ESTUDIO DE MERCADO EN LAS VENTAS Y PARTICIPACIÓN

COMERCIAL DE CAFÉ GALAVIS “EXTRA” ®

Kevin Samir Chaparro Gelvis

Ana Michells León Peñaranda

Jaime Enrique Blanco Pabón

FUNDACIÓN DE ESTUDIOS SUPERIORES DE COMFANORTE (FESC)

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

SAN JOSÉ DE CÚCUTA

2020
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ESTUDIO DE MERCADO EN LAS VENTAS Y PARTICIPACIÓN

COMERCIAL DE CAFÉ GALAVIS “EXTRA” ®

Kevin Samir Chaparro Gelvis

Ana Michells León Peñaranda

Jaime Enrique Blanco Pabón

DOCENTE: Diego Duarte

FUNDACIÓN DE ESTUDIOS SUPERIORES DE COMFANORTE (FESC)

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

SAN JOSÉ DE CÚCUTA

2020
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ESTUDIO DE MERCADO EN LAS VENTAS Y PARTICIPACIÓN

COMERCIAL DE CAFÉ GALAVIS “EXTRA” ®

Café Galavis “Extra” ® es una empresa encargada de la tostión y distribución del café
colombiano. Es una empresa netamente nortesantandereana que se ha encargado de llevar el café
a los hogares de Norte de Santander y quien se ha mantenido en su mercado por la calidad y el
servicio que siempre es de primera categoría.

El mercado en el que se desenvuelve es uno de los más competitivos a nivel nacional, dado que
como es sabido, Colombia es uno de los principales productores del mejor café en todo el mundo,
ganando renombre por su increíble sabor en comparación a los demás países. Café Galavis cuenta
con las herramientas necesarias para llegar al mercado nacional en general.

Con sus 102 años desde su fundación, ha posicionado su marca con sus productos que proveen de
un valor agregado: Calidad, servicio, sabor, pureza y aroma. Con un mercado que es cada vez
más competitivo, el manejo de las variables que influyen en él, es imprescindible que para poder
reducir los riesgos de un negocio, se hace fundamental realizar un estudio de cada proyecto que
se desee realizar. Para analizar la realización de un proyecto es fundamental el estudio de
mercado, el cual debe abordarse desde una perspectiva en donde se tome en cuenta todos los
factores que intervienen en él, es decir en forma integral. Con el paso del siglo por parte de ésta
compañía, ha venido trabajando para solventarse en otros aspectos del mercado y no solo del
cafetero. Con sus innovadores productos, quiere abrirse y expandirse a nuevos mercados que le
permitan no quedarse atrás debido a los fuertes cambios que ha venido atravesando el
departamento de Norte de Santander, como son: el cierre de frontera, los climas adversos y
constantes en los campos, las inmediaciones políticas que se han correlacionado con el valor
estándar del café. Todos estos factores sumados a un cambio de administración, han hecho que
Café Galavis deba reinventarse en todos los niveles para alcanzar un status de mercado que
siempre esté a la vanguardia de cualquier situación.
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SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Segmentación geográfica

Norte de Santander es el mercado principal al que quiere enfocarse, es por ende que conocer su
longitud, diversificación de climas y otros factores, pueden beneficiar la estrategia que se usará
para llegar a los clientes potenciales.

Norte de Santander es uno de los 32 departamentos de Colombia. Está ubicado en la zona

nororiental del país, sobre la frontera con Venezuela. Tiene una extensión de 22.130 km2, que
equivalen al 1.91% del millón ciento cincuenta y nueve mil ochocientos setenta y un kilómetros
cuadrados (1.159.871,41 km2) del territorio nacional. Limita al norte y al este con Venezuela, al
sur con los departamentos de Boyacá y Santander, y al oeste con Santander y Cesar. El clima es
el resultado de la combinación de elementos de la atmósfera, tales como la precipitación,
temperatura, humedad relativa, presión, vientos y los factores que inciden en ellos pueden
modificarlo (latitud y altitud). De la distribución y combinación de estos elementos y factores
dependen en buena medida la vegetación, los tipos de suelo, la erosión, los regímenes
hidrológicos y, en general, las condiciones favorables para asentamiento humano.

