Sunteți pe pagina 1din 14

¬egocierea este procesul de comunicare prin care doua sau mai multe persoane intre care exista

un conflict de interese stabilesc de comun acord asupra unei în elegeri din care ambele par i au
de câ tigat. Prin formele sale de desfă urare, negocierea este in primul rând o formă de
comunicare, un proces de interese şi în final un act de decizie, prin care se urmăre te ajungerea
la un acord comun. Se află o întreaga psihologie socială in spatele negocierii, proces aplicat in
mod inconştient de majoritatea dintre noi in via a de zi cu zi.

În lumea contemporana a afacerilor, negocierea si negociatorul au dobândit o importanţă


considerabila. Astfel s-a definit termenul de negociere comerciala interna ionala. Faţă de
negocierile care se desfăşoară în alte domenii, negocierea comerciala interna ionala prezintă o
serie de trăsături specifice, atât în ceea ce prive te con inutul si modul de derulare, cât si în
privin a strategiilor si tacticilor utilizate. ¬egocierea comercială este un proces organizat, intre
doua institu ii sau firme, prin care se propune adoptarea unor interese legate de obiectul
negocierii in vederea realizării unei în elegeri de afaceri. Se deosebe te de celelalte moduri de
negociere atât prin obiectul sau (realizarea unei afaceri), cat si prin tipul de derulare a procesului,
al strategiilor si tacticilor folosite.

Pentru a fi un bun negociator, o persoană trebuie să tie să manevreze lucrurile încât să se


poată
dispensa de ceea ce oferă, iar in acela i timp ceea ce prime te sa-i satisfacă nevoile. Tehnicile
utilizate pentruîndeplinirea acestui scop sunt cunoscute ca strategii si tactici de negociere. 
 este planul de acţiune global, utilizat în cadrul negocierii. 
   si    
reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor si formelor de ac iune ce
urmează sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.

0 
   G 

¬imeni nu intra într-o negociere complet orb. Aproape toţi cei care intră într-o negociere deţin
deja o idee preconcepută destul de puternică despre modul în care va decurge procesul de
negociere. Cum astfel de idei preconcepute, sau cum cercetătorii le numesc "modele mentale",
de in controlul asupra rezultatului negocierii este cu adevărat un domeniu interesant de
investigat.

c| Strategii, tehnici si tactici de negociere


Ê
S-a dovedit ca modelele mentale cuprind o varietate de elemente de centralizare. Aceste
elemente pot include modul în care fiecare persoana se înţelege pe sine, modul în care acesta
înţeleg relaţia cu alte persoane, precum şi caracteristicile acelei persoane, şi ceea ce percep şi ştiu
ace tia despre procesul si structura negocierii.

Un domeniu nou de cercetare despre modelele mentale examinează modul în care încadrarea
unei negocieri poate schimba jocul. Intr-un experiment, de exemplu, s-a demonstrat că valoarea
de cooperare dintre participanţi a fost mult mai afectata de cum a fost numit jocul (indiferent ca
era numit un joc comunitar sau de strada) decât de dispozi iile individuale ale participanţilor.

"Pur şi simplu schimbând numele jocului si modelele mentale ale participan ilor s-au mulat pe
aceste schimbări, şi odată cu ea si definiţiile lor de ceea ce era un comportament acceptabil sau
adecvat".

Alte studii examinează a a numitele "modele mentale comune". În aceste studii, cercetătorii
analizează modul în care interacţiunea dintre negociatori, izvorând din convingerile
negociatorilor şi ideile preconcepute ale acestora, pot modifica de fapt jocul şi prin urmare, fixa
rezultatul acestuia.



   

Totalitatea obiectivelor urmărite în procesul negocierii, căile si modalită ile posibile de


atingere a acestor obiective, precum si resursele disponibile pentru realizarea lor, formează
strategia negocierii. Strategiile de negociere cuprind ansamblul deciziilor care urmează sa fie
luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmărite si care in seama atât de factorii externi cât si
de factorii interni.G 

º| Strategii, tehnici si tactici de negociere


Ê
Luând în considerare             , exista doua categorii
de strategii G , si anume:

‡strategiile deciziei rapide, respectiv contractarea urgenta a mărfii, atunci când a teptarea nu ar
duce la nimic bun;

‡ strategiile de a teptare, se aplica atunci când condi iile contractuale pot fi imbunatatite prin
tratative si prin trecerea timpului.

