INTRODUCCION

Por lo general, el concepto de estudio de mercado se identifica con la definición tanto

del precio al que los consumidores están dispuestos a comprar, como a la demanda.
En este estudio se aplica el concepto a las variables que condicionan el
comportamiento de los distintos agentes económicos, cuya actuación afectará el
desempeño financiero de la empresa que podría generarse con el proyecto, Los
objetivos particulares del estudio de mercado serán ratificar la posibilidad real de
colocar el producto o servicio que elaboraría el proyecto en el mercado.

Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos Básicos
como son: ¿cuáles son sus objetivos?, ¿qué métodos utilizar?, ¿qué es el análisis de la
oferta y la demanda?, ¿cuáles son los métodos de proyección de la oferta y demanda?,
¿cómo determinar el precio de un servicio?, ¿cómo presentar un estudio de mercado?
A éstas y otras interrogantes se les da respuesta en este capítulo enfocado al estudio
de mercado en la micro, pequeña y mediana empresa

La proyección de las variables futuras del mercado, tanto del entorno como del propio
proyecto, pasa a tener un papel preponderante en los resultados de la evaluación.

Basado en al análisis de esta unidad, desarrollaré las actividades que se describen a

continuación:

a. Un reporte de lectura del contenido de los diferentes subtemas de esta unidad.

b. Desarrollar las preguntas y problemas que se encuentran en la parte final del tema
II del libro de texto de Baca Urbina, (Pág. 70 Y 71).

c. Analizar el caso práctico del libro de texto de Gabriel Baca Urbina y exponer en el
aula los elementos desarrollados en el estudio de mercado.

Objetivo general:

 Comprender y aplicar una metodología para realizar un estudio de mercado

enfocado a la evaluación de proyectos.
  Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la
posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos
existentes en el mercado.

 Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad

de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados
precios.

Objetivos específicos:

 Definir qué es demanda, oferta, precio y comercialización.

 Explicar cuál es el procedimiento general de la investigación de mercados.

 Citar tres métodos de ajuste de curvas y explicar en qué consiste cada uno de
ellos.

 Explicar cuáles son las características que debe tener una encuesta.

 Describir el procedimiento para la proyección del precio de un producto.

 Diferenciar los canales de comercialización que existen para la venta de un

producto industria.
Consulte la bibliografía básica de la unidad y demás fuentes complementarias del
curso; luego realice la actividad que se describe a continuación:

Basado en al análisis de esta unidad:

a) . Un reporte de lectura del contenido de los diferentes subtemas de esta unidad.

b) . Desarrollar las preguntas y problemas que se encuentran en la parte final del tema
II del libro de texto de Baca Urbina, (Págs. 70 y 71). 

c) . Analizar el caso práctico del libro de texto de Gabriel Baca Urbina y exponer en el
aula los elementos desarrollados en el estudio de mercado.
a). Un reporte de lectura del contenido de los diferentes subtemas de esta
unidad.

2.1 Objetivos y generalidades del estudio de mercado.

Los objetivos del estudio de mercado son los siguientes:

Objetivos del Estudio de

Mercado.

Dar una idea al inversionista Mejora la necesidad

del riesgo que su producto insatisfecha en el mercado y
corre de ser o no aceptado en brinda un mejor servicio que
el mercado. el ofrecido por los productos
existentes en el mercado.

Conocer cuales son los medios Determina la cantidasd de

que se emplean para llegar a
conbocer los bienes y servicios
a los usuarios.
bienes o servicios
provenientes de la produccion
esta dispuesta a adquirir la
comunidad a un precio
determinado.

El estudio de mercado nos ayuda a conocer la respuesta de nuestros posibles clientes

(nuestro target) y proveedores y analizar nuestro producto, el precio, la distribución y,
en definitiva, todos los factores a analizar en el plan de marketing de un negocio.
Cuestiones que toda empresa debería conocer, que en muchas ocasiones pasamos
por alto y que nos ayudan a tomar las decisiones más acertadas.

