Sunteți pe pagina 1din 26

SC COTNARI SA a luat fiinţă în anul 1948, ca secţie a unei ferme de stat iar începand cu

anul 2000, SC COTNARI SA se privatizează prin metoda MEBO (Management-


Employees Buy-Out).
COTNARI S.A. este cel mai important producător din podgoria COTNARI.

Cotnari SA este profilată în direcţia producerii vinurilor albe, cu denumire de


origine controlata (DOC) şi a celor cu denumire de origine controlat şi trepte de calitate
(DOC,CT,CMD,CIB) (cules târziu, cules la maturitate deplină, cules la innobilarea
boabelor). Sortimentele podgoriei sunt constituite din cele mai vechi timpuri, numai din
soiurile autohtone: Grasa de Cotnari, Feteasca Alba, Francuşa şi Tămaioasa Romînească
(Busuioaca de Moldova), structura constituită din timpul lui Ştefan cel Mare şi păstrată în
timp.

La Cotnari se produc 4 soiuri de vin:

• Vinul soi Feteasca alba

• Vinul soi Francusa de Cotnari

• Vinul soi Grasa de Cotnari

• Vinul soi Tamaiasa Româneasca

Pe langa acestea, la Cotnari, se mai produc 2 sortimente de vin (cupaje):


• Vinul Voievodal

• Chateau Cotnari

Vinul produs de COTNARI S.A. este distribuit atat pe piata interna cat si cea externa
(Germania, Rusia, Grecia, Japonia, Statele Unite ale Americii etc). Reteaua de distributie
interna acopera intreg teritoriul Romaniei.
In ceea ce priveşte internaţionalizarea firmei SC Cotnari SA şi decizia de export s-a luat
în cosiderare o segmentare a pieţei internaţionale din care am ales ca piaţă ţintă Italia.
Segmentarea pieţei este o necesitate obiectivă şi care reprezintă un ansamblu de activităţi,
procedee şi tehnici care sunt folosite folosite pentru împărţirea unei pieţe sau a
cumparătorilor în grupuri relativ omogene.Delimitarea segmentelor se face cu ajutorul
unor criterii, care ilustrează caracteristici comune pentru fiecare parte din piaţa, şi care o
diferenţiază de celelalte.Criteriile folosite trebuie să fie masurabile, să utilizeze date uşor
interpretabile, să permită obţinerea unor segmente suficient de mari, bine delimitate şi
uşor abordabile.

In funcţie de natura şi caracteristicile produselor oferite de compania S.C COTNARI S.A


criteriile de selectie preliminară aplicate pe piaţa din Italia sunt:

-distanţa “psihică”(diferentele culturale nete);

-distanţa geografică;
-dimensiunea economiei;
-stabilitate politica.
Distanţa “psihica”:
In ceea ce privşte comportamentul consumatorului italian şi cel al consumatorului român
– faţă de produsul nostru- se poate spune că există nişte diferenţe, dar nu semnificative.
Acestea tin de preferinţă mai pronunţata pentru calitate şi utilitate a consumatorului
italian şi mai sensibilă la pret şi la design a consumatorului roman.
Distanţa geografică: 1230 km
S-a constatat că în apropierea sărbatorilor de iarnă cerea potenţială creşte, datorită
modificării volumului cumpărării.
Dimensiunea economiei:
Italia are o economie industrială diversificată, cu un venit pe cap de locuitor apropriat
unor ţări ca Franţa si Regatul Unit. Economia capitalistă a Italiei ramâne divizată într-un
nord industrial bine dezvoltat, dominat de companii private şi un sud agrar, cu o rată a
şomajului de 20%.
Majoritatea materiilor prime necesare industriei şi mai mult decât 75% din necesarul de
energie este acoperit prin importuri. În decadă trecută, Italia a urmarit o politică fiscală
strânsă pentru a îndeplinii criteriile Uniuniilor economice si monetare, beneficiind de o
rată a inflaţiei scazută, care i-a permis alaturarea la Euro de la conceperea sa în 1999.
Performanţa economică italiană a ramas în urma parteneriilor săi europeni, guvernul
actual iniţiind o serie de reforme pe termen scurt destinate îmbunătăţirii competivităţii şi
a creşterii pe termen lung. S-a miscat încet, totuşi, în implementarea reformelor.
Nivelul de dezvoltare:
Italia este o ţară dezvoltată, cu o politică economică de tip liberal şi o economie de piaţă
bazată pe legea cererii şi ofertei.
Creşterea economică: 0.4% (2005)
Gradul de deschidere internatională:
-Exporturile: 371.9 mil. USD (2005)
-Importurile: 369.2 mil USD (2005)
Moneda(EUR)
Sistemul de guvernare: republică parlamentară
Stabilitate politică:
În Italia există un climat politic favorabil , caracterizat prin stabilitate
Atitudini faţă de firmele/ produsele străine:
Conform studiilor efectuate de managerul comercial al firmei, în Italia atitudinea faţă de
produsele străine se concretizează într-o respingere a acestora în preoporţie de 80%.
Această respingere se manifestă cu pregnanţă în cazul marcilor noi apărute pe piaţă.
Italienii califică produsele româneşti ca fiind de o calitate medie a produselor realizate în
Europa de Vest, dar datorita premiilor si participarii la expozitii si certificarii de Uniunea
Europeana acordat produsului vin firma este increzatoare in ceea ce priveste consumul
vinului S.C COTANRI S.A.
Italienii pun accentul pe valoarea ,design-ul acestuia precum si calitatea produsului.
Limba oficială: limba italiană, germana este vorbită în anumite regiuni (trentino-
alto Adige,franceza in regiunea Valle d’Aosta, iar limba slovaca este vorbita in Trieste-
Gorizia.
Franta si Italia isi disputa locul intai in topul celor mai mari exportatoare de vin, cu putin
peste 14 mil hl. In timp ce pentru Italia aceasta situatie reprezinta un progres, pentru
Franta inseamna o scadere a volumelor fata de 2004 (15 mil hl pentru Franta si 13 mil hl
pentru Italia). In Italia, consumul pe cap de locuitor se ridica la aproximativ 50 l/an.

