0MONTAGE DES PROJETS ET

CREATION D’ENTREPRISES

Introduction
Les principaux intervenants dans la gestion d’un projet (différentes personnes). La création
d’entreprise est un processus, comment le réussir ? C’est pourquoi on commence par l’étude
du montage de projet : réussir à monter un bon projet c’est en d’autres termes trouver
facilement, du financement. Dans le processus d’étude de montage et de gestion de projet, les
partenaires peuvent être nombreux mais les principaux intervenants sont notamment :

- le promoteur économique.
C’est celui qui est aux prises avec un problème de gestion d’une entreprise que celle-ci soit
virtuelle ou concrètement existante. Il fait alors appel aux cabinets d’étude pour le conseil qui
procède à de nouvelles études et lui proposent les meilleures solutions possibles.
- le décideur économique
La plupart du temps, le décideur et le promoteur sont une seule et même personne. Il est
en principe celui qui donne le feu vert au démarrage, à une réorganisation possible voir à
la mise à mort d’une entreprise.
La confusion entre promoteur économique et décideur disparaît dans le secteur libre de toute
organisation ou régulation professionnelle spécifique.
- le client ou interlocuteur du cabinet d’étude et celui qui concrètement passe la
commande et sollicite des services. il attend du cabinet le bon conseil qui permettra de
prendre la meilleure décision économique c'est-à-dire celle qui convient le mieux à la
situation de l’entreprise à savoir : investir ou au contraire s’en abstenir.
- le montage des projets concerne essentiellement les projets économiques c’est à die les
projets visant les activités lucratives.
Ce travail consiste alors à vérifier si un projet est susceptible de générer seulement les
bénéfices permettant à la fois l’auto entretien de l’entreprise et la rémunération du promoteur.
Toute étude qui n’aboutit pas à cette certitude doit déboucher sur un report voir un arrêt du
projet. Le critère qui permettra de prendre la décision sera autrement motivé. il s’agit alors
d’estimer , d’évaluer l’impact social du projet c'est-à-dire d’apprécier les biens faits dont
bénéficiera la collectivité des riverains concernés.
PREMIERE PARTIE : LA CREATION D‘ENTREPRISE

CHAPITRE1 : LECONCEPT D’ENTREPRENEUR ET LES MOTIVATIONS DE

CREATION

L’entrepreneur étant au cœur de la création d’entreprise, il joue un rôle primordial. il est celui
qui contre vents et marrées va développer et créer une entreprise qui sera source de richesse et
d’emploi faisant de lui un patron respecté et un homme riche. il est avant tout un individu
comme ,tout autre. Il est quelqu’un dont le pére ou la mère était commerçant indépendant,
patron d’entreprise ou agriculteur.
La personnalité de l’entrepreneur à elle seule ne peut créer une entreprise. Les comportements
entrepreneuriaux naissent lorsque ceux-ci ont des mobiles profonds d’entreprendre l’acte de
création d’entreprise.

A- le concept de l’entrepreneur
Le concept de l’entrepreneur a évolué dans le temps avec la pensée économique. Plusieurs
études ont été faites sur le créateur. Concernant sa nature, son rôle, son importance, ses
motivations, ses caractéristiques psychologiques et socioprofessionnelles depuis le 18e siècle.
Chaque auteur définit l’entrepreneur selon sa discipline.
Ainsi les économistes ont beaucoup associé le concept d’entrepreneur à l’innovation alors que
les behavioristes ont beaucoup écrit sur les capacités ou les caractéristiques créatives et
intuitives attribuées à l’entrepreneur.

1- l’apport des économistes à l’étude du concept d’entrepreneur

Les économistes étaient les premiers à s’intéresser à l’entrepreneuriat dés le 18e siècle mais
c’est précisément en 1755 que ROBERT CANTILLON introduit le terme entrepreneur dans
la pensée économique. Plusieurs autres économistes se sont intéressés à l’instar de JEAN
BAPTISTE SAY et de SCHUMPETER.
a- Robert Cantillon : l’entrepreneur et la passion du risque
Même si le terme entrepreneur était utilisé avant Cantillon, on peut remarquer comme
Schumpeter que Cantillon fut le premier à présenter une conception claire de l’entreprise, de
la fonction de l’entrepreneur. en donnant un rôle fondamental à l’entrepreneur dans le
processus économique Cantillon stipule que la circulation des stocks de denrées de
marchandises de même que leur production se conduit en Europe par les entrepreneurs et au
hasard. Il voyait l’entrepreneur surtout comme un preneur de risque puisqu’il investissait son
propre argent. Pour lui, l’entrepreneur achète une matière première (souvent un produit de
l’agriculture) à un prix certain pour la transformer et la revendre à un prix incertain. C’est
quelqu’un qui sait saisir une occasion en vue de réaliser un profit mais qu’il doit en assumer le
risque.
b- Jean Baptiste Say : les fonctions de l’entrepreneur
Jean Baptiste Say est le second auteur qui s’est beaucoup intéressé aux fonctions de
l’entrepreneur. Il voyait le développement de l’économie par la création d’entreprises.
Comme Cantillon, J B Say pense que l’entrepreneur était avant tout un preneur de risque mais
il a insisté sur la distinction entre l’entrepreneur et les capitalistes d’une part et entre le profil
de l’un et de l’autre d’autre part.
En ce sens, il associe l’entrepreneur à l’innovation. il voit l’entrepreneur comme un agent de
changement. il assimile à l’entrepreneur un rôle industriel de catalyseur de la politique en
définissant les moyens et les méthodes lui permettant d’atteindre un rendement optimum. le
but de l’entreprise est alors d’accroître la productivité, la recherche du profit étant annexée.
JB Say dans son livre intitulé Catéchisme d’économie politique paru en 1817 donne une
description des fonctions de l’entrepreneur.
- il doit connaître la nature des choses sur lesquelles il doit agir ou qu’il emploi comme
instrument et les lois naturelles dont il peut céder.
- il doit calculer les frais qu’occasionne la fabrication des produits. il ne doit en
entreprendre la fabrication que lorsqu’il peut raisonnablement, et espérer que sa valeur
sera suffisante pour rembourser les frais de production.
- il doit diriger les travaux des agents salariés, commis, ouvriers qui le secondent dans la
fabrication du produit. il doit coordonner, assurer le rassemblement des moyens
d‘exécution.
- il doit enfin assurer la gestion de l’exécution elle-même.
C- L’innovateur SCHUMPETERIEN
Schumpeter va donner un nouvel essor au domaine de l’entrepreneuriat en l’associant à
l’innovation. Cette innovation peut revêtir différents aspects : fabrication d’un bien nouveau,
introduction d’une nouvelle méthode de production, conquête de nouveaux débouchés. Pour
lui, l’entrepreneur est un innovateur pour qui entreprendre signifie innover en saisissant une
opportunité pour créer l’entreprise. Il pense que le champ de l’entrepreneuriat se situe dans la
participation et l’exploitation de nouvelles opportunités dans le domaine de l’entreprise.
La pensée de ces économistes a fait l’objet de plusieurs critiques. La principale étant de
n’avoir pas su faire évoluer les sciences économiques et avoir été incapable de créer une
science de comportement économique de l’entrepreneur. C’est pourquoi le monde de
l’entrepreneuriat va se retourner vers les behavioristes pour mieux comprendre le
comportement de l’entrepreneur.

2- les behavioristes
Sous le vocable behavioriste sont réunis les psychologues, les psychanalystes, les sociologues
et autres spécialistes du comportement humain.
ax Weber fut le premier à s’intéresser aux entrepreneurs. Il a identifié le système de valeurs
comme fondamental pour expliquer le comportement des entrepreneurs. Il les voyait comme
des innovateurs qui ne possédaient qu’une forme ‘autorité formelle pour le rôle de dirigeant
d’entreprise.
Pour David Mc Clelland, ce qui différencient les créateurs les uns des autres serait
essentiellement les besoins de réalisation et les besoins de puissance. L’entrepreneur est pour
lui quelqu’un qui exerce un contrôle sur une production qui ne sert pas à sa consommation
personnelle. Après Mc Clelland, les behavioristes vont chercher à dominer le monde avec
l’école des traits de caractères. Ils vont chercher à savoir qui est l’entrepreneur, quels sont ses
caractéristiques Leurs comportements vont permettre de comprendre celui des entrepreneurs.