Una correcta recopilación y análisis de esta información nos resultará valiosa no solo
en el momento inicial de montar un negocio. También una vez que nuestra empresa
esté en funcionamiento, para conocer, por ejemplo, qué percepción tienen de nuestra
marca y de qué notoriedad goza o si nuestro producto satisface sus necesidades.
Para la elaboración de un estudio de mercado se emplean técnicas cuantitativas,
cualitativas, de observación y de análisis documental. Desde las encuestas a la
investigación de tendencias en redes sociales o los focus groups.

Importancia de hacer un estudio de mercado:

La importancia del estudio de mercado en la idea de negocio. ... El estudio de mercado

nos ayuda a conocer la respuesta de nuestros posibles clientes (nuestro target) y
proveedores y analizar nuestro producto, el precio, la distribución y, en definitiva, todos
los factores a analizar en el plan de marketing de un negocio.

Los estudios de mercado se pueden clasificar en dos categorías diferentes, que

son los siguientes:

Investigación primaria: Es la recolección de datos referidos a la supervisión de

ventas y de marketing a través de estrategias de comunicación directa con los
consumidores. Se utiliza a menudo para medir el progreso de una empresa tras un
lanzamiento de producto.

La investigación secundaria: Incluye la recopilación basados en datos de la

utilización y análisis de las estadísticas, esta suele ser menos costosa y es muy
apropiada para analizar a un segmento en particular antes de un lanzamiento de
producto. Además, ofrecen beneficios importantes a las empresas. Los más
destacados son los siguientes

 Ofrecen una forma de medir la satisfacción del cliente

 Ayudan a diseñar estrategias de marketing más eficaces

 Permiten identificar oportunidades

 Permiten identificar el potencial del mercado

 Sirven como una herramienta de evaluación

 Permiten analizar a los competidores y crear planes estratégicos para vencer a

los rivales.
Para el análisis de mercado se reconocen cuatro variables fundamentales que
conforman la siguiente estructura:

Análisis de
Mercado

Oferta Demanda Precios Comercialización

La investigación de mercados es una buena herramienta para conocer sobre el

producto o servicio que pretendes lanzar. Por eso, no dejes de ver nuestros consejos a
continuación.

La investigación de mercado es una de las herramientas para un emprendedor, tienes

a disposición para saber si el producto o servicio que pretendes lanzar o que ya está a
la disposición del público atiende a los deseos o necesidades reales de tu clientela, Así
será posible hacer alteraciones dentro de tu mezcla de marketing: precio, producto,
plaza, promoción. Esto es para garantizar mejores resultados en las ventas.

Son dos realidades completamente distintas y empezaremos con la investigación de

mercados cuando todavía no sabes lo que venderás como son

 Conocer cuáles son las respuestas que necesitas obtener en tu investigación de

mercados

 ¿Conoces la historia de Alicia en el País de las Maravillas? Para quien no sabe a

dónde quiere ir, cualquier camino le sirve.

 ¡La historia de Alicia es perfecta para describir esa situación!

El investigador tiene que saber qué información desea extraer de las

respuestas, porque es la única manera que tiene para conseguir las preguntas
necesarias, y los formatos preferidos.

Para que los resultados de la investigación tengan validez, es necesario que sean

extraídos de las personas correctas. Es como pedir indicación médica: no sirve de
nada preguntarle a quienes no van al especialista de tu interés; por ello, es necesario
preguntarle a los que están actualizados sobre el tema y que, de hecho, pueden
darte informaciones correctas.
Quien decida realizar una investigación de mercado, deberá seguir estos pasos:

2.2 El producto.

En esta parte debe darse una descripción exacta del producto o los productos que se
pretendan elaborar. Esto debe ir acompañado por las normas de calidad que edita la
secretaria de Estado o ministerio correspondiente.