Luand în considerare faptul că firma noastra este în faza iniţială de


internaţionalizare, în alegerea strategiei de intrare pe piaţa externă am înclinat către
producţia în ţara de origine şi apoi exportul indirect prin distribuitori externi . Aceasta
este metoda în care producătorul nu-şi asumă cheltuielile şi riscurile legate de
comercializarea în străinătate a mărfurilor sale; el nu are o legătură directă cu piaţa
externă, firma de comerţ reprezentând interfaţa dintre mediul intern şi cel extern.
Comerciantul urmăreşte obţinerea de profit din diferenţa între preţul de vânzare în
străinătate şi preţul de cumpărare din ţară, asumându-şi atât riscul de preţ cât şi riscul
valutar.

In urma analizei unui studiu de piata in ceea ce priveste consumul, cantitatea, calitatea de
pe piata italiană SC Cotnari SA a ales sa exporte urmatoarele tipuri de vinuri:

• Vinul soi Feteasca alba

• Vinul soi Francusa de Cotnari

• Vinul soi Grasa de Cotnari

• Vinul soi Tamaioasa Roamneasca

Din analiza comparativă a competititivităţii sectorului vitivinicol românesc în


raport cu trei concurenţi importanţi (Lumea Noua, Ungaria, Bulgaria), rezulta că
România are un grad de competitivitate mediu, existând decalaje fată de concurenţi mai
ales în ceea ce priveşte promovarea şi imaginea produselor.Vinul produs de S.C Cotnari
S.A se adresează unui public cunoscator, pretenţios. Produsele de înalta calitate, eficienţa
operaţiilor şi abilitatea de a încerca orice schimbare are garanţia satisfacerii clientului.
1.Planificarea operaţiunii

S.C. COTNARI S.A.


Adresa:
Comuna Cotnari 10, 707120 Cotnari, Jud. Iaşi, Romania
Tel/Fax: +40 232 ; 730 393
E-mail: sales@cotnari.ro
Web: www.cotnari.ro
Persoana de contact: Ioan Matei (Director comercial ) - sales@cotnari.ro
Fondat în:1948
Tip activitate: Producător -în special exportator
Afiliere: APEV
Viile: Viile Cotnari
Oferta la export: Vinuri albe :
Grasa de Cotnari (D.O.C.C. -C.T -C.I.B. -C.S.B., Cotnari, Iasi)
Francuşa de Cotnari (D.O.C., Cotnari, Iasi)
Tămaioasa Românească (D.O.C.C. -C.T -C.I.B. -C.S.B.,
Cotnari, Iaşi)
Feteasca Albă (D.O.C.C. -C.T -C.I.B. -C.S.B., Cotnari,
Iaşi)
Blanc Cotnari (D.O.C., Cotnari, Iaşi), rezultatul
combinaţiei dintre Francuşa, Feteasca, Tamâioasa.
Voivodal (D.O.C., Cotnari, Iaşi), ), rezultatul combinaţiei
dintre Francuşa, Feteasca, Tămaioasa and Busuioaca de
Moldova.
Catalina (D.O.C.C. -C.M.D., Cotnari, Iasi)

Vinuri premiate:
-2000 International Wine Contest, Sofia, Bulgaria, medalie de aur: Blanc Cotnari
-2000 International Wine Contest, Buenos Aires, Argentina, medalie de argint: Grasa de
Cotnari 1984
-2001 International Wine Contest, Chisinau, medalie de aur: Blanc Cotnari.

Fişa tranzacţiilor pentru anul 2007


1. Grasa de Cotnari
• Cantitatea totală: 100.000 sticle
• Valoarea totală: 200.000 €
• Preţ unitar: 2,00 € /buc.
• Cost unitar: 0,30 €/buc.
• Cheltuieli totale:
o în preţuri interne : 80.000€
o în preţuri de export : 180.000€

• Venituri totale :
o în preţuri interne :120.000€
o în preţuri de export :270.000€

Explicaţii :
Valoarea totală = Cantitatea totală * Preţ unitar
Cost unitar = 15% * Preţ unitar
Cheltuieli totale = 0,4 * Valoarea totală
Venituri totale = 0,6 * Valoarea totală
Preţ export = 4,5 €

2. Francusa de Cotnari
• Cantitatea totală: 150.000 sticle
• Valoarea totală: 285.000 €
• Preţ unitar: 1,90 € /buc.
• Cost unitar: 0,285 €/buc.
• Cheltuieli totale:
o în preţuri interne : 114.000€
o în preţuri de export : 246.000€

• Venituri totale :
o în preţuri interne :171.000€
o în preţuri de export :369.000€

Explicaţii :
Valoarea totală = Cantitatea totală * Preţ unitar
Cost unitar = 15% * Preţ unitar
Cheltuieli totale = 0,4 * Valoarea totală
Venituri totale = 0,6 * Valoarea totală
Preţ export = 4,1 €

3. Fetească albă
• Cantitatea totală: 150.000 sticle
• Valoarea totală: 297.000 €
• Preţ unitar: 1,98 € /buc.
• Cost unitar: 0,297 €/buc.
• Cheltuieli totale:
o în preţuri interne : 118.800€
o în preţuri de export : 258.000€

• Venituri totale :
o în preţuri interne :178.200€
o în preţuri de export :387.000€

Explicaţii :
Valoarea totală = Cantitatea totală * Preţ unitar
Cost unitar = 15% * Preţ unitar
Cheltuieli totale = 0,4 * Valoarea totală
Venituri totale = 0,6 * Valoarea totală
Preţ export = 4,3 €

