Educación Secundaria

3.o, 4.o y 5.o grado: Educación para el Trabajo

SEMANA 15

Aplicando el lienzo de la propuesta de valor

DÍAS 4 Y 5
Actividad: Analizamos el lienzo de la propuesta de valor (día 4)
Actividad: Aplicamos el lienzo de la propuesta de valor (día 5)

¡Hola!
Gracias por conectarte y ser parte de Aprendo en casa.
Al finalizar la etapa creativa de tu proyecto de emprendimiento has logrado obtener un producto
o servicio para satisfacer la necesidad o resolver un problema de las/os usuarias/os. Ahora llegó el
momento de preguntarnos, ¿por qué debería un cliente usar mi servicio o comprar mi producto?, ¿cómo
lo distribuiré?, ¿qué precio le pondré?, etc., es decir, tienes la necesidad de establecer un modelo de
negocio adecuado que permita que tengas un éxito económico. El lienzo de la propuesta de valor es
parte del lienzo del modelo de negocios Lean Canvas que trabajaremos a partir de esta semana y las que
vienen. La presente guía te brindará orientaciones sobre cómo debes utilizar o aplicar esta herramienta
denominada lienzo de la propuesta de valor.
Si tienes alguna dificultad para realizar la actividad, solicita el apoyo de un familiar.
¡Empecemos!

PRIMERO, ¿QUÉ NECESITAMOS?

• Tu portafolio

• Cuaderno de apuntes u hojas, ¡si son de reúso, mejor!

• Un lápiz

• Un lapicero con tinta azul o negra

• Ganas, muchas ganas de hacer las actividades

• Involucrar a tu familia

SEGUNDO, ¿QUÉ HAREMOS?

Tradicionalmente se ha partido del producto o servicio, definiendo todos y cada

uno de los atributos que pensamos debería tener para satisfacer las necesidades
del cliente. Actualmente sabemos que es mucho mejor detectar una necesidad o un
problema a resolver, de un segmento de clientes, y crear un producto o servicio para
satisfacerla o resolverlo. El lienzo de la propuesta de valor te facilita que se produzca
ese encuentro entre las necesidades o problemas del cliente y el producto que satisfaga
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las necesidades o resuelva los problemas, a ese encuentro se le denomina “encaje”. En

este marco, te planteamos dos actividades.

En la primera actividad, analizarás el lienzo de la propuesta de valor y en la segunda

actividad, aplicarás el lienzo de la propuesta de valor.

Tienes 40 minutos para trabajar cada actividad.

¿Preparada/o?

Actividad Analizamos el lienzo de la propuesta de valor (día 4)

¡ATENTA/O!, QUE AQUÍ ENTRAMOS DE LLENO AL DESARROLLO

Acomódate en el espacio de tu casa asignado para realizar con tranquilidad tus

actividades. Recuerda lavarte las manos y desinfectar los útiles que utilizarás.
¡Nos informamos!

(Puedes leer o escuchar la siguiente situación)

El lienzo de la propuesta de valor1 es una herramienta que se compone de tres
elementos: por un lado, el perfil del cliente o segmento de mercado o segmento de
clientes; por otro lado, la propuesta de valor o el mapa de valor; y el tercer elemento
es el encaje, donde se pretende que ambas partes coincidan. Este lienzo se integra
perfectamente con el lienzo del modelo de negocio Lean Canvas.

Como observas en el gráfico de 9 espacios (se les denomina “bloques”), que tiene el
lienzo del modelo de negocios, 2 de ellos corresponden al lienzo de la propuesta de
valor. Ver imagen siguiente.

Lienzo del modelo de Lienzo de propuesta de valor

negocios Lean Canvas

Propuesta de valor Perfil del cliente

Encaje

Consideraciones para atender nuestras diversas formas de aprender.

1
Adaptado para el nivel secundario.
2
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Como observas o escuchas en el gráfico, el lienzo de la propuesta de valor tiene tres

partes. A continuación, desarrollaremos brevemente cada una de ellas.

El perfil del cliente o segmento de clientes. Describe de manera estructurada y

detallada los posibles trabajos, tristezas y alegrías de un segmento de clientes.
• Tareas: describen aquellas actividades que tus clientes intentan resolver en su vida
personal en relación con el uso de un determinado producto o servicio y abarca la
descripción demográfica y psicográfica, es decir, características, así como el estilo
vida, deseos, sentimientos y motivaciones del segmento de clientes; las tareas
pueden ser:
• Tareas funcionales.
• Tareas sociales.

