Judy Alexandra Salazar Zapata

Aprendiz Negociación Internacional

Profesora:

Nini Johana Núñez González

Actividad:

Fase de Planeación

Evidencia 7 Informe “Análisis del mercado”

Sena Virtual Girardot

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Tabla de contenido

Introducción..................................................................................................................................2
Describir brevemente el producto o servicio a exportar.........................................................3
Para el tema de la oferta desarrollar lo siguiente:..................................................................3
Cómo se determina el precio..................................................................................................7
Para el tema de la demanda desarrollar lo siguiente:......................................................7
Mencionar los factores que afectarían la demanda de su producto en el país
destino:........................................................................................................................................9
Mencionar como el incremento o disminución de precios afecta la demanda........10
Establecer el punto de equilibrio........................................................................................10
Mapa de Estados Unidos.......................................................................................................12
Características de los clientes potenciales que viven en Estados Unidos..............12
Conclusión..................................................................................................................................16
Bibliografía..................................................................................................................................17
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Introducción

El estudio de mercado sirve para tener una noción clara de la cantidad de

consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender,
dentro de un espacio físico definido, durante un periodo de mediano plazo,
determinado el precio de transacción. Adicionalmente, permite identificar si las
características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las
exigencias del cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados
en el producto, lo cual servirá para orientar la producción del negocio. En la
actualidad, la globalización de la economía, caracterizada por la apertura
comercial, la ampliación de las inversiones e innovaciones tecnológicas promueve
la competitividad de todos los sectores económicos, generando la posibilidad de
que los productos puedan acceder en mejores condiciones de precios y calidad en
el mercado.
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Objetivos del análisis del mercado:

 Analizar la oferta y demanda histórica, actual y proyectada, con el fin de
establecer la demanda insatisfecha existente, que será cubierta en un
porcentaje razonable con la implementación de la nueva empresa.
 Identificar el comportamiento de los potenciales clientes frente al producto
ofrecido.
 Establecer una estrategia de producto diferenciado a través de estándares
de calidad e higiene altamente competitivos en la producción, empaquetado
y distribución de la panela.
 Determinar estrategias de precio, promoción y plaza, para facilitar la
introducción del producto en el mercado en condiciones que satisfaga las
expectativas de los consumidores.
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Describir brevemente el producto o servicio a exportar.

La panela es un producto alimenticio obtenido a partir del proceso de
evaporación de los jugos de la caña de azúcar, utilizado como bebida o
como edulcorante. La panela granulada es un producto con unas
características nutricionales, energéticas y de sabor muy favorables frente
al azúcar refinado, ya sea blanco o moreno. Su principal ventaja es su
mayor contenido de azúcares reductores (glucosa y fructuosa), vitaminas y
minerales. Nuestra empresa tiene como objetivo exportar panela hacía los
Estados Unidos en bloques de diferentes tamaños y también pulverizada,
para que nuestros clientes la adquieran en la presentación que ellos
deseen.

Para el tema de la oferta desarrollar lo siguiente:

Definir los factores que afectarían la oferta de su producto o servicio en el país
destino de exportación.
1. Población: Es indispensable para la empresa exportadora darle
seguimiento a la población ya que la gente crea mercados y es por ello
que las empresas se interesan siempre en el tamaño y tasa de
crecimiento de la población por ciudades, regiones y países, su
distribución por edad y grupo étnico; nivel educativo ya que de este
conocimiento depende la planeación del plan de marketing de la
empresa. Además de esto, si el producto no es bien recibido para la
población, este será un factor determinante en la aceptación de la venta
del producto, porque si no hay compradores, se podrá afirmar que no
hubo éxito en la exportación generando esto grandes pérdidas para
cualquier empresa.
2. Normas, costumbres y hábitos comerciales: En cualquier mercado
encontraremos que las normas, costumbres y prácticas comerciales
hacen que un mercado se diferencie de otro, por lo que esta
característica también juega un papel fundamental en el desarrollo de
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cualquier estrategia de exportación, y de su pleno conocimiento y

