6 actions à mener pour définir une

stratégie commerciale efficace

Par Samantha Mur le 07.04.2020

Comment bâtir une stratégie commerciale cohérente et efficace ? Par où commencer ? Devant

la difficulté de la tâche, trop d’entreprises renoncent et leurs équipes commerciales progressent
à tâtons, sans fil conducteur, ni retour sur les actions entreprises.

Définissez le plus tôt possible vos objectifs et les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre :
c’est la clé du succès de votre business. Pour cela, place à la réflexion : l’exercice doit être
abordé de manière méthodique. Si la démarche semble complexe, le mieux est de procéder par
étape pour mieux la structurer.

Parce que vos clients sont une source d’informations à exploiter pour adopter la

meilleure stratégie d’entreprise, nous verrons comment utiliser au mieux un outil de gestion de
la relation client pour appuyer votre démarche. En effet, si vous mettez en place un plan d’actions
commerciales pertinent, vos clients en seront les premiers bénéficiaires et, en retour, les garants
de la réussite de votre développement commercial.

Feuille de route de l’article :

 Qu’est-ce que la stratégie commerciale d’une entreprise  ?

 Pourquoi une politique commerciale est-elle indispensable ?
 Comment définir votre stratégie commerciale ?
o Votre stratégie commerciale étape par étape
o Trame de stratégie commerciale PDF à télécharger
  L’atout CRM pour optimiser votre stratégie commerciale
 Cap sur la fidélisation client !

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Qu’est-ce que la stratégie commerciale d’une entreprise ?

La stratégie commerciale formalise la réflexion sur l’ensemble des actions marketing et
commerciales à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux fixés sur une
période de temps déterminée.

Elle fixe un cap, trace la voie à suivre et explicite les moyens à employer pour développer votre
activité et faire prospérer vos ventes en définissant essentiellement :

 la vision de l’entreprise,
 les objectifs d’activité,
 des moyens humains, techniques et financiers,
 une limite dans le temps.

En dessinant les contours de votre stratégie, vous tenez notamment compte des risques
économiques que vos actions peuvent impliquer, afin de les anticiper, mieux les contrôler et
en réduire les effets. Vous êtes ainsi en mesure de prendre des décisions éclairées allant dans le
sens de la croissance de l’entreprise.

La stratégie commerciale est rédigée de façon claire et synthétique dans un document afin de

pouvoir être présentée, par exemple dans le cadre d’un business plan si vous lancez votre
entreprise ou reprenez une activité.

Lire aussi : 8 étapes pour réussir votre business plan… et bien vendre votre projet !

Pourquoi une politique commerciale est-elle indispensable ?

Une stratégie commerciale, qui établit des objectifs (en matière de croissance, de chiffre
d’affaires par exemple) et les actions concrètes pour les atteindre, doit faire partie de la genèse
de toute entreprise ou intervenir lors du lancement d’une nouvelle offre de produit ou de service.

Créer une entreprise sans objectifs et sans élaborer une stratégie commerciale, c’est comme
partir en voyage sans réservation et sans destination fixée : vous n’arriverez nulle part.

L’urgence de votre projet et la passion qui vous anime ne doivent jamais vous détourner de
l’analyse dont découlera votre stratégie commerciale. C’est grâce à elle que vous obtiendrez
une vision à long terme. Vous serez ainsi en mesure de bâtir une organisation commerciale
efficace, de développer les techniques de vente pertinentes et de doter vos équipes
commerciales des bons outils de communication et de vente.

Comment définir votre stratégie commerciale ?

Votre stratégie commerciale étape par étape

Étape n° 1 : menez une étude de marché

L’étude de marché est une étape fondamentale et toute stratégie commerciale doit se baser sur
cette analyse. Si vous venez de lancer votre business ou n’avez simplement pas encore recueilli
des éléments pour approfondir votre connaissance du marché, faites intervenir cette étape en
amont.

Menez des recherches et relevez autant d’informations que nécessaire afin de comprendre :

 vos concurrents : leur profil, le détail de leurs offres, les parts de marché qu’ils occupent ;
 vos cibles : leurs caractéristiques, leurs attentes, leur satisfaction par rapport à l’existant ;
 la zone géographique que vous ciblez : ses spécificités, l’importance de votre proximité
spatiale, en fonction de ce que vous proposez ;
 les tendances : la viabilité du marché (en croissance, en stagnation, etc.) et votre
périmètre d’intervention, à moyen et à long terme, en fonction de ce constat.

Lire aussi : Comment réaliser une étude de marché pertinente en 5 étapes seulement ?

Étape n° 2 : fixez des objectifs commerciaux pertinents et réalistes

Si vous rêvez de croissance, fixez-vous des objectifs non pas approximatifs, mais qui reposent
sur une analyse de l’existant.

