FORMULACION Y

EVALUACIÓN DE
PROYECTOS
 PLANIFICACION Y PROYECTOS
⚫ El objetivo principal de los proyectos es satisfacer las
necesidades del hombre siendo múltiples y jerarquizables
⚫ Antes que se conocieran las técnicas de planificación los
proyectos surgían con las necesidades básicas y primarias
como: alimentación, vestido y vivienda
⚫ Con el desarrollo del hombre en sociedad, las necesidades
fueron más complejas lo que significó la búsqueda de
fórmulas para los requerimientos materiales, sociales,
políticos, comerciales y culturales
⚫ Con el transcurrir del tiempo surge la necesidad de generar
mecanismos para planificar el desarrollo e identificar los
proyectos, quedando éstos insertos y configurando la base
de la planificación del desarrollo económico
 TEORIA de la PLANIFICACION
⚫ La tarea fundamental de la planificación es orientar el
desarrollo económico y los instrumentos son los planes y
proyectos
⚫ La planificación es el proceso mediador entre futuro y el
presente
⚫ Pasado Presente Futuro
Análisis ex-post Plan Análisis ex-ante
- análisis retrospectivo - punto intermedio - introduce factor nuevo:
de lo sucedido pasado y futuro el riesgo
- balance de hechos ya - se toman decisiones - son actos por realizar
ocurridos de estrategias, - la incertidumbre es otro
- análisis histórico acciones y lograr factor de análisis
objetivos y metas
 DETERMINANTES PLANIFICACION
⚫ Marco socioeconómico de un país. Se refiere
básicamente como está distribuido el poder económico,
político y social en el país
⚫ Los objetivos sobre las metas y fines. Priorizar
acciones a seguir según las necesidades y requerimientos
⚫ Nivel de desarrollo que se encuentra un país.
Planificar según el grado de desarrollo del país
⚫ Factores institucionales. Tipo de instituciones, tipo de
propiedad y dentro de este contexto los tipos de empresas
⚫ Tipo de mercados. Según sea el caso
⚫ Distribución del ingreso. Precios deben reflejar todos
los costos para la economía en su conjunto.
 ETAPAS de la PLANIFICACION

⚫ Diagnóstico. Necesaria e indispensable para la

formulación del plan, tener un conocimiento
cualitativo y cuantitativo de la situación existente
para determinar las necesidades y recursos básicos
⚫ Formulación del plan. Decisiones básicas en
relación a estrategias y finalidades del desarrollo,
basado en el diagnóstico: objetivos y metas del plan
⚫ Aplicación o ejecución del plan. Aplicación
misma del plan, cualesquiera sea la metodología a
seguir o aplicar en la formulación del plan
 ORIGEN de los PROYECTOS
⚫ Los proyectos nacen o se originan por interés
privado o colectivo en respuesta a una necesidad
observada en la realidad
⚫ 1. Iniciativa del estado: (institucional)
⚫ Planes de desarrollo nacional
⚫ Sustitución de importaciones
⚫ Uso de recursos naturales
⚫ Generación de exportaciones
⚫ Defensa nacional

⚫ 2. Iniciativa privada: (empresarial)

