Sunteți pe pagina 1din 21

ORGANIZATIA SI MEDIUL SAU

AMBIANT
Capitolul I Prezentarea generala a S.C.
ELMIPLANT S.R.L.
1.1 Istoric
1.2 Obiect de activitate
1.3 Organizare structurala
1.4 Clienti
1.5 Concurenti
1.6 Furnizori

Capitolul II Analiza influentei factorilor de


mediu asupra organizatiei

2.1 Analiza diagnostic – concept


2.2 Aplicarea metodei in activitatea de
marketing a S.C. ELMIPLANT S.R.L. –
Diagnostic specializat
2.3 Analiza SWOT
2.4 Recomandari corective /
dezvoltare

1
Capitolul I Prezentarea generala a S.C.
ELMIPLANT S.R.L.
1.1 Istoric
Compania ELMIPLANT SRL a fost infiinţata in 1992,membrii fondatori fiind Elena si
Mircea Cremenescu,incepând ca o afacere de familie cu capital 100% romanesc. Brandul creat
de ei,Elmiplant provine de la primele două litere ale prenumele lor,”Elmi”,iar “Plant”
reprezintă dragostea si respectul pentru miracolul numit natura care este o sursă inepuizabilă
de ingrediente valoroase pentru pastrarea sanatăţii.
Efervescenţa anilor 1990-1992, apariţia unor mici producători privaţi de cosmetice,
dorinţa si ambiţia lor de a face ceva pe cont propriu i-au determinat sa infiinţeze o firma
proprie renunţand la slujbele lor de farmacist cercetator ştiinţific principal la Institutul pentru
Controlul de Stat al Medicamentului si Cercetari Farmaceutice,respective inginer principal la
Fabrica de Calculatoare ICE-Felix din Bucuresti.
Dupa doi ani de muncă multa si speranţe fragile, Elena sesizează lipsa totală de pe
piaţă a emulsiilor pentru plajă şi exploatează prompt conjunctura. Firma depaşeşte astfel pragul
critic si intră pe curba unei dezvoltari rapide. Elena Cremenescu inchiriază un cămin de
nefamilişti din Pipera si il amenajează ca spaţiu de producţie, permţtandu-şi chiar si o serie de
achiziţii la care râvnea de caţiva ani buni: un malaxor, etichete autocolante, primul
calculator,primul fax.
În 1997,s-a imprumutat de la prieteni si a cumparat un utilaj nou si modern din Italia,
dupa care a mutat firma intr-un spţtiu nou, la Institutul Pasteur. Deşi tot chiriasă şi acolo, Elena
Cremenescu s-a decis sa investească tot câştigul in sistemul de fabricaţie, reuşind, in 2001, să
obţina certificarea potrivit standardelor de management al calitatii, de catre Lloyd’s Register.
Incepand cu anul 2004 au fost lansate alte noi game - Bioten, Blossom, Vector si relansate o
parte din gamele sub marca Elmiplant- gama pentru ingrijirea tenului, a corpului si gama de
pudre.
Dupa zece ani, Elmiplant Cosmetics se plasează pe locul al treilea in studiile de piaţă
ale AC Nielsen, dupa Farmec si L’Oreal-Garnier, şi exportă 12 produse sub marcă inregistrată,
in Canada, Venezuela si Republica Moldova, ambiţia Elenei Cremenescu fiind să intre acum
pe piata nord-americană cu o gama de produse de lux.
Astăzi se consideră că firma a ajuns la maturitate,iar numele “Elmiplant” este perceput
si asociat cu ideea de produse de calitate la preturi accesibile. Conducerea Gr. Sarantis S.A.
anunta ca in data de 21.12.2007 a achizitionat compania romaneasca de produse cosmetice
ELMIPLANT S.R.L., cunoscută mai ales prin brandul Elmiplant.
În contextul viitoarei sale expansiuni geografice si pentru a-şi atinge scopul strategic de
a deveni lider printre companiile producatoare de bunuri de consum din Europa de Est,
Sarantis Group a semnat un contract de achizitie a partilor sociale ELMIPLANT SRL in
proportie de 100%, prin filiala sa, SARANTIS ROMANIA SA. Grupul Sarantis opereaza prin
intermediul filialelor proprii in tari din Europa Centrala si de Est precum Bulgaria, Serbia,
Macedonia, Ungaria, Cehia, Polonia, Romania si Grecia. Pe segmentul de parfumerie al pietei

2
romanesti, Sarantis activează cu branduri proprii precum Str8, Dare, BU sau C-Thru, dar şi cu
produse ale altor producători de profil.

1.2 Obiect de activitate


Compania ELMIPLANT are ca obiect principal de activitate proiectarea, fabricarea, vânzarea,
distribuţia si exportul de produse cosmetice si farmaceutice, conform codului CAEN 2452.

Produse principale - S.C ELMIPLANT S.R.L are urmatoarele game principale:

• Cellulight destinată reducerii celulitei, conţinând crema exfoliantă de dus, gel anticelulitic
pentru masaj, cremă pentru masaj anticelulitic, ulei pentru masaj.
• Elmiplant destinată îngrijirii tenului ,conţinând lapte demachiant , loţiune tonică , cremă
hidratantă , cremă antirid , cremă antiiritantă , cremă nutritivă , cremă contur ochi , cremă
contra petelor , lapte de corp , pudre , gel de dus , spumant , cremă pentru masaj corporal ,
ulei de corp.
• Blossom destinată îngrijirii tenului şi ochilor , conţinând lapte demachiant şi tonic , cremă
antirid de zi , cremă anticearcan , cremă regeneranta de noapte,tratament intensiv antirid
fiole.
• Bioten destinată ingrijirii tenului,conţinând lapte demachiant,gel de curatare,cremă
exfoliantă,cremă cu miere şi spirulină,cremă cu cătina.
• Vis de primavară destinată hidratarii si regenerarii pielii,continând lapte de corp
,gelcremă de duş şi cremă de mâini editie limitata Vis de primavară .

• Delicii de iarnă destinată îngrijirii suplimentare a pielii pe timpul iernii,conţinând cremă


de mâini cu aroma de scorţişoară,lapte de corp şi gel-cremă de duş.
• Bio destintă îngrijirii corporale,conţinând cremă pentru mâini, cremă pentru călcâie, cremă
anticelulitica, cremă depilatoare, balsam după depilare imbunătăţite cu noi extracte de
plante.
• Sombrero destinată protejării pielii împotriva soarelui, conţinând ulei pentru plajă,
emulsie pentru bronzat IPF 10,IPF 15,IPF 20, emulsie după plajă.

