UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ din BUCUREȘTI

FACULTATEA DE ”Management-Marketing”
PROGRAMUL DE STUDII UNIVERSITARE DE MASTERAT ”Marketing în Afaceri.”

Oportunități oferite de mediul on‐line pentru activitatea de

marketing a IMM‐urilor

Candidat:
Baciu N. Alexandru-Petruț

BUCUREȘTI

Bd. Expoziției nr.1B, București 012101 sect. 1, Tel: +004-0372.120.101 | Fax: +004-021.318.35.66 | Operator date cu caracter personal
nr.32853/2014
rectorat@rau.ro | www.rau.ro
Cuprins:

1. Introducere
2. Definirea Imm-urilor
3. Beneficiile mediului on-line asupra dezvoltarii unui IMM
4. Canale de promovare si sugestii generale de dezvoltare in mediul online Concluzii
5. Bibliografie
 Introducere

Această lucrare intitulată Oportunități oferite de mediul online pentru activitatea

de marketing a IMM-urilor va fi structurată în 3 capitole cuprinzând astfel informații
despre tipurile de strategii de marketing pe care IMM-urile le-ar putea aplica, beneficiile
mediului online dar și tipurile de canale pe care aceștia le pot folosi pentru a se promova.

Plecând de la afirmația lui P. Kotler și anume:

“Marketingul este peste tot. În mod formal sau informal, oamenii şi organizaţiile
desfasoară un mare număr de activităţi care s-ar putea numi marketing. Marketingul bine
făcut a devenit din ce în ce mai mult o componentă vitală pentru succesul în afaceri şi ne
influenţează profound viaţa de zi cu zi. Marketingul este înglobat în tot ceea ce facem: de
la hainele cu care ne îmbrăcăm, la site-urile Web pe care intrăm şi la reclamele pe care le
vedem[1]” (Kotler, P. și Keller, K.L. (2012), Marketing Management. 14th ed, 2012) putem observa
faptul că în ultimii 30, 40 de ani marketingul a devenit o componentă tot mai vitală a
tuturor companiilor dar în special a companiilor mici și mijlocii ce își doresc să crească și
să ajungă la acel nivel superior.

Marketingul digital s-a dezvoltat foarte mult odată cu apariția internetului în

special cu apariția WEB 2.0 iar mai târziu la apariția WEB 3.0. WEB 2.0 și WEB 3.0 sunt
sinonime pentru cuvintele web semantic ce înseamnă un conglomerat al bazelor de date
disponibile pe internet ce fac posibilă accesarea lor de către dispozitivele conectate la
internet pentru a putea prezenta utilizatorului final informațiile căutate.

Tocmai de aceea succesul financiar al organizațiilor de multe ori depinde de

abilitatea de căutare în această bază mare de date și în același timp în abilitatea
persoanelor de a se promova în vastul spațiu al internetului.
 Definirea IMM-urilor

IMM-urile urile sunt întreprinderi conform definiției o întreprindere este orice

entitate angajată într-o activitate economică indiferent de forma sa legală (sursa
https://ec.europa.eu/competition/index_en.html ) această definiție este folosită în deciziile
Curții Europene de Justiție.

Ele joacă un rol esențial în economia fiecărei țări, iar în Uniunea Europeană în 25
de țări se află aproximativ 22 milioane de IMM-URI ce asigură peste 70 milioane de
locuri de muncă și reprezintă un procent enorm de aproximativ 95%-98% din toate
întreprinderile iar restul de procent se adresează întreprinderilor mari.

Criteriile principale oferite de către politică Uniunii Europene pentru a încadra o

întreprindere în cadrul unui IMM de tipul micro, mici, sau mijloci sunt:

· numărul de persoane angajate

· cifra de afaceri

Definiția Comisiei Europene referitoare la IMM-uri ne indică trei tipuri de

întreprinderi: mici și mijlocii printre care putem aminti

1. micro întreprinderi- Este o întreprindere cu mai puțin de 10 angajați și o cifră de

afaceri anuală care să nu depășească 2 milioane de €

2. întreprinderi mici -întreprinderi cu număr de peste 10 angajați dar sub 49 care are o
cifră de afaceri anuală mai mică de 10 milioane €

3. întreprinderi mijlocii- ce au între 50-249 de angajați și o cifra de afaceri anuală mai

mică de 50 milioane €

Politica Uniunii Europene referitoare la dezvoltarea și crearea de întreprinderi

pentru a facilita un mediu de afaceri dinamic are în componența sa trei arii de interes și
anume:

1. încurajarea întreprinderilor

2. promovarea inovării și a schimbării

3. analiza competitivității economice atât locale cât și Europene

Deoarece secolul 21 mai este denumit și secolul vitezei acesta este totodată
considerat de specialiștii în domeniu un secol în care una dintre cele mai puternice
dezvoltării a avut loc în domeniul IMM-urilor și anume prin creșterea numărului de
IMM-uri înregistrate și dezvoltarea acestora până la punctul în care au devenit un pilon în
economia fiecărei țări.
Beneficiile mediului on-line asupra dezvoltării unui IMM

După cum bine știm publicitatea în zilele noastre se poate face pe mai multe
canale pornind de la publicitatea în mediul fizic cu ajutorul bannerelor, reclamelor pe
clădiri sau plasarea de reclame pe anumite produse.

Publicitatea mediul virtual este una foarte comună și mult mai ușor de realizat
decât publicitatea în mediul fizic. Pe lângă aceste două aspecte mai putem aminti și alte
avantaje precum:

 Prețurile mai scăzute

 Disponibilitatea continuăm dar și expunerea la un public țintă sau la un

public mai numeros de pe orice continent

 Comoditatea

 Personalizarea

 Interacțiunea

Doar 45% din firmele înregistrate în România dețin un website/blog pe când

media UE este de 75%.Procentul pentru firmele care utilizează platformele de S.M din
România este și el scăzut undeva la 35%, în comparație cu media UE de peste 60%.

Cu ajutorul internetului consumatorii pot nu doar să vadă spotul publicitar dar pot
și interacționa cu produsele, unele ad-uri sau spoturi virtuale oferind oportunitatea de a
vizualiza la 360 ° produsul, de a explora interiorul acestuia sau de a le oferi un link către
un videoclip în care este prezentată operațiunea de producție.

În același timp utilizatorii mai pot vedea comentariile altor utilizatori, părerile
acestora. Un alt avantaj este faptul că în online este mult mai ușor pentru companie să
primească feedback direct de la clienții targetați dar și faptul că o greșeală sau o
eventuală modificare ulterioară după publicarea adu-lui este mult mai ușor de realizat
comparativ cu corectarea unui spot publicitar de pe o clădire de exemplu.

Într-un final campaniile pot fi monitorizate și îți pot oferi informații clare despre
tipurile de persoane care au vizualizat și au interacționat cu el printer care amintim
informații demografice, informații legate de vârstă, de activitate, de interese etc.
 Figura 1 – Informații demografice și informații bazate pe sexul fanilor dintr-o
pagină de Facebook a unui IMM ce are că și obiect de activitate agenție de marketing
online.

În această figura putem observa procentajele sexelor ce au interacționat cu pagina

în ultimele 30 de zile și media de vârstă aferentă fiecărui sex dar și țările, orașele și
limbile vorbite preponderent de către aceștia. 
 Figura 2 - Interacțiuni ale fanilor extrase dintr-o pagină de Facebook a unui IMM
ce are că și obiect de activitate agenție de marketing online.

    

În această figura putem obervă interacțiunile și KPI-urile generale în ultimele 28

zile ale paginii, aceste KPI-uri survenind dintr-o luna în care nu s-au folosit tehnici de
promovare plătită pe această pagină.

 
 Figura 3 - Informații preluate din pagnile de Facebook și Instagram ale unui IMM
ce are ca și subiect de activitate crearea de conținut video pentru persoanele de sub 35
ani.

În această figura putem oberva media vârstelor al persoanelor ce au interacționat

cu conținutul, raportul dintre sexul masculin și feminin, datele demografice, orele de
activitate preferate de către utilizatori și un overall view al contului cu puțin peste 20 de
mii de fani.
Canale de promovare si sugestii generale de dezvoltare in mediul online

În foarte multe cazuri putem auzi că odată cu era internetului, publicitatea a

crescut și exponențial și profitul. Această “definiție” în gândirea multor persoane fiind
sinonimă cu creșterea productivității și eu profitului annual.

Din păcate nu este corectă întru-totul, de multe ori fiind eronată, deoarece orice
mediu pe care dorești să îl explorezi va aduce cu el costuri suplimentare și incertitudinea
că la finalul anului îți vei putea amortiza investiția.

Pentru a putea începe o comunicare cu clienții în mediul online sau mai bine spus
o promovare online de succes este necesar să se stabilească un set de obiective foarte
clare, o strategie și un budget și să se respecte deviza “know your clients”.

Se poate porni de la următoarele întrebări:

 Ce doresc eu să promovez prin Social Media?

 Cui mă adresez?

 Ce buget am?

 Ce pot să ofer?

 Cât timp și ce resurse pot alocă pentru această platformă de promovare?

