre 18 y 50 añ os
Sexo indiferente
Licencia de conducir al día

Los candidatos luego de ser preseleccionados, será n entrevistados por la Sra. Rosa
Calderó n (Gte de Ventas)

De ser aprobados deberá n pasar por las pruebas de actitudes y destrezas exigidas por
la direcció n de RRHH.

Una vez aprobadas las pruebas recibirá n entrenamiento por una semana sobre las
políticas y procedimientos de la empresa, ademá s de sus valores, misió n, visió n,
objetivos, historia, etc.

En la Segunda semana ya contratados estará n haciendo sombra con nuestros

vendedores estrellas para que tomen la practica en el campo.

Luego de un mes el vendedor deberá estar listo para trabajar solo y empezar a rendir
los frutos esperados.

PROTOCOLO DE VENTAS PARA LOS VENDEDORES

 Saludar a nuestro prospecto a los ojos, con una sonrisa natural y un apretó n de
manos intermedio y firme.

 Presentarse con su nombre y mostrando las credenciales del grupo Rica.

 El uniforme, las credenciales así como el equipo de trabajo debe estar limpio y
apropiado.

 Romper el hielo, siempre con respeto y ocurrencias oportunas que no ofendan

nuestro cliente.

 Mantén el celular en vibrador

 Procura que la exposició n de los argumentos de nuestro producto o servicio no
dure má s de seis minutos e invierte el resto del tiempo para recibir
retroalimentació n del cliente.
 Asegú rate de aclarar todas sus dudas
 Si nuestro cliente no entra en negociació n, no le ofendas ni optes por una actitud
negativa. Sigue igual de carismá tico que esto también vende y luego podremos
intentarlo una vez má s.
  Despídete siempre de mano y evita los besos.

PROGRAMA DE CAPACITACIÓN PARA LA FUERZA DE VENTAS

Dirigido a 25 vendedores y 2 supervisores.

Capacitación 2018

Tipo de capacitació n Dirigido a Cantidad de Fecha de Fecha de

participantes Entidad inicio conclusió n Horario Duració n
Supervisores y Molibo 9:00 a -
27 13 ene 2018 3 horas
Como romper el hielo vendedores Consuting 12:00 p

Supervisores y 27 9:00 a -
Tipos de clientes y INFOTEP 03 feb 2018 3 horas
vendedores 12:00 p
Manejo de objeciones
Supervisores y 27 9:00 a -
Técnicas de captació n INFOTEP 16 Mar 2018 17 Mar 2018 6 horas
vendedores 12:00 p
y peinado de zona
Supervisores y 27 9:00 a -
CETHI abril 28, 2018 3 horas
Manejo del tiempo vendedores 12:00 p

Praacticas de actitud
de servicio, Servicio
post venta , Como Supervisores y 27 1ero Jun, 9:00 a -
CETHI Jun 9, 2018 24 horas
anteponerse a las vendedores 2018 12:00 p
necesidades del
cliente
Formació
Supervisores y 27 9:00 a -
ny Agost 31, 2018 3 horas
vendedores 12:00 p
Pensamiento analítico Desarrollo

PROGRAMA DE RUTAS PARA 25 VENDEDORES, 45, 625 clientes para visitar en un mes.

