qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwe

rtyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui
opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopa
sdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg
Manipularea
hjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklz
xcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcv
bnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnm
qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwe
rtyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui
opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopa
sdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg
hjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklz
xcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcv
bnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnm
qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwe
rtyuiopasdfghjklzxcvbnmrtyuiopa
sdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg
hjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklz
xcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcv
1
Manipularea

Manipularea reprezintă acţiunea prin care un actor social (persoană, grup,

colectivitate) este determinat să gândească şi/sau să acţioneze într-un mod compatibil cu
interesele iniţiatorului, şi nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune şi
distorsionând intenţionat adevărul, lăsând însă impresia libertăţii de gândire şi de decizie.
Diferenţa dintre manipulare şi persuasiune constă în faptul că actorul social persuadat
cunoaşte intenţia celui care foloseşte această tehnică pentru convingere, pe când în
manipulare cel manipulat nu este conştient de intenţia celui care se foloseşte de acest
proces de convingere.
În funcţie de amplitudinea modificărilor determinate într-un anumit context social,
Philip Zimbardo clasifică manipulările după cum urmează:

manipulări mici - determină modificări minore în situaţia socială dar pot avea şi
efecte ample, neprevăzute
manipulări medii - determină modificări importante ale situaţiei sociale, cu efecte ce
pot depăşi dramatic aşteptările, dat fiind că puterea de influenţare a conjuncturilor sociale
asupra comportamentului uman e subevaluată
manipulări mari - influenţează întreaga cultură în care trăieşte individul, sistemul
propriu de valori, comportament şi gândire.
Tehnici de manipulare
R.V. Joule şi J.L. Beauvois identifică trei tehnici de manipulare:

amorsarea - se referă la perseverarea într-o primă decizie aparent puţin costisitoare

(luată în lipsa informaţiilor complete) atunci când persoana "amorsată" ia o a doua decizie,
de data aceasta în perfectă cunoştinţă de cauză.
piciorul-în-uşă - se referă la obţinerea de la persoana vizată a unui comportament
iniţial neproblematic şi preparatoriu, a unei mici concesii în împrejurări care facilitează
comportamentul favorabil. Ulterior se adresează o nouă cerere individului, însă de data
aceasta mult mai costisitoare şi care altfel nu ar fi fost realizată spontan.
uşa-în-nas - se referă la prezentarea prealabilă a unei cereri exagerate, dificil de
acceptat, pentru a introduce ulterior o cerere care să pară moderată în raport cu prima şi
să aibă, astfel, mai multe şanse de a fi acceptată.

Analiza psihologica a manipularii

MANIPULAREA consta in a obtine de la cineva adoptarea unei conduite pe care ar fi
preferat sa nu o urmeze si pe care sigur nu ar fi urmat-o ca urmare a unei cereri directe.

- a determina pe cineva sa se comporte in totala libertate in mod diferit decat s-ar fi

comportat in mod spontan
- presupune practici de angajare psihologica
- mizeaza pe constanta comportamentala a oamenilor
- mizeaza pe supunerea liber consimtita a omului fata de deciziile sale : oamenii au
tendita sa adere la ceea ce le pare a fi propriile lor hotarari, intrucat omenii au tendinta
sa se comporte in conformitate cu hotararile lor
EFECTUL DE INGHET – presupune adeziunea psohologica totala a individului la
hotararea luata si tendinta de a se conforma;
individul e focalizat pe comportamentul cel mai direct atasat deciziei sale si
reactioneaza ca si cand prin hotararea luata ar ingheta sistemul de optiuni posibile;
- oamenii actioneaza in functie de modul in care au hotarat, chiar daca nu au efectele
asteptate

Escaladarea angajamentului – consta in tendinta oamenilor de a se agata de o hotarare

initiala chiar daca aceasta e foarte serios si clar pusa sub semnul indoielii.

Exista anumite prejudecati care functioneaza, de aceea chiar si deciziile economice nu pot
fi rationale integral.

Adeziunea la o decizie nu e semn de rationalitate.

Escaladarea angajamentului atrage dupa sine cheltuieli inutile si capcane ascunse.