3
1.3 Organizare structurala
Compania ELMIPLANT.SRL este organizată pe departamentele de contabilitate,
marketing, proiectare-cercetare, aprovizionare producţie, laborator CTC,metrologie DMM,
întreţinere, aprovizionare, transport ,serviciul desfacere , resurse umane , securitatea muncii
având pana in prezent 90 de angajaţi.

Încadrarea personalului în organizaţie:

Directorul de marketing are următoarele atribuţii:


• Elaborarea şi implementarea de programe de marketing pe produse;
• Elaborarea de programe de politica de produs şi dezvoltatea pe produs;
• Organizarea de activităţi de relaţii publice;
• Elaborează stategia , viziunea , misinea , tactica şi fructifica oportunităţile apărute;
• Elaborează programe de promovare şi distribuţie.

Directorul tehnic are următoarele atribuţii:


• Realizarea activităţii de producţie prin: contractarea producţiei la
intern şi extern, contractarea bazei materiale;
• Programarea şi livrarea producţiei în corelaţie cu clauzele contractuale; îndeplinirea
obligaţiilor de cooperare în cadrul societăţii; funcţionarea sistemului de asigurare a
calităţii;
• Încasarea producţiei livrate la intern şi extern;
• Aprovizionarea producţiei : materii prime , ambalaje primare , ambalaje secundare ,
ambalaje colective , etichete;
• Supraveghează producţia din secţiile de creme , unguente , şampoane , emulsii , pudre ,
unguente;

4
Directorul general şi cel adjunct au următoarele atribuţii:
• Răspunderea pentru realizarea performanţelor de profit stabilite de
societate prin gestionarea proprie a costurilor şi competenţă în
stabilirea preţului de vânzare;
• Încadrarea şi pregătirea forţei de muncă;
• Aplicarea prevederilor contractului colectiv de muncă, asigurarea
condiţiilor de protecţie a muncii şi a calităţii mediului înconjurător;
• Implementarea de programe speciale referitoare la condiţii de locuit, alimentaţie şi
aprovizionare, îngrijirea şi educarea copiilor, asistenţa medicală,turism sport, agrement,
cultură, burse, sprijinirea
pensionarilor şi acţiuni filantropice;
• Aprobă şi modifica statutul societăţii;
• Aprobă structura societăţii, asocierea, fuzionarea, dizolvarea,
divizarea şi lichidarea societăţii;
• Stabileşte numărul membrilor consiliului de administraţie şi îi alege nominal; desemnează
preşedinte consiliului de administraţie.
examinează şi aprobă bugetul de venituri şi cheltuieli, bilanţul şi
controlul de profit;
• Aprobă repartizarea profitului, crearea fondului de rezervă şi mărimea dividendelor;
• Aprobă mărirea sau reducerea capitalului social;
• Aprobă modificarea numărului de acţiuni sau al valorii acestora;
• Aprobă investirea de capital în alte societăţi, utilizarea fondurilor
de rezervă şi a fondului de dezvoltare viitoare;
• Aprobă contractarea de împrumuturi;
• Dă acordul asupra contractelor colective de muncă;

Consiliul de administraţie are următoarele atribuţii principale:


• Aprobă tactica şi strategia de marketing;
• Aprobă politica de dezvoltare produse şi tehnologii;
• Aprobă domeniile orientative ale producţiei;
• Aprobă politica de vânzări;
• Aprobă operaţiunile de credit; examinează şi înaintează adunării generale a acţionarilor
bugetul de venituri şi cheltuieli, bilanţul şi contul de profit;
• Aprobă programele speciale şi reprezintă societatea în relaţiile de
munca stipulate în contractul colectiv de muncă;
• Angajează şi concediază personalul de conducere al diviziilor şi
departamentelor.

Atribuţiile comitetului director sunt:


• Asigura îndeplinirea atribuţiilor prevăzute pentru divizia de
marketing şi contabilitate în prezentul statut;
• Stabileşte programul de activitate al departamentelor diviziei de marketing şi contabilitate;
• Analizează activitatea diviziilor de producţie şi împreună cu conducerea acestora stabileşte
măsurile ce se impun;
• Numeşte personalul din cadrul departamentelor de marketing şi contabilitate;
• Stabileşte forma bilanţurilor şi a situaţiei acţionarilor;
• Examinează, cel puţin trimestrial, evidenta contabilă şi documentele

5
financiare ale societăţii;
• Efectuează controale linopinate asupra operaţiunilor şi situaţiei
bancare a societăţii şi a diviziilor de producţie;
• Verifică bilanţurile contabile şi prezintă raportul său adunării
generale a acţionarilor;
• Participă la toate adunările generale ale acţionarilor;
• Convoacă, conform normelor, adunarea generală a acţionarilor în sesiune extraordinară.

6
1.4 Clienti
Compania SC ELMIPLANT S.R.L se adreseaza tuturor categoriilor de clienţi având
produse la preţuri accesibile.
Reprezentanţii companiei consideră că există doi factori care vor influenţa, în mod
esenţial, evoluţia pieţei locale de cosmetice: procesul de omogenizare a obiceiurilor de consum
se va accelera, românii devenind astfel mult mai exigenţi, pe de o parte, iar piaţa va deveni
mult mai selectivă, agreând doar produsele care îndeplinesc cu adevărat standardele de calitate
impuse de legislaţia europeană, pe de altă parte.
În ceea ce priveşte tipul de produs utilizat, cremele hidratante de zi deţin supremaţia în
vânzări, urmate de cremele antirid şi de cele nutritive, de noapte.

ELMIPLANT este prezentă pe piaţa cu trei branduri pe segmentul cremelor de faţă, cel
mai important şi mai vechi din portofoliu fiind Elmiplant - adresat femeilor de peste 30 de ani,
cu venituri medii – gamă relansată în acest an. Bioten este poziţionat pe segmentul economic şi
se adresează îndeosebi femeilor sub 30 de ani, în timp ce Blossom este brandul premium al
companiei.
Demn de remarcat este faptul că, în ultimii doi ani, piaţa s-a dezvoltat datorită, în special,
produselor cu preţ mediu şi ridicat – fapt confirmat şi de cifrele prezentate mai sus, din care
rezultă că procentajul creşterii vânzărilor valorice este dublu faţă de cel cantitativ.
Pe termen lung, aderarea la UE va însemna o creştere a puterii de cumpărare a
consumatorilor, o piaţă internă mai educată şi mai competitivă şi, nu în ultimul rând, şanse mai
mari, pentru producătorii locali, de a realiza exporturi către piaţa comunitară.

1.5 Concurenti
Competitorii ELMIPLANT sunt numeroşi, piaţa românească fiind dominată de
companiile multinaţionale precum Avon,Oriflame, Beiersdorf ( Nivea ) sau L' Oreal dar şi de
companiile romaneşti,cum ar fi Farmec,Gerocossen Combinatul Apicol şi TIS Farmaceutic
Bucureşti (Anexa nr.2).