En caso de tratarse de una pieza mecánica, un mueble o una herramienta, por ejemplo,
el producto deberá acompañarse de un dibujo a escala que muestre todas las partes
que lo componen y la norma de calidad en lo que se refiere a resistencia de materiales,
tolerancias a distancias, entre otros. En el caso de los productos alimenticios se
anotarán las normas editadas por la Secretaría de Salud o ministerio correspondiente
en materia de composición porcentual de ingredientes y aspectos microbiológicos. En
el caso de los productos químicos se anotarán la fórmula porcentual de composición y
las pruebas fisicoquímicas a las que deberá ser sometido el producto para ser
aceptado. Adicionalmente, se debe tener presente que los productos y los servicios
atraviesan un ciclo ocasionado por la respuesta del consumidor.

Los elementos necesarios para tener éxito en el mercado, así como satisfacer las
necesidades del cliente. Ahí es cuando entra el concepto de binomio producto-
mercado. El binomio Producto-Mercado es el concepto básico de un negocio: define un
segmento de mercado con uno o varios productos.

Este ciclo consta de cinco partes que son las siguientes:

 Introducción

 Crecimiento

 Madurez

 Saturación y

 Abandono

2.3 Análisis de la demanda.

El análisis de la demanda consiste en determinar y medir cuáles son las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien o servicio, así como
establecer la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de
dicha demanda. La demanda está en función de una serie de factores, como son la
necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la
población, y otros, por lo que en el estudio habrá que tomar en cuenta información
proveniente de fuentes primarias y secundarias, de indicadores econométricos, entre
otros.
 Existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar como sigue:

Relación con su Demanda insatisfecha

oportunidad

Demanda satisfecha Saturada

No Saturada

Bienes social y nacional

Relación con su
necesidad
Bienes no necesarios
Tipos de
Demandas

Continua
Relación con su
temporalidad Cíclica o Estacional

De acuerdo con Bienes finales

su destino

Bienes intermedios o
industriales

2.4 Métodos de pronósticos de corto plazo.

Los pronósticos son procesos críticos y continuos que se necesitan para obtener
buenos resultados durante la planificación, de un proyecto.

De los métodos estadísticos que existen para pronosticar a corto plazo, los más
utilizados son:
 Método de medias o promedios móviles: pronostica el siguiente periodo a partir
del promedio de n datos anteriores.

 Método de suavización: se basa en una constante α que es la proporción del error

que se ha cometido en el pronóstico previo.

En las empresas modernas, este tipo de pronóstico se efectúa cada mes o menos, y su
tiempo de planeación tiene vigencia de un año. Se utiliza para programas de
abastecimiento, producción, asignación de mano de obra a las plantillas de
trabajadores, y planificación de los departamentos de fabricación.

2.5 Recopilación de información fuentes primarias:

Las fuentes primarias de información son provenientes del propio usuario o consumidor
del producto; ésta se puede hacer en tres formas:

1. Observar directamente la conducta del usuario: consiste en acudir a donde está

el usuario y observar la conducta que tiene. Este método se aplica normalmente en
tiendas de todo tipo, para observar los hábitos de conducta de los clientes al
comprar. No es muy recomendable como método, pues no permite investigar los
motivos reales de la conducta.

2. Método de experimentación: Aquí el investigador obtiene información directa del

usuario aplicando y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se cambia el
envase de un producto (reactivo) y se observa si por ese hecho el producto tiende a
consumirse más (o menos); es decir, se llama método experimental porque trata de
descubrir relaciones causa-efecto.

Aplicación de un cuestionario al usuario: Si en la evaluación de un producto nuevo

lo que interesa es determinar qué le gustaría al usuario consumir y cuáles son los
problemas actuales en el abastecimiento de productos similares, no existe mejor forma
de saberlo que preguntar directamente a los interesados por medio de un cuestionario,
este permite conocer qué le gustaría al usuario consumir y cuáles son los problemas
actuales en el abastecimiento de productos similares, no existe mejor forma de saberlo
que preguntar directamente a los interesados por medio de un cuestionario, este
permite conocer qué le gustaría al usuario consumir y cuáles son los problemas
actuales en el abastecimiento de productos similares.