II- les caractéristiques de profil de l’entrepreneur et la création

Les caractéristiques des créateurs retiennent l’attention des chercheurs depuis fort longtemps.
Ces derniers supposent que c’est ce qui est intrinsèquement important pour comprendre
l’acte entrepreneurial.
D’après A GiBB et J RITCHE les caractéristiques entrepreneuriales s’acquièrent trop tôt dans
la vie pendant l’adolescence sous l’influence des déterminants sociaux tels que l’origine
sociale, le milieu social, l’environnement, le chômage.
A- les caractéristiques du profil du créateur
Il s’agit ici du profil sociologique, professionnel et de formation.
1- le profil sociologique
Ce sont l’age, le sexe et la situation matrimoniale.
a- l’âge
 L’aptitude d’un individu à maîtriser des situations, son désir d’indépendance et sa
créativité se manifestent très tôt dans sa vie. C’est ainsi que la distribution des créateurs
d’entreprises suivant l’age montre une concentration de ceux-ci entre 27 et 34 ans. Les
caractéristiques d’entrepreneurs s’acquièrent très tôt dans l’enfance et au début de l’age
adulte. C’est à ce moment que l’individu bénéficie d’une formation, d’une éducation,
d’une première expérience peut être professionnelle et présente certaines aptitudes. C’est
aussi ici que l’on ressent les frustrations de la vie faisant naître des visibles indépendances
de réalisation de soi qui pousse à l’acte d’entreprendre.
b- le sexe et la situation matrimoniale
Selon la croyance populaire, la création d’entreprise voire l’entrepreneuriat en général est un
domaine réservé aux hommes. Les observations empiriques tendent à confirmer ce
déséquilibre de créateurs selon le sexe. Le pourcentage des femmes qui entreprennent se
retrouve dans les activités informelles. Selon HENRY LEMAROIS, le rapport de facteurs
positif (qualité) et le facteur négatif (obstacle) ne sont pas le même pour leurs homologue s
masculins. Le premier facteur agissant plus fortement et le second plus faiblement.
Concernant la situation matrimoniale des créateurs, même si l’affirmation n’a jamais été
statistiquement validée, la plupart des entrepreneurs sont mariés au moment de leur tentative
de création. Le conjoint joue un rôle spécialement important pour les femmes entrepreneures.

2- le profil de formation
a- le niveau d’éducation
Bien qu’il soit reconnu que le niveau d’éducation joue un rôle important dans la carrière de
l’entrepreneur, il ne faut pas forcement avoir un certain niveau scolaire pour se lancer dans
l’entrepreneuriat car ce dernier est davantage synonyme de créativité, d’imagination et de,
certitude. Les créateurs ont généralement un niveau d’éducation bas ou plus ou moins .Ce
niveau limité constitue un handicap pour certains dans la direction de leur activité.
b- la formation
Le niveau de formation est un complément à l’éducation des créateurs. Il permet aux créateurs
de montrer son domaine et est particulièrement important pour lancer les entreprises de haute
technologie.
Plus que le niveau de formation, le type de formation suivie aurait un impact significatif su
l’entrepreneur et le secteur d’activité choisi. Ainsi l’on a observé en France une relation
statistiquement significative entre le type de formation suivie et le secteur d’activité dans
lequel on entreprend.
 c- le profil professionnel
L’apprentissage permet au créateur d’acquérir une grande expérience dans son domaine.
L’expérience acquise avant la création d’entreprise est un facteur déterminant de la création et
le meilleur atout du créateur. Certes des situations négatives telles que le licenciement,
l’insatisfaction au travail, une mutation non désirée encouragent le créateur a être indépendant
et à créer sa propre entreprise. L’expérience professionnelle est l’un des éléments précurseur
de la réussite d’une entreprise. Plus on a de l’expérience dans le domaine, plus on a de chance
de réussir.
B- Les origines sociales du créateur
Il s’agit ici de l’environnement familial, de la culture et de la classe sociale.
1-l’environnement familial
Il est reconnu que la famille joue un rôle primordial dans la constitution de l’esprit
d’entreprise. Tout commence dans la famille de l’entrepreneur et le créateur d’entreprise est
selon toute probabilité celui dont le pére et la mère étaient travailleurs indépendants, patrons
d’entreprises ou agriculteurs. Cela même constitue les études sur la création d’entreprise. Le
fait d’avoir un parent entrepreneur produit chez l’enfant la crédibilité de l’acte d’entreprendre.
Le rôle des modèles joués par les parents va stimuler le fils dans son initiative. La décision de
créer une nouvelle entreprise même si les parents ont subi un échec n’entame en rien la
crédibilité du créateur car il est évident qu’un entrepreneur tire les leçons des erreurs du passé.
2-l’environnement local de l’activité
A coté de la famille, il y a lieu d’accorder aussi une importance à l’environnement dans lequel
évolue le créateur. Le créateur issu d’une région où il y’a un grand nombre de PE ont plus
de chance de réussir que ceux issus des régions ayant peu de grandes entreprises car dans la
PE, des employés bénéficient d’une grande expérience et peuvent être en contact avec leur
patron. La création d’entreprises engendre la crédibilité. Le milieu dans lequel évolue le
créateur peut être plus ou moins favorable à l’entrepreneur. Pour Weber, la religion constitue
un déterminant essentiel et le protestantisme aurait favorisé le développement du capitalisme.
Ainsi, la tradition et la religion peuvent avoir une grande influence sur la création
d’entreprises. L’entreprise étant donc une organisation humaine son expression ne pouvait
échapper à l’emprise culturelle de son environnement.
CAMILLERI (1995) affirme qu’en Afrique la réussite ne dépend pas seulement du travail
mais aussi du destin, de Dieu, des fétiches et de la chance.
d- La classe sociale
Les créateurs d’entreprise sont le plus souvent issus de la basse classe ou de classe moyenne.
Ils sont généralement fils de cultivateurs ou de paysans. Ceux issus d’une grande classe
sociale se retrouvent très peu dans les très petites entreprises. Ils font des grandes études et
créent de grandes entreprises. La classe sociale a non seulement une influence sur le
comportement des créateurs mais aussi sur le type d’entreprise créée.
III- Les motivations à la création
Pour toute création d’entreprises, il y’a à la base des motivations. qui selon LAUFER sont la
résultante des composantes situationnelles. Le passage de l’entrepreneur potentiel à
l’entrepreneur effectif nécessite des motivations profondes. De nombreuses études sur ce sujet
montrent que les motivations à entreprendre sont différenciées.
- la volonté de créer
Pour toute création d’entreprises, il ne suffit pas d’avoir une idée mais d’avoir aussi la
volonté de créer. C’est la volonté de l’entrepreneur qui donne naissance à une entreprise.
L’action entrepreneuriale se construit avant à l’intérieur de l’individu. L’aspect créatif réside
simplement dans une ou plusieurs idées personnelles du créateur. Concernant l’approche du
marché avec un produit ou service existant.
B- Le besoin d’accomplissement
Dans toutes les caractéristiques personnelles supposées associées à la création d’entreprise, le
besoin d’accomplissement est sans conteste le plus ancien et le plus connu. Le besoin
d’accomplissement est donc très important dans la démarche de l’entrepreneur. Pour C
Clelland, les entrepreneurs sont caractérisés par un besoin élevé de réalisation. Ce besoin est
le stimulus qui pousse l’individu à se surpasser. Les entrepreneurs préfèrent établir leurs
propres objectifs et les atteindre. Ils ont la volonté de vaincre des obstacles et de trouver des
solutions à leurs multiples problèmes.
D’autres chercheurs ont démontré que ce besoin n’était pas déterminant dans le processus de
création d’entreprises et que des personnes autres que les créateurs pouvaient également le
posséder à un niveau élevé. Le besoin d’accomplissement est donc une notion qui bien
qu’intéressante ne puisse pas servir pour discriminer dans une population des créateurs des
non créateurs.
C- Le besoin d’autonomie et d’indépendance.
Certains entrepreneurs créent leur entreprise par désir d’autonomie et d’indépendance. Par ce
besoin, il exprime la volonté de travailler pour eux-mêmes, de se diriger soi même, d’être leur
propre patron, d’avoir le contrôle de leur vie, voire de leur destin. Selon LEFFER, cette
motivation est très dominante chez les entrepreneurs qui ont expérimenté un haut degré de
subordination dans leur milieu familial ou professionnel. La création d’entreprises pour eux,
est un moyen de s’affranchir de cette situation.
D- le besoin de pouvoir
Au delà du simple désir d’autonomie, on peut également discerner chez quelqu’un, une
volonté d’accroissement du pouvoir. L’autonomie étant un attribut des individus alors que le
pouvoir ne se conçoit que dans une relation. Par cette motivation l’entrepreneur exprime un
besoin de diriger, d’influencer et de contrôler les autres.
E- L’opportunisme et l’expérience
L’opportunité est selon Belley, l’encrage de l’idée dans le besoin des marchés dans les
conditions favorables et les avantages concurrentiels. Certaines personnes partent en affaire
par opportunisme. Cette opportunité peut se manifester par le semage c'est-à-dire une
organisation à partir d’une autre existante. C’est le cas par ‘exemple d’une entreprise
confrontée à un problème de son effectif qui encourage ses cadres à quitter l’entreprise pour
créer leurs propres affaires ou en mettent à leur disposition des frais financiers ou des brevets
d’inventions. L’expérience constitue une motivation chez certains individus. C’est ainsi qu’ils
vont quitter leur statut de cadre d’entreprise à celui de créateurs d’entreprises.
E- Le besoin d’argent
La motivation financière peut sans doute exister initialement chez quelqu’un et s’exercer de
manière modulée suivant les individus et peut être active au moment de la décision
d’entreprendre. Ce besoin à lui seul ne peut pas être un motif de création d’entreprises. Les
entrepreneurs n’attachent de l’importance à l’argent gagné que dans la mesure où celui –ci
fourni un étalon de réalisation de soi. Plutôt qu’un objectif, l’argent constitue à leurs yeux, un
moyen d’accomplissement. Pour les entrepreneurs, le désir de faire fortune n’est pas
généralement une raison de créer une entreprise. L’entreprise n’est pas seulement l’école de
profit elle est aussi l’école de la responsabilité, de la dignité humaine où l’individu est
récompensé par sa capacité d’initiative, son énergie, son courage et sa puissance dans le
travail.
Le créateur n’est pas mu par une seule motivation. D’autres comme le besoin d’évasion
sociale peuvent également stimuler la création.