Proyeccion
Zona Este del Medio de Tipo de
Prospecto Contacto de venta a la
Pais Venta visista
Quincenal
Visita $
Jose El duro Jose Sanches Santana Directa Consulta 80,000
Visita $
Almacenes Garrido Maria Quevedo Cambelen Directa P. Producto 60,000
Visita $
Colmado La Morena Cruz Maria San Luis Directa Consulta 60,000
Visita $
El Almendro Pedro Robles Savica Directa P. Producto 50,000
Visita $
Colmado la Rubia Alex Rodriguez Villa Pereira Directa Servicio 50,000
Visita $
Cafetera Aylin Teodoro de la cruz Padre Abreu Directa Servicio 140,000
Visita $
Colmadon Juanito diane Mancebo Los Mulo Directa Servicio 50,000
Sutidora Rodriguez Sandy Reynoso Guanduito Visita Servicio $
 Directa 200,000
Visita $
La Greñua Wilkn Castillo El Mamey Directa P. Producto 50,000
Visita $
Caffeteria el buen Sabor Wady Mato El almendro Directa P. Producto 60,000
Diomedes de la Visita $
Colmado Jony Rosa Yuma Directa P. Producto 60,000
San Rafael d Visita $
Almacenes Carlos Pablo Rojas Yuma Directa Servicio 50,000
Visita $
Cafeteria el rincon Yunior Santana Barrio Lindo Directa Servicio 50,000
Visita $
Pizzeria el fuerte Yunari Celeste Guarapto Directa Servicio 140,000
Visita $
Cafeteria Luci Daysi Santana La Guama Directa P. Producto 50,000
Visita $
Colmadon Sandra Patricia Rodrguez Azafran Directa P. Producto 60,000
Visita $
Cafetera el bonche Karen Hernandez La Piña Directa P. Producto 50,000
Visita $
Café mi casa Yosias Taveras Ños Mangos Directa Servicio 60,000
Visita $
Cafetera Cedano Emilio Castillo El Guanito Directa P. Producto 60,000
Visita $
Colmado Paola Chareli Paz Anamuya Directa P. Producto 50,000
Visita $
Colmado AAA Mara Breton Los Sotos Directa P. Producto 50,000
Visita $
Santiago Gourmet Pedro Juan El Cerro Directa P. Producto 140,000
Visita $
Mateo Cafeteria Jose Santiago Los Cerrito Directa Servicio 50,000
Visita $
Juianto el mejor Karen Almeida Anamelia Directa P. Producto 60,000
Visita $
Cafeteria Rosio Jasleidi Bosh Santa Clara Directa Servicio 50,000
Visita $
Comado A5 Enoc Frank Veron Directa P. Producto 60,000
Genesis Visita $
Genesis sandwich Franchesca Pueblo Nuevo Directa Servicio 60,000
Visita $
Colmado la do Manuel Antonio Haiti chiquito Directa Servicio 50,000
Visita $
Santana y asocados Kimberli Cedeño La Otra Banda Directa P. Producto 50,000
Visita $
Colmadon Los hermanos Barbara S. Decker Los Sotos Directa Servicio 140,000
Visita $
Comercial las 3 A Susan Espnosa San Jose Directa P. Producto 50,000
Visita $
Cafeteria Sonia Kathie Smith Villa Cerro Directa Servicio 60,000
Visita $
Coho Vineyard Janice Calvajal Villa Palmera Directa P. Producto 50,000
Visita $
De los Santos Adina Gutierrez Vista Cristal Directa Servicio 60,000
Visita $
Coho Vineyard & Winery Tito Montero Vista Hermosa Directa Servicio 120,000
Visita $
Contoso, Ltd. Felipe Antigua Vista Verde Directa P. Producto 50,000
Visita $
Cafeteria Wanel Sonia de la Cruz Luisa Perla Directa Servicio 163,500
Visita $
Almacedes los Primos Rebecca Laszlo San Martin Directa P. Producto 60,000
Caliman surtidores de Visita $
colmados Diane Mancebo Mama Tingo Directa Servicio 50,000
Fourth Coffee Paula Norma Barrio San Pedro Visita P. Producto $
 Directa 50,000
Visita $
Colmado Dominga Robert Santiago La Pangola Directa Servicio 140,000
Visita $
Colmado Josefa Carol Philips 21 de Enero Directa Servicio 50,000
Visita $
Litware, Inc. Kim Ralls Sabica Directa P. Producto 60,000
Visita Seguimient $
Lucerne Publishing Sharon Salavaria La Malena Directa o 50,000
Visita $
Margie's Vende Bien Andy Torres La Aviacion Directa Servicio 60,000
Visita $
Almacenes 2 en 1 Sunil Antonio F San Francisco Directa P. Producto 50,000
Visita Seguimient $
Colmado Santos H. Brian Valentine El Naranjo Directa o 50,000
Visita $
Colmados los buenos amigos Robert Walters Los Rosales Directa P. Producto 60,000
$
TOTAL         3,373,500

PROGRAMA DE MOTIVACIÓN PARA LA FUERZA DE VENTAS con incentivos

materiales y no materiales. P

Incentivos Materiales

Aparte del salario base en los primeros 3 meses de trabajo tendrá n 1.5 puntos de
comisió n por ventas.

 Al lograr la meta de la semana recibirá n un bono de 3,000 pesos extra.

 Pasado los 3 meses el vendedor ya no tendrá salario fijo son que ganara 3%
del volumen de ventas má s los incentivos asignados cada semana de
acuerdo a la meta propuesta en el momento.

Incentivos No Materiales

 Reconocimiento cada mes del mejor vendedor, segú n las metas logradas,
reconocido con un certificado y un bono de 5,000 pesos adicionales a sus
ganancias por ventas y por volumen.

 Cada 3 meses se elegirá en equipo un lugar para hacer un compartir entre

todos los equipos y compartir socialmente.

 Todos los beneficios de ley.

 OPINIÓN PERSONAL

Como vimos al inicio de este trabajo, ordenar los recursos de los que
dispone una empresa para que el futuro le sea favorable es uno de los
fundamentos bá sicos en la organizació n de toda empresa. Y en este
principio radica la importancia del plan estratégico de ventas.

Este plan actú a también como un plan de contingencia donde se tienen

en consideració n todas las variables, incluidas todas aquellas
incontrolables e impredecibles. Se deben contemplar todo tipo de
escenarios desde los má s favorables a los má s negativos.

No olvidar que el pulmó n que mantendrá nuestro negocio en pie es la

fuerza de ventas, por lo que desde a selecció n hasta su entrenamiento y
motivació n es esencialmente vital tenerlo bien panificado y desarrollado
para mantener vivo en salud el motor de nuestra entidad financiera.