Alegerea uneia sau a alteia dintre strategii depinde de pozi ia partenerilor pe pia a (aceasta
poate fi 
     
    ), de natura mărfii, de
momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesita ii desfacerii sau aprovizionării.

  


 presupune o pia a pe care ac ionează în mod echilibrat un număr
relativ însemnat de firme, în condi iile unei concurente deschise.

.    
   

 se caracterizează prin ponderea mare pe
care aceasta o de ine pe pia a în cauza. În aceasta situa ie exportatorul va adopta

 
  prezentând oferte la preturi ultimative, exercitând presiuni asupra importatorului
pentru a grăbi decizia acestuia.

 


 permite acestuia sa practice

  

, de
selectare a celor mai avantajoase oferte.



 
  
   
 va lua masuri pentru diversificarea debu eelor
, de cele mai multe ori, si el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide.

! 0

  
  
   
 trebuie sa fie prevalator si, din timp, sa-si
diversifice sursele de aprovizionare. În acest fel, el va putea sa î i elaboreze o strategie de
a teptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinzând momentele conjuncturale
optime.

è| Strategii, tehnici si tactici de negociere


Ê
" 
    apare în general pentru exportatorii sau importatorii insuficient
experimenta i, precum si în cazuri de mari dereglări conjuncturale determinate de cazuri de
for a majora sau de evenimente nea teptate.

In func ie        a par ilor:

‡ strategia cooperativa (sau integrativa) Äwin-win´;

‡ strategia conflictuala (sau distributiva) Äwin-lose´ G ;

         presupune abordarea negocierii de pe pozi ii


aproximativ egale (amicale), cele doua par i căutând solu ia optima, care sa satisfacă în cele
mai bune condi ii propriile a teptări. Ea se poate aplica atunci când partile sunt de acord sa
conlucreze pentru a identifica problemele care împiedica realizarea acordului, fiind perceputa
posibilitatea existentei unor solu ii de tip "win - win", partenerii con tientizând faptul ca
problemele nu vor putea fi rezolvate doar prin concesii. În general se pleacă de la premisa ca
aplicarea acestei strategii poate aduce avantaje ambelor par i. Aplicarea si buna derulare a
acestei strategii poate fi însa obstruc ionata prin refuzul de a răspunde favorabil propunerilor
partenerului.

       in care partile mizează pe faptul ca toate
consecin ele vin în detrimentul unei par i, dar vor constitui avantajele par ii celeilalte. Astfel,
exploatarea raportului de forte devine instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar sa
cedeze. În acest caz, obiectivul negociatorului este de a găsi sau chiar de a impune o solu ie care
sa-i satisfacă propriile interese, fara a tine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate în
considerare, sau chiar negate. Se creează un climat conflictual, de neîncredere, în care interesele
sunt total opuse si tot ceea ce întăre te o parte, o slăbe te cealaltă. Toate concesiile sunt
considerate o expresie a slăbiciunii. De i este o abordare dura a negocierii nu trebuie evitata
deoarece situa ii de acest tip pot apărea in orice proces de negociere, iar un negociator trebuie
sa facă fata oricărei situa ii.

^| Strategii, tehnici si tactici de negociere


Ê
Prin   expusa de negociator se disting:

Ê Strategia fara concesii;


Ê Strategia fara concesii suplimentare;
Ê Strategia acordării de concesii pentru depă irea unor impasuri in negociere;
Ê Strategia acordării primei concesii;



  este cea mai dura strategie aplicabila în cadrul negocierilor comerciale
interna ionale, prezentând un grad sporit de incertitudine, deoarece concesiile sunt elemente
a teptate în cursul negocierilor. Aplicarea acestei strategii transforma negocierea într-un proces
unilateral, ducând la impunerea unui acord în condi iile dictate de ini iatorul acestei strategii. O
astfel de strategie se poate aplica atunci când partile care negociază au puteri inegale, când negocierea
implica o suma de bani prea mica sau când timpul este prea scurt pentru a se realiza o negociere
laborioasa etc. Pot apărea efecte neprevăzute ca urmare a aplicării acestei strategii,cum ar fi
întreruperea negocierii de către parteneri, sau formarea unei opinii gre ite a partenerilor de negociere,
care pot considera strategia fara concesii drept o încercare de bluff. O astfel de strategie poate fi
combătuta prin diverse masuri, ca invocarea lipsei capacita ii de decizie, făcând apel la un nivel
mai înalt de autoritate, sau prin ignorarea strategiei si continuarea negocierii ca si cum concesiile
ar mai fi încă posibile, mizând pe o inconsecventa în aplicarea strategiei.



     
 diferă de cea prezentata anterior prin momentul
implementării ei. Din acest punct de vedere, prima este folosita la începutul negocierii, în timp ce cea în
discu ie este introdusa după ce s-au acordat diferite concesii. Se folose te atunci când partile au
convenit asupra unui acord si, ca urmare a cursului negocierii, partea care o aplica este de părere ca
poate realiza acordul respectiv fara a mai acorda si alte concesii.

