Universidad Nacional Autónoma de Honduras

Posgrado de la Facultad de Ciencias Económicas

POSFACE

Maestría en Gestión Informática

Administración de Data Warehouse y Data Mining

(MGI-203)
Catedrático: Ing. David Armando Chang Ovando

Análisis Caso Casino Harra's

Estudiante: Asalia Alejandra Zavala Rodriguez

Fecha: 3 de octubre de 2018

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Análisis Caso Casino Harrah's

De acuerdo con la lectura, suba un documento con las respuestas a las siguientes
preguntas:

1. ¿Cuál es la estrategia comercial de Harrah? Indique algunos casos en los que

se comprometa algún aspecto.

La estrategia macro del casino Harrah´s fue posesionarse en un enfoque de marca,

en ese sentido los diversos casinos operarían en forma integrada, en vez de
hacerlo de manera separadas, así mismo conocer realmente a los clientes
constituye la base de las relaciones sólidas de servicio al cliente y logra conseguir
las metas estratégicas planificadas a mediano y largo plazo. Para lograr dichos
objetivos, Harrah’s tuvo que aprender sobre los comportamientos y preferencias
de sus clientes, capturar datos a partir de diversos puntos de contacto con los
clientes, integrarlos sobre la base del cliente y almacenarlos para su análisis
posterior gracias a la minería de datos, de esa manera logran recolectar datos de
los clientes a partir de diversos sistemas fuente, integrar los datos sobre la base del
cliente, identificar segmentos de mercado y perfiles de cliente, crear ofertas
atractivas para que los clientes visiten los casinos Harrah’s y hacer que los datos
estén disponibles con fines operativos y otros fines relativos al análisis.

2. ¿Cuáles son los pasos claves del “marketing de bucle cerrado”?

Ilustración 1. Harrah’s Entertainment: Grandes Recompensas a partir de la Información de los Clientes.

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Paso 1: el visitante llega al sitio y las “cookies” comienzan a trabajar
Cuando el marketing funciona, por lo general logra atraer personas al sitio web a través
de blogs y redes sociales. Este es el punto de entrada para avanzar en el embudo de
ventas, las “cookies” permiten diseñar cada paso en el canal adecuado. Por ejemplo, si
un visitante llegó desde una dirección URL que utilizó en la página de un evento o a
través una campaña de email marketing o simplemente a través de Google, será capaz
de rastrear la fuente original.
Analizando los datos con herramientas como HubSpot, por ejemplo, será capaz de
identificar las tendencias y comparar los canales que más y mejor utilizará. Si sabemos
cuáles son nuestras fuentes más valiosas de tráfico, podemos trabajar para optimizar
cada vez más esos canales. Es por eso por lo que se debe ser el sitio el eje de todas las
actividades de marketing.
La búsqueda orgánica, el uso de redes sociales y de correo electrónico, los enlaces de
referencia y hasta cierta publicidad pagada comenzarán a ser los filtros para que puedas
darles seguimiento a las mejores oportunidades.

Paso 2: El visitante ya busca tu sitio

Tan importante como atraer tráfico e identificar de dónde está viniendo, es hacer un
seguimiento del comportamiento de tus visitantes regulares. ¿Qué contenido están
viendo? ¿Qué tipo de contenido prefieren? ¿Qué canales utilizan más? Esa labor de
inteligencia te mostrará el camino para convertirlos en leads.
Esta es, sin duda, la parte más delicada, asegurarse de que se entiende la información de
cada visitante para conectarlo con el tipo de contenido “Premium” (ebooks, webinars,
whitepapers) por el que está dispuesto a darte más información y comenzar a abrir la
puerta a una conversación más calificada.

Paso 3: El visitante se convierte en lead

El objetivo es encontrar los beneficios económicos a todo el tráfico que está recibiendo
la página Web y enviarle oportunidades al equipo de ventas. Por eso la conversión de
prospectos es crucial. En este punto lo importante, más que saber de dónde llegan los
visitantes, es saber quiénes son. Esto es crucial para comenzar a cerrar el ciclo y asociar
los contenidos según el tipo de puerta de entrada por la que llegó el visitante.
Una vez que los visitantes llenen el formulario en ese page tendrás toda la información
que necesitas para calificar a tu prospecto y definir si es un cliente potencial: nombre,
correo electrónico, empresa, cantidad de empleados, industria, ubicación, entre otros
criterios.
Una vez que un visitante deja sus datos a cambio de uno de tus contenidos, y logra
identificar que esta persona esta pre-calificada para contratar tus servicios o comprar tus
productos, la clave está en aprovechar cada interacción para darle la información más

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relevante. De esta manera te aseguras de que el prospecto sigue avanzando, consultando
su información para poder tomar una buena decisión de compra.
Una vez que el cliente esté listo, si el sitio Web está bien diseñado, será fácil para el
cliente comprar los productos o contactarlos a través de su sitio web para hablar con un
asesor comercial para contratar tus servicios. Una vez que suceda esto, el asesor tiene ya
la información necesaria que le fue entregada por el cliente para poder apoyarlo a tomar
una buena decisión de compra y cerrar la venta sin tener que convencer al cliente.
Paso 4: El lead se convierte en cliente
Si todo está configurado correctamente en los pasos anteriores, este debe ser un proceso
más sencillo. Para la mayoría de las empresas medianas, la forma más fácil de lograrlo
es a través del CRM. Para las empresas más pequeñas, es posible hacerlo usando una
hoja de cálculo manual.
La inteligencia de datos integrado permite a los vendedores identificar toda la ruta que
sigue cada visitante. El análisis de esa información es lo que ayuda a marketing a
entender el tipo de contenidos que necesita para atraer y convertir, y a ventas las
estrategias que necesitan para cerrar.
3. ¿Cuáles son algunas de las características de la capacidad de BI de Harrah que
le otorgan una ventaja competitiva? ¿Esta ventaja competitiva es sostenible?
Algunas de las características identificadas son:
 La necesidad de comprender y gestionar las relaciones con sus clientes se
convirtió en un aspecto crítico de su estrategia. Ellos creían que conocer
verdaderamente a los clientes constituye la base de las relaciones sólidas de
servicio al cliente. Para construir estos cimientos, Harrah’s tuvo que aprender
sobre los comportamientos y preferencias de sus clientes.
 Las capacidades necesarias para analizar los datos sobre el comportamiento de
los clientes y sus preferencias e implementar programas para capitalizar este
conocimiento.
 Inversión significativa en tecnología de la información.
 Capturar datos a partir de diversos puntos de contacto con los clientes,
integrarlos sobre la base del cliente y almacenarlos para su análisis posterior.

4. ¿De qué forma las capacidades de BI de Harrah facilitan el refuerzo mutuo

(“ajuste”) entre las distintas áreas funcionales?
 Introdujo un sistema de gestión de ingresos
 Expandió sus sistemas CRM mediante acceso avanzado a Internet, al establecer
una red para llegar a sus clientes actuales y a la vez adquirir clientes nuevos.
 Amplió su almacén de datos para brindar una fuente de información que abarca
a toda la empresa.
 Adición de datos con respecto a los clientes, ventas de productos, resultados
financieros y costos de personal.