CHAPITRE 2/ LES TYPOLOGIES D’ENTREPRENEURS ET LE

PROCESSUS DE CREATION
L’entrepreneuriat peut se définir comme le champ qui étudie la pratique des entrepreneurs,
leurs activités, leurs caractéristiques, les effets économiques et sociaux de leurs
comportements ainsi que les modes de soutien qui leur sont apportés pour faciliter
l’expression d’action entrepreneuriale. La typologie la plus connue est celle de NORMAN
SITH. D’autres plus récentes sont plus complexes et proposent de manière moins simplifiée
et plus nuancée, divers profils d’entrepreneurs ce sont celles de FILLION et MARCHESNEY
et de J-C ETTINGER.
Section1 : Typologie de N SMITH et ETTINGER
A- Typologie de NORMAN SMITH
Partant des travaux de OORE, il élabore un type d’entrepreneur et leur entreprise. Il
s’attachera plus particulièrement à l’analyse des facteurs de succès et de survie qui peuvent se
trouver en relation avec différents types d’entrepreneurs et d’entreprises. Cette typologie est
basée sur le niveau d’éducation et de formation d’entrepreneur. Elle est dichotomique et
arrive à la distinction de deux types d’entrepreneurs : l’entrepreneur artisan et l’entrepreneur
opportuniste.
1- L’entrepreneur artisan
Il a une éduction limitée et est social. Il a une formation et une expérience technique. Pour
qu’il crée son entreprise, il faut que les événements critiques surviennent et agissent comme
catalyseur. Il est avant tout un technicien, un homme d’atelier et propriétaire d’une TPE.
2- L’entrepreneur opportuniste
Il est stimulé par un vaste éventail culturel. Il est sociable, éveillé, flexible, confiant et orienté
vers le futur. L’entrepreneur opportuniste est un bon calculateur capable de déléguer,
d’agrandir et de développer son entreprise. Il n’a besoin qu’une quelconque crise survienne
pour le pousser à créer son entreprise. C’est plutôt lui qui a précipité les événements et quand
il a décidé, c’est le moment opportun. Il veut construire une véritable organisation à la
différence du premier. Son but n’étant pas uniquement de ne plus être employé mais de
travailler à son propre compte.
B- Typologie de J.C ETTINGER
Cette typologie distingue deux types d’entrepreneurs : l’entrepreneur indépendant et
l’entrepreneur créateur d’organisation.
a- L’entrepreneur indépendant
Il est dominé par un besoin d’autonomie. Cette dominance s’exerçant au dépend de
l’aspiration, le conduit à ce que l’on appelle une pseudo entreprise. Il s’agit en fait d’une
activité exercée fondamentalement par un homme. Seul farouchement indépendant, que les
circonstances matérielles ont contraint à s’entourer de quelques personnes auxquelles il
délégué les tâches périphériques. Il ne peut par impossibilité matérielle et par manque de
temps assurer lui-même. L’entrepreneur indépendant concentre sur lui toutes les fonctions de
l’entreprise. Il n’a aucun objectif de croissance et l’entreprise qu’il construit ne peut être
qualifiée d’organisation.
b- L’entrepreneur créateur d’organisation
Le portrait de ce second type d’entreprise constitue pour un entrepreneur, une véritable
création. Il apparaît que ce créateur d’entreprises ne redoute pas particulièrement pas de voir
leur autonomie perturbée par les contraintes d’une organisation. Au contraire, il aspire à
exercer un pouvoir de plus en plus étendu sur une entreprise en croissance. Il manifeste une
volonté de puissance et un besoin de pouvoir en fixant des objectifs qu’il s’efforcera
d’atteindre. Les entrepreneurs créateurs d’organisation affirment nettement leur ambition
faisant croître leur entreprise.
II- LA typologie de FILON et MARCHESNAY
1- La typologie de L.J FILLION
FILLION a identifié 6 profils d’entrepreneurs : les bûcherons, les séducteurs, les sportifs, les
vacanciers, les convertis et les missionnaires.
a- les bûcherons
Le bûcheron est un solidaire, ambitieux et travailleur, convaincu que pour recevoir
véritablement son dû, il faut travailler le soir, il n’aime pas la fraude. Lorsqu’il parle avec
quelqu’un, il à l’impression de perdre son temps. Lorsqu’il travaille dans l’entreprise d’une
autre personne, il accompli le double de ce qu‘on lui donne. D’où sa décision de travailler
pour lui même pour avoir son dû. Lorsqu’il a du personnel, il est le plus souvent insatisfait de
la qualité et de la quantité du travail. Il préfère ceux qui travaillent dur et bien comme lui. La
culture organisationnelle est axée sur la production. L’entreprise qu’il dirige ne pourra
commencer à croître que s’il arrive à prendre un peu de recul par rapport à son travail
quotidien. Le bûcheron demeure le type le plus courant de propriétaire des PME.
b- le séducteur
il s’implique totalement mais pour quelque temps. Il aime que les choses se fassent vite,
bougent, sinon tout perd l’intérêt pour lui-même et il est amené à regarder ailleurs. Il lance les
entreprises et les vends. Il reprend les entreprises en difficultés et les revend. Il achète les
entreprises, il coupe des coûts d’opération et il apporte quelques changements clés et les vend.
Le séducteur est un homme très sociable. Il compte beaucoup des gens parmi ses relations et
les utilise pour ses affaires. Le séducteur ressemble certainement à un artiste. Son style, ses
coûts, ses intérêts vont changer avec le temps. Il , demeure cependant stimulé par ce qu’il est.
c- Le sportif
Il aime le loisir et voir son entreprise uniquement comme un moyen de gagner les ressources
nécessaires pour faire ce qui l’intéresse vraiment. Raison pour laquelle il s’investi pendant
une certaine période à son travail mais sans impliquer les motivations. L’entreprise est pour
lui un moyen parfois même une contrainte vitale qui lui permet de faire ce qu’il aime
vraiment.
d- le vacancier
Il consacre son énergie et tout son temps libre à l’entreprise. Son entreprise est une aubaine, le
passe temps par excellence dans lequel il investi toutes ses ressources et où il voit les
possibilités de réaliser ses aspirations. En fait il a un autre emploi de temps officiel mais ne le
concerne que par souci de sécurité et de support à son entreprise. C’est ainsi qu’il devrait être
divisé entre son emploi et son entreprise en attendant de prendre la décision de quitter son
emploi ou son entreprise.
Certains vacanciers deviendront des bûcherons, d’autres des convertis mais tous finissent par
montrer les tendances du sportif car ils auront acquis un certain modèle de fonctionnement
double ou multiple, lequel implique une activité en vue de soutenir une autre : Celle ou l’on
se réalise effectivement.
e- les convertis
Le converti enfin tourne la feuille recherchée depuis longtemps. Son affaire va lui permettre
de se réaliser, d’utiliser son potentiel dans un sens vraiment positif. C’est maintenant devenu
une obsession. Il regarde le monde comme divisé en pour et en contre, ceux qui aiment et
approuvent ce qu’il fait de tous les autres. Il est méfiant avec les autres dont ceux qui ne
pensent pas comme lui. Il prend plaisir à faire des choses qu’à observer les résultats car dans
tout ce qu’il fait, il est convaincu d’accomplir quelque chose de grandiose pour permettre à
l’humanité de s’améliorer. Il aime contrôler et ne délègue qu’avec difficultés, du moins tant
que l’autre n’a pas fait ses preuves.
Selon FILLION, plusieurs inventeurs et créateurs tombent dans cette catégorie. En fait, les
convertis qui viennent de la recherche et développement et du marketing semblent ceux qui
réussissent mieux, plusieurs finissent comme missionnaire.
f- le missionnaire
Il a la plupart de temps lancé son entreprise pour lui-même, sinon il la transforme. Il construit
très bien son produit et son marché et est dévoré par une véritable passion de ce qu’il fait et
est convaincu de l’importance de son rôle social. Il regarde l’entreprise comme un organisme
vivant ou l’apprentissage et l’évolution harmonieuse de chacun de ses membres et où ne
dépend pas que des performances individuelles mais de la capacité des gens à travailler
ensemble. Il délègue tout ce qu’il peut, il cherche à consacrer l’essentiel de son temps à
prêcher, à communiquer, à participer à des groupes de travail où il peut écouter , discuter,
échanger et demeure un stimulateur qui se consacre à la santé et la vie du groupe.