⚫ Inversión privada
 PROYECTOS de INVERSION
⚫ La preparación y evaluación de proyectos
busca recopilar, crear y analizar en forma sistemática
un conjunto de antecedentes económicos que permitan
juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y
desventajas de asignar recursos a una determinada
iniciativa
⚫ Los proyectos nacen, se evalúan y posteriormente se
realizan en la medida que ellos respondan a una
necesidad humana
⚫ En consecuencia no es posible generar un proyecto si
éste no es capaz de resolver una necesidad humana y
si además no es aceptada por la comunidad a la cual va
dirigida
 PROYECTO DE INVERSIÓN
⚫ Un proyecto es un esfuerzo temporal
emprendido para crear un producto o un
servicio único
– Un proyecto de inversión es un conjunto
sistemático de estudios y elementos
metodológicos necesarios para la formulación y
evaluación de un proyecto, que permiten
sustentar o fundamentar una idea de negocio y
tiene como objetivo ejecutar y lograr algo o
identificar una solución al planteamiento de un
problema o necesidad humana
⚫ Proyecto de inversión es un conjunto de
antecedentes que permiten juzgar las ventajas y
desventajas que presenta la asignación de recursos
económicos para la producción de bienes y servicios
( NACIONES UNIDAS )
⚫ Proyecto de inversión es una actividad de
cualquier naturaleza, cuya implementación requiere de
algunos recursos escasos: ahorro, divisas y tecnología
cuyos sacrificios actuales permiten obtener mayores
rentas en el futuro ( ILPES )
⚫ Proyecto de inversión no es más ni menos que la
búsqueda de una solución inteligente del
planteamiento de un problema tendiente a resolver
(entre tantos) una necesidad humana
 CARACTERISTICAS
⚫ Está ligado al desarrollo económico del País
Asignación de recursos escasos que constituyen
el patrimonio nacional.
⚫ Indesligable de la variable inversión ya que
emplean recursos económicos: capital, recursos
humanos, materiales, tecnológicos.
⚫ Debe proveer beneficios tanto para el
inversionista como para la sociedad.
⚫ Empleo productivo de bienes económicos,
dando como resultado una magnitud mayor que la
empleada inicialmente
 OBJETIVO de los PROYECTOS
⚫ Solucionar un problema (objetivo específico)
⚫ Contribuir a fines superiores (desarrollo)
⚫ Asignar eficientemente los recursos (rentabilidad
económica-financiera y social)
⚫ Enriquecer el acervo tecnológico (banco de ideas)
⚫ Formar equipos de trabajo (recursos humanos)
⚫ Formar cultura ambiental (responsabilidad social)
⚫ Fortalecer el capital social (capacitación)
⚫ Proporcionar determinados productos o servicios
que requiere el consumidor ( necesidad humana)
⚫ Proyecto-proceso vs Proyecto-obra (sostenibilidad)
 CICLO DE VIDA del PROYECTO

Identificación Idea de negocio

Pre-Inversión
Perfil
Formulación y Pre-Factibilidad
Evaluación Factibilidad

Inversión Diseño definitivo

Implementación Ejecución

Inicio de
Funcionamient operaciones del
Post-Inversión o / Operación negocio
 FASE PRE-INVERSIÓN
⚫ Comprende todas aquellas actividades o estudios
realizados antes de la puesta en marcha del negocio,
previa evaluación de costos y beneficios que
permitan su aceptación o rechazo del proyecto.
– Tiene por finalidad evaluar la conveniencia
económica de realizar el proyecto.
– En esta fase es efectúan todos los estudios
preliminares de mercado, técnico, legal,
ambiental, inversión, etc. antes de tomar la
decisión de asignar los recursos
 FASE de INVERSIÓN
⚫ Se trata del período de implementación
⚫ El estudio del proyecto a nivel de factibilidad debe
incluir el plan de ejecución del proyecto y la
organización necesaria para ello.
⚫ Comprende decisiones y negociaciones de
financiamiento, estudios definitivos, organización,
licitaciones, construcción de obras, entre otros.
⚫ Adquisición de los diversos materiales
⚫ Construcción e implementación infraestructura

⚫ Selección y contratación de personal

 FASE de POST-INVERSIÓN
⚫ Corresponde a la etapa de funcionamiento
u operación y puede ser paralela a la fase
de inversión
⚫ Aquí el proyecto inicia sus operaciones y
se espera realmente los objetivos que han
dado origen al proyecto.
⚫ Evaluar el impacto social y ambiental que
genere el proyecto
⚫ Evaluación de los estados financieros
ETAPA de PRE-INVERSION. Comprende:
⚫ Estudio preliminar.- Informaciones y análisis de
carácter cualitativo que permite decidir la asignación de
recursos. Estimación primaria de beneficios y costos además de
metas y objetivos del proyecto, análisis de la demanda y oferta
⚫ Estudio pre-factibilidad.- Análisis para asegurar una
alternativa factible con los objetivos, existencia de un mercado
significativo, disponibilidad de tecnología y recursos,
financiamiento, monto estimado de inversiones
⚫ Estudio de factibilidad.- La finalidad es determinar la
ejecución, rechazo o postergación del proyecto, define la
alternativa que reúna las mejores posibilidades de desarrollo en
relación a aspectos técnicos, económicos y financieros, se
determina la demanda potencial e infraestructura necesaria,
monto exacto de las inversiones.
 CONTENIDO del PROYECTO
⚫ Estudio de mercado Cuantificación de la demanda
⚫ Ingeniería del proyecto Requerimientos necesarios
⚫ Localización y tamaño Ubicación y capacidad prod.
⚫ Inversiones. Capital de trabajo y activos fijos
⚫ Presupuesto de ingresos y costos
⚫ Financiamiento. Fuentes y recursos monetarios
⚫ Organización y ejecución. Constitución legal Proy.
⚫ Impacto ambiental. Responsabilidad social
⚫ Evaluación. Rentabilidad económica-financiera y social
 ESTUDIO DE VIABILIDAD
⚫ Viabilidad comercial.- Determina si el mercado es
sensible a los B/S que producirá el proyecto
⚫ Viabilidad técnica.- Capacidad de producción que
debe generar el proyecto(requerimientos)
⚫ Viabilidad legal y ambiental.- Limitaciones
respecto a localización y generación del producto, además del
impacto ambiental que genere el proyecto
⚫ Viabilidad de gestión.- Relacionado a la capacidad
administrativa. Algunos proyectos fracasan por la falta de
gestión administrativa
⚫ Viabilidad financiera.- Determina en última
instancia la aprobación o rechazo del proyecto
 FORMULACIÓN del PROYECTO

