DISCUTIA DE VANZARE

WARM UP
Nu puteti sti care este starea clientului la intalnirea cu dumneavoastra, de
aceea inainte de a incepe, dumneavoastra, trebuie sa-l duci pe client in proportie
de 100% la situatia, starea in care trebuie sa fie pentru mine.
 Reactivarea unor TRAIRI PLACUTE:
 Ceva legat de locuinta
 Poze
 Obiecte dintr-o vacanta
 Souveniruri
 Il OBLIGATI sa VORBEASCA despre lucrurile PLACUTE pentru EL:
“Domnule……………… dupa cum stiti, in VIATA avem multe alegeri de
facut. Pana acum si dumneavoastra a-ti facut probabil mii de alegeri, dar
majoritatea chiar nu au fost foarte importante. ASTAZI insa veti lua
probabil o DECIZIE care poate avea urmari extrem de importante in viata
dumneavoastra iar ORDINEA PRIORITATIILOR conteaza.”
“Domnule…………. in urma Analizei Financiare am inteles ca pentru
dumneavoastra cele mai importante prioritati in ordine ar fi”:
 PENSIA
 ACUMULAREA DE CAPITAL este un exemplu
 SIGURANTA FAMILIEI
 “Pentru a rezolva aceste problema este nevoie de BANI iar
dumneavoastra ati spus ca suma maxima ce o puteti economisiri
este……………RON”
“Spuneti-mi va rog ati putea ECONOMISI acesti bani chiar azi sau maine?”
Raspuns: ………….. nu chia asa repede……………….
(in acest moment incepe negocierea)
 Nu prezentati calculul déjà realizat pe calculator (softul)
 Negocierea se face cu pixul pe hartie (acum urmeaza sa stabiliti suma
pentru plata anuala PA)
 Incercati sa nu scadeti sub 2.000 roni, ATENTIE!!! La intrebarea
(clientului) “ Care este suma minima”
Eu: Suma minima este “cit puteti dumneavoastra sa va permiteti?”
1
  Nu picati in ‘plasa’ clientului de teama ca nu veti incheia contractul
 Vanzare ratei semestriale: se trece la scaderea treptata a sumei pana la
limita posibila
“Domnule………….. va inteleg. Vad ca va doriti foarte mult sa rezolvati
aceasta problema si de aceea vreau sa va ajut. Am sa va fac o PROPUNERE
pe care nu o fac oricui.”
“Daca va ofer POSIBILITATEA ca astazi sa ECONOMISITI jumatate, din
aceasta suma iar pentru cealanta jumatate aveti la dispozitie 6 luni pentru a
o economisi, va este de ajutor?”
Clientul: ………..
 In momentul in care doriti sa faceti o INVESTITIE , ce asteptati de la aceasta
investitie?
 Acum lasati-l pe client sa spuna
 Eu doar il ajut
 Scrieti pe foaie cele spuse de EL
SIGURANTA
BENEFICIU
AVANTAJE FISCALE PENTRU DUMNEAVOASTRA
“Domnule ……………… daca NOI am rezolva pozitiv aceste problema,
putem discuta la concret chiar acum?”
Sa le luam pe rand:

ATENTIE!!
Folosirea cuvantului SA (suma acumulata)

B= 20.000

SA = 40.000
20 ani
2.000
60.000 Roni
Impozit = 3.200 (la beneficiu de 20.000) Impozit=0

SCURTE EXPLICATI:
 De ce 20 de ani C=BxT
2
 “Domnule…………… acest capital poate fi acumulat in doua moduri
Care credeti ca sunt acestea?”
Explicatii: Il lasati pe client sa le spuna si il ajutati

Varianta 1 = B X T (bani multi in timp putin)

“Puteti economisi 60.000 Ron in 5 ani?”
Varianta 2 = B X T (bani putini in timp mai mare)
“Specialistii sustin ca perioada optima este de 20 de ani din doua motive:
1. Din punct de vedere psihologic nu este o perioada foarte
mare
2. Din punct de vedere financiar acumularile sunt
substantiale”
“Care dintre cele doua variante o puteti sustine mai bine?”
Asteptati raspunsul clientului (logic, varianta aleasa va fi a doua)
Eu: “Este exact ceea ce dorim sa va oferim si NOI”
“60.000 roni este un CASTIG BUN ?”

Raspuns ………………

Eu: “Un punct foarte important la orice investitie este SIGURANTA”

“Stiu ca si pentru dumneavoastra siguranta este foarte importanta ( NU?)
dar sa stiti ca si pentru NOI este la fel. Si de aceea as vrea sa va pun o
intrebare:
Domnule…………. puteti sa ne GARANTATI ca veti putea PLATI……..
timp de 20 de ani?”

RASPUNS: ……………………… NU

“Vedeti ce paradox? Dumneavoastra doriti sa va oferim o GARANTIE

la niste BANI dar dumneavoastra nu puteti GARANTA ca veti putea
ECONOMISI acesti bani pe durata a 20 de ani
Ce credeti ca s-ar putea intampla incat sa nu puteti GARANTA acest
lucru?”