Pasii d.p.v. psihologic sunt :

1. decizia individului de a se angaja intr-o cheltuire de bani, timp si energie pentru

atingerea unui anumit scop
2. atingerea scopului nu e sigura indiferent daca individul e constient sau nu
3. individul poate avea impresia ca fiecare noua cheltuire il apropie mai mult de scop (ex.
Jocurile de noroc)
4. procesul continua intrucat individul nu a hotart efectiv intreruperea
5. individul nu a fixat o limita, de aceea insista

Perseverarile, chiar acele disfunctionale, s-ar putea explica prin nevoia individului de a
firma caracterul rational al primei decizii, adica justifica o decizie anterioara prin noi decizii
=> impotmolirea psihologica (automanipularea).

In cazul manipularii, altcineva ne cere sa luam o hotarare aparent banala si fara

consecinte, cu scopul nemarturisit de a pune efectele de perseverare in serviciul
intereselor sale.

Manipularea este o strategie interesata, manipulatorul e constient de ceea ce face.

Strategiile manipularii -> obtinerea unui cmportament scontat in T2 prin indicarea unui
comportament preparatoriu in timpul T1.

Manipulatorul se bizuie in atingerea scopului sau, pe efectele de perseverenta in

activitatea de decizie.
De obicei, avem tendinta de a privilegia activitatea de decizie, de aceea ramanand fideli
fata de o hotarare luata, oamenii pot pierde controlul asupra evenimentelor.

• AMORSAREA (LOW POLL)

Pasul 1 -> clientul e adus catre o decizie de cumparare; I se prezinta avantaje fictive,
ascunzandu-I inconvenientele;

Pasul 2 ->clientul are tendinta de a nu reveni atunci cand va cunoaste pretul efectiv,
inconvenientele reale si lipsa avantajelor

Daca m-am hotarat sa cumpar accept schimbarile ulterioare.

A amagi pe cineva printr-o propunere imbietoare, pentru a-l determina sa faca exact ce
am dorit noi.
Deciziile preparatoare trebuie sa fie in situatie de libera alegere.

• TEHNICA AMAGIRII foloseste circumstantele in comert

Presupune si ea 2 decizii dar, spre deosebire de amorsare, decizia prealabila e fara

obiect; odata decizia luata i se aduc la cunostiinta schimbarea conditiilor.
De aceea , I se ofera oportunitatea adoptarii unui comportament de substitutie dar care
nu mai are avantaje.
E foarte important sentimentul de libertate care angajeaza pe individ fata de decizia
initiala.Se mizeaza pe faptul ca nu ne simtim responsabili pe idei sau sentimente.
Numai actele ne angajeaza.

Individul se exprima si se exteriorizeaza in si prin actele sale. Individul nu poate sa nu se

recunoasca pe sine in actele sale, de aceea e responsabil fata de actele sale.

Tehnicile manipulatorii aduc pe indivizi in situatii angajante.

• PICIORUL IN USA in care comportamentul initial face obiectul unei cereri explicite si al
unei cereri implicite.

Comportamentul asteptat e costisitor in favoarea manipulatorului si nu ar fi fost realizat in

mod spontan.

Aceasta tehnica se foloseste in conduitele militante, de solidaritate.

Oamenii au tendinta de a da un nivel de identificare cat mai elevat posibil actelor sale. Isi
inscrie actele intr-un proiect general, acordandu-i valente simbolice.

Comportamentele preparatorii trebuie sa angajeze indivizii nu intr-un act anume si un

nivel de identificare sociala.

USA IN NAS

in faza initiala
se cere un comportament imposibil, cerere inacceptabila, mizandu-se pe refuz 100 %

- in faza 2
se cere foarte putin, ceva ce putea fi acordat de la inceput
 Se mizeaza pe o regula a reciprocitatii – cand celalalt cere foarte putin, “NU” –ul initial
se transforma in DA.

Regula reciprocitatii e angajanta

(1) nu se poate sa nu accepti ceea ce ti se ofera in mod gratuit, ca semn de simpatie si
atunci accepti -> ex. nu se poate sa refuzi florile de ziua ta

nu se poate ca sa ramai dator si sa nu rasplatesti actele gratuite

 nu poti refuza un prieten, pe cineva apropiat

 nu poti refuza chiar pe cineva necunoscut care ti-e simpatic

Atentie la flatari ! Trebuie sa fim lucizi !

A fi atenti la faptul ca sentimentul de libertate ne face fragili.

2 decizii consecutive sunt 2 decizii consecutive si trebuie tratate separat.