⚫ Se refiere a la preparación o diseño del

proyecto en términos claros y precisos para su
evaluación posterior
– Involucra todos aquellos aspectos orientados a la
obtención y creación de información del proyecto
– Formular un proyecto significa estudiar y
analizar los aspectos de naturaleza comercial,
técnico, organizacional, legal, ambiental, inversión
inicial, financiamiento, costos e ingresos, entre
otros aspectos
 EVALUACIÓN del PROYECTO
⚫ Consiste en emitir un juicio sobre la bondad
o conveniencia económica y
financiera del proyecto
– Se basa específicamente en la viabilidad
económica y financiera, mediante la
determinación de los flujos de efectivo
esperados del proyecto, para así poder
medir y analizar el rendimiento que debe
generar el proyecto
– Analizar el impacto ambiental y social
La formulación y evaluación de proyectos
⚫ Es hoy en día un instrumento de gestión
de gran importancia para las organizaciones
económicas y productivas que realizan
diversas actividades, al implementar
iniciativas de inversión, respecto al
mercado en el cual se va a instalar el
proyecto
⚫ El documento final del proyecto permite
facilitar la toma de decisiones del
inversionista o accionistas del proyecto
 MERCADO
⚫ Se entiende por mercado al ámbito o
espacio donde confluyen las fuerzas
de la oferta (vendedores o productores) y
demanda (compradores o consumidores)
para realizar transacciones de bienes
y servicios a determinados precios (
en este intercambio debe existir un
beneficio para ambas partes
intervinientes)
 MERCADO OBJETIVO (META)

⚫ Se refiere a la determinación de
identificar el mercado en el cual el
proyecto va a ofrecer el producto.
Comprende:
⚫ a) Segmentación del mercado
⚫ b) Mercado potencial
⚫ c) Perfil del consumidor
 ETAPAS ESTUDIO MERCADO
⚫ Análisis histórico del mercado. A través de:
- Información de carácter estadístico: demanda, oferta,
precio, comercialización
- Evaluar el resultado de estrategias comerciales
competidoras del proyecto
Análisis de situación actual del mercado :
- Es base para cualquier predicción a futuro
- Se debe usar información cuantitativa vigente

Análisis situación proyectada del mercado :