S.C Farmec S.A a luat fiinţă in anul 1945 sub forma Laboratorului Mol-
Mos,având 6 angajati si producea in principal apă de colonie si pudră
pentru copii,isi schimbă denumirea in Laboratorul Werzar.Patru ani mai
tarziu laboratorul este naţionalizat redenumit Fabrica de produse
cosmetice Cluj nr 21.In 1967,fabrica primşte numele de”Flacăra” si prin grija prof.dr.Ana
Aslan se produc primele creme şi emulsii Gerovital H3 din Romania.Pana in present
portofoliul firmei constă in peste 400 de produse,printre mărcile produse si comercializate

7
,apreciate in plan intern si internaţional fiind Gerovital H3 prof.dr. Ana
Aslan,GerovitalPlant,Aslavital,Farmec,Aslamed,Doina,Ada,Charisse,Obsesie,Athos si
Dermofarm.

L'Oréal Paris, marcă franţuzească de renume mondial în


domeniul produselor cosmetice, oferă atât femeilor cât şi barbatilor din
întreaga lume, produse cosmetice şi de îngrijire având la bază ultimele
progrese ştiinţifice. L'Oréal Paris este luxul pe care şi-l permit toţi cei care
doresc să exceleze la capitolul frumuseţe. Marcă recunoscută internaţional,
L'Oréal Paris reprezintă avangarda tehnologiei şi dorinţa de a veni în
întâmpinarea nevoilor consumatorilor.Prezentă în peste 120 ţări, marca L'Oréal Paris se
dezvoltă în jurul aceleiaşi filozofii: aceea de A INOVA şi de a oferi unui număr cât mai mare
de consumatori produse dintre cele mai performante, la cele mai bune preţuri. Impactul pe care
îl are compania şi motivele reuşitei L'Oreal Paris derivă în mod incontestabil din Cercetare şi
din resursele substanţiale pe care compania le alocă acestui domeniu. Laboratoarele L'Oréal
din Franţa, Statele Unite şi Japonia reunesc peste 2600 de oameni.
Rezultatele muncii lor sunt deseori prezente în publicaţii ştiinţifice şi se concretizeaza
în depunerea cererilor de brevete de invenţie (420 în 2000).
Noile produse beneficiază în mod constant de aceste inovaţii tehnologice.

Oriflame a fost fondat in 1967 de doi fraţi Robert si Jonas af Jochnick.


Oriflame este o companie care vinde produse cosmetice pentru o îngrijire
naturală a pielii prin intermediul unei forţe de vânzări independentă, în afara
circuitului tradiţional al magazinelor de desfacere cu amănuntul.Vânzările
directe permit clienţilor să beneficieze de sfaturile şi entuziasmul unor
oameni pe care îi cunosc şi în care au încredere. Cumpărarea directă este sigură şi la îndemână.
Calitatea de Consultant Oriflame înseamnă posibilităţi de câştiguri nelimitate, o carieră
interesantă, dezvoltare personală şi sentimentul apartenenţei la o comunitate mondială
prietenoasă. Compania Oriflame este caracterizată de un spirit întreprinzător, conducere
descentralizată şi o atmosferă tinerească şi plină de entuziasm. Compania Oriflame este una
dintre companiile cele mai dinamice din lume, ce dispune de una dintre cele mai largi game de
produse pe bază de ingrediente naturale, fără testare pe animale.

Gerocossen joacă un rol important pe piaţa cosmeticelor de


îngrijire a tenului, prin gama Gerocossen Natural, lansată în februarie 2004 şi
care conţinea la vremea respectivă patru produse. Între timp, gama s-a extins
la 17 produse, cele mai bine vândute fiind cremele antiaging, nutritive şi cele
cu efect de hidratare. Compania deţine în prezent poziţia a cincea, ca producător, la categoria
creme de faţă şi ochi - după Farmec, L’Oréal, Beiersdorf şi ELMIPLANT – şi poziţia a patra
ca brand.

8
1.6 Furnizori
Compania ELMIPLANT S.R.L are ca principali furnizori:
• Puig Fragrances & Personal Care Group-extern
• Dalion Company SRL-intern
• Probenefit CSA SRL-intern

Materiile prime si ambalajele folosite provin de la companii consacrate, in principal din


Uniunea Europeana. O mare parte din extractele folosite in produse sunt fabricate in cadrul
companiei noastre, plantele fiind culese din zone ecologice din Banat sau Bucovina.

9
Capitolul II Analiza influentei factorilor de
mediu asupra organizatiei
2.1 Analiza diagnostic – concept
Analiza diagnostic reprezinta o metoda de management bazata pe construirea unei echipe
multidisciplinare formata din manageri si executanti al carei continut consta in evidentierea
punctelor forte si slabe ale domeniului analizat precum si a cauzelor care le-au generat in
vederea formularii de recomandari cu caracter corectiv sau de dezvoltare.

Caracteristici ale metodei:


- Se bazeaza pe o analiza cauza-efect pentru identificarea punctelor forte si slabe si a
cauzelor acestora
- Gradul de detaliere este redus (directie de actiune, solutii generale, nu se intra in detalii)
- Punct de plecare si o etapa fundamentala in luarea unor decizii strategice si tactice.

Tipologia analizei diagnostic:


1. In functie de amploarea domeniului investigat – diagnostic general (trateaza
organizatia in ansamblul ei); diagnostic specializat (se refera doar la unul din
domeniile de activitate a organizatiei).
2. In functie de orizontul de timp – diagnostic pe termen scurt (se analizeaza intervale
scurte de timp, max. 1 an); diagnostic pe termen lung (se iau in calcul pentru analiza
perioade mai lungi de timp, peste 3 ani).

10
2.2 Aplicarea metodei in activitatea de
marketing a S.C. ELMIPLANT S.R.L. –
Diagnostic specializat
Rolul şi sfera de acţiune a marketingului este foarte largă incluzând prospectarea pieţei
în vederea identificării cererii, a nevoilor şi dorinţelor consumatorilor, a preferinţelor acestora ,
precum si a cauzelor care le determină.
În funcţie de rezultatele prospectării are loc:
• Proiectarea şi producerea bunurilor şi serviciilor, care se adresează unei cereri
cunoscute.
• Stabilirea preţurilor pentru aceste produse, inclusiv modificări ale preţurilor în funcţie
de ciclul de viaţă al produselor.
• Pregătirea pieţei pentru lansarea produselor, precum şi menţinerea atenţiei
consumatorilor asupra produselor sau serviciilor respective.
• Stabilirea canalelor de distribuţie, a metodelor şi formelor de vânzare astfel încât
consumatorul să le găsească la locul şi la timpul dorit de el, în cantităţile şi la preţuri
corespunzătoare puterii lor de cumpărare.