RASPUNS: …………….. SOMAJ

3
 Eu: “ Domnule……… odata cu pierderea locului de munca , VA pierdeti si
CHEFUL DE MUNCA? Ce alte cause ar putea exista?”
BOALA
ACCIDENT
DECES
Lasati clientul sa enumere toate aceste situati
Eu: “Iata intradevar cateva motive intemeiate pentru care nu puteti garanta
acest lucru”
 A-ti vorbit despre BOALA La ce v-ati gandit cand ati spus acest lucru, la un
guturai, la o raceala?
Lasati-l sa vorbeasca
Eu: …………. “La ceva mai grav care sa duca la o INCAPACITATE DE
MUNCA?De ce ar fi o PROBLEMA pentru dumneavoastra?”
EL: ………………………………………??!
Eu: Deci sa inteleg ca castigurile scad si CRESC CHELTUIELILE ?
Dar, domnule………….. aveti RUDE, PRIETENI care sa va AJUTE in astfel
de momente. NU??
El:……………………………………….??!
Daca eu as gasi pe CINEVA care sa PLATEASCA un an, doi sau cat este
necesar, in locul dumneavoastra si sa nu va ceara banii inapoi AR FI BINE??
Iar la sfarsit dupa cei 20 de ani sa va ofere si un BENEFICIU . CREDETI CA AR
FI POSIBIL?

Se prezinta serviciul: INCAPACITATE DE MUNCA – EXPLICATI

x x x F. PRIMA 30.000

 “Domnule…………… ati vorbit de ACCIDENT

La ce v-ati gandit? Mergeti pe strada, ati cazut si ati suferit o LUXATIE sau o
FRACTURA.
La acest lucru v-ati gandit??”
EL: ………………………………
lasati-l sa vorbeasca!!
Eu: ……….”la ceva mai grav, la o INVALIDITATE?
De ce ar fi o PROBLEMA pentru dumneavoastra?”
4
 EL:………sunt cheltuieli mari in astfel de situatii
Eu: …….” Aveti cumva rude, prieteni care sa va spuna ia 20000 si rezolva-ti
necazul? Sau aveti déjà bani pusi de-o parte (intr-un sertar)pentru o astfel
de situatie?
10000 pentru luxatie si 10000 pentru fractura etc?”
EL: …………….. NU
Eu:……………… OK Banuiam eu!
Stimate domnule ………………. Daca EU gasesc pe cineva care atunci cand
toti va parasesc si ramaneti SINGUR sa VA AJUTE FINANCIAR SA DEPASITI
acest moment ar fi bine pentru dumneavoastra?

Se prezinta serviciul: INVALIDITATE ACCIDENT

ITP = 1x SA
IPP = % din SA

Eu: “Ce ar mai fi din situatiile pa care le-ati amintit??”

EL: DECESUL
Eu: Coborand tonalitatea:
“Stimate domnule………………. decesul este o situatie extrema, un eveniment
pe care nu-l putem controla, este foarte greu sa discutam despre viitorul familiei
in lipsa noastra. Sunt multe situatii in viata cand familia, copiii ar avea nevoie de
noi dar din pacate nu-i mai putem ajuta.Viata devine o LUPTA pentru
SUPRAVIETUIRE
Sunt sigur ca daca am rezolva si aceasta problema a-ti DORMI MULT MAI
LINISTIT”

Se prezinta serviciul: DECES NATURAL (BOALA)

DN = 1xSA + C

DECES DIN ACCIDENT

Eu: “Exista insa o situatie mult mai grava DECES DIN ACCIDENT . De ce este mai
grav? Daca in prima varianta omul se pregateste si psihic si financiar pentru
evenimet, in aceasta situatie TOTUL se intampla FULGERATOR …….. au plecat
dimineata impreuna si s-a intors acasa doar unul.. Au ramas incepute INVESTITI,
CREDITE, IPOTECI, nevoia de BANI este mult mai mare. De aceea in acest caz
DESPAGUBIREA este DUBLA