4. Tămâioasa românească
• Cantitatea totală: 100.000 sticle
• Valoarea totală: 195.000 €
• Preţ unitar: 1,95 € /buc.
• Cost unitar: 0,292 €/buc.
• Cheltuieli totale:
o în preţuri interne : 78.000€
o în preţuri de export : 168.800€

• Venituri totale :
o în preţuri interne :117.000€
o în preţuri de export :253.200€

Explicaţii :
Valoarea totală = Cantitatea totală * Preţ unitar
Cost unitar = 15% * Preţ unitar
Cheltuieli totale = 0,4 * Valoarea totală
Venituri totale = 0,6 * Valoarea totală
Preţ export = 4,22 €
CAPITOLUL 2. IDENTIFICAREA CLIENŢILOR SAU PARTENERILOR
EXTERNI

Prin calitatea produselor, SC Cotnari SA a devenit unul din liderii pieţei


româneşti în ceea ce priveşte producerea şi comercializarea produselor vinicole.
Vinul de Cotnari onorează nu numai podgoria care il produce. El onoreaza ţara şi atrage
atenţia străinătăţii care, recunoscându-i calităţile, îl aşează la locul care i se cuvine. De
altfel, în mai 1996, la San Gimignano - Italia, unde a avut loc simpozionul international
consacrat vinurilor rare ale lumii, Cotnariul a fost aşezat printre vinurile mondiale de
mare marcă. Acest vin, pe langa gloria natională, s-a bucurat şi se bucura şi de cea
internaţională care se castigă anevoios.
Compania a cunoscut o creştere constantă a cifrei de afaceri de la an la an, iar
dezvoltarea s-a realizat prin reânvestirea unei părţi importante din profitul obţinut în
modernizări, diversificarea gamei sortimentale, extinderea reţelei de distribuţie. Vinul
produs de COTNARI S.A. este distribuit atât pe piaţa interna cât şi cea externa
(Germania,Italia, Rusia,Japonia, Grecia, Statele Unite ale Americii etc).
Reţeaua de distribuţie internă acoperă intreg teritoriul României.
Din ţările preselectate anterior, am ales Italia ca piaţă de desfacere a produselor
noastre.
In topul preferinţelor consumatorilor din Italia, se regăsesc binecunoscutele mărci de
vinuri din ţara de origine ,Franţa,Spania şi ţările lumii noi.(Chile, Australia etc).
Pricipalii concurenţi autohtoni sunt prezentaţi in următorul tabel precum si preţurile
produselor ce se regăsesc în supermarket-uri:
Regiune Numele vinului Producator An € Nota Calit/pret Loc
Toscana Chianti dei Colli Fiorentini Uggiano 2005 4,99 @ Discreto Esselunga
Piemonte Grignolino del Monferrato Casalese Liedholm 2006 4,78 @@ Buono Esselunga
Abruzzo Montepulciano d'Abruzzo Cerasuolo Duca d'Abruzzo 2006 4,90 @ Discreto Supermec
Umbria Torgiano Bianco Torre di Giano Lungarotti 2006 6,29 @@ Discreto Emme Più
Trentino Teroldego Rotaliano Kettmeir 2006 5,99 @@ Discreto Emme Più
Piemonte Barbaresco Piazzo 2006 12,49 @@@ Buono Carrefour
Campania Greco di Tufo Di Meo 2006 9,90 @@ Discreto Carrefour
Piemonte Dolcetto d'Alba dai Poderi D'Mugiot Piazzo 2006 3,90 @@ Ottimo Carrefour
Campania Coda di Volpe Di Meo 2006 5,90 @@ Buono Carrefour
Grosjean-Maison
V. d'Aosta Petite Arvine Vigne Rovetta 2006 9,80 @ Discreto Coop
Vigneronne
Cantina Produttori
Alto Adige Alto Adige Lagrein Rosé 2006 6,18 @@@ Buono Super Elite
Cortaccia
Toscana Chianti Classico Berardenga Fèlsina 2005 13,90 @@@ Buono Esselunga
Toscana Al Poggio Castello di Ama 2005 12,90 @@@ Buono Esselunga
Marche Lacrima di Morro d'Alba Fonte del Re Umani Ronchi 2005 6,55 @@@ Buono Emme Più
Puglia Five Roses 62° Anniversario Leone De Castris 2005 8,49 @@@ Buono Emme Più
Friuli Collio Tocai Friulano Attems 2005 5,68 @@@ Buono Emme Più
Piemonte Langhe Arneis Blangè Ceretto 2005 12,99 @@@ Buono Emme Più
Calabria Critone Bianco Librandi 2005 7,19 @@@ Discreto Emme Più
Toscana Chianti Poggio Felice Sorelli 2005 1,99 62/100 Mediocre Tuodì
Sicilia Sire Nero Syrah Rapitalà 2004 7,18 @@@ Buono Ipersidis
Sicilia Sciaranèra Corvo 2005 6,09 @@@ Buono Ipersidis
Alto Adige Verdicchio dei Castelli di Jesi Classico Garofoli 2005 3,90 @ Discreto Esselunga
Alto Adige Alto Adige Sylvaner Wachturm 2005 4,95 @@ Discreto SMA
Verdicchio dei Castelli di Jesi Classico
Marche Bucci 2004 8,79 @@@ Buono Esselunga
Sup.
