Negociación estratégica

Valeska Bastías López

Estrategias de negociación y manejo de conflictos

Instituto IACC

04-07-2020
 Desarrollo
1.- ¿A qué se refiere el concepto de negociación estratégica en las organizaciones?
Se refiere principalmente a la manera en que las partes definen el problema dentro de
una negociación, para después completar los procesos de estrategia y planificación.
Una vez que se tiene claridad de lo que la empresa va a realizar esta debe constatar
estas 3 variables;
 Definición de metas
 Desarrollo de una estrategia para alcanzar las metas propuestas
 contemplar un plan para ejecutar la estrategia

es sumamente importante tener claro que para tener una planificación estratégica de la
negociación, se debe contemplar
elementos tipos.
 Opción
 Oportunidad
 Interdependencia
 Información imperfecta e incompleta

la negociación estratégica atraviesa por distintas fases o etapas entre las cuales se
cuentan las siguientes:
1. Prenegociación: implica la planificación de la negociación, en esta fase se
pueden observar tres dimensiones:
 Planificación estratégica: en ésta se fijan las metas y los objetivos a corto, mediano y
largo plazos.
 Preparación táctica, se definen las maniobras y técnicas para conseguir resultados.
 Preparación administrativa, determinación y obtención de los recursos necesarios.
2. Fase de intercambio: desarrollo de la negociación.
3. Postnegociación, revisión de los resultados.

la negociación tiene relación con el encuadre, normalmente inicia con la definición de

los temas a negociar.
 estos se jerarquizan en orden de importancia y responden a cuestionamientos de:
1. ¿Qué quiero obtener?
2. ¿Por qué quiero obtenerlo?
3. ¿Cómo quiero obtenerlo

los objetivos que se requieren dentro de una negociación sirve para:

1. Asegurar la dirección hacia donde deberá conducirse la negociación.
2. Determinar las estrategias y tácticas para obtenerlos.
3. Medir el desempeño de los participantes en la negociación.
4. Comprometer a los participantes en la consecución de los objetivos.
5. Motivar, sobre la idea del reto razonable para lograr algo en un plazo
determinado.
Una vez establecidos los objetivos o temas a negociar será necesario definir los límites
de aceptación o rechazo.

Uno de los puntos claves de una negociación dentro de la organización, son tener un
buen equipo de Trabajo a cargo de colaboradores que esten en la misma sintonia para
conseguir las metas estos deben comprender la siguiente piramide organizacional:

1. El jefe: máxima autoridad durante la negociación.

2. Vocero: encargado de comunicar las opiniones y decisiones del equipo.
3. La persona dura: capaz de actuar con firmeza y sostener actitud dura.
4. El amistoso: la persona capaz de aliviar tenciones y servir de canal de
comunicación.
5. Analista de comportamiento: encargado de estudiar actitudes y acciones del otro
equipo, con la finalidad de confirmar supuestos y determinar prioridades.
6. Analista de información: persona que registra y analiza las cifras y determina la
magnitud de la diferencia entre las posiciones de las partes.
7. Analista técnico: persona que aporta y analiza la información especializada con
objeto de facilitar la negociación.
 La capacidad para negociar se le llama palanca esta es la capacidad de negociación de
las partes, los elementos que la constituyen son: habilidad negociadora, poder
negociador, información comercial, condiciones de la oferta (calidad, precio, entrega,
financiamiento).
La habilidad negociadora: es un atributo de un colaborador o de un equipo negociador
es el conocimiento del proceso y la modalidad de la negociación, el juego de influencias
y presiones, la experiencia y la práctica en escenarios simulados o en situaciones
reales, a través de procesos formales de entrenamiento otorgan el potencial
operacional de los negociadores.
El poder negociador: cuenta con la habilidad para obtener los resultados deseados, a
esto se puede agregar, la habilidad para influir y persuadir a los demás, es decir a ser
un líder, es importante distinguir entre el poder utilizado en una negociación del que se
usa en las relaciones interpersonales.

2.- Realice un cuadro comparativo en donde se evidencien los elementos estratégicos

presentes en la negociación al interior de una organización.
Factores y estilos de la negociación
Antes de una reunión es importante tomar en cuenta los siguientes factores:
 Factores internos: saber manejar las habilidades sociales y tener una buena
comunicación, la empatía, la intuición y la experiencia jugarán un papel importante para
la obtención de los objetivos.
 Factores externos: estar informado sobre las demás compañías participantes
saber manejar el tiempo en nuestras intervenciones utilizándolo con efectividad nos
ayudarán a afianzar nuestra estrategia. 
la negociación basada es la forma de negociar que implica la búsqueda de un beneficio
mutuo, porque parte del supuesto de que ambas partes tienen cosas que quieren lograr
y que se puede encontrar una solución que ayude a ambas partes a lograr sus
objetivos
en comun acuerdo
Las personas: Separar a las personas del problema.
Los intereses: Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
Las opciones: Inventar opciones de mutuo beneficio.
Los criterios: Insistir en usar criterios objetivos.
7. elementos claves de la negocación

1. Alternativas: ninguna de las partes deberá convenir en algo que sera peor para ella
que su “MAAN” (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

2. Intereses:cuando los otros factores son iguales, el convenio es mejor en la medida

en
Que satisfaga los intereses de las partes.