- Es la más relevante para el proyecto
- Se basa en la situación histórica y actual
 TIPOS de MERCADO
⚫ Según sistema económico:
- Liberal.- Empresario dispone del mercado (oferta y demanda)
- Planificado.- Grupo o estado impone que producir y
consumir
⚫ Según área geográfica:
– Nacionales – Regionales – Locales - Zonales
– Internacionales - Globales
⚫ Según bien motivo de transacción:
- Consumo.- Satisface necesidad personal
- Industrial.- Orientada a obtener beneficios o utilidades
⚫ Según tipo de consumo:
– De mercancías (Productos)
– De servicios
 Tipos de mercado
⚫ Según tipo de competencia:
- Libre competencia.- Número de vendedores y compradores es
grande, producto homogéneo, libre ingreso y salida, conocimiento perfecto
del mercado(precio, ubicación, modelo)
- Monopolio.- Existe un solo vendedor, no existe sustitutos del
producto ofertado, ejerce un control absoluto del precio
- Duopolio.- Existen solo dos vendedores que participan en el mercado,
tienen control para fijar el precio
- Oligopolio.- Número reducido de vendedores y gran número de
compradores, los vendedores tienen influencia para fijar precio
- Monopsonio.- Es opuesto al monopolio, es decir, un solo comprador
que adquiere los productos, ejerce control absoluto sobre el precio
- Duopsonio y Oligopsonio.- Opuestos a duopolio y oligopolio,
es decir los compradores ejercen control del precio
-
 OBJETIVOS del MERCADO
⚫ Ratificar la existencia de una necesidad
insatisfecha en el mercado o la posibilidad de
brindar un mejor servicio en relación a los que
ofrecen los productos existentes en el mercado
⚫ Cuantificar la cantidad de bienes y/o servicios
provenientes de una nueva unidad de
producción que la comunidad estaría dispuesta a
adquirir a determinados precios
⚫ Conocer los requerimientos potenciales de
demanda y oferta existentes para establecer
las condiciones de precio y cantidad de las
transacciones
 Objetivos del mercado
⚫ Conocer cuáles son los medios que se
emplean para hacer llegar los bienes y
servicios a los usuarios o consumidores
⚫ Dar una idea al inversionista del riesgo que
su producto o servicio corre de ser o no
aceptado en el mercado
⚫ Permite tener un conocimiento del
mecanismo del mercado que permita
recomendar o rechazar la asignación de
recursos a una determinada iniciativa
 ESTRUCTURA del MERCADO
⚫ Se plantean las siguientes interrogantes:
⚫ ¿Qué producto/servicio se desea producir o prestar?
– Se determina la necesidad del mercado
– Producto o servicio
⚫ ¿Cómo producir? ¿Quién utilizará el servicio?
– Tecnología a utilizar
– Consumidores
⚫ ¿Cuánto se producirá y cuál será el flujo de esa
producción o servicio?
– Según demanda del mercado
– Sistema de distribución del producto
 ESTRUCTURA del ANÁLISIS
DE MERCADO

Análisis del
mercado

Análisis de la Análisis de la Análisis de los Análisis de la

demanda oferta precios comercializació
n

Conclusiones
del análisis de
mercado
 ESTRUCTURA DEL MERCADO

⚫ La investigación debe proporcionar

información que sirva de apoyo para la toma
de decisiones
– La recopilación de la información debe ser
sistemática
– El método de recopilación debe ser objetivo y no
sesgado
– Los datos recopilados siempre deben ser
información útil para el proyecto
– La investigación debe tener como objetivo servir
como base para la toma de decisiones
TECNICAS para la RECOLECCION
de DATOS
⚫ Permite la obtención de información
necesaria para analizar el comportamiento
del mercado
⚫ Los niveles de complejidad de las técnicas
varían y dependen del objeto de estudio
⚫ El conocimiento de éstas permitirá fijar los
objetivos y evaluar los resultados de la
investigación del mercado
 ETAPAS:
⚫ 1.Análisis preliminar.- El objetivo es
obtener información a través de sondeos de
carácter no sistemático: encuestas, publicaciones
⚫ 2.Diseño de investigación.- La finalidad
es organizar el trabajo de recolección de datos
utilizando algunas técnicas de programación:
encuestas, muestras, equipos de trabajo
⚫ 3.Recopilación de información.-A través:
a)fuentes primarias o de campo: compras, ventas
b)fuentes secundarias o de gabinete: De entidades
públicas y privadas, estadísticas, investigaciones
 INSTRUMENTOS (Información) :
⚫ Observación.- Examen visual del fenómeno a estudiar
datos de fácil acceso, es menos costoso
⚫ Experimentación.- Efectuar sondeos mediante
“mercados piloto” ( producto nuevo: necesita señoritas
degustadoras y obtener información del público consumid)
⚫ Encuestas.- Más difundido y preciso para obtener
información. Se basa en el diseño de cuestionarios de fácil
respuestas y se hacen con la finalidad de cuantificar el
volumen de productos a consumir.

