Modulo Administración General

Caso Estudio Cultura Organizacional.

Aprendizaje n° 4
Recientemente se ha incorporado como Gerente de Ventas de la empresa COLOMBA CHILE S.A., Tomás Vicente, ex
oficial de las FFAA, con un magister en Administración dictado por una prestigiosa universidad norteamericana.
COLOMBA se encuentra en la V región y se dedica por más de 60 años a la importación de conocidas marcas de
chocolates y confites, y a la distribución a lo largo y ancho de nuestro país. Su desempeño económico, más que
satisfactorio para la familia propietaria, ha permitido un buen pasar desde que llegaron a Chile en la década de los 40.
En términos de organización, la empresa contempla en su estructura las funciones de adquisiciones, finanzas y
distribución (recepción, almacenamiento y despacho). La función comercial que atiende requerimientos de
supermercados, mayoristas de abarrotes y ciertos negocios minoristas, tiene una dotación de 10 vendedores, que
representan 1/3 del personal total. Hasta el mes pasado, se encontraban bajo la dependencia de Don Benito Abate,
fundador de COLOMBA, quien ha dejado sus actividades debido a un severo problema vascular a los 75 años de edad.
Su primogénito Paolo, Ingeniero Civil Industrial, especializado en sistemas de Información, 10 años en el negocio y
responsable por su administración, no tiene inconveniente en que su cuñado Tomás se incorpore a la empresa. Esta
vinculación laboral coincide con su jubilación (la de Tomás Vicente) en la institución uniformada y el deterioro de salud
de su suegro.
Tomás Vicente siempre ha sido estudioso, brillante según sus compañeros de armas, comprometido con el sentido del
deber. Si bien es un tipo correctisimo, sus relaciones interpersonales fueron cuestionadas más de una vez por lo riguroso
del trato con sus subalternos. Ejercía la autoridad en plenitud, aún con sus compañeros de promoción inferiores en
antigüedad. Severo en las llamadas de atención, su voz y mirada fuertes no invitan precisamente al acercamiento de su
gente, aún cuando se le reconoce como un tipo sensato y muy humano. No obstante lo expuesto, su trato afable enlas
relaciones públicas, permitio su asignación a importantes misiones en el exterior.
Durante la primera semana en COLOMBA, Vicente se interiorizó de las actividades, tanto en lo que respecta a clientes, la
cobertura geografica en le territorio nacional y el comportamiento de las ventas durante los ultimos 5 años. La tasa de
crecimiento del negocio era en promedio 15% real anual. Durante ese periodo la dotación de vendedores no registra
modificación en tamaño, incluso su rotación era baja. Con excepción de dos casos que habían sido levantados por firmas
competidoras, la gente gozaba de estabilidad. Además, Don Benito que era muy preocupado del bienestar de sus
colaboradores, llegó hasta facilitar dinero cuando alguna urgencia personal les sobrevenía y otorgaba una serie de
facilidades laborales, como el no marcar horarios durante las mañanas (informando ventas por telefono o correo
electronico) y también ciertas libertades en las apariencias; se acepta la barba, la ropa casual y no uso de corbata.
Pues bien, en estos últimos puntos hizo la siguiente observación Tomás Vicente: “estimo conveniente que debemos
mejorar nuestra presentación personal. Los vendedores son la cara visible de la empresa. La imagen de COLOMBA no
puede ponerse en juego ante los clientes. No es aceptable que un profesional de la venta aparezca de manera informal y
hay falta de uniformidad en el vestuario; cualquiera anda como le parece. Es más, algunos llevan pelones en el mentón
que no favorecen en lo individual ni en lo organizacional, se ve mal. También, hay otros que han adoptado modernismos
inapropiados: aros y moño. En atención a lo expuesto, procederé a redactar un listado de indicaciones para ordenar la
casa y Uds. realmente parezcan una fuerza de ventas. Solucionado el problema, veré quienes deben presentarse o
reportarse en las mañanas antes de comenzar su jornada. La manga ancha de mi suegro ha generado falta de orden y
atenta contra la disciplina de un grupo de trabajo que representa a esta importante institución. Señores, vamos a
cambiar”.
1.- Comparte usted las apreciaciones del Sr. Tomás Vicente. Sí/ No, fundamente su respuesta. Proponga una sugerencia
que ayude al proceso de adaptación de los colaboradores.

Sí comparto el cambio que desea realizar Tomás Vicente, ya que la imagen de la empresa se proyecta a través de sus
trabajadores.

Si no están uniformados y se ven desaseados, en las grandes empresas no entrarán con mucha facilidad con nuevas
ventas.

Ese look a lo mejor no parecerá incómodo para un dueño o administrador de minimarket, pero sí para ejecutivos o
encargados de una organización.

Mis sugerencias Son:

-Diseñar un uniforme corporativo semicasual (no tan formal) para que se sientan cómodos y realicen su trabajo de
manera adecuada.
-Corte de barba, podría prohibirse para todos o si fueran a usar barba que se vea sobria y bien cuidada.
-Reglamento interno de la empresa: Si lo relacionado a la presentación personal de los vendedores no está estipulado,
hacerlo mediante esta vía.