5
Se prezinta serviciul : DECES DIN ACCIDENT
D ACCIDENT = 2xSA + C

Eu: :Probabil va intrebati ce firma poate oferi un astfel de PROGRAM atat de

bun, atat de COMPLEX. Pentru dumneavoastra am ales …………………..Scurte
informatii despre firma aleasa. (Nu se dau detalii foarte multe decat daca sunteti
intrebat.)
In functie de intrebari sa fiti pregatiti de alte raspunsuri:
 Reasigurarea
 Comparatie BANCA – SOCIETATI ASIGURARE
 Legea 136/95 -Crearea fondului de protectie speciala a asiguratilor
Fondul garanteaza 100% investitiile in asigurari de
viata (singura investitie garantata 100% in Romania)
Eu: “Domnule…………… din pacate am 2 vesti proaste:
1. Este nevoie de BANI dar acest lucru l-am rezolvat déjà la inceputul discutiei
2. Nu ORICINE poate cumpara acest PROGRAM, doar oamenii sanatosi.
Domnule……………. daca am merge ACUM la spital, la URGENTA si am discuta
cu oameni care acum 2-3 ore erau SANATOSI ca mine si ca dumneavoastra, sigur
nu ar mai intreba cat COSTA ci doar UNDE trebuie sa SEMNEZ?”
“Din pacate pentru Ei nu mai este POSIBIL pentru ca RISCUL s-a intamplat
déjà si NIMENI nu-I va mai ACCEPTA intr-un astfel de program. Deci trebuie sa fii
SANATOS. Eu nu sunt MEDIC dumneavoastra nu sunteti MEDIC (atentie daca
este nu faceti aceasta afirmatie) deci trebuie sa completati un CHESTIONAR
MEDICAL
Dupa 3-4 saptamani firma ne va confirma daca puteti face un astfel de
program si va va trimite contractul la domiciliu”
TEHNICA INCHEIERII
Se completeaza chestionarul medical
Se inmaneaza pixul “Va rog sa confirmati cu semnatura dumneavoastra cele
declarate”
 “Spuneti-mi va rog cine a-ti dori sa beneficieze de DESPAGUBIRE daca
DOAMNE FERESTE se intampla unul din EVENIMENTELE despre care am
vorbit?”
 Daca a acceptat aceste 2 lucruri se trece la completarea cererii. Dupa
completarea CASH LINK-ului intrebati “Platiti acuma sau ne intalnim maine la
banca?”

6
 OBIECTII

EL: …………. Nu am bani

Eu: “Acum ½ ora mi-ati spus ca aveti aceasta suma”
EL: Trebuie sa ma mai gandesc
Eu:” Sa ne gandim impreuna.Poate mai aveti unele intrebari, nelamuriri si
trebuie sa va raspunda cineva la ele”. Daca este cazul revin la punctele care
nu au fost intelese.
EL: Sa ma mai CONSULT si cu ALTCINEVA
Eu: Domnule……………. cand veti merge si veti primi SFATUL VECINULUI- E O
PROSTIE ganditi-va la CONSECINTELE pe care le-am discutat. Si EU pot sa
va dau sfaturi cand nu ma INTERESEAZA NECAZUL DUMNEAVOASTRA
ATENTIE: Nu uitati daca tot o faceti, sa cereti SFATUL unui
SPECIALIST
EL:…………………… se codeste inca
Eu: “Stimate domnule…………… va spuneam la inceputul discutiei noastre ca poate
astazi aveti de luat o DECIZIE importanta privind PRIORITATILE
DUMNEAVOASTRA si al FAMILIEI. Nu cred insa ca daca decizia va fi sa cumparati
acest program, acest lucru sa va afecteze CASA in care traiti, MASINA pe care o
conduceti si NICI chiar STANDARDUL de viata
Singurul lucru care va fi afectat va fi LINISTEA DUMNEAVOASTRA SUFLETEASCA.
Avand atat de mult de CASTIGAT daca spuneti DA si ata de mult de PIERDUT daca
spuneti NU eu cred ca este mai rational sa lasati aceste riscuri pe seama altora.”
In cazul in care clientul nu a inteles in totalitate cele discutate reiau punctele
importante ale discutiei:
 BENEFICIUL
 AVANTAJE FISCALE
 INTREBARILE prin care clientul va recunoaste ca
oricand este expus unor RISCURI pe care nu-le poate
CONTROLA
 Incercati sa puneti INTREBARILE exact asa cum au fost prezentate pentru ca au
un SCOP PRECIS si anume: SA IL DETERMINI PE CLIENT SA SPUNA EL DE FAPT
CEEA CE SE POATE INTAMPLA
 Sa RECUNOASCA ca in aceste momente este SINGUR si NIMENI nu il ajuta in
afara de NOI
 Ca aceste EVENIMENTE pot sa-i afecteze negativ nivelul de trai
 Ca SIGURANTA FAMILIEI este COMPROMISA in astfel de situatii
7
 ASIGURAREA nu are nimic de-a face cu RAZBOIUL sau VANATOAREA dar asa
este PERCEPUTA peste tot in lume
 Una din metodele de vanzare este “HARD SELLING” inseamna sa impinge
FORTAT un PRODUS pe PIATA indifferent daca piata are nevoie sau nu
Ceea ce facem NOI este “HEART (inima)SEALING:”
 Vanzarea devine CALIFICATA doar daca va cunoasteti bine
clientul
 Este mai putin vorba de a VINDE CUIVA CEVA si mai mult
de a CONVINGE sa spuna DA
 A VINDE la NOI = a ajuta alti oameni sa RECUNOASCA
folosul OFERTEI MELE
 Un vanzator bun nu este cel care este foarte bine pregatit tehnic ci cel care
are cel mai bun contact cu clientul.