3. Opciones:un acuerdo resulta más beneficioso si incorpora la mejor de muchas

Opciones sin perjudicar Alguna de las partes

4. Criterios y Legitimidad:un criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad
de cualquiera de las partes determinará si es justo, entre las normas externas de
Legitimidad están las leyes y los reglamentos

5. Compromisos:pueden ser planteados durante el curso de una negociación o pueden

ser incorporados en un acuerdo al que se llegó al final de la negociación.

6. Comunicación:un resultado será mejor si se lo logra con eficiencia, sin perder tiempo
y esfuerzo, la negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.

7. Relación:un mejor resultado siempre que las partes hayan mejorado su capacidad
para trabajar en forma conjunta la capacidad de resolver bien las diferencias es crucial
una buena relación de trabajo permite a las partes manejar adecuadamente sus
diferencias.
Por tanto, las claves de una buena negociación se resumen en:

1. El mejor criterio es conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado – MAAN.

2. Los intereses de ambas partes quedaron satisfechos.
3. El acuerdo es una buena opción y no hay desperdicios.
4. El acuerdo es legítimo, es decir, no se han aprovechado de alguien
5. Es un compromiso inteligente.
6. Hubo una buena comunicación, y por tanto, un proceso eficiente.
7. Las relaciones personales se mejoran.
3.- Explique los aspectos técnicos involucrados en un proceso de negociación, dando
un ejemplo que permita evidenciar bajo qué circunstancia se utilizaría.
es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre,
bajo la negociación, un conflicto de intereses.
no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una
relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones, es mejor que exista un
cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes
llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.
La preparación: hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo,
estableciendo los objetivos propios y hasta dónde es posible ceder es muy importante
tratar de descubrir los objetivos del contrario.
La discusión: los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e
intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se
practica en la venta.
Las señales: frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la
negociación son de naturaleza absoluta, del tipo: no concederemos nunca el descuento
que nos pide, es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago, no podemos
considerar esa propuesta.
Las propuestas: la discusión es una señal que conduce a una propuesta es decir, a una
oferta o petición diferente de la posición inicial deben evitarse en las primeras
propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y es probable que
sean aceptadas
El intercambio:Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede
debe obtenerse algo a cambio.

El cierre y el acuerdo:cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse
en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptada debe satisficer un número suficiente de las necesidades de
la otra parte

Bibliografía

[Haga triple clic en cualquier parte de este párrafo para escribir la primera referencia

bibliográfica.]

Instrucciones para la sección de las citas bibliográficas:

Escriba la bibliografía aquí en orden alfabético (empezando por el apellido del primer autor o, de
no haber autor, por la primera palabra del título). Esta página ya está formateada con sangrías
francesas. Incluya sólo las citas bibliográficas a las que haya hecho referencia en su trabajo y
asegúrese de incluir todas las citas bibliográficas a las que se haya referido en el mismo.

Ejemplos de un artículo:

Apellido, A. A., Apellido, B. B., y Apellido, C. C. (año). Título del artículo específico. Título
de la Revista, número de la revista, número de página.
https://doi.org/xx.xxxxxxxxxx

Lee, H. W. (2005). Los factores que influyen en los expatriados. Journal of American Academy of
Business, 6(2), 273-279.

Osorio-Delgado, M. A., Henao-Tamayo, L. J., Velásquez-Cock, J. A., Cañas-Gutiérrez, A. I.,

Restrepo-Múnera, L. M., Gañán-Rojo, P. F., Zuluaga-Gallego, R. O., Ortiz-Trujillo, I C. y
Castro-Herazo, C. I. (2017). Aplicaciones biomédicas de biomateriales poliméricos.
DYNA, 84(201), 241-252. https://doi.org/10.15446/dyna.v84n201.60466

Nota: Si el artículo de la revista no tiene un DOI y proviene de una base de datos de investigación académica,
finalice la referencia después del rango de páginas. No incluya información de la base de datos en la
referencia. La referencia en este caso es la misma que para un artículo de revista impresa. Si el artículo de la
revista no tiene un DOI, pero tiene una URL que resolverá para los lectores (por ejemplo, es de una revista en
línea que no forma parte de una base de datos), incluya la URL del artículo al final de la referencia, en vez del
DOI.

Ejemplos de un texto:

Apellido, N. N. (año). Título del texto. Editorial. http://www.dirección.com

McShane, S. L., y Von Glinow, M. (2004). Organizational behavior: Emerging realities for the
workplace. The McGraw-Hill Companies.

Panza, M. (2019). Números: elementos de matemáticas para filósofos.  Universidad Del Valle.

https://www.reddebibliotecas.org.co/