Montepulciano d'Abruzzo Coll. Ter.
Abruzzo Illuminati 2001 17,99 @@@@ Buono Emme Più
Zanna R.
Friuli Collio Sauvignon Attems 2005 7,65 @@@ Buono Maxi Sidis
Campania Ischia Biancolella D'Ambra 2005 7,65 @@@ Buono Emme Più
Campania Falanghina Mastroberardino 2005 10,19 @@@ Discreto Emme Più
Alto Adige Alto Adige Chardonnay Hofstatter 2005 6,20 @@@@ Buono Emme Più
Lazio Marino Donna Paola Colle Picchioni 2004 9,35 @@@@ Buono Emme Più
Campania Fiano di Avellino Borgo San Michele CPT 2004 6,50 @@ Discreto Maxi Sidis
Emilia R. Sangiovese di Romagna Riserva Umberto Cesari 2001 8,29 @@ Discreto Emme Più
Friuli Friuli Grave Chardonnay Spic di Lune Borgo alle Vigne 2004 4,28 @@ Buono Maxi Sidis
Abruzzo Montepulciano d'Abruzzo Riparosso Illuminati 2004 6,19 @@@@ Buono Emme Più
Piemonte Dolcetto d'Alba Pian Balbo Poderi Colla 2004 7,47 @@@ Buono Maxi Sidis
Sardegna Serra Lori Argiolas 2004 6,25 @@@ Buono Super Elite
Toscana Vernaccia di San Gimignano Rocca delle Macìe 2004 4,30 @@ Buono Sigma
Toscana Chianti Classico Riserva Ducale Oro Ruffino 2001 13,50 @@@@ Ottimo Super Elite
Sardegna Cannonau di Sardegna Albada Cantina Sociale Jerzu 2004 2,99 @@ Buono SMA
Lazio Castelli Romani Rosso Ponte Tevere Co.Pro.Vi. 2004 1,00 @ Ottimo SMA
Lazio Fontana Morella Rosso Cantina Cerveteri 2004 2,45 @ Buono SMA
Lazio Cesanese del Piglio Terenzi 2004 4,30 @@ Buono SMA
Lazio Vigna Preziosa Bianco Strade Vigne del Sole 2004 2,99 @@@@ Ottimo diversi
Toscana Morellino di Scansano Le Mandorlae Baroncini 2004 4,20 @@@ Ottimo SMA
Lazio Tertium Cantina Cerveteri 2003 8,18 @@@@ Ottimo Super Elite
Piemonte Lessona Sella 2000 12,20 @@@@ Ottimo Esselunga
Veneto Colli Berici Sauvignon Casa Defrà 2004 3,20 @@ Ottimo SMA
Sicilia Cerasuolo di Vittoria Francesco Nicosia 2003 3,40 @@@ Ottimo SMA
Piemonte Barolo Calissano 2001 15,50 @@@ Buono Maxi Sidis
Alto Adige Lago di Caldaro Superiore Tiefenbrunner 2004 7,60 @@@ Buono Emme Più
Sardegna Vermentino di Sardegna Costamolino Argiolas 2004 7,90 @@@ Buono Emme Più
Campania Ischia Biancolella Casa D'Ambra 2004 8,30 @@@ Buono Emme Più
Barbaresco (50 cc) Vignaioli Elvio Pertinace 2000 5,50 @@@@ Ottimo Esselunga
Liguria Golfo del Tigullio Ciliegiolo Bisson 2003 4,50 @@@ Buono Maxi Sidis
Friuli Ribolla Gialla Conti Attems 2004 7,90 @@@ Discreto Maxi Sidis
Friuli Collio Sauvignon Livon 2004 6,20 @@@ Buono SMA
Calabria Cirò Bianco Librandi 2004 5,25 @@@ Buono Emme Più
Calabria Cirò Rosato Librandi 2004 5,50 @@@ Buono Emme Più
Calabria Terre Lontane Librandi 2004 6,70 @@@@ Ottimo Emme Più
Calabria Critone Librandi 2004 6,30 @@@@ Ottimo Emme Più
Calabria Melissa Rosso Asylia Librandi 2003 6,10 @@@ Buono Emme Più
Toscana Rosso di Montepulciano Selciaia Fassati 2003 7,00 @@ Buono Coop. Standa
*date preluate din revista Lavinium actualizate la 14/01/2008
Principalul nostru client din Italia este D&C S.pA cu care am încheiat un contract de
vânzare-cumpărare în urma acceptării de către această firmă a scrisorii noastre de ofertă :
D&C S.p.A.
Via Nannetti 1
40069 Zola Predosa (BO)
D&C,companie importatoare de produse alimentare,vinuri si lichioruri
Sediul :D7C are sediul in zona industrială Zola Predosa,în Bologna,în interiorul Despina
Business Park
Zona Despina Business park este o zonă cu multe facilităţi strategice pentru legături,se
gaseşte la caţiva kilometri de autostrada Bologna casalecchio şi la caţiva kilometri de
aeroportul Guglielmo Marconi di Bologna.
Într-o splendidă zonă verde complexul se întinde pe 50.000 metri pătraţi.
De peste 50 ani,D&C distribuie produse de succes printr-o strategie integrată de
analize,distribuţie de marketring şi logistică.
Misiunea D&C este aceia de a introduce produse adesea capabile să genereze schimbări
în comportamentul consumatorilor.
S.C. COTNARI S.A.
Comuna Cotnari 10, 707120 Cotnari, Jud. Iaşi, Romania
Tel/Fax: +40 232 ; 730 393
E-mail: sales@cotnari.ro
Web: www.cotnari.ro
D&C S.p.A.
Via Nannetti 1
40069 Zola Predosa
Bologna,ITALY
Mail address