‰| Strategii, tehnici si tactici de negociere


Ê


        
      este aplicata de către
partea care conduce tratativele de negociere astfel încât sa se ajungă la un impas, moment în care, prin
acordarea unei concesii stabilite anterior sa obtinatermenii propu i ini ial. Daca partenerul
realizează acest lucru poate apărea o stare tensionata, existând riscul de a nu se ajunge la nici un acord.



     este folosita pentru realizarea unui climat plăcut de negociere, pentru
reducerea tensiunii existente, pentru dezarmarea par ii adverse, sau pentru asigurarea miscarii
viitoare în cadrul negocierii, partea care a acordat o concesie a teptând ulterior o compensa ie

In final,      G elaborata in anii ¶80 pledează pentru depă irea
perspectivei de negociere de pe pozi ii, deoarece aceasta nu întrune te adevăratele prioritati ale
negocierii, si adoptarea unei strategii de negociere bazata pe principii. Câteva elemente definitorii
ce deosebesc negocierea obiectiva de negocierea de pozi ii sunt :

Ê Deosebirea dintre problemele care privesc strict obiectul negocierii si cele care privesc
negociatorii (expuse prin modul in care ace tia abordează negocierea); se urmăre te
separarea laturii profesionale de cele personale;
Ê Concentrarea asupra intereselor si nu a pozi iilor de pe care se poarta negocierea;
Ê Adoptarea de solu ii bazate pe criterii obiective, bazat pe criterii independente de voin a
par ilor;
Ê Creativitate in găsirea solu iilor, de ambele par i, înaintea luării unei decizii.

ë  


      reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea
procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra
situa iei si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si comportamentele par ilor,
tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfă urarea interac iunii. De asemenea, spre

| Strategii, tehnici si tactici de negociere


Ê
deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis fata de metoda de rezolvare a unei
anumite sarcini.

In ce prive te linia demarca iei dintre strategie, tehnici si tactici de negociere, aprecierea se
face in func ie de rolul imediat al interven iei si de caracterul de stabilitate al acesteia. In
principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica reprezintă o forma de strategie procedurala
iar tactica este mai pu in stabila, fiind utilizata intr-un anumit moment in func ie de situa ie.
Prin urmare, o interven ie are caracter strategic daca vizează desfă urarea de ansamblu a
negocierii si un caracter tactic daca vizează numai rezolvarea unei situa ii de moment.

Câteva tehnici de negociere:

‡ Tehnica    , aceasta având drept scop stimularea cooperării partenerului ca
urmare a pozi iei adoptate.

‡ Tehnica ³   ´, consta în evitarea unui partener dificil.

‡ Tehnica   i, caracterizata de crearea unor confuzii prin schimbarea
subiectului si amânarea luării deciziilor.

‡ Tehnica    , vizează solicitarea de concesii imposibil de ob inut, prin


invocarea unor cauze de for a majora, a reglementarilor administrative.

‡ Tehnica     . Presupune reluarea negocierii la un nivel superior.

‡ Tehnica ³   ´ prin care sunt oferite produse fara piese de schimb, asistenta de
specialitate, service etc. Pentru acestea se negociază ulterior, independent de pre ul stabilit
ini ial.

‡ Tehnica      prin alegerea unui loc impropriu pentru negociere (săli
aglomerate, zgomotoase, folosirea unui mobilier necorespunzător), sesiuni prelungite de
negociere, condi ii de cazare neconfortabile etc.

‡ Tehnica   , care consta în avansarea de propuneri de a căror acceptare este
condi ionata continuarea negocierii.

| Strategii, tehnici si tactici de negociere


Ê
Exista si alte tehnici folosite in negociere denumite 
    
  :G

.      - negociatorii convin asupra unui ³pachet´ ce con ine un cumul de


puncte de inute în negociere si vor negocia doar valoarea acestui plic si reparti ia sa in func ie
de avantaje si costuri. Se substituie astfel o serie de utilitati par iale printr-o utilitate globala,
încercându-se găsirea numitorului comun apt de a evalua rezultatul net al negocierii.

