Indicatori cu caracter de predicţie

Unii indicatori au caracter predictiv — ei arată ce va face o persoană mai departe sau cum va lua
sfârşit o confruntare. Să ne imaginăm o situaţie în care un tânăr şi o tânără stau de vorbă pe o bancă
în parc iar ea decide că a venit momentul să plece. Nu se ridică imediat în picioare anunţându-şi
plecarea şi dispărând. În schimb face lucrurile treptat. Pentru a se asigura că nu îl supără pe tânăr,
începe să producă o serie de mişcări care anunţă intenţia, ca să-i arate că se gândeşte să plece.
Acestea pot fi mici schimbări în maniera ei de a-l privi sau în felul în care îşi ţine braţele şi picioarele.
Un lucru important la aceşti indicatori ai intenţiei este faptul că ei nu sunt neapărat conştienţi şi
femeia poate să nici nu realizeze că îi produce. Deşi semnalele femeii sunt foarte subtile, bărbatul le
va detecta şi îşi va modifica la rândul său postura în funcţie de ele. Răspunzând la semnalele ei şi
generând la rândul său alte semnale, poate să îi arate că i-a înţeles intenţiile. El poate să nu fie
conştient de efectul pe care semnalele ei îl au asupra lui şi de felul în care răspunde la ele — de fapt
tot acest dialog de semnale de despărţire poate avea loc fără ca vreunul din ei să conştientizeze ce se
întâmplă. Există şi alte momente când oamenii răspund la semnale fără să fie conştienţi de ce se
petrece. Când doi oameni vorbesc se întâmplă des ca unul sau amândoi să „reflecte" postura
celuilalt. De exemplu, o persoană poate să îşi încrucişeze picioarele şi să îşi întoarcă în altă parte
capul, iar peste câteva minute prietenul ei va face la fel.10 Când imităm în acest fel acţiunile altora, în
general o facem fără să ne dăm seama — numai când ni se atrage atenţia observăm ce făceam.
Căscatul funcţionează după principii similare. Ştim cu toţii că acesta este foarte molipsitor şi că atunci
când o persoană cască cei din jur sunt înclinaţi să înceapă să facă la fel. Cercetările au arătat că nu
este nevoie ca gestul să fie dus până la capăt pentru a molipsi o altă persoană — simpla imagine a
unei guri care se deschide sau su

Gesturile care ne trădează

netul căscatului sunt deseori suficiente pentru a-i face şi pe alţii să caşte.11 Capacitatea noastră de a
citi semnele care sugerează intenţia este foarte dezvoltată. Nu trebuie să ne gândim la ele —
mişcările se produc automat, foarte repede şi au de obicei o acurateţe remarcabilă. Ca şi animalele, şi
noi avem nevoie să ştim dacă alţi indivizi au o atitudine favorabilă faţă de noi. În loc să aşteptăm să
vedem ce fac, căutăm rapid în comportamentul lor semne care să ne comunice intenţiile şi care ne
pot ajuta să decidem ce vor face aceştia probabil în continuare. Mişcările intenţionate joacă un rol
central în rezolvarea confruntărilor. În lumea animală indicatorii ameninţării sunt folosiţi pentru a
speria şi îndepărta concurenţii — în acest fel indivizii pot obţine ceea ce doresc fără să se implice într-
o luptă sau să rişte să fie răniţi. Dacă aceştia nu funcţionează, poate fi necesar un atac fizic. În
general, se presupune că indivizii care produc aceşti indicatori ai ameninţării au o probabilitate mare
de a ataca. Totuşi cercetările arată că la păsări şi peşti aceşti indicatori nu conduc neapărat la atac —
în unele cazuri indivizii încearcă numai să îşi sperie adversarul iar în altele o ameninţare este
suficientă pentru a obţine ce doreau.12 Indicatorii ameninţării nu pot prezice cu acurateţe cine va
câştiga într-o confruntare. Totuşi indicatorii incertitudinii sunt predictori mai buni pentru că ei ne pot
ajuta să aflăm care individ nu doreşte ca disputa să treacă la stadiul următor. Deci, dacă doriţi să ştiţi
care individ este mai probabil să câştige într-o confruntare, trebuie să căutaţi indicatorii retragerii şi
nu pe cei ai ameninţării. De exemplu, un atlet aflat într-o poziţie de mijloc care preia conducerea într-
o cursă poate să îi demoralizeze sau nu pe ceilalţi atleţi continuând să fixeze punctul care indică
sfârşitul cursei. Totuşi, dacă se întoarce să vadă unde se află ceilalţi, este foarte probabil să îşi trădeze
nesiguranţa şi astfel să îşi reducă şansele de a câştiga. În timpul unei dezbateri între George Bush şi
Bill Clinton pe vremea când erau candidaţi la fotoliul prezidenţial, care a avut loc la Richmond, Bush a
aruncat o privire furişă spre ceas. Acest gest fugitiv a fost un indicator al retragerii — arăta că Bush se
săturase şi
Peter Collett

nu mai avea răbdare până la sfârşitul dezbaterii. Clinton nu a aruncat nici o privire spre ceas. Nu avea
nevoie — popularitatea sa era în creştere şi el dorea ca discuţia să continue.