En fonction de votre secteur, donnez-vous plusieurs buts à atteindre. Par exemple, un objectif
principal et des sous-objectifs complémentaires venant appuyer la progression vers le premier.
Ces objectifs doivent être clairs, précis et, par-dessus tout, mesurables.

Pensez à évaluer le contexte de l’entreprise et à soumettre vos objectifs à la matrice SWOT :

 Strengths (Forces)
 Weaknesses (Faiblesses)
 Opportunities (Opportunités)
 Threats (Menaces)

L’étude de marché que vous avez préalablement établie est un élément clé pour vous aider à
répondre à certaines de ces questions.

Ces objectifs doivent également être inscrits dans le temps. Franchir le stade des cent jours
représente notamment une première étape importante. Les trois premiers mois devraient vous
permettre d’affiner votre vision. Ensuite, selon votre projet, vous pouvez fixer des étapes à six ou
douze mois pour tracer la voie à suivre pour le développement de votre activité.

Enfin, les objectifs tiennent compte des capacités financières de l’entreprise pour être réalistes :
ils doivent être quantifiables et être fondés sur des ressources déterminées.

Étape n° 3 : définissez une offre adaptée

Construisez une offre cohérente en fonction de :

 la segmentation de vos cibles ou clients potentiels,

 le choix de votre produit ou service correspondant à ce segment de prospects ;
 votre politique de prix, à déterminer selon les tarifs pratiqués sur le marché ;
 vos axes de différenciation, face à la concurrence.

Si vous avez déjà une offre, vérifier qu’elle correspond bien à vos cibles (persona marketing) et
aux tendances du marché. Pour cela, poursuivez et creusez le travail d’étude de vos cibles et
leur comportement en rapport avec votre offre de produits ou services et leurs moyens d’y
accéder.

Étudiez rigoureusement la demande et l’offre existante pour cerner vos perspectives

commerciales dans ce contexte précis : choisirez-vous de vous démarquer selon la qualité de
votre produit ou service ? Votre expérience de longue date dans le domaine ?
L’accompagnement ou le service client inégalable qui vous caractérise ?

Ces atouts différenciants seront des pierres angulaires de votre argumentaire commercial.

Lire aussi : Comment construire un argumentaire de vente pour convaincre plus de

clients ?

Étape n° 4 : construisez votre plan d’actions

Maintenant que vous savez où vous souhaitez aller, il ne reste plus qu’à échafauder un plan
d’actions. Si les objectifs sont clairs, vous devriez pouvoir déterminer quelles actions mettre en
place pour y arriver.

Par exemple, combien de ventes sont nécessaires pour atteindre tel chiffre d’affaires ?

Votre stratégie commerciale va se concrétiser dans le mix marketing, la base de votre plan

marketing et l’analyse de votre positionnement indiquant comment et où toucher votre
cible (matrice des 4 « P » de Porter) :

 nature exacte de votre Produit,

 à quel Prix vous le vendez,
 les Places ou réseaux de distribution que vous visez,
 les moyens de communication ou de Promotion que vous privilégiez.

Lire aussi : Quels sont les différents canaux de vente et lesquels choisir pour mon
entreprise ?

Définissez vos angles d’attaque et réfléchissez dans quel sens faire évoluer votre marketing mix
en vous concentrant sur :

 les caractéristiques de votre offre (gamme, positionnement, etc.),

 la tarification (freemium, premium, offre modulaire, etc.),
 les moyens de promotion (actions d’inbound/outbound marketing, etc.),
 les canaux de distribution (circuit direct ou indirect selon la présence de la clientèle),
 les processus de vente (méthodologie, cycle de vente par segment, typologie de ventes,
etc.).

Pensez également à travailler votre image de marque pour asseoir votre positionnement,
renforcer votre notoriété et affirmer votre présence sur le marché.
Lire aussi : [Outbound marketing] Comment booster votre stratégie marketing ?

Étape n° 5 : organisez vos forces de vente

Votre stratégie commerciale est quasiment aboutie. Vous devez maintenant confier
les responsabilités des diverses actions à mettre en œuvre aux membres de votre équipe, ou
aux différents partenaires qui vous épaulent dans la gestion de votre plan commercial.

Réfléchissez aux moyens humains à votre disposition pour mener vos actions : s’ils sont en
nombre suffisant et quel est leur degré d’engagement. Faites en sorte de les responsabiliser, de
les motiver et de les former, notamment vos équipes chargées de prospection commerciale.

Lire aussi : Prospection commerciale : partez à la conquête de nouveaux clients !

Si votre équipe n’est pas assez étoffée, vous devrez certainement avoir recours à des entreprises
externes ou à des consultants spécialisés. Le plus important est de confier chaque tâche à la
bonne personne. Si vous tenez au développement de votre entreprise et de son chiffre d’affaires,
entourez-vous toujours des personnes les plus qualifiées et pertinentes avec la vocation et
l’identité de votre entreprise.