Todo este cambio se debería realizar paulatinamente para su adaptación.

2.- ¿Que factores podrían condicionar fuertemente el desarrollo de la nueva cultura de emperesa COLOMBA?

-Hora de entrada al trabajo (No hay registro, y ¿qué pasa si alguno tiene un accidente?)
-El uso de uniforme
-La presentación personal de los vendedores
-Bajo porcentaje en las ventas

3.- ¿Que elementos piensa ud. Se verán modificados con el nuevo estilo de liderazgo del Sr. Vicente? Explique.

-Horario de trabajo: Respetar Marcaje de entrada y salida según Contrato de Trabajo. Actualmente este registro es
informal.

-Presentación personal: Mejor visualización de los clientes hacia los vendedores para mejora y aumento de ventas.
Actualmente la presentación personal no es uniformada y no refleja imagen corporativa.

-Préstamos al personal: Si bien el dueño es empático con los trabajadores respecto a sus problemas personales de índole
personal y financiero. Los préstamos deben ser regulados, ya que se trata de una empresa que también debe tener
recursos suficientes para su buen funcionamiento si hay mucha demanda de estos préstamos la empresa puede verse
con problemas de liquidez.

-Aumento del volumen de ventas: Respecto a los cambios de imagen de los vendedores de la empresa (presentación
personal y uniforme corporativo) existe posibilidad bien concreta de aumentar las ventas en Colomba.
4.- ¿Que tipo de cultura fue la desarrollada por el dueño de COLOMBA? Fundamente con ejemplos (Minimo 2)

Basada en las costumbres:

Ejemplo 1: El dueño ya tenía acostumbrados a los vendedores a prestarles dinero si tenían algún problema. Podría
existir en esta práctica aprovechamiento de parte de los trabajadores.

Ejemplo 2: No marcar su entrada laboral como corresponde en su lugar de trabajo e informar ventas por teléfono o mail.
Esto indica una falta de control porque no se puede corroborar si el trabajador realmente está desempeñando su labor
este día y respecto al registro de las ventas lo mismo, cómo se verifica que las ventas reportadas correspondan al mismo
día (puede tomarse un día libre y el otro día realizar ventas) y nadie controla.

5.- Genere un cuadro comparativo entre cultura orginal ( dueño) y nueva cultura (Vicente). Considerando:
Caracteristicas, Funciones, Elementos y Tipos de cultura.

Cultura Original Nueva Cultura

Tipo de Cultura Basada en las personas Basada en Normas y
y basada en las costumbres Procedimientos.
Características -El enfoque hacia las - El control:
personas: El dueño toma real Establecimiento de
importancia de los problemas nuevas normas de
personales de sus empleados. Vicente para controlar
-La identidad de sus procesos.
miembros: La empresa hasta -El perfil hacia los fines
ese momento funciona con o los medios: Nuevo
atuendo de trabajo informal. establecimiento de
-Tolerancia al conflicto: El resultados por parte de
dueño se hace partícipe y a su Vicente de acuerdo a su
vez los trabajadores tratan nueva propuesta de
abiertamente sus dificultades. orden en la
organización.
-El enfoque hacia un
sistema abierto:
Vicente establece
nuevas normas para
encajar con las
exigencias del mercado.
-Énfasis en el grupo: Las
nuevas actividades y
cambios están
propuestas para el
grupo de trabajadores
en general.
Funciones -Motivadora: El dueño otorga -Reguladora o
tranquilidad laboral a sus controladora: Nuevos
trabajadores. En la empresa preceptos que serán
hay una baja tasa de despidos impuestos por Vicente
y rotación de personal, en relación a horarios,
además otorga beneficios que uniforme y ventas.
no en todas las empresas se
puede conseguir. Con esto sus
 trabajadores lo pensarán -Legitimadora: Vicente
antes de querer cambiarse de hace ver que sus
empresa y están más cambios serán para el
comprometidos con la bienestar y
organización. mejoramiento de la
-Simbólica: Los trabajadores organización.
comparten una creencia -Instrumental: Vicente
preexistente en la conseguirá con su teoría
organización. y experiencia jerárquica
una mayor eficiencia, si
logra realizar consenso
de todos los cambios a
instaurar en la
organización.
Elementos - Grupos informales: Los -Condiciones de
trabajadores ya están Liderazgo: Vicente
acostumbrados a la implementará liderazgo
flexibilidad del dueño. en la organización, ya
-Redes de trabajo: Canal que no lo hay.
informal de interacción, avisar -Condiciones de
vía telefónica la asistencia al Comunicación: Vicente
trabajo y ventas realizadas. instaurará cambios
sustanciales en la
organización para su
globalización y
competitividad, para
esto él debe tener
sólidas condiciones para
esta reestructuración.