Cotnari , 20 noiembrie 2007

Dear Sirs,

We thank you for your letter and for your interest in our range of products. A set
of catalogues of our furniture have been sent to you by DHL today.
The types of wine that we can offer you are:

• Feteasca alba ( 0,75 ml)* 4,3€

• Francusa de Cotnari ( 0,75 ml) )* 4,1€

• Grasa de Cotnari ( 0,75 ml) )* 4,5€

• Tamaioasa Roamneasca ( 0,75 ml) )* 4,22€

Deliveries can be effected 15 days after your firm order has been received ,and
the letter of credit(L/C)established.
We hope that these deliveries will be the start in a long lasting relationship
between our firms.

Yours faithfully,
CAPITOLUL 3. CONTRACTAREA

Contractul de vânzare internaţională reprezintă un acord de voinţă între părţi, prin


care o parte(exportatorul) se obligă sa transfere dreptul de proprietate asupra unui bun al
sau celeilalte parţi(importatorul), acesta din urmă obligându-se la plata preţului.
De aici rezulta principalele caracteristici juridice ale acestui contract:
▪caracterul consensual: partile se obliga prin libera lor vointa, respectand cadrul general,
national si international al contractarii.
▪caracterul sinalagmatic: obligatia fiecarei parti este cauza obligatiei celeilalte
parti(obligatia exportatorului de a livra bunuri se intemeiaza pe obligatia cumparatorului
de a plati pretul, si invers.)
▪caracterul translativ de proprietate: vanzatorul se obliga sa transfere asupra
cumparatorului, contra platii pretului, toate componentele dreptului de proprietate:
posesiunea, folosinta si dispozitiunea.
▪caracterul de internationalitate, dat de incidenta unuia sau mai multor aspecte de
extraneitate. 1

1
Popa Ioan.Tranzacţii de comerţ exterior p.154-156
Made this day of between the undersigned: residing Romania, represented by S.C.
COTNARI S.A. hereinafter reffered to as the Seller of the one hand and residing at
Germany, represented by D&C S.p.A. hereinafter reffered to as the Buyer of the other
hand, whereby it is agreed as follows:

1.Contracting parties

SELLER
Name: S.C. COTNARI S.A.
Address: Cotnari, Iasi. Romania
Telephone: 0040232 730 393
Fax: 0040232 730 393
E-mail:sales@cotnari.ro
Authorised signatory(name and position)

BUYER
Name: D&C S.p.A
Address: Via Nanneti, Zola Predosa (BO), Italy
Telephone: 0039311989170
Fax: 0039311989170
E-mail: communicazione@dec.it
Authorised signatory(name and position)

1.1 Freedom of contract

The parties are free to enter into a contract and determine its content.
Today (this day) entered into a contract on the following terms and conditions.
The contract can only terminate in accordance with its terms or by agreeming or as
otherwise provided in this contact.
Each part must act in accordance with good faith and fair dealing in international
trade

2. Objet of the contract

Description of goods, services: wine


As per offer: 500.000 bottles
Accepted at: 500.000 bottles
Certificates: origin
Country of origin: Romania

3. Description of goods, services:

As approved sample: the wine selled is made 100% natural grappes


As per accepted offer: dinner wine
4. Quality:

Concerning required quality:


Certificates:
Country of origin: Romania

5. Quantity:

Unit of measurement: bottles


Total quantity per delivery instalment: 600.000
Tolerance percentage +/- 1 : ( %)
The Seller must deliver goods which are of the quantity and quality and description
required by the contract and which are contained or packaged in the manner required
by the contract

6. Packing

Details concerning packaging and other similar conditions: 6 bottles/1 box /a pallet
contains 84 boxes. One truck contains 25 pallets (12600 bottles)

7. Delivery terms:

As per ICC incoterms : CIF


Place of delivery: Bologna

8. Price

Unit price: 4.5 euro


Currency: 1=3,5687 RON

9. Terms of the payment:

Seller’s bank account: R.A. – A.P.P.S. IBAN RO 60CECEB50333EUR0009500


Buyer’s bank account: IT73BTI240SV31304895200 EUR
Payment by documentary collection:
-D/P
-D/A
Payment by irrevocable Documentary Credit
Payment backed by bank guarantee
Other payment arrangements:
-Various other payment possibilities are used for contracts

10. Documents:
The Seller shall provide to the Buyer shall present to the Bank specified by the Buyer,
the following documents:
-Commercial Invoice
-The following transport documents:
• Packing list
• Insurance documents
• Certificate of origin
• Customs documents
-Other documents

11. Insurance:

Sellers shall be responsible for insurance cover up to the point of the delivery;
thereafter insurance shall be for the account of buyers.
One part to the other will provide such insurance all available information necessary
to enable to effect.

12. Reception

The quantitative and qualitative reception of the goods is to be made in maximum 30


days as from the date of delivery at the end-user, according to the contract.
The goods or that part of the goods found as unsuitable delivery on qualitative
reception shall be as the seller’s disposal in maximum 7 days as from the date of
reception at the latter’s expense, or the goods can be made use of but only with the
seller’s consent.

13. Failure to comply

-Failure of the Buyer to comply with its undertaking, if appropriate, to procure the
opening of an irrevocable letter of credit or to provide a first demand bank guarantee
by the due date;
-Failure of the Buyer to pay any sum by the date upon which the other part is entiled to
terminate the contract;
-Failure of the Seller to deliver all of the goods by the date upon the buyer is entiled to
terminate the contract;
The incapacity on the part of either part to fulfill its contractual obligations by reasons
of bankruptcy or liquidation proceedings or any other suspension or stopping of its
activities

14. Claims

The claims can be filled by the buyer against the seller as follows:
-quantitative claims
-qualitative claims
-qualitative deficiencies during the period of guarantee.
The allowed time for settlement of claims is 30 days from the date they have been filed
and will consist either in granting a discount in the value of the goods claimed, in
replacing the defective goods or reimbursing the exchange value of the shortshipment,

15. Force majeure

A part is not liable for a failure to perform any of its obligations in so far as it proves;
-non-performance was due to an impediment beyond its control: earthquake, flood,
fire, etc
-when the impediment is only temporary, the excuse shall have effect for such period
as is reasonable having regard to the effect of the impediment on performance of the
contract
-the part who fails to perform must give notice to other party of the impediment and its
effects on its ability to perform
Sellers and/or buyers shall have no claim against the other for delay or non fulfillment
under this clause, provided that they shall have supplied, if required, satisfactory
evidence to justify the delay or non-fulfilment.

