Tarea 6.

1: Fases de la negociación
Semana: 6

Nombre del estudiante:

Luis Ayala Valle

Número de cuenta:
21811236

Sede de estudio:
UNITEC SPS

Docente:
Lic. José Alberto Romero

Sección:
V6835

Fecha de entrega:
5/7/2020
 Introducción
En el presente trabajo brindare un escenario acerca de la negociación llevada
entre El gerente asignado de la empresa (yo) y el sindicato de trabajadores para
poder llegar a un mutuo acuerdo, y todo esto se analizara previamente con en uso
y explicación del modelo de los 8 pasos, donde daré solución por medio del mismo
a la problemática planteada, sin mas que agregar comenzare con el escenario.

Escenario

Como gerente general de la empresa La Corregidora S.A. se me pido llevar a cabo

el proceso de negociación aplicando el método de los 8 pasos, la problemática de
este escenario radica en que la empresa esta de acuerdo con un aumento salarial
para su planilla de empleados, pero el sindicato de trabajadores quiere un
aumento de sueldo muy elevado el cual la empresa no tiene la capacidad de
permitirse ya que no genera el suficiente capital para pagar dicho aumento a cada
empleado y al mismo tiempo percibir las suficientes ganancias para poder estar
solventes.
El sindicato quiere un aumento de un 15% para cada uno de sus empleados, pero
la empresa no puede permitirse ese coste así la empresa me propone poder llegar
a un máximo de 9% y un mínimo de 4% en el aumento salarial de los empleados
que son representados por el sindicato. Por lo tanto, el objetivo principal del
gerente será poder aplicar un aumento salarial dentro del rango que la empresa
permite que se haga para asi poder tener conformes a los trabajadores y que la
empresa siga recibiendo ganancias para solventar sus gastos, lo cual también
haría una mejor relación entre el gerente, la empresa y el sindicato de
trabajadores. A continuación, se pondrán en practica las 8 faces de negociación
para poder encontrar un acuerdo favorable para las partes involucradas.
 Propuesta de negociación

1. No negocie en base a las posiciones:

Las posiciones de ambas artes están muy bien marcadas en el escenario
propuesto ya que el gerente tiene la capacidad de subir y bajar el aumento
salarial, y el sindicato tiene como misión obtener el aumento salarial mas
alto. Partiendo de esto, mi propuesta como gerente hacia la empresa es no
prestar atención a la posición que tenemos porque aunque es mucho mas
favorable que la de el sindicato, al tomar una decisión sin el consentimiento
de ellos dañaría la relación entre la empresa y el sindicato, así que como
gerente priorizaría escuchar las necesidades del sindicato para así
entender a que se enfrenta la empresa y partiendo de eso plantear un
porcentaje al aumento salarial. Esto frenaría cualquier enfrentamiento
voluble entre el gerente y el sindicato, y no permitiría encontrar una solución
de mutuo acuerdo.

2. Separe las personas de las posiciones:

En este paso como gerente debemos no solo ver los números que cada
contraparte representa si no ver a personas con las cuales tendremos que
tratar durante muchas jornadas laborales por lo tanto mantener una relación
saludable con el sindicato para la empresa debe ser fundamental, partiendo
de este deberíamos como empresa La Corregidora S.A. buscar un trato
justo ya que si permitimos un acuerdo donde también el sindicato no
perciba un trato justo, podríamos a echar a perder toda la negociación y
futuras negociaciones con el sindicato.

3. Concentrarse en los intereses no en las posiciones:

Como en el paso numero 1 ya están establecidas las posiciones, ahora
veremos qué; los intereses de las dos partes involucradas, ya que el
sindicato quiere un aumento del 15% y la empresa uno que sea inferior al
9%, esto le permite ver al gerente que el rango del aumento que el sindicato
quiere sobrepasa lo permitido por la empresa, entonces como gerente
dejaría en claro que ese rango es imposible de pagar (aclarando que el
gerente esta actuando con buena fe y buscando satisfacer los intereses de
las dos partes), por lo tanto el sindicato proponga un 10% lo cual aun es
mucho y la empresa no podría. En este paso se deja en claro lo que ambas
partes quieren y los limites e intereses que tiene para la negociación.

4. Invente opciones de mutuo beneficio:

Para este paso como gerente no debo ofrecer un aumento salarial de un
4% por que emitiría un juicio prematuro para el sindicato donde ellos crean
que lo único que el gerente busca es darles lo menos posible, por lo tanto
 propondría un 6% con posibilidad de aumento, lo cual dejaría puerta abierta
para que el sindicato vea que actuó de buena manera y busco beneficiarlos
a ellos también. Y vean que no quiero la mayor parte del pastel.

5. Insista en que los criterios sean objetivos:

En esta negociación quien da la objetividad es el gerente ya que velo por
los intereses de ambas partes y eso se debe dejar bien claro, por lo tanto el
sindicato debe percibir que busco que ellos ganen tanto como la empresa
ganara con el aumento salarial. Por lo tanto al ver que el sindicato no
acepta un 6% lo subiría a un 7%, lo cual es aceptable para la empresa y
podría llegar a serlo para el sindicato.

6. MAPAN:
Sin duda para el sindicato un 7% es un buen aumento y para la empresa
también por lo tanto esa seria la mejor alternativa posible para que pudieran
cerrar un acuerdo ya que, el sindicato no podría encontrar ninguna empresa
que acepte un aumento como ese y si lo hacen no contratarían a toda la
planilla por lo tanto para evitar perdidas de trabajo y cerrar la negociación
con una buena ganancia, el sindicato se plantearía aceptar ese aumento
del 7% el cual resulta bueno para la empresa ya que su limite era un
aumento del 9%.

7. Jiujitsu de la negociación:
Plantera al gerente como el tercero el cual busca objetividad y el trato justo
para las partes y usando el jujitsu de la negociación, por lo tanto si por
medio de la empresa se propone un 6% de aumento y el sindicato exige un
9% buscaría la forma de no tomar posiciones y así evitar cualquier
problema entre las partes demostrando que a pesar de todo lo que se
busca es el mejor trato para todos, lo cual desviara cualquier ataque de las
dos partes, evitando también atacar cualquiera de las dos posiciones, para
que vean las dos partes que hay objetividad en la negociación.

8. Dome al negociador implacable:

Al hacerse explicitas las exigencias de las partes podemos ver de que el
sindicato está haciendo tácticas de engaños para poder conseguir un mejor
trato, por lo tanto el gerente debe estar preparado y haberse informado
mucho para no caer en este tipo de engaños, si el gerente es precavido
podrá evitar este conflicto y salir con una mejor solvencia lo cual le permitirá
dictaminar mejor los parámetros de esta negociación.
 Conclusión
El sindicato al ver que el mejor aumento que se pudo conseguir era de un
7% donde vieron que era una buena ganancia y que las posibilidades de un
mejor aumento eran casi nulas, aceptaron el trato de forma gustosa por lo
tanto la relación entre las dos partes es buena y prometedora, la empresa
también esta de acuerdo con el aumento ya que no sobrepaso el máximo
que era de 9%, por lo tanto el gerente llego a finalizar el contrato y las dos
partes firmaron. Se estableció en esta negociación las bases para unas
futuras buenas negociaciones donde el beneficio mutuo y la reciprocidad
siempre estarán vigentes.