bûcheron
vacancier

convertis
séducteur

missionnaires

sportif

La dynamique du profil : source : FILLION(1997)

2- Typologie de MARCHESNAY
Marchesnay a successivement proposé plusieurs typologies au fur et à mesure de l’avancée de
ses recherches dans le domaine entrepreneurial. C’est véritablement en 1998 qu’il propose la
typologie suivante :
 l’isolé : comme son nom l’indique, l’isolé est peu intégré à la vie économique et
sociale et son environnement local perçu comme hostile et source de menace. Cet
isolement peut être du à une réaction de défensive ou volontaire. L’isolé dispose de
peu d’appuis sociaux. Sa compétitivité est faible et il obéit à plusieurs logiques de
survie que de développement.
 Le notable : au contraire de l’isolé, le notable bénéficie d’une meilleure insertion dans
l’environnement local. Il participe à la vie active en construisant un réseau de relations
personnelles fortes. Il souhaite pérenniser son affaire, conserver son indépendance
financière. Il ne s’intéresse à la croissance qui si elle ne met pas en danger cette
 pérennité et cette indépendance. Il se définit comme un patron. Il se forge une clientèle
et recherche plus de situation de rente que le développement véritable de sa
compétitivité.
 Le nomade : il est guidé par une logique de gestion optimale de ressources et d’atteinte
des objectifs fixés. Il n’a pas besoin d’une intégration locale car sa localisation est
purement circonstancielle. Il peut se délocaliser à tout moment. Il s’agit souvent d’un
dirigeant salarié et mu avant tout par un besoin de pouvoir.
 L’entreprenant : il s’efforcera à la fois de bénéficier d’une légitimité territoriale et
d’une légitimité concurrentielle. La première est liée à une bonne intégration dans le
milieu local.
Section2 : Processus de création d’entreprise
La création d’entreprise est une aventure exaltante mais risquée si elle n’est pas bien étudiée.
Elle peut être abordée avec méthode, sans passion et fondé sur l’existence d’une idée à
valoriser. Nous présenterons d’abord la démarche classique de création et par la suite le
processus de création d’ALBERT CHAPERO.
A : la démarche classique de création d’entreprise
Le schéma d’ensemble de la création d’entreprise part de l’existence d’une idée à valoriser au
démarrage effectif de l’activité en passant par les études de marché et de faisabilité sans
oublier la recherche des moyens, les obligations fiscales et sociales et administratives.
a- les préalables à la création : les principales voies d’accès à la création.
La toute première étape pour un créateur consiste à rechercher à définir une idée. Quelles sont
donc les principales voies qui mènent à la création d’entreprise ?
D’après l’ANCE (agence nationale pour la création d’entreprise) créer une entreprise demeure
toujours une aventure. Les chemins empruntés sont plus ou moins risqués. On peut distinguer
trois voies d’accès à la création :
- aborder la création par une activité connue. Pour créer une entreprise, il n’est pas
obligatoire d’avoir une idée originale. Elle est la voie la moins risquée pour la
création. Les meilleurs moyens de réussir ses premiers pas d’entrepreneur est
d’ailleurs de bâtir une idée que l’on maîtrise bien parce que l’action et les règles de
jeux en sont connus. L’activité existante permet au créateur d’avoir une connaissance
du marché et d’avoir une bonne compétence. Le créateur doit savoir gérer et réunir
tous les moyens pour s’imposer et se développer.
- Les applications nouvelles de technologies connues. Cette voie est plus complexe car
elle suppose de prévoir les réactions provoquées par les divers changements
 technologiques et surtout de parier sur la commercialisation et la rentabilité du produit.
Cette démarche consiste pour le créateur de trouver les aspirations nouvelles pour des
technologies connues.
- L’innovation technologique pure : cette innovation technologique pure résulterait de la
recherche scientifique et technique ou apparaîtrait comme réponse à un besoin
exprimé par le marché. Toutefois, les difficultés de mise au point des procédés du
produit nouveau et de son expérimentation constitueront des obstacles majeurs à ce
type de création.
COMMENT TROUVER UNE IDEE ?
Il n’y a pas de processus connu permettant de trouver une idée. L’idée naît souvent d’une
situation fortuite. D’après l’ANCE, l’idée peut survenir à la suite d’une observation
économique, une observation du milieu de travail, d’une observation de la vie quotidienne.
L’on peut aussi créer à partir des idées des autres.
 observation de la vie économique : beaucoup d’idées de création d’entreprise sont
venues de l’observation de la vie économique de l’étranger, par la presse spécialisée et
de publications professionnelles. Les créateurs peuvent aussi compléter leur
observation par la consultation des statistiques économiques, analyser les statistiques
douanières. ils peuvent également consulter les organismes concernés par les projets.
 L’observation du milieu de travail. Elle peut être aussi source de création d’entreprise.
La manière de vivre des proches, des amis ou des relations est une source
d’informations sur les besoins non satisfaits par l’économie.
 Les idées des autres : avoir une idée propre de création n’est pas la condition
nécessaire pour créer une entreprise. Si le créateur a le goût d’entreprendre, de
l’enthousiasme, des qualités de gestionnaire et la volonté de réussir, il peut créer en
réalisant les idées des autres. On peut le faire en consultant les bourses de change, en
envisageant une franchise, en achetant un brevet ou une licence à un particulier ou en
consultant des revues spécialisées dans la création ainsi qu’en s’adressant directement
aux organismes de conseils d’entreprises.
L’étape de l’idée est fondamentale dans le processus de création, que cette idée vienne du
créateur lui-même ou d’une autre personne. Il faudra l’analyser et la tester pour s’assurer de
sa validité. Cette étape passée, l’on doit transformer l’idée en projet.