16. Arbitration

The arbitration is to set the disputes between the two parties, based on the New York
Convention on Recognition and Enforcement of foreign Arbitrage Awards of 1958 and
are obliged to accept an ad hoc arbitration which they will have to manage themselves.
If there has been unreasonable delay in any payment interest appropriate to the
currency involved shall be changed. If such charge is not mutually agreed, a dispute
shall be deemed to exist which shall be settled by arbitration. Otherwise interest shall
be payable only where specifically provided in terms of the contract or by an award of
arbitration. The terms of this clause do not override the parties obligation under the
payment clause.
If the dispute is substantial, a part may request the ICC International Court Of
arbitration to appoint a tribunal comprising three arbitrators.

17. Seller’s obligations:

-The Seller must deliver the goods, hand over any documents relating to them and
transfer the property of good, as required by the contract.
-If the contract of sales involves carriage of the goods – in handling the goods over to
the first carrier and for transmission to the buyer.
-Placing the goods at the buyer’s disposal at the place where the seller had his place of
business at the time of the conclusion of the contract.

The seller is liable in accordance with the contract for any lack in conformity which
exists at the time when the risk passes to the buyer even thought lack of conformity
becomes apparent only after that time.
18. Buyer’s obligation:

The buyer must pay the price for the goods and take delivery of them as required by the
contract and this convention.
-If the goods do not conform with the contract, the buyer may require the seller to
remedy the lack of conformity by repair.

19. Damages:

Damages for breach of the contract by one part consist of a sum equal to loss,
including loss of profit, suffered by the part as a consequence of the breach.
A part who relies on a breach of contract must take such measures as are reasonable
in the circumstances to mitigate the loss, including loss of profit of the breach.

20. Sampling&analysis

Samples required for the purposes of the contract shall be taken, and analytical
instructions given, in accordance with the GAFTA sampling rules form no. 124.

21. Termination of the contract

A part may terminate the contract where the failure of the party to perform an
obligation under the contract amounts to a fundamental performance.
In case of delay, the agreed part may also terminate the contract if the other party fails
to perform before the time allowed under the stipulations has expired.
Termination of the contract releases both parties from their obligation to effect and to
receive future performance.

22. Taking effect:

This contract is taking effect within 30 days from date of its signature against the
written confirmation of the two sides.
Signed here in Bologna 6 December 2007 in 4 copies, in English, two copies for Seller,
and two copies for Buyer, all copies shall be considered as originals.

SELLER BUYER
Signature Signature
Seal Seal
CAPITOLUL 4. DERULAREA TRANZACŢIEI

Derularea operaţiunii de export - import cuprinde ansamblul activitatilor prin intermediul


carora are loc livrarea de marfuri de la firma S.C COTNARI S.A din Romania la firma
din Italia pe de o parte si efectuarea platii de catre D&C S.p.A in beneficiul firmei
noastre pe de alta parte.
În ceea ce priveşte livrarea internţională a mărfii principalele activităţi sunt :
• pregatirea marfurilor in vederea expeditiei si facturarea lor la extern;
• expediţia şi transportul mărfurilor;
• asigurarea mărfurilor;

Modalitatea de transport aleasă de firma SC COTNARI S.A: este cea


rutieră.Transportul internaţional rutier se caracterizează printr-o mare flexibilitate şi
adaptabilitate la cerinţele clienţilor.El permite realizarea de operaţiuni de transport ‘’din
poartă în poartă’’ dar şi efectuează transporturi complementare altor moduri de transport.
Transportul internaţional rutier este reglementat de Covenţia de la Geneva din
1951 numită şi Covenţia C.M.R. care este în prezent aplicată în toate ţările europene cu
excepţia Irlandei.
O altă convenţie internaţională semnată la Geneva în 1949 instituie transportul
internaţional rutier în condiţii de tranzit în mai multe ţări fără verificare vamală în ţările
de tranzit.
Tehnica de transport aleasă este Contactarea unui transportator
specializat.Aceasta variantă permite economii de cheltuieli datorate supleţei tarifărilor
specializate si absenţei
Distanţa ce trebuie parcursă de la localitatea de plecare(Iaşi) şi localitatea de
destinaţie(Bologna) este de 1300 kilometri.
COSTUL COMBUSTIBULUI este de 750 Euro iar Soferul este remunerat cu o
suma de 250 Euro.

SOLUTIA 1 2 3
MOD DE TRANSPORT rutier aerian maritim

TRANSPORT PRINCIPAL
PRE-EXPEDIERE
POST-DEBARCARE

NR.DE INTRERUPERI 2-3 0 0


UNITATI DE EXPEDIERE P U C
P=PALETI
C=CONTAINER
U=AEIRIAN
O=CONVENTIONALE
PARTICIPANTI - - -
SOLUTIA PROPUSA X - -
VALOAREA EXPEDITIEI 550 € - -
FRECVENTA EXPEDITIEI 1/6 luni
COSTUL TRANSPORTULUI - -
-propriuzis 346 €
-ambalaj 5350 €
-asigurare 3450 €
-pre-imbarcare
-post-debarcare
-cheltuieli fixe
-cheltuieli auxiliare
% DIN VALOAREA LA
EXPEDIERE
TERMENE IN ZILE 4 zile
-de transport 2
-de asteptare 2
-pre-imbarcare si post-debarcare
DURATA TOTALA

DURATA MEDIE DE STOCARE


-la expeditor
-la destinatar
VALOAREA STOCULUI MEDIU
COSTUL ESTIMAT AL STOCARII
-la expeditor
-la destinatar
SECURITATE
-a transportului
-a duratei
ALEGEREA

Tip situatii financiare depuse BILANT COMPLET


CONFORM
ORDINULUI
1752/2005
Indicatori din BILANT lei
Active imobilizate TOTAL 35187387
Active circulante TOTAL, din care 24018696
Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite,
6785022
marfuri etc.)
Casa si conturi la banci 2239893
Creante 14993781
Capitaluri - Total, din care 35076941
Capital social subscris si varsat 17191530
Patrimoniul regiei
Patrimoniul public
Provizioane pentru riscuri si cheltuieli 41088
Datorii Total 16993175
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE
Cifra de afaceri 69975525
Venituri totale 82082806
Cheltuieli totale 77639125
Profitul brut al exercitiului 4443681
Pierderea bruta a exercitiului
Profitul net al exercitiului 3914364
Pierderea neta a exercitiului
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariati 325
Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN Fabricarea vinurilor
CONTRACT DE TRANSPORT