dominio dependerá la correcta selección de las adecuaciones de los
productos a exportar. Un producto puede ser muy bueno, pero si no se
hace una adaptación correcta a las necesidades del país de destino, su
comercialización no obtendrá los resultados esperados.
3. Situación Socio-Económica: Esta característica determinará e influirá
también en la planeación del marketing de una empresa exportadora ya
que de ella depende en muchas ocasiones el principio para elegir o no
un mercado objetivo. Un mercado cuya situación socio-económica
plantea problemas como la escasez de materias primas, aumentos en
los costos de insumos o inestabilidades sociales, no garantiza alcanzar
los objetivos de producción, distribución y ventas de nuestro producto.
La estabilidad económica de nuestro país de destino es fundamental
para garantizar que el producto tendrá compradores frecuentes, gracias
a que estos cuentan con estabilidad laboral que le permite tener
ingresos con los cuales poder hacer sus compras.
4. Legislación y Financiamiento: Cada mercado tiene sus leyes y
reglamentos específicos y sus formas de financiamiento y promoción
para la entrada de nuevas inversiones que beneficien su propio
desarrollo, pero éstas deberán ser compatibles con los productos que se
pretende vender ya que de otra manera los costos para la empresa
pueden ser muy altos. Si el producto no cumple con los parámetros
legales establecidos para poder ser comercializado, esto traerá grandes
inconvenientes a la empresa y no será posible realizar la exportación,
generando esto retrasos en el despacho del producto o en su peor caso,
grandes pérdidas.
5. Situación Política: La situación política de cualquier mercado es otra
variable que afecta el plan de marketing y hace que cualquier empresa
exportadora estudie detenidamente las posibilidades y estrategias para
seleccionar a ese mercado como una oportunidad de comercialización
de sus productos.
6. Evolución de la demanda y oferta mundial de productos: Esta
característica de los mercados mundiales deberá considerarse dados
los cambios en el abastecimiento y saturación de productos que hacen
que la balanza de pagos de cualquier mercado se vea desequilibrada y
provoque que nuestra oferta del producto a comercializar sea poco
demandada en dicho mercado.
7. Competencia Internacional: Debemos tomar en cuenta que ya en este
mercado objetivo deben haber ingresado con anterioridad empresas de
diferentes países, por lo tanto, el mercado también se ha visto
modificado por esta situación, lo que convierte al mercado en un
mercado globalizado. En nuestro caso, debemos tener claro que
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debemos competir con países que tienen gran trayectoria en el mercado

como la India y otros con mayor facilidad de acceso, como lo es México.

Investigar a través de fuentes primarias y secundarias, a cuánto asciende las

ventas de su sector en el país destino de exportación.
Teniendo en cuenta que la panela no es un producto nuevo a exportar a Estados
Unidos, podemos encontrar diversas fuentes primarias y secundarias que nos
darán diferentes datos sobre la cantidad de panela que se ha llegado a exportar a
Estados Unidos. La cantidad ha dependido siempre de la situación económica de
ambos países y es por ello que podemos encontrar cifras diferentes a través de la
historia. En el tema de las exportaciones, la ingeniera de Fedepanela, subrayó que
durante 2015 estas tuvieron un crecimiento de 28,4% respecto a 2014, las cuales
sumaron un total de US$6,56 millones, con 4.201 toneladas exportadas.
Mientras que según información de Procolombia, entre enero y agosto de 2016 las
exportaciones de panela de Colombia crecieron 17,3%. Pasaron de US$3,6
millones a US$4,3 millones. El principal departamento exportador es Valle del
Cauca con ventas por US$2,26 millones.
Según datos recolectados por Procolombia, entre enero y julio de 2018, las
exportaciones del dulce crecieron 36,5%. En Estados Unidos hay un mercado de
nostalgia y esto ha ayudado a que se aumenten las ventas. Actualmente se
exportan unas 4.000 toneladas de ese alimento cada año y la meta en cinco años
es llegar a 18.000.
El objetivo que se quiere lograr al vender la panela a Estados Unidos, es lograr
crear una cultura de consumo entre los latinos que viven en dicho país, teniendo
en cuenta que ellos conocen el producto y lo han consumido antes.
Calcular la capacidad de producción total de su producto y proyectarla a cinco
años.
Si hablamos de producción a proyectar a cinco años a nivel nacional, podemos dar
las siguientes cifras:
Colombia en este momento está exportando entre 4.000 y 4.600 toneladas de
panela al año. Esta cifra viene aumentando en los últimos cuatro años, ya que se
ha hecho una labor muy importante con el Gobierno para dar a conocer el
producto en otros mercados. La meta, según el plan estratégico de Fedepanela,
es que de aquí a cinco años se esté exportando alrededor de 18.000 toneladas al
mercado externo.
Si hablamos de la producción de una empresa en solitario podemos hacer la
siguiente proyección:
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Una empresa que produce 100 toneladas de panela anualmente, solo tiene la
oportunidad de exportar el 44% de su producción, es decir 40 toneladas. Si
hacemos la proyección de igual forma como lo tiene estipulado la producción
nacional, podemos decir que a cinco años esta empresa podrá estar exportando
un aproximado de 180 toneladas de panela.
Mencionar cómo el incremento o disminución de precios afecta la oferta.
Los precios dependen de:
La oferta, lo que la gente está en capacidad de vender a determinado precio.
La demanda, o lo que la gente está dispuesta a comprar a determinado precio.
Las fluctuaciones en los precios a corto plazo pueden ser causadas por.
Qué cantidad de producto se pone a la venta en un día.
Los cambios en la demanda a corto plazo.
La disponibilidad en el mercado de los productos competitivos.
Las fluctuaciones en los precios a plazos mayores dependen de.
La oferta, afectada por: Cuánto han sembrado los agricultores.
El estado del tiempo.
Las propias necesidades de consumo de los agricultores.
Si los agricultores almacenan o no.
La demanda, afectada por: El precio, el precio de los productos competitivos, la
época del año.
Existe un comportamiento estacional de los precios de la mayor parte de los
productos, especialmente de los cultivos anuales.
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Cómo se determina el precio