Étape n° 6 : mesurez les retombées des actions menées

Toute stratégie mérite d’être révisée et affinée au fur et à mesure avec des données du terrain.
Tandis que vous avancez et déployez votre plan d’actions commerciales, assurez-vous de
toujours recalibrer votre stratégie, en mesurant et planifiant les efforts de vos commerciaux sur le
terrain, de vos campagnes marketing, des relations presse, etc.

Pour cela, prévoyez de calculer, de chiffrer, de mesurer et d’analyser toutes les données de

votre entreprise.

Par exemple, procédez à des analyses comportementales de vos clients, de leurs parcours
d’achat et considérer ces données dans le but de mieux les comprendre et d’interagir avec eux
de façon pertinente. Comme nous le verrons ci-après, des outils s’avèrent d’une grande aide
pour gérer les informations venant renforcer votre stratégie commerciale.

Lire aussi : Parcours client : définition et étapes clés pour le mettre en place

Trame de stratégie commerciale PDF à télécharger

À chaque entreprise correspondra son type de stratégie commerciale, selon les priorités qu’elle
se donne : par exemple, si elle se positionne plutôt sur son expertise métier, elle ne va sans
doute pas adopter de politique tarifaire agressive, mais renforcer et mettre en avant ses
avantages différenciants face à la concurrence, afin d’apporter une valeur ajoutée à ses clients
(qualité de service, conseils, etc.).

Pour définir votre propre approche, appvizer vous offre une méthode pas à pas pour construire la
trame de votre propre stratégie commerciale :

Télécharger la trame pour bâtir sa stratégie commerciale

L’atout CRM pour optimiser votre stratégie commerciale

Si une vision claire des objectifs de croissance de votre entreprise est indispensable pour
échafauder une stratégie commerciale efficace, il est nécessaire d’être équipé des bons outils
pour mettre en œuvre votre plan d’actions et suivre régulièrement vos objectifs.

Parce que cette réalité est partie prenante de la réussite de votre entreprise, nous souhaitons
simplement vous rappeler les bénéfices d’un outil de gestion de la relation client (CRM) dès la
phase de l’analyse commerciale et marketing.

Alors qu’on ne cesse de clamer l’importance pour les entreprises d’adopter une
approche consumer centric, dans les faits, c’est impossible à gérer sans un CRM.

À l’image de Salesforce Sales Cloud, un CRM vous permet un suivi client optimal, une gestion
des leads sans faille et une conduite de la relation client sur l’ensemble des canaux (courriers,
mails, SMS, réseaux sociaux, blogs, etc). Sur Excel, la gestion et l’échange des informations
deviennent rapidement trop complexes. Avec un CRM en mode SaaS, vous pouvez monitorer et
suivre l’activité des commerciaux sur le terrain.

De même, l’outil BtoB INES CRM centralise toutes informations essentielles et les rend

accessibles aux différents services de l’entreprise (commercial, marketing, service client, etc.), y
compris aux commerciaux en déplacement, ce qui leur permet de collaborer efficacement à tout
moment. Avec l’intégration de la Sales intelligence et l’obtention d’une vision à 360° de la relation
client, INES CRM devient un outil décisionnel. En effet, assurer la coordination des différents
acteurs et l’harmonisation de leurs actions reste un enjeu essentiel pour assurer la viabilité de
toute stratégie commerciale.

En obtenant une vision complète du client et en exploitant des données terrain, vous vous êtes
plus à même d’offrir la meilleure expérience client qui soit et, finalement, de fidéliser vos
clients.

Lire aussi : Les clés de la fidélisation client : assurez votre performance commerciale !

Cap sur la fidélisation client !

Pour mettre sur pied une stratégie commerciale solide, rien ne doit être laissé au hasard. Vous
maîtrisez chacune des étapes : élaboration, préparation, mise en œuvre des actions et
finalement suivi.

Votre objectif ultime ne doit pas être uniquement de gagner des clients, mais de les garder dans
la durée : les axes acquisition et fidélisation doivent être travaillés de concert. Pour viser le
long terme, proposez-vous de toujours offrir une réelle valeur à votre clientèle et un service de
qualité, tout en vous démarquant de la concurrence.

Pour cela, coordonnez coûte que coûte votre communication, votre marketing et vos ventes :
toutes leurs actions ont des ambitions communes et doivent fonctionner à l’unisson.

Enfin, dans une situation économique au ralenti ou incertaine, votre stratégie devra faire l’objet
d’un travail régulier d’analyse et de réajustement des objectifs pour être en constante
adaptation face à une conjoncture instable. Revisitez vos priorités à la lumière des données
terrain mises à jour et suivez les nouvelles règles du jeu !