b- la réalisation du projet
 1- de l’idée au projet.
Trouver une idée n’est pas suffisante pour la création. Il faut la transformer en idée réaliste.
La réalisation de ce projet dépend du degré de motivation de ce créateur et la satisfaction
d’un ensemble de conditions et de contraintes.
Il s’agit au cours de cette phase :
 de définir le produit en présentant ses caractéristiques
 de rechercher les informations sur l’évolution du secteur d’activité
 de recueillir les avis et conseils de toutes les personnes susceptibles d’être concernées
par l’application du projet
 d’analyser les contraintes liées à la réalisation du projet
L’étape est fondamentale dans le processus de création. Une fois définie le projet né de l’idée
du promoteur, il restera qu’à déterminer s’il peut être entrepris ou pas.
2- les études de marchés et de faisabilité
L’étude de faisabilité permet d’une part de fournir les arguments qui serviront de base de
justification à la décision par le promoteur d’entreprendre ou de ne pas entreprendre. D’autre
part, d’élaborer la définition du projet en spécifiant ses options. Il s’agit de fournir toutes les
informations utiles à toute personne ou organisme qui souhaiterait s’associer ou apporter des
financements au projet. Cette étape comporte l’étude de marché et l’étude financière.
a- l’étude de marché
Elle contribue à la fixation des objectifs du projet et des conditions de succès de l’entreprise.
Elle commence par l’analyse de l’offre et de la demande à partir des enquêtes et sondages.
Ensuite, elle se poursuit par la mise en place d’une stratégie commerciale pour atteindre les
objectifs fixés et enfin aux modalités d’approvisionnement.
b- l’étude financière : l’évaluation financière permet d’analyse si le projet est viable.
Compte tenu des normes et des contraintes qui lui sont imposées. Elle consiste o
traduire en terme chiffrés, les éléments constitutifs du projet. Elle a pour but d’évaluer
le coût du projet, de quantifier les besoins en moyens financier de l’entreprise en
création et de parier sur sa rentabilité çà plus ou moins long terme.
En matière de financement, il existe plusieurs possibilités aussi bien au niveau local qu’à
l’extérieur. Au niveau local, il s’agit des tontines, des parents et amis, les banques, l’épargne
etc… a l’extérieur, on peut citer les organismes internationaux et les aides publiques à la
création d’entreprises.
Cette étape passée, le créateur doit penser aux formalités administratives avant le lancement
de l’activité.
B-les formalités
Concernant les formalités à remplir, tout commence par le choix d’une forme juridique et
c’est par la suite qu’interviennent les formalités de constitution de la future entreprise ou
société. l’entreprise individuelle, la SNC, la SARL et la SA. Les formalités de constitution
varient en fonction de l forme juridique de l’entreprise. Elle est très simple pour l’entreprise
individuelle mais longue et coûteuse pour les sociétés.
4-le lancement
C’est l’avant dernière étape de la démarche de création. C’est l’occasion de s’assurer que les
accords des organismes qui financent l’activité ainsi que ceux des principaux partenaires sont
achevés. Il s’agit d’aborder la phase décisive de création, celle de la date et de
l’ordonnancement de la tache à accomplir pour la réussite du démarrage.
5-le démarrage
Dernière étape de la démarche de création, il se caractérise par la mise en place des moyens
de gestion et de contrôle. La démarche de création qui vient d’être exposée ne garantie pas le
succès d’une affaire. Elle constitue tout simplement un canevas qui guiderait le créateur dans
sa démarche de création.
II- le modèle D’Albert CHAAPERO sur le processus de création d’entreprises.
CHAAPERO est l’un des précurseurs de la recherche sur la création d’entreprises. Il expose à
travers le modèle qu’il développe, les différentes variables de l’interaction conduisant
l’entrepreneur potentiel à devenir entrepreneur en créant son entreprise. Pour lui, la création
d’entreprises serait l’aboutissement d’un processus qui dépend de l’engouement du climat
économique et social, de la structure du secteur d’activité et des individus qui envisagent la
création.
Le processus général de création d’entreprises est composé de quatre fonctions qui sont les
suivantes :
 fonctions de situation : discontinuité ou déplacement du futur créateur
 facteurs psychologiques : la disposition à l’action
 facteurs sociaux : la crédibilité à l’acte de création d’une entreprise
 la disponibilité des ressources
1- facteurs sociologiques et économiques
Malgré le fait que les caractéristiques du créateur soient essentielles pour la création
d’entreprise, les variables de leur environnement sont aussi significatives ou importantes que
ce soit en termes d’opportunités ou de conditions de réussite. Pour SHAPERO,
l’environnement se réduit essentiellement aux fonctions sociologiques et économiques.
a- la crédibilité de l’acte de création : facteur sociologique
Pour SHAPERO, elle constitue une condition essentielle à la création d’entreprise. Elle prend
donc une importance considérable. Il faut que l’individu puisse s’imaginer dans le rôle d’un
entrepreneur et que cette situation présente dans ses yeux une certaine crédibilité. La présence
d’image d’imitation est une culture entrepreneuriale développée vont favoriser le passage à
l’acte.
Le créateur peut dans son processus de création être non seulement influencé par les individus
qui l’entourent mais aussi par l’expérience professionnelle et le milieu social. Les individus
les plus proches ou les plus chers d’une personne agissent favorablement à l’épanouissement
de la personne créatrice. SHAPERO est arrivé à la conclusion que l’individu cherchant à
s’identifier à des personnes ayant crée une entreprise dans la famille ou un parent proche peut
aussi parvenir à créer la sienne. Le fait de s’imaginer dans le rôle d’entrepreneur stimule une
personne à créer son entreprise. L’expérience professionnelle du futur entrepreneur ou encore
l’expérience du créateur peut également renforcer la crédibilité de l’acte d’entreprendre.
Le milieu social peut être également favorable à l’épanouissement de l’entrepreneuriat. La
réduction des obstacles administratifs à la création, des possibilités de formation et
d’assistance peuvent contribuer à l’amélioration et la crédibilité de l’acte d’entreprendre.
b-les facteurs économiques : disponibilité des ressources
Les entrepreneurs potentiels sont influencés à des degrés différents par leur environnement
économique. La situation économique a une grande influence sur la décision d’entreprendre.
Lorsqu’elle est favorable, elle a tendance non seulement d’attirer les entrepreneurs mais aussi
à les motiver pour passer à l’acte de création.
*pour créer son entreprise, l’entrepreneur doit accéder à certaines ressources financières ou
matérielles. La présence d’une main d’œuvre qualifiée est également un facteur à prendre en
compte dans la réussite de l’entreprise. Enfin, un encadrement compétent et l’accessibilité u
marché sont également difficiles pour un jeune entrepreneur.

2- les facteurs psychologiques et situationnels

La création d’entreprises, son développement et son management sont fonction des facteurs
psychologiques et situationnels du créateur. Si l’accent était mis jusqu’ici sur les aspects
matériels et sociaux, la dimension immatérielle est importante à la création.
a- les facteurs situationnels
SHAPERO suppose qu’un individu ou groupe d’individus est soumis aux jeux d’un ensemble
de forces dynamiques dont les comportements sont à la fois internes et externes. La stabilité
de ses forces équilibre acceptable (momentané) ou confortable (durable). Mais au fur et à
mesure que cette force grandit, il peut y avoir rupture de stabilité de l’individu. Dans ce cas,
l’individu cherche des conditions d’un nouvel équilibre s’il est un entrepreneur potentiel, son
action peut être créatrice d’entreprise ou non. C’est cette situation de déséquilibre que
SHAPERO a appelé déplacement et peut être envisagé de deux manières : le déplacement
négatif et le déplacement positif.
 le déplacement négatif
Il est constitué d’un ensemble de facteurs qui peuvent, amener l’individu soit à passer à l’acte
ou à renoncer. C’est le cas par exemple des situations liées à l’emploi tels que le chômage, le
licenciement, l’impossibilité de trouver un premier emploi, l’insatisfaction dans le travail,
l’absence de possibilité de promotion, travail inintéressant, mauvaise ambiance, mauvaises
relations avec la hiérarchie… il peut aussi s’agir des discontinuités diverses : la fin des études,
la fin des services militaires, voire la sortie de prison.
 le déplacement positif
 il semble moins fréquent que le déplacement négatif. Ce sont des facteurs tels que la
découverte d’un nouveau produit ou celle d’un nouveau marché pour un produit
existant, la rencontre avec un partenaire, d’un futur associé, une possibilité de financer
la nouvelle activité ou la rencontre d’un grand client potentiel.
 D’après SHAPERO, ces deux categories de facteurs ne sont pas mutuellement
exclusives mais au contraire peuvent aller de pair et se renforcer. Mais le déplacement
seul ne suffit pas pour créer une entreprise. Les valeurs propres ou internes à la
personne sont également importante.
b- les facteurs psychologiques
Les seuls facteurs sociologiques, économiques et situationnelles ne suffisent pas pour un
individu à créer une entreprise. Lorsque l’entrepreneur potentiel dispose d’une certaine
capacité interne, c’est-à-dire d’une volonté psychologique, l’aspect de création d’entreprise
devient faisable, c’est ce que CHAAPERO appelle disposition à l’action. Pour lui, les
entrepreneurs potentiels disposent d’une force interne qui leur permet d’agir. Cette force peut
être motivée par un désir d’indépendance ou d’autonomie et leur facilité la prise de décision.