Pornind de la aceste întrebări și venind cu răspunsul la fiecare următoarea

întrebare pe care ar trebui să o aibe orice antreprenor este:

 În ce canal aleg să mă promovez?

Bineînțeles această întrebare trebuie pusă în funcție de profilul companiei, de

produsele companiei și în același timp de expertiză persoanelor sau a persoanei care se va
ocupa de acest rol. deoarece există mai multe tipuri de specialiști marketing pornind de la
specialiști marketing axat doar pe Facebook, doar pe Instagram, doar pe YouTube, doar
PPC, doar SEO.

În funcție de piață în care activează, țară, continent și activitate fiecare IMM va

trebui să își aleagă platforma potrivită și să urmeze modalitatiile de promovare adaptate
acelei sau acelor platforme, deoarece strategia de pe Twitter nu se compară cu cea de pe
Facebook.
Figura 4 - Lista cu cele mai utilizate rețele de Social Media din lume și diferențele
aferente

Sursa: https://www.the-pixel.com/best-social-media-marketing-channels/

Pentru o promovare eficientă este nevoie de anumite aspect care la prima vedere
par banale, dar în viitor for face diferența între un stil de organizare haotic și unul care va
aduce rezultate:

1. Calendar editorial cu postări în avans,

2. Tipurile de postări (video, poze, gîf-uri, Q&A, live-uri),
3. Stabilirea orelor / datelor de postare
4. Responsabili,
5. Audiența, stilul și tonul vocii,
6. Paleta coloristică folosită pentru imaginile brandului,
7. Dezvoltarea logo-ului și a motto-ului,
8. Evaluări ale progresului la intervale stabilite

Prezența pe canalele de Social Media prezentate din Figura 4 nu este suficientă

pentru o dezvoltare a IMM-urilor. Conținutul calitativ, optimizările de tip SEO, prezența
pe un Blog sunt și ele extrem de importante în dezvoltarea continuă și expandarea IMM-
ului.

Primi pași pentru dezvoltarea în mediul virtual:

 Crearea unui cont pentru a încerca să-și maximizeze prezența locală cu ajutorul
Google My Business.
Cu ajutorul unui cont de Google My Business IMM-urile își pot asigura o prezență
online plină de informații cu privire la activitatea sa, orele de lucru, localizarea pe hartă,
date de contact și la informații generale referitoare la tipul de activitate.
Un lucru foarte important referitor la Google My Business este faptul că această
platformă poate ajuta o companie să crească cu până la 2.5 ori mai repede comparativ cu
o altă companie care nu este înregistrată în această platformă.

 Un alt pas important cum am amintit și mai sus ar fi optimizarea de tip SEO atât
front end(descrieri, titluri, link-uri, segmentarea tip meniu-sub meniu cu link-uri
aferente și indexare cu ajutorul Crawlere-le de tip bot de la motoarele de căutare) cât
și back end (meta-uri, denumiri poze, dimensiuni poze și rezoluție).

 Un alt tip de promovare online se poate realiza cu ajutorul marketingului de conținut,

acesta fiind o formă de marketing foarte esențială dar în același timp și foarte
accesibilă pentru orice tip de companie.
Acest tip de marketing se realizează prin crearea și distribuirea de conținut relevant
activității IMM-ului către o bază de date de persoane care au acceptat acest lucru, după
implementarea noilor reglementări GDPR.
Acest tip de marketing va ajuta la creșterea traficului organic către site dar și la
creșterea scorului de calitate pe rețelele sociale, la creșterea Reach-ului, a impresiilor
organice. Tipuri de marketing de conținut: creerea de bloguri, de site-uri web, de cărți
electronice sau de broșuri.

 Un alt mod de a crește o pagină de rețea socială sau un site este aceea de a crea in-
house videoclipuri sau gif-uri informative în care IMM-ul să își explice obiectul de
activitate și punctele forte în detrimentul articolelor mai lungi.
Studiile arată că oamenii preferă să preia informațiile dintr-un videoclip, decât dintr-
un text deoarece se simt mai conectați față de persoană care a creat videoclipul decât
față de cea care a scris textul.
În special pe rețelele de socializare este bine ca mărimea videoclipurilor să fie una
mică, sub 13 secunde pentru a avea un impact major, iar pentru videoclipurile cu o
durată mai lungă acestea se pot urcă pe site-ul sau blogul propriu sau pe alte rețele
sociale că : YouTube sau Vimeo.