En un sistema orientado hacia el mercado el precio de un producto es
determinado por la oferta y la demanda. Básicamente, se logra un equilibrio entre
lo que un sector está preparado para abastecer a un precio dado y lo que la otra
parte desea comprar. Este fenómeno es conocido por los economistas como un
precio de “mercado de equilibrio”. A medida que el precio de un producto se eleva,
aumenta la cantidad ofrecida y disminuye la cantidad demandada, y viceversa. El
precio de mercado aumentará o disminuirá hasta cuando las cantidades ofrecidas
y demandadas sean iguales, o sea, hasta cuando se alcance un “equilibrio”.
Es importante tener en cuenta que:
La oferta está formada por lo que la gente está preparada para vender a un precio
dado. No obstante que la oferta es inducida por la producción no siempre es igual
a la producción. Por ejemplo, tal como se indicó antes, algunas veces puede
suceder que los agricultores siembren productos perecederos y que no los
cosechen porque el precio en el mercado está muy bajo. Cuando se trata de
productos menos perecibles, los agricultores o los comerciantes pueden tomar la
decisión de almacenarlos con la esperanza de que los precios reaccionen, en vez
de venderlos de inmediato. Cuando los precios aumentan, pueden sacar los
productos y venderlos. En este momento, la oferta es igual a la producción
cosechada para venta inmediata más los productos liberados de almacenamiento;

La demanda no es igual a cuánto quisiera comprar el público o a cuánto debiera

adquirir para cumplir con una dieta de salud. Es igual a lo que el público está
dispuesto a adquirir a un precio de mercado dado.
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Este capítulo revisa brevemente y en forma sencilla los factores que afectan los
precios. Empieza considerando las variaciones de los precios a corto plazo,
especialmente para productos bastante perecederos. Los precios pueden fluctuar
en forma significativa de un día para otro y aún dentro del mismo día. Considera
después los movimientos de los precios a largo plazo, para períodos de un año o
mayores. Tal como ya se indicó, los servicios de información de mercados pueden
ser valiosos en el suministro de información sobre ambas clases de movimientos o
variaciones en los precios; primero, para habilitar a los agricultores para la toma
inmediata de decisiones sobre cuándo cosechar y segundo, para ayudarles a
programar sus siembras.
Para el tema de la demanda desarrollar lo siguiente:
Informar la cantidad de habitantes del país al cual va a exportar su producto o
servicio.
Estados Unidos cuenta con un aproximado de 332.993.717 millones de
habitantes.
Calcular el número de personas que componen su segmento de mercado:
0-14 años: 20,2 % (hombres 31 639 127 / mujeres 30 305 704)
15-64 años: 67 % (hombres 102 665 043 / mujeres 103 129 321)
65 años y más: 12,8 % (hombres 16 901 232 / mujeres 22 571 696)
0-14 años (niños)
15-24 años (edad laboral temprana)
25-54 años (edad laboral máxima)
55-64 años (edad laboral madura)
65 años y mayores (personas de edad avanzada)
Nuestra población objetiva que podemos tener en cuenta es aquella que va de
15 hasta 64 años, pues acá abarcamos toda la fuerza laboral, desde sus
inicios, hasta los últimos años productivos de una persona, es decir tendremos
un 67% de población entre mujeres y hombres, es decir un aproximado de
205.794.364 personas, que podría ser nuestro posible mercado potencial.
Las ciudades con más latinos en Estados Unidos son:
Los Ángeles: 6.042.492 millones de habitantes.
New York: 4.994.395 millones de habitantes.
Houston: 2.569.796 millones de habitantes.
Riverside San Bernardino: 2.341.503 millones de habitantes.
Dallas: 2.136.050 millones de habitantes.
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Chicago: 2.124.850 millones de habitantes.