El departamento de Norte tiene un clima tropical modificado y suavizado por la altitud y las
variaciones del relieve, lo cual hace que se presenten marcadas diferencias entre los elementos
climáticos. La variación en altitud va desde alturas inferiores a 100 m.s.n.m., al noreste del
departamento en las cuencas hidrográficas de los ríos Catatumbo, del río Magdalena hasta alturas
superiores a los 4.000 m.s.n.m. en el sector de los páramos al sur del departamento.
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Los principales municipios de Norte de Santander donde se cultiva el café, son (En rojo): El
Carmen, Sardinata, Convención, Toledo, Salazar, San Calixto, Cucutilla y Arboleda. Estos
municipios son los más indicados por el clima que presentan en sus cultivos, cuya temperatura
generalmente varía de 14 °C a 22 °C y rara vez baja a menos de 12 °C o sube a más de 24 °C.
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Segmentación Demográfica

Este cuadro muestra el indicador demográfico que hay en Cúcuta, siendo así que la población de
sexo masculino corresponde a 48,4% del total poblacional. La razón de masculinidad es 93,6. Es
decir, por cada 100 mujeres que residen 93,6 son hombres.
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Conocer la población y la cantidad de personas por hogar, permite saber la cantidad de consumo
que pueden tener. Dado que la principal razón de Café Galavis es establecerse en los hogares de
los nortesantandereanos, es imprescindible analizar el nivel de compra que se pueden presentar
en cada comunidad, siendo así que se planee una estrategia para llegar a todo el público.
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Segmentación Psicográfica

La identidad principal del consumidor nortesantandereano son sus tradiciones, es por ello que
momentos como tomarse un café en la tarde es una de ellas, así mismo compartir un café con un
invitado o como principal requisito para un desayuno. El consumidor es consciente de que en su
día a día el café siempre estará presente en todos los aspectos de su vida, así mismo las empresas
también lo son y sin importar dónde se encuentren, una buena taza de café siempre será deseada.
Como bien se explicará más adelante, el propósito de Café Galavis “Extra” es llegar a la mayor
cantidad de consumidores posibles, debido a que su mercado es masivo y siempre buscará llegar
a la mesa de los hogares. El mercado meta de Café Galavis “Extra” son todos los hogares de
Norte de Santander, incluyendo Cúcuta y su área metropolitana. El perfil del consumidor
esencialmente son todos los hogares que consuman café periódicamente, así mismo empresas,
funerarias o clientes individuales.

Segmentación Conductual

Durante mucho años, la categoría de bebidas pasó de tener un gran grupo de consumidores
cuyos hábitos estaban arraigados en la tradición y funcionalidad de una oferta limitada de
bebidas en el hogar: jugo de frutas naturales, agua, agua de panela y leche, y por supuesto
café filtrado; a varios grupos de consumidores con actitudes y hábitos diferenciados, definidos
por nuevos detonantes de consumo que han sido impulsados por la apertura económica. Si bien se
pueden distinguir factores de fidelización entre las marcas, es preciso analizar el cambio que las
situaciones actuales han hecho dentro del pensar de los consumidores.
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Marketing Mix

Producto

Café Galavis “Extra” ® posee una línea de productos que ha venido evolucionando debido a los
cambios que se han generado tanto en el departamento de Norte de Santander, como en la parte
administrativa de la empresa. Su producto principal y con el que se ha mantenido a la vanguardia
del mercado es el Café tostado y molido, donde ha mostrado un alto margen de ventas y
participación dentro del mercado.

Café Tradicional

Como su principal producto, el café tradicional ha sido el producto estrella en la penetración del
mercado. Con los diferentes tamaños, pretende darle al cliente el gramaje deseado para cada uno,
teniendo en cuenta que no todos, ya sea por gusto o economía, compran la misma cantidad.
Gramaje de 500 gr, 250 gr, 125, 50 gr, 25 gr.
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Café Instantáneo

Pensando en todos aquellos que necesitan una bebida con cafeína que esté a la disposición de
manera más rápida, Café Galavis “Extra” incluyó el café instantáneo entre su línea de productos.
En sus dos presentaciones, puede ser comprada para el hogar o para la oficina, dependiendo de la
situación que se requiera.