2.6 Análisis de la oferta.

 El análisis de la oferta consiste en determinar o medir las cantidades y las condiciones
en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un
servicio. La oferta, al igual que la demanda, está en función de una serie de factores,
como son los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la
Proción, entre otros. La investigación de campo que se haga deberá tomar en cuenta
todos estos factores junto con el entorno económico en que se desarrollará el proyecto.

En relación con el número de oferentes se reconocen tres tipos de ofertas:

1. Oferta competitiva o de mercado libre: Se caracteriza porque generalmente

ningún productor domina el mercado.

2. Oferta oligopólica: Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por

sólo unos cuantos productores.

3. Oferta monopólica: Es en la que existe un solo productor del bien o servicio y, por
tal motivo, domina por completo el mercado e impone calidad, precio y cantidad.

2.7 Importaciones y exportaciones.

Aquí también es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen
en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que en la investigación de la
demanda. Esto es, hay que recabar datos de fuentes primarias y secundarias.

Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendrá que realizar un ajuste de

puntos, con alguna de las técnicas descritas, para proyectar la oferta.

Sin embargo, habrá datos muy importantes que no aparecerán en las fuentes
secundarias y, por tanto, será necesario realizar encuestas. Entre los datos
indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:

 Número de productores

 Localización

 Capacidad instalada y utilizada

 Calidad y precio de los productos

 Planes de expansión

 Inversión fija y número de trabajadores.

2.8 Determinación de la demanda potencial insatisfecha.

Cuando se tienen los dos datos graficados de oferta-demanda y sus respectivas

proyecciones en el tiempo, ya sea con dos o tres variables, la demanda potencial se
obtiene con una simple diferencia, año con año, del balance oferta-demanda, y con los
datos proyectados se puede calcular la probable demanda potencial o insatisfecha en
el futuro.

Sin embargo, para la mayoría de los miles de productos existentes no se cuenta con
suficientes datos de oferta y demanda. En las estadísticas sólo aparece un dato como
unidades productivas, y éste puede interpretarse como oferta y demanda, aunque en
realidad es ambas cosas. Esto conduce al problema de no poder calcular la demanda
insatisfecha, ya que sólo se tiene una curva y no dos.

2.9 Análisis de los precios.

El análisis de precios es un estudio analítico que permite definir un nuevo precio

unitario de una partida a través de la individuación de sus componentes elementares.

La fijación del precio es de suma importancia, pues éste influye más en la percepción
que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué
tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el
consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las
variables de decisión principales.

En muchas ocasiones una errónea la fijación del precio es la responsable de la mínima

demanda de un producto o servicio.

Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la

demanda. Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los
descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los
ajustes van de acuerdo con la demanda, entre otras.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción e
ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia o bien no buscar
mediante el precio una diferenciación del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con
un precio cercano al de la competencia.

Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones,

cubriéndose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden
olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del
canal de distribución.
Los precios se tipifican como:

 Internacional: Es el que se usa para artículos de importación-exportación.

 Regional externo: Es el precio vigente sólo en parte de un continente.

 Regional interno: Es el precio vigente en sólo una parte del país.

 Local: Precio vigente en una población o poblaciones pequeñas y cercanas.

 Nacional: Es el precio vigente en todo el país, y normalmente lo tienen productos

con control oficial de precio o artículos industriales muy especializados.

¿Cómo determinar el precio?

En cualquier tipo de producto, hay diferentes calidades y distintos precios. El precio

también está influido por la cantidad que se compre. Para tener una base de cálculo de
ingresos futuros es conveniente usar el precio promedio, que se calcula como lo
siguiente:

Según el tipo de establecimiento:

a) Detallista

b) Mayorista

c) Cadena de autoservicio

Según la calidad del producto:

a) Buena

b) Muy buena

c) Excelente

10.- Comercialización del producto.