Disposition à l’acte
-motivation Crédibilité à l’acte
-attitude -milieu familial
-intuition -groupe social
Modèle de
CHAAPERO
Variables sociologiques
Entrepreneur
potentiel Événement entreprenarial
-éducation -créateur
-expérience -achat

Variables de situation Variables économiques

Accessibilité des ressources

Déplacement -financières
-négatif -main d’œuvre
-positif -technologie

Processus de création différent de la démarche de l’entrepreneur. Au delà de la démarche,

c’est l’individu qui est au centre de la création.
DEUXIEME PARTIE : LE MONTAGE DE PROJETS
CHAPITRE 1 : LE PLAN D’ENTREPRISE OU LE PLAN D’AFFAIRES

Le plan d’entreprise aide l’entrepreneur à définir les buts et objectifs de son initiative ainsi
que la façon des les atteindre. Il est utile à plus d’un titre à savoir :
 il aide à déterminer la viabilité de l’entreprise dans un marché déterminé
 il guide l’entrepreneur dans l’organisation de ses taches de planification
 il joue un rôle important dans l’obtention des financements
le plan de financement est donc un instrument qui permet non seulement de faire le point sur
les sujets tels que le cash-flow et la trésorerie dont aura besoin la future entreprise mais aussi
sur lui même. La planification s’efforce cependant à introduire l’objectivité é dans son projet
et à réfléchir à des questions : mon idée était elle raisonnable ?marchera t’elle ? qui est mon
client ? Vais-je faire appel pour répondre à ses besoins ? À quel genre de personnes pourrais
je faire appel pour empêcher les concurrents de suivre ? Suis je capable de gérer une telle
affaire ? Quels sont mes concurrents ?.
I-* Les informations préalables
Avant de consacrer son temps et son énergie à la préparation d’un plan d’entreprise,
l’entrepreneur devra réaliser une rapide étude de faisabilité pour voir si les barrières risquent
s’opposer à son projet. Ces informations peuvent provenir de nombreuses sources et devraient
se concentrer sur le marketing, la finance et la production. Avant de commencer cette étude de
faisabilité, l’entrepreneur devrait définir clairement les buts et objectifs de son entreprise qui
serviront de cadre au plan d’affaires, au plan commercial et au plan de financement.
A : l’information commerciale
L’un des éléments d’information dont l’entrepreneur ait besoin est le potentiel de son produit
ou service. La dimension du marché peut être déterminé à l’aide de sources secondaires ou
d’une étude de marché. Ces sources secondaires sont : les associations professionnelles, les
rapports des instances officielles et les études déjà publiées. Il se peut aussi que les sources
externes comme les organisations professionnelles publient les chiffres sur les services e
conseils qui pouvaient servir à étayer les projections. L’information obtenue au cours de cette
étude de faisabilité commerciale étaiera les décisions commerciales de l’entreprise au stade du
plan d’entreprise.
Ce plan devra aussi comprendre des informations sur la concurrence, les marges des
distributeurs, les tendances de marché et le potentiel de croissance.
 B-les informations opérationnelles
L’entrepreneur devra essentiellement s’informer sur les points suivants :
 identifier les opérations de production et d’assemblage tout en se demandant si
certaines d’entre elle seront sous traités et ou par qui ?
 les matières premières brutes nécessaires et les tarifs pratiques par les fournisseurs
concernant les services d’approvisionnement
 répertorier le mouvement nécessaire en se demandant s’il sera loué ou acheté
 la main d’ouvre : il s’agit de déterminé les compétences, le nombre de personnes, leur
conditions de paiement et ou les trouver ?
 l’espace nécessaire devra également être déterminé en sachant si elle sera loué ou
acheté
 les frais généraux, il s’agit de tout ce qui sera nécessaire pour la fabrication
(fourniture, consommation, salaire…)
 l’essentiel de ces informations sera directement incorporé au plan d’entreprise.

