Análisis todo es negociable

Los conflictos y problemas son propios del ser humano y surgen cuando las personas se relacionan
e interactúan, cuando manejan posiciones contrarias, las sostienen y las defienden. Las buenas
decisiones surgen de la creatividad por el desacuerdo y posterior acuerdo mutuo. Negociar es
redefinir el problema para generar la mejor opción que satisfaga los intereses de las partes y por
ende éstas puedan comprometerse en un acuerdo que puedan cumplir. La competencia de
negociación ha venido adquiriendo un gran protagonismo e importancia esencialmente por
constituirse en la herramienta fundamental para la solución de conflictos y para el establecimiento
y mantenimiento de relaciones perdurables. Teniendo en cuenta las circunstancias o las
intenciones u objetivos de la negociación, es decir, los factores externos que influyen en el
desarrollo de la negociación, se puede determinar que algunos de estos factores son: la cultura, el
contexto empresarial o de negocio, socioeconómicos, familiares o personales, geográficos,
demográficos entre otros.

En el proceso de la negociación se dan diferentes actitudes, posturas, comportamientos y

significados, determinados por alguno de estos tres estilos que generalmente las personas deciden
aplicar al negociar los cuales son:

El estilo competitivo: En el mundo empresarial recibe muchas denominaciones, como negociación

por posiciones, soviético, duro, o ganar-perder. Es decir que el que gana se lleva todo, y el otro se
queda sin nada. Se caracteriza por querer ganar a toda costa, intentar engañar a la otra parte o
bien confundirla y ocultar detalles fundamentales, pensar sólo en el interés propio, ser duro e
indiferente ante el otro considerándolo un enemigo, llevar al otro al desborde emocional para
conseguir lo que se quiere y enfocarse en imponer sus propias reglas y condiciones. Un ejemplo de
esta clase de estrategia y negociación la podemos ver en el regateo de los artículos en el centro, la
clave está en convencer al vendedor de que no necesitamos llegar a un acuerdo, porque tenemos
otras alternativas, o bien porque no nos interesa el artículo. Hay que hacer ver que es el otro el
que necesita llegar a un acuerdo con nosotros.

El estilo colaborativo: Aquí el juego abierto busca que los negociadores lleguen a opciones que
creen una riqueza mayor para ambas partes. Es lo que se denomina ganar-ganar. Tiene como
esencia que toma elementos negociadores en forma equilibrada, brinda información con el fin de
sumar y no restar para el acuerdo anhelado, no emplea presión, pero tampoco cede ante ella, crea
y abre opciones, quiere hacer perdurar las relaciones a largo plazo, se busca llegar a un acuerdo
amistoso y que los participantes vean satisfechos algunos de sus intereses principales, pero así
mismo cederán muchos otros. Un ejemplo claro de este estilo queda evidenciado cuando al
regatear sobre algunos artículos el vendedor nos propone “Si me compra dos, le dejo el tercero a
mitad de precio y el cuarto se lo regalo”, en este ejemplo se evidencia de forma clara que ambas
partes ganaran.

Estilo de intercambio mutuo: En este todo cambia por completo proponiendo algo un poco
intermedio con respecto a los dos estilos anteriores. Se focaliza en intercambiar cosas o lograr
acuerdos como cuando se reparten bienes en forma equilibrada. El propósito esencial no es
aumentar la riqueza de alguien, sino la equidad y una satisfacción posible para ambas partes. No
necesariamente hay un interés genuino por el otro, ni por generar un vínculo perdurable más bien
lo que se desea es terminar con el asunto. Se evita confrontar al usar el poder equilibradamente.
Un ejemplo de este estilo es cuando se llega a una separación de bienes por divorcio en la cual
cada parte recibe de forma equilibrada una parte de dichos bienes en cuestión.

En el libro podemos encontrar que Herb Cohen explica que hay tres variables esenciales a la hora
de negociar las cuales son el poder, el tiempo y la información.

Con respecto al poder visto como la capacidad o habilidad para lograr que se concreten las cosas,
se basa fundamentalmente en percepciones. Quien se siente poderoso por dentro
inevitablemente sentirá que lo lograra y también sucede lo opuesto, si partes de la base de que no
tienes poder entonces así será. Ese es uno de los principales dilemas de las personas en procesos
de negociación, donde o ambos consideran que tienen un gran poder, o uno que lo tiene más que
otro o bien, que uno se siente menos frente a la contraparte. Habrá que trabajar intensamente en
el interior de cada uno para poder ejercer su derecho y buen desarrollo de la seguridad interior.
Un ejemplo palpable y que tiene que ver con la historia mundial fue cuando EEUU salió victorioso
en la segunda guerra mundial y fue como vencedor a las negociaciones de bretton Woods, en
donde haciendo presión por su poder logro establecer una serie de medidas favorables a el entre
las cuales se puede destacar la la imposición del dólar como moneda mundial.

En cuanto al tiempo, una negociación plantea un límite, habrá fechas topes que por lo general
suelen extenderse. Es decir que los resultados rara vez llegan en el tiempo acordado o con la
velocidad que a todos nos gustaría, en situaciones complejas el tiempo es un aliado ya que con su
transcurrir se van bajando las emociones presentes, y esto puede significar un cambio de posición
en la contraparte. Tal vez las personas no cambien, pero lo que si pueden transformarse son las
circunstancias. Podemos citar un ejemplo de cuando fueron a realizarse las negociaciones para
concluir la paz en Indochina, con la salida de EEUU del territorio que ocupaba, los norteamericanos
alquilaron una suite en un hotel de París, mientras que los vietnamitas compraron una casa en las
afueras de la ciudad. Este acto fue interpretado por los especialistas como una señal de los
vietnamitas de que estamos dispuestas a esperar el tiempo que sea necesario. Tenían claro que,
cuándo los USA invaden y bombardean países, no negocian, ni intercambian, sino que presionan y
exigen condiciones.

Con respecto a la información, sabemos que forma parte del poder, cuanto más conozca del otro
mejor. La información es estratégica en un proceso de negociación ya que es una moneda de
cambio o sea se da y se recibe. Algunos aspectos para analizar en este punto son las señales
intencionales, qué es lo que se interpreta que el otro hace adrede, por ejemplo, para desgastar a
la otra parte, son intencionales y en estas se dejan ver algunos mensajes que pasan como
inocentes , y los comportamientos con señales no verbales. Un ejemplo en términos generales es
un caso muy frecuente que quien primero palmea al otro, tiene el poder, toma la delantera, según
se interpreta en la cultura hispanohablante.