• Tareas personales o emocionales.

• Frustraciones o dolores: son las tristezas u obstáculos a los cuales se enfrentan
los clientes cuando utilizan determinado producto o servicio.

• Alegrías: son los beneficios concretos que actualmente percibe el cliente, al usar
determinado producto o servicio.
La propuesta de valor describe un conjunto de beneficios de la propuesta de valor
que se diseña para aumentar alegrías o aliviar frustraciones o dolores de los clientes.
La “propuesta de valor”, ya sea un producto o servicio, resuelve los problemas del
cliente o satisface sus necesidades: mejora su calidad de vida (relevancia), especifica
claramente un beneficio (valor) y transmite al cliente “algo más” que no le dan otros
productos (diferenciación).
• Productos o servicios: es el producto o servicio que resuelve, alivia los dolores o
frustraciones y aumenta las alegrías del segmento de clientes.
• Aliviadores de frustraciones: describen cómo tus productos o servicios alivian las
frustraciones del segmento de clientes.

• Creadores de alegrías: es una descripción de cómo los productos o servicios

aumentan las alegrías del cliente.
El encaje se consigue cuando la propuesta de valor coincide con el perfil del cliente.
Esforzarse por alcanzar ese objetivo es la esencia del diseño de la propuesta de valor.

Ahora vas a poner en práctica tus aprendizajes acerca del lienzo de la propuesta
de valor. Observa el siguiente perfil:

Tarea: niños con juguete, que es un avión desarmable.

• Alegrías: le encanta que pueda armar diferentes modelos de aviones.
• Frustraciones o dolores: los aviones de juguete no vuelan autónomamente.

Teniendo en cuenta el perfil de los niños, tu propuesta de valor:

¿Qué tendría que ofrecer para aumentar sus alegrías?

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¿Qué tendría que ofrecer para aliviar sus frustraciones o dolores?

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¡Muy bien!

Anota o registra la actividad realizada, que luego colocarás en tu portafolio. Estos

insumos te ayudarán para realizar la siguiente actividad y las que irás desarrollando en
los siguientes encuentros.

Actividad Aplicamos el lienzo de la propuesta de valor (día 5)

¡TÚ MISMA/O ERES!

Acomódate en el espacio de tu casa asignado para realizar con tranquilidad tus
actividades. Recuerda lavarte las manos y desinfectar los útiles que utilizarás.
Creamos

A continuación, te mostramos un ejemplo simulado, que no pretende tener rigor

científico, sino mostrar la aplicación del lienzo de la propuesta de valor. Para ello
necesitamos que dibujes la estructura del lienzo, puedes utilizar materiales como una
hoja grande de papel, notas adhesivas (post-it), tarjetas de cartulina o de papel bond,
lapiceros o plumones y cinta adhesiva.

Paso 1:
Vas a plantear como hipótesis, o como un supuesto, que las personas están interesadas
en pastas dentales que las protejan de las caries dentales. Escribes pasta dental
anticaries, en el segmento que corresponde a propuesta de valor (productos o
servicios).

Paso 2:
Describe sus frustraciones y alegrías con respecto a las pastas dentales que viene
usando, la descripción demográfica y psicográfica (es decir, características, así como
su estilo vida, deseos, sentimientos y motivaciones) del segmento de clientes y las
tareas.
Sobre las tareas del cliente: Vamos a asumir, en función a la información que
tenemos, las:
• Tareas funcionales: el cliente se cepilla los dientes con pasta dental, después de las
comidas.

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• Tareas sociales: al cliente le interesa mucho mantener un aliento agradable delante

de las personas.

• Tareas emocionales: el cliente busca sentirse emocionalmente confiado y seguro

con su aliento.
• Incluye algunos datos demográficos como: el cliente tiene una edad de
aproximadamente 30 años, es un empleado del RENIEC, vive en la zona urbana,
tiene un sueldo de tres mil soles.
Sobre las alegrías

• Al cliente le alegra que la pasta dental le da protección al esmalte de sus dientes.

Sobre los dolores
• Al cliente le frustra que la sensación de frescura y buen aliento dure solamente un
par de horas.

¡Muy bien! Se ha llenado el segmento de perfil del cliente del lienzo de la propuesta
de valor.