Preţul unui produs este greu de stabilit deoarece este oglinda fidelă a costurilor de
producţie, etapa din ciclul de viaţă al produsului, strategia de distribuţie a companiei, strategia
de promovare a gamei, organizarea internă a firmei, cererea existentă pe piaţă, concurenţa,
oferta şi politica statului în domeniu şi nu în ultimul rând a imaginii produsului în mintea
consumatorilor.
Preţul este un element foarte important în poziţionarea produsului pe piaţă, astfel încât
organizatia trebuie să facă o analiză atentă a tuturor variabilelor înaintea stabilirii preţului unui
produs sau a unei game de produse., cu poziţionarea faţă de concurenţă şi faţă de alte branduri
din portofoliu.Pe parcursul ciclului de viaţă, orice produs poate suferi modificări din punct de
vedere al preţului, în funcţie de etapa din ciclul de viaţă, sezonalitatea acestuia şi politica
organizaţiei .
În organizaţia S.C. ELMIPLANT S.R.L, preţul se bazează în cea mai mare măsură pe
costuri, care se încearcă a fi menţinute la un nivel cât mai scăzut şi la care se adăuga o marjă
de profit de 20%. Marja de profit este relativ scăzută comparative cu concurenta, ceea ce
permite obţinerea unui avantaj competitiv de cost.
În cazul distribuţiei prin lanţurile de retail şi farmacii, preţul creşte cu 30% datorită
includerii adaosului commercial al distribuitorului, adaos care poate ajunge până la 50% atunci
când produsele beneficiază de un plasament avantajos în spaţial de vânzare.
Organizaţia practică reduceri cantitative în cazul comenzilor mari plasate de marile
lanţuri Carrefour, Cora, Real, Auchan, Sensiblu, Centrofarm, Mediplus. ELMIPLANT produce
şi în sistem private label pentru doi dintre partenerii săi, Carrefour şi Mediplus. Pentru
Carrefour face o gamă de şase produse, sub marca Nr. 1, iar pentru Mediplus, gama Herbology
distribuită în reţeaua SensiBlu.

11
În funcţie de adresabilitate sunt alese şi canalele de distribuţie, astfel: produsele pentru
consumatorii cu venituri joase, medii şi medii spre ridicate se distribuie intensiv atât în
farmacii, magazine specializate, dar şi magazine universale, chioşcuri, tarabe, în timp ce
produsele care se adresează persoanelor cu venituri ridicate au o distribuţie selectivă doar în
farmacii, magazine specializate sau saloane cosmetice.
De remarcat este distribuţia prin marile lanţuri de retail Carrefour, Cora, Real,
Auchan care deţin un procent tot mai important în preferinţele de achiziţie ale consumatorilor
în defavoarea distribuţiei clasice. Astfel, organizaţia trebuie să acorde o importanţă deosebită
acestui tip de magazine, să încerce să-şi listeze produsele chiar dacă condiţiile de a ajunge pe
raft sunt foarte stricte. În cadrul acestora, merchandisingul ocupă un loc deosebit de
important. Produsele sunt plasate cel mai jos pe raft deoarece nu exista un personal competent
în domeniul merchandisingul şi se doreşte menţinerea costului produselor.
Dacă datorită mijloacelor financiare modeste, organizaţia nu poate avea propria reţea
de inspectori de teren, poate apela la serviciile unor firme specializate în acest domeniu care
vor asigura merchandisingul produselor pe tot teritoriul ţării.
Vânzările on line încep să câştige teren, astel încât în viitorii cinci, şase ani aceastea
vor deveni una dintre formele obişnuite de achiziţie a produselor. Din acest motiv, firma s-a
pregătit în acest domeniu prin angajare de specialişti şi crearea propriilor centre de vânzare on-
line cum ar fi: markastore.ro, armonia naturii.ro, enatural.ro, naturashop.ro, pcfarm.ro.
Politica de marketing a organizaţiei în momentul acesta este stabilită de stadiul de
dezvoltare a companiei, şi anume, de maturitate, acum putând dezvolta cercetarea, să
promoveze produse noi de o calitate mai bună şi să folosească aparatura performanţă.
În ceea ce priveşte politica de vânzări, ELMIPLANT S.R.L a crescut volumul
vânzărilor şi cota de piaţă în ultimii 3 ani, şi-a modernizat fabrica mai ales că a fost
achiziţionata în proporţie de 100% de Sarantis Grup, iar profitul a avut o valoare de 2467207
Ron.
Depozitatea produselor finite se face la sediul fabricii în Şoseaua Berceni, Nr 8, sector
4, Bucureşti.De asemenea transportul şi livrarea sunt asiagurate de organizaţie existând un
department de aprovizionare şi transporturi condus de managerul de sistem de mediu.
În acest moment, firma foloseşte o strategie de înnoire a produselor prin extinderea
gamei, prin prelungirea unei linii de produse deja implementate şi schimbând sigla şi
înfăţişarea produselor din toate gamele. Sigla şi ambalajul produselor au fost schimbate în
decursul a două luni pentru a le face mai attractive în ochii clienţilor urmărindu-se creşterea
vânzărilor şi implicit a profitului.
În cadrul structurii cu compartiment specializat, postul reprezintă cea mai simplă componentă
a acestuia.
Funcţia (ocupaţia) în marketing, componentă a structurii organizatorice semnificând
denumirea atribuită tuturor posturilor cu conţinut (caracteristici)

Are un rol complex, certificând calificarea persoanei care ocupă un anumit post,
inclusiv atribuţiile şi responsabilităţile general recunoscute în funcţie la alta, după cum
urmează: şef birou (5), şef serviciu (10), director (3 şefi servicii), vicepreşedinte, şef
departament (3 directori).
Compartimentul de marketing, reprezintă componenta structurii organizatorice,
constituită din totalitatea posturilor ocupate de persoane subordonate aceluiaşi manager, care
derulează procese specifice de marketing, pe acelaşi amplasament, contribuind la realizarea
obiectivelor corespunzătoare. În funcţie de mărime (numărul posturilor) sunt întâlnite tipurile:
birou (5 posturi), servicii (10 posturi), direcţie (2 servicii), departament (2 direcţii), divizie
(formă complexă la nivelul corporaţiilor). Majoritatea angajaţilor au experienţa în domeniu,
dar sunt şi angajaţi fără pregătire în domeniu, mai ales în marketing.