La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del

consumidor; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar;
es decir, una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y
momento adecuados, para dar al consumidor la satisfacción que él espera con la
compra.

Uno de los objetivos principales que poseen las organizaciones empresariales es el de

vender los productos y servicios que ofrece y conseguir que los clientes los compren.
Para ello, necesitamos de los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad
de terceros encargados de transferir el producto de la empresa productora al
consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar.

Hay dos tipos de intermediarios:

a). - Los comerciantes: Estos adquieren el título de propiedad de la mercancía.

b). - Los Agentes: Estos no adquieren el título de propiedad de la mercancía, sino sólo
sirven de contacto entre el productor y el vendedor.

Canales de distribución

Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los
consumidores finales, aunque se detiene en varios puntos de esa trayectoria.

En cada intermediario o punto en el que se detenga esa trayectoria existe un pago o

transacción, además de un intercambio de información. El productor siempre tratará de
elegir el canal más ventajoso desde todos los puntos de vista.

Los canales de distribución se clasifican como sigue:

 Canales para productos de consumo popular

 Canales para productos industriales.
a) Desarrollar las preguntas y problemas que se encuentran en la parte final del
tema II del libro de texto de Baca Urbina, (Pág. 70 Preguntas del 1-6).

1. ¿Qué variables intervienen en la determinación de la demanda de un bien?

 Los ingresos del consumidor

 Gustos y preferencias de los consumidores

 Precio del producto, bienes sustitutos y bienes complementarios.

2. El alza general de los ingresos de los habitantes de un país implica

necesariamente que aumente la demanda de todos y cada uno de los bienes.
Comente la respuesta.

No siempre el alza general de los ingresos de los habitantes de un país aumenta la

demanda de todos y cada uno de los bienes, debido a que algunos bienes no tienen
mayor demanda cuando hay alza general de los ingresos, por el contrario, hay otros
bienes que no son necesarios y las personas los adquieren, no por necesidad, si no,
por aprovechar alguna oferta o cualquier otro caso generando con esto, una mayor
demanda.

3. Explique los factores que determinan cambios en la oferta.

 Los precios en el mercado del producto: es una referencia que señala hasta
donde estarán los consumidores de ese mercado a pagar por el producto en
cuestión y, simultáneamente, hasta desde qué cantidad de dinero partirán los
productores para comercializarlo.
 Los precios sobre la cantidad ofrecida: es la cantidad de un bien o servicio
que los vendedores están dispuestos a vender, es decir, que desean y pueden
vender, en un período de tiempo determinado.
 Los precios de los bienes sustitutos o complementarios: son aquellos
bienes que pueden ser reemplazados por otros que cubran la misma necesidad.
Normalmente el consumidor realiza este tipo de cambio cuando el producto
aumenta de precio.
 Los apoyos gubernamentales a la producción: Las políticas gubernamentales
pueden afectar el costo de producción y la curva de oferta por medio de
impuestos, reglamentos y subsidios.
  La variabilidad climática y extremos: es una medida del rango en que los
elementos climáticos, como temperatura o lluvia, varían de un año a otro y las
variaciones del número de aguaceros de un verano a otro.

4. Si se hiciera un estudio acerca de la demanda en el manejo de información

dentro de una empresa, ¿en qué términos se expresaría esa demanda?

Se expresaría en términos de una fuente primaria de información, ya que están

constituidas por el propio usuario o consumidor del producto, de manera que para
obtener información de él es necesario entrar en contacto directo; ésta se puede hacer
en tres formas: observar directamente la conducta del usuario, método de
experimentación o aplicación de un cuestionario al usuario.