. 
       ± introducerea unor preten ii exagerate care vor fi retrase în fata
refuzului partenerului, în schimbul unor avantaje care erau în realitate adevăratele obiective ale
negociatorului.

. 
      ± negociatorul face compara ia între avantajele si inconvenientele
sale si cele a partenerului. Acest ³bilan ´ al avantajelor nete este prezentat astfel încât situa ia
partenerului sa para mult mai avantajoasa decât a ini iatorului.

. 
       ± consta în ierarhizarea solu iilor conform propriului interes
si a anselor de acceptabilitate din partea partenerului. Este o tehnica a falselor concesii axata pe
distorsiune.

ë
  

Partea strategiei ce con ine mijloacele realizării obiectivului propus, prin masuri temporare
pentru ob inerea unui anumit rezultat, o reprezintă tacticile de negociere.

Elementele componente ala tacticii sunt: împrejurările specifice în care are loc negocierea,
scopul vizat si tehnicile folosite. Tacticile nu sunt fixe, imobile, ele reprezintă elementul flexibil,
dinamic al desfasurarii tratativelor, modificându-se si fiind permanent adaptate noilor situa ii ce
se ivesc pe parcursul diverselor etape ale negocierii, răspunzând necesita ilor de moment.

â| Strategii, tehnici si tactici de negociere


Ê
Tacticile de negociere pot fi impartite in      si     , însa trebuie
inut cont ca orice tactica abordata trebuie sa fie flexibila si adaptabila obiectivelor negocierii si
sa se integreze in strategia adoptata.

În cadrul       se folosesc mai ales întrebările de testare, ce urmăresc


descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca acesta sa se lanseze în atac. În
acest fel, partenerul va fi obligat sa ofere explica ii suplimentare, dezvăluind astfel inten iile
sale ascunse, sa treacă în defensiva. Tacticile de acest gen sunt preferate de negociatorul dinamic,
cooperant si plin de ini iativa.

      urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete
argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult, repetarea da
posibilitatea negociatorului sa facă o analiza mai profunda asupra argumentelor oferite de
partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie si aceea de a spune numai atât cât este
absolut necesar, încercându-se astfel sa se determine partenerul sa vorbească mai mult.

Câteva exemple de tactici de negociere :

‡ tactica impunerii unor precondi ii, a unor concesii nenegociabile care constituie condi ia
esen iala pentru continuarea negocierii. Precondi iile sunt stabilite unilateral si pot fi
procedurale, de substan a sau mixte. Tactica nu se folose te atunci când se urmăre te
cooperarea si fondarea unei rela ii pe termen lung;

 tactica impunerii unor limite temporale, consta în fixarea unei date sau perioade la
terminarea căreia partenerul trebuie sa vina cu o oferta, contraoferta, sau sa se încheie un acord;

 tactica bluff-uluiG consta în realizarea unei oferte sau contraoferte considerate


nenegociabile, în realitate ele fiind negociabile. O alta forma a acestei tactici o reprezintă
"amenin ările" de a cauza partenerului consecin e nefavorabile în cazul în care refuza sa
accepte termenii acordului;

Ê Suita de întrebări. Aceasta tactica presupune o suita de trei întrebări: 


 


 
 si 
 


>| Strategii, tehnici si tactici de negociere


Ê
‡ tactica falsei oferte G presupune înaintarea de către cumparator, vânzătorului, a unei oferte
de pre atrăgătoare pentru ca, mai apoi, după eliminarea concurentei, el sa revină asupra
nivelului prestabilit al pre ului, considerat prea ridicat si sa-l modifice. Aceasta tactica poate fi
contracarata prin cererea unui avans nereturnabil sau prin tratarea cu mai mul i parteneri în
paralel.

