P R E G AT I R E A

INTREBARILOR
Pregateste-ti intrebarile

Abilitatea de a adresa intrebarile Evaluarea sanselor noastre de

potrivite poate influenta mult
calitatea derularii procesului de
vanzare. De ce? Nu exista alta
varianta in afara intrebarilor,
pentru a afla de la client
informatiile necesare vanzarii:
vanzare
Identificarea grupului decizional
(decidenti si influentatori)
Furnizarea celei mai potrivite solutii
pentru fiecare client in parte

Din pacate, nu exista o reteta unica despre cum sa formulam si sa

adresam intrebarile corecte. De aceea, trebuie sa ni le construim
singuri. Cum putem face asta? Iata in continuare 5 recomandari
Fa-ti o lista cat mai generoasa de intrebari

Scrie toate intrebarile care iti vin in minte legate de clientul tau si procesul lui de vanzare

Exista o bugetare a lucrarii sau unui proiect? Solutia tehnica este clara? Putem propune
Doreste sa inceapa repede lucrarea? si alte solutii tehnice?

Este pentru o lucrare castigata sau continuati

Exista braduri preferate de client, sau
cu ofertarea?
putem propune si altceva?
Ce sanse de a castiga lucrarea, estimeti ca veti
avea? Care este standardul de produs: lux,
mediu sau economic?
Cine este beneficiarul? Cine este
Antreprenorul general ? Ati mai lucrat cu
clientul acesta? Cine este proiectantul lucrarii?

Aveti nevoie si de alte produse? Cand trebuie predata oferta?

Sorteaza intrebarile pe etapele procesului de vanzare

Bineinteles, majoritatea intrebarilor au legatura cu etapa in care ne

gasim in ciclul de vanzare: prospectare, investigare, negociere etc

Insa nu trebuie deloc neglijate intrebarile initiale

de calificare a clientului si a oportunitatii de
vanzare: are sau nu clientul vreo problema, are
sau nu bugetul necesar, stai sau nu de vorba
cu un factor de decizie care vrea sa faca
achizitia in viitorul apropiat, etc.
 Editeaza si imbunatateste intrebarile

Cu cat intrebarile sunt mai clare, cu atat mai mari sansele sa obtii raspunsurile care sa te ajute
sa iti dai seama unde te afli de-a lungul procesului de vanzare si sa evaluezi cat de mari sunt
sansele sa vinzi celui cu care discuti: o solutie, o idee, un produs.

Spre exemplu, intrebarea “va

confruntati cu problema X?”
Atentie sa nu formulezi prea multe intrebari inchise (la
care se poate raspunde cu “da” sau “nu”) pentru ca poate fi transformata in “cum
acestea, intr-un volum prea mare, creeaza impresia va afecteaza problema X”,
unui neplacut interogatoriu. De aceea, daca folosesti
prea multe intrebari inchise, trebuie sa le transformi in
intrebari deschise. Aceste intrebari incep cu intrebarea “ati mai cautat
urmatoarele cuvinte: cum, cine, care, ce, de ce, unde, solutii?” poate fi transformata
cand, pana unde, de cand, pentru care etc). in “ce alte solutii ati mai luat
in calcul”
 Sorteaza intrebarile in functie de importanta lor

Fa o lista cu intrebari obligatorii si una cu intrebari optionale, pe acestea din urma le poti utiliza
doar daca situatia o impune si timpul permite sa le aduci in discutie.

Procedand astfel, eviti riscul de a omite aflarea

unor informatii esentiale pentru derularea
procesului de vanzare si evaluarea sanselor de
vanzare. Mai mult, avand o lista cu intrebari
obligatorii, clientul va fi incantat ca l-ai ajutat sa
nu-si piarda timpul si ai rezolvat totul cat mai
rapid posibil.
 Tine mereu alaturi lista cu intrebari

Indiferent daca vorbesti la telefon sau fata in fata cu un client, pana cand inveti intrebarile, este
bine ca lista sa fie mereu aproape. E ca si cum ai avea permanent cu tine un formular de preluare
a comenzii, care te va ajuta sa nu ratezi nimic important din tot ceea ce trebuie sa discuti si sa
clarifici cu un client.

Calitatea intrebarilor pe care le adresezi clientilor

influenteaza decisiv calitatea procesului de
vanzare derulat. Nu inseamna ca cei care nu au o
lista de intrebari predefinita nu fac vanzari, ci doar
pierd mai mult timp cu false oportunitati de
vanzare. Astfel, vand mai putin decat cei care stiu
sa adreseze intrebarile potrivite si sa-si
foloseasca la maximum de eficienta timpul.