Manipularea prin publicitate

In manipularea prin publicitate acestea sunt tehnicile de persuasiune, pe care e bine sa le

cunosti, indiferent de ce parte a baricadei te gasesti - fie ca tu vrei sa convingi pe cineva,
fie ca cineva incearca sa te convinga pe tine. Succesul aplicarii unei strategii depinde de
situatie, unele functionand mai bine decat altele pe un anumit scenariu; dar totul depinde in
cea mai mare masura de modul cat mai discret in care le folosesti.

Una dintre cele mai simple tehnici a manipularii prin publicitate este cea a distorsiunii
temporale. Cateodata cel mai bun mod de a influenta persoana-tinta este ca sa te comporti
ca si cum ceea ce vrei tu sa obtii de la aceasta, s-a si intamplat. Este foarte util ca sa te
referi la o decizie pe care respectivul incearca sa o ia, ca si cum ar fi deja facuta; vorbeste-i
ca si cum ti-ar fi acceptat deja propunerea, si ca i-ar fi facut chiar si placere. De asemeni,
asocierea de imagini placute cu folosirea timpului trecut face ca propunerea sa fie
irezistibila.

Este stiut ca oamenii simt nevoia de a rasplati favorurile care le-au fost oferite. Un favor
poate declansa sentimente de indatorire, si ca rezultat, apare la subiect o mare nevoie de
a se elibera de povara psihologica a datoriei. Pentru a realiza aceasta eliberare, oamenii
devin mai doritori sa intoarca favorul, chiar unul mai mare decat cel pe care l-a primit.

Principiul reciprocitatii consta in nevoia de a rasplati un favor, fie el cerut sau nu, imediat
dupa acceptarea acestuia. Aceasta caracteristica umana transcede orice diferente
culturale sau rasiale, indiferent si de natura respectivului favor (care poate fi orice, de la un
simplu zambet pana la munca fizica sau mici atentii). Acest principiu este usor de folosit:
ofera ceva, si asteapta-te (sau da o idee despre cum) sa fii rasplatit.

O alta modalitate eficienta de folosire a acestui principiu este metoda "usii-n nas". Aceasta
este mai puternica decat simpla oferire a unui dar si asteptarea unui alt dar in schimb; este
in acelasi timp si mult mai subtila! Aceasta este o metoda in doi timpi. Un mod de a creste
sansele pentru a se obtine o favoare, este sa ceri mai intai o alta favoare, de aceeasi
natura ca si cea la care dorim sa ajungem, dar mult mai mare decat aceasta.

In mod sigur, aceasta prima cerinta va fi refuzata, din cauza ca este mult prea mare. Dupa
acest refuz, cererea va fi micsorata la cea de-a doua, cea reala. Statistic, aceasta din urma
are 95% sanse de a fi acordata. Acest lucru se intampla deoarece normele culturale
dicteaza ca in schimbul unei concesii, trebuie sa faci o alta concesie.

Deoarece reduci prima cerinta la una mai mica, faci o concesie, iar subiectul-tinta va fi
indemnat sa faca si el o concesie, si atunci va aproba cea de-a doua cerere. Aceasta
metoda functioneaza foarte bine pentru ca normele culturale tind sa depaseasca chiar si
logica

Manipularea psihologica: mesajele subliminale

Un exemplu simplu prin care putem înţelege cum informaţia este manipulată în scopuri
egoiste pentru a crea o falsă impresie sunt preturile psihologice….de 99 lei. Când au
aparut, noi făceam transformarea automată în creierul nostru, înţelegân că de fapt dăm
100 lei, dăm de fapt un preţ cu 3 cifre şi nu unul cu doua. Acum ne-am obişnuit şi luam
preţul aşa cum ne-a fost indus…99 lei (nu mai facem nici o transformare în mintea
noastră). Gândiţi-vă că un preţ de 399 lei îţi lasă impresia că acel produs costă trei sute şi
ceva de lei, în loc de patrusute. Falsul preţ psihologic ne sugerează că produsul este mai
ieftin decât ne-am aştepta sau decât alte produse.
Dacă nu era destulă tehnica preţurilor psihologice, iată că de ceva vreme suntem supuşi
altor metode de influienţare şi corupere a comportamentului de cumpărare şi decizie în
general.
Tehnica subliminării se foloseste de câţiva ani peste tot: în marketing si publicitate, în
campaniile electorale, în desenele animate şi filme, în revistele pentru tineri şi nu numai.
Aceste mesaje nu sunt adresate in mod direct creierului, ele ocolesc filtrul nostru de
percepţie (conştiinţa) pentru a se implanta (ca nişte căpuşe) în subconştientul nostru, în
spatele proceselor creierului de alegere în funcţie de valorile noastre. Nu sunt făcute
pentru a fi observate în mod direct de creier ci pentru a sta ascunse in stare latenta în
subconştient şi pentru a se declanşa când se iveşte momentul la care “am fost programaţi”,
de aceea, de cele mai multe ori nu le sesizăm sau nici nu avem cunoştinţa că ar exista aşa
ceva.
In tehnica subliminării se folosesc foarte multe mesaje cu conotaţii, imbolduri şi sugestii
sexuale. De ce? Pentru că se ştie că sexualitatea corupe cel mai mult. Se
asociază sentimentul de foame, frig, etc cu plăcerea sexuală.