 Unul dintre cele mai cunoscute tehnici de creștere online este bazată pe e-mail
marketing. E-mail marketingul este formă de marketing în care înteprinderea sau
persoană fizică / juridică trimite către o bază de date email-uri promoționale sau cu
informații despre activitatea sa sau activitate din domeniu.
Avantajul e-mail marketingului este acela că acesta este un proces ce se poate
automatiza, astfel nu necesită o atenție constantă asupra lor, rezultatele venind destul de
rapid, iar targetarea persoanelor odată cu trecerea timpului poate fi din ce în ce mai
precisă în funcție de rata de deschidere și rtaă de interacțiune cu acele email-uri.
Concluzie
 

În concluzie companiile mici și mijlocii de multe ori întâmpina dificultăți în

exprimarea și comunicarea online datorită lipsei de fonduri, lipsei de personal calificat.
deoarece în multe cazuri în IMM- urile urile micinu există o persoană care să aibă o
specializare sau cunoștințe și să se ocupe de această parte a promovării online.

  Dar în multe cazuri aceste IMM-URI sunt foarte adaptabil pieței și se pot auto-
educa pentru a își stabili strategia de marketing online potrivită cu ajutorul cursurilor
online care devin din ce în ce mai numeroase și gratuite, iar încercările de tip trials and
errors vor aduce la fiecare campanie promovare online informații noi pe care aceștia se
pot baza pentru a-și dezvoltă viitoarele campanii.

  Strategia de promovare vine din cuvântul latinesc promovere care se traduce prin

a te mișca înainte. Această este folosită cu ajutorul unor tehnici specific, unor ansamble
de metode specifice pentru a ajunge la rezultatul dorit,

  Având în vedere structura foarte complexă pe care astăzi o întâlnim pe piață

fiecare IMM ar trebui să-și dezvolte atât strategia de marketing online cât și strategia de
creștere adaptată spre nevoia nișei de clienți spre care această targetează pentru a nu se
lovi de un număr foarte mare de competitori cu produse sau servicii similar, astfel  IMM-
ul putând să aleagă o strategie diferențiată atunci când încearcă să își promoveze
produsele în diferite segmente pe care aceștia le vizează.

Bibliografie
 1. Andreson E., “Social Media Marketing”, Editura Springer, 201
2. Anghel L.D. - Marketingul intreprinderilor mici si mijlocii Editura ASE,
Bucureşti 2005
3. Bird D. ‐ Marketingul direct pe înțelesul tuturor, Editura Publică, București, 2007
4. Chaffey D. – „Internet Marketing: Strategy, Implementation And Practice
Pearson Education, 2006
5. Egan J. ‐ Marketing Communication, Thomson Learning, Londra, 2007
6. Gay R., Charlesworth A., Esen R.-„Marketing on-line”, Editura All, Bucureşti,
2009.
7. Kotler, P. și Armstrong, G. (2012), Principles of Marketing. 15th ed. Editura
Pearson, Harlow
8. Kotler, P. și Keller, K.L. (2012), Marketing Management. 14th ed, 2012
9. MITAN E. - Transformarea digitală a marketing-ului, Revista Română de
Informatică şi Automatică (Romanian Journal of Information Technology and
Automatic Control), ISSN 1220-1758, vol. 29(3), pp. 79-96, 2019.
10. Negricea C.I.  ‐ Strategii de marketing online ‐soluții de succes pentru
dezvoltarea și implementarea aplicațiilor de marketing online în activitatea
organizației, Editura Universitară, București, 2010
11. Smedescu I. (coord.) ‐ Marketing, Editura Pro Universitaria, 2011

Surse Online:

http://old.fonduri-ue.ro/res/filepicker_users/cd25a597fd-
62/Documente_Suport/Studii/1_Studii_POR/8_Ce_este_un_imm._definitia_europeana.p
df
http://smallbusiness.chron.com/six-benefits-internet-marketing-31382.html
http://www.design19.ro/blog/publicitate-online/retelele-de-socializare-si-afacerea-ta/
http://www.happyimm.ro/2017/08/03/ce-este-un-imm/
https://adviceinnovation.ro/?p=2122
https://doi.org/10.33436/v29i3y201907
https://ec.europa.eu/competition/index_en.html
https://kadd.ro/strategii-de-marketing/?cn-reloaded=1
https://my1app.ro/cele-mai-bune-practici-de-marketing-pentru-imm/
https://www.brandingmagazine.ro/cum-sa-creezi-o-strategie-perfecta-de-social-media/
https://www.fngcimm.ro/attachment/5Cdym_Manualul%20utilizatorului%20pentru
%20definitia%20IMM%20urilor.pdf
https://www.statista.com/statistics/617136/digital-population-worldwide/
https://www.the-pixel.com/best-social-media-marketing-channels/
https://www.toptenreviews-online.com/social-media-sites/