5. Analice las variables que sean más determinantes para seleccionar una
técnica de proyección.

 Tipo de decisión que se tomará: Todas las decisiones de inversión son

importantes y lo que se pretende en un estudio de mercado es cuantificar la
demanda potencial o las necesidades potenciales de un servicio, de forma que se
debe buscar la máxima precisión en los pronósticos, con las limitantes de tiempo y
costo que el método imponga.

 Costo del pronóstico: El método de encuestas resulta muy costoso, no sólo por la
contratación de encuestadores entrenados, sino también porque podría ser
necesario recorrer grandes distancias para realizar las entrevistas adecuadas.

 Tiempo disponible para realizar el pronóstico: Mientras que las encuestas llevan
varios días o aun semanas para realizarse, dependiendo del número de encuestas y
encuestadores que se tengan disponibles, el realizar una regresión o un promedio
móvil dependerá de la disponibilidad de datos con que se cuente.

 Horizonte de tiempo para el cual se quiere hacer el pronóstico: No se puede

utilizar suavización exponencial para pronosticar a cinco años, así como también
sería inadecuado utilizar una regresión causal para pronosticar la demanda del
siguiente mes.

 Disponibilidad de datos: Si no se cuenta con datos estadísticos, ya sea escritos o

en Internet, definitivamente esto lleva a utilizar métodos de pronóstico de fuente
primaria, básicamente encuestas.
6. Explique de qué depende el grado de validez del resultado de una proyección.

La validez de los resultados de una proyección dependerá de las variables que se

hayan considerado en el estudio, así como a la relación que presenten las mismas para
determinar la demanda calculada.

7. Explique el significado práctico de un resultado de 0.75 en el coeficiente de

correlación.
El coeficiente de correlación es una medida de relación entre dos variables; se obtienen
dividiendo la covarianza de las dos por el producto de sus varianzas. Sirve para
determinar el grado de relación entre las variables.

Cuando se tiene un valor de .75 significa que tenemos un error de .25 en nuestras
predicciones, lo cual hace que se cuestione si el ajuste es lo suficientemente bueno
como para mantener el grado de correlación. Si es imposible obtener una mejor
alternativa de ajuste y los puntos graficados parecen estar dispersos, dependiendo del
caso de estudio se determinará si se utiliza o no este dato ya que no existe una receta
que seguir cuando a alternativas de ajuste se refiere.

a) Si vale 1 la relación es perfecta o directa;

b) Si vale 0, la relación es nula

c) Si es entre 0 y 1, existe relación, mejor en cuanto más se aproxime al uno.

8. Mencione y explique las principales características y diferencias de los

métodos casuales y de series de tiempo.

Métodos Causales:  Estos Intentan proyectar al mercado sobre la base de

antecedentes cuantitativos históricos; para ello; suponen que los factores
condicionantes de los comportamientos históricos de alguna o todas las variables del
mercado permanecerán estables. Los modelos causales de uso más frecuente son el
modelo de regresión, el modelo econométrico y el modelo de insumo, producto llamado
también método de los coeficientes técnicos.

Series de Tiempo: Se usa principalmente en proyecciones de corto plazo, estas series

de tiempo se refieren a la medición de valores de una variable en el tiempo a intervalos
espaciados uniformemente. En un análisis de series de tiempo pueden distinguirse
cuatro componentes básicos, una tendencia, un factor cíclico, fluctuaciones
estacionales, y variaciones no sistemáticas El análisis consiste en encontrar el patrón
del pasado y proyectarlo al futuro.
 Patrones de una serie de tiempo:

 Horizontal o estacionario

 Tendencia a largo plazo

 Efecto estacional

 Efecto cíclico

9. Calcule con el método de las medias móviles la demanda esperada para el

primer trimestre de 2009, si la demanda trimestral de 2008 fue la siguiente:

Primer trimestre 340

Segundo trimestre 290

Tercer trimestre 175

Cuarto trimestre 245

Pt = Prom (Rt-1 + Rt-2 +...+ Rt-n)

Pt= Prom (340+290+175+245)

Pt= 262, 50

La demanda esperada para el 1er trimestre de 2009 es de 262,50.