Manipularea in relatiile publice

Datorită utilizării tehnicilor de persuasiune mulţi cred – în mod greşit – că relaţiile publice
se ocupă de construirea imaginii, în sensul creării unui paravan fals. Din nefericire, această
percepţie greşită a relaţiilor publice este reîntărită de rapoarte periodice referitoare la un
comportament de agest gen din partea unor (aşa zişi) specialiştii în relaţii publice. De
exemplu, un articol care a apărut în New York Times despre un curs de relaţii publice cu
presa predat în şcolile de management a fost intitulat „101 de metode pentru manipularea
presei”. De aceea, nu este neobişnuit ca sintagma „relaţii publice” să fie folosită în sens
peiorativ, iar instruirea celor dezinformaţi cu privire la ceea ce sunt relaţiile publice cu
adevărat este destul de dificilă (sperăm că, prin cursul de faţă contribuim la o propedeutică
a acestei discipline). Să nu uităm că – până şi în situaţia când folosim persuasiunea pentru
a creşte eficienţa comunicării, o dată ce aceasta din urmă atinge nivelul de acceptare,
apare problema credibilităţii. Comunicarea eficientă economic nu înseamnă (cum putem
crede la prima vedere) manevre subtile şi manipulări ale opiniei (ce pot deveni în afaceri, şi
în politică, înlocuitori ai moralităţii adevărate şi ai simţului etic), nu înseamnă crearea de
„măşti” pentru adevărul ce nu-i destul de bun, ci presupune unitatea dialectică a definiţiei
consacrată de James Grunig în domeniu: „managementul comunicării între o organizaţie şi
publicurile ei”, cu accepţia de „reputaţie a managementului” oferită, cum spuneam anterior,
de Institutul Britanic de Relaţii Publice.