⚫ 4. Técnicas de muestreo.- (selección de la

muestra). La muestra debe ser representativa del universo y
sobre ésta, poder emitir conclusiones del fenómeno estudiado
 PASOS EN LA INVESTIGACIÓN
⚫ Definición del problema
⚫ Necesidades y fuentes de información
– Fuentes primarias
⚫ Investigación de campo por medio de
encuestas
– Fuentes secundarias
⚫ Información de gabinete existente

⚫ Diseño de recopilación y tratamiento

estadístico de los datos
⚫ Procesamiento y análisis de los datos
⚫ Informe (oportuno, veraz y objetivo)
 LA DEMANDA
⚫ Consiste en el estudio y análisis de la
demanda del bien o servicio del
proyecto en relación con las variables
o factores que condicionan las
cantidades demandadas
⚫ Se entiende por DEMANDA la
cantidad de bienes y servicios que el
mercado requiere o solicita para buscar
la satisfacción de una necesidad
específica a un precio determinado
 PROPÓSITO DEL ANÁLISIS
⚫ Determinar y medir cuáles son las
fuerzas que afectan los
requerimientos del mercado con
respecto a un bien o servicio que
ofertará el proyecto
⚫ Determinar la posibilidad de
participación del producto o servicio
que ofrecerá el proyecto en la
satisfacción de dicha demanda
 Factores determinantes de la demanda
⚫ P = Precio del bien
⚫ Ps = Precio del bien sustituto
⚫ Pc = Precio del bien complementario
⚫ Yd = Ingreso disponible real
⚫ G = Gusto o preferencia del consumidor
La función matemática de esta relación es:
Qx = f( P , Ps, Pc, Yd, G)
Entonces el proyectista debe de definir
adecuadamente la naturaleza de la demanda
así como las variables que la modifican
 FUNCIÓN DEMANDA
⚫ La demanda o curva de demanda
muestra la relación que existe entre el precio y
la cantidad demandada; es decir depende de
la variable precio , las demás variables se
consideran constantes, este supuesto en
economía se conoce como ceteris paribus
⚫ Qx = f ( P )
⚫ La relación funcional entre el precio y la
cantidad demandada de un bien es inversa, es
decir, si sube el precio la cantidad demandada
disminuye y viceversa
DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA
⚫ Se emplean herramientas de investigación de
mercado
– Cuando existe información estadística resulta
fácil conocer cuál es el monto y el
comportamiento histórico de la demanda
⚫ Aquí la investigación de campo servirá para
formar un criterio en relación con los factores
cualitativos de la demanda, es decir, conocer más
a fondo las preferencias y los gustos del
consumidor
– Cuando no existen estadísticas, la investigación de
campo es el único recurso para la obtención de
datos y cuantificación de la demanda
 TIPOS DE DEMANDA
⚫ En relación con su oportunidad
– Demanda insatisfecha (Di) No ha sido
cubierta por los ofertantes existentes
– Demanda efectiva (De) o consumo real.
Se presenta cuando la Di ha sido cubierta
– Demanda aparente (DA) o consumo
aparente. Resulta ser la demanda
proyectada para un horizonte de tiempo
– Demanda potencial (Dp). Esta relacionado
con la variable población total
 TIPOS DE DEMANDA
⚫ En relación con su necesidad
- Demandan de bienes sociales
- Demanda de bienes suntuario
⚫ En relación con su temporalidad
– Demanda continua
– Demanda cíclica
⚫ De acuerdo con su destino
– Demanda de bienes finales
– Demanda de bienes intermedios
 PROYECCIÓN del MERCADO
⚫ Técnicas que permiten estimar las variables
económicas del mercado futuro y los factores
que influyen son:
- Validez y disponibilidad de datos históricos
- La precisión deseada del pronóstico
- El costo del procedimiento
- Los beneficios del resultado
- Los periodos futuros que se desea pronosticar
- El tiempo disponible para hacer el estudio
 PROYECCIÓN DEL MERCADO
⚫ La validez de los resultados de la proyección y
efectividad del método elegido se evaluará en
función de su:
⚫ Precisión. Porque cualquier error en su
pronóstico tendrá asociado un costo
⚫ Sensibilidad. Debe ser suficientemente
estable para enfrentar cambios lentos como
dinámicos
⚫ Objetividad. La información que se tome
como base, debe garantizar su validez y
oportunidad en una situación histórica
 MÉTODOS DE PROYECCIÓN
⚫Métodos subjetivos. Se basa en opinión de
expertos ( no se dispone de datos históricos)
a) M. Delphi (cuestionarios anónimos)
b) M. consenso de panel (grupo expertos-panel)
c) M. pronósticos visionarios (personal-empresa)
Métodos causales. En base a datos históricos
a) Modelo de regresión
b) Modelos econométricos
Modelos de series de tiempo. Se asume el
mercado futuro por lo sucedido en el pasado
 LA OFERTA
⚫ Oferta es la cantidad de bienes o servicios que
el proyecto (ofertante) está dispuesto a colocar
en el mercado a un precio establecido en un
momento determinado
⚫ El análisis de la oferta consiste en la
descripción cualitativa y cuantitativa de
volumen del bien que el proyecto pretende
colocar en el mercado en base a la oferta
histórica, competencia, naturaleza de producto,
entre otros
Factores determinantes de la oferta
⚫ Análisis y relación con las variables:
⚫ Px = Precio del bien
⚫ Pc = Precio de bienes complementarios
⚫ Ps = Precio de bienes sustitutos
⚫ Pf = Precio de factores productivos