Nr. ______ din _________

Cap. I PARTILE CONTRACTANTE

SC COTNARI SA, cu sediul social In COTNARI, str._______________, nr.________, bl. ________,


ap.____, sector________, jud. Iasi, telefon _+40 232 ; 730 393 , Fax +40 232 ; 730 393 , inregistrata
la Registrul Comertului sub nr. _________________, avand CUI___________, cod IBAN
nr_______________________ deschis la Banca ________________, reprezentata legal prin
__________________, in calitate de________, denumita in cele ce urmeaza,
PRESTATOR

si

SC__________SRL/SA, cu sediul social in____________, str._________________, nr.________, bl.


________, ap.____, sector________, jud. _____________, telefon ______________________, Fax
______________, inregistrata la Registrul Comertului sub nr. _________________, avand
CUI___________, cod IBAN nr_______________________ deschis la Banca ________________,
reprezentata legal prin __________________, in calitate de________, denumita in cele ce urmeaza,

BENEFICIAR

au convenit incheierea prezentului contract de transport, in urmatoarele conditii:

Cap. II OBIECTUL CONTRACTULUI

Art. 1. Obiectul contractului il constituie prestarea de servicii de transport marfa, de catre PRESTATOR
pentru BENEFICIAR, in conditiile mentionate in prezentul contract.

Cap. III DURATA CONTRACTULUI

Art. 2. Prezentul contract se incheie pe o perioada de _____ luni si intra in vigoare la data semnarii
acestuia de catre ambele parti. El poate fi prelungit de comun acord printr-un act aditional la contract
semnat de ambele parti.

Cap. IV OBLIGATIILE PRESTATORULUI

Art. 3. Prestatorul se obliga:


a) sa asigure mijlocul de transport adecvat, a carui capacitate este suficienta si stare corespunzatoare,
la data si ora fixata, conform comenzilor ferme ale Beneficiarului si in conditiile stabilite de comun acord .
Daca autovehicolul nu corespunde cerintelor expeditorului, prezent ⮤ defectiuni tehnice, nu este propriu
naturii marfii sau nu are dotarile necesare acesta este drept sa ceara ocuirea cu un altul
corespunzator.

b) sa ia in primire marfa;

c) sa intocmeasca dupa primirea marfii, documentele de transport.

d) Prestatorul are obligatia sa verifice exactitatea documentelor puse la dispozitie de catre expeditor
precum si integritatea lor. Nu va pleca de la locul incarcarii fara toate documentele ce trebuie sa
insoteasca transportul in vederea vamuirii marfii fara probleme.

e) Sa supravegheze incarcarea si descarcarea mijlocului de transport atat la locul de incarcare al


beneficiarului cat si la locul de descarcare. Drepturile si obligatiile prestatorului in privinta incarcarii si
descarcarii marfurilor sunt conforme cu reglementarile acordului CMR, ale acordului TIR precum si cu
celelalte reglementari ale legislatiei de transport internationale si nationale.

f) Prestatorul se obliga sa indeplineasca oricand conditiile legale internationale (CMR, TIR, AETR, ADR,
etc) pentru executarea comenzilor primite de la Beneficiar. Totodata, prestatorul se obliga sa procure
toate permisele si autorizatiile necesare pentru transport, corespunzator legislatiei nationale si a celei
internationale a statelor pe teritoriul carora se efectueaza transporturile.

g) Sa suporte contravaloarea eventualelor lipsuri sau pierderi inregistrate, produse din culpa sa.

Cap.V OBLIGATIILE BENEFICIARULUI

Art. 4. Beneficiarul se obliga:

a) Sa indrume si sa furnizeze toate informatiile necesare pentru efectuarea transporturilor in timp si pe


ruta stabilita;

b) Sa incredinteze prestatorului toate documentele necesare pentru transportul de marfuri;

c) Sa confirme in documentele de transport efectuarea transportului, receptionarea si integritatea


marfurilor sau orice alta observatie privind starea acestora;

d) Beneficiarul va asigura efectuarea platii formalitatilor vamale atat la export cat si la import;

e) Sa incarce si sa descarce marfa in si din mijloacele de transport;

f) Sa plateasca contravaloarea serviciilor de transport efectuate in baza prezentului contract;


g) Sa plateasca taxa de stationare pentru depasirea timpului de stationare acordat.

Cap.VI PRETUL TRANSPORTULUI

Art. 5. Pretul pe cursa se va negocia inainte de executarea fiecarui transport in functie de distanta
parcursa si de cantitatea incarcata si va fi mentionat in scrisoarea de transport.

Pentru depasirea timpului de stationare acordat se va percepe o taxa de stationare de _____ euro/zi.

Cap.VII MODALITATEA SI TERMENUL DE PLATA

Art. 6. Plata de catre Beneficiar se va face in termen de _____ zile de la data primirii de la Prestator a
facturilor insotite de CMR-ul confirmat fara rezerve.

Art. 7. In cazul in care beneficiarul nu respecta termenul de plata, va suporta penalitati de 0,1% pe
fiecare zi de intarziere calculate la suma datorata.

Cap. VIII RASPUNDEREA CONTRACTUALA

Art. 8. Raspunderea beneficiarului contractul de transport

a) Beneficiarul va raspunde pentru plata la termen a contravaloarei transportului, orice Ⲻiere duc⮤ la
plata de penalitati.

b) Raspunderea beneficiarului mai poate interveni si caz de deteriorare a autovehiculului cu ocazia


arcarii sau pentru ambalarea necorespunzatoare si nefixarea marfii, cⴠsi pentru exactitatea
mentiunilor din scrisoarea de transport.

c) Beneficiarul isi asuma responsabilitatea pentru orice consecinte nefavorabile rezultate ca urmare a
unor date incorecte sau incomplete privind comanda de transport cat si documentele insotitoare ale
marfii.