11.- ¿Qué canal de comercialización se sugeriría para la venta de los siguientes

productos?

A) Vinos de MESA- productor consumidor final

b) Microscopios-- mayorista, minorista, consumidor final

c) Abrasivos industriales- productor, mayorista, minorista, detallista, consumidor final.

10. ¿Qué canal de comercialización se sugeriría para la venta de los siguientes

productos?
a) Vinos de mesa. -- productor consumidor final

b) Microscopios-- mayorista, minorista, consumidor final

c) Abrasivos industriales-- productor, mayorista, minorista, detallista, consumidor

final.

11. ¿De qué valor aproximado se esperaría que fuera el coeficiente de correlación
si se hiciera un ajuste con el método de mínimos cuadrados y las variables
fueran tiempo-demanda PIB, en los siguientes productos?

a) Perfumes y lociones. Los perfumes y lociones tendrían abajo de .5 debido a que

estos son como una moda de la sociedad y no van a tener la misma demanda después
de un cierto tiempo.

El resultado de Perfumes y lociones. 0-80

b) Tornos industriales. Los tornos industriales van a tener un .5 debido a que estos
las industrias los piden para llevar acabo sus procesos de fabricación y debido a que
son sobre pedido.

El resultado de Tornos industriales es 0.75.

c) Frijol. En el caso del frijol tendría un coeficiente casi de 1 debido a que el frijol es un
alimento básico en casi todos lados y pues la gente siempre va a tener hambre y va a
requerir de este producto siempre.

12. Si el resultado de un estudio es que las curvas de oferta y demanda son

iguales, ¿qué podría decirse acerca de la demanda potencial insatisfecha?

No hay demanda insatisfecha.

13. Se sugiere que el profesor seleccione unos 10 productos de consumo popular

en su localidad o país, forme grupos de alumnos, quienes deberán buscar en
Internet o en cualquier otra fuente secundaria de datos, si existen datos
estadísticos de tales productos.
a) Para aquellos productos que sí existan datos encontrar al menos una variable
explicativa del comportamiento histórico de la demanda de tales productos. Las
variables macroeconómicas explicativas también deberán estar disponibles en Internet
en los bancos de datos oficiales del gobierno.

b) Obtener la regresión de los datos con las variables demanda, tiempo y variable
explicativa. La demanda siempre será la variable dependiente y el tiempo y la demanda
serán siempre las variables independientes.

c) Una vez obtenida la ecuación de regresión, construir escenarios, optimistas y

pesimistas, del comportamiento futuro de la demanda de cada producto seleccionado.

14. Independientemente de que se hayan encontrado datos históricos del

comportamiento de la demanda de los 10 productos seleccionados, para cada
producto cuantificar la demanda por medio de fuentes primarias, es decir, por
medio de encuestas.

a) De los datos disponibles en Internet de las fuentes de datos oficiales sobre

características de la población, seleccione aquella variable que los alumnos supongan
que podría explicar mejor la demanda del producto. Los datos poblacionales del
gobierno generalmente aparecen estratificados por:

a). Grado de estudios

b). Ingreso, generalmente expresado en salarios mínimos mensuales o anuales.

C). Edad, en estratos de 5 años o menos

d). Género

b) Una vez seleccionada la variable explicativa de la demanda, determine el número de

encuestas que se aplicarán. Seguramente cada producto tendrá una variable
explicativa distinta.

c) Del número de encuestas determinado, estratificar a cuántos hombres y a cuántas

mujeres se van a entrevistar; si, por ejemplo, se seleccionó a la edad como variable
explicativa, determine los rangos de edad de los entrevistados, por ejemplo, entre 40 y
60 años en rangos de 5 años.
d) Finalmente determine a cuántos hombres se van a entrevistar en cada uno de los
rangos de edad seleccionados. A cuántas mujeres se van a entrevistar en cada uno de
los rangos de edad seleccionados.

