Finanças Comportamentais

na decisão do Investidor
Problemas do mundo atual…
 Ve l o c i d a d e Te m p o s L í q u i d o s : v i v e r e m u m a
época de incerteza
 Excesso de Zygmunt Bauman
informação
 Imediatismo As pessoas também
têm vieses_
 Busca por _Falta de disciplina
experiências _ Av ers ã o a p erd a s
 Relações e consumo _Viés do Presente
_Desconto hiperbólico
descartáveis
_Inércia
 Falta de tempo _Medo e desconhecimento
Iniciativas Itaú
recomendação de investimentos
Recomendação de investimentos
Construir uma experiencia de recomendação utilizando
os conhecimentos sobre os investidores e sua maneira
de organizar o dinheiro (contabilidade mental)
Recomendação de investimentos
Construir una experiencia de recomendação utilizando
os conhecimentos sobre os investidores e sua maneira
de organizar o dinheiro (contabilidade mental)
Recomendação de investimentos
Construir una experiencia de recomendação utilizando
os conhecimentos sobre os investidores e sua maneira
de organizar o dinheiro (contabilidade mental)
Recomendação de investimentos
Construir una experiencia de recomendação utilizando
os conhecimentos sobre os investidores e sua maneira
de organizar o dinheiro (contabilidade mental)
Iniciativas Itaú
Regras de Simplificação
1,3,6,9
Ao gerar sentido de urgência,
o 1,3,6,9 combate o Viés do Presente.

Anos de Renda Quanto poupar?

Idade
Acumulada % da renda
35 1 Idade
a poupar
45 3 25 - 40 Idade - 15
55 6 45 Idade - 10
65 9 50 Idade
P.A.R.I.S.
Um Checklist para uma tomada de decisão consciente
sobre investimentos

Projetar Pense em horizonte longos.

Avaliar Não avalie no curto prazo o retorno de investimentos
Reduzir destinados ao longo prazo.

Identificar “O mercado de risco é uma enorme fonte de transferência

Selecionar de riqueza dos apressados para os pacientes.” Warren Buffet
P.A.R.I.S.
Um Checklist para uma tomada de decisão consciente
sobre investimentos

Projetar Não avalie os seus investimentos

apenas com base no retorno passado.
Avaliar
Reduzir O retorno passado se assemelha
à trilha de fumaça deixada por um avião no céu.
Identificar Ela indica por onde o avião passou, mas não me permite
Selecionar prever com certeza onde o avião estará no futuro.
P.A.R.I.S.
Um Checklist para uma tomada de decisão consciente
sobre investimentos

Projetar Reduza o risco com a diversificação.

Avaliar
“A diversificação ajuda a melhorar
Reduzir
a eficiência de um portfólio."
Identificar Harry Markowitz
Selecionar
P.A.R.I.S.
Um Checklist para uma tomada de decisão consciente
sobre investimentos

Projetar Avalie seu perfil de investidor

Avaliar Para entender como você lida
Reduzir com riscos e eventuais
perdas, para assim escolher
Identificar corretamente no que investir.
Selecionar
P.A.R.I.S.
Um Checklist para uma tomada de decisão consciente
sobre investimentos

Projetar Risco está sempre presente.

Avaliar Mesmo investimentos conservadores
Reduzir correm o risco de perder para a inflação.

Identificar Selecionar o investimento (e o risco)

Selecionar mais adequado ao seu objetivo é essencial.
Recomendação de Investimentos
Modelo de Pompian
Moderar e Adaptar | Michael Pompian
O que o Especialista de investimentos deve fazer
após identificar um viés comportamental de seu cliente?

Moderar o Adaptar
comportamento o portfolio
Mudar o comportamento Mudar a recomendação
do cliente para ficar para ficar compatível
compatível com a com o cliente?
recomendação?
Moderar e Adaptar | Michael Pompian
O que o Especialista de investimentos deve fazer
após identificar um viés comportamental de seu cliente?

Regra 1 Regra 2
moderar os vieses moderar os vieses
quando há risco à cognitivos e se adaptar
segurança financeira aos vieses emocionais
Vieses emocionais
A proteção financeira do são difíceis de corrigir
cliente é a prioridade!
Informação e educação podem
ajudar com os vieses cognitivos
Moderar e Adaptar | Michael Pompian
Baixo risco à segurança financeira
(adaptar portfolio)

Moderar e
Adaptar
Adaptar
Vieses cognitivos Vieses emocionais
(moderar (adaptar portfolio)
comportamento)
Moderar e
Moderar
Adaptar

Alto risco à segurança financeira

(moderar comportamento)
Iniciativas Itaú
Linguagem e Visualização
Soluções de design
Como demonstrar informações complexas
de forma simples

