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UNIVERSIDAD DIGITAL DEL ESTADO DE MÉXICO

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

ESTUDIANTE:
Johany Reynoso Saucedo

MATRÍCULA:
LAV180606007

ASESOR (A):
LIC. ADRIÁN MEJÍA GONZÁLEZ

UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Unidad 2. Bases de la teoría del consumo

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE:
2.2 Cuadro Comparativo

FECHA DE ENTREGA
10 de febrero de 2020
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN.....................................................................................................................................3

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.....................................................................................................4

CONCLUSIONES.....................................................................................................................................5

FUENTES CONSULTADAS....................................................................................................................6

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INTRODUCCIÓN

Son derechos exigibles originados por ventas, servicios prestados, otorgamiento de


préstamos o cualquier otro concepto análogo. (Incluye documentos por cobrar) Representan
el crédito que concede la empresa a sus clientes, sin más garantías que la promesa de pago
en un plazo determinado.

Se clasifican atendiendo a su origen, a cargo de clientes, a cargo de compañías afiliadas,


empleados y otros deudores, separando los que provengan de ventas y servicios de los que
tengan otro origen. También se clasifican atendiendo a su disponibilidad, inmediata o corto
plazo y a largo plazo.

Forma parte de la administración financiera del capital de trabajo, que tiene por objeto
coordinar los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de
una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo óptimo de variables tales como políticas
de crédito comercial concedido a clientes y estrategia de cobros.

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DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

Departamento de Ventas Departamento de Cuentas por Cobrar

¿Qué pregunto a un cliente?


¿Qué es un cliente y qué un buen cliente?
Un Cliente leal es un buen cliente el cual regresa a comprar con
nosotros y somos la única opción para él. Y el cliente es el que va
¿Cómo se mantiene actualizado en relación con su mercado
solo una vez como para probar
objetivo?

¿Cómo busco oportunidades de ventas? ¿Cuál es la segmentación de clientes?


Conociendo a los Directivos y al personal de mis clientes Edad, Género, Estado civil, Ubicación, Etapas de la vida

¿Cuántas visitas y llamadas debo hacer cada


¿Cuál es la segmentación de asesores?
semana? Morosos y no morosos
Mínimo 3 visitas por semana

¿Sobre qué clientes debo actuar? ¿Cuál es la segmentación de oficinas para personalizar la gestión
com er ci al ?
Sobre los que se tenga potencial y compren bastante
Ubicación, Numero de empleados

¿Cómo conozco mi cartera la gestiono y la recorro? ¿Cómo reahzar una gestion personalizada de clientes?

Son los que te dicen que les marques o los visites Con base a sus recursos y procesos
posteriormente.
¿Cómo y cuándo gestiono alarmas y campañas? ¿Cómo definir y reasignar carteras?
Frecuentemente ya sea por correo electrónico, redes sociales, ferias de Por perfil de cliente y mercado objetivo
empleo

¿Cómo preparo con tiempo un contacto con un cliente? Definir sistemas modernos de objetivos e incentivos

La regla de 4 por 10 El gainsharing es un sistema de incentivos cuyo objetivo es


incrementar la productividad. La clave está en que si se alcanzan los
objetivos, la empresa reparte un beneficio entre los empleados.

El sistema de incentivos gainsharing promueve la cooperación y la


solidaridad, puesto que los empleados se sienten escuchados y
valorados, sin ellos sería imposible alcanzar los objetivos.
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Cuando vengo de visitar a un cliente ¿qué debo hacer? Generar oportunidades comerciales y ofertas de valor vía
campañas, larmas,sistemas de propensión, etc.
Tener una trazabilidad para poder gestionar ese mismo día una
Propuesta de valor
entrevista con pocos minutos de planeacion

CONCLUSIONES

Determinar el comportamiento de la industria en su conjunto. En esencia, el objetivo consiste


en definir cuál será la capacidad del solicitante de un país determinado. Términos de pago en
función de la situación empresarial actual y de las tendencias económicas generales del país.

El otorgamiento de más días de crédito estimula las ventas, pero tiene un costo financiero al
inmovilizar la inversión en cuentas por cobrar; aumentando los días de cartera y
disminuyendo la rotación. No se debe ser tan flexible, se debe analizar los efectos que
producen para responder al cambio de la competencia y así mantener la participación en el
mercado.

Las cuentas por cobrar son activos monetarios porque representan un determinado número
de unidades monetarias por cobrar, por lo que no son susceptibles a modificar su monto y
por lo tanto no pueden corregirse ya que su importe permanece por el mismo número de
unidades que representan.

FUENTES CONSULTADAS

Administración de cuentas por cobrar


G Gómez - … -por-cobrar-politicas-de-credito-y-cobro, 2002 - webdelprofesor.ula.ve
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Administración financiera.
SE Bolten - 1981 - biblioteca.capgefi.edu.do

Administración del capital de trabajo


MP Palomeque - Perspectivas, 2008 - redalyc.org

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