⚫ La función matemática de esta relación es:

⚫ Qx = f ( Px, Pc, Ps, Pf )
 FUNCION OFERTA
⚫ La oferta o curva de oferta muestra la
relación que existe entre el precio y la
cantidad ofertada, es decir depende de la
variable precio, las demás variables
permanecen constantes (ceteris paribus)
⚫ Qx = f ( Px )
⚫ La relación funcional entre el precio y la
cantidad ofertada de un bien es directa, es
decir, si sube el precio se incrementará la
cantidad ofrecida y viceversa
 ANÁLISIS DE LA OFERTA
⚫ El análisis de la oferta esta relacionado
básicamente al estudio de la competencia:
⚫ - Características de la competencia
⚫ - Volumen de venta y producción
⚫ - Ubicación, nombre, antigüedad
⚫ - Capacidad instalada y utilizada
⚫ - Calidad y precio de la competencia
⚫ - Planes de expansión del mercado
⚫ - Ventajas y desventajas de sus productos
⚫ - Inversión fija y número de trabajadores
Variables que afectan la oferta:
⚫ a) Valor de los insumos (agua, luz,
arbitrios)
⚫ b) Desarrollo de tecnología (costos de
producción, cantidad de bienes)
⚫ c) Valor de bienes relacionados o sustitutos
⚫ d) Variaciones climáticas
⚫ e) Preferencia de los consumidores
⚫ f) Importaciones (cubrir demanda
insatisfecha, desplazan producto nacional)
 BALANCE DEMANDA - OFERTA
⚫ Conocer la demanda y la oferta proyectada nos
permitirá calcular la demanda del proyecto
⚫ La intersección de las curvas de demanda y
oferta determinan el precio y cantidad de
equilibrio Px
 ANÁLISIS DE LOS PRECIOS
⚫ Consiste en la fijación y estimación
de los precios del bien o servicio que
el proyecto provee presentar en el
mercado
⚫ Es la cantidad monetaria a la que los
productores están dispuestos a vender
y los consumidores a comprar un bien
o servicio, cuando la oferta y demanda
están en equilibrio
 TIPOS DE PRECIOS
⚫ Internacional.- Es el que se usa para artículos
de importación-exportación. Normalmente se cotiza
en dólares y FOB (libre a bordo) en el país de origen
⚫ Regional externo.- Es el precio vigente sólo
en parte de un continente. Rige para acuerdos de
intercambio económico hechos sólo en esos países, y
el precio cambia si sale de esa región
⚫ Regional interno.- Es el precio vigente solo en
una parte del país. Rigen normalmente para artículos
que se producen y consumen en esa región, si se
desea consumir en otra el precio cambia
 TIPOS DE PRECIOS