Paso 3: En el segmento de propuesta de valor

Sobre los creadores de alegrías
En el segmento de la propuesta de valor que corresponde a creadores de alegría, tu
propuesta de valor no puede dar menos que la alegría que ya tiene el cliente, se debe
incrementar con tu producto, el cliente debe tener más alegría de la que recibe con
otros productos.

• En este caso sería una pasta que protege el esmalte de los dientes, pero que además
regenere el esmalte que pueda haberse dañado.
Sobre los aliviadores de dolores

Tu propuesta de valor no puede dejar de aliviar la frustración o dolor que ya tiene el

cliente, entonces, ¿de qué manera podríamos aliviar ese dolor? Una propuesta podría
ser:

• Pasta dental que mantenga la sensación de frescura y buen aliento por cuatro horas.
Con estos hallazgos, ahora tu propuesta de valor inicial se transforma y pasaría de la
redacción inicial de “elaborar pasta dental” a:

Elaborar una pasta dental que no solo limpia los dientes, sino que tenga
incorporado un componente que protege el esmalte y lo regenere en caso de
haberse dañado y que brinda una sensación de frescura y buen aliento durante
cuatro horas.

Observa que se ha producido el encaje entre lo que desea el cliente y lo que le podría
ofrecer la propuesta de valor, para aumentar sus alegrías y disminuir sus dolores.

¡Genial! Ahora es tu turno, vas a elaborar tu lienzo de la propuesta de valor en función

al proyecto que vienes trabajando. Recuerda, primero debían establecer su propuesta
de valor inicial, luego, en el segmento perfil del cliente, elaboras las tareas funcionales,

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sociales, emocionales y los datos demográficos, después las alegrías y dolores de

los clientes. Posteriormente, en el segmento de la propuesta de valor, elaboras los
creadores de alegría, los aliviadores de dolores y, finalmente, redactas tu versión final
de la propuesta de valor mejorada.
Vas a poner en práctica tus aprendizajes, reflexionando sobre las siguientes preguntas:
• ¿Cuáles son las razones por las que el cliente compraría tu propuesta de valor?

• ¿Lograste encajar tu propuesta de valor con el perfil del cliente? ¿Por qué?
¡Excelente trabajo! Has aplicado el lienzo de la propuesta de valor a tu proyecto de
emprendimiento.

¡Reflexionamos!
Vamos a recordar las ideas clave que aprendiste en esta guía:

• El lienzo de la propuesta de valor que trabajamos en esta guía es parte del

lienzo del modelo de negocios Lean Canvas que trabajaremos las semanas
que vienen. De los nueve bloques que tiene el lienzo del modelo de negocios,
dos de los bloques provienen del lienzo de la propuesta de valor.
• El lienzo de la propuesta de valor es una herramienta que se compone de
tres elementos: el perfil del cliente, o segmento de clientes, la propuesta de
valor y el tercer elemento es el encaje, donde se consigue que ambas partes
coincidan.
• El perfil del cliente. Describe de manera más estructurada y detallada los
posibles trabajos, frustraciones y alegrías de un segmento de clientes, con
relación al producto o servicio de tu campo de interés del que quisieras saber
si tiene potencial para tener más clientes.

• La propuesta de valor. Son productos y servicios, aliviadores de frustraciones

y creadores de alegrías.
• Aprendimos a aplicar el lienzo de la propuesta de valor.

¡Recuerda!

Sé creativa/o y organiza lo elaborado utilizando el material que tengas a tu

alcance. Asimismo, comparte tu producción final con tu familia. ¡No te olvides de
guardar tu producción en el portafolio!

¡Tú eres valiosa/o!

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Aplicando el lienzo de la propuesta de valor 3.°, 4.° y 5.° grado: Educación para el Trabajo

ORIENTACIONES PARA EL APOYO EDUCATIVO DE LAS Y LOS ESTUDIANTES

CON NECESIDADES EDUCATIVAS ESPECIALES

• Si tienes dificultades de concentración, te sugerimos dividir la actividad en algunos

momentos, puedes usar descansos de 2 a 3 minutos, controlados con reloj, para una
actividad de estiramiento.

• Durante la actividad, puedes utilizar apoyos visuales como check list, subrayados
o iconos que te permitan verificar la realización de cada paso en el lienzo de la
propuesta de valor.