‡ tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte ² practica negocierilor comerciale
interna ionale ne învata ca, în general, nu este recomandabil sa facem prima oferta în negociere.
Daca totu i acest lucru se impune, atunci trebuie sa evitam ofertele foarte ridicate, sau foarte
scăzute, care ar putea fi interpretate de către partener drept o încercare de bluff;

‡ tactica solicitării de răspunsuri ferme din partea partenerului la ofertele sau pozi iile
exprimate. Aceasta tactica presupune recapitularea după fiecare etapa a negocierii a rezultatelor
ob inute în scopul exprimării pozi iei de către partener;

‡ tactica solicitării reciprocită ii, care consta în solicitarea unor concesii în schimbul altor
concesii acordate. Pentru a avea un efect pozitiv, schimbul de concesii trebuie sa fie, pe cât
posibil, echivalent;

‡ tactica propunerilor de tip "win - win", presupune creativitate pentru a descoperi fie
modalitati de câ tig reciproc, fie concesii cu un cost redus, sau fara cost;

‡ tactica solicitării unei întreruperi este folosita pentru regruparea for elor, pentru
schimbarea modului de desfă urare a negocierilor sau a tonului acesteia, sau când se dore te
acordarea timpului necesar partenerului pentru reconsiderarea pozi iei sale;

‡ tactica propunerilor de încercare. Aceasta tactica impune schimbări bru te către un nou tip
de angajament sau termeni foarte diferi i de cei propu i anterior, în vederea studierii reac iei
par ii adverse;

‡ tactica dezbaterii. Consta în realizarea unui schimb de opinii în scopul de a convinge


partenerul sa accepte o anumita pozi ie sau sa renun e la folosirea unei anumite strategii sau
tactici pe care a aplicat-o pana în acel moment;

c| Strategii, tehnici si tactici de negociere


Ê
‡ tactica efectuării unor propuneri condi ionate, a unor efecte care depind de unul sau mai
multe articole ce urmează a fi rezolvate în continuare; este utilizata atunci când se considera ca
partea adversa ar putea avea preten ii foarte mari în legătura cu unele articole anterioare, astfel
încât sa existe varianta negocierii articolelor asupra cărora s-a ajuns deja la un acord, sau când se
realizează oferte de tip pachet;

‡ tactica "focus anddown plan ", consta în identificarea nevoilor reale ale par ii adverse si
inducerea în eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi si obiective reale;

‡ contra întrebareaG8 este tactica utilizata când se dore te schimbarea sensului


argumentării. Permite păstrarea ini iativei si punerea partenerului în defensiva, în situa ia de a
da din nou explica ii.

‡ tracasarea si stresarea oponentuluiG se recomanda a se utiliza cât mai rar posibil si numai
în cazul în care partenerul se dovede te dezagreabil, dificil si optează pentru discu ii prelungite
si duse la masa de negociere. Prin sâcâirea si stresarea adversarului se urmăre te astfel slăbirea
rezistentei fizice si psihice a acestuia, pentru a-l face sa divulge multe din intimită ile comerciale
pe care le de ine.

‡ tactica ³băiat bun ± băiat rău´ G 0 presupune ca rolul de negociator sef sa fie jucat, pe
rând, de doi membri ai echipei de negociere . Ini ial, echipa condusa de primul coordonator ±
³băiat rău´ ± tratează principalele puncte de pe agenda de lucru într-o maniera destul de agresiva,
parând astfel de neabordat. După o anumita perioada de timp iese din scena si în locul sau apare
cel de-al doilea negociator, plin de amabilitate si buna dispozi ie. Acesta reda speran a
oponen ilor ca nu este totul pierdut si după ce acorda aten ie preten iilor celorlal i, ³băiatul
bun´ reia textul cu dificultă ile firmei sale, pe care le reprezentase anterior ³băiatul rău´. Se
declara dispus sa ofere adversarilor ceva, mai pu in decât se a teptau ei, dar mai mult decât
sperau în urma discu iilor aprige cu ³băiatul rău´. Rezultatul este ca ambele par i vor fi
mul umite.

‡ tactica diferen ierii între sexeG  . De la o tara la alta exista diferen e legate de modul de
reprezentare a rolurilor în func ie de sex. ӌn unele tari, participarea femeilor la negocieri
reprezintă un lucru normal; în altele, activitatea de afaceri este destinata exclusiv barbatilor.

cc| Strategii, tehnici si tactici de negociere


Ê
Tactica este utilizata cu succes în cazul în care ofertan ii proveni i dintr-o societate de afaceri
de barbati vin în contact cu un omolog de sex feminin, deoarece slăbiciunea pozi iei lor va
deveni de doua ori mai evidenta. Sau se recurge la negociatori femei pentru ,,temperarea´ unui
proiect oponent ± bărbat agresiv care, în plus, nu percepe femeile ca pe o amenin are.