12
Motivarea se face prin oferirea salariul de bază minim care în companie este cu
aproximativ 20% mai mare faţă de cel la nivel naţional, la care se aplică coeficienţii de
salarizare conform Codului muncii şi contractului colectiv de muncă. De la 1 octombrie,
salariul minim brut pe economie a crescut de la 500 de lei 540 (150 de euro), ceea ce înseamnă
că salariul de bază minim din companie este de circa 650 de lei (180 de euro).
Salariul este însoţit în mod natural de un pachet complet de beneficii, care cuprinde
pentru angajaţii de top management şi pentru departamentele de vânzări şi distribuţie, maşini şi
telefoane de serviciu, precum şi tichete de masă. De asemenea, toţi angajaţii cu o vechime de
minimum trei ani în companie beneficiază de un spor de fidelitate că procent din salariu, care
poate varia între 5 şi 25%, în funcţie de vechime.
O mare parte a bugetului este alocată promovării în revistele pentru femei, în materiale
promoţionale la locul vânzării, campanii online, dar şi pentru acţiuni BTL. Directorul de
marketing al companiei ELMIPLANT, în acest moment, derulează o acţiune de drop mailing
(distribuţie neadresata) la nivel naţional, în care sunt distribuite pliante din gama Elmiplant
pentru îngrijirea tenului.
Pentru 2009, Andreea Cremenescu declară că procentul de marketing şi promovare va
fi de aproximativ 10-11% din cifra de afaceri, estimată la peste patru milioane de euro,
direcţiile de promovare planificate pentru anul următor vor fi în principiu aceleaşi ca şi anul
acesta, cu accent pe promovare în reviste şi la locul vânzării, dar organizaţia va avea şi acţiuni
mai puţin convenţionale.De asemenea s-a investit peste 150.000 euro în relansarea gamei
Bioten.
În ceea ce priveşte bilanţul după un an de la integrarea în Uniunea Europeană,
directorul de marketing consideră că integrarea nu a influenţat major industria de cosmetice şi
în ceea ce priveşte evoluţia consumului din ultimul an, există trendul de creştere normal pentru
o piaţă care încă nu este matură şi în care anumite categorii de cosmetice de abia acum încep
să fie cunoscute şi utilizate.
Şeful contabil şi directorul de marketing sunt subordonaţi directorului general, de
asemenea el are în subordine directorul general adjunct, care la rândul său coordonează
departamentele conduse de directorul de cercetare-dezvoltare, directorul tehnic, şeful de
laborator, directorul de calitate, managerul sistem mediu şi departamentele de resurse umane şi
securitatea muncii.

Atribuţii principale şi descrierea lor cu particularităţile firmei

Directorul de marketing are următoarele atribuţii:


• Elaborarea şi implementarea de programe de marketing pe produse;
• Elaborarea de programe de politica de produs şi dezvoltatea pe produs;
• Organizarea de activităţi de relaţii publice;
• Elaborează stategia, viziunea, misinea, tactica şi fructifica oportunităţile apărute;
• Elaborează programe de promovare şi distribuţie;

13
2.3 Analiza SWOT
Analiza diagnostic a situaţiei existente, prelucrarea datelor şi informaţiilor din
marketing cât şi cunosterea factorilor de influenţa în mediul intern şi extrern au asigurat
întocmirea matricii Swot.
MATRICEA SWOT

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE


• Tradiţia,experienţa,profesionalismul • Distribuţie restransă la câteva
• Certificare potrivit standardelor ISO centre urbane
• Posibilitatea achiziţionarii produselor on- • Lipsa activităţii de
line merchandising in cazul distribuţiei
• Brand cunoscut şi grad de prin marile lanturi de retaileri
notorietate ridicat pe plan intern şi • Renunţarea la promovarea prin
internaţional mediul audio-vizual
• Produţtia orientată in functie de • Existenţa a unui singur spaţiu de
cererea identificată vânzare propriu la sediul fabricii
• Raport avantajos calitate-preţ • Numar redus de reprezentanţi
• Costuri scazute de realizare a comerciali
produselor • Lipsa unor sisteme informatice
• Grad de inovaţie ridicat avansate de gestiune a stocurilor
• Export in propoţie de 10% din • Stabilirea preţului nu ţine cont
cifra de afaceri pe piata de variaţiile mediului
Canadei,Venezuelei şi Republica economic(putere de
Moldova cumparare,venitul consumatorilor)
• Gama largă de produse • Motivare necorespunzatoare a
• Modernizarea recenta a gamei personalului din marketing
de produse

OPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI
• Materii prime de calitate la preţuri • Instabilitatea mediului economic
reduse de origine autohtona • Mentalitatea populaţiei din
• Evoluţie intensă in domeniul mediul rural
cercetarii produselor cosmetice şi • Concurenţa intensa internă şi
farmaceutice internaţională
• Cererea crescândă pentru produsele • Rata de înnoire a produselor
bio pe planul internaţional concureţilor
• Existenţa unei forţe de muncă • Legislaţie complexă şi
specializate in instituţii de invăţământ contradictorie inclusiv in domeniul
superior şi de cercetare comerţului electronic
• Producator de echipamente

14
diversificate in obţinerea produselor
cosmetice

2.4 Recomandari corective / dezvoltare


Extinderea reţelei de distribuţie

În ceea ce priveşte distribuţia produselor aceasta este restrânsă la câteva centre urbane
importante cum ar fi Bucureşti, Timişoara şi pentru a fi una de tip intensiv, este nevoie de
eficienta astfel încât produsele să fie disponibile în cât mai multe locuri. În relizarea acesteia
organizaţia poate utiliza:
• Strategia de distribuţie directă
• Strategia de distribuţie indirectă în cadrul căreia pot avea un aport total sau pot apela la
intermediari
Extinderea reţelei de magazine proprii nu se încearcă pentru că a fost o tentativă în
2005 când organizaţia a deschis un magazin propriu în cadrul centrului commercial City Mall
dar după un an a fost închis, investiţia fiind de 17.000 euro relocand magazinul. Motiv pt care
nu se va apela la vânzare directă ci se va merge pe crestrea numărului de reprezentanţi
comerciali. Organizaţia va creşte numărul de reprezentaţi comerciali cu 10%. (50)
Reprezentanţii comerciali colaborează cu: ceilalţi angajaţi ai firmei şi cu serviciul
financiar-contabil pentru confirmarea evidentei încasărilor de la clienţii din portofoliu
Reprezentantul de vânzări reprezintă organizaţia în fata clienţilor şi a potenţialilor clienţi
pentru remiterea ofertei de mărfuri, consultanta tehnică şi comercială, negocierea, încheierea şi
executarea contractelor şi acordurilor comerciale, conform delegaţiei primite din partea
Directorului de vânzări. Reprezentantul de vânzări desfăşoară următoarele activităţi:
• identifica şi contactează potenţiali clienţi în vederea remiterii ofertei, negocierii,
încheierii şi executării contractelor comerciale;
• întocmeşte oferte de mărfuri, acordă asistenţă din punct de vedere tehnic şi comercial
clienţilor şi potenţialilor clienţi;
• negociază, încheie şi asigură executarea contractelor şi acordurilor comerciale;
• ţine evidenţa contabila primară şi întreţine relaţiile cu clienţii din portofoliu;
• În limita timpului disponibil şi în conformitate cu dispoziţiile primite participa la
îndeplinirea atribuţiilor generale privind vânzarea mărfurilor.
În prezent reţeaua de reprezentanţi comerciali se rezuma la Bucureşti,
Timişoara,Constanţa,Cluj-Napoca în fiecare din centrele urbane fiind câte 10. În viitor se
doreşte extinderea în comunele importante din ţară (Domneşti, Almaş, Buteni, Bradu, Cepari,
Cleja, Brazi, Apostolache) şi în alte centre urbane.
În cadrul organizaţiei, reprezentanţii comerciali sunt aleşi în funcţie de studii (medii),
vechime şi experienţa în domeniu de minim 3 ani, cunoştinţe în ceea ce priveşte sistemul de
vânzări, aptitudini de inteligenta (gândire logică, memorie, capacitate de analiză şi sinteză),
capacitate de organizare şi conducere a activităţii serviciului, capacitate de a prelucra
informaţiile, de a le interpreta şi de a le valorifica prin luarea de decizii sau prin furnizarea de