Art. 9. Raspunderea prestatorului

a) ή cazul avarierii marfii timpul transportului si din culpa prestatorului, despagubirea la care va fi
obligat consta suma corespunzatoare deprecierii marfii, fara alte daune.

b) Daca marfa a ajuns la destinatie cu deprecieri calitative, datorita depasirii termenului de executare a
transportului, carausul va fi obligat la plata despagubirilor corespunzatoare. Carausul va fi exonerat de
raspundere daca va putea dovedi ca pierderea sau avaria marfurilor au fost cauzate din motive de forta
majora, lipsa sau defectuozitatea ambalajului, natura marfii, arcarea-descarcarea defectuoasa
executate de expeditor (destinatar), faptul otitorului marfii etc.
Art. 10. Exonerarea de raspundere

Partile sunt exonerate de raspundere pentru cazurile de forta majora, dovedite cu acte legale. Prin forta
majora se elege: fenomene naturale care iedica derularea conditii de siguranta a transportului;
reglementari ale autoritatilor locale de tranzit; actiuni militare; diversiuni, asediu; actiuni organizate ale
muncitorilor si functionarilor.

Cap.VIII. LITIGII

Art. 11. Neintelegere dintre partile contractante in legatura cu clauzele si executarea prezentul contract
se vor solutiona pe cale amiabila, daca acest lucru nu este posibil va fi sesizata instanta judecatoreasca
competenta.

Cap.IX NOTIFICARILE INTRE PARTI

Art. 12. Partile contractante convin ca orice notificare adresata de una dintre acestea celeilalte este
valabil indeplinita daca va fi transmisa la sediul mentionat in prezentul contract.

Art. 13. In cazul in care notificarea se face pe cale postala, ea va fi transmisa, prin scrisoare
recomandata, cu confirmare de primire si se considera primita la destinatar la data mentionata pe
confirmare de catre oficiul postal primitor.

Art. 14. Daca notificarea se trimite prin fax ea se considera primita in prima zi lucratoare dupa cea in
care a fost expediata.

Art. 15. Notificarile verbale nu se iau in considerare de nici una dintre parti, daca nu sunt confirmate, prin
intermediul uneia dintre modalitatile prevazute la punctele precedente.

Cap.X CLAUZE FINALE

Art. 16 Orice modificare sau completare a prezentului contract se va face in baza unui act aditional care
va exprima acordul expres al ambelor parti.

Art. 17. Rezilierea prezentului contract se va putea produce cu acordul scris al ambelor parti sau mod
unilateral, caz de neplata termenul prevazut sau prin vointa exprimata in scris de una din parti cu
minim 30 de zile inainte de termenul de expirare al contractului, dar nu inainte de achitarea la zi a tuturor
obligatiilor rezultate din executarea serviciilor de transport.

Prezentul contract de transport s-a incheiat in 2 (doua) exemplare originale, cate unul pentru fiecare
parte contractanta.

Data: _________________
PRESTATOR BENEFICIAR

COMANDA DE TRANSPORT

S.C. COTNARI S.A.


COMANDA DE TRANSPORT

CATRE :S.C.
In atentia Domnului
Va comandam 1 camion,20 t.complet,pentru transport marfa pe ruta Romania-Italia
Numar de camion :B-0001 /B-0002
LOC DE INCARCARE :COTNARI,IASI
MARFA/GREUTATE ; camion complet-20 t
DATA INCARCARII :15.12.2007
DATA DESCARCARII :19.12.2007
PRET DE TRANSPORT :
PENTRU PLATA FACTURII ESTE OBLIGATORIE COPIE DUPA ASIGURAREA
CMS,SI A CMR-ULUI ORIGINAL CON FIRMAT DE BENEFICIAR FARA
REZERVE.
A NU SE INMANA SOFERULUI COMANDA CU PRETUL DE TRANSPORT !!!
CONDITII GENERALE :
• Transportatorul se executa cu respectarea prevederilor Conventiei CMR cu
asigurarea obligatorie CMR in valoare de 100.000 Euro,sub acoperirea
carnetului TIR,marfurile fiind insotite de facturi,specificatii,si orice alte
documente prevazute de legislatia vamala interna si internationala.
• Pretul transportatorului covenit la prezenta comanda include toate cheltuielile
privind taxe de drumuri,intocmire documente de transport(TIR CMR)asigurare
CMR etc
• Soferul trebuie sa verifice starea marfii si a ambalajului si in caz de nereguli sa
faca rezerve de CM,sa nu paraseasca locul de incarcare fara EUR1,fara facturi
original,certificate de calitate sau abilitari dupa caz.
• Marfa este transportata sub intreaga responsabilitate a carausului sub acoperirea
conventiei CMR
• Carausul trebuie sa respecte toate instructiunile primite si impuse de client si sa
ne informeze in caz de intarziere la incarcare sau descarcare
• Orice eveniment care impiedica sau intarzie efecuarea transportului comandat
va fi notoficat in scris imediat la S.C.COTNARI S.A.,in caz contrar se vor aplica
penalizari stabilite de actre clienul nostru.
• Carausul se angajeaza sa respecte caracterul confidential al acestei operatiuni
comerciale si se angajeaza sa nu intreprinda nicio relatie comerciala cu clientii
S.C.COTNARI S.A.
• Prezenta se considera acceptata daca nu a fost refuzata in termen de o ora de la
primire.va rugam sa confrmati in scris urgent !!!Va rugam sa pastrati
confidentialitatea comenzii.Orice contactare directa a clientului se penalizeaza
cu 10.000 Euro, daune interese.