C- les informations financières

Avant de préparer le plan d’entreprise, l’entrepreneur doit disposer d’une évaluation complète
de la profitabilité de l’affaire. Ce document servira surtout à dire aux investisseurs potentiels
si l’entreprise sera rentable. Combien il faudra d’argent pour la lancer et faire face à ses
besoins à court terme et pas que des profits et par quel moyen on obtiendra les fonds
nécessaires. Traditionnellement, l’information financière nécessaire pour s’assurer de la
faisabilité de la nouvelle entreprise couvre trois domaines :
 le chiffre d’affaire et les charges attendues au cours des trois premières années au
moins
 les cash-flows attendus au cours des trois premières années
 le bilan actuel et le bilan prévisionnel des trois premières années.
Le calcul du chiffre d’affaires et des charges pour les 12 premiers mois et pour chacune des
années suivantes s’appui sur l’information commerciale évoquée précédemment. Chaque
poste de dépense doit être identifié et calculé mois par mois pour l’année entière.
Les estimations des cash-flows s’attachent à la capacité de la nouvelle entreprise à faire face à
ses échanges en temps voulu tout au long de l’année. La prévision des cash-flows devrait
également être déterminé mois par mois pour l’année entière. De même que la trésorerie de
départ, les règlements des clients et autres recettes ainsi que la totalité des décaissements. Les
chiffres du bilan actuel révèlent l’état financier d’une entreprise en un instant particulier, il
mentionne ses actifs et l’investissement effectué pour son propriétaire ou par d’autres
associés.
II- Rédaction d’un plan d’entreprise
La durée de préparation du plan d’affaire dépend de l’expérience et des connaissances de
l’entrepreneur. Le plan d’entreprise doit être exhaustif pour donner à tout investisseur
potentiel une description et une compréhension de la nouvelle entreprise. Il aidera aussi
l’entrepreneur à clarifier ses réflexions sur l’entreprise.
A : Ebauche d’un plan d’entreprise.
1- introduction
 nom et adresse de l’entreprise
 noms et adresses des dirigeants
 nature de l’activité
 état de financement nécessaire
 avertissement sur le caractère confidentiel du document
2- la note de synthèse ou résumé du plan d’entreprise complet en 3 ou 4 pages
3- Analyse du secteur : tendance et perspectives d’avenir, analyse de la
concurrence, segmentation du marché, prévision sectorielle.
4- Description de l’entreprise : les présidents, les services, la tailles de l’entreprise
et personnel administratif, origines des entrepreneurs
5- Le plan de l’entreprise ; processus de production (dont montant de la
souscription) installation d’usine, équipement et machine, nom de fournisseurs
des matériaux de base
6- Le plan marketing : tarification, distribution, promotion, prévision des ventes,
contrôle
7- Le plan d’organisation : régime de la propriété, désignation des principaux
actionnaires ou associés, pouvoir des actionnaires dominants, origine des
cadres, rôle et responsabilité des membres de l’organisation
8- Evaluation du risque : l’évaluation des faiblesses de l’entreprise, nouvelle
technologie, plan de crise
9- Plan de financement : compte de résultat prévisionnel, prévision des cash-flow
prévisionnel, analyse des points morts et emploi des fonds
 10- Annexes y compris les justificatifs : les lettres, les documents des études du
marché, les baux ou contrats, les listes de prix des fournisseurs
B- Descriptif
1- La page d’introduction
Il s’agit de la page des titres ou des couvertures comportant un bref résumé du contenu du
plan. Elle comprendra le nom et l’adresse de la société, le nom de l’entrepreneur et son
téléphone, un paragraphe décrivant la société et la nature de l’activité, le montant de
financement nécessaires.
L’entrepreneur peut proposer un package c'est-à-dire un ensemble global portant sur les
actions, les emprunts etc et enfin un avertissement sur le caractère confidentiel du document.
Il répond à un objectif de sécurité important pour l’entrepreneur. Cette page introductive est
importante pour les investisseurs car cela leur évite de devoir lire la totalité du plan pour
déterminer le montant de financement nécessaire.
2- le résumé pratique
Cette section du plan d’entreprise est préparée une fois que la totalité du plan a été rédigée.
Elle occupe en principe 3 ou 4 pages et doit stimuler l’intérêt de l’investisseur potentiel. Ce
résumé lui sert à déterminer si cela vaut la peine de lire en totalité le plan d’entreprise. Il
souligner donc de façon concise et convaincante les points clés de ce dernier c'est-à-dire la
nature de l’activité, des financements nécessaires, le potentiel du marché et les arguments qui
justifient donc ses chances de succès.
3- l’analyse sectorielle
Il est important de situer l’analyse dans un contexte idoine en particulier l’investisseur
potentiel examinera l’entreprise d’après un certain nombre de critères dont son secteur
d’activité. Il faut donc lui inclure un développement sur les perspectives de ce secteur, ses
tendances à venir et son comportement antérieur. L’entrepreneur devra aussi donner les
indications sur le nouveau produit mis au point dans le secteur.
L’analyse de la concurrence constitue aussi une partie importante de cette section. Chacun des
principaux concurrents doit être nommé avec une description pertinente de ses forces et
faiblesses indiquant surtout en quoi elles peuvent affecter la réussite de l’entreprise.
Il convient également de segmenter le marché et d’identifier les cibles commerciales de
l’entrepreneur. Quelques critiques sont nécessaires à la réalisation d’une telle analyse.
 quel à été le CA total de la profession au cours des 5 dernières années ?
 quelle est la croissance prévue du secteur ?
  combien la profession à t’elle attirée de nouvelles firmes au cours des 3 dernières
années ?
 quels produits nouveaux ont été récemment lancés dans ce secteur ?
 qui sont les concurrents les plus directs ?
 comment votre organisation vous permettra de faire mieux qu’eux ?
 le CA individuel de vos principaux concurrents est il en progression, en déclin, ou
stable ?
 quelles sont les forces et les faiblesses de chacun de vos concurrents ?
 quelles sont les caractéristiques de vos clients ?
 en quoi vos clients se distinguent ils de ceux de vos concurrents ?
4- la description de l’entreprise
L’investisseur sera ainsi à mesure de décrire en détail l’entreprise nouvelle en appréciant les
dimensions et envergure de l’affaire. Les éléments clés sont : les produits ou les services, la
localisation et la taille de l’entreprise, le personnel et le matériel de bureau nécessaire, le passé
du ou des entrepreneurs et l’historique de l’entreprise
L’on note quelques unes des questions importantes auxquelles l’entrepreneur devra répondre
lorsqu’il prépare le plan d’entreprise.
 décrire les produits ou services en précisant si des brevets, copyright où marque
commerciale leur sont attachés
 ou l’entreprise sera-t-elle située ?
 l’immeuble ou vous vous installerez est il neuf ou ancien ? a-t-il besoin de
réparations ? indiquer ce qu’elles coûteront éventuellement ?
 serez vous propriétaire ou locataire de l’immeuble ? préciser les conditions du bail ?
 en quoi cet immeuble et sa situation conviennent ils à votre activité ?
 de quelle compétence ou personnalité supplémentaire aurez vous besoin pour faire
tourner l’entreprise ?
 de quel matériel de bureau aurez vous besoin ? ce matériel sera-t-il acheté ou loué ?
 quelle est votre expérience professionnelle ?
 de quelle expérience de management disposez vous ?
 mentionner vos caractéristiques personnelles telles que, la formation, l’age, les
compétences particulières et centres d’intérêt
 pourquoi réussirez vous dans votre entreprise ?
 quelle raison avez-vous de se lancer dans cette entreprise ?
  quelles dispositions avez-vous déjà prises en vue de la création de l’entreprise ?
5- le plan de production
Si l’entreprise nouvelle est de nature industrielle, un plan de production est nécessaire. Ce
plan doit décrire l’ensemble des processus de production surtout si une partie de ce processus
doit être sous traité. Il y a lieu de designer les sous- traitants en précisant leur localisation, les
raisons pour lesquelles on les a choisis, leurs tarifs et le contrat déjà conclu.
Si l’entreprise assure la totalité ou une partie de la fabrication, il devra décrire les bâtiments,
les installations ou matériels nécessaires, les matières premières avec les noms, adresses et
tarifs du fournisseur, les frais de production et les investissements à effectuer ultérieurement.
Si l’entreprise relève du commerce, du service et non de l’industrie, le plan de production
deviendra un plan de merchandising et décrire l’achat de marchandises, le système de contrôle
de stocks et le besoin de stockage. Les questions capitales sont :
 serez vous responsable de la totalité des opérations industrielles ou une partie
seulement ?
 si une partie des opérations doit être sous-traitée qui seront les sous-traitants (indiquer
leurs noms et adresses)
 pourquoi ces sous –traitants ont-ils été choisis ?
 quels seront les coûts de sous –traitance ?
 comment le processus de production se déroulera t’il ? précisez les étapes si
possible ?
 quels seront les équipements productifs immédiatement nécessaires ?
 quelles seront les matières premières nécessaires ?
 quels seront les fournisseurs et leurs tarifs ?
 quels seront les coûts de fabrication du produit ?
 quels seront les besoins d’investissement ultérieurs de l’entreprise ?
Si l’entreprise relève du commerce ou du service :
 auprès de qui les marchandises seront-elles achetées ?
 comment fonctionnera le système de contrôle de stocks ?
 quels seront les besoins de stockage et comment seront-ils satisfait ?
6- le plan commercial
C’est une partie importante du plan d’entreprise puisqu’il définit comment on distribuera les
produits ou les services ?
Comment on fixera leurs tarifs ? Et comment on le fera connaître ? Les budgets et les
contrôles appropriés intervenants dans les choix des stratégies commerciales devront
également être décrits.
7- le plan d’organisation
Cette section du plan d’entreprise devra décrire la forme juridique de l’entreprise c'est-à-dire
sera une affaire personnelle, un partenariat ou une société. En cas de partenariat, les termes du
contrat devront être précisés. En cas de création de société, il import donc de détailler les
actions émises, les options sur action, les noms, adresses et CV des administrateurs et
mandataires. Il est utile également de fournir un organigramme indiquant les liens
hiérarchiques et les responsabilités des membres de l’organisation. Quelques questions clés
permettront à l’investisseur potentiel de bien comprendre qui est à la tête de l’organisation et
comment les autres membres ce celle-ci interagiront en exerçant leur responsabilités.
 quelle est la forme juridique de l’entreprise ?
 en cas de partenariat qui sont les partenaires ? et quels sont les termes de l’accord ?
 en cas de création de société, qui sont les actionnaires principaux et combien d’actions
possèdent ils ?
 quel type d’actions avec ou sans droit de vote à t’on émis et quel est le nombre ?
 qui sont les administrateurs ?
 qui a le pouvoir de signer ou de contrôler les chaînes ?
 qui sont les membres de l’équipe de direction ? et quelle est leur expérience ?
 quels sont les rôles et responsabilités de chaque membre de l’équipe de direction ?
 quel est le montant de salaire, primes ou autres formes de rémunérations de chaque
membre de l’équipe dirigeante ?
8- la détermination du risque
Toute entreprise sera confrontée à des dangers potentiels. Variables selon son secteur
d’activité et son environnement concurrentiel. Il est important pour l’entrepreneur de détecter
les risques potentiels et de préparer une stratégie efficace pour y faire face. Des principaux
risques encourus par une entreprise nouvelle peuvent provenir de la rection de ses
concurrents, de l’insuffisance de ses équipes commerciales, de production ou de direction
ainsi que du niveau de progrès qui provoquerait l’obsolescence de son produit. ême si aucun
facteur n’est source de risque, il faut l’évoquer dans le plan d’entreprise et dire pourquoi ils
sont sans risque. Il est aussi utile pour l’entrepreneur d’indiquer les stratégies de rechange
pour le cas ou l’un des risques ci-dessus se réalisait. Ces plans et stratégies contraignent ???
montrent à l’investisseur potentiel que l’entrepreneur se soucie des risques importants et qu’il
est préparé à y faire face le cas échéant.
9- le plan de financement
Le plan de financement constitue une partie importante du plan d’entreprise au même titre que
le plan commercial, de production e d’organisation. Il détermine l’engagement financier
nécessité par l’entreprise nouvelle et indique si le plan d’entreprise est économiquement
viable. Le plan de financement passe généralement en revue trois domaines financiers :
 l’entrepreneur doit résumer le CA prévu et les charges correspondants pour les trois
premières années au moins. Les projections de la première année étant ventilées mois
par mois, cette projection tient compte du CA prévisionnel, du coût de vente et es
charges générales et d’administration. En estimant l’impôt à payer, on obtient alors
une prévision de résultat net.
 Le second grand domaine du plan de financement concerne le montant des cash-flows
des trois premières années, les projections de la première année étant détaillées mois
par mois. Cette ventilation des besoins de trésorerie mois par mois est importante
surtout que le premier exercice ou les facteurs sont payés à des moments différents de
l’année.
 Le dernier élément nécessaire dans cette analyse est le bilan financier. il montre la
situation financière d’une entreprise à un moment donné. Il fait la synthèse de ses
actifs, de son passif, de l’investissement de l’entrepreneur et de ses partenaires ainsi
que les bénéfices et les réserves formant les réserves ou les RAN.
10 -les annexes
Ils contiennent généralement tous les renseignements sur lesquels il s’appuient mais qui ne
sont pas nécessaires dans le corps du texte. Le plan lui mme devra renvoyer à tous les
documents qui s’y trouveraient annexés. Tout élément d’information documentaire de
première ou seconde main sur lequel s’appui le choix fait par le plan devra y figurer. Les
baux, contrats et tout autre type d’accord déjà conclu peuvent également y être inclus. On peut
enfin y ajouter des listes de prix des fournisseurs et des concurrents.
Le plan d’entreprise est conçu pour aider l’entrepreneur au cours de sa première année
d’activité. Il est important que la mise en œuvre de la stratégie comporte des points de
contrôle pour s’assurer de son bon déroulement et pour faire appel à des plans de contingence
si nécessaire. La planification doit être une partie importante du fonctionnement de cette
entreprise. Son absence risquerait fort de coûter à l’entrepreneur un prix énorme.
 CHAPITRE : LE PLAN COMMERCIAL