15
date prelucrate altor factori decizionali, corectitudine, tenacitate, seriozitate, atitudine
principială în relaţiile cu oamenii şi atitudinile de obiectivitate în aprecierea şi analiza
situaţiilor economice, financiare şi sociale, receptivitate, spirit de echipa (sincer, dispus la
colaborare). Ei se selectează prin apelarea la o firmă specializată în recrutarea de persoane.
Reprezentanţii sunt angajaţi cu contract de colaborare şi sunt plătiţi direct proporţional
cu vânzările realizate. Venitul mediu lunar al unui reprezentant comercial ajunge până la 1200
ron în condiţiile în care atinge un nivel al vânzărilor de minim 10000 ron pe lună. Sunt vizate
atât mediul urban cât şi se urmareşte să se pună accent şi pe cel rural.
De asemenea se pot face contracte cu retaileri specializaţi în vânzarea de produse la
preţuri mici.

EFORTURI
CHELTUIELI VALOARE
• Salariile a 50 noi reprezentanţi 50*1.200 ron*1.6=96.000 ron
comerciali
• Procedura de recrutare si selecţie Suma platită firmei de recrutare:100.000
ron
• Contactarea şi menţinerea relaţiei
cu clienţii noi(retaileri):2 persoane 2*1.000 ron*1.6=3.200 ron

• Total general
199.200 ron

EFECTE:
• Menţinerea şi întărirea avantajului competitive de cost
• Creşterea vânzărilor cu 10%
• Îmbunătăţirea cotei de piaţă
• Creşterea notorietăţii organizaţiei şi a produselor sale
Specializarea unei părţi a personalului de vânzări şi marketing în domeniul
merchandising-ului

În prezent, în organizaţie activitatea de merchandising este deficitara, de aceea se va


recurge la pregătirea personalului specializat în merchandising.
Aceştia au ca obiectiv mercantizarea produselor distribuite de ELMIPLANT pe
materialele promoţionale existente, pe etajere şi rafturi, amplasarea optimă şi verificarea
efectivă a materialelor promotionale-autocolante, stikere, postere, etichete de
preţ,bannere,panouri săgeţi şi a altor materiale promoţionale destinate creşterii vânzărilor.
Definiţia mercantizarii este: tehnici utilizate în procesul comercializării care se referă la
prezentarea în cele mai bune condiţii (materiale şi psihologice) a produselor şi serviciilor
oferite pieţei.
În prezent datorită lipsei activităţii de merchandisind retailerii poziţionează produsele
Elmiplant în zone puţin vizibile pt consumatori (de exemplu în Carrefour produsele ajung pe
rafturile inferioare, iar în farmacii sunt plasate în zone inaccesibile publicului publicului pentru
care este necesară intervenţia unui lucrător comercial).
Printre calităţile unui bun merchandiser sunt: fizic-aspect plăcut, agerabil, ţinuta curată,
îngrijită, rezistenţa fizică şi sănătate bună; intelectual-inteligenţa, memorie bună, cultura
generală, exprimare coerentă şi corectă, spirit de observaţie şi simţul estetic; psihic-spirit de
echipă, sociabilitate, adaptabilitate, echilibru emoţional, încredere în sine, optimism şi
perseverenţa: moral-integritate morală, punctualitate, cinste, corectitudine: cunoştinţe
elementare de marketing-mercantizare.

16
Sarcinile şi atribuţiile concrete de serviciu sunt:
• Participarea la toate acţiunile de promovare organizate de companie indifferent dacă
acestea au loc în zona să sau a colegilor săi când este cazul cu acelaşi devotament
• Participarea permanenţă la promovarea produselor în zonă care i-a fost repartizată în
Fişa Postului, sub conducerea Responsabilului de marketing prin: amplasarea
autocolantelor şi posterelor în locurile cele mai vizibile, amplasarea etichetelor de
preţ, completate pe produse, amplasarea etajerelor şi rafturilor, conform Procesului
verbal de custodie, amplasarea bannerelor şi panourilor în locurile autorizate de
organele locale-primarie.
• Verifică prin vizite permanente, starea materialelor promoţionale interioare plasate
astfel: locul de amplasare trebuie să fie cel iniţial, conform condiţiilor satbilite
anterior; starea tehnică a materialelor-sa nu fie deteriorate fizic sau degradate
calitativ; respectarea amplasării produselor pe raft, conform planului de mercantizare
stabilit; calitatea de material promo distribuit clienţilor; exclusivitatea utilizării
acestor materiale de către produsele distribuite de ELMIPLANT; actualizarea
preţurilor de pe etichetele amplasate pe produse, schimbarea periodică.
• Verifică şi participă la înlocuirea produselor expirate şi degredate fizic.
• Vizitează toţi clienţii de pe traseul stabilit cu scopul de a verifica starea materialului
promoţional de pe traseu şi de a consolida relaţia cu clientela prin discuţii despre
posibilitatea amplasării altor materiale promoţionale din dotare conform Fiselor
lunare de activitate, în care se menţionează comenzile obţinute, activitatea
desfăşurată sau starea materialelor promoţionale.
• Preia comanda de la clientul de pe traseul efectuat şi o transmit spre onorare
agentului de vânzare de care aparţine clientul. Merchandiserul are obligaţia de vizită
minim 35 de clienţi pe zi în fiecare zi de lucru.
• Verifica starea materialelor promoţionale exterioare: bannere, panouri stradale, firme
luminoase. Acestea trebuie să corespundă atât cantitativ în număr stabilit prin
documentaţie cât şi calitativ, să nu fie degradate şiş a fie amplasate în locurile
stabilite anterior.
• Răspunde de starea materialelor promoţionale şi prezintă către Responsabilul de
marketing Raportul Săptămânal al stării traseului efectuat întocmit pe baza Fisei
zilnice de activitate.
• Respectă întocmai sarcinile de serviciu specifice,incluse în Fişa Postului, stabilite în
scris de către şefii ierarhici superiori.