Substituição da volatilidade por uma estimativa de

probabilidade de retorno negativo em meses

Seus investimentos Bolsa de

CDI no Itaú Valores
Risco

Probabilidade de 1
120 meses 4 meses 2 meses
retorno negativo a
cada ...
Soluções de design
“Mapa de calor" que ajuda a compreender o risco de um
investimento e o benefício de permanecer a longo prazo.
Acumulado
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
no ano

2014 92,18%

2015 68,69%

2016 129,79%

2017 112,26%

Rentabilidade acima do CDI Rentabilidade abaixo do CDI

Rentabilidade abaixo da poupança Rentabilidade negativa
Testes de Comunicação
Controle Teste 1
Atualmente, 83% das pessoas na mesma
______________, tudo bem?
faixa que você contribuem com o total.
Percebi que você está contribuindo menos do que poderia no PGBL
funcionários e deixando de receber uma parte da contrapartida do Teste 2
banco.
Para ter uma noção, a cada R$ 100 mil de
renda, a economia é de R$ 3.300.
No seu caso, se você investir até X% do salário, o banco entra com o
mesmo valor.
Teste 3
Para aumentar sua contribuição é só entrar nesse link e clicar em
“Editar Plano” (Portal Corporativo Itaú Unibanco > Feito para mim
> Painel do colaborador > Benefícios > Previdência complementar
> Minha Previdência Privada).

Além disso, se você investir até 12% da renda tributável anual e fizer
a declaração de imposto de renda no modelo completo, esse valor é
abatido da sua base de cálculo de IR, que é o valor sobre o qual o
imposto é cobrado.

Qualquer dúvida estamos à disposição.

Teste 4
Abraços,
Anexo segue também o manual do PGBL
ASSINATURA Funcionários para um melhor entendimento.
Testes de Comunicação
Controle Teste 1
Atualmente, 83% das pessoas na mesma
______________, tudo bem?
faixa que você contribuem com o total.
Percebi que você está contribuindo menos do que poderia no PGBL
funcionários e deixando de receber uma parte da contrapartida do Teste 2
banco.
Para ter uma noção, a cada R$ 100 mil de
renda, a economia é de R$ 3.300.
No seu caso, se você investir até X% do salário, o banco entra com o
mesmo valor.

Para aumentar sua contribuição é só entrar nesse link e clicar em

Teste 3 Retorno médio: 22%
“Editar Plano” (Portal Corporativo Itaú Unibanco > Feito para mim Diferença estatisticamente irrelevante
> Painel do colaborador > Benefícios > Previdência complementar
> Minha Previdência Privada).

Além disso, se você investir até 12% da renda tributável anual e fizer
a declaração de imposto de renda no modelo completo, esse valor é Anexar o manual, que
abatido da sua base de cálculo de IR, que é o valor sobre o qual o teoricamente aumentaria o
imposto é cobrado.
conhecimento e melhoraria a
Qualquer dúvida estamos à disposição. decisão, na verdade diminuiu o
Teste 4 retorno da ação.
Abraços,
Anexo segue também o manual do PGBL Retorno médio: 10%
ASSINATURA Funcionários para um melhor entendimento. Existe diferença a 90% de confiança
Por Dentro da Recomendação
Usar Arquitetura de Escolhas para disseminar uma
recomendação de investimentos otimizada de acordo
com o Perfil do Investidor para toda a rede de Gerentes

Resumo + Cenário + Resumo da Detalhamento

Projeções Fatores de risco Recomendação dos Investimentos
Por Dentro da Recomendação
Usar Arquitetura de Escolhas para disseminar uma
recomendação de investimentos otimizada de acordo
com o Perfil do Investidor para toda a rede de Gerentes
Teste 1 Teste 2

Usuários
continuaram
ancorados
na “pizza”

Alto índice de erros Acertos aumentaram Acertos aumentaram

na Recomendação de ~50% para +70% para +95%
Por Dentro da Recomendação
Usar Arquitetura de Escolhas para disseminar uma
recomendação de investimentos otimizada de acordo
com o Perfil do Investidor para toda a rede de Gerentes
Detalhamento dos
Investimentos: “Os
gerentes nem chegam
nessa página”
Informações mais lidas pelos usuários
e complementares entre si
Por Dentro da Recomendação
Usar Arquitetura de Escolhas para disseminar uma
recomendação de investimentos otimizada de acordo
com o Perfil do Investidor para toda a rede de Gerentes

Melhoras na
linguagem
aumentaram a
capacidade de
correlacionar os
investimentos com
o cenário de 90%
para 99,9%

Página mais usada

(força usuário a passar
por todo conteúdo)
Iniciativas Itaú
Desafio de Finanças Comportamentais
Desafio de Finanças Comportamentais
Utilizar rigor científico para criar soluções e medir
seus resultados, partindo de uma hipótese sobre um
determinado assunto e fazendo testes para chegar
ao modelo mais eficiente.
Requisitos Desafío Solução potencial
Baixo custo, escalável, ¿Que comportamentos Que intervenções
mensurável e sustentável queremos mudar? podemos fazer?