L’entrepreneur devant anticiper l’avenir, il est important pour lui de préparer et de définir un
plan commercial. Pour une entreprise nouvelle, le plan commercial constitue un élément
significatif du plan d’entreprise. La planification commerciale consiste en un travail annuel à
court terme d’où découlent les activités sur les variables du marketing-mix. Toutes les
entreprises doivent l’assurer quelque soit leur taille.
I- Qu’est ce que le plan commercial ?
Le plan commercial est considéré à la lumière d’une carte routière, comme un guide qui
orientera les décisions commerciales et non comme un document d’ordre général. Il est conçu
pour fournir trois types d’informations de base : ou sommes nous ? Où voulons nous aller ?
Comment y arriver ?
Ce type de plan permet à l’entrepreneur non seulement de repérer et de comprendre les
questions critiques mais aussi de se préparer à un éventuel changement de l’environnement.
Toutefois, certains types de problèmes compliquent la planification commerciale. Ce sont : la
prévision, comment obtenir l’information nécessaire (information sur les tendances du
marché) les besoins du consommateur, la technologie, l’évaluation des parts de marchés, les
réactions des concurrents), les contraintes de temps, la coordination du processus de
planification et la mise en œuvre du plan commercial. Quelques renseignements sont
nécessaires à cette planification commerciale.
 qui sont les utilisateurs ? ou se trouvent ils ? quelles quantités achètent ‘ils ? et
pourquoi ?
 comment la promotion et la publicité sont elles employées et laquelle des deux
méthodes s’est montré efficace ?
 comment les tarifs évoluent ils ? qui est à l’origine de ce changement et pourquoi ?
 quelles sont les attitudes du marché à l’égard des produits concurrents ?
 quels sont les canaux de distribution qui favorisent les consommateurs et comment
fonctionnent ils ?
 qui sont les concurrents ? ou sont ils ? quels sont leurs atouts et leurs handicaps
 quelles sont les techniques commerciales utilisées par les concurrents les plus propices
et par ceux qui ont les produits à succès
 quels sont les objectifs globaux de la société pour l’année et pour les cinq années à
venir ?
  quelles sont les forces et les faiblesses de la société ?
 de quelle capacité de gestion dispose t’on pour chaque produit ?

II- les caractéristiques du plan commercial

Un plan commercial doit satisfaire à certains critères
 il doit indiquer une stratégie propre à accomplir la mission ou le but de la société
 il doit s’appuyer sur des faits et des hypothèses valables
 il doit définir l’utilisation des ressources existantes
 il doit décrire l’organisation commerciale capable de l’appliquer
 il doit respecter une contrainte dans laquelle chaque plan commercial annuel pourra
s’insérer afin d’atteindre les objectifs et buts à long terme
 il doit être simple et bref
 la réussite du plan doit dépendre de sa faisabilité
 il doit fixer les critères de performance qui seront surveillés et mesurés

III- les étapes de préparation du plan commercial

La préparation du plan commercial passe par les étapes suivantes
1 - définir la situation de l’entreprise
Il s’agit ici de passer en revue la situation de l’entreprise telle qu’elle est. L’entrepreneur doit
passer en revue les performances antérieures du produit et delà société. Si l’on à faire à une
entreprise nouvelle, il décidera comment le produit ou service a tété mis au point et pourquoi.
Il s’agira également de décrire en détail le produit et le service, l’environnement concurrentiel
en le rapprochant des opportunités qui pourraient s’ouvrir à la nouvelle entreprise.
2-definir les opportunités et les risques de segments de marché
La segmentation du marché consiste à le diviser en groupe homogène plus petit. Cela aide
l’entrepreneur à définir les opportunités et une démarche plus réaliste de la satisfaction des
besoins des consommateurs. Une fois le marché défini et divisé, l’entrepreneur peut choisir à
s’adresser à tous les segments définis, à plusieurs d’entre eux et à un seul et tous les obstacles
de sa réussite peuvent être appréhendés au niveau du segment de marché.
3- Identification des forces et faiblesses
Il est important pour l’entrepreneur de s’interroger sur les forces et faiblesses du produit
auprès du marché cible.
4- fixation des buts et des objectifs
 CHAPITRE : LE PLAN DE FINANCEMENT

Le plan de financement est un canevas qui fournit à l’entrepreneur un tableau complet qui lui
indique combien d’argent arrive à l’organisation et à quel moment ? Où sont les fonds ?
Quelle est la trésorerie disponible ? Et comment se présente la situation financière future de la
firme ? Il permet de lire la base du contrôle budgétaire à court terme et de prévenir l’un des
problèmes les plus fréquents de l’entreprise nouvelle qui est l’insuffisance de trésorerie.
Le plan de financement doit être expliqué à tout investisseur potentiel comment l’entrepreneur
entend faire face à de ses engagements financiers et préserver sa liquidité pour rembourser ses
emprunts ou offrir un bon retour sur investissement. Le plan de financement devra en général
comporter des projections financières sur trois ans au moins pour satisfaire un investisseur
extérieur. Les chiffres seront fournis mois par mois pour la première année. L’étude du
problème de financement portera essentiellement sur le compte de résultat prévisionnel, le
calcul du point mort, la trésorerie prévisionnelle, le bilan prévisionnel et le tableau de
financement.
I- Le compte de résultat prévisionnel
Le plan commercial présenté précédemment a fourni une estimation de vente pour les douze
cours de la période initiale car il faudra d’avantage de contraintes pour générer chaque vente
surtout si la firme n’est pas connue.
Les frais de personnel devront correspondre à la main d’œuvre employé pour la société telle
que définit dans le plan d’organisation. Au fur et à mesure que de nouveaux salariés seront
embauchés pour faire face à l ‘accroissement, de l’activité, il faut intégrer au compte de
résultat prévisionnel, les charges correspondantes.
L’environnement doit aussi penser qu’il pourra augmenter ses primes d’assurances, participer
à des foires commerciales ou agrandir ses bâtiments de stockage. Tout équipement
supplémentaire
suffisamment justes pour mettre le firme à l’abri d’un désastre. Les estimations ou projections
doivent être retenus de sorte que les investisseurs puissent comprendre d’où vient ce chiffre.
Tant pour le complet de résultat prévisionnel que pour les prévisions de trésorerie, il est
parfois bon d’établir plusieurs scénarios basés chacun sur un degré de réussite de l’entreprise.
Ces scénarios ou projection ne servent seulement à établir le complet de résultat et un état de
trésorerie prévisionnel, ce qui est plus important encore, il familiarise l’entrepreneur avec les
facteurs qui interviennent dans son exploitation.
IV- Le bilan prévisionnel
L’entrepreneur doit aussi préparer un bilan prévisionnel qui montre à quel état sera
l’entreprise à la fin de la
Chapitre : LE PLAN D’ORGANISATION
Le plan d’organisation commence par le nom de toute l’équipe de management avec leur
origine et leur rôle dans l’entreprise. Cette information de base doit souligner les réalisations
qui les rendent plus aptes à contribuer à la réussite de l’entreprise. On s’attac
L’entrepreneur a aussi un rôle d’allocateur de ressources. Il doit décider de tout ce qui est
acquis, c’est-à-dire déléguer les budgets et les responsabilités. L’allocation des ressources
Il est très important pour l’entrepreneur d’évaluer soigneusement les avantages et les
inconvénients des différentes formes légales que peut prendre l’entreprise nouvelle. La
décision doit être prise avant de monter une entreprise et de commencer les démarches auprès
des investisse démarches auprès