Responsabilităţi:
• Fidelitate şi loialitate. Merchandiserul este fidel şi loial organizaţiei, urmăreşte în
permanenţă prezenţa ei la client prin promovarea la client a materialelor şi
restangerea prezenţei materialelor promoţionale ale concurenţei, respectând etică
comercială, în mod civilizat fără să denigreze imagine organizaţiei, dar să fie
efficient în munca desfăşurată.
• Respecterea sarcinilor de serviciu. Conform Codului Muncii fiacre angajat aste
obligat sarespecte sarcinile de serviciu corespunzătoare postului în care a fost
angajat. Aceste sarcini sunt incluse în Fişa Postului.
Pentru a evita creşterea nejustificată a cheltuielilor, pe termen scurt se va apela la
traininguri în domeniu pentu reprezentanţii comerciali cu experienţă, la următoarea rundă de
angajări luându-se în considerare atragerea de personal deja specializat în mechandising.

EFORTURI

17
CHELTUIELI VALOARE
• Pregatire a 30 de merchandiseri 30*1.000 ron=30.000 ron
noi
• Reproiectarea fiselor de post 6 zile *8 h*30 ron=1.440
• Supliment salarial pentru personal 30 * 400ron *1.6 ori *12 luni=230.400
specializat ron
• Total general 261.840 ron

EFECTE:
• Un merchandising eficient
• Creşterea notorietăţii organizaţiei şi a produselor sale
• Creşterea vânzarilor
• Atragerea de noi clienţi

Reproiectarea sistemului motivaţional

Putem defini motivaţia ca un proces intern, individual, introspectiv, care energizeaza,


direcţionează şi susţine un anume comportament.
Motivaţia este o “forţa” personală care determină un anume comportament şi, atunci
când ne referim, spre exemplu, la metoda de rotaţie a locurilor de muncă pentru motivarea
angajaţilor, înţelegem activarea acestei forţe interioare.
Moralul unui angajat se referă la atitudinea faţă de muncă, faţă de superiori şi faţă de
organizaţia din care face parte. Moralul ridicat - ca atitudine pozitivă în raporturile de muncă –
este rezultatul principal al satisfacerii nevoilor prin locul de muncă, sau ca rezultat al locului
de muncă. O necesitate care ar putea fi satisfăcută prin locul de muncă este recunoastea rolului
important şi contribuţia avute într-o organizaţie (satisfacţia muncii).
O altă nevoie, satisfăcută, de data aceasta, ca rezultat al locului de muncă, este
securitatea financiară. Un moral ridicat conduce la dedicare cvasi-totală şi la loialitate în
favoarea organizaţiei.
Motivarea constă în corelarea necesitaţilor, aspiraţiilor şi intereselor personalului din
cadrul firmei cu realizarea obiectivelor şi exercitarea sarcinilor, competentelor şi
responsabilităţilor atribuite.
Motivaţiile desemnează acele elemente – formale sau informare, de natură economică
sau moral-spirituala – pe care proprietarii şi managerii le administrează salariaţilor firmei
satisfăcându-le anumite necesităţi individuale şi de grup, pentru a-i determina că, prin
atitudinile, eforturile, deciziile, acţiunile şi comportamentele lor să contribuie la desfăşurarea
activităţilor şi îndeplinirea obiectivelor firmei.
Tipul de motivare desemnează ansamblul de motivaţii, delimitate în funcţie de anumite
criterii, folosite în mod repetat de manageri într-o optică specifică, care se bazează, conştient
sau inconştient pe anumite ipoteze privind condiţionarea motivaţională a performantelor
salariaţilor firmei.

Tipuri/forme de motivare:

• Pozitivă -mariri de salariu, prime, cote părţi din profit, mulţumiri, laude, ceremonii,
acordarea de titluri, promovări;

18
• Negativă reduceri de salariu, amenzi, retrogadari, ameninţări verbale, mustrări;
• Cognitivă are în vedere latură, dimensiunea intelectuală a salariatului, axându-se pe
satisfacerea nevoilor individuale de a fi informat, a cunoaşte, de a opera şi “controla”
mediul în care îşi desfăşoară activitatea;
• Afectivă – are în vedere că salariatul să se simtă bine la locul de muncă şi în cadrul
firmei, să fie apreciat şi simpatizat de colegi, şefi, subordonaţi, să se manifeste faţă de
el simpatie şi consideraţie;
• Intrinsecă – determinarea salariatului să se implice, să depună efort şi să obţină
rezultate în cadrul firmei întrucât din aceste procese el obţine satisfacţii ce ţin de
personalitatea lui;
• Extrinsecă – determinarea salariatului să se implice, să depună efort şi să obţină
rezultate în firma pentru că acestea vor genera din partea organizaţiei anumite reacţii
formale şi informale, economice şi moral-spirituale care îi vor produce satisfacţii;
• Economică – salarii, prime, gratificaţii, penalizări la salarii, imputări financiare în caz
de erori
• Moral-spirituală – acordarea de către manageri a încrederii în salariaţi, exprimarea de
mulţumiri şi laude, lansarea de avertismente, mustrări şi invective, acordarea de titluri
onorifice.
O metodă de creştere a productivităţii muncii este motivarea angajaţilor. Mai exact,
aplicarea unor principii de marketing intern.
Să afli ceea ce îi motivează pe oameni să lucreze într-un anumit domeniu sau companie
nu este uşor. Multă vreme, cea mai la îndemână metodă de motivare a angajaţilor a fost
recompensa financiară. Dar aceasta motivare nu poate există la nesfârşit pentru că ar determina
o ’stacheta’ a aşteptărilor angajaţilor mereu în ascensiune şi în final ar duce la scăderea ratei
profitului şi la pierderea agajatilor.
Treptat, firmele au testat noi metode de motivare a personalului şi de menţinere a
acestuia în cadrul companiilor prin oferirea unor facilităţi, motivaţii şi beneficii în altă formă
decât cea financiară. Inspiraţia este un motiv important, care oferă motivaţia de a munci. Dacă
persoană nu este atrasă, provocată, inspirată de ceea ce face, îşi va pierde curând interesul,
energia.
Sunt oameni care aleg un job pentru că are un nume interesant, pentru că dă bine, are
beneficii, dar care nu se simt deloc bine la locul de muncă. Astfel de oameni ar trebui ajutaţi
să-şi refocuseze atenţia pe o altă activitate profesională, spre binele lor şi al firmei. Stabilirea
scopurilor. E vital să existe scopuri pe termen scurt şi lung. Nimeni nu poate fi motivat dacă
este nesigur de direcţia activităţii sau a politicii companiei.
E nevoie ca scopurile să fie scrise pe hârtie pentru a căpăta consistenţă.
Reţeaua. Menţinerea contactului cu oameni cu aceeaşi activitate, profesie, business. Suportul
reciproc este motivant.
Lucrând împreună, soluţiile sunt găsite mai repede, activitatea va fi mai plăcută, chiar
amuzantă. Iar eşecurile, nereuşitele vor fi atenuate ca impact individual, demotivant.
Oferirea de autorecompense. Cei care deţin afaceri mici muncesc adesea din greu. Dar
munca prelungită neîntreruptă de momente de distracţie reprezintă o greşeală. Motivaţia
dispare rapid. De aceea, sunt necesare anumite recompense pe care şi le oferă persoană.
Şi nu trebuie să fie excursii exotice, poate fi vorba doar despre un prânz cu un prieten sau un
film vizionat la cinema. Pauzele scurte, la sfârşit de săptămână, ajuta mai mult decât concediile
lungi o dată pe an. E important să existe pauze, dar să fie adevărate: fără convorbiri telefonice,
e-mailuri etc. Este un timp destinat recuperării personale ce va duce la îmbunătăţirea atitudinii
şi a perspectivei.
Sportul. Cum ştim, există o puternică legătură între corp şi minte, spirit. Un scurt timp
alocat exerciţiilor zilnice duce la menţinerea sănătăţii şi, implicit, a stării de bine, de motivare.