‡ atacul la persoanaG  este o tactica neloiala, rar aplicata datorita agresivită ii si urmărilor
ei, deoarece, în cele mai multe cazuri oamenii ataca i pe plan personal nu rămân datori,
încercând sa î i plătească poli ele. Tactica în cauza distruge personalitatea adversarului, se
folose te atunci când câ tigul este important, când negociatorul este slab de înger sau când
echipa adversa este dezbinata. Când se aplica aceasta tactica trebuie protestat cât mai vehement si
la cel mai înalt nivel. De obicei se abuzează de o persoana numai în măsura în care aceasta este
dispusa sa îndure un asemenea tratament.

‡ tactica tăcerii este una din tacticile nonverbale ale comunicării de o deosebita însemnătate
pentru negocierea comerciala. Tăcerea este resim ita, în general, ca o situa ie jenanta, care îi
împinge pe oameni sa vorbească cu orice pre , mai mult decât trebuie G . Răbdarea de a
a tepta reac iile partenerului la afirma iile, propunerile si ofertele proprii, inhibarea de a vorbi
este esen iala pentru reu ita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodată
cuvântul atunci când po i tăcea.

Strategiile si tacticile folosite în negocieri pot fi, în mod evident, îndreptate fie către o cât mai
buna desfă urare a procesului de negociere, în beneficiul partenerilor, fie către ob inerea de
beneficii doar de către una din par i prin fructificarea unor momente ce pot afecta capacitatea de
sus inere a intereselor partenerului de discu ii. Aceste situa ii care pun în dificultate una dintre
partile implicate în negociere se pot datora fie unei conjuncturi nefavorabile, independente de
voin a par ilor, fie pot fi provocate de partenerul de dialog.

În cadrul negocierilor comerciale interna ionale este esen ial sa se păstreze echilibrul între
scopuri si mijloace. ¬egociatorii trebuie sa aibă un mare talent de a expune pe larg si foarte
precis toate punctele de vedere, evitând, în acela i timp, pe cât posibil, variantele si
posibilită ile de manevra pe care le au la îndemâna.

cº| Strategii, tehnici si tactici de negociere


Ê
Sa tii cum sa îţi alegi cuvintele, sa tii sa îl faci pe celalalt sa în eleagă lucrurile din
punctul tău de vedere e o adevărată artă. ¬egocierea e o artă!

cè| Strategii, tehnici si tactici de negociere


Ê
G  Georgescu, Toma, , ³¬egocierea afacerilor´, Editura Porto Franco, Gala i

G Puiu, Alexandru- ³Tehnici de negociere, contractare si derulare în afacerile economice


interna ionale´, Ed. Tribuna Economica, Bucure ti, , pag. 

G C, Dupont, , ³la negociation- conduite, theorie, applications´, Dalloz, Paris

G Fisher, Roger; Ury, William, ³Gettingto Yes´, second edition, Penguin Book, 

G C., Dupont, , ³La negociation- conduite, theorie, applications´, Dalloz, Paris

G Puiu, Alexandru, , ,,Tehnici de negociere,contractare si derulare în afacerile economice


interna ionale´, Editura Tribuna Economica, Bucure ti.

G Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe, , ,,Managementul negocierii afacerilor: uzan e si
protocol´, Editura Lumina Lex, Bucure ti.

G8 Georgescu Toma, Caraiani, Gheorghe, , ,,Managementul negocierii afacerilor: uzan e si
protocol´, Editura Lumina Lex, Bucure ti.

G Bill Scott, , ,,Arta negocierii´ , Editura Tehnica.

G 0 Pistol, Gheorghe, , ³¬egocierea ± Teorie si practica´, Editura Tribuna Economica,


Bucure ti.

G  Gheorghe Pistol, Lumini a Pistol, 000, ³¬egocieri comerciale ± uzan e si protocol´,


Editura Tribuna Economica, Bucure ti.

G  Pistol Gheorghe, Pistol Lumini a, 000, ³¬egocieri comerciale ± uzan e si protocol´,


Editura Tribuna Economica, Bucure ti.

G  Gulea, M., 000, Strategii, tehnici, tactici în negocierea comerciala fata în fata ± sinteza si
aplica ii, Editura Oscar Print, Bucure ti.

G  Harvard Bussines School, "The Emerging Art of ¬egotiation" (articol)

c^| Strategii, tehnici si tactici de negociere


Ê