Comunicarea si manipularea

Comunicarea are loc imediat, dar şi reciproc. Se realizează astfel conexiunea inversă,
feed-back-ul, prin care raporturile dintre emiţător şi receptor se modifică, primul devenind
receptor, iar receptorul emiţător. Are loc un dialog, un schimb permanent de idei, fără nici
un intermediar. Este comunicarea interpersonală.
Comunicarea directă este o formă completă de comunicare. Toate celelalte tipuri de
comunicare nu reprezintă decât substitute ale acesteia. Ea este limitată în spaţiu şi în timp,
fiind condiţionată de obligativitatea existenţei unui sistem fizic de legătură între cei doi
parteneri, fără a putea asigura continuitatea relaţiilor dintre ei. Ea este, de asemenea, o
comunicare directă, orală şi precizăm că, de-a lungul mileniilor şi chiar astăzi, forma
principală de comunicare între oameni este comunicarea directă. Ca un remediu al
discontinuităţii au apărut (în societăţile mai puţin avansate din punct de vedere tehnic)
anumite procedee empirice prin care se încearcă prelungirea comunicării directe prin
retransmiterea mesajelor de-a lungul unui şir de indivizi. Evident, acest gen de comunicare
poate sărăci sau deforma mesajul. E vorba de transmiterea în lanţ a unui mesaj, sistem
imediat reversibil, care duce la apariţia zvonului, adică a deformării mesajului, a
dezinformării, ceea ce pentru epoca modernă, prin mijloacele comunicării colective
specifice „erei electronice”, a devenit o modalitate esenţială a luptei politice, a bătăliei
pentru putere, prin abaterea voită a atenţiei opiniei publice de la marile probleme ale
contemporaneităţii la zone periferice sau cu caracter senzaţional, realizându-se ceea ce se
cheamă „manipularea”.
Între emiţătorul şi receptorul de informaţii poate să existe o identitate de interese,
valori şi atunci funcţia formativă a presei are un rol benefic, dar când nu există această
identitate, funcţia amintită se transformă în manipulare, care are drept scop (mascat)
denaturarea adevărului, abaterea voită de la informaţia exactă, obiectivă. Marile agenţii de
presă au transformat informaţia în marfă, ele vând şi cumpără informaţii aducătoare de
profit. Cele două mijloace consacrate de manipulare a maselor sunt publicitatea şi
propaganda. Imensele cheltuieli ce se fac în lume pentru publicitate au drept scop
formarea la clienţi a unei convingeri capabile să-i transforme în cumpărători. Arta de a
convinge presupune afirmaţia şi repetiţia, variaţia aspectului anunţurilor. Un mare rol în
publicitate îl are ilustraţia, ca şi metoda imaginilor comparative.
Privitor la eficienţa persuasiunii, în iniţierea de apeluri persuasive care ţintesc spre
anumite motive umane, ar trebui să luăm în considerare două posibilităţi: că ar putea
apărea disonanţa cognitivă şi că adevărul poate fi o chestiune personală. O teorie a
disonanţei cognitive (creată de sociologul Leon Festinger), descrie ce fac oamenii când
acţionează inconsecvent cu propriile lor credinţe – ca rezultat al presiunilor din partea
puterii, a patronilor sau a persuasiunii. Se consideră că, cel mai bun specialist în
persuasiune este, câteodată, subtilitatea. Profesorul în psihologie, Philip Zimbardo,
consideră că, uneori se poate produce o mai mare schimbare atitudinală printr-o
persuasiune socială mai scăzută. De exemplu, unii fumători se lasă de fumat, când sunt
persuadaţi subtil, că fumatul afectează sănătatea celor din jurul lor, cum ar fii copiii mici.
Pentru a înţelege că adevărul este o chestiune personală şi orientată spre valori,
este nevoie doar să privim spre religiile lumii. Toate cultele pretind că religia lor reprezintă
adevărul, totuşi, există multe conflicte evidente între doctrinele şi denumirile diferitelor
secte. Anumite adevăruri obiective sunt general acceptate (cum ar fi cele de tipul „fotbalul
este un sport de contact”), dar, alături de acestea, există şi multe adevăruri personale mai
puţin definitive (acestea sunt adesea circumstanţiale) – şi, specialistul în relaţii publice
trebuie să ţină cont de ele, dacă urmăreşte eficienţa mesajului său.
Este oare manipularea opiniei publice doar o chestiune de aptitudini şi cunoştinţe
legate de comunicare? Nu întotdeauna. Practicianul de relaţii publice Earl Newsom a
indicat un exemplu referitor la eşecul major al unui efort de şase luni de „persuasiune
profesionistă”, din Ohio. Campania a distribuit 59.000 de materiale scrise care aveau ca
scop convingerea cititorilor că Naţiunile Unite trebuie văzute în termeni pozitivi. Însă,
acţiunea a eşuat deoarece, în timpul campaniei, Naţiunile Unite erau extrem de ineficiente.
Newson afirmă că nu este adevărat că, dacă ai bani suficienţi pentru tipărituri, publicitate şi
„propagandă”, poţi schimba ce se află în minţile oamenilor.
Dorim să reliefăm că, sub mai multe aspecte, viaţa în societate are o latură teatrală,
care aminteşte de spectacol: ţinute vestimentare, atitudini corporale, gesturi, conversaţii şi
moduri de a vorbi, organizarea unei primiri, a unei mese, sărbători sau ceremonii în care
respectarea unor ritualuri vechi sau noi creează tot atâtea legături între viaţa reală şi
reprezentarea ei figurativă. Fiind vorba de reprezentare (=iluzie), manipularea se va face şi
ea simţită în mod obligatoriu – fie că vrem sau nu. Mijloacele puse în funcţiune pentru a
plăcea nu sunt oare aceleaşi cu cele folosite pentru a ni se da dreptate, pentru a obţine
asentimentul sau sprijinul cuiva când este vorba de un proiect pe care dorim să-l
promovăm?

Bibliografie:

1 Buzărnescu, Ştefan, Sociologia opiniei publice, Bucureşti, Editura Didactică şi

Pedagogică, 1996
2 Crişan, Corina; Danciu, Lucian, Manipularea opiniei publice prin televiziune, Cluj-Napoca,
Editura Dacia, 2000
3 http://ro.wikipedia.org/wiki/Manipulare
4 http://www.ortodoxiatinerilor.ro/2008/11/manipularea-informatiei-mesajele-subliminale/