19
Nu e nevoie de mers la sală sau de antrenor personal, pot fi alocate câte 30 de minute mersului
pe jos înainte şi după muncă. Pe parcurs, activitatea de relaxare poate fi diversificata,
practicându-se exerciţii până la 15 minute pe zi. E important să fie o activitate plăcută, în care
nu se doreşte obţinerea unei performante.
Organizarea. Rutina asigura confortul. Nu poţi fi motivat când hârtiile sunt în
dezordine, când se întârzie termene din cauza aceasta. Dacă nu e posibil, e nevoie de o
persoană care să se ocupe de acest aspect.
Lucrurile se vor clarifica şi apoi se poate implementa un sistem de organizare a datelor,
activităţilor. Organizarea împlineşte şi nevoia de predictibilitate pe care oamenii o au în raport
cu activităţile pe care le desfăşoară. O zi grea la muncă nu este neapărat o zi plină, ci una
haotică, cu dese întreruperi sau răsturnări de planuri.
Lideri care să motiveze prin discurs. Există o adevărată industrie a motivării. Sunt
înregistrări video, demonstraţii, workshopuri, discursuri. O serie întreagă de materiale privind
motivarea. E important să fie găsită persoană care poate transmite mesajul, nu doar să fie
realizată o investiţie în materiale ce-i vor plictisi pe angajaţi său nu-i vor implica activ.
Toţi aceşti şapte factori asigura o atmosferă plăcută, activă, motivantă la locul de muncă. Dar,
oricât s-ar pune accentul pe formarea echipei şi pe deciziile de grup,este nevoie ca fiecare
angajat să-şi păstreze individualitatea, gândirea creativă, automotivarea, astfel încât să poată
veni cu idei noi.
Pentru a fi motivant, locul de muncă nu trebuie să fie un substitut al familiei. Fiecare
angajat trebuie încurajat să se dezvolte în afară locului de muncă astfel încât să nu-şi pună
toate speranţele, nevoile în activitatea profesională. Jobul este doar o latură a vieţii, un spaţiu
cu interacţiuni dinamice, nu un spaţiu unde se dezvoltă o rutină similară cu plictiseală.La polul
opus motivaţiei se află demotivaţia care se caracterizează printr-o muncă de calitate inferioară,
performanţe scăzute, insatisfacţie. Răspunsul angajaţilor la demotivaţie poate fi :
A) Pozitiv – angajatul dezvoltă un comportament activ –constructiv de găsire a cauzei
blocajului şi de eliminare a ei sau un comportament activ – de compromis, care presupune
substituirea obiectivului considerat prioritar cu altul, imediat urmărit.
B) Negativ – angajatul poate dezvolta un comportament materializat în frustrare.
Frustrarea se prezintă sub mai multe forme: • Agresiunea constă în atacuri fizice sau verbale
orientate spre anumite obiecte sau persoane• Fixaţia formă de comportament persistent, lipsit
de capacitatea de adaptare şi prin care se repetă acţiuni inutile sau cu rezultate negative•
Regresia constă în promovarea unor forme de comportament infantil sau primitiv.
Salariul este însoţit în mod natural de un pachet complet de beneficii, care cuprinde
pentru angajaţii de top management şi pentru departamentele de vânzări şi distribuţie, maşini şi
telefoane de serviciu, precum şi tichete de masă. De asemenea, toţi angajaţii cu o vechime de
minimum trei ani în companie beneficiază de un spor de fidelitate ca procent din salariu, care
poate varia între 5 şi 25%, în funcţie de vechime.
Se poate reproicta acest sistem motivaţional prin creşterea pachetului salarial şi prin oferirea de
prime, bonusuri, tichete de masă.
Un alt factor care va fi inclus în noul sistem motivaţional se referă la apelarea la
traininguri şi programe de formare profesional pentrut diferite categorii de personal (o parte
din reprezentanţii comerciali cu experienţa vor fi specializaţi şi în merchandising) răspunzând
astefel nevoilor congnitive şi de dezvoltare profesională a angajaţiilor.

EFORTURI
CHELTUIELI VALOARE
Bonusuri anuale(10% din fondul de 90 persoane*1.200 lei/luna*12
salarii) luni*1.6*0.10=207.360 ron

20
Tichete de masă 8.33*68*20zile/luna*11 luni=124.617ron
Fond de premiere reprezentaţii comerciali 2.000*30 persoane*1.6=96.000 ron
Total general 427.977 ron

EFECTE:
• Creşterea implicării personalului
• Armonizarea modului de lucru
• Creşterea satisfacţiei în muncă
• Îmbunătăţirea relaţiilor cu clienţii (persoane fizice şi juridice)

21