Resultado esperado Métricas Banco de dados

O que esperamos Como vamos medir Os resultados ajudarão
que aconteça? os resultados? em ações futuras
A ideia ganhadora
Te m a
Manter os investimentos
no longo prazo

Diagnóstico
» Em geral, as pessoas sacam João da Silva

em até 2 anos depois do

início dos aportes 0002 00055

» É necessária mais orientação

prévia, porque no momento do
resgate não é possível modificar
o comportamento.
A ideia ganhadora
Te m a
Manter os investimentos
no longo prazo
Diagnóstico
» Em geral, as pessoas sacam
em até 2 anos depois do
início dos aportes
» É necessária mais orientação
prévia, porque no momento do
resgate não é possível modificar
o comportamento.
Olá Mariana,
0005
Não deixe o seu futuro de lado!
0002
Mantendo este ritmo, a 5sua
reserva projetada aos 65 anos é
de R$105 mil. Em caso de resgates,
é muito importante você continuar
contribuindo.
Quero fazer simulações e
conhecer minha reserva
futura
Quero resgatar, mas vou
continuar aplicando
Quero continuar o
resgate
Outras soluções
Te m a
Aplicação por impulso

Diagnóstico
» Muitas pessoas não sabem
quanto dinheiro
Invista
têm para investir
» Podemos aproveitar momentos de
maior disponibilidade de
dinheiro para iniciar
conversas sobre investimentos
( Te a c h a b l e M o m e n t )
» A linguagem é esencial.
Outras soluções
Te m a Identificamos que nos últimos 12 meses sobrou na média
Aplicação por impulso R$300,00 em sua conta corrente. Se você tivesse aplicado no
fundo DI, você teria R$3800,00. O que você acha de
contribuir mensalmente neste fundo?
Diagnóstico
» Muitas pessoas não sabem
quanto dinheiro
Invista
têm para investir
» Podemos aproveitar momentos de
maior disponibilidade de
dinheiro para iniciar
conversas sobre investimentos
( Te a c h a b l e M o m e n t )
» A linguagem é esencial.
Outras soluções
Te m a
Aplicação por impulso
Diagnóstico
» Muitas pessoas não sabem
quanto dinheiro
têm para investir
» Podemos aproveitar momentos de
maior disponibilidade de
dinheiro para iniciar
conversas sobre investimentos
( Te a c h a b l e M o m e n t )
» A linguagem é esencial.
Identificamos que nos últimos 12 meses sobrou na média
R$300,00 em sua conta corrente. Se você tivesse aplicado no
fundo DI, você teria R$3800,00. O que você acha de
contribuir mensalmente neste fundo?
65,5%
Identificamos que após os seus lançamentos futuros, irá
Invista
sobrar R$4000,00. Você gostaria de investir R$1000,00 no
fundo DI (Fundo conservador com liquidez diária)?
25,5%
Atenção! Esse recurso está parado na sua conta corrente.
Seria mais eficiente se você aplicasse no fundo DI. Você
deseja investir nesse fundo?
9%
Outras soluções
Te m a
Evitar a aversão a perdas
e o efeito manada

Diagnóstico
» Clientes muitas vezes vendem
suas ações por desespero em
virtude do prejuízo, opinião de
amigos e terceiros e excesso de
confiança.
» Desafio de evitar que os clientes
tomem a decisão sem antes
considerar informações
relevantes de mercado e risco.
(Ativar Sistema 2)
Outras soluções
Te m a
Evitar a aversão a perdas
e o efeito manada

Diagnóstico
» Clientes muitas vezes vendem
suas ações por desespero em
virtude do prejuízo, opinião de
amigos e terceiros e excesso de
confiança.
» Desafio de evitar que os clientes
tomem a decisão sem antes
considerar informações
relevantes de mercado e risco.
(Ativar Sistema 2)

75% dos clientes acessariam o relatório

e/ou procurariam um operador para obter mais informações.
Desconto Hiperbólico
Inversão de Preferências – Hábitos
Exemplo de aplicação prática
Aplicativo Qual viés ataca?
Viés do presente e inércia, usando o
StickK compromisso social como gatilho.

Para que ser ve?

» O usuário assume o compromisso
de realizar uma tarefa
» Ele escolhe um amigo para ser
seu juíz. Este amigo dirá se a
tarefa foi ou não realizada.
» Se não cumpre a tarefa, o
usuário cumprirá as sanções
previamente determinadas.
Investir como um hábito
Investir como um hábito
MUITO OBRIGADO