Café Excelso

Café Galavis trae su línea de productos excelso, el cual es el comercializado internacionalmente,

buscando expandir su mercado a uno más exquisito del sabor netamente colombiano, colocando
en alto el nombre de Norte de Santander a nivel internacional.
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Café Orgánico

Café Galavis “Extra” se reinventó con éste producto, el cual es producido sin la ayuda de
sustancias químicas artificiales, como ciertos aditivos, pesticidas y herbicidas. Se siembra a la
sombra proporcionada de otros árboles, lo cual proporciona humedad y ayuda a la producción de
un café de alta calidad. Todo esto se hace con el propósito de dar alta calidad a sus clientes y
además, contribuir al medio ambiente, realizando ésta técnica para hacer un cultivo más fértil.

Chocolate Galavis

Queriendo llevar no solo café a sus clientes, Café Galavis “Extra” pretende diversificarse en el
negocio llegando a aquellos que no desean cafeína, es por ello, que crea un chocolate Galavis,
que proporciona la misma calidad, sabor y pureza que su principal producto.
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Bebida achocolatada Galavis

Como último, pero no menos importante, Galavis quiere llegar a los más jóvenes, aquellos niños
y niñas que desean tomar sus bebidas de chocolate preferida. Con su presentación de 200 gr,
pretende incentivar su mercado al público faltante en los hogares.

Precio

El precio que establece cada producto está pensado en los hogares de todos los estratos, siendo
así que su principal labor es abarcar el máximo número de hogares posibles. Es por ello que no
solo se diversifica, evoluciona y extiende con su línea de productos, sino que además, ofrece la
mejor calidad al mejor precio.

Es de entenderse que el precio que se encuentra en el mercado suele ser incluso mayor al que
Café Galavis “Extra” proporciona a sus distribuidores, todo esto es debido al canal de
distribución que maneja, que se verá a continuación.
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Plaza

La forma como se distribuye Café Galavis puede ser variada, pasando por distribuirse a través de
almacenes grandes, medianos, pequeños y tiendas, hasta tener su propio local donde la gente
puede sentarse a tomar su café caliente o comprar el café molido directamente. Las distintas
formas en que se distribuye éste producto, favorecen a llegar al cliente en muchas más maneras
que sin ellas. Es por esto, que todos estos canales de distribución permiten a Café Galavis
“Extra”, abarcar a sus clientes de manera completa.

Sus principales clientes como distribuidores del producto, se encuentran:

Estos clientes y distribuidores, permiten al consumidor obtener su producto y al fabricante,

convertir su café en un mercado masivo que intentará llegar a la mayor cantidad de clientes
posibles.

Promoción

La publicidad masiva para el producto Café Galavis, es por los medios masivos de
Comunicación. (Televisión Regional, radio, prensa, volantes). Desde sus inicios, ha usado la voz
a voz para darse a conocer. Conforme la tecnología avanzó, así mismo lo hizo la empresa. Otro
medio fue la demostración de productos en sitios estratégicos como centros comerciales y
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almacenes de cadena para concentrar el consumo masivo del café. Para conocer la percepción del
cliente con respecto a su producto, ha hecho un seguimiento por medio de encuestas al momento
de la compra y después de la compra para recolectar inquietudes e inconformidades por parte de
los consumidores.

Aún en la actualidad, Café Galavis “Extra” ha estado a la vanguardia del mercado y de la

publicidad, que siempre demuestra ser el mejor sitio para llegar a más clientes y futuros
consumidores.
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ALCANCE DE LA INVESTIGACIÓN

La política a trabajar será la

Recolección de datos de la confianza en los datos, teniendo
empresa, para posteriormente como base previas
realizar la investigación. investigaciones hechas a
Identificar el valor agregado que agricultores y a Café Galavis
ofrece Café Galavis “Extra”. “Extra” directamente.

Café
Galavis
“Extra” ®

Identificar el valor agregado de Café

Uso de gráficos y tablas para
identificar el impacto en el
mercado que posee Café Galavis
“Extra”.
Galavis “Extra”.
Analizar sus estrategias para llegar a
ser uno de los principales productores
de café a nivel nacional.