⚫ Local.- Precio vigente en una población o

poblaciones pequeñas y cercanas. Fuera de
esa localidad, el precio cambia
⚫ Nacional.-Es el precio vigente en todo el
país y normalmente lo tienen productos con
control oficial de precios o artículos
industriales muy especializados
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
⚫ En cualquier tipo de producto, así sea éste
de exportación, existen diferentes calidades
y diferentes precios.
⚫ El precio también está influido por la
cantidad de bienes que se consume
⚫ Para tener una base de cálculo de ingresos
futuros es conveniente usar el precio
promedio
⚫ Para productos competitivos de calidades
similares, el de menor precio tendrá mayor
demanda
 Consideraciones generales
⚫ La base de todo precio de venta es el costo
de producción, administración y ventas, más
una ganancia o margen de utilidad
– Esta ganancia adicional es la que conlleva una
serie de consideraciones estratégicas
⚫ La demanda potencial del producto y las
condiciones económicas del país
– En las épocas de bonanza pueden elevarse un
poco los precios
– En épocas de crisis interesa permanecer el
precio en el mercado
 Consideraciones generales
⚫ La reacción de la competencia
– Si existen competidores muy fuertes del
producto, su primera reacción frente a un nuevo
competidor posiblemente sea bajar el precio
del producto para debilitar al nuevo
competidor, y éste a su vez ajustará su precio
⚫ El comportamiento del revendedor
– Si la cadena de comercialización es larga, el
precio final se duplica con facilidad
⚫ El control de precios que todo gobierno
puede imponer
 Consideraciones generales
⚫ La estrategia de mercadeo es una de las
consideraciones más importantes en la fijación
del precio
– Introducir el producto en el mercado
– Ganar posicionarse en el mercado
– Permanecer en el mercado
– Margen de ganancia previamente fijado sin
importar las condiciones del mercado
– Porcentaje de ganancia acorde con la
inversión realizada
– Igualar el precio del competidor más fuerte
 COMERCIALIZACIÓN
⚫ La comercialización es la actividad que
permite al productor hacer llegar un bien o
servicio al consumidor con los beneficios
de tiempo y lugar
– La comercialización es parte vital en el
funcionamiento de una empresa y debe
conferirle al producto los beneficios de tiempo
y lugar
⚫ Una buena comercialización es la que coloca
al producto en un sitio y momento
adecuados, para dar al consumidor la
satisfacción que él espera con la compra
 Estudio de mercado de un
proyecto de exportación

⚫ El objetivo consiste en estimar la

cantidad de los bienes o servicios
provenientes de una nueva unidad de
producción, que los consumidores (del
país o del extranjero) estarían
dispuestos a adquirir a un determinado
precio
 PREGUNTAS A RESPONDER

⚫ ¿Cuánto se podrá vender?

⚫ ¿A qué precio?
⚫ ¿Cuáles son los problemas que plantea
la comercialización?
⚫ ¿Cuál será la estrategia de
comercialización a emplear?
⚫…
 RECOPILAR ANTECEDENTES
⚫ Los antecedentes que son necesarios de
recopilar para la realización de un estudio
de mercado se refieren tanto a la
información estadística como a las
características del mercado
– Comercialización, normas legales, tipificación,
racionamiento, controles de precios, u otros
elementos de incidencia significativa sobre la
cantidad demandada y los precios de los bienes
o servicios bajo estudio
 SERIES ESTADÍSTICAS
⚫ Todo estudio de mercado tiene que
comenzar por recopilar datos de series
estadísticas de producción, comercio
exterior y consumo del bien o servicio
– Las series de precios deben expresarse como
cotizaciones en los tres planos más importantes
en las que se efectúan las transacciones
⚫ En el origen
⚫ En el distribuidor mayorista
⚫ En el consumidor usuario
 DEFINICIONES DEL PRODUCTO
⚫ Se deben precisar las especificaciones o
características que definen o individualizan
con exactitud los bienes o servicios que se
van a producir y se deben conocer los fines
precisos a que se destinarán
– Debe investigarse quiénes y cómo los
usan
⚫ El cumplimiento de una norma de calidad
puede ser exigencia de una norma legal, o
simplemente de gusto del mercado, que
rechaza productos que no se ajustan a ella
 EJEMPLO:
⚫ Un proyecto de producción y comercialización
de pollos, ¿qué producto venderíamos y/o
exportaríamos?
– Si fuera para venderse en el mercado interno, el
mismo debería ser de aproximadamente 2 kilos
– Para el segmento de menores recursos, será sólo
embolsado con polietileno sin especificación alguna
y se vende al peso
– Si se decide exportar, será pollo que pese entre 800
y 1200 gr calibrado cada 100 gr, color blanco, sin
menudencias, embolsados individuales en
polietileno y luego en cajas de cartón con cuatro
piezas cada una. En el exterior de la caja deberá
llevar etiqueta, faja de seguridad, y textos en inglés
y en el idioma del país de destino