Recuerde que las proporciones de entrevistados tanto de género como de edades

deben guardar la misma proporción que tienen las cifras oficiales del gobierno, la
muestra seleccionada para las entrevistas debe tener las mismas características de la
población total pues sólo así se garantiza que los resultados no estarán sesgados.

Suponga que las estadísticas oficiales de un país declaran que existen, en general,
55% de mujeres y 45% de hombres. Si se decide realizar 1 000 encuestas, se deberá
entrevistar a 550 mujeres y a 450 hombres. Luego, si las estadísticas del gobierno
declaran que en la localidad donde se aplicarán las encuestas existe una población de
650 000 habitantes, entonces habrá 357 500 mujeres y 292 500 hombres. Hacer
exactamente el mismo tipo de estratificación con cada rango de edad para cada
género, esto es, de las 550 mujeres que se van a encuestar, cuántas estarán en el
rango de 40 a 45 años, cuántas entre 45 a 50 años, etc. A esto se refiere el inciso d).

c. Analizar el caso práctico del libro de texto de Gabriel Baca Urbina y exponer en
el aula los elementos desarrollados en el estudio de mercado

Al analizar este caso nos damos cuenta de que el análisis económico y financiero de un
proyecto coincide en asumir que las personas y las empresas pueden medir y
maximizar su utilidad. Para seleccionar los proyectos, el principal criterio económico y
financiero es la eficiencia. Esto se mide en términos de maximización de las ganancias
o minimización de los costos de mercado en el caso del análisis financiero; y la
maximización de los beneficios sociales netos cual En el caso práctico pudimos ver
para que se usa el VPN y TIR y cuando estas son favorables, las vimos constante, sin
inflación, sin financiamiento, también constante con inflación, sin financiamiento,
variable con inflación, con financiamiento; y variable sin inflación, con financiamiento.

Además de la estrategia de introducción al mercado con base en la rentabilidad del

proyecto, por último, el caso muestra las conclusiones de esta evaluación. Lo cual
muestra que es conveniente invertir endicha empres, además permite ver que si se
laboran dos turnos se elevaría la producción y por tanto elevaría la rentabilidad
económica, que es lo que todo inversor buscando se emplea el análisis económico.
 CONCLUSIÓN

El estudio del mercado de un proyecto es uno de los más importantes y complejos de

todos los que debe enfrentar el emprendedor del proyecto; incluso más que estudiar al
consumidor para determinar el precio del producto y la cantidad que demandará. Para
calcular los ingresos se tendrán que analizar los mercados, proveedor, competidor,
distribuidor y consumidor. En algunos casos, por su importancia particular, se deberá
realizar un estudio de mercado externo.

Entiendo que, en el estudio de mercado, al igual que el resto de los estudios que se
realizan, más que describir y proyectar los mercados relevantes para el proyecto,
deberá proveer la información de ingresos y egresos que de él se deriven. El
preparador de proyectos no deberá profundizar más allá de lo que este objetivo
plantea. Si puede obviarse alguna investigación que se obtenga mediante una
cotización para determinar, por ejemplo, el monto de la inversión en promoción, no
tendrá sentido hacerla, ya que la información obtenida por este medio es generalmente
de alta confiabilidad.

Aunque cada proyecto requerirá un estudio de mercado diferente, es posible

generalizar un proceso que considere un estudio histórico tendiente a determinar una
relación de causa-efecto entre las experiencias de otros y los resultados logrados; un
estudio de la situación vigente que permita definirla y un estudio proyectado que
considere la situación sin y con el proyecto, para concluir con el mercado particular que
tendría la empresa creadora del proyecto y con la determinación de su estrategia
comercial, ya que ésta será en definitiva la que indique la composición de los costos.
 BIBLIOGRAFÍA

Gabriel Baca Urbina

Evaluación de Proyectos sexta Edición

1987, respecto a la sexta edición por McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES,

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