Miami: 1.887.226 millones de habitantes.
Phoenix: 1.469.056 millones de habitantes.
San Antonio: 1.371.467 millones de habitantes.
Para un aproximado de 24.936.835 millones de habitantes, que representan el
8% de la población solo en estas ciudades, el total de latinos en todos estados
unidos promedian un 18% del total de la población del país.
Definir los motivos por los cuales sus consumidores potenciales adquirirán su
producto o servicio:
En el acto de compra influye una pluralidad de factores. El consumidor se
enfrenta a múltiples motivaciones a la hora de decantarse por la compra de
uno u otro producto. Los motivos que tendrían nuestros compradores para
adquirir nuestro producto serían:
 Necesidades básicas: el consumidor está obligado a comprar productos
alimenticios para llenar su nevera y así cubrir la necesidad de
alimentarse.
 Conveniencia: el consumidor adquiere los productos que encuentra a la
mano y nuestra panela sería un producto que pretendemos esté
presente en todas las cadenas de tiendas y supermercados.
 Recambio: la panela es una excelente alternativa para sustituir los otros
endulzantes, al ser un producto totalmente natural, se convierte en una
buena oposición para todos aquellos que quieren tener una vida más
saludable.
 Prestigio: posicionar nuestra marca es el objetivo principal de nosotros
como productores, de esta manera el cliente sabrá que está comprando
un producto de excelente calidad.
 Buena relación calidad-precio: el comprador puede que no necesite el
producto, pero como inmigrante, muchas veces le cuesta adaptarse a
una nueva cultura y lo que más extraña es la gastronomía de su país de
origen, por esto, al encontrar un producto que le es familiar, lo compra
por que conoce su calidad y sabe que el precio es lo de menos a la hora
de sentirse en casa.
 Identificación: el consumidor se siente identificado con el producto y por
ese motivo lo adquiere.
 Empatía: el consumidor compra un producto porque siente empatía por
él.
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Mencionar los factores que afectarían la demanda de su producto en el país

destino:
Los factores que pueden afectar la demanda en Estados unidos que es nuestro
país de destino son:
 Dimensiones del mercado: Es decir, que no haya suficientes compradores
en los lugares que queremos comercializar nuestra panela.
 Precios altos: Al tener que competir con otros productos, es posible que el
nuestro sea más costoso y no se ajuste al presupuesto de nuestros
clientes.
 Preferencias o gustos personales: Al existir hoy en día tanta diversidad de
productos, los clientes tienen muchas alternativas a la hora de escoger y a
pesar de que nuestro panela es un producto de excelente calidad, estos
prefieran otro producto a la hora de comprar un endulzante.
 Ingresos de los productores: al tener el productor menos ingresos, es más
complicado poder tener un producto en el mercado.
 Factor cultural: Siempre pensamos que el producto será bien recibido, por
ser la panela algo tradicional en los mercados latinos, pero no tenemos la
certeza de que así será, pues al estar frente a una cultura totalmente
diferente, las personas se adaptan a ella y suelen olvidad muy pronto sus
raíces.
Determinar la demanda anual de su producto o servicio en el mercado del país
destino y proyéctela a cinco años.

Mencionar como el incremento o disminución de precios afecta la demanda.

La ley de la oferta y demanda es un modelo económico básico postulado para la
formación de precios de mercado de los bienes dentro de la escuela neoclásica y
otras afines,1 usándose para explicar una gran variedad de fenómenos y procesos
tanto macro como microeconómicos. Además, sirve como base para otras teorías
y modelos económicos.
El modelo en su versión más sencilla se basa en la relación entre el precio de un
bien y las ventas del mismo, y asume que en un mercado de competencia
perfecta, el precio de mercado se establecerá en un punto —llamado punto de
equilibrio precio— en el cual se produce un vaciamiento del mercado, es decir,
todo lo producido se vende y no queda demanda no satisfecha. El postulado de la
oferta y la demanda implica tres leyes.
Esto sube el precio de equilibrio de P1 al P2. Esto levanta la cantidad del equilibrio
de Q1 a Q2. ... Resumiendo: si baja la demanda, bajan los precios y, por lo tanto
aumenta la cantidad demandada. De forma contraria, si aumenta la demanda
suben los precios y disminuye la cantidad demandada.
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Un aumento en el precio, disminuye tarde o temprano la demanda y aumenta la

oferta. Inversamente, una disminución en el precio, aumenta tarde o temprano la
demanda y disminuye la oferta.
El precio tiende al nivel en el cual la demanda iguala la oferta.

Establecer el punto de equilibrio.

Punto de equilibrio es un concepto de las finanzas que hace referencia al nivel de
ventas donde los costos fijos y variables se encuentran cubiertos. Esto supone
que la empresa, en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero
(no gana dinero, pero tampoco pierde).
En el punto de equilibrio, por lo tanto, una empresa logra cubrir sus costos. Al
incrementar sus ventas, logrará ubicarse por encima del punto de equilibrio y
obtendrá beneficio positivo. En cambio, una caída de sus ventas desde el punto de
equilibrio generará pérdidas.
Para obtener un punto de equilibrio en nuestra empresa de panela, debemos tener
un control de todas las áreas y todas las transacciones comerciales que
intervienen en la exportación, para tener un conocimiento estricto de todos los
gastos, para así poder saber cuál es nuestro punto de equilibrio y que la empresa
no se vaya a ver afecta por perdidas en el mercado.

Los siguientes datos son solo un aproximado de los gastos que se pueden tener
en la producción de una tonelada de panela.
Costos fijos: CF: $ 6.580.000
Precio de venta por kilo P: $ 4.700
Costo variable X kilo: CV: $ 2.140

Punto de equilibrio = 6.580.000

4.700 – 2.140
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Punto de equilibrio= 2.570.31$

Adicionar en el informe el mapa del país destino de exportación para el cual se

realizó la segmentación, en el que se identifique o señale la ubicación del mercado
meta.
Mapa de Estados Unidos
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Incluir imágenes que reflejen las características comunes a todos los

consumidores que conforman su segmento de mercado.
Características de los clientes potenciales que viven en Estados Unidos.
Salen a trabajar cada día.

La gran mayoría utiliza transporte público

Hacen compras de alimentos

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Suelen consumir mucha comida “chatarra”

Comparten en familia en asados o parrilladas

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Trabajan muchos, suelen tener más de un empleo

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Conclusión

Con el desarrollo de esta evidencia podemos darnos cuenta de lo importante que

es conocer a nuestros posibles clientes y la estrecha relación que tenemos con
ellos a la hora de comercializar nuestro producto, porque es gracias a ellos que
nuestra empresa puede ser todo un éxito o un total fracaso. Gracias al tiempo que
se invierte haciendo un análisis de mercado se pueden corregir muchos aspectos
que no están dando buenos resultados y así poder potenciar aquellas alternativas
que sabemos van dar las ganancias esperadas para la empresa. Sabremos
también cual es la mejor alternativa para proyectarnos al futuro y que nuestras
ventas se mantengan e incrementen cada día más. Podremos también encontrar
un punto de equilibro favorable, que nos respalde en el momento en que las
ventas se vean afectadas por la demanda.
No es fácil construir empresa, como tampoco es fácil pensar en exportar un
producto, pero todo se puede lograr siempre y cuando se sigan todas las normas
del mercado y la recolección de información sea lo más veraz que sea posible.
Un punto muy importante a tener en cuenta, es que el producto que estamos
ofertando sea lo suficientemente bueno para poder posicionarse en el mercado y
seguir vigente con el paso del tiempo; es por eso que debemos esforzarnos para
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que nuestro producto sea todo lo que ofrecemos y con ellos podamos llenar las
expectativas y necesidades de nuestros clientes.

Bibliografía

[ CITATION htt127 \l 3082 ]

[ CITATION htt128 \l 3082 ]

[ CITATION htt129 \l 3082 ]

[ CITATION htt130 \l 3082 ]

[ CITATION htt131 \l 3082 ]

[ CITATION htt132 \l 3082 ]

[ CITATION htt133 \l 3082 ]

[ CITATION htt134 \l 3082 ]

[ CITATION htt135 \l 3082